猶太人致富秘訣(3)
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巧於謀算
與猶太人做生意，你會發現他們非常精於心算，不象其他歐美商人那樣簡單的加減數也要用計算機或筆算．有一次，一位猶太服裝商人到我國一家服裝加工廠去參觀，工廠的廠長陪著這位猶太商參觀過程中滔滔不絕地介紹本廠的產量和產值，那猶太人在一位女工作業台前停了下來，問廠長：「這些女工每小時平均工資是多少美元?」
我們那位廠長一下被問住了，沉思了半晌後說：「呵，她們月薪平均850元人民幣，每個月工作25天，即每天34元人民幣．一天工作8小時，即……?」
我們的廠長尚未算出每小時的人民幣工資數．，那猶太商人卻說：「啊，每小時0.50美元，現在人民幣對美元的匯率為8.50元比1美元．」
我方的人員為之心算的快捷而驚訝．事實上，猶太商人都有這麼一套心算本領，有人說他們有心算的天才．這位猶太服裝商接著從廠長介紹的總產量、每個工人的日產量及每套服裝用料量，很快心算出每套服裝的成本．換言之，從工廠的報價中，一下就算出其利潤多少，從而訂出他對工廠還價的對策．
猶太商人的心算本領，成為其對經營判斷和對外談判的高招．事實上，猶太人這種本領非屬天賦的，而是訓練得來的．他們從長期的經營實踐體會到：「數中有術，術中有數」的道理．這意思說，經營者要重視對各種數量關係的分析，以便在數量的計算中尋求有效的對策和方法，克敵制勝．用兵是這樣，經濟工作也應是這樣．
綜觀人類的一切生產活動，總是要表現為各種數量關係的．就以服裝加工生產為例，工廠必須把一系列的數量關係搞清楚：做成各種規格的服裝各需用多少尺寸的布料及有關輔料，每位工人或每台縫紉機的一個工作日生產多少套服裝，相關的包裝費和管理費分攤到每套服裝佔多少，總成本為多少，資金回收期多長，如此等等．工廠的決策者只有把這些「數」算得清清楚楚了，才能合理地確定每種服裝的價格，才能如期地實現自己的經營目標．
作為買家，當然首先要從自己購買意圖出發，選擇什麼樣的花款品種和什麼樣的價格水平才能適應自己經營的市場需求．但同樣需要弄清楚被採購的產品相關的數量關係，才能有理有據地與賣家進行討價還價的談判，從中確保自己的期望利益．
做買賣，一切活動離不開精確的數量計算，滿足於「估計」、「大概」、「差不多」，那容易產生偏誤，甚至會成為一筆糊塗帳，導致經營的失敗．猶太商人深明大義，他們在步入商界之前，就學會了數量的計算，由於世代相傳，心算的技巧就特別好，準確而迅速．
如牛仔褲創始人李威·施特勞斯，他是個猶太人．因家境不佳，1870年跟隨別人從德國到美國西部參加淘金熱潮，希望能淘金髮財．到了舊金山後，經過幾星期的淘金生活，他發現那裡人山人海，淘金者中確有人因此賺到了一些錢．但他想，每日從早到晚疲於淘挖不止，一個月也只不過獲得幾十美元．如果在礦場上做生意，供應給千千萬萬的礦工生活必需品，每100美元營業額賺得20美元，每天做100美元的生意，一個月足可以賺600美元．何況那麼多的礦工在這裡，每天何止做100美元的生意呢?
