悅讀 | 《影響力》讀後感精華分享

風靡全球二十載，***強大、*詭譎、*震懾人心的心理學暢銷書！

《財富》雜誌鼎力推薦的75本商業必讀書之一！

沒有專家解讀，沒有每章導讀，這是*原汁原味的《影響力》！

自出版以來，《影響力》就一直是最為暢銷的圖書。由於它的影響，勸說得以成為一門科學。無論你是普通人還是為某一產品或事業觀點遊說的人，這都是一本最基本的書，是你理解人們心理的基石。

　　在這本書中，心理學家羅伯特·西奧迪尼博士為我們解釋了為什麼有些人極具說服力，而我們總是容易上當受騙。隱藏在衝動地順從他人行為背後的6大心理秘笈，正是這一切的根源。那些勸說高手們，總是熟練地運用它們，讓我們就範。

人類的活動，都受自己的固定行為模式所支配，當遇到某件事是，會按照經驗而不假思索的做出判斷類似播放磁帶的咔噠，嘩嘩聲一樣，也許我們自己都不很清楚。啟動這種磁帶模式的需要一些觸發點。比如當一個美女路過一位男士時，會「情不自禁」的多看兩眼，就是這種固定行為模式，而觸發點就是這位美女的美貌和性感特徵，觸發了男士心底的求偶交配程式。經過數萬年的進化，在我們腦海中已經存在很多這種固定行為模式的磁帶，一旦出現某些觸發特徵，我們就會情不自禁的播放磁帶，從而受到影響。

這種潛在經驗影響行為模式的原因在於，世界的發展變化太快，導致人類在進化過程中為了適應，必須藉助過去的經驗這種捷徑，人們需要這種捷徑以使自己從繁瑣的對每一件事的分析中解脫出來。本書共分七章。一起學習和分享《影響力》，本書有6個部分，分別是：互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、短缺。

一、影響力的武器

1觸發特徵→固定行為模式

「固定行為模式」，即當某個特定的信號（觸發特徵）發生時，我們會不假思索地做出相應反應，會作出一系列有規律的、盲目機械的行為。

例：昂貴→優質、說出理由→得到幫助、優惠券→可以買到優惠商品、美貌→求偶交配。

2捷徑：簡單就好

本能使人們往往根據既有的經驗以最簡單的方法進行分析和判斷，人人都喜歡簡單，人人都想走捷徑。

如果有某種「捷徑」可以讓人們逃避思考的艱辛，人們就一定不會把它放過。

3認知對比原理

兩個事物之間的差異，如果經過了對比，人們感知到的二者之間的差異比實際的大。 例：「兄弟杵」、「紅白臉」、「比上不足，比下有餘」、先將貴重的商品展示給顧客可以賺更多的錢。

4應用

①安慰別人或自己時，拿更糟糕的事或人作對比。

②激勵別人或自己時，拿更優秀的事或人作對比。

「固定行為模式」、「思想走捷徑」和「認知對比原理」是人的本性，同時也是人類最大的弱點。一方面，這種本性使我們只是憑自己的經驗將周圍的事物按照幾個主要特徵分門別類，而一旦辨認到某一類事物的啟動特徵，便可以不假思索的做出與這類事物相對應的反應，用快速判斷來減輕我們的思考負擔；另一方面，卻往往阻斷了我們的理性思考，養成「大眾不思考習慣」。人們通常在形勢複雜，時間緊迫，干擾強烈，情感衝動，頭腦疲憊時會選擇「捷徑」，陷入圈套，做出非理性的判斷。

影響力的六大原理正是通過特定的方法模擬觸發特徵，來誘發人的上述本性，從而使人順從。這便是根本所在。

5解讀：

售賣綠松石的時候，按照原來的價格無法銷售出去，店主本來是打算按照二分之一的價格出售的，結構店員搞錯了，按照兩倍的價格出售，結果反而全部賣掉了，這是因為顧客有一種「昂貴=優質」的固定思維存在，自然而然的把這個綠松石當作優質的東西，結果反而能夠接受了。

