你有人際關係嗎?——關係的哲學（1-5）

文/劉勇

你有人際關係嗎?——關係的哲學（1）美國成功學大師卡耐基曾經說過一句非常有名的話：「專業知識在一個人成功中的作用只佔15%，而其餘的85%則取決於人際關係。」美國卡內基工業大學的一個研究小組曾向人生中有過失敗經歷的1萬個人提過同樣一個問題：「您認為您失敗的原因在哪兒？」結果僅有15%的人回答說是因為專業技術或者知識不足，而剩下85%的人回答是因為人際關係處理不當所致。

真是成也人際關係，敗也人際關係。不僅如此，你的口袋裡有錢沒有錢也與你的人際關係有關。斯坦福大學研究中心經過調查研究發現，一個人賺的錢，12.5%來自知識，87.5%來自關係。富爸爸窮爸爸系列書的主要合作者羅伯特·清崎說的更加直接：「你的收入將是離你最近的5個人的平均值。」

所以，人際關係對一個人來說是非常重要的，它最終是和一個人的地位、財富、成功，以至於一個人的權力、尊嚴等聯繫在一起。正如梅達爾·波士告誡我們的：請記住，你的生存狀態完全取決於你的人際關係。

既然人際關係對我們如此重要，那麼我們就要問一下自己，你有人際關係嗎？也許很多人會很自然地回答說：「有」。但事實遠不是這樣，在我們的周圍有太多的人沒有自己的人際關係。

有的人很有才華，學歷也很高，卻沒有得到上司的青睞；有的人很努力，也很有業績，卻始終得不到重用；有的人三天一小聚，五天一大聚，應酬很多，交往也多，卻在急需幫助的時候，沒有一個人願意幫助他；也有的人在位的時候前呼後擁，呼風喚雨，不在位的時候冷冷清清，一事不成，甚至連一個能夠說心裡話的人都沒有。這是為什麼呢？這是因為沒有關係。

關係不僅體現在一個人的工作中，還體現在一個人的生活中；關係不僅體現在雙方的利益之中，還體現在雙方的情義之中。

那麼，我們如何來檢驗自己有沒有人際關係呢？我們只要認真地回答下面四個問題，就可以知道自己有沒有人際關係：

1、在你事業面臨機會的時候，是否有人主動幫助你抓住機會？比如為你提供信息，為你向上介紹、推薦，幫你說話等。

2、在你工作遇到困難的時候，是否有人滿足你提出的要求？比如為你提供人力和資源上的支持，為你出謀劃策，甚至為你承擔責任等。

3、在你家庭遇有急事的時候，是否有人主動來幫助你？比如親人生病有人來看望，遇有紅白喜事有人為你操勞，在你心情不好的時候有人聽你傾訴等。

4、在你急需要一筆錢的時候，是否有人願意借給你？比如買房需要錢能借到錢，出門想用車能借到車等。

如果你能夠在這四個方面都能得到滿意的答案，你就是一個有人際關係的人。你會在工作與生活兩個方面都會有所滿足，會有一種成功和幸福的感覺。

我們的人生有喜有悲，有苦有樂，實際上是與我們自己有關的，問題就在於你是不是建立了良好的人際關係，在我們有願望和有需求的時候是不是有人能夠滿足我們的願望和需求。關係法則之一：要知道認識誰——關係的哲學（2）

要建立好的人際關係，筆者認為有四條重要的法則。人際關係首要法則：要知道認識誰。也就是應當有一個什麼樣人際關係的問題。

我們發現有許多人表面上看好像關係很廣，朋友很多，和這個說的上話，和那個也說的上話，今天請吃，明天吃請，但卻成不了什麼大事，這不能算是有「關係」。有一些人表面上好像沒有什麼關係，平常也不見有什麼朋友來往，但卻能成大事，這才是真正有「關係」的人。

這就像在好萊塢就流行一句話：一個人能否成功，不在於你知道什麼，而在於你認識誰。卡內基培訓大中華區負責人黑幼龍指出，這句話並不是叫人不要培養專業知識，也不要輕視個人的品德和能力，而是強調「人脈是一個人通往財富、成功的入場券。」

關於這個問題，著名的企業家馮侖也有類似的看法，他在《野蠻生長》中這樣說到：「人這一生，其實不需要太多的關係就能應付得了。需要花精力去了解的人，其實很少，不會很多……。投資人的聰明之處就是重點做極個別人的長期投資，他可能得到的回報要大大高於泛泛地交往。」

為此，馮侖在《野蠻生長》中講了一個關於袁世凱的故事。有一天，慈禧召袁世凱議事，袁世凱看到慈祥身後站著的李蓮英不時在老佛爺耳邊嘀嘀咕