經此謀算後，李威決定不幹淘金活了，自己開始擺賣涼水及一些小百貨．果然不出所料，一開始的第一個月的經營，營業額達5000美元，他賺到超1000美元的利潤，比當一名淘金者多賺了幾十倍的錢．以後，隨著他經營的品種增多，賺錢也更多了．在此基礎上，他創造了適合礦工需求的牛仔褲，很快走上發財致富之路．
可見，善於謀算是猶太商人成功的經驗．
和氣生財
與猶太商人打交道，你會發現他們總是呈現一副笑臉的，不管生意是否做成，甚至為合約而發生不同意見，他們總會以笑臉說出其否定的態度．有時對方發脾氣，雙方不歡而散，猶太人還是會給對方說聲再見．要是第二天他再遇上你，他彷彿沒有過不高興那回事，仍以微笑臉孔問候你「早上好」．
猶太人這種強忍和氣態度，也許與該民族長期流散異鄉和受盡迫害有關．且不探索這種關係，但這種和氣的儀錶，在人際交往之間卻是一種有效的溶合劑，很容易把對方吸凝住．在商務活動中，實踐證明是一種促銷手段．為什麼這樣說呢?因為人是群體動物，人與人的關係是否和睦相處，對事業影響很大．企業家製造出來的商品或服務，因得人喜愛樂用而賺錢發財；政治家開展政治工作，因得人而昌；歌唱家演唱得到觀眾讚賞，因得樂隊的伴奏和觀眾的奉場接受………，一切離不開人．猶太人領會這一道理，把人與人的關係處理好；成為他們成功事業和發財致富的一種技巧．
猶太人認為，在一個人的一生中，每天都在做著推銷的工作．這種推銷是指推銷自己的創意、計劃、精力、服務、智慧和時間，如能妥善地把握「推銷自己」．定可以出人頭地，獲取奮鬥目標的實現．相反，那些人生事業失敗者，十有八九是本人不善於「推銷自己」，而不是本身能力問題．
所謂善於「推銷自己」，是指與人相處和諧的能力．根據心理學家的研究，認為人類的內心都有被人注目、受人重視、被人容納的願望．不管是歐洲人、美洲人、亞洲人、大洋洲或非洲人，只要是人類，都有這種願望．猶太人根據這種共同規律，在一切生活中，包括做生意的一切過程中，注意關切其周圍的各種人，讓他們看得出其關心著自己，容納自己，從這個梯階開始，通向成功的目標．
猶本人這種處世原則是有其根據的，人類都有其基本願望，概括地說，有保持自尊、獨立的願望．如要達到自己事業的成功或發財致富，．就要尊重這些基本願望．
猶太人總結過別人的經驗：有人有一個很好的創意建議，他得意洋洋地向上司提出來，結果受到上司的冷淡反應；有人向同事直截了當地作過有益的規勸，結果對方反覺不悅．，為什麼會好事好心得不到好的結果呢?因為有自尊、獨立願望在支配著那上司和同事，你直截了當地對他講，他會認為你有比別人高明想法，他(她)會感覺自尊受到傷害． 假若你的創意或好建議能改用別的和順辦法表達，那麼對方的自尊感得到尊重，好的效果自然可以達到了．猶太人本著這種和順辦法，運用了三條法則：第一條法則：把自己的創意或建議變成對方的，這亦稱為釣魚法．即把你的創意或建議變成釣餌，對方會自然而然地上釣．比如說，你想讓對方接受你的意見，以「你這樣想過嗎?」的說法，要比「我是這樣想的」更能打動對方，「試一試看看如何?」的說法比「我們非這樣做不可」更能獲得對方贊同．這就是讓對方覺得你的意思就是他的本意，他的自尊得到接納，那麼你的創意或建議就容易被採納．
第二條法則：讓對方說出你的意見．「面子」不單是東方人的問題，西方人也很講究，所以提意見要注意這個問題．如果你的意見毫不講究地給對方提出，出於「面子」問題，對方往往會本能地反應不予接納．相反，你採用和順婉轉的方式提出，對方的「面子」堤圍可能會自然開閘．如果你以冷靜而溫和的方式提出你的意思，然後說「雖作如是想，但可能有許多不當之處，不知你對這方面考慮的意見怎樣」．這麼一說，對方可能會完全接納你的意思，並可能會說「我也這樣考慮的，請你不必有多餘的顧慮」．
