聞鳴遐邇（2018.38）：怎樣提問效果會更好

第一是人們喜歡跟進型問題。研究者把對話中的提問分成了四種類型。第一類是開場白型問題。比如問，今天過得怎麼樣？第二類是鏡子型問題，說的是別人問你，你回答後再把這個問題反問回去。第三類是轉換話題型問題。當你答完後，又提了一個和對方問題沒關係的新問題。比如別人問你喜歡足球嗎，你回答：「喜歡，你作業做完了嗎？」第四類是跟進型問題。說的是你對別人的問題加以發揮，提一個相關問題。比如，別人問你喜歡足球嗎？你回答說：「我很喜歡足球，特別喜歡曼聯隊。你有喜歡的球隊嗎？」這就是跟進型問題。跟進型的問題有獨特的好處。首先，它能讓對方感覺到你在認真聽他講話，感受到尊重。其次，用跟進型問題也非常簡單，你不用提前準備問題，也不用費勁找話題，比較自然。第二是要根據場合來用封閉式問題和開放式問題。封閉式問題有固定的答案範圍，有時可以直接用「是」或「不是」來回答。如果連續被問幾個封閉式問題，我們就會討厭，這種感覺就像你在被審問一樣。比如過年時，有的親戚就會連續問封閉式問題：有對象了嗎？什麼時候結婚？工資多少？買房了嗎？相比封閉式問題，開放式問題能讓人放鬆。但是，並不是所有情況下開放式問題都效果更好。比如在談判時，對方可能會隱瞞或說謊，開放式問題就會給對方留下餘地。而這時候封閉式問題更可能讓對方說實話。比如，「現在項目進展得不順利，對嗎？」這樣問就不如直接問「現在項目進行得怎麼樣？」第三是注意問題的順序。場景不同，提問的順序也要調整。進行比較難的談判時，應該先從尖銳的問題開始。有研究表明，隨著問題的尖銳程度不斷下降，人們更願意說一些敏感信息。比如說，如果你的第一個問題是：「你過去有沒有迫害別人的衝動？」，第二個問題是：「你曾經撒過謊說生病了不想去上班嗎？」這樣一比較，第二個問題就比較沒有攻擊性了，對方也容易跟你說很多。當然，如果一開始攻擊性太強，也可能會有相反的效果，所以說的時候要把握好度。如果說是為了建立個好關係，那麼問問題就不要從敏感問題開始。心理學家做了一項研究，他們找到一些陌生人，然後兩兩分成一組。心理學家給實驗組裡的人一張問題清單，清單里問題的私密度逐漸提高，而對照組的人則可以隨便聊天。結果表明，按照問題清單聊天的人，更喜歡對方。這種好感效果非常明顯，以至於被用到了一種關係親密度測試模型中。第四是用輕鬆的方式提問。通常，在輕鬆隨意的環境中，對方更願意回答問題。研究者用不同的網站界面來測試人們回答敏感問題的意願，結果發現，相比嚴肅的風格，人們在那些輕鬆隨意風格的界面上，有2倍的可能會回答敏感問題。給對方創造一個安全和開放的心理環境容易有好的效果。如果提前告訴對方，不想回答問題就可以不回答或者換一個問題，對方反而更容易保持開放的心態來回答。真正不回答或者換話題的情況並不多見。當然，有時保持嚴肅的態度提問是必要的，但總的來說，輕鬆的氛圍更有利於對方保持開放。第五是注意運用群體談話的形式。一對一談話和在一群人里談話是非常不一樣的。當一群人談話時，一個人回答問題的意願會受到其他人的影響。如果身邊有幾個親密的人在場，看起來尖銳的問題就沒那麼尖銳了。如果群體里有一個人開始開放地回答問題時，其他人也傾向於和他保持一致。這就是群體壓力的效果。一個有趣的現象是，旁觀者和參與群體談話的人對經常提問的人看法是完全相反的。如果一群人在談話，派一個人作為旁觀者來觀察，那麼這個人會更喜歡那些在群體里經常回答問題的人。而如果詢問參與談話的人，他們會更喜歡經常提問的人。這是因為提問的人經常沒有機會表達自己的看法，看起來很被動，也沒有存在感。回答的人則看起來更主動，更有魅力。這樣，在一群人交談時，提問的人為別人提供了展現魅力的機會，成了襯托別人的綠葉。回答問題的人也會對襯托自己主角光環的配角心存感激。所以，如果你想知道一些信息，不妨試試在群體討論時多提提問題，給別人當一當綠葉。
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