如果要完整的去分析綠松石的內在價值和實際的功能，對於顧客來說需要花費太多的精力或者根本就不可能，昂貴=優質是一個在大多數下情況都成立的等式，於是顧客就採取了這種捷徑，因為在大多數情況下，這種賭都是正確的。這就是影響力的作用了。作為這種影響力，有時候可以作為省時省力的判斷方式，但是，有時候卻也會被誤導。現代生活節奏越來越緊張，要花費很多的時間和精力去判斷一件事情越來越難，結果越來越多的情況下會利用各種顯為人知的捷徑，而影響力的應用範疇就越來越廣了。

而這個時候，機會就出現了，聰明的人就可以利用這些捷徑或者是影響力因素，有意識的去引導顧客，從而獲得自己想得到的東西。對比原理當人們首先看到一個貴且不怎麼好的東西，接著看一個相對便宜而且較好的東西的時候，會很快的接受後一樣東西，並同時認為後面的比較便宜和合理，即使實際上可能不算很合理的東西。很多商人利用這個原來進行買賣，比如，先帶客人觀看售價貴且位置不好的房地產，然後看真正想賣的，客人就會覺得，後面這個確實不錯。

二、 互惠

1原理闡述

一個古老的原則：給予，索取??再索取，我們應該盡量以相同的方式回報他人為我們所做的一切。

①「互惠」的影響力可以凌駕於喜好的力量之上。

②給予是一種責任，接受是一種責任，償還也是一種責任。

③互惠原理會引起不公平交換，即給小換大，人們獲得的回報往往大於最初的給予。給予可以是物質利益，也可以是精神支持，各種形式的幫助或幫忙，甚至是「拒絕——退讓」策略中的主動讓步。

④「拒絕——退讓」策略，給予對方的僅僅一個讓步，同樣會獲得回報，同時使對方產生更多的責任感和滿足感，從而更願意履行他的承諾，這是互惠原理最奇妙的地方。

2心理基礎

負債感，感恩圖報、社會倫理道德

拒絕-退讓策略，就是說將最初的讓步作為一種順從籌碼，即我都已經讓步了，按照互惠原則，你也應該適當讓步的技巧，生活中隨處可見。而且這種技巧一般要配合對比原則使用對比原理，會影響我們對前後兩件事之間差異的判斷。

例：「禮尚往來」、「吃人的嘴軟，拿人的手短」、「禮輕人義重」、「官官相護」、「免費試用」、「人情債，壓死人」、「滴水之恩，當湧泉相報」。

3應用

①先大後小的請求順序，或其他形式的讓步；

②「給小換大」：適時送對方禮物，或幫助，或幫忙，或請客吃飯等等；

③「欲取先給」策略，先施捨（給予）後索取；

④「拒絕——退讓」策略；

4自我保護

分清敵友，恩惠用恩惠回報，詭計不用回報。

5解讀

事實上，一個以互惠原理作為基礎的義務償還系統或者真是人類文明的基石之一。正是有了這樣一個原理，才可能發展出勞動的分工，商品的交換。 大家都知道，遵守這個原理能夠合乎社會的倫理道德要求，如果不遵循，會有忘恩負義，乞討賴皮等道德風險，因此，大家都會主動的去遵守它。

一個成功的募捐方式，是在募捐之前，主動向行人無償的贈送鮮花的禮物，結果能夠成功的機會大很多。預先給予，能夠更好的索取。

互惠原理在政界應用廣泛，政治獻金，大選的捐款，其實都是互惠原理的體現。互惠原理在商界應用廣泛，比如試用裝，採取試用或贈與的方式，促使顧客購買產品。 有些時候，即使贈送的禮物是毫無用處的，也能夠起到互惠的作用，而且，互惠的同時也不一定是對等的，顧客萬萬會付出更多的東西。

拒絕----退讓原理則是互惠原理的發展，通過提出一個比較高的條件（明知道是無法實現的），讓對方拒絕，而使得對方產生一種愧疚的心理，從而希望對其進行補償，這個時候提出一個低一些的要求（實際目的），這個要求就會比單獨提出來會容易實現。

