DISC性格測試：我為什麼看不懂你（心理交際方法）

　　《DISC性格測試：我為什麼看不懂你》

　　第1節：第一章 我為何看不懂你?

　　序60億，大不同這個世界有60億人，便有60億種際遇與想法。但正如我們都有五官和四肢，擁有大致相同的發展軌跡、倫理觀和文化歷史沉澱，因此我們用同樣的度量衡來丈量和規劃這個世界。即使擁有不一樣的膚色、使用不一樣的語言、甚至信奉不一樣的價值觀，但我們依然可以有達成一致的機會，這就是所謂的人性。真相，只有一個。詮釋，卻總有千百萬種。所以我們常常會驚詫地發現，為什麼一個簡單問題，卻要彼此之間反覆糾纏。我不是這個意思，你怎麼總是說不通呢?人與人各不相同，但一定與某個誰相通。即便甲不對你的胃口，而乙卻能與你惺惺相惜。但如果只和對自己胃口的人交往，這個世界上可能有3/4的人被你流放，伴隨流逝的是他們的智慧、力量、財富、尊重與愛。多一點認知，便多一點讓步與寬容，也便多一點美。贈人玫瑰，手留余香的道理我們聽得太多，但卻依然把與人相處之道設定為迎合某人，委曲求全。其中有差別嗎?--有，讀懂你的基礎是大愛和幸福的循環，迎合你的基礎是利益和算計的較量。第一章我為何看不懂你?因為我們來自不同世界困惑:你行我也行?很多時候，並不是豁出去，就能得到自己想要的。拆解能人的成功因素，看看他們為什麼能人所不能，找到從平凡到優秀的可行通路。獲取超級團隊的dna組合，看看那些看似平常的人，為什麼一旦走到一起，就能創造出一個個傳奇。人與人真的不同。有人忙得焦頭爛額，有人則不知時日怎樣虛度;有人門庭冷落，有人全城熱捧;有人小心翼翼尚且擔心失業，有人頭疼於不斷來騷擾的獵頭。在讀懂他人之前，我們可以先來看看自己是怎樣的吧。正如萬紫千紅的顏色其實由三種顏色所組成，我們人類的性格和行為，其實只由四種因子構成。他們住在我們的心裡，會呈現出不同的樣子--有時候它們是:粗暴冷硬的女王d、衝動善變的莎士比i、委婉怕事的大長今s和僵硬苛求的基努李維c。有時候他們是:果斷實幹的女王d、重情浪漫的莎士比i，包容奉獻的大長今s和聰明謹慎的基努李維c。他們在我們的生活里，在怎麼發揮作用呢?一、女王d--傳說中的暴君我們每個人心裡都有強硬的一面。脾氣上來的時候，說不定什麼時候就會爆發，令我們非常直截了當地提要求--一定要、必須。尤其在那些愛我們或反抗我們的人面前。什麼時候傷到他們，可能並不察覺。

　　第2節：第一章 我為何看不懂你?

　　講話直接，只要結果有時候我們很不耐煩，覺得對方啰啰嗦嗦，心裡好想吼一句:有話就說，有屁就放!在時間就是金錢的現代社會，女王d說話的分量自然越來越重。在職場中，女王d的對事不對人，有時候能幫到我們，有時候卻會害我們。希望掌控全部情況，害怕被利用在工作中碰到亂鬨哄一團糟的情況，我們偶爾會希望跳到桌子上發飆一下，讓這幫傢伙腦子清醒點。做好自己的事情當然遠遠不夠，因為你們的表現會拖累我!!!當d決定要干某事時，會有順我者昌，逆我者亡的氣勢!d型人代表案例:盛大集團的董事長陳天橋在會議上經常說的話是:誰反對誰滾蛋!格力電器領航人董明珠說:我永遠是對的!領導不需要情緒管理。二、莎士比i--傳說中的大蝦我們都有豪情萬丈的時候。路見不平拔刀相助的英雄產生，作祟的可不僅僅只是雄性荷爾蒙，還有勇氣、大愛，以及……是啦，我們不得不承認，還有就是小小的莽撞、浪漫和虛榮。擁有肥皂劇一樣的人生因為熱愛生活，我們有時寧願活在想像中。莎士比i製造愛情傳奇的驚人想像，萬世流傳，這功力絕對不是蓋的。心裡的莎士比i說:即便用12把鎖，把美牢牢鎖在密室，愛也照舊能把鎖個個打開而斬關直入。希望做個萬人迷，獲得大家的認同有時候我們害怕上台，但有時候也害怕會被人遺忘。任何人都希望得到社會認同，希望在同學聚會中不被看扁。雖然他人的看法絲毫影響不了我們的物質環境，但莎士比i認為:最好隨時能在閃光燈下,白裡透紅,與眾不同。i型人代表案例:阿里巴巴的馬雲，不僅頻頻出鏡，更曾以朋克造型出席公司年會做表演。三、大長今s傳說中的大長今,多聽少說，害怕衝突和爭鬥像《大長今》女主角那樣吃苦耐勞、先人後己是亞洲民族共同的傳統美德。沉默是金，在未明真相之前，只是圍觀或假裝打醬油路過。但過於小心，會讓那些向你敞開心扉的有心人或唯恐天下不亂的搗蛋分子覺得很無趣呢。羨慕穩如泰山的生活一動不如一靜，大長今s在我們心中主管穩定和安定這兩種需求。安全感和歸屬感是大長今s經常嘮叨的話題，也是人類規避風險獲得生存空間的原始本能。喜歡說:隨便啦，都好!和朋友到外面吃飯，經常被點的一道菜就是隨便。也許我們原本有要求，只是因為希望大家都滿意，拿不定主意，所以心裡的大長今s脫口而出:隨便啦，都好!

　　第3節：第一章 我為何看不懂你?

