世界第一人脈專家，哈維麥凱的20個重要觀念

世界第一人脈專家，哈維麥凱的20個重要觀念 1. 只有完美的練習才會有完美的結果。- 用錯誤的方法練習只會讓你懂得錯誤的做法，通常比不練習更糟糕。-

(尋找成功的教練來學習，要成功就要向成功者學習)-

(找到好的教練，用完美的方法來練習) -

2. 當別人不相信自己的時候，自己要相信自己會成功-

要成功的話，需要加倍失敗的次數。-

（4分鐘跑一英里（ 1500米）的故事）-

別人說什麼並不重要，自己要相信自己。-

3. 不要口渴後才挖井，要隨時為成功做準備。-

終生學習。-

知識必須化為行動才會轉變為力量。-

團隊精神（驢子拖車的故事）。-

一定要有目標，目標是夢想加上期限。-

寫下目標，好記性不如爛筆頭。-

4. 人們不在乎你是否認識他們，而在乎的是你是否關心他們。-

(將軍在韓國演講的故事)-

麥凱66檔案（了解你的顧客並關心他們）。-

自己的名字從別人的嘴裡講出來是最好聽的聲音，要記住別人的名字。-

通過人脈關係獲得推薦。-

和顧客建立長期的合作。-

對別人（顧客）的了解是不夠的。-

去關心顧客的受傷的兒子，得到500萬美金的訂單。-

計程車司機對其顧客（餐廳老闆）的了解。-

5. 你開除的人不會給你痛苦，反而是那些應該開除而沒有開除的人會讓你痛苦。-

開除一個人是困難的，原因有三：-

（1）開除一朋友是困難的。-

（2）拖延比較簡單。-

（3）公司運作還可以。-

需要和喜歡工作的人在一起。-

6. 你最好了解吃飯的時候是誰在為你服務-

對每一個人都要友善，不管其職位。-

7. 人生有兩個時刻最可怕，死亡之前，5分鐘即興演講之前-

麥凱公司的任何人都要會演講。-

閱讀、寫作、演講都需要提高。-

一定要學會演講，成為一個好的公眾演說家，通過演說家協會或者卡耐基訓練。-

會演講可以獲得很多的優勢。-

8. 重要的不是你知道什麼，而是你認識誰。-

麥凱的父親告訴他自己需要建立顧客資料檔案。-

記錄他們的信息，尋找一些有創意的方法來和他們保持聯繫，-

如送新年快樂卡、生日卡、了解他們得到的獎勵。-

麥凱自己出書的事情，拿出6000多認識人的名單，兩大箱子，比如可口可樂。-

在需要人脈之前就建立人脈，為成功而準備，細節就是一起。-

人生改變的方法有兩種：我們閱讀的書籍和我們接觸的人.-

在演講會讓顧客交流，建立了很多的友誼和生意。-

建立人脈是成功最重要的關鍵。-

不能從一個人的外表來判斷一個人是怎樣的人（銀行老闆提款存到競爭對手那裡）。-

美國總統用同樣的方法來建立人脈，記住他們的名字，然後和他們保持聯繫。-

9. 創造人脈並維持人脈-

麥凱的太太很會建立人脈，因為她很會購物，同時和很多人聊天。-

你想認識世界上的任何人，只差6通電話。-

麥凱認識拳王阿里的故事。-

不好的建立人脈的方法就是只是建立人脈卻不去維持。-

通過發名片而認識很多人，如果不去維持的話又會有什麼用呢。-

一年快樂種稻米，十年快樂就種樹，百年快樂就建立人脈。-

一個腦筋急轉彎的問題十年前很少能知道，現在有更多的人知道，再過十年就會有更多的人知道。-

經過三十年才發現女性和男性一樣的優秀。-

10.一個經理可以犯最嚴重的錯誤就是找錯員工-

有能力辨別誰是有能力的人比自己有能力更重要,如何聘請員工非常的重要。-

招聘一個人比投資一台10萬美金的機器還要重要。-

業務員非產非常重要。-

麥凱公司有500個員工，幾乎面談每個人，包括司機、總機等，招聘一個業務員需要面談8－10次。-

除了面談以外，還要一起去打高爾夫球，一起聽演唱會，到家裡去訪問他的太太和小孩。-

面談10分鐘後，自己問自己，如果這個人到競爭對手那裡去工作，我會有什麼感覺，如果自己沒有什麼擔心，那麼就放棄這個人。-

到其家裡去拜訪是為了讓其家人了解公司是關心他們的家人的。-

需要訓練怎樣把電話用到最好。-

通過電話來和應聘的人面談。-

11.視覺化想像是達成個人目標是重要的方法-

寫《攻心為上》的時候就採用了這種方法。-

12.了解自己的競爭對手。-

沃爾瑪的老闆（美國首富）考察一家即將倒閉百貨公司，發現自己的不足。-

你可以向任何人學到一些事情，不管他們是成功的或者失敗的，也或者是什麼行業的。-