第三條法則：以徵求意見代替主張．根據心理學家的反覆調查研究結果，一個人向對方表達同樣的意見，如果以正面而斷然的方法說出，較容易激起對方的反逆感情，如果以詢問的方式向對方提供主張的話，對方會以為是自已的意思，不自覺地欣然接受了．可見，方式方法的不同，同樣的意思會產生截然不同的效果．
和氣生財的說法，道出了猶太人經商致勝的一秘訣．它的核心是給人好感，用善意溫和的態度與人交往，那麼別人也會以此相報，那麼，生意就容易達成了．
忍耐致勝
孔子說過：「小不忍則亂大謀．」看來猶太人是十分善於應用儒家的「忍」思想的，他們在2000多年的受迫害中所積累的忍耐精神，應用到今天猶太人的商務活動乃至處世哲學中，獲得最終的成功．
猶太人認為：「忍一點晴空萬里，讓三分海闊天空．」猶太人也這樣講：「人的細胞每時每刻都在變化，每天都會更新．昨天生氣的細胞，已為今天新的細胞所代替．酒足飯後所思考的內容，與飢腸漉漉時所考慮的也不一樣．我僅僅在等你的細胞的更替．」
猶太人考夫曼能成為股市「神人」，是他頑強忍耐的奮鬥的結果．他1937年出生於德國，因遭受納粹的迫害，1946年隨父母逃到美國定居．他剛到美國時不懂英語；進入學校讀書十分困難．但他很有耐性，不怕別人嘲笑，大膽地與美國小朋友交談，從中學習英語．他還利用課餘時間補習英語，吃飯時和走路時也背頌英語詞句．半年時間過去了，他能熟練地講英語了．他家境不佳，卻以半工半讀形式讀完了大學，並獲得了學士、碩士
巴拉尼是生於奧地利維也納的猶太人，他年幼患了骨結核病，由於家貧無法醫治，使他的膝關節永久性僵硬，行走不得．但他沒有灰心喪志，而忍著各種痛苦，艱苦奮鬥，刻苦攻讀，終於在醫學上取得了驚人的成就，除了榮獲奧地利皇家授予爵位外，1914年還獲得了諾貝爾生理學及醫學獎金，他一生髮表了184篇很有價值的科研論文．
「世上無難事，只怕有心人．」忍耐是成功的信心表現．成功之途是崎嶇曲折的，它不可能是暢通無阻的康庄大道．成功者的特長之一，是善於處理前進中的障礙，有堅韌不拔的忍耐性．「成功者是踏著失敗而前進的」，「失敗是成功之母」的哲理理是意味深長的．英國大文豪H.G.威爾斯，在他成為文豪前曾從事過近10種職業，但都一無所成．現代著名科學家克達林曾說：「我的成功發明，每項都幾乎經過九十九次的失敗．」
在人生的遊戲中，不盡人意的時與事常會發生，每個人都沒有悲觀的必要，失敗乃是成功必經的過程，關鍵要有決心和忍耐．昨天或今日的失敗，並不意味最後的結局．活用失敗與錯誤，是自我教育和提高的有效途徑．最怕的是那些發生了錯誤或失敗的人一蹶不振的過錯，因為如果沒有了忍耐性，是真正的失敗者．美國通用汽車公司董事長亞弗列說：「人生是試行錯誤的過程，不犯任何錯誤的人，是一無所成的人．」
愛迪生一生髮明了超1000項科技、他對待失敗的態度是採取消去法．如有人問他經過許多次的試驗而終歸失敗時，是否感到灰心氣餒，他回答說：「不，我拋棄了錯誤的試驗，重新採取別的方法，絕不沮喪．」
猶太人面對失敗、挫折，確立忍耐致勝的法則是：
1、對「失敗」持正確健康的態度，不要恐懼失敗，要懂得失敗乃是成功必經的過程．
2、焦點不要對著過錯與失敗！應對準遠大的目標，活用自己的過錯或失敗．
3、遇到失敗時，千萬不能氣餒，要堅忍不拔，矢志不移．
4、發現此路不通時，要設法另謀出路，使自己順應環境，適應潮流．
5、要善於伺機，巧於乘勢，等待機遇．
靈機應變
在經營活動中，猶太人能耐的性子是聞名於天下的，他們能不厭其煩地等待對方的確認或改變態度．但是，猶太人的忍耐是基於合算和有發展前途的事物和買賣，當他發現不合算或沒有發展前途的，不用說三幾年，哪怕是三幾個月，也不會等待下去．
