五個因素決定了我們的客單價

五個因素決定了我們的客單價

　　因素一、門店鋪貨的廣度與深度

　　我們平時都有逛商場的習慣，那麼不同行業不同賣場的客單價又是如何呢?大賣場品類的廣度與深度高於超市，超市又高於便利店，大賣場的客單價一般可以達到50-80元，而超市一般只有20-40元，便利店一般則在8-15元之間。由此可見，門店品類的廣度與深度對於客單價的影響是根本性的，是主要影響因素。

　　我們在門店鋪貨時考慮到貨品的廣度與深度以外，同時也要留意的是品類的廣度與深度呈現結構方面的複雜性。不同的門店可以通過在自己專長的品類上拓寬它的廣度(增加中小品類的數量)和加深其深度(增加品種數)來提升自己門店的特色化，建構自己的核心競爭力。

　　因素二、品牌商品定位

　　在同一個商場，不同品牌的定位價格會一樣，最終的客單價也會不一樣，某商場的A品牌一件純棉的外套大概在3800元左右，B品牌的價格卻只有1280元，我們平時雖然看到B品牌的銷售數量比A品牌多，但到最後營業結束時卻看到了不一樣的結果，就是A品牌的營業額比B品牌高出了接近10000元。

　　所以我們要知道除了品類的廣度和深度這一重要影響因素外，品牌的商品定位也是一個非常重要的因素。品牌的商品定位主要是指門店商品的檔次，也即商品的平均單價，同樣面積大小的店鋪，可能從品類數量和單品數量來對比差不多，但是由於一家定位高端、一家定位中低端，客單價就會相差數倍，這就是門店商品定位對客單價的影響。

　　因素三、品牌促銷活動

　　我們平時是不是有這樣的感覺，本來打算只買一樣產品，但由於促銷，感覺多買幾件就會有更高的優惠，所以我們才多買了幾件本來可有可無的產品呢，答案是必然的，特別是女性消費者。既然客單價是顧客購物籃內的商品數量與商品單價的乘積之累計，那麼通過促銷活動促成顧客購買本不想買的東西、或者想買的東西多買，這就是促銷活動對提升客單價的作用。門店促銷對於提升客單價的幫助非常明顯。

　　因素四、產品的關聯組合

　　有一家童鞋專賣店每個月都有五分之一營業額來至飾品，當我聽到我朋友在分享的時候我很難理解，朋友說：「來購買童鞋的都是婦女，在店裡放一些飾品，母親帶孩子來買鞋子，她看到了漂亮的髮夾也會順手幫自己買一個」。

　　品牌的商品的關聯組合有同品類與相近品類組合和跨品類、甚至跨部類和跨大類組合，比如圍繞嬰兒的食品、穿著、玩具來考慮商品組合時，其實就橫跨了兩個部類、三個大類，但是這樣的組合對於顧客購物習慣來說卻是很自然的，可以「觸景生情」產生許多衝動性消費。

　　因素五、商品陳列

　　我們都知道陳列有三個階段，初級階段是擺整齊;中級階段是擺好看;高級階段擺好賣。產品的陳列對於客單價的影響同樣也是不可忽視的。不管門店是大還是小，相對於顧客在門店內所待的時間來說，這些商品總是遠遠「過剩」的，因此，要想讓合適的商品吸引到顧客足夠的眼球，就需要在陳列上下功夫。

　　落到實處，提高門店客單價的方法

　　通過以上的五點分析，我們清楚的知道了影響門店客單價的因素了，那麼我們要怎麼做才能提高自己門店的客單價呢?其實提升客單價無非是促成顧客同類商品多買、不同類商品多買、買價值更高的商品這樣三種途徑，還有一種就是通過數據分析來實現提升客單價，當然還有一些日常使用的方法也值得借鑒。根據以往的管理經驗，針對門店客單價的提升我們有一下五點建議：

　　一、給個理由讓顧客多買同類商品提升客單價

　　幫顧客找個理由多買同類的商品，是提升客單價最基本的途徑，也是見效最快的途徑之一。

　　1、降價促銷：

　　通過降價方式刺激顧客多買，由於存在商品的價格彈性，對於那些價格彈性大的商品，通過降價促銷這種方式能有效提升顧客的購買量。

　　2、捆綁銷售：

　　這種方式其實是降價促銷的變形，比如店鋪里常做的兩件衣服按照最高價格的那一件出售。這些都可以增加同類商品的銷量，大部分還可以增加單個顧客銷售額。

　　3、買贈活動：

　　與捆綁銷售類似的一種促銷途徑，這種促銷方式常見於新品的搭贈促銷，或者是一些即將過期商品、待處理商品的處理上，同樣也能夠刺激同類商品的銷售。如：買一件衣服只需多加1元錢就可以拿走比第一件衣服價格更低的衣服走等促銷手法。