　　當然，這也是因為大長今s真的覺得人生何處不杯具，忍耐才是王道。做茶托固然遭遇杯具，但掙扎著去混板凳也好不到哪裡去。s型人代表案例:睢寧之窗(八博)的馬化騰，始終堅持老二戰略，連稍有創新意識的秀當年都險些被他掃進了垃圾桶，要知道，秀可是現在睢寧之窗(八博)的第二大盈利項目。四、基努李維c--傳說中的磚家我們尊重那些嚴謹的學者，因為他們專業。一個人的存在感，會和他在某領域的專業度掛鉤。比如打魔獸做個骨灰級玩家，也能因專業而獲得尊重。但對c而言，追求更專業，只是為了把事情做得更好。無規矩不成方圓--世界是由程序組成的偶爾，我們會認真地思考這個世界的真相是什麼。心裡的基努李維c深信:也許世界就是由計算機程序所組成，就像《黑客帝國》一般。不符合邏輯的東西就是不合理的東西，就是我們所謂的--科學精神。追求完美害怕批評，自己卻喜歡雞蛋裡面挑骨頭每個人在某些事情上都有自己的標準。對別人要求高，對自己要求更高。雞蛋裡挑骨頭的苛刻，大部分人都偶爾為之。畫家之於繪畫，音樂家之於曲調，美食家之於食品……沒有要求，又哪來進步呢?做一件事的心意和努力固然值得肯定，但只有質量過關，才能經得起考究。c型人代表案例:海爾的張瑞敏，以追求品質的嚴謹起家。海爾當年砸了76台冰箱的企業故事，一直流傳至今。而他本人，也將這種嚴謹和標準化的企業精神貫徹到了海爾集團的每個角落。這個繽紛的世界，由不同性格的人所組成。並不是說這個世界上只有四種性格的人。每一個人身上都有disc四種因子，但所佔的比例各不相同，就像三種原色組成了色彩繽紛的世界，四種性格因子也組成了性格各異的人類個體。有時候精明，有時候糊塗，有時候熱情，有時候冷漠。主導的因子讓我們擁有個性，輔助的因子又讓我們更靈活和具有活力。d的行動、i的激情、s的寬容、c的精細，都讓我們的生活充滿了美好。場景1:如果在飯店吃飯發現菜里有隻大頭蒼蠅，你會有什麼反應呢?飯菜里吃出蒼蠅，不同人的反應是不一樣的，即使同一個人，在不同的時間、地點和心情中，也會有不一樣的反應。有時候會息事寧人，多一事不如少一事;有時候會大吵大鬧，讓圍觀群眾給自己撐腰評理;有時候會著眼於如何在已經受損失的情況下利益最大化，以及用原則和法律為自己找回公道;有時候會在狂怒中把他上級領導揪出來，揭檯子泄憤之餘，還要責任到人。有趣的是，在不同的城市，我們的選擇傾向也會有變化。上海人吵架的模式，和北京人吵架的模式，大相徑庭--上海人喜歡兩個人擺道理，吵架的口頭禪是:儂看……儂看……北京人喜歡對圍觀群眾喊話:大家都來評評理……

　　第4節：第一章 我為何看不懂你?

　　整個城市的性格，這個地方的人的互動習慣，在潛移默化中影響著我們的行為。具體一點來說，即使是同樣在飯桌上發現了蒼蠅，我們的反應，有時候取決於我們有沒有喝酒、和誰喝、喝多喝少等等，而會不會喝酒、喝多喝少，這些又是取決於這個城市裡的社交習慣以及和你吃飯的人。有句俗語叫看菜吃飯，意思是做人要有靈活度。即使在處理類似的情景，我們也不能永遠用一種方法去應對。ps:如果預測一個人的行為，僅僅只是著眼於這個人本身，那麼準確率必然會受到影響。這也是為何我們強調管理上建立體系比關注個體更重要。場景2:要求伴侶陪自己去看人類逼遷控訴史《阿凡達》大長今s總是把自己的願望變成問句表達出來，因為她害怕強迫別人。一旦別人拒絕，她也不會堅持，只能默默地流淚。女王d會直接明了地提出自己的要求，而且不會留下絲毫讓你提出異議的機會。無論她有沒有說必須，你都知道這是永遠的潛台詞。基努李維c提出要求時會充分闡明合理性，並且喜歡用數據、對比以及專業權威來打動你。有理有據的說服本身就讓他很有成就感呢!莎士比i很擅長描繪，他那生動(甚至是言過其實)的描繪能令你身臨其境，從而為可能的選擇而心動不已。此外，他還會強調潮流性，向你施加群眾壓力，因為他自己很重視這一因素。如果遭到拒絕，他會用撒嬌的方式來表達自己的堅持，讓你心軟。溝通有時候像買賣。我們每天都在接受別人的觀點，這是買;我們每天都在表達自己的觀點，這是賣。不同的人，在賣自己觀點的時候，都有著既定的習慣--也就是風格。但對待那些你一定要銷售成功的對象--比如自己的老闆，在你闡述自己的工作計劃之前，最好想想他最吃哪一套，以便讓自己的工作更有效率。我們心裡住了四個人他們是女王d、莎士比i、大長今s和基努李維c。就以老張的一天為例。一早和太太吻別去上班。莎士比i讓他別忘記給太太一個飛吻。剛進公司就被老闆叫去罵。大長今s囑咐他一定要虛心+耐心+貼心出了老闆辦公室，馬上找經手下屬重新修改報告。女王d跳出來--老娘不發威，當我是病貓下班後，順便買菜回家。基努李維c開始撥起小算盤，幫他換一雙精明眼。一個人固然是因不同場景去調用自己的特質，在對待愛人、上司、下屬和客戶時，多少都會有些不同。同時，不同的人在面對同一個場景的時候，可能會拿出不同的特質。有時候拿不適當的特質去應對時，會產生一些矛盾。比如在公司做慣了老闆，回到家裡依舊把自己當老闆，把親人當員工。但別忘了，你可以炒掉員工，卻不能輕易炒掉家人。沒有這樣的意識，就有更大的可能會失去家庭和事業的平衡。也有些人，上了戰場還不能拋下自己的s，有時候會延誤戰機。現在，我們可以先思考以下問題:我是否對待敵人像春天般溫暖，對待親人像冬天般寒冷?我是否把工作習性帶回了家裡?用處理工作的方式去處理家庭事務?在工作中，我們追求結果好，其次才是感覺好;在家庭里，我們追求感覺好，然後才是結果好。儘管我們都可能會同時用到心裡的四種聲音。但就普遍來說:在工作中，我們看重事情，追求結果，女王d和基努李維c更有分量;在生活中，我們關注人性，追求感覺，用莎士比i和大長今s更有效率。雖然每個人心裡都住著這四個人，但他們的地位卻並不平等。有些人習慣用女王d多一點，有些人覺得大長今s更理想一些。有些人生來就忽視基努李維c的存在，有些人的莎士比i被多年的專業訓練打壓的體無完膚。正因為每個人心裡四種因子的分量不平衡，也就形成了人與人之間的差異，每個人都有自己的性格優勢。發揮的好，便成為優勢，發揮過當，便會壞事。這就是我們所說的過猶不及。

