銷售技巧之溝通技巧

06-16

銷售是一項溝通的藝術，把話說到客戶心裡，也就有了成交的希望。良好的溝通將會貫穿於銷售工作的整個過程，而溝通能力的強弱，也將在每一個環節上，對銷售工作的成敗產生決定性的影響。銷售不懂溝通學，就猶如在茫茫的黑夜裡行走，永遠只能誤打誤撞。事實上，銷售高手往往都是溝通專家。

　　你看「悟」字，豎心旁，五個口，那你就經常跟人溝通嘛，用心跟五個人交流，這五個人也用心跟你交流。如果你能找到五個跟你用心溝通的朋友，那你這一輩子真的就能悟到道了。了解對方想聽和不想聽的、喜歡和不喜歡的，以及對方的擔心、顧慮等，如此便打開了人與人之間溝通的大門。高品質的溝通，應把注意力放在結果上，而不是情緒上，溝通從心開始。溝通能力是評價一個人素質高低的重要指標，溝通對於企業的重要性更是不言而喻。

　　專家研究表明，優秀經理70%以上的時間都用在了溝通上。經理如此，銷售代表也不例外。因為銷售代表不但要管理客戶，還要管理客戶的下家，也就是要協助客戶做好「助銷」工作，工作的內容和難度增加了。具體來說銷售代表要管理好客戶的物流、資金流、信息流，還有客戶的下家。這「三流」的管理是建立在和客戶的良好溝通上。只有良好的溝通才能落實公司的策略、定貨、促銷等。對客戶如此，對內部也同樣，在日常工作中，銷售代表要和上司溝通，爭取銷售政策、促銷活動經費等資源;和同事溝通，來爭取到物流的配合、財務的配合、培訓支持的配合、行政的配合等。

　　「企」字由「人」和「止」組成，企業無「人」則「止」。可見：「人」是企業的第一要素!而毛主席說：有人群的地方則一定有左中右。陶行知和學生的溝通明顯屬於團隊溝通——在企業團隊，複雜的人際關係使很多人往往不善於溝通胡一夫老師認為，人與人之間的交流和溝通是一門重要的管理藝術。

　　松下幸之助有句名言：「企業管理過去是溝通，現在是溝通，未來還是溝通。」因此，管理離不開溝通，溝通已滲透於管理的各個方面。正如人體內的血液循環一樣，如果沒有溝通的話，企業就會趨於衰亡和倒閉。胡一夫老師認為，我們的營銷團隊十分需要溝通，在一個團隊里，如果聽不到一點異響，聽不到一點反對意見，那是不正常的。水，在污泥塘里，不動不響，那是死的;在清江河裡，洶湧奔騰，那是活的。有一點逆耳的話在耳邊響著，警鐘常鳴，不見得就是壞事。甚至可以說，是好事。

　　如果說「傳統」逢人只說三分話，而「現代」不過是「不管三七二十一，反正有話就要直說」。那麼，傳統與現代的區別，幾乎局限於「成熟」與「淺薄」，根本和進步與否無關，我們怎麼能夠盲目地反傳統、崇現代呢?反過來說，「現代」的「有話直說」若是「也要適當地配合情境來掌握分寸」，請問與「傳統」有什麼不同?難道「由不懂得傳統道理的人，將自己認為西方有的、我們沒有的翻譯過來，就成為現代」嗎?偏偏現代社會，充滿了「知東不知西」或「知西不知東」的人，又何以溝通東西兩方的文化呢?

　　全世界的人，都希望有話直說。卻由於各地的風土人情有所差異，因而產生不同的溝通方式，這是民族性的區別使然。中國人喜歡自由自在、不受約束，當然也樂於有話直說。但是太多「先說先死」的案例，使得我們深切體會「禍從口出」的道理;因而主張「慎言」，做到「應該有話直說的時候，當然應該有話直說;不應該有話直說的時候，當然不應該有話直說」的「中道」境界，形成中國人的溝通功夫。