　　二、給個理由讓顧客多買不同類商品提升客單價

　　前面童鞋店的案例讓我們知道商品組合是可以促成客單價提高，促成顧客不同類商品的多買，也可以通過上述的捆綁銷售和買贈活動來實現，比如將衣服與皮具捆綁在一起降價銷售、將男士皮具與女士錢包捆綁銷售，這些都可以有效帶動異類商品的銷售。

　　在促成顧客不同類商品的多買過程中，我們要考慮關聯性商品和非關聯性商品。利用這種互補性和暗示性的刺激購物拉動顧客購買同類或異類商品。

　　三、想個辦法讓顧客購買價值更高的商品提升客單價

　　每個人都有虛榮心，只要在這方面多下點功夫，學會讚美客人，特別是帶朋友一起來買的客人是可以讓顧客購買價值更高的商品的。如果顧客的消費量固定，但有效地利用陳列和促銷手段，無形卻有意地推動消費者的消費升級，其實也是一種比一般促銷更有效的推動客單價提升的辦法。

　　四、通過數據分析實現提升客單價

　　很多店鋪都忽視了一樣東西，那就是門店的銷售數據，如何利用數據分析來提升客單價?要根據各個企業不同的信息化程度進行。

　　1、學會利用企業會員系統數據

　　利用會員管理信息系統，利用數據挖掘技術，可以做到以下幾點：

　　一是：會員關聯營銷。

　　不同的會員選擇商品是不一樣的，利用會員管理信息系統中的會員信息，對會員的購物單進行分析，尋找那些關聯關係比較強的品類或者關聯關係比較緊密的單品，有意識地調整陳列，必要時採取複合陳列，並在做促銷時有意識地做關聯促銷，以強化顧客的組合消費行為。

　　二是：會員個人消費行為畫像。

　　當然不同性別、年齡、愛好的會員他們的消費習慣也是不一樣，個人消費行為畫像就是根據會員消費信息和會員登記的信息，將這些信息進行再加工，然後根據其社會屬性、消費屬性、個人偏好屬性、時尚屬性等等為顧客構建一個多維視圖，根據這些客戶的多維視圖和相關模型，可以比較準確地進行促銷活動，大幅度地降低營銷成本，提高營銷的命中率和成效。

　　三是：會員針對性營銷。

　　列出公司貢獻率較高的會員做出相應的促銷，當基於客戶管理信息系統基礎上通過數據挖掘建立客戶消費行為畫像以後，就可以尋找那些各個品類的忠誠消費者和富有影響力的「帶頭」消費者，這些忠誠消費者和「帶頭」消費者會對周圍的消費群體產生強大的示範作用和引導作用。

　　2、會員信息系統不完善的企業怎麼辦

　　前面我提到的是針對企業有健全的會員管理系統的企業，那對於那些沒有建立客戶管理信息系統或者即使建立了也無法很好地採集數據、統計數據、形成有用的數據的零售企業來說，如何利用品類分析的結果來提升客單價?

　　一是：可以通過品類分析了解哪些是重點品類、品類單價、品類結構、品類成長性、品類集中度，了解品類的發展趨勢，有意識地引導品類檔次的提升。

　　二是：了解各品類在不同季節、不同節假日的表現差異，通過品類與季節、節日等的消費共振來創造消費高峰，提升客單價。

　　三是：了解促銷活動對品類銷售的影響，促銷的目的是以促銷來帶動品類銷售的增長，而不是為促銷而促銷的。所以，一定要通過有效的品類分析來跟蹤促銷結果，以便不斷地提升促銷。

　　3、沒有會員管理系統的企業怎麼辦

　　現在還有很多企業只有幾家店鋪，根本不可能有自己的會員管理系統，那對於那些管理信息系統幾乎為零的企業來說，只要善於多觀察、多思考，然後對自己的調整及時地進行對比分析，分析哪些調整是成功的、達到了預期目的，哪些調整是失敗的、離預期目標差距甚遠，只要不斷總結、善於總結，憑經驗也同樣能有效改進績效。

　　五、讓提升客單價常態化三做到：

　　一要做到：一句話營銷。

　　即要求門店收銀員在收銀時多加一句話：「我們門店正在進行××促銷，先生/小姐要不要來一件?」即便20個顧客中有一個被說動，客單價也可以實現微弱的增加。

　　二要做到：主動推薦。

　　對於門店新進的商品，對於最近賣得紅火的商品，還有對於最近正在做促銷的商品，門店的店長可以示範並帶領那些店員主動向周圍的老顧客推銷，既能夠培養與顧客的親切感，又能夠有效地拉動客單價，也是一舉兩得的事情。

　　三要做到：經常製造一些消費熱點。

　　既可以用季節性新品、超低價商品，也可以用高性價比的優於周圍競爭者的商品，用比較誇張的方式進行推銷，吸引行人和顧客的眼球。