　　第5節：第二章 借我一雙慧眼

　　第二章借我一雙慧眼disc理論介紹allroadsleadtorome識別:條條大路通羅馬自身的才華正如探路的棍子，不知起點和終點，只能空探年華。從本章開始，我們將系統地學習disc這一門學科工具，幫助大家更清晰地認知自我以及了解他人。我們清晰了每個人心裡都住了女王d/莎士比i/大長今s/基努李維c這四個人，他們會根據我們面臨場景的不同跳出來指導我們的反應，但並不是每個人心裡這四個人的分量都一樣的。正因為分量的差異，也就形成了我們千奇百怪的性格。既有共性又有差異性的人類行為，以及各色各樣的互動，構成了多姿多彩的人類社會。也正因為共性和差異性的存在，經由我們的共同努力，便有可能因為共性走在一起，因為差異性獲得力量。1.disc歷史介紹人類對性格的系統探索源自古希臘的著名醫學家、哲學家希波克拉底。在閱人無數、剖人無數後，他前後對照，發現人的體液跟性格居然有關係:複雜的人體是由血液、粘液、黃膽、黑膽這四種體液組成的，四種體液在人體內的比例不同，形成了人的不同氣質:性情急躁、動作迅猛的膽汁質;性情活躍、動作靈敏的多血質;性情沉靜、動作遲緩的粘液質;性情脆弱、動作遲鈍的抑鬱質。體液固然有先天的差異，後天環境受到火風水土等元素的影響，也會產生相應的變化。這一學說被師範教育系統吸納，應用到因材施教中，至今仍在世界各地流傳。可是啊，我們見到一個人，如果想了解他跟他合作，也不能跟人說:你躺下來，我剖開你看看，你什麼體液?

　　第6節：第二章 借我一雙慧眼

　　因此到了19世紀，弗洛伊德、榮格等心理醫學家從分析入手，開始專註於人類異常的心理活動與糾結。他們的理論被廣泛應用於犯罪心理學、病態心理醫學等領域，甚至有一對美國母女基於榮格的理論，設計出一套複雜的性格系統用於挑選女婿。其實大家做了這麼多努力，無非都是認識到人與人之間存在差異，想用一套放之四海皆準的標準和坐標軸，來評估和管理人的行為。早期的心理學一直和醫學糾纏不清。直到20世紀初，美國人威廉o莫爾o馬斯頓(william.moulton.marston)在《常人之情緒》(theemotionsofnormalpeople)一書中，才把心理學和神經學、生理學區隔開來，並且第一次試圖將心理學應用到一般人身上，而不只是單純的臨床設定。馬斯頓最為人熟知的可能是他發明了測謊儀。他致力發展disc，以協助證明他對於人類動機的想法。在disc的簡單問卷中設計了24個項目，目的是為了協助他快速地評鑒不同的行為形態，加以分析比較。disc現在已經發展成為全世界使用最廣泛的評量系統之一。2.人有傾向性，方法科學性媽媽說，有人問關公，你睡覺的時候，鬍子是放被子外面，還是放被子裡面?結果關二爺為了要搞清楚這個問題，把鬍子放進去拿出來，放進去拿出來……折騰了一個晚上都沒有睡覺。我們往往對每天發生的事情習以為常，也就缺乏敏感，更談不上有效管理。我們每天起床後，是哪只腳先著地的呢?乍一問起，十之八九都無法肯定回答。性格真實存在，並常以無意識的方式影響我們一個人90%以上的行為是無意識的。當朋友通過手機向我們問路時，我們在告訴他怎麼走之前，先要反問他在那裡,所以我們說:了解自己是發展自己的基礎。那為什麼要建立坐標軸分類的方式?就好像人類在沒有尺子以前，不知道怎樣算是直怎樣算是彎。我在黑板上畫下三個圈，問大家是什麼。有的說是零、有的說是圓圈，有的說是雞蛋，有的說是饅頭。其實到底是零，是雞蛋，還是一個圓?取決於它前後放什麼。我們看待世界也是一樣。男女之別，老少之別，好壞之別，對錯之別，往往都是從對比與標準中得來。分類完成，標準建立，自然事物就容易描述。心理學在人類性格認知上，首先是建立了一個心理坐標軸，用來界定不同的人群，然後不斷從更多的維度加入坐標軸，把人群細分為16種、25種，甚至更多。怎樣分不重要，關鍵是我們怎麼在分類的基礎上去認知和應用，得到自己想要的結果。

