找到客戶的關鍵決策人

在進行銷售的過程中，你會面臨的一個難題是如何找到決策者，我們叫做power sponsor，權力支持者。如果銷售人員期待自己的銷售結案速度更快、銷售規模更大、銷售贏率更加高、銷售機會轉化更加精準，那就請您在銷售中關注向客戶高層的銷售。

權力原則：你無法向無購買決策權的人銷售

知道誰是最後能決定購買的人是非常重要的。你當然不希望在打了若干個電話，作了多次完整的產品或服務介紹後，被告知在決定購買前，還有一個你從未接觸的人必須要被說服。你本該首先與那個人見面。如果你成功的說服了非決策者同意購買你的產品，這隻會增加你的銷售成本,同時給你或你的同事帶來不便。當真正的決策者入場後，很可能你的產品被退回,訂單被取消……

我們對聯繫人（支持者）和決策者（權力支持者）有明確的定義，並且提供適合的工具與聯繫人和決策者展開有效的對話。通過學習解決方案銷售方法，可以快速贏得決策者的認同，建立信任，最終獲得訂單。

在解決方案銷售中，我們所謂的權力支持者是指擁有絕對購買權力或者能夠影響公司購買決策的人土。如果你發現你最初接觸的人沒有購買權，也無法影響公司的購買決策，那麼，你需要請此人為你引薦權力支持者。有時候，此人願意帶你去見高層主管，但多數情況下，你都需要與對方談條件去換取這個機會，才能順利見到權力支持者。在這類協商中，你最有力的籌碼是由你制定或重塑的解決方案。

接觸權力支持者的最佳方式，是找到一個有痛苦的潛在購買者，幫他診斷痛苦，並制定或重塑解決方案。當人們首次聽聞自己長久遭遇的痛苦終於能夠得以解決時，都會非常興奮。此人很自然地會想要親眼看見這套解決方案確實存在，此人渴望親眼看見解決方案的有效性，便是你洽談接觸權力支持者的籌碼。如果銷售人員一開始就進行產品或服務展示，就失去了這個協商的籌碼。

許多銷售人員投入大量時間向公司里無權做出購買決策的人進行銷售，我們常稱這種情況是「銷售層級過低」（Selling Too Low），他們常會落入向沒有相應職務的人銷售的陷餅，他們以為此人擁有絕對權力，只要能和他接觸就夠了。這種銷售行為會為銷售人員帶來麻煩。在銷售層級過低的情況中，銷售人員常會致電給自己喜歡或處境相似的人。人們都喜歡和對自己友善的人相處，聽他們說自己喜歡聽的話，這總比和那些嚴肅挑剔、和自己全然不同的高層主管相處要容易多了。在銷售技術性產品與服務及其他較為複雜的銷售場景中，這是最常見到的情況。

潛在客戶的技術人員很喜歡與銷售人員聊天，以便免費了解最新產品與科技信息。不過，銷售人員最後還是得面對那些擁有絕對權力或能夠影響購買決策的高層主管。銷售人員在向主管或他們認為有絕對權力的人進行銷售時，也容易落入另一種陷阱——拿出客戶企業的組織圖，以為只要向高層人土銷售就可以了。

問題是，組織圖只能看出一家公司的正式組織，雖然它有一定程度的職位描述，但無法告訴你誰最有影響力，誰才真正握有購買權力。影響力是權力的要素之一，而一個人要如何擁有影響力呢？有很多因素，如年齡、經驗、資歷與政治手段等。在某些企業中，要看你是否認識一些人或者你的家庭背景如何，才知道其影響力大小。不過，我們發現那些對公司貢獻卓著的人，多半都非常有影響力。

找到決策者可能是一個複雜的過程。你也許需要和多個人打交道，他們可能是在一個垂直的層面上，也可能是在一個水平層面上的人，甚至關係交互複雜。通常，找到權力支持者的最好的辦法就是直接簡單的問，例如，王經理，這件事是您自己就能決定呢，還是會有其他人參與決策？

不過，這樣做也會有些風險，讓你的聯繫人感覺你沒有把他當回事兒。或者，如果你覺得決策流程很複雜，或者若是你很難將決策流程看清楚，考慮以下幾點，並將他們應用起來：

1. 相同行業的採購決策者相似

雖然在不同的行業中採購流程和關鍵決策人會有不同，但在同一行業中流程會是相同或相近的。參考你在同行業中其他公司的經驗。和其他有類似經驗的銷售人員談談，也許會對你有所幫助。

2.從高層開始

儘可能在縱向的層面上從高層開始，如果你被彈到下一層面，你的跟進工作實際上已經有了高層的初步認可。

3.從老客戶資料入手

你公司的文檔可能會對你有益。特別是當你的目標客戶是老客戶，那從前的接觸記錄與合同會給你提供相關的信息。雖然客戶公司的人可能換了,但相對應的位子可能還是決策的位子。

4.從客戶的宣傳資料入手

客戶的頭銜或其公司的宣傳冊,網站介紹等會很好地提示他在一家公司中的地位。

如果你是銷售給家庭客戶，同樣，你最後的策略是直接問：李太太，這件事是您決定，還是家裡還會有其他人一起決定？當然，只有你覺得絕對有必要時才問這樣的問題。你自然不會希望你的問題提醒了李太太：對了,我還是和我先生商量一下再說。無論你是賣什麼產品，找到決策者都是必須的，不學會過這一關,你會浪費很多時間。