猶太人在任何投資和買賣活動中，事前必定作周密的可行性研究，他們一旦決定做某項買賣或投資，必定製定短期、中期和長期的計劃．這三套計劃作好靈機應變的策略，以觀事態的發展而相應採用．
短期計劃投入後，即使發現實際情況與事前預測有相當的出入，他們也會毫不吃驚或動搖，仍積極按原計劃投入資金實施下去．經過短期計劃的實施後，儘管效果不及預料中好，他們仍會推出第二套計劃，繼續追加投入，設法完成各項策略的實施．如第二套計劃深入進行後仍未達到預測的效果，與計劃不相符，而又沒有確切的事實和依據證明未來會發生好轉，那麼，猶太人則會毅然決斷放棄這宗買賣或投資．一般人會認為，放棄了已實施了兩套計劃的事業，豈不是前功盡廢，虧掉了不少投入?但猶太人卻泰然自若，無怨無悔．他們認為，生意雖然未盡人意，但沒有為後來留下惡患，不會為一堆爛攤子而困擾未來的工作，長痛不如短痛．
這就是猶太人的靈機應變生意經．事實上，這種生意經源遠流長，我國古時遺篇《投筆膚談·家計第二》有述：「夫兵不貴分，分則力寡．兵不貴遠，遠則勢疏．是不惟寡弱在我，而強眾在敵也，雖我眾，亦防敵之乘我也．苟能審勢而行，因機而變，則敵亦焉能乘我哉!」這篇講「因機而變，意思是根據實際情況變化來採取相適應的方案和行動方式．因機而變就是靈機應變的意思．」
孫子兵法中的「因敵制勝」也論述過靈機應變的戰術．所謂因敵制勝，就是依據變化了的敵情制訂或修訂計劃；《孫子·虛實篇》說；嚴水因地而制流，兵因敵而制勝．故兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神．」這段話的意思說，冰因地勢的高下而制約其流向，用兵則要依據敵情而決定其取勝方針．所以，用兵作戰沒有固定不變的方式方法，就象水流沒有固定的形狀一樣；能依據敵情變化而取勝的，就叫做用兵如神．
猶大商人在經營生意中，能依據外部環境的變化，特別是市場和競爭對手的變化而相機應變自己的戰略戰術，這確是高明的．當今的市場變化多端，競爭激烈，企業能否順應這種變化而動，成為企業能否生存和發展的關鍵所在．企業應該善於根據變化了的市場情況、競爭對手情況，制訂出各種應變的計劃．
英國一猶太人占姆土原來沾染了惡習，象個花花公子，到處尋花問柳，沉溺賭博，把父親給他的一筆財產花光以後，生活也難以為繼時，才覺醒要努力奮鬥．浪子回頭金不換，占姆士決心從頭做起．他從哥哥那裡借來一點錢，自己開辦一間小藥廠．他親自在廠里組織生產和銷售工作，從早到晚每天工作18個小時．汗水澆出的花朵特別艷麗，他把工廠賺到的一點錢積蓄下來擴大再生產．幾年後，他的藥廠辦得有點規模了，每年有幾十萬美元盈利．但靈敏的占姆士經過市場調查和分析研究後，覺得當時市場藥物發展前景不大，又了解到食品市場前途光明．因為世界有幾十億人口，每天要消耗大量的各式各樣的食物．
經過深思熟慮後，他於1965年毅然出讓了自己的藥廠，再向銀行貸得一些錢，買下「加雲坎食品公司」(Cavenham Foods)控股權．這家公司是專門製造糖果、餅乾及各種零食的，同時經營煙草，它的規模不大，但經營類別不少．占姆士對該公司掌控後，在經營管理和行銷策略上進行了一番改革．他首先將生產產品規格和式樣進行擴展延伸，如把糖果延伸到巧克力、香口膠等多品種；餅乾除了增加品種，細分兒童、成人、老人餅乾外，還向蛋糕、蛋卷等發展．這樣，使公司的銷售額迅速增長．接著，占姆士在市場領域上下功夫，他除了在法國巴黎經營外，還在其他城市設分店，以後還在歐洲眾多國家開設分店，形成廣闊的連鎖銷售網．隨著業務的增多，資金變得雄厚，占姆又相機應變，把英國、荷蘭的一些食品公司收購，使其形成大集團，名聲鵲起．到197Z年，他的食品連鎖店已達2500家，成為英國最大的食品公司了．