　　第7節：第二章 借我一雙慧眼

　　disc是以獨斷-接受和制約-開放為縱、橫坐標的，把行為分成四種傾向。這四種傾向性沒有好壞對錯之分，只是每個人比例不同。更通俗易懂地，我們也簡單地用速度快--慢和關注事--人來做縱、橫坐標軸。d:帝，是帝王將相的帝。英文原意是支配(dominance)，代表著直接、控制與獨斷，在團隊中扮演的是一個指揮者。i:愛，是愛情的愛。英文本義為影響(influence)，代表著爽朗、友善、外向、激動與熱情。他們扮演的角色是一個社交者。s:士，是士兵的士。英文本義是穩健(steadiness)，代表著穩定、耐心、忠誠與同情心。他是一個支持者。c:思，是思慮的思。英文本義是服從(compliance)，但更接近於中文謹慎的含義。謹慎代表著組織、細節、事實、精準與準確，這一切是思考的結果。他們在團隊中扮演的是思考者的角色。當我們能看懂人之後，就可以有意識地加以預測和管理。在此之前，掌握兩個大原則非常重要。第一是打配合做組合;第二是從他人角度出發。(一)打配合、做組合我給香港大中小學儲備校長上課，問他們這樣一個問題:如果有班主任跑來向你彙報說，班裡有兩個學生打架，你第一個問題會問什麼?有的校長說會問:有沒有人受傷?有的校長說會問:為什麼打架?前者關注的是人，後者關注的是事情。兩種行為方法沒有好壞對錯之分。在一個團隊中發揮著不一樣的作用。整個管理層，如果全部都是以人為主，那學校任何制度都沒有辦法執行，因為管理者在執行任何制度的時候都要考慮接受度。企業中也是一樣，有些事大家可以理解但不一定接受。舉例:遇上金融風暴，企業為了壓縮成本共渡難關，只有兩個選擇--第一是裁員，第二是縮減薪金。人力資源部總監力挽狂瀾，終於讓老闆同意不裁員，並且把縮減薪金的幅度降到最小。這時，你猜員工會不會感激人力資源部總監呢?很抱歉，大部分員工首先想的是:為什麼要減我的薪水?做事情如果只著眼於人的感受，而不考慮事情，就可能會變得畏首畏尾，無法決斷。員工在抱怨老闆不近人情之前，不妨換一個角度想想，是被壓迫好，還是公司倒閉被裁員好。如果所有人都只關注事情也不行。每個人發一雙鞋，報告老師，鞋子擠腳不合穿。老師回答說:腳趾頭剪掉就好了，腳趾頭剪掉就合穿了。因為他只要解決事情的部分就可以，完全不用考慮人的層面。人的性格有關注人和關注事的區分。

　　第8節：第二章 借我一雙慧眼

　　所以我們發現,單純關注人或單純關注事都會有缺陷。一個團隊只有多元化的存在，並且彼此組合配合才能勝任不同環境的任務。更多詳情請留意第五章《團隊的力量》篇。(2)從他人角度出發在外面打拚的小孩回到老家，奶奶總是固執地認為我缺油水，喜歡用最當得起肥美二字的紅燒肉來招待我。我只能一邊含淚吞下愛心肥肉，一邊為自己在三高邊緣掙扎的身體暗暗祈禱。儘管接收到來自奶奶濃濃的關懷，但卻完全不能消化下去。對別人好，對方卻不一定認為是真的好。有人採訪大學生，問他們:你是更願意和人打交道，還是和機器打交道。大部分都是希望跟機器打交道。是否碰到過這樣的情況:苦口婆心地提建議，對方卻覺得你在杞人憂天。明明是讚美的話語，對方卻認為是冷嘲熱諷。急於提供解決方案，卻不談對方的需求，好意卻成為負擔。慢慢的，覺得人真是難打交道，關上心門，成為另一個刺蝟。1.三國之disc版上一節，我們分別介紹了disc四種人的獨特個性和需求，但是在現實生活中，這些人又是怎麼各司其職，各自發揮自己的性格特質和才能的?下面我們將用一個大家熟悉的團隊來做一些小小的分析。(1)三國中的劉備團隊猛張飛:永遠都是做了再說，他直來直去，目的明確。因此只敢讓他做急先鋒，卻很少獨挑大樑。美髯公關羽:關羽最重感情，看似風度翩翩，卻最易衝動。在華容道明知殺曹操事關大局，但仍然放走他，把個人感情放在國家大事之前。智多星諸葛亮:聰明絕頂的諸葛亮，走一步看三步，算無遺策。不僅如此，他還兢兢業業地制定一系列法規法典，務求把蜀國打造為完美國家。你猜到了嗎，他們分別是以那些特質為主呢?猛張飛是d，他的工作主要是攻佔某個城寨或軍隊，所以他常常能通過自己對目標的專註和行動力來為劉備做好開路先鋒。美髯公關羽是i，他的主要任務其實並不是攻城拔寨，而是要扮演一個戰神的偶像。這個角色是既帥氣又能力強，而且還是重情義的高大全英雄，同時更能發揮自己的個人魅力和影響力，是萬千少男少女的偶像。他的存在，為劉備團隊獲得了很多粉絲和輿論支持。智多星諸葛亮是c，他的職能是全盤管理和規劃，事無巨細都要經他首肯。也正是因為劉備的無為而治，他只能一肩承擔，同時他的完美主說到這裡，當然少不了無為而治的劉備。劉備的秘密武器又是什麼呢?s型的領導劉備是協調高手，尤其是在個人能力很強的團隊里。他用情感維繫著彼此，並且讓每個人都能認識到自己的社會價值，並為此奮鬥!

　　第9節：第二章 借我一雙慧眼

　　disc考試:誰適合做領導，誰適合做銷售經過一章浮光掠影的學習，現在我們來做兩個小小的測試，看看大家掌握到哪裡。測試一:disc，誰最適合做領導?答案是不一定。d有拿破崙將軍，i有柯林頓總統，s有印度聖雄甘地，c有世界首富比爾o蓋茨。拿破崙將軍野心勃勃，他說:不想當將軍的士兵不是好士兵!柯林頓風度翩翩，他認為:管理國家和風花雪月可以並行，因而成為美國史上最具個人魅力的總統。聖雄甘地慈悲為懷，他顛覆了政權出於槍杆子的傳統思路，即使抵抗，也要奉行非暴力不合作的態度。首富比爾o蓋茨聰明絕頂，他用完美主義的步步為營建立起龐大的微軟帝國，並且在最鼎盛的時候急流勇退。每一個類型的人都有當好領導的潛質，但同時他們也各有需要修鍊的功課。就以三國的劉備核心團隊為例，我們分析下他們各自的弱點。d:不關注下屬的情感需求，聽不進下屬的意見，更談不上包容。張飛沒有死於陣前，卻被下屬叛變斬頭而亡。i:死要面子不要里子，抓不住重點。關公為擔當忠義兩字，做事太多顧慮，卻把握不住全局。疏於規劃，才會大意失荊州。s:獎罰不分明，沒有原則難以樹權威。劉備做事不夠客觀公正，核心團隊抱得太緊，無法吸引其他有抱負之人為他賣力。c:苛求完美，沒有彈性，難以培養接班人。諸葛亮對他人要求過高，沒有給新人機會，導致蜀國後續無人。我們可以看到，最容易暴露弱點的時機，就是他們各自為政的時候。所以我們強調團隊之間要多溝通常互補。正所謂:沒有完美的個人，但有完美的團隊。綜上所述，我們不能說，誰就適合當領導人。但可以肯定的是，無論是哪種特質為主，其實都有自己需要修鍊的功課。測試二:誰最適合做銷售?標準答案:不一定。d善於為他人做決定，並且他真心認為這個決定是為你好;i善於描繪出身臨其境的感覺，讓想像力來幫助他說服自己和客戶;s真心為你著想，讓你感動到不消費都覺得對不起他;c用專業來征服你的信任感，讓你心甘情願地掏腰包。快消品高度同質化，推銷人員可能需要更關注消費者的感覺。工業產品更關注產品質量，傾向專業的態度和細緻的服務。不同的商品性質是需要不同特質的銷售人員來進行銷售的。當我們全面了解了人與人的不同，那麼，在人員的挑選和培養上，就能根據職位特殊需求，找到具體情況下，一定的答案。ps:這本書里常出現不一定，不是為了追求噱頭，而是留給大家思考的空間。說不一定，不能解決問題。知道在什麼情況下一定，才能相機而動。

