轉載－－北歐談判隨想

北歐談判隨想

——像北歐人一樣去和北歐人打交道

前言

提起北歐，對很多沒有來過的人來說，也許首先想到的是她的神秘，漫長的冬季，全球高收入高福利高物價的第一集團軍……或許還有我們在電信行業的北歐友商E和N，或者也會把北歐國家瑞典和中歐國家瑞士搞混，一些來瑞典的同事曾接到親朋好友下達過這樣的任務：記得帶塊「正宗的（瑞士）手錶」回來啊。

北歐由瑞典、挪威、丹麥、芬蘭、冰島以及法羅群島和格陵蘭群島組成，其中瑞典、挪威、丹麥位於斯堪的納維亞半島（Scandinavia），所以這幾個國家又被稱為「斯堪的納維亞國家」。在短短一個世紀左右的時間裡，瑞典、挪威、丹麥、冰島、芬蘭這些相對遙遠的靠近北極圈的北歐國家的人民，給我們的人文與科技帶來了很多好的理念、變革與奇蹟。世界如此之大又如此之小，我們和北歐之間的距離在一步一步縮小，這也使得我們有機會走進北歐去探尋她那美麗而神秘的風景。北歐很美很寧靜，卻能給人的心靈深處帶來一種震撼和衝擊，很難用言語去表述，就簡單的用四句話概括吧，相信會有更多來北歐的同事會用相機去生動地記錄和描述北歐的人文風光。

美麗、安寧、人與自然和諧相處的環境

廉潔、高效、以人為本的社會

創新、開放、追求品質的企業

平和、認真、喜愛運動的人民

這裡只零星記錄了一些在北歐進行合同談判後的隨想和體會，希望能給去北歐工作的XDJM們一點初淺的印象，有不對的地方，如果曾經去過以及依然工作在北歐的同事們看到了，還請多多指正，後續沒準根據大家的意見搞個修訂版，然後再搞個英文版什麼的給曾一起共事過的北歐本土同事們，呵呵~

北歐人的可愛與嚴謹——談判著裝篇

曾有業內人士提過這樣一個商場上的著裝理念「儘可能和對方的風格保持一致」，這會讓對方覺得舒服從而有助於創造良好的商談氛圍，在這方面，有個小故事，一天，一家瑞典的IT小供應商來我司開會，第一次開會時，我們的人穿得比較隨便，而前來的供應商代表穿得則像我們即將去拜訪運營商的市場線同仁；第二次開會我們的人吸取了教訓，換上了筆挺的西裝打上了領帶，而當雙方見面時，樂了，因為這次我們的北歐朋友採取了跟隨策略，他們選擇了我方前次會議上的著裝風格；第三次開會，為了避免再次發生較大反差，在面對打領帶還是穿牛仔褲的問題前，我方人員最後選擇了折中之道——休閑式西裝。

做賣方這個角色的同事也曾遇到類似場景。有次在挪威，一家運營商來我們的辦公室談判，我方談判組人員全部深色西服淺色襯衣，但談判桌對面那位看上去很年輕但卻有著豐富行業經驗的主談人，黑色T-恤胸前一頭威風凜凜的獅子圖案看上去很有趣。當然，「獅子」不是用來恐嚇我們的，會場的氣氛也還不錯，他會很坦率地提出他們在驗收和付款上的擔心，畢竟這是我司產品在網上的首次重要應用，與此同時他也會傾聽我們的難處，然後把雙方富有建設性的方案直接轉換成具體的措辭敲到合同文本里，大家一起來討論是否可行。

但如果認為，所有和我們談判的北歐人著裝都比較隨意的話，那也錯了。儘管大多數時候很多北歐人的著裝風格趨向隨意和舒適，儘管談判組裡的技術人員有可能穿著牛仔褲來，但大多數時候，運營商的主談人都還是正裝走進談判場的。還有個例子是瑞典本土一家專門代表運營商進行談判的專業顧問公司，任何時候和他們打交道，修身的西裝總是把他們襯托得腰桿筆直，即使在經過長時間的談判以後也竭力不讓疲態顯露在臉上，背上或聲音里。

小結一下：對我們來說，北歐談判場上最合適的著裝仍然是正規著裝，以不變應萬變，即使在對方T恤牛仔上陣時，我們只要解下領帶、脫掉外套就可以緩減嚴肅，帶來一分相對的和諧了。

