講口！老顧客約訪電話你真的會打嗎？員工做到這幾點，100%都成功約訪！

在快速收單轉化模式中，電話約訪的環節比較重要。會銷員工電話約訪的目的不是推銷體驗治療儀產品，而是取得初次面談的機會。如何給老顧客打電話約訪電話？

一、老顧客如何約訪？

1、通常情況下，在電話里難以直接達到最終目的。

2、使用電話的目的不是在電話里向他們介紹細節，你只是預約他們，當他們同意見面，你就要停止談話，並掛斷電話。

3、如果顧客在電話里對細節感興趣並願意繼續下去，你可以向他多說幾句，但最終還是要訂下一個時間，去他家裡達到目的。

4、不要在顧客休息睡覺時間打電話。

5、如果顧客不高興，就不要再打下去，換個時間再打。

6、不要在電話里說太多，太細，多聽對方說話。

7、站著打電話，深吸氣，抬頭，露出笑容。

8、事先把要說的話寫在紙上。

9、要有愛心（公益性）。

10、時間控制（1－3分鐘），不要在電話里夸夸其談。

11、不要誇大事實，編造數據。

12、不要在電話約定的時間內遲到。

13、如果很長時間沒有聯絡，要先問候，以獲取更多信息，使下次去他家時談話更有針對性。

14、關注點，要引起對方興趣和好奇，抓住對方心理（對他/她的益處）。

15、模仿對方，包括音量、音調、語言習慣（方言）。

16、在電話里，要始終使對方感覺到舒適，不要讓對方離開舒適區。

17、使用問題技巧（此環節同樣適用於與顧客面對面達成時，用於處理拒絕）：

A封閉式提問——讓對方可選擇或用是或否回答的提問，用於獲取確切信息、確信你明白對方意思、控制談話內容以免跑題、給對方以選擇、得到對方正面回答、快速獲取信息等。但是，需要注意的是，過多使用此類提問，容易遭到顧客拒絕，使談話中斷，使自己陷於被動局面，甚至會讓顧客感到討厭和煩惱。

B開放式提問——不能用是或否來回答的提問（什麼時候、哪裡、什麼內容、誰、為什麼、怎樣進行、多久、多長時間一次，既5W+H），用於鼓勵對方繼續談話，讓對方解釋他們的回答，可以更好地了解顧客的資料以及心理需求，最終使交易容易達成。

C、 在一般情況下，先嘗試用開放式提問，然後再用封閉式提問，也可兩種提問交互進行。但要靈活運用。

如：封閉式提問：

現在禽流感已經影響到我們的生活了，對吧？

您一定也很關心自己和醫護人員的健康，是嗎？

您家裡有小孩子嗎？您服用過我們的產品嗎？

您看你是上午還是下午有空？上午十點還是下午三點？

您還在服用會銷產品嗎？

開放式提問：

您什麼時間有空？您最近身體怎麼樣？

您在哪裡看到我們的宣傳（廣告）？

是誰告訴您的？您正在家裡做什麼？

您服用有多久了？為什麼健康對您如此重要？您都服用過什麼保健品？

#注意：一般來說，不要在一開始就提那些導致否定結果的問題（不要，不用，不想，別來了），這樣容易使談話中斷或使對方感到不舒服。

如：我去看看您好嗎？順便給您帶一些健康資料過去？

二、老顧客約訪的七個步驟

1、使用電話

2、簡短談話

3、解釋簡短談話的原因

4、訂下見面時間

5、約定

6、確認見面的時間，地點

7、掛上電話

＃使用電話——面對面邀約難度較高，剛開始時，盡量用電話邀約。

＃簡短談話——互相交談，問候對方，但話說得越簡短越好。

＃解釋簡短談話的原因——避免在電話上回答問題，記住，打電話的目的是預約見面，並非介紹活動計劃。舉例：

A、「我有事要出門，不能與您談太久」

B、「因為在車上，不能與您談太久」

C、「我手機快沒電了，不能與您談太久」

＃訂下見面時間——

1、預先向你的顧客定出兩個合適的時間。

2、如果他們不能在第一時間達成，你還備有另一個時間與他們見面，這一點很重要。

舉例：

「您與×××在星期一有事嗎？」

如對方說沒事，就說：「那太好了…」（按第五步驟進行）

如對方說有事，就問：「那麼星期二怎麼樣？」

如可，就問：「您上午還是下午更方便？」訂下見面時間。

3、如對方說不行，就不要再談了，只說：「沒問題，過些時候我再跟您聯繫吧。」

＃約定——提前1——2天做出約定，預留出路途時間，不要遲到。

＃確定時間，地點——為避免顧客忘記，再次提醒日期，時間，地點，門牌號。

＃掛上電話。

三、老顧客打電話話術實例：

如果你對於老顧客沒有充分的把握，認為不能在電話里一次達成的，你可以他/她定下見面時間。

1、張姨，你好！我是…您最近身體怎麼樣？我現在在外面，…（解釋簡短談話理由），所以，電話里不能跟您詳談，但星期三可以和您談談，您在那天什麼時間有空？上午還是下午？

2、王大媽，你好！我是…有件事情對您和我非常有意義，但現在…（解釋簡短談話理由），你看你什麼時間有空？周四下午四點嗎？您家的地址是…嗎？

3、李嬸，你好！我是…我們正在參加一個大型的全國性活動，而且越來越多的人參與到這裡面，但我現在…（解釋簡短談話理由），您看你什麼時候在家？…時間，地點。

4、大叔，你好！我是…您有興趣參加一個健康公益活動嗎？你還會獲得意想不到的驚喜…

5、大爺，你好！我是…如果有一件事情，既對您改善身體健康有利，又對社會有益，您不反對聽聽吧？…停留片刻，如果對方問是什麼事，（解釋簡短談話理由）這樣，我準備今天到您家，您上午還是下午有空？…時間地點

6、朱叔，你好！我是…現在禽流感傳播很快，您對自己的身體一定很關注吧？希望進一步提高免疫力嗎？…但現在…（解釋簡短談話理由），您看你什麼時間有空？周四下午四點嗎？您家的地址是…嗎？

推薦閱讀：