營銷人員的三種能力（第1頁）

進入家電行業快兩年了，我一直慶幸自己在這個市場競爭激烈行業和在這家國內有名的大公司開始自己的職業生涯。很難想像，從開始到現在我發現自己還在不斷學習中，當然也在不斷進步中。正是這種認為自己在不斷進步成長讓我時常產生了 謀權 或跳槽的慾望，同時又發現許多東西需要學習，這些使我陷入了矛盾中。營銷人員的三種能力：銷售能力、業務能力、管理能力，是目前我對市場操作的理解，特獻給所有的營銷同行，希望對營銷新人有些指引，同時請各位前輩大師給我一些指導。

一、銷售能力

從大的方面來說，銷售是營銷的一個環節和最終目的。從小的方面看，銷售能力是市場操作的基礎。任何一個優秀的一線業務人員都必須擁有這種能力。對營銷人員而言，銷售能力不僅僅指熟悉產品知識和銷售技巧，它還應包括：培訓能力、促銷策劃能力。產品知識和銷售技巧的掌握目的是為了培訓導購員和商場營業員、節假日到重點賣場支持銷售以及向經銷商推薦上櫃產品，尤其是新品。培訓工作和促銷推廣是為了最大程度的銷售和取得良好的客情關係。

1、產品知識

1.1產品結構和工作原理。知識來源：專業網站、維修工程師。

1.2產品特點及競爭品牌的產品特點。知識來源：產品手冊、產品說明書、導購員、賣場實踐。

1.3把產品特點升華到銷售賣點，即銷售術語。知識來源：公司培訓、導購員、賣場實踐與總結。

產品知識可以說是一切銷售工作的基礎了，一般要求在1個月內掌握。它的掌握難點在把產品特點升華的銷售賣點和競爭品牌的產品特點收集，這需要公司相關部門的培訓支持。

2、銷售技巧（僅作舉例參考）

2.1首語：您好，這是（來自中國最大的專業製冷集團、連續14銷量第一、本商場最暢銷、最新上市玻璃門面板、三天用一度電、209升 ）的容聲冰箱。

2.2第二句進入銷售主題：這款冰箱的幾個特點是：1、2、3 在介紹機子的時候，注意顧客購買需求信息的收集，如容量、價位、功能要求等。然後根據顧客的需求重新推薦合適的機型。在介紹產品的時候，最好是按照特點、優勢、利益、證明的順序展開。在介紹產品的功能利益時，舉一些跟生活貼近的例子，在這個時候銷售過程將進入一種輕鬆的狀態。

2.3提出成交請求

要儘快的判斷顧客的購買慾望和購買時間，在不經意語氣提出你的成交請求。這樣可以提高你的成交率和節省成交時間。

2.3.1好吧，我們就要這一台吧。（在顧客做出決定時，來一個順水推舟。）

2.3.2比較法：通過比較，我認為這款機子更加適合你，要不我們就試台新機。

2.3.3促銷法：廠家（商場）在做促銷活動，現在買價格很優惠。或者可以利用贈品等。

2.3.4銷售記錄法：這款機型非常暢銷，你可以看看銷售記錄。

2.4送別語：回去請幫忙宣傳我們容聲哦！以後有什麼事情可以跟我聯繫。（顧客跟你買了產品，就證明他接受了這個產品和你，也就是說可以做個朋友了。）

銷售技巧只是一個銷售手段，是銷售程序化的表現。也許你的一個微笑或者一句輕鬆幽默的家常就足以贏得了銷售，所以說整個銷售過程要注意營造一個輕鬆的氛圍，同時讓顧客參與到你銷售活動中來。從 服務以 顧客滿意為中心 ，而非以 產品銷售 為中心 的銷售服務理念理解，銷售技巧在銷售過程的地位應低於你的服務熱情。

3、培訓能力

因為要負責一個區域市場的業務，直接的銷售工作基本是有導購員和商場營業員完成。提高導購員和營業員的銷售能力就顯得尤為重要。當一個區域負責人有了銷售能力時，只要加上一點培訓意識，那麼他就擁有了培訓能力。把公司的培訓資料和自己的銷售經驗總結成培訓材料，在出差時進行現場進行培訓。對於三級市場的經銷商，他們希望能以正式的培訓形式培訓商場的員工，這種培訓最好是安排在晚上商場下班後的一個半小時。