體力和智慧的充分結合——談判意志篇

在北歐，不論早上、中午還是傍晚，總能看見有人跑步，很多人的身材都很勻稱挺拔，雖然北歐在奧運會的金牌榜上總算不上大國，但全民健身的比例很高，以至於很多人都很有運動天賦，甚至一些職場人士換掉西裝來到運動場就是一個具備專業運動員水準的運動健將，北歐國家的平均壽命也都很長，據說這與他們的教育導向有關。早年北歐人民花了很多時間在智育方面也取得了很多成績，但是英年早逝的情況也增多，後來政府在體育上也狠下功夫，力求實現全民智育和體育的完美結合。他們的學校里，十幾歲的孩子通過體育課都會知道，當我們做俯卧撐的時候會鍛煉到身體的哪些肌肉群，名稱是什麼。

提到體育，主要是想說談判除了是一場智慧的較量外，也未嘗不是一個體力活，很多談判是從早八點到晚八點，整個談判階段可能還要因出差轉換談判場地，隔天一場談判……疲勞戰對雙方來說都是一場智慧和體力的挑戰，堅強的意志和旺盛的精力一般都會令更加疲憊的一方心存佩服。另外，在疲憊的情況下，思維活動勢必變得不再那麼敏捷，在某些條款上可能還會因急於得到解脫而疏於防守答應下來。

小結一下：打好堅實的專業知識基礎，工作之餘也請保持適度的體育鍛煉強身健體，讓我們和喜愛運動的北歐人一樣在談判場上進行一場勢均力敵的競技，至少在體力上先別敗下陣來，同時也有可能創造更多的共同話題來拉近彼此的距離，互生好感。

談判不是我贏你輸的戰爭，而是相互理解並提供有建設性方案的坦誠溝通——談判溝通篇

北歐人十分講究文明禮貌，在談判中通常沉著冷靜，在商務談判桌上一般也不玩花樣，他們的態度比較坦率而客觀公正，他們會向你表明他們對這場商務談判的立場和態度以及相關的一切情況，以顯示其誠意。在商務談判進行之中，如果出現一些障礙，北歐人不會繞開它，而是提出一些建議性意見，做出一些有益的努力。一般情況下北歐人通常不會去威脅對方，他們往往提出許多富有建議性的意見以供參考，但他們不喜歡無休止地討價還價還毫無進展，如果他們想與你做生意，主要是因為他們確認你的公司的產品在市場是優秀的，他們信得過你，但如果你只為自己利益著想，忽視了他們的利益或建議，他們就會改變對你的看法，很可能想放棄與你的繼續談判。當我們與北歐人談判時，特別是與一些信譽良好的老牌運營商打交道時，最好以誠相待，不要過於死板，也不必拘泥於某一問題而拖延談判，使得商務談判出現障礙，對他們應採取靈活而有效的措施，積極尋找達成協議的最佳途徑，因為對方是值得信賴的，所以我們就應充滿信心地把事情談好。

相信很多參加過談判的同事都曾遇到類似的場景：談判現場，客戶忍受不了我們一再的「我們需要回去再Check一下，稍後答覆」或「這個我們需要進行內部申請」等不得已而為之的拖延策略或頻頻的現場求助，即向談判場外的主管、各專業評審部門申請談判許可權和底線，最終客戶拍案而起——「請讓你們有談判權利的人來和我們談！」

對於這種情況，曾有主管給過一個好建議，在適當的時候我們要開誠布公地說「不」，而不要頻繁使用「We will check it with my colleagues」或 「We have to apply for approval 」。比如：對於「合同責任上限條款缺失」這樣的禁止條款，就坦誠地告訴客戶「不可接受」，不要讓客戶覺得我們在被施加壓力後會最終為了市場落單而接受它，而且客戶當然也知道，給合同設定一個責任限制這是業界的慣例，只是說這個上限設多少，怎麼設定還需要再談，是基於整個合同額的百分之多少，還是基於每年銷售額的某一比例，還是說固定金額等。

