董明珠：銷售冠軍一定懂得隨時切換這三個身份，缺一不可！

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每天學點銷售學——連續第077天：

銷售人員與客戶相處的理想模式是交朋友，而銷售人員服務的廣度和質量決定了服務的水平，也決定了銷售人員與客戶相處的和諧程度。

1.銷售人員最基本的角色是客戶的「服務員",或者說是產品的提供者。

在這一層次上，銷售人員通過為客戶提供產品和服務，並與之建立起買與賣的合作關係，從而滿足客戶對某種商品的需求。不過，客戶通常不會主動去找銷售人員，而是銷售人員在找客戶；當客戶對商品有再次需求的時候，他們也不一定會想到曾經服務於他們的銷售人員，而可能會以盡量簡便的方式去尋找「服務員"，包括重新認識新的銷售人員。

2.如果銷售人員持續提升客戶的滿意度，那麼其「服務員" 的角色就可能上升為「朋友"。

在這一層次上，銷售人員與客戶之間會建立一種和諧信任的關係，客戶可能會主動地向銷售人員傾訴自己的需求，尋求問題的解決辦法，還可能介紹自己的親朋好友進行消費，更多的銷售機會自然也就蘊藏其中了。而銷售人員要想成為客戶的「朋友"，就需要隨時關心客戶，想客戶之所想、急客戶之所急，以友善和真誠贏得客戶的信任。

3.銷售人員還應當充當客戶的額「生活顧問」。

掌握全面的專業知識，如產品知識、公司背景知識、服務及其他相關知識等，並針對客戶的個性需求提出相應的建議，引導客戶提高生活或者工作質量。當客戶與這樣一位知識淵博且專為他提供個性化服務的銷售人員打交道時，他會認為找到了自己的「生活顧問"，從而增添一種安全感和自豪感。而此時，銷售人員的專業建議，也更容易得到客戶的尊重和採納。

輝叔有話說：

從客戶的「服務員"，到客戶的「朋友"，再升級到客戶的「生活顧問"，銷售人員在此過程中需要不斷地增加知識儲備，提高專業素質，持續提升客戶需求的滿足程度。銷售人員要始終秉持著以客戶的「朋友"和「顧問"的身份去從事銷售與服務工作這一觀念，並將這種觀念貫穿於自己的整個銷售生涯。

作者:輝叔，五年銷售經驗，曾經小白過，創過業，當過管理，做過銷冠。如果你也遇到過以下問題，歡迎一起交流：

1、找不到客戶群怎麼辦？

2、見不到客戶的面怎麼辦？

3、見面不知道說什麼怎麼辦？

4、搞不定客情關係怎麼辦？

5、客戶已有固定供應商怎麼辦？

6、產品價格高無競爭力怎麼辦？

7、客戶無需求怎麼辦？

8、客戶玩命殺價公司又不同意降價怎麼辦？

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