銷售彥論之銷售漏斗的七大價值

06-16

欄目介紹由銷售易CEO史彥澤（Allan）做主講人的自媒體節目《銷售彥論》目前已經播出23期。史彥澤藉助自己的18年國內外銷售、銷售管理及銷售管理軟體（CRM）設計經驗，打造了銷售及銷售管理利器——銷售易CRM。Allan一貫認為銷售易CRM是科學管理思想和理念的最佳落地工具，銷售漏斗更是銷售管理的重點之重點。節目播出後也有很多觀眾表示希望更為方便和直觀的學習銷售漏斗等具體知識。所以小易整理了一系列的銷售漏斗乾貨，今天是第一期~希望幫助大家通過理解銷售漏斗，用銷售易CRM更好地管理銷售團隊。導讀管理者可以通過銷售漏斗來分析業績計劃、業績目標是否能夠達成。其實銷售漏斗的作用不僅於此，了解下銷售漏斗對B2B型企業的七大核心價值吧。文 | 史彥澤（銷售易創始人）

打造一支高效銷售團隊需要三大要素：第一大要素是人，第二大要素是銷售流程，第三大要素是CRM系統。如何能夠構建一套符合企業特點的銷售流程體系?銷售流程管理的精髓在於是對過程的管理。只有管好過程，才能更好地管好結果。B2B公司的銷售過程有幾個典型的特點：第一，從潛在客戶到最終成單是需要花一定的時間的;第二，在成交過程中，可能需要跟不同的決策人或很多部門的人打交道;第三，成交金額相對可能會比較大一些、而且銷售的複雜度會比較高。在這幾個因素的作用下，如何能夠將銷售流程的步驟分解，而且將最佳實踐能夠沉澱，對提升公司的整體銷售盈率非常有意義。對於流程分解和管理的一個重要工具就是銷售漏斗。很多人認為銷售漏斗是一樣非常簡單的工具，就是把這個銷售過程分成若干個階段，然後每個階段配一個盈率，最後管理者可以通過銷售漏斗來分析業績計劃、業績目標是否能夠達成。其實銷售漏斗的作用不僅於此，接下來我來給大家分析一下銷售漏斗對B2B型企業的七大核心價值。價值一：管理銷售業績銷售漏斗第一大核心價值就是管理業務。我們可以通過銷售漏斗這個可視化的工具，將公司所有的銷售項目進展了解得非常清楚。在此基礎上其實可以做很多分析：首先是銷售目標和計劃管理，作為管理者可能經常看到某個銷售或者某個團隊的目標是多少，然後基於其銷售漏斗的表現很快能知道是不是能夠完成既定目標。如果完不成目標，應該採取什麼樣措施進行改善以便完成目標。我們說銷售是一個數字遊戲。在數字化管理銷售過程中，銷售漏斗的作用至關重要。銷售數據進到銷售漏斗後，它在每個階段的轉化率如何?比如銷售線索到銷售機會的轉化率是多少?銷售機會到簽單的轉化率是多少?通過分析銷售漏斗，我們可以知道整個團隊的銷售周期是多久?平均客單價是多少?單子在每個階段的停留時間是多久?只有通過精細化銷售漏斗的分析，我們才能得出這些全面而又關鍵的數據。價值二：預測銷售業績一個好的銷售漏斗管理體系，可以讓銷售預測更加地精準。那麼對於不同規模的公司，銷售預測的價值不同。對於上市公司，銷售預測的精準度除了對業務管理非常重要，對於股票市場也非常重要。在美國，上市公司CEO每個季度都要給華爾街的分析師和投資人業績盈利的預期情況，如果預計的業績收入遠未達到預期，公司的股價就會大幅下跌。資本市場和投資人會認為公司的管理執行力比較差、或者管理比較粗放，他們對公司的信心就會受到打擊。所以一些上市公司對銷售預測的準確性非常關注。對於製造企業，銷售預測準確性的意義則更為重大。製造型的公司需要準備製造物料、採購零配件、協調工人工期。如果銷售漏斗能夠準確的預測在某個時間、地點，需要多少數量的產品，那麼據此倒推回來，企業應該訂購或生產何種產品。這對降低公司的庫存，效果十分顯著。直銷之王戴爾早期就是因為通過銷售漏斗的精準預測達到「零庫存」。(具體內容可在愛奇藝搜索《銷售彥論》)對於一些人力密集型、軟體型或者外包型的公司，如果銷售預測的準確性不夠的話，可能導致當公司簽下項目後，交付實施團隊沒有足夠的工程師對客戶進行服務;另一種情況是，當公司招聘來了很多工程師，卻沒有足夠的項目供這些工程師實施。