另一方面，直接說「No」的地方也絕不能太多，更不能簡單地用「這是我們公司的禁止條款This is our company』s prohibited clause」 或 「這是我司的規定This is our company』s policy」等理由來向客戶解釋。我們要聽聽客戶的聲音，從各個渠道去探索客戶在這個條款背後真正的擔憂在哪裡，多站在他們的角度去想，從而力求找到一個方案去減少雙方的憂慮。比如知識產權（IPR）條款，幾乎所有歐洲主流的運營商對IPR條款都非常重視。運營商的擔憂是什麼？歐洲是僅次於美國的對知識產權實施嚴格保護的區域，運營商希望他們購買並運行在網上的系統設備是「安全」的，他們不希望捲入IPR 糾紛並進而影響網路的正常運營……如果我們在談判中一味地防守，希望把公司的標準IPR條款全部搬到客戶的合同模版里，客戶的感覺就會是我們的產品真的有問題，而我們因更知情所以才會事先在合同條款中儘力去逃避責任。這裡想說的是，僅就IPR這個特定條款而言，我們確實需要謹慎對待，因為IPR往往是阻擊一個競爭對手進入自己戰略市場的強有力的工具，而我們也確實曾為之付出過代價，但我們需要做的是尋找更多的合理的論點和論據，從法律角度、技術角度、業界慣例等方面進行解釋和舉例說明，在規避我們的合同履行風險的同時，要去切實幫助客戶解除他們的擔憂，畢竟運營商本身並不想用IPR來阻止我們的進入而更多的是保護他們自己。同時也需要注意IPR條款的篇幅占整個合同文本的比例，不可篇幅過長顯得「鶴立雞群」而引起客戶反感，抓住關鍵風險點即可（至於具體的論點論據就不再這裡繼續深入探討了）。順便提一下，如果客戶仍在談判中援引當年「思科案」對我們存有偏見，認為我們不可能自己去開發一些東西的話，要果斷地說「No」，要用真實有力的第三方數據告訴他們，我們和友商的研發投入比例，核心專利申請數據和我們在業界的技術領先地位！

小結一下：談判中微笑、平和的力量不可輕視，這有利於創造良好的談判氣氛；不能解決問題的堅持或爭吵沒有太多意義，坦誠溝通，換位思考，理解對方的擔憂並提供有建設性的方案才會有助於談判的順利進展。

順便提一下，語言能力也很重要哦! 北歐因教育水平普遍較高英文大都不錯，聽是溝通的基礎，一遍能聽懂顯然更能讓談判富有效率；但如果實在沒聽懂也請坦白告訴對方，不要不好意思，他們會繼續不厭其煩地給你解釋，因為如果當時假裝聽懂了，在後續的交往或錯誤的行動中讓他們察覺出來可就真有些惱火了。

讓合適的人在合適的時機去談最適合的部分——談判組織篇

談判的好壞很大程度上還取決於個人與組織的智慧和力量是否充分調動起來。很多參加過談判的同事都知道，談判桌上，通常我司人數在場上佔據絕對優勢，談判組成員來自客戶、商務、產品、服務、法務等各個模塊，每個模塊少則一人多則三人，偶爾還能有幸邀請到項目組或更高級別的領導親自挂帥現場全程贊助，於是十幾個人的談判隊伍也不足為奇了；而對方談判人員可能少則兩人，多則也不超過五人。

我們的知識背景和分工決定了在短期內還無法像運營商或友商一樣，僅派出三人小組就能搞定所有大小談判，對我們龐大的談判組來說，談判前的準備就顯得很有必要，這些準備活動包括：談判組各模塊之間，中外方員工之間的事先溝通以保持談判中的口徑一致；多套談判方案的設計和提前申請（比如：樂觀、悲觀、中等三類方案）；還有談判時各模塊成員和角色的分工等等。在適當的時候，由主談人把問題讓專業的同事來應對，讓專業的人去談專業的問題；在適當的時候，由主談人或在場的領導拍板說「Yes」或「No」，會讓客戶覺得我們的談判組是一個運作不錯的Team。

小結一下：要改變談判時的三無狀況「無組織」、「無策略」、「無技巧」，談判前是要做很多功課的哦！

認真、嚴謹的作風和良好的開端是效率的基石——談判效率篇

北歐人對細節的追求不僅體現在IKEA傢具和Volvo汽車的設計上，還包括「小」到office文檔和合同管理上。記得在和一家北歐本土老牌跨國運營商談全球框架合同的時候，在雙方通過書面形式對合同模版進行了幾輪溝通後，有一輪的面談竟然只安排了一個議題，那就是向我們傳遞如下一些信息：