三、承諾與一致

1原理闡述

人作出承諾或決定，將會產生維持（實現）這個承諾或者立場的壓力，繼而作出一系列保持一致的行為（或想法）。

①該原理的特點是持續時間長。

②「得之難，失之難」：與不費吹灰之力就能得到的東西相比，人們更加珍惜那些來之不易的東西。

2心理基礎

要和我們過去的承諾、所作所為保持一致，習慣的力量，自我逃避。承諾最為關鍵，書面承諾是最有效的，而且有時候要注意一些看起來微小的事件，一旦上鉤，便會有後續一系列的一致性事件讓你欲罷不能。

在一件事開始的時候設置較高的門檻，那麼人們越過後就會繼續去做，其原因在於：人們對較難獲取的東西往往最為珍惜，也是一致性原則的體現。 例：「一諾值千金」、被標籤改變自我，標籤引起的內心變化會長出自己的腿來、「救人救到底，送佛送到西」、自主決定的效力遠大於因外部壓力（他人的監督激勵威脅等）作出決定的效力。

身體有點不舒服，實際上沒什麼大礙，卻認為自己有病的人，會覺得自己身體某個地方有問題，非常「捨得」花錢去做各種檢查，毫無疑問，結果是正常的。一般人會鬆一口氣，不當回事，他卻認為是醫生醫術不夠高超，沒有查出自己的「病」。於是鍥而不捨,再找下一個醫生。如此惡性循環下去，多半是耗盡家財，家庭生變的悲慘結局。人財兩空之後，心理無法承受打擊，身體每況越下，就真的生出病來。

3應用

①增強承諾的一致性的因素主動（自主）、公開、付出努力（代價）、書面形式。

②標籤的力量持久而強大，善用正面標籤，慎用負面標籤。

③從獲得小小的、不起眼的承諾做起，「先小後大」「循序漸進」的順序獲得承諾，這中間伴隨著標籤的作用過程。先引誘別人採取某種行動或某種聲明，再利用他要保持一致的壓力迫使它服從要求。如 " 我們是不是兄弟？ "" 是！ "" 那麼兄弟我有困難，你是不是該。。。"

④「拋低球策略」先提出一個很好的條件，讓對方做出那個關鍵的決定（承諾），然後在最初的提議上，加上一個不太令人愉快的條件，這個策略的關鍵在於，讓人們堅持先前的決定，即使在條件有了變化，這個決定已經不是那麼明智以後也不會改變立場。

⑤該原理特別適用於教育和幫助小孩，其效力遠大於懲罰和獎勵（精神上的懲罰和獎勵作用又遠大於物質的），是一種比較高級而奇妙的方法。所以，給小孩過高的物質獎勵是非常有害的。

4自我保護

①「時光倒流」策略：「如果時間回到當初，我會怎樣選擇？」那現在就作出時光倒流的選擇。

②直接揭穿對方的目的和伎倆，從而找到違背承諾的理由：「保持愚蠢的一致是思想混亂的怪物」。

③即使是對一些看起來微不足道的請求，我們也要保持警惕。答應這種請求，不僅會使我們更容易答應相似的、更大的請求，而且也會使我們更容易答應那些更大，但與之前小請求無關的請求。

5解讀

賽馬場的賭客的一個特點：如果下了注買了某一隻馬後，馬上對這個馬的信心大增。

一旦我們做出了一個決定，或者選擇了一種立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致！我們總是以實際行動來證明我們之前的決定是正確的，強迫自己相信自己作出了明智的選擇。

一個好的辦法是首先獲取一個比較容易獲得肯定的初步或者小承諾，然後通過這個再去提出一個比較大的承諾這樣，獲得肯定的可能性會增大很多。人們總是有這樣一種習慣，對於自己曾經肯定過的事情，總是會千方百計去維護，證明自己的選擇是正確的，同時，這種努力也在潛移默化的說服自己，從而變得真正去認同了。

在兒童教育的時候，也可以採用這個辦法，首先在事情開始的時候，獲得一個認可，然後再不斷去強調這個承諾的重要性，從而實現目的。 對於實現這個承諾，需要付出的努力越多的話，那麼，這個承諾就越牢靠。

