說服客戶的「技巧」

說服客戶的「技巧」---重學「人之初」http://zhaisj.blog.51cto.com/219066/163184Jack zhai銷售工作就是說服客戶的過程，說服對方的前提是理解他們「真實」的需求。理解對了，難操作事情也容易了；理解錯了，容易的事情也會很難辦。古人對他人需求的理解是值得我們學習的，下面的故事出自我們小時候的讀物---「人之初」的教育，現在重新學習、理解，收穫頗多。故事從燕昭王求賢開始…戰國時期，燕國曾一度為齊國所滅，復國後的燕昭王卧薪嘗膽，尋求報仇的機會，但當時的齊國很強大，與秦國並稱為超級大國，復仇談何容易。富國強兵，必須要有人才，燕昭王因此廣為求賢。然而，燕國地處北方，來的人才非常有限，加上通訊不發達，戰亂頻繁，來到燕國應聘的人才多數是「冒牌」的投機者。有一個叫郭槐的人，是作為人才引進的，但到任後表現不佳，燕昭王非常失望，打算「炒」了他。郭槐職業生涯危急，為求自保，他給燕王說了一個「著名」的故事：「古時，有一名國君，想花『千金』買匹千里馬(是業餘愛好還是國家需要不清楚)，三年都沒有買到。後來經人介紹，有了線索，但找到時馬已經死了。派去的採購人員毫不猶豫地花了500金把馬的屍骨買了回來。國君知道後大怒：『我要的是活的馬，你買個死的做什麼？』採購員說：『我之所以如此，是在宣揚大王對千里馬的渴望是真誠的，連一匹死馬都肯花500金，活馬當然更不用說了。天下人知道了您是如此真心愛馬，千里馬就會自動找上門來了』。果然，不出一年，國君買到了三匹千里馬。」郭槐接著說：「大王求賢若渴，是希望聖賢們了解(當時的廣告方式主要是口口相傳)，他們才會前來。大王今天善待我，是給天下的賢士們看的，象我這樣的人，能力一般，都能得到大王的賞賜與尊重，那些真正的有識之士，還不蜂擁而至嗎？燕國富國強兵不就指日可待嗎？」所謂變不利為有利，變被動為主動，生意場上沒有失敗的買賣，只有不會利用的老闆。郭槐治國的本事不大，經營善變的能力確是很高。燕昭王聽從了郭槐的建議，高築「求賢台」，在上面擺滿了黃金，誠心地等待賢士來到。燕昭王的「誠心」感動了天下的賢士，樂毅來了，蘇秦也來了。蘇秦以「名嘴」聞名於世，為了報答燕昭王的「知遇」之恩，蘇秦決心為燕國的偉大事業貢獻青春。蘇秦說：「打敗齊國是件宏觀、複雜的『大工程』，不僅要強大自己，還要營造天下的局勢(就是我們常說的外交)，讓齊國成為矛盾的焦點，大家的公敵，我們才可以就勢取利，一舉拿下齊國。光靠招納賢士還是不夠的，還需要長遠有效的戰略。」「天下戰國有七，燕國實力最弱，齊國強大，硬打是不成的。有本事的人能做成大事，在於：轉禍而為福，因敗而成功。齊國目前非常想吞併南邊的宋國，是我們的機會；大王因該積極配合，表面上依附於齊，讓齊在與宋的對抗中，消耗他的國力，大王再選擇適當的時機與齊斷交，轉而與其他盟國合力攻齊，齊國就難逃厄運了。」燕昭王內有樂毅訓練家兵，外用了蘇秦營造局勢，燕國的勢力在悄悄壯大…為了讓齊國儘快與宋開戰，燕昭王派蘇秦出使齊國。當時的形勢是：宋與秦是盟友，齊攻宋，秦必支援，秦與齊也是盟友，與強大的秦撕破臉皮，齊很是擔心。如何讓秦不妨礙齊攻宋，是必須先要解決的問題。蘇秦又為齊湣王出了一個「好主意」：秦是大國，要保證齊的強大地位，首先要擴大自己，其次是壓制對方。攻宋可以擴大自己，是一定要做的；壓制秦，就與秦旁邊的小國聯合，既抑制秦擴大，又讓秦無暇顧及宋的安危)。所以，建立新的對秦聯盟是必要的，先以齊、趙、魏、韓、燕五國之力合縱攻秦，讓秦忙於應付，無暇他顧，有力地減弱秦的勢力；再進兵攻宋，一戰可得。齊湣王為蘇秦的「好主意」興奮不已，人才就是人才，真是說到了他的心坎上，齊國獨霸天下的日子已經「清晰可見」了。