- 合同過程文件的命名和序列號制定規則；

- 在每一版修訂稿里都要在一個小表格里簡要填寫修訂人和修訂的主要內容；

- 怎樣在合同正文里做好修訂的過程記錄，哪些要保留，哪些則可以在修訂版中刪除；

- 框架合同結構，每個附件的期望內容，數十個附件（包括附件下的附件）的分工矩陣；

……

當初也曾覺得有些小題大做，但在談判進行到十幾輪後，就會發現正是這良好的開端奠定了後續有效工作的基石，雙方在談判初期建立的「通信協議」，讓合同文本在歷經十幾輪修改後，每個版本看上去都很整潔，而不會被那些密密麻麻的修訂符號搞昏了頭；每個版本第二頁的表格里，都清晰記錄了前幾輪會談的主要談判點、修訂的地方和修訂人便於雙方的過程回溯；雙方都很清楚地知道基於最初的合同模版，雙方修改達成一致後的內容與最初版本發生了哪些變更（這也是有利於客戶自己的，因為客戶的一個合同模版，在針對不同的Vendor時可能會有差異性的修改，便於合同管理）……而這些好處，即使是在更換談判人的情況下，對接手者來說也都能輕易感受到。

開始就一次性把事情做好，不要完全寄希望於後面的補救，這就是「效率」。從項目的源頭SOC階段起把關鍵問題識別出來；從第一輪談判開始，不論我們的談判技巧是什麼（比如「虛晃一槍」，即把對我們來說不重要的問題偽裝成很重要的問題，以便在後續可以用我們在相對不重要的問題上的妥協去換取對方在我們實際很關注的問題上的讓步），關鍵的問題一定都要先列全，否則等到談判即將進入尾聲時，又出現了非常重要的議題，對雙方的談判進展來說都會是個打擊。

小結一下：談判開始就一次性把該做的事情做好，這也是「效率」。

誠信為本，重守承諾——談判誠信篇

大多數北歐人都很誠實，曾聽到過這樣一個說法，大意是因北歐冬季漫長而寒冷，大家需要互相幫助，如果有誰不誠實，那麼以後大家就都不願和他打交道了，甚至等天冷時他可能連柴火都借不到了。暫且不去考證這個說法，但淳樸誠實，重諾守信確實是大多數北歐人的性格特徵，他們自己也非常確認這一點。有次在進行一個框架合同談判時，就延遲罰款條款的比例，雙方已達成一致了，即每周1.5%，但在後來合同談判收宮階段的文本整理中發現合同里的大小寫不一致（小寫是1.5%，但大寫是one point，即1.0%，在正式的書面文本中，大小寫不一致時是以大寫為準的），當時向本地律師諮詢過這個問題，我們是否需要主動告訴客戶這個小錯誤，這個斯堪的納維亞人毫不猶豫的答覆是「當然！」，因為北歐人的本質讓他們更願意和誠實並信守承諾的人打長期的交道。

對於談判階段中，談判前期達成一致的問題，後面不出爾反爾還比較容易做到，除非是談判因某種原因擱置了一年以上，或前期承諾時基於的假設條件發生了巨大變化；但對於SOC階段答覆滿足的問題，後續想反悔怎麼辦呢？可以肯定地說，如果在SOC階段對要求已經非常明確的問題答覆了「滿足」的話，談判時反悔是絕不會給北歐客戶有好印象的，因為他們會認為答標本身就是很嚴肅的活動，最後的評標結果很大程度上是基於Vendor的各自承諾。所以只能說，在SOC階段，實事求是地答覆，能做到的就說能，不能做到的就不要去承諾，這樣才會讓我們更被信賴。但由於答標人員經驗的欠缺，SOC階段的錯誤有時是難以完全避免的，當進入談判時，就需要仔細權衡，當初答覆滿足的地方是否是涉及我們核心利益或有巨大風險的地方，如果是，推翻之前的「滿足」也是一定要做的，只是有可能需要準備一些籌碼去做交換，畢竟犯的錯誤多少還是要付出一定代價的。

