《如何挖掘客戶需求》之二

問題：在介紹產品前，一定要了解客戶的需求，對嗎？

為什麼實戰中，很多人會跳過這一步，直接介紹產品呢？

現狀：有時候問客戶幾個問題就不知道說什麼了，只好介紹產品。

分析：

1、怎麼理解「需求」：

商務代表以專業的眼光，發現客戶業務中的問題點。並通過專業的銷售技巧，將客戶的問題點引導和開發成對解決方案的關注。這個定義是從做銷售的角度描述的。第一，商務代表必須具備發現客戶問題的慧眼；第二，必須具備一定的銷售水平；第三，必須要引導客戶關註解決方案。很多時候，客戶並不認為自己有什麼問題，實際是確實存在的問題。這時候要用專業的眼光找出來。知道了問題點，下一步該怎麼辦？就要用專業的銷售技巧引導對方認識問題的嚴重性。

2、假如客戶只關心價格呢？

如果客戶只關心價格，肯定有需求隱藏著沒有說。在銷售的前期，應避免和客戶談價格，先把客戶關心的問題全部挖掘出來，然後引導他關心解決方案。

3、什麼是問題點？

就是隱藏在客戶現狀下面，而且又與你產品能發生聯繫的問題。問題點的作用就是確定談話的主題和方向。發現問題點後，要通過「客戶的抱怨和不滿」、「客戶希望解決問題」，最後到「客戶關註解決方案」這三個階段後，才能向客戶介紹產品。

4、客戶的明顯性需求

銷售進展到了明顯需求階段，也就是客戶決定要解決問題，但離成交階段還有些距離。只有到了這個階段，客戶才可能關注產品的特性，客戶的需求才和產品聯繫在一起。

在這一階段，客戶對行業門戶特別感興趣，而且問的也比較仔細。

5、那還用了解客戶更多的問題點嗎？

這要看具體情況。如果開發更多問題能夠幫助客戶堅定解決問題的決心，就應該開發更多的問題點。這一步的關鍵不在「引導」，而是在理解客戶是怎麼認識問題點的，找到商務代表和客戶在認識問題點上的差距。

其實銷售和談戀愛有很相近的地方，銷售不僅僅是將東西賣給對方，而更重要的是和對方建立一種長期的關係。所以，全方位了解客戶的想法是非常關鍵的。大家常說站在客戶的角度想問題，實際上就是多了解客戶是怎麼想的，找出你和他在想法上的差距。

小結：

我們每個人都有不同的需求，商務代表一定要了解客戶的需求。如果僅僅為銷售產品而打探客戶的需求，你很難站在客戶的角度發現你們之間的差距，你永遠會成為產品的「奴隸」。很多人有句口頭禪「只要賣出產品，就是好樣的。」但他們忽視了，如果成了產品的「奴隸」，那麼人的無窮的創造力量就完全埋沒在一些所謂銷售技巧的小伎倆下面了。