學習成功的點子來用到自己的事業中。-

13.使用大數法則-

大數法則的一個典型應用就是保險行業。-

開發客戶，什麼產品都不重要，不放棄的理由是大數法則。-

我們不可能在每一家公司是第一選擇，至少我們需要爭取到第二選擇，很多的原因可能讓我們變成第一選擇。-

（辭職、開除、退休、變換工作，包括客戶和競爭對手，也許公司政策改變，也許競爭對手的業務員犯錯誤，

或者產品不夠 好，這個就是我們的大數法則）-

這個就是我們的大數法則，只要我們不斷地開發新顧客，我們總會積累其大量的顧客。-

14.-

80%---每會必到-

85%---每會必到、準時-

90%---每會必到、準時，有計劃-

95%---每會必到、準時，有計劃，追求卓越-

100%---每會必到、準時，有計劃，追求卓越，執行計劃-

15.當一件事情用同樣的方法做了很長時間以後，仍然沒有得到我們希望的效果，很可能我們的方法錯誤了。-

IQ和創意是沒有關係的。-

每一個人都可以變得很有創意。-

超級市場通過張貼小孩的圖畫來吸引顧客，300個小孩，300個母親，300個祖母和300個外祖母。-

每個人都要思考得非常大，非常有勇氣，有創意，要擴展自己的能力，要倍增，要想差異化，思考遠景，創新、個性化服務、集中焦點、要有彈性。-

不管是小攤販，一定要想國際化。-

人生中最大的風險可能就是我們不去冒險。-

16.如何維持人脈關係，如何聯繫他們？-

時常了解每個人身上發生了什麼事情，包括好的事情和不好的事情。-

要維持聯繫，用傳真聯繫，用信來聯繫。-

當朋友有好事的時候，市場來恭喜他。-

記住兩件事情：-

（1）當你失敗的時候，誰嘲笑你。-

（2）當你成功的時候，誰幫助你。-

用電話和別人交流，過去的二十五年中，每個周末用10到12小時，拿出顧客資料檔案，給顧客打電話問候，每個禮拜和50個人聊天。-

每次遇到一個人的時候，當天晚上回家，為其寫一張新年賀卡，並寫上碰面的時間、地點等，然後在新年前寄出。-

17.一個公司需要什麼樣的條件才能吸引到人才？-

（1）公司需要維持良好的聲譽，只能通過對顧客的良好服務來建立，因為沒有辦法用錢來買到。-

（2）一定要進行持續不斷的教育、不斷的改進、不斷地提升。-

（3）公司需要和員工的想像是一致的。-

（4）公司必須說什麼就做什麼。-

（5）公司的晉陞應該從內部做，而不是從外調。-

（6）公司應該給業務員無限機會讓其賺很多的財富。-

（7）除了經濟以外，給一些特殊的獎勵，比如演唱會的票等。-

（8）吸引人才的秘訣——工作要快樂。-

18.成語-

（1）用錢可以解決的問題就不是問題。-

（2）牛奶可以灑掉一點，但是絕對不能丟失牛。-

（3）魚到處都是（顧客到處都是，好像魚一樣）。-

（4）不應該問「我該買什麼，該賣什麼」，而應該問「什麼時候買，什麼時候賣」。-

（5）褥子不可教也，朽木不可雕也。-

（6）近朱者赤，近墨者黑。和什麼樣的人在一起，自己就會變成什麼樣的人。-

（7）談判中最重要的能力就是離開談判桌，不是不想成交，而是一個重要的籌碼。-

（8）有競爭才有進步，破記錄。-

（9）當想做一件事情，而又沒有準備好，就會產生壓力，反之就不會存在壓力。-

（10）世界上沒有壞的記憶，只有訓練過的和沒有訓練過的記憶。-

（11）好漢不提當年勇，必須持續不斷的進步。-

（12）解決問題之前，必須承認自己有相應的問題。-

（13）世界永遠有足夠的生存空間給那些把事情做好的人，事情不會因為你努力給你獎勵，而會因為你做好事情而給你獎勵。-

（14）有錢的人和有經驗的人相遇時，有錢的人會得到經驗而失去錢，有經驗的人會得到錢。-

19.更多的服務、更多的創意-

（1）把生日卡郵寄給顧客，而且需要寫一些客戶資料有關的信息，比如兒子進入籃球隊，女兒進入大學等。-

（2）計程車司機的故事，乾淨、音像和音樂，沒有防彈玻璃，人生使命的名片，提供紐約時報、香蕉蘋果、糖果，提供各種音樂，提供大哥大。-

20.不要成為一個無聊的人，不要讓別人預測到你即將做什麼，永遠要求差異化。-

《口渴前先把井挖好》-

麥凱請耐力金幫助銷售書的故事。-

不要講無聊的演講，不要寫無聊的信給別人，不要送同樣的禮物給同一個