　　第10節：第三章 你也在這裡?

　　第三章你也在這裡?看電影學溝通溝通不易，理解行前我們永遠不能奢望別人為自己改變，但能嘗試以他接受的方式最大限度地影響他。在工作中的各個領域，都可能運用一些工具去預測，然後進行管理。讓我們的生活變得更有效率和完滿。當我們看懂人之後，就可以有意識地加以預測和管理。下面讓我們用幾個影視案例來說明disc四種類型的人各自有什麼特徵，以及應該如何應對。disc視頻點評示範《家有喜事》著名作家余珠小姐，早上進入公司，與每一位同事之間的工作互動場景;其後接受電台主持人採訪中，發生的一系列風風火火的速寫情節劇。點評重點:d被稱為指揮者。他們有以下特質:1.

　　直接，控制，獨斷。2.

　　獨立，追求成功的動機強烈。3.

　　喜歡掌握全部狀況。4.

　　節奏快速，結果導向。5.

　　喜歡挑戰。6.

　　不容易關注別人感受。7.

　　容易與人保持距離。8.

　　主觀與自負。9.

　　喜歡通過組織或權威來施壓。10.

　　用專註工作來釋放自己的負面情緒。1.出場電梯門打開，只見一身西裝的余珠余小姐穿著輕便的運動鞋，眼睛一掃，面無表情地傲然步出電梯間。她右手提著電腦包和手提包，左手捧著茶杯，腋下夾著報紙，最後鏡頭特寫在她的左手手腕上--碩大的運動手錶。小貼士:如何分辨d型人d型人的外觀:d型人在衣著上頗為矛盾，一方面他們希望保持自己的權威性(穿西裝打領帶)，一方面他們追求實用和快捷的性格會促使他們傾向於選擇格格不入的輕便鞋或忽略對頭髮等細節的打理。因為一刻也不願意閑著，並且喜歡多線程處理事務，因此他們手上總拿著很多東西。忙是d的永恆狀態，而無表情就是d最常見的表情，因為連牽動一下臉部肌肉他們都覺得浪費時間。時間觀念極強的d，喜歡造型或體積誇張的手錶，既可以提醒別人時間的緊迫，又可以使他們快速地看清楚每時每刻。這對於組織而言，是不是好現象呢?在他還能兼顧的時候，這當然是鞭策員工出績效的好事。可是一旦女王d分身乏術，而員工又已經養成了女王d一不在就放羊的習慣，這時我們就需要考慮重新審視監控機制和考核機制了。2.打招呼余珠出了電梯，向公司走去。與此同時，正在公司里化妝閑聊吃早餐的員工像有心靈感應似的感覺到她的逼近，一陣慌亂後，紛紛跑回座位，迎接她到來。

　　第11節：第三章 你也在這裡?

　　正在塗指甲油的前台小妹趕在余珠推開公司門之前坐回前台，用手指夾起電話聽筒，假裝正在聽電話，然後用飽滿的精神狀態和甜美的笑容向她打招呼:余小姐，早上好!余珠冷然回答道:好什麼好啊?這麼留意誰進來就是沒有專心做事。你明天不用上班了!余珠嘀咕道:太離譜了，指甲油都沒幹，在公司塗指甲油，早就該炒了。另一位員工向她問好:余小姐早!小貼士:為什麼向她打招呼會得到如此反應?d的能力大都很強，能兼顧很多。看上去不那麼注重細節，但實際上，一旦他認為重要，那些細節便逃不過他精明的雙眼。d會直接告訴你他的決定--明天不用上班了，但懶得跟你解釋他決定的根據--因為你上班塗指甲油。因為在他看來，你怎麼想不重要，不需要浪費口舌和時間去解釋。同樣是問好，第二位員工因為有認真做事，反而得到正常的回應--雖然有點敷衍。老闆莫名其妙罵你，你要先檢討自己的工作。3.彙報工作余珠繼續向自己的辦公室走去。這時一位員工迎向她彙報工作:余小姐，這個設計行嗎?余珠邊走邊掃了一眼，說:ok。謝謝!這個員工馬上轉身離開。另一位員工把文件遞到她面前:余小姐，請你看看這份文件有沒有這時從另外一個方向跑來余珠的弟弟，雙手各拿著一套衣服，與她並肩前進，急速地說道:姐姐姐，今天下午一點鐘和發行商開會，兩點半新書籤名會，四點鐘和廣告公司的人喝茶。電視台採訪隊已經到了，問題全是圍繞你今天的新書。他們的平台已經準備好，只等你換好衣服就可以了。弟弟說完這一串，已經氣喘吁吁。余珠停了下來，淡定地回答道:ok，再說一次吧。弟弟蒙了:呃……一點半要……不是，一點鐘那個……哎呦，完了，我已經不記得了。小貼士:d傾向於快速地決策。最喜歡做選擇題。所以跟她講重點就好，好不好，她眼睛瞟一下就知道重點了，立刻可以做決定，在行進中就已經完成。當有很多件事情要彙報的時候，千萬不要像上面那位老兄那樣啰嗦。

　　我們是能理解這個仁兄的--因為在這樣一個高壓的領導下工作，很自然會做充分準備，乾脆把時間表背下來，他開始講很快，覺得這樣是理想的工作狀態--但對d卻是無效的。所以她的員工應該怎麼跟余小姐說呢?--告知今天最重要的事情以及下一步要做什麼，最後給她一張清單:老闆，你今天最重要的是接受電視台的採訪，現在需要去換衣服。其餘事項都在這張清單上，有任何問題隨時問我。

　　第12節：第三章 你也在這裡?

