江湖失傳的50個營銷秘籍:把握尋求共同點

通常情況下，尋求與客戶的共同點能夠有效地拉近電話銷售人員與客戶的距離。這樣很容易形成一種良好的溝通氣氛，使雙方在思想上達到共鳴，為下一步銷售奠定基礎。

【銷售情景】

銷售人員：「您好！請問是秦經理嗎？」

客戶：「對，我是，你是哪位？」

銷售人員：「我是綠源公司的張敏，您叫我張敏就可以，您現在講話方便嗎？」

客戶：「恩，方便，你找我什麼事？」

銷售人員：：「我們公司剛研究出了一種新的空氣凈化產品，想向您介紹一下。」

客戶：「不好意思，小張，我對這類產品沒興趣，所以你還是別浪費時間了。我倒是特別關注一些高科技的產品。」

銷售人員：「秦經理，您真是一語中的呀，您的想法確實是我們產品發展的方向，空氣凈化處理也正在向高科技方向發展。這次我跟您說的這種產品正是高科技的產物，是世界頂尖的科學家研究設計出來的，功能非常完備。」

客戶：「哦，是嗎？那你們的空氣凈化器的造型怎麼樣？」

銷售人員：「我們這款產品的造型比較高雅，色彩也比較簡單，在設計的時候同時考慮了實用性和觀賞性，我相信您肯定會非常喜歡。」

客戶：「是嗎？聽起來倒是挺不錯的，造型太奇特的會讓人覺得很怪異，擺在辦公室里也會讓人覺得彆扭。」

銷售人員：「我的看法跟您的完全一致！現在市場上許多產品都是為了嘩眾取寵，只重視了產品的外觀，而忽視了產品的實用性。」

客戶：「看來咱倆的觀點還挺一致，現在市場上以次充好的產品太多了，希望你們的產品不是這樣才好。」

銷售人員：「您儘管放心好了！對於我們產品的質量，我用良心向您保證。現在我能給您大致介紹一下我們產品的相關信息嗎？」

客戶：「好的，說來聽聽吧。」

1、問題解析

情景中，這名電話銷售人員在掌握了客戶的觀點之後，馬上表明了自己與客戶觀點的一致性，進而獲得了客戶的好感，並使本來沒有興趣的秦經理在態度上發生了180度的大轉變。

2、電話銷售實戰技巧

(1)、尋求與客戶的共同點，立場要堅定

在電話銷售過程中，要尋求與客戶的共同點，不能僅僅是簡單的迎合，電話銷售人員必須有自己的明確觀點，然後堅定立場。如果人云亦云，一味地迎合客戶，反而會讓客戶感覺電話銷售人員太虛偽，進而失去對自己的信任感，接下來的銷售工作也就無法進行下。

有時不顧原則，一味尋求與客戶共同點的銷售就很難奏效，甚至會導致銷售結果適得其反。

由此可見，尋求與客戶的共同點固然重要，但也要適當保持自己的風格。只有對產品有著獨到的認識，堅定立場，才能在銷售過程中就一些實質性問題與客戶展開深入的交談。

(2)、多提問，找出自己與客戶的共同點

找出客戶與自己共同點的最好方式就是多提問，在提問中了解更多的客戶信息。比如，電話銷售人員可以藉機詢問客戶的籍貫、住址、興趣愛好、家庭背景、畢業院校、共同認識的某個人、熟知的某個行業等。顯然，雙方談及的話題越多，銷售員就越可能發現其與客戶的相同點。通過這些共同點的切入，電話銷售人員就能迅速消除與客戶之間的隔閡，從而順利拿下客戶的訂單。

(3)、經驗總結

電話銷售人員在銷售過程中不僅要善於挖掘自己與客戶的共同點，同時也要善於強調自己與客戶在觀念、立場上的一致性。這樣很容易使客戶在思想上與你形成共鳴，從而增加對你的信任和支持。