占姆士時刻注視著市場風雲的變化，靈機應變，逐步由食品行業經營，開拓到地產業、石油業、金融業、出版業．經過20多年的經營，他已成為世界20位超級富豪之一了．
巧用國籍
在美國紐約市的紐約州大廈，有一家羅恩蘇坦公司，這是一位叫羅恩蘇坦猶太人開設的，這位老闆雖然在美國居住和經營著龐大的珠寶業務，但他不是美國國籍，卻是列支敦斯登國人，他的公司總部也設在列支敦斯登．
羅恩蘇坦公司的業務與世界各地都有關係，他的紐約公司從早到晚不停地編製發向世界各地珠寶商的付款通知單和收據．根據公司業務的需要，該公司每天收取的貨款和盈利，可以記入他在美國籍的公司，亦可以記入列支敦斯登籍的公司，甚至可記入其在英國、法國、瑞士的公司帳里，一切根據自己需要而定．這種做法，是否始於猶太商人，有待探索，但今天的各國跨國公司已普遍如此運作．
類似羅恩蘇坦公司的老闆，為什麼把總部設在列支敦斯登這樣的小國呢?這是經商的一招秘訣．列支敦斯登公國(The Principality 0f Liechtenstein)位於阿爾卑斯山脈中段的山谷里，在瑞士和奧地利之間，面積160平方公里，人口2.6萬(其中1.1萬外籍人)．第二次世界大戰前，該國是個貧窮落後的農業國．今天，這個小國成為世界上經濟發達的國家之一．原因有多方面，但最主要的是大量吸納國外資金．這個小國共有三家銀行，為了吸引外資，銀行受立法保護，為儲戶嚴格保密；國家對外國公司徵稅很低，稅率只有0.1％．因此，目前在該國的外國公司和代理機構有5萬多家，它們把在世界各地賺到的錢存在這裡．列支敦斯登還有一種吸收外資的辦法，就是出售國籍．外國人只要花一點錢，就可以買個列支敦斯登國國籍．然後貧者富人一視同仁，不管你收入多少，每年只交350美元的稅金就可以了，再不用繳交別的稅金了．可見，這個地方成為外國公司的雲集之地是有其箇中原因的．
猶太商人是善於掌握世界各地市場行情的，類似列支敦斯登這些國家，自然成為他們的目標．利用這些國籍開展跨國經營，其奧秘之處不言而喻了．
猶太人巧用國籍的本領是與該民族2000多年受迫害過著漂流生活有關，他們失去家園後，流散在世界各地．在一些地方，他們能生存發展下去，並能紮根和施展自己的才華；在另外一些地方，他們慘遭歧視、迫害，甚至沒收財產，殺絕除根；在一些地方是經商的天堂，有些地方苛捐雜稅多如牛毛……．世界各地千差萬別，各國的環境和條件也很不一樣，在漂泊生活中，選定哪裡為立足點，猶太人有了自己的經驗和本能，特別是猶太商人，他們更懂得利用國籍問題了，這已成為猶太人的一種生意經．
經過2000多年的流散生活，到20世紀的猶太人口分布情況大致如此：在1937年，猶太人口有1600多萬，納粹屠猶後，猶太人口減少到1100—1200萬，到1970年才恢復到1918年的1400萬水平．在第二次世界大戰前，全世界1/3的猶太人口集中在19個城市，每個城市有10萬以上猶太人，其中紐約有200萬左右，佔美國猶太人的一半．1970年世界猶太人口約1400力，其中約600萬居住在北美，主要是美國；有250萬居住在以色列；約75萬居住在南美和中美洲國家；約20萬居住在南非和澳大利亞；其餘在英國、法國、瑞士等西歐國家約有100萬．
自17世紀中葉開始，猶太人逐步移居美國，最初僅有西班牙系及葡萄牙系猶太人20多名乘船到達曼哈頓島．以後，猶太人發現美國適應他們的生活，陸續從世界各地奔來美國．長袖善舞的猶太人在美國財經界大展拳腳，很快有許多猶太人高居領導地位．