　　4.互動余珠走向攝影棚準備接受電視台的採訪。導演迎面伸手說:你好你好，我是今天的……余珠一邊握手一邊打斷說:你就是今天的導演是吧，一會兒全聽我的就行了。隨後抽手離去，而導演的手則停留在半空，愣住了。主持人跳躍著伸手熱情歡迎余珠:你好!我是節目主持人vv。你就是那個著名作家佘(音she)珠小姐是吧?--我姓余。姓余?哦是是是，余佘差不多嘛……差不多……這些……就是今天訪問的七條問題，麻煩你看熟一點，一會兒呢，回答簡短一點兒爽點兒就行了，別浪費大家時間。主持人一番叮囑，隨後又半遮臉湊近余珠悄聲說:一會兒我還接了個工作，呵呵。主持人看余珠沒有任何反應，又自我解嘲道:其實你也是賣賣廣告，推銷一下自己的新書嘛。余珠轉身喚來導演:導演?是，是。導演應聲而到。這次是不是用高清拍攝呀?是呀。正好，我的妝化淡一點吧，余珠指了指主持人，又說:她比較年輕，要化濃一點。啊，不是吧。主持人吃了一驚--重新化妝既浪費時間又顯老。導演連忙拉過主持人勸她說:聽嘉賓的話，余小姐很難約的。並且馬上叫來化妝師，你馬上幫她化一個h女王d妝。什麼是h女王d妝啊?化妝師一時沒反應過來就是……導演正想告知。余珠在一旁馬上強調道:就是電視台妝啊，比較濃一點的那種。明白明白……5.應對壓力終於進入拍攝。濃妝艷抹的主持人用極其誇張的表情開場:大家好,歡迎大家收看。今天我們邀請了著名的才女，也是所有獨立女性的偶像。今天呢，她推出了最新的暢銷書--《單身，不是我的罪》。有請，余珠小姐!余珠略顯僵硬地淡笑。主持人拋出一個不懷好意的問題:余小姐啊，你一向推崇單身主義，你到底怎麼看待婚姻呢?余珠回答道:我一向認為，人不一定要結婚。一個人無拘無束的，想工作時工作，想旅行時旅行，多自由啊。主持人眼珠一轉，更尖銳:啊，你寫來寫去都是單身，是不是沒人追你啊?余珠自信地直面鏡頭:幹嗎要讓人追呢?喜歡的，你可以追人家啊。一切源自於地球的地心吸力嘛，宇宙間的萬有引力，再加上乾坤兩極的或然比率，簡稱:緣分。小貼士:d型人從來不害怕別人的攻擊，甚至會因為要應對攻擊而感到亢奮，經常會因此而變得更鬥志昂揚，才思敏捷。在場景中，主持人發起了第一次反擊--你是怎麼看待婚姻的?主持人設好了套，可是余珠根本不鑽，怎麼看待婚姻的，余珠並沒有正面回答這個問題。假如她正面回答:我認為婚姻是……主持人馬上就能窮追猛打。

　　第13節：第三章 你也在這裡?

　　可是余珠的反應是婚姻根本不值一提:我認為人不一定要結婚。女王d是很有主見的人，別人設好了套，但她根本不會去鑽。女王d處理壓力的方式是繼續做事，她在強迫自己忽略情緒而專註在事情上。女王d看起來是不記仇的，但不代表沒有感覺。如果一旦意識到自己在女王d那裡做了一件錯事，即使離那個時間有點遠，該承認的時候還是應該主動去承認。雖然女王d會管理自己，盡量告訴自己不要因為對這個人的討厭而影響工作，但是事實上，這樣被強壓下來的情緒積攢下來，遲早會演變成莫名其妙的無理取鬧。6.與女王d相處的原則從以上的幾個片段，我們能生動地了解到女王d的一些基本特質。每個人身上都有女王d，只是多與少，明顯不明顯之分。在工作環境中，大部分領導都自然地傾向於向下屬展現女王d的一面(當然，isc的特質也會共存)。所以學會如何與女王d相處，對於更好地和一些高層做好充分的交流有很好的幫助。與女王d相處有以下五個基本原則:1.不要對女王d造成壓迫感。小貼士:d習慣向別人傳達壓力，但卻不習慣接收來自別人的壓力。在應對旁人赤裸裸的威脅時，他情緒上的第一反應是絕不妥協。當你走進d的辦公室商討事情時，至少在肢體動作上，盡量避免居高臨下。碰上一定要他配合，甚至可以嘗試半蹲在他身旁，與他平視或仰視他。(用這樣的方式給壓力，d可以接受，因為他認為你尊重他，只是基於事情的緊急而不得不強硬。)如果你是一位高人，不妨研究下如何降低自己的水平線。2.彙報重要事務的要點。小貼士:如果向d彙報或講述一件事情，最佳的方法是先讓他知道:這件事對您而言很重要。然後簡短地把重點(後果)先說清楚。這時，不妨再加一句:您有什麼疑問或者還需要了解什麼細節嗎?我可以隨時再做補充。3.預防女王d過快做決策。小貼士:d的能力很強，但容易過快決策而變得輕率。如果需要他決策的事情關係重大，就要留出時間讓d仔細思考。否則他當下拍板，造成不必要損失。所以，我們需要打預防針:這件事情需要考慮的因素比較多，有點複雜。因此你不用急著決定，我們明天十點的時候再來討論，你看可以嗎?4.工作上的事情隨時找他。小貼士:不要妄想等d不忙的時候再找他做決定。因為d永遠在忙碌中。如果因為拖延了時間，使他決策的時間壓力增大，他反而更不會給你好臉色。女王d最習慣多線程處理事務，只要是工作上乾淨利落的請示彙報，他是歡迎你隨時找他的。

　　第14節：第三章 你也在這裡?