四、 社會認同

1原理闡述

人們往往以以他人的行為和思想作為判斷標準，特別是在不確定性因素的影響下（形勢不明朗、不知所措時，不知道什麼是正確的行為）；另外，我們更有可能效仿與我們相似的人的行動。

①「多元無知 」 效應：在通過觀察他人來消除我們的不確定性的過程中，他人也可能正在觀察中尋找社會證據。這樣，在形勢不明時，每個人都希望看看別人正在做什麼，這種傾向可以導致人人都認為既然大家都無所謂，就說明一些很正常，而實際上事態卻是變得越來越嚴重，這從一方面解釋了都市人的冷漠。

②孤島效應：陌生環境下，人們的困惑和不確定性劇增，總是選擇盲目的跟從，極端情況下會盲目的選擇死亡。

③羊群效應：羊群是一種很散亂的組織，平時在一起也是盲目地左沖右撞，但一旦有一隻頭羊動起來，其他的羊也會不假思索地一哄而上，全然不顧旁邊可能有的狼和不遠處更好的草。羊群效應就是比喻人都

有一種從眾心理，從眾心理很容易導致盲從，而盲從往往會陷入騙局或遭到失敗。

④認為某種觀念正確的人越多，這種觀念就越正確。因此，當現實證據不能改變的情況下，人們就會想去改變（博得）社會認同。說服別人，你就被說服了。（我的體驗：有時當我買了一個產品，並逐漸喜歡上後，我會極力推薦別人去買，並跟我一樣喜歡這個產品。當知道很多人都跟我一樣喜歡用它的時候我更加覺得自己的選擇是明智的。為的其實是博得社會認同。可見這種力量多麼強大，就像滾雪球一樣，一傳十，十傳百）。

2心理基礎

以別人的行為作為判斷標準，榜樣的力量，從眾行為。該原理的兩大因素：不確定性：當人們對自己不是很有把握時，他們認同別人的行為的可能性較大。相似性：與我們相似的人的行為對我們最具影響力。 例：「近朱者赤、近墨者黑」、「環境造人」、「老子英雄兒好漢」、「群眾的眼睛是雪亮的」、「槍打出頭鳥」，日常生活中不常見的行為，參予的人越多，壓力越小（如體育鍛煉）、亂穿馬路，亂扔垃圾，甚至是「包二奶」等不文明現象，做的人越來越多，普遍的心理是：既然大家都可以犯的錯誤，那就不算什麼錯誤。

3應用

①多接交優秀的人（所謂命中的「貴人」），會無形中進步。

②遠離小人或差的人，至少也要保持距離。

③自救策略：需要幫助時，精確表達自己的困境和需要，指定特定的人來幫助自己。

④只要自己的言行不損害他人的利益，就堅持做下去，而不用在乎他人的「奇怪」、「不可理喻」、「好笑」等看法和感受。

⑤對他人的信息（觀念、看法）不可全信也不可不信，凡事要有自己的判斷。

4自我保護

對真實的社會認同，不盲從；對偽造的社會認同，保持警惕或忽略它。

5解讀

在喜劇演出的時候，導演總是喜歡添加笑聲去引導觀眾，雖然，大家都知道這個很假，都是故意加上去的，甚至有些反感，但是，確實屢試不爽，事實上能夠增加觀眾笑的次數。這個就證明了，即使你知道大眾未必就是正確的，你也願意去跟隨他們。

因為人們總是有一種心理，大家都認為對的，那麼就不會錯，這個也是一種捷徑，使得自己不用再多花費時間去思考，那麼，也就成為了一種影響力了。 很多時候，同時的人數過多，使得大家反而有一種依賴心理，希望別人去做這件事情，覺得和自己沒有什麼關係。這時，有目的的直接安排或者要求，反而能夠起到作用。

五、 喜好

1原理闡述

人們願意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。關鍵是獲得他人好感，建立「友誼」。獲得喜好的因素：