若是當時的齊國統一了六國，中國有可能提前幾百年進入資本社會，因為齊注重商業，齊的國都---臨淄是當時中國最發達的商業城市。為了達成這一宏偉藍圖，齊湣王給蘇秦強大的資金支持，讓他去說服趙、魏、韓。趙、魏、韓是由晉國分裂而成的，一向好戰，但「三晉」與齊的關係也很一般，說服他們與齊合作，不是件容易的事情。站在「三晉」的立場上，蘇秦提出了一個著名的論斷---「合縱」：當時天下局勢是齊、秦兩個超級大國，相離較遠，其他諸侯夾在中間，實力都很弱，若秦與齊分別對付周邊小國，大家都沒有好日子過。若讓秦與齊相互對峙，兩強牽制，齊與秦就都需要聯合其他小國，一起對抗大敵，他們誰也不會允許對方在滅掉周邊的小國的時候，擴充自己的實地，小國的利益都會得到保護，大家也就比較安全了。所謂「有兩強對立，中間弱勢力就可以生存」。如：美國與蘇聯的對峙時期，冷戰中美國入侵越南、朝鮮都失敗了，蘇聯進軍阿富汗也同樣失敗，因為小國戰爭其實是大國的對抗，強大的資金、軍備支援等源源不斷，小國自己是難以應付的；而冷戰後，美國一家獨大，伊拉克也想「發言」，就沒那麼幸運了。「齊秦不合，天下無憂」。三晉迫於當時的局勢，為了讓秦與齊對立，不得不支持合縱的盟約。其實當時的秦遠沒有蘇秦誇張的那麼強大，需要合縱才能對抗；而真實的原因是破壞秦與齊之間的友好盟約，由於齊的默許，秦平時沒少欺負他們三晉，讓齊與秦撕破臉皮是大家的共同心愿、當務之急。三晉被「說服」了，對秦的五國聯盟建立，蘇秦名楊天下。但對於蘇秦來說，五國合縱的真正目的就是驅虎吞狼，消耗齊國的實力，為燕國的戰略得以實施鋪平了道路。有了其他四國的明確支持，齊與秦絕交了，形成了秦齊對立的局面。隨後，齊入侵宋國，獲得了蘇秦承諾的「實惠」。但由於趙、魏、韓與齊的歷史問題太多，齊得到了宋的土地，三晉卻沒有好處；再加上隨後蘇秦的不斷「經營」，很快引起三晉對齊的不滿，沒有多久，乾坤翻轉，盟約破裂；蘇秦在適當的時候，又說服秦與大家合作對付齊(秦此時當然求之不得)，形成了秦、趙、魏、韓、燕對齊的局面。進攻齊國的復仇計劃正式進入現實實施階段。戰爭最終是要靠武力解決問題的，燕國的樂毅為五國統帥，充分展示了他的軍事天賦，一直打到齊國的臨淄。遺憾的是，我們的總設計師安排有誤(也許是當時的通訊與交通太不發達，或事情的發展速度太快)，此時的蘇秦還在齊國，在勝利凱旋的前夜，可憐的蘇秦「為國」捐軀，被五馬分屍。這個故事中給我們展示了一系列說服人的技巧，從郭槐為自己辯解，到蘇秦說服齊，再到蘇秦說服趙、魏、韓的合縱聯盟，最後到說服秦與趙、魏、韓、燕的聯盟，可憐泱泱大國齊就這樣國破人亡。有真正被說服的，也有重視大局而選擇的；有真心幫助對方出主意的，也有利益誘惑對方的，但總之是按照「計劃」去發展了。我認為他們「成功說服客戶」都基於一條：真正理解了對方想要的是什麼。郭槐知道燕王想報仇，需要辦法招募人才；蘇秦明白齊王需要擴大國土，而不願意付出太多的代價；對於趙、魏、韓來說，保存自己，避免被大國欺凌，當然戰爭中也少不了好處…另外，不僅知道對方需要什麼，這只是成為「知己」的前提，而且需要給出對方實現願望的方法，這才是「人才」的作用。郭槐能讓燕王優待自己，當然列入成功人士行列，也留下了「買骨待賢」的典故；蘇秦就更不用說了，「合縱」的戰略意義在現代也是非常實用的。最終讓「客戶」動心的是有達到他們願望的方法，並且可以得以實施。人的本性是貪婪的，所以常常有人「受騙上當」；人的本性是善良的，所以人人都渴望世界的文明與和平……
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