　　5.婉轉地提醒錯誤一旦d做了錯誤的決策，直接糾正他很可能會遭到他出於捍衛權威的頑強抵抗。因此這時候應該採取一些溝通上的策略，來達成彼此共同的目標。以下兩段話你會選擇哪一種呢?a:我覺得你說得非常有道理。尤其你提到……，這是讓我深感佩服的一點。同時，從另外一個角度看……b:我覺得你說得很好，但是……a用尤其兩個字讚許了d的某個論點，讓d覺得不錯哦，你真的有聽進去。轉折的時候，用了轉折感不強的詞同時，而不是但是，聽上去沒有那麼刺耳。糾正d時，不妨使用a句式，以便他能更心平氣和地做判斷。事實上，這不僅適用於d質鮮明的人，同時適用於每一個人。disc視頻點評示範《游龍戲鳳》視頻背景介紹:朋友聚會結束後，男生與女生一起回去的路上以及女生與不同的街坊鄰居之間的友好互動情景。在最後描述女生與男生之間單獨相處的點評重點:i型人被稱為社交者。他們有以下特質:1.

　　良好的溝通與說服能力。2.

　　樂觀，口才好，較圓滑。3.

　　對人際關係的感受較敏感。4.

　　喜歡團體的氣氛。5.

　　表情豐富，即興，步調快。6.

　　容易信任別人，近距離接觸，有很好的人脈網路。7.

　　感情濃烈，同時容易出現情緒突轉。8.

　　具有忽略細節的傾向性。9.重門面及第一印象。10.選擇自己想聽的部分，做自己想要的理解。1.出場嘿嘿……哈哈……噢……在一陣嬉笑聲中，一群打扮繽紛艷麗的少女跳躍著跑到一輛的士車旁，快樂地擠上了車。少女a半個身子已經上了車，不懷好意地笑著對隨後走過來的米蘭(舒淇飾)說:就多你們兩個哦。話音未落，人就縮進車裡關上了門。米蘭戴著一頂橙色的帽子，把長發梳成很多條黑人式的小辮子，粉紅色的長袖t恤外套了一件玫瑰紅色的短袖t恤，最外面還有一件牛仔背心。她笑得眼睛彎了起來:我可以用(摩托)車載他呀。隨後她又惡狠狠地瞪起眼睛，訓斥道:你別給我裝啊!鏡頭一轉，程仲森(劉德華飾)幫她們關上車門，無奈而僵硬地笑了笑。在車內一片嬉笑聲中，滿頭糖果色發卡的少女b從車窗伸出半個身子，對在車另一邊的程仲森喊道:喂，唐僧，抱緊你的白骨精啊!小貼士:i型人的出場:i型人的出場總是很大動靜，人未至，聲已傳。而且往往是笑聲。對於i型人來說，笑是他們應對一切變數的常用方式之一，在片段中，程仲森和米蘭之間還有些緊張。但是同伴卻用歡笑和諧謔很好地化解了他們之間的尷尬。

　　第15節：第三章 你也在這裡?

　　i型人喜歡色彩鮮艷繽紛的衣物，糖果色是最愛。此外，繁雜的小飾物、獨特的髮型，層層疊疊的穿衣方式，都是他們在追求美的事物上永不止步的最佳注釋。和他們的裝飾一樣豐富的，是他們的表情。前一刻還在甜蜜的笑，下一刻卻裝出一副兇狠的樣子，用戲劇化的方式來調節氣氛。分辨i型人:1.

　　喜歡群居;2.

　　所在團隊氛圍很好，喜歡互相起綽號。i型人在道別的時候，體現出這樣一個特點:人已經出了鏡頭，聲音卻依舊環繞。她們的道別熱情響亮又帶著喜樂:聲調向上，並且把音調拖得很長很長。因為從本質上講，喜新厭舊的i型人並不害怕別離。但對朋友的熱愛又使他們傾向於用拖長的音調來表達自己對於相聚時刻的不舍。一個男孩子和一個女孩子在一起應該誰先出手呢?男孩子?不一定。2.互動的士車駛去。米蘭把手中的頭盔拋向程仲森:接著!程仲森坐在摩托車后座上，略顯慌亂地扣著頭盔系帶。米蘭有些茫然地朝自己腰際看了看，忽然釋然一笑，無奈地把手向身後伸去。她捉住程仲森的手，使他抱緊自己的腰:走啦!發動摩托車前進。小貼士:i型人的互動:i型人在人際交往上顯得非常主動。女孩用摩托車載男孩，本來應是男方主動去抱女方，但事實上卻是白骨精主動拉著唐僧的手去抱自己。在片斷中，兩人的互動，一直是由i發的。此外，i型人喜歡肢體的接觸，從中獲得確認與肯定的信息。當女孩上車坐好以後，忽然發現哪裡不對勁，露出了疑惑的神情。往自己腰際左右看了看，發現是男孩沒有抱緊她。這讓她感到有點不踏實。她才釋然一笑，然後主動拉程仲森的手。在工作交往中，i型人是最喜歡握手的。而且他們握手的時間會比一般人略長--他們需要用時間去感受熱情度和真誠度。甚至可能一直握著你的手說話。因此與i型人握手，如果速度太快地抽走，很可能就會出現他的手還停留在半空中，茫然無措的情景。如果再熟一點，甚至會與你勾肩搭背，或者往你身上湊。他們在交往中的主動和親密，加上略顯誇張的肢體語言，常常容易讓人誤解。實際上，這只是他們表達熱情和肯定的方式。3.打招呼i型人就是傳說中的人見人愛，花見花開的街霸。走在路上，發現他/她誰都認識。在市場上，米蘭和程仲森並肩走著。米蘭遠遠地向賣豬肉乾的師傅招手叫道:輝哥，你好。輝哥熱情回應說:你來啦，米蘭。加了蜂蜜的豬肉乾，嘗嘗!真的嗎?你試試。米蘭接過豬肉乾，撕開與程仲森共同品嘗。兩人繼續往前走。米蘭沿途向各個攤主打招呼:你好。你好，米蘭。各個攤主紛紛回應。生意好嗎?你好。……又認識?程仲森驚訝於米蘭的人面之廣。你好，寶蓮姐。你來啦，拿去吃吧。寶蓮姐遞給米蘭一包小吃。好啊，但是你要收錢。米蘭伸手往包里掏錢。啊呀，不用了。寶蓮姐搖頭推辭。你必須要收錢，不然我下次不從這兒走了。米蘭威脅道，而一旁的程仲森則好奇地打量著他們。不用了，下次再算。寶蓮姐堅持道。

　　第16節：第三章 你也在這裡?