與其他地方相比，猶太人把美國當成他們生存發展的樂園．美國雖然不是完全消滅了歧視，但在人種大雜燴環境中，猶太人並非唯一被憎惡的對象，從減輕受歧視程度而言，美國就可以算是猶太人選定國籍的目標之一了．
時間觀念
80年代中期，我國深圳蛇口提出「時間就是金錢」的口號．事實上，「時間就是金錢」這說法在我國早已存在了，「一寸光陰一寸金，寸金難買寸光陰」的說法已成為人們的口頭禪．我國唐朝學者李肇的《國史補》一書中講了這樣一個故事，在崎嶇不平的山間小道上，一輛載著瓦瓮的馱車打滑不前，使得後面幾十輛貨車受阻．這些貨車必須在半小時內趕到前方一座小鎮，否則，一筆生意就要「泡湯」．因此，大家都十分著急．這時，貨主劉頗上前打問：「車上的瓦瓮共值多少錢?」答道：「八千錢．」劉頗略加思索，便叫隨從給瓦瓮主如數付了款，然後和眾人一起，將瓦瓮全部推下了山崖，使幾十輛貨車得以順利通過．
劉頗摔瓮的故事給人們啟示：做生意必須有強烈的時間觀念，必須懂得時間就是金錢，時間從多方面顯示出其價值．
猶太商人很懂得時間的價值，認為時間也是商品．「勿浪費時間」是猶太生意經的格言之一．他們認為「時間就是金錢」，他們每天工作8小時，常以1分鐘多少錢的概念來工作．一個打字員，如果下班時間到了，即使剩下十幾個字就可完成的文件，她也會立即放下工作下班．對於徹底的「時間就是金錢」的猶太人來講，浪費時間就等於浪費他們的商品，也等於浪費他們的錢．
正因為猶太人把時間視作金錢，他們對時間如金錢一樣按分按時計算的．他們中當老闆的，請員工做事，工薪是按時計算的．猶太人會見客人，十分注意恪守時間，絕不拖延．客人來訪，必須要預約時間，否則要吃閉門羹．猶太人對於突然來客是十分討厭的，如果是做生意，可能會導致失敗．
猶太商人的工作時間有個規律，每天早上上班後約第一個小時，稱之為「發布命令時間」，他們利用這一小時處理昨日下班後至今天未上班時間送到公司的有關的文件．「現在是發布命令時間」這句話，在猶太人已成了「拒絕會客」的公用語．「發布命令時間」結束後，就轉入當天的工作和會見預約的客人．
猶太人把時間看得那麼重，是有其道理的．時間是任何一宗交易必不可少的條件，是達到經營目的的前提．與對方簽訂合同時，要充分估計自己的交貨能力，是否能按客方要求的質量、數量和交貨期去履行合約．如可以辦到，就與其簽約，如辦不到，切不可妄為．
時間的價值還顯示在趕季節和搶在競爭對手前、獲取好價格和佔領市場方面．在競爭激烈的市場中，誰能在一個市場上一馬當先，以質優款新的產品問世，誰就必能獲得較好的經濟效益．如電子手錶，剛上市時每塊售價幾十美元乃至幾百美元．曾幾何時，當許多競爭者推出同類產品時，其價格一落干丈，每塊售價只有三幾美元．又如人們日常的必需品蔬菜，在反季節時售價數倍高於盛產季節．為什麼會出現如此大的反差呢?這顯然是「時間」的價值． 時間的價值還表現在生意的全過程．一個企業的經營效益的高低，與其經營費用水平的高低息息相關的．根據眾多的企業核算，其經營費用中有70％左右是花費在佔用資金的利息上．如一個企業一年的營業額為10億元，其資金年周轉率為兩次，言下之意，該企業每年佔用資金為5億元．按通常的銀行利息為12％(年息)計算，一年共支付利息達6000萬元．如果該企業能把握一切時間和進行有效管理，使資金周轉達到一年4次，那麼，其支付的利息就可節省3000萬元，換句話說，該企業就可多盈利3000萬元了．除此之外，加快貨物購入和銷出，加快貨款的清收等，都體現出時間的價值．猶太商人注重時間的觀念，奧秘顯而易見了．
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