①漂亮的外表

②相似性（如年齡、穿著打扮、家庭環境、興趣、愛好、特長、觀念、經歷或境遇、個性、背景、居住地等）

③稱讚

④接觸、（目標一致的）合作、交往。

「光環效應」：是指一個人的一個正面特徵會主導人們對這個人的整體看法也是正面的。光環效應對人的影響與人的能力強弱與反比，對能力強的人影響小，對能力弱的人影響大。

「關聯」：利用相互關聯的事物來引起好感，即所謂的「愛屋及烏」。 例：「投其所好」、「愛屋及烏」、「物以類聚」、「更願意買熟人或親戚介紹的商品」、「容易答應外表漂亮的人提出的請求或作出讓步」、漂亮=人品好、「五同」（同學、同鄉、同事、同窗、同性）、「戰友會」、各種以相同的愛好組織起來的小團體如「車友會」。

2心理基礎

人們願意答應自己認識和喜歡的人提出的請求。

3應用

①廣交朋友，建立友誼

②用競爭製造不和，用（目標一致，共同面對外部威脅的）合作消除不和。

③多稱讚別人，認可別人，會使對方產生積極的心理暗示，特別適用於教育小孩。

④人們總是能夠同苦，但是不同甘，所以創造一個困難的環境很容易就能觸成合作。

⑤人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放鬆要求，可以利用這一點，婉轉的通過其朋友來進行說服工作。

4自我保護

①重效果輕原因：當你打算買台電視機，在決定時，你要明確：自己更喜歡這台電視，還是推薦這台電視的漂亮導購小姐。

②決策時，應把對請求者的感情與其提出的要求分開。「愛屋及烏」是典型的無理智思維。敢於說不：好朋友提出一個你非常為難的要求，這時，你應該更多地考慮你是否能夠接受要求本身，而非提出者是你的好朋友。

③問自己：「我對某人的喜愛是不是已經超乎尋常，或者超過自己的預期？」如果情況確實如此，就要勇敢地說「不」，這是自我保護的關鍵。

5解讀

人們對喜歡或者熟悉的人會放輕警惕或者放鬆要求，可以利用這一點，婉轉的通過其朋友來進行說服工作。外表比較好的人或者在傳著上面比較正規或者受人喜歡的話會比較容易獲得好感和信任，從而提高成功率；

或者對於和自己有共同點的人，比如相似的衣著、相似的性格、相似的境遇、相似的愛好，等等都能夠或者好感信任。因此要做成一件事情，很重要的是要去尋找和對方的相似處，甚至是去創造相似處。甚至有很多人花費很多的心思去了解對方的愛好，自己投入後利用這個相似性取得好感。還有就是要通過各種機會，比如交談，適當的引導去發現相似處，通過其他人的了解，等途徑。

還有就是稱讚，要不吝惜去稱讚別人，去認可別人，有研究表明，即使是知道這個稱讚是帶有明顯的目的性的，也仍然會對稱讚的人有好感的。如果要製造不合，只要分成兩個小組，然後在小組之間進行競爭。然後，消除不合的唯一好辦法是創造一個外部的威脅，必須要共同面對的，這個時候才能夠修復關係。

六、 權威

1原理闡述

對權威的尊敬和信任帶來的壓力使人們對權威盲目服從。

①權威的壓力和良知之間你會選擇前者（當然這裡的權威很絕對）

②暗示（假）的權威（頭銜、服裝或者其他外部標誌）使人盲目服從的壓力與真正的權威相差無幾

例：一個家庭（團體），社會地位高，經濟能力強的人，往往佔主導地位；冒充高幹、專家、警察行騙犯罪的人；士兵對上級命令的絕對服從（即便是違背良知去殺人）；「兩個凡是」；對政治領袖的個人崇拜；牙膏廣告上稱「中國牙醫協會推薦」，奶粉廣告上稱「中國營養學會推薦」；

問自己兩個問題以決定是否聽從權威的意見：

a. 這個權威是不是一個真正的專家？

b. 這個權威在當時情況下會不會對我們說真話？

2心理基礎

人們對權威的服從。

3應用

①自己要不斷進步，不斷變強，成為（相對的）權威的機會就越多。

②車在很多情況下的確成為權威的暗示。

4自我保護

①識別對方是否是真正的專家，如果沒有識別能力，寧可不信。

②權威是否說的是真話，如果沒有識別能力，寧可不信。

5解讀

權威的影響力，是人們無法想像的。其實，各種宗教，各個統治階級，都在無數的歲月裡面強化和宣傳權威的作用。甚至，在很多時候，甚至不需要權威的實質存在，只要有權威的暗示，比如模仿權威，就能夠有效的調動起對權威的崇拜和敬畏。