　　小貼士:i型人的交際:i型人總是有很多朋友。因為他們時時都主動向別人噓寒問暖。雖然一條街的人i都很熟悉，但主動打招呼的那個人永遠都是他/她!此外，他們快樂陽光的心態也讓大家樂於與之相處。他們更清楚愛是一個動詞，不會等別人給自己，而是主動去給，並在過程中享受。如果你天天都向一個人熱情地打招呼，對方肯定也會熱情地回應你。某一天你忽然不跟他打招呼，他反而會覺得很不習慣和疑惑。他們信奉的人生信條是:你對別人好，別人自然就會對你好。他們關注人這個層面的交往積累，他們決策的重點常常不是看事情本身，而看其中牽涉的人。因此如果和i在工作中發生分歧，不要直接和i講沒有永遠的朋友，只有永遠的利益親兄弟，明算賬這一類話。這隻會在他們心中減分，而不會加分。i在金錢問題上本身疏爽豪放。但有時候因為過於不在意，反而會引起不必要的誤解。有些i會因為從小教育而特別注意。但換了別的i，因為粗心和不在乎，也許就會意識不到要去保障別人的小利益。這也是有的i會被人誤會為愛佔小便宜的原因。4.應對壓力兩人坐在酒樓里。這是米蘭收來少女們發來的簡訊:你悶了這麼久，就不跟你分甘同味了。眾妖上。米蘭不置可否地笑笑。程仲森把桌子上的筷子敲齊，然後放到米蘭跟前。米蘭忽然一拍桌子，瞪他罵道:喂，沒禮貌!程仲森疑惑地看著她。吃啦，明哥的花生超好吃!米蘭大大咧咧地說道。平時我都不吃的。程仲森有些猶豫，今天可以試一下。為什麼?據說呢，這個東西是會消解戰鬥力的，所以就……程仲森訕訕地回答:不過今天沒關係啊。是呀。米蘭先是淡笑不語，隨後轉移了話題，不過呢，我喜歡很i型人應對壓力:在片段中，看似兩個人聊天。實際上，i兩次感受到了壓力。第一次，是同伴們的諧謔簡訊。本意是留空間給兩人發展感情。但是高i的人習慣的是熱鬧放鬆的環境，當i要和這個不熟絡的意中人長時間單獨相處時，她第一反應是緊張，隨後才調整心情。這種情緒波動，她用戲劇的方式去掩飾--拍桌子假裝斥責。這實際是她在進行自我振奮。第二次，是男方借著吃花生的話題來試探她對彼此關係的認可度和發展可能。她先用笑而不語來掩飾自己的內心活動，隨後忽然轉了話題。i型人應對壓力的方式傾向於逃避。他們會用一些很戲劇化的方式去轉移自己的壓力感，比如突然哈哈哈地大笑說:今天天氣真好啊!或者突然拍桌子、挪凳子甚至跑出會議室。如果壓力來自於惡意的攻擊或者讓他們感到侮辱，i型人直面衝突的方式是用更惡毒的方式(大部分時候是語言)還擊。此外，i型人在表達的時候，喜歡用極端的辭彙，比如超、最、頂、爆這些程度副詞，以修飾他們強烈的情感。如果一個d和一個i吵架，d只會抓住問題的核心不斷重複再重複，而i會發揮高絕的想像力和聯想力，從你兩歲開始數落，一直到未來八十歲。期間形容詞絕無重複，再加上形形色色的副詞助興。但是到最後，輸家卻大多是莎士比i--因為他們骨子裡始終逃避壓力並且在乎別人的想法。怎樣可以變i一點，給人熱情溫暖的感覺呢?第一是嘗試用更多肢體語言以及面部表情來表達自己;第二是嘗試用更多的形容詞和副詞來修飾自己的詞句。5.應對i的一些原則每個人都可能在某些特定的場合下，讓自己身上的i跳出來。比如，面對自己深愛的人或者家人時。再比如，人在旅行度假，關注新鮮感和享樂的時候。應對高i相對來說，是簡單的，主要有以下五招:a.熱情地回應和d不同，活潑和善的i，最容易引發的負面情緒在於對你為人處世的非議，而不在於你的事情有沒有做好。一旦你的回應不到位，他可能馬上會對你嗤之以鼻，高傲、沒禮貌、沒教養、沉悶、乏味等等帶有人身攻擊意味的詞會不自覺地浮現在他們的腦海里，隨之而來的就是急速冷卻的態度，甚至一句話也不會再跟你說。因此，如果在別人身上你的禮節是微笑加平八度的你好，到了高莎士比i這裡，你不妨嘗試用提升四度的音調，最大的傻笑甚至擁抱。如果你實在沒有這樣的熱情，那麼至少要長時間地保持你的笑容，並且給他更多注視的目光。b.幽默而獨特的辭彙從服飾到語言，i都追求華麗感和新鮮感。新鮮幽默的語言會吸引i的注意。比如不說她看起來很漂亮，而是說看起來很高級，營造錯位感。c.告訴他很有趣i對很有趣這三個字是沒有免疫力的。需要注意的是，這招不能亂用。如果被騙了幾次，你所謂的很有趣都不過如此，那麼i就會開始懷疑你的品位，而且認為--你真的乏善可陳。d.強調你的感受。向i施加壓力的時候，不妨從人的感受入手。讓他知道你(或某人)真的有可能或已經因為他受到傷害。這是讓i讓步的最有方法。e.堅持熱情的高i一向不善於堅持。因此只要你堅持得比他久一點，事情就能向你希望的方向轉化。