當客戶提問時，銷售員別急著回答，而是這樣做！

客戶提問題，實際上會有利於話題的繼續展開；但如果客戶提的問題很少或不提問題，銷售人員就要學會去製造問題，並通過問題來創造一個展示產品賣點的機會。

一般來說，客戶來到店裡後可能會習慣性地先問一個問題，比如，「你們的減肥產品的原理是什麼？」如果此時銷售人員回答「我們的產品是採用了××技術，效果如何好」這樣的回答方式，客戶很難會認同。

而如果我們採用一些反問，來創造出一些機會來讓客戶說出他的「癥狀」，然後我們再通過客戶的回答來展示所售產品的賣點，並與對方的需求相吻合。這樣就能旁敲側擊地，或者說是不漏痕迹地回答並解決了客戶的需求。最終，就會取得非常理想的效果。

一位男顧客想給女友買一套化妝品，就來到了一家化妝品的專賣店，下面是這位男士與導購之間的對話。

導購：「您是自己用呢，還是送給朋友呢？」

顧客：「送給朋友。」

導購：「是普通朋友，還是您的女朋友？」

顧客：「女朋友。」

導購：「是嗎？做您的女朋友真是幸福啊！」（這句話的潛台詞是：他要是不買，女朋友豈不是白幸福一場嗎？）

隨後，導購又繼續問：「您女朋友的皮膚是乾性的還是中性的？」

顧客：「這個我不太清楚。」

導購：「那麼她的臉上有沒有小痘痘呢？」

顧客：「應該是有幾個，但不多。」

導購：「那我知道了。您可以選擇××系列的化妝品，這個系列有高檔、中檔和普通的，通常給女朋友送禮物，都會選擇中檔和高檔的，您要選擇哪一種呢？」

顧客：「可我對化妝品不太懂，我怕給她買了以後，她可能會用不上。」

導購笑著說：「這位先生，我覺得您還不是特別了解女孩子。其實，在她們的心裡能否用得上是一回事，而給她們買不買又是另外一回事了。」

顧客：「你說得也對，我肯定會給她買的，不過我想改天叫她一起來買。要是真用不上也是挺浪費的。」

導購：「您還是不了解女孩子，送禮物最重要的是要給她一個驚喜。如果您叫她一起來買化妝品，就沒有這樣的效果了。這樣，您先帶回去給她一個驚喜。如果真的不適合也沒有關係，您可以拿回來，我再給您換。」

顧客：「好吧，你說得很有道理，就給我拿一套高檔的吧！」

在這個案例中，銷售人員在銷售的過程中面對數次不利（顧客準備拒絕購買）的情況下，非常巧妙地利用自己的提問來變不利為有利（給顧客女朋友製造驚喜，以及不合適可以隨時來換），這讓顧客幾乎找不到拒絕購買產品的理由。最終，銷售人員就成功地銷售了產品。

因此，當客戶提問時，銷售人員先不要著急回答對方的問題，而是要在回答問題前，先學會提出一些恰當的問題。面對一些提問很少的客戶時，銷售人員更是要主動地向對方提問，等到製造出了疑問，就會輕鬆地給自己的產品一個展示的機會。

在與陌生客戶打交道時，通過提問來展示產品的賣點要比夸夸其談地講述效果更好。下面的案例就是通過提問來向陌生客戶展示產品賣點的。

一個周末的上午，湯姆與妻子瓊斯正在家裡懶洋洋地看電視。突然，院外傳來了門鈴聲。

「有人來了，你去開門吧！」妻子瓊斯對坐在沙發上的丈夫說道。

湯姆起身來到了院子中，他很快打開了大門，看到一個衣冠楚楚的男士站在門口，可是這個人湯姆並不認識。

湯姆正要問他有什麼事情，就聽到這個人彬彬有禮地問道：「您家裡有高級的食品攪拌器嗎？是做比薩用的。」

湯姆被這個人問得愣住了，一時不知道該如何回答。於是，他就轉身問妻子：「咱家裡有做比薩用的高級攪拌器嗎？」

妻子瓊斯聽到丈夫的問話，也來到了院子中，她見到了這位不認識的男士，還以為是丈夫的朋友，就回答說：「倒是有一個普通的攪拌器，但並不高級，而且也不太好用。」

這時，這位男士不等瓊斯反應過來，就抓住機會繼續說：「我這裡有一個很高級的攪拌器，夫人，您可以先試一下，看看是否好用。」這位銷售員邊說邊從自己的包里拿出了一個高級的食品攪拌器。

湯姆和瓊斯對銷售員的這個攪拌器非常好奇，瓊斯還試了試這個攪拌器，結果感覺還不錯，於是就從銷售員的手中購買了一個攪拌器。

在這個案例中，銷售人員採用了單刀直入的提問策略。他直接針對客戶的購買動機進行了開門見山的銷售，可以說讓客戶有點措手不及。但通過提問，他就有了展示自己產品「比較高級」和「好用」這兩個賣點的機會，最後成功地銷售了產品。

試想一下，如果這個銷售人員使用的是一種傳統的銷售方式，等到顧客一開門就說「我是××公司的銷售員××，我是來向您推銷高級攪拌器的……」，那麼結果肯定不會很理想，至少比前面的方式成交的概率要低很多。

因此，對銷售人員來說，關鍵不在於你說什麼，而是你問什麼，怎麼問，從而通過提問來展示自己產品的賣點。