前者會對客戶滿意度，後者會對公司的成本造成負面影響。價值三：形成銷售團隊標準方法論很多做銷售管理的人經常很困惑：很多公司已經有了一套銷售漏斗和銷售階段，但在日常溝通和管理過程中，經常會遇到非常大的挑戰。管理者和一線銷售在核對重要項目時，一線銷售認為項目盈率已經達到了80%，而管理者根據自己的經驗則判斷項目的盈率不足20%。這樣的偏差比比皆是，因為銷售團隊沒有形成共同的作戰語言和標準，銷售預測的準確性更是無從談起。銷售人員並不真正理解，為什麼要完成這些階段、每個階段評估標準是什麼?如果銷售團隊就這個標準達成共識，那麼溝通成本就會非常低，也會形成團隊的一個共同的作戰語言。國內一些解決方案式銷售的公司已經形成了自己的銷售作戰語言，他們會把早期支持者叫做支持者或者黃金小密探，隨後需要獲得權力支持者的肯定，然後需要覆蓋到其他關鍵決策人……類似這些都是一個公司共同的銷售作戰語言，這些共同的語言代表著統一的銷售方法論，所以這套方法論和銷售漏斗配合起來是打造一套銷售體系的關鍵。我們也會在銷售漏斗系列後面的文章中詳細講解，銷售漏斗的流程階段、銷售技巧以及跟銷售方法論，如何整合形成一套非常高效的銷售管理體系。價值四：複製頂尖銷售很多公司的銷售能力參差不齊，多數呈現二八法則：80%的業績是來自於20%的銷售。如果有一套體系，能將剩下80%的銷售人員水平提升20%、30%，那將給整個公司的銷售業績帶來非常可觀的提升。這是可以通過銷售漏斗的管理來實現的：首先以銷售漏斗為基礎梳理出流程階段，然後要確定每個流程階段要完成的一些具體步驟，隨後明確銷售人員完成這些事情需要的銷售技巧和需要提供的銷售工具，最後需要設置一套檢查的程序確保每個流程階段的完成。如果公司有這麼一套體系，每個新人入職後，根據這個體系照葫蘆畫瓢練習幾次，那麼新人很快能熟悉公司的銷售流程，每個項目需要走過哪些階段，並且新人的訂單盈率肯定不會有太大偏差。價值五：提供針對性輔導解決方案對銷售管理者來說，通過輔導提高每個銷售人員的能力非常重要，那麼了解不同人的能力和技巧的偏差成為關鍵。銷售人員缺失的能力不一樣，但公司的培訓和輔導多是統一開展的，往往收效甚微。通過銷售漏斗，有經驗的銷售管理者立刻就能判斷銷售人員的問題出在什麼地方，需要什麼樣的幫助和指導。例如一個銷售人員大量的銷售機會都停滯在見高層這個階段，一旦其參加到這種大單子裡頭，管理者需要提前介入跟他一起去見高層，幫他順利地把單子推行到下一階段。另外一些銷售人員可能漏鬥上面的商機遠不足以支撐他的業績目標，此人有可能缺乏找新客戶的積極性或是技巧。管理者此時應該有的放矢的培訓和指導這部分能力。價值六：幫助銷售個體規劃時間和業績銷售漏斗可以幫助銷售個體規劃自己的業績和時間，甚至找到缺乏的技巧，從而提升銷售業績。比如當銷售人員發現自己的銷售漏斗數量不足的話，他就應該知道採取怎樣的措施進行改善。銷售人員通過漏斗可以看到自己的轉化率、客單價大概情況如何，是否很多訂單都卡在漏斗的某個階段上，應該採取什麼樣的措施讓訂單的轉化率更高。我們也會在銷售漏斗系列的後面文章會展開講述如何對銷售人員的進行幫助。價值七：避免客戶在人員流動時的流失對於以項目型銷售為主的企業，其銷售周期比較長，人員的流動難以避免。銷售漏斗可以幫助新員工把公司的客戶銜接起來，避免公司的損失。當人員離職時，管理者或接手同事可以跟原銷售人員一個個核對其銷售漏斗裡面的核心項目及進展情況，如果能夠配合CRM系統則能更好幫助公司維護客戶資產或者新的項目不流失。綜上所述，銷售漏斗不僅僅是一個銷售業務推進的簡單工具，它還具備了這七種核心價值。其對對公司的業績提升、甚至於銷售團隊的專業性和執行力有著至關重要的意義和價值。下一篇我們將對漏斗管理的原理和如何利用漏斗實現這七大價值進行闡述，請繼續關注《銷售彥論》之銷售漏斗系列文章。