取得對方的信賴，同時對雙方的承諾也起到一定約束作用的做法就是，最好能在第一時間內就把每次會談後包含了會談成果和紀要內容的合同，更新文件名後及時發給對方。這個工作通常是由會談中那台大部分時間連著投影儀的電腦的歸屬方來完成的。

小結一下：誠信守諾是雙方長期交往的基礎。

做好北歐的社會公民——談判廉潔篇

單獨把這一塊列出來，是因為「廉潔自律」對於北歐的政府機構和企業來說絕對是一個嚴肅的話題，而不僅僅只是流於形式，由於崇廉、尚廉、守廉的社會風氣給全體公民帶來的極大影響力和浸透力以及良好的社會監督機制，每個企業都非常注重自己的企業形象，也鄭重要求他們的供應商也是良好的社會公民，這些道德要求都體現在他們在每個項目里必附的某個文件里。在別的地方「行之有效」的商業手段在這裡真的可能會帶來大麻煩。曾經我們的一個同行因違反了北歐一個Top級運營商對供應商的「道德要求」而被封殺半年，期間禁止參與也不會邀請它參與任何項目，並且該消息直接發布在當地的媒體上。

有一個專業談判公司，它是瑞典本土一家運營商的招評標和談判顧問，在每個項目的招標須知里都會明確規定涉嫌商業賄賂時的罰款和保留進一步賠償的權利，雖然這個罰款由企業自行來規定是否合理還有待斟酌，但這個文件如果不簽署我們連標書都拿不到，由於簽了這麼個玩意，所以後來進入到項目澄清和談判階段時，每次去這家公司那裡開會之前，本地的客戶經理都會鄭重提醒我們，不要帶禮物，即使是精美的書籍也要避免。當然對於直接和運營商打交道，情況會好一些，還不至於嚴格到不能請對方吃一頓飯的地步，畢竟如果邀請客戶來我司談判的話，從早談到晚午餐還是要吃的，但邀請對方共進晚餐也許有些困難，他們往往更希望回家陪伴家人。不過，如果邀請運營商參加一些聯誼活動，比如來我司駐地參加聖誕Party什麼的，他們一般也會欣然前往的。

小結一下：把運營商發給我們的行為準則研究下，另外在打算送出一些小禮物前多諮詢下本地的律師肯定是不會有錯的。

北歐各國間的「大同小異」

如果看過北歐各國的國旗，就會發現那是他們之間存在深厚歷史淵源但又有所差異的極好詮釋，還有它們的貨幣名稱，除了芬蘭使用歐元以外，目前其它幾個國家的貨幣都叫「克朗」 （瑞典克朗SEK、挪威克朗NOK、丹麥克朗DKK、冰島克朗ISK）。

還有就是這幾個鄰居之間多少有些彼此看著不順眼也是事實。歷史上瑞典曾統治芬蘭達500年之久，雖然瑞典統治芬蘭那麼久，但兩個民族卻很難融合，芬蘭人不喜歡瑞典人，認為他們自命不凡；而瑞典人覺得芬蘭人無論從身材和長相上長得都不太像北歐人，而事實上瑞典、丹麥、挪威人長相上的共同點也確實比芬蘭人要多一些。瑞典人和丹麥人許多世紀以來一直在逐鹿北歐的盟主地位，當然，最終是瑞典人問鼎斯堪的納維亞半島，並統治了挪威。挪威在維京海盜時代曾叱吒風雲，橫行歐洲海域，後是丹麥的鼎盛王國，再是瑞典，挪威只到本世紀初才獲得獨立，在瑞典人眼裡，挪威人比較笨；而挪威人最高興的事莫過於在運動場上打敗瑞典人。

也許這種藏在彼此深處的「互不買賬」，能帶給我們的機遇就是，芬蘭人不太介意我們在N的老家芬蘭去搬遷E的設備；瑞典人也不是特別介意我們在E的故土瑞典去搬遷N的設備；挪威也許是除冰島以外相對來說我們的無線網路設備更容易突破的北歐國家，我們的第一個LTE商用局不正是在挪威開通的嗎？J

上述很多小結不一定正確，也並不一定適合所有的北歐國家，在談判中和不同北歐國家的人打過交道後就能感受到他們之間的些許差異，比如丹麥人似乎更為熱情，相對來說，瑞典、挪威人在初次見面時則不苟言笑。總之具體情況再具體應對吧……