頭銜是最難也最容易得到的權威，一方面，一個人花費無數的精力甚至一生才能夠得到一個頭銜，或者為了得到一個頭銜，但是，另一方面，一個沒有付出任何努力的人，只要得到了一個頭銜，那也得到了相應的地位和尊敬。衣服也是一種權威的表現，因為衣服同時也是獲得權威的直接辦法，因此，一套合適的衣服能夠給人一種權威的感覺。比如整潔的西裝，就能夠給人專業、認真的感受。 車輛也是權威的表現。

七、 短缺

1原理闡述

當我們看到自己想要的東西變得難得（稀有）的時候，難免有些焦躁不安；而在有直接競爭的情況下，更是容易情緒激昂，目光短淺，感情衝動，失去理性。

羅密歐與朱麗葉效應：就是當出現干擾戀愛雙方愛情關係的外在力量時，戀愛雙方會通過更卓越的努力來抵抗這種干擾，以達到維護自己自由的目的，情感反而會加強，戀愛關係也因此更加牢固。這是心理抗拒作用的結果。

①意識到將要失去的時候，人才知道珍惜自己的擁有。人們往往擁有時不知道珍惜，失去了只能後悔和自責。可能失去的心理，會讓人更加珍惜。

②失去後才懂得珍惜，這是絕大多數人的缺點。

③患失勝於患得：人們害怕失去某種東西的心理玩強於渴望得到某種東西的慾望。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更加能夠成為人們的行動力。

2心理基礎

對缺乏資源佔有的原始衝動。

物質：對稀有資源的競爭，當一樣東西由本身的豐富開始變得短缺，對人們的衝擊力是最大的。

機會：維護自己的既得利益，當人們得自由選擇受到威脅或限制時，維護這種自由的願望就會使我們更想擁有這種自由。

例：拍賣、某某商品的限量版、門面到期的商品宣傳、電視台的「獨家報導」、「內供煙」、「內供酒」、對「禁書」的痴迷、渴望品嘗禁果。

3應用

①與其給予別人某種利益（包括自由、承諾、幫助）再收回，不如當初就不給。

②使用「供給限制（數量有限或時間有限）+競爭」的魔鬼組合，威力無窮。

③不能隨心所欲地給小孩某種權利和自由又隨心所欲地剝奪，不能一貫執行某種原則的父母特別容易培養出具有強烈反叛精神的小孩。

4自我保護

①佔有慾或使用價值？問一問，我為什麼想要這樣東西？判斷是否是來自其使用價值，而非自己的佔有慾。記住：短缺的東西不會因為供應有限，就吃起來、感覺起來、聽起來或用起來更好一點。

②因競爭或佔有慾而產生衝動的時候，推遲自己的行動一天，理性思維自然會回歸。

5解讀

失去了，才會覺得珍貴，而可能失去的心理，會讓人更加珍惜。與希望獲得一樣東西的渴望相比，害怕失去同樣價值的恐懼更加能夠成為人們的行動力。利用短缺原理通常有數量限制和時間限制兩種形式。

短缺原理就會帶來逆反心理，就是你越不讓我去做我越是要做。比如在影片宣傳上面加上一些限制性的東西，或者小孩子的典型逆反心理。其實，這個是很普遍的存在。

在物品短缺的時候，如果增加競爭的話，就會促使需求更劇烈。 房地產中介有時候可以採取這樣的措施，在配一個潛在客戶看樓的時候，可以故意泄露甚至安排一個人打電話從而告訴客戶，這間房子已經有其他人在競爭了，這樣會增加成功率。 拍賣就是對這種短缺資源引入競爭，從而提高成功率實際價格的最好例子！

我們在現實生活中經常遭遇這些武器的組合拳，比如我們購買一本書時，有名家作序（權威），有讀者評價（社會認同），有打折優惠（互惠），有限時銷售（短缺）等等因素在影響著你的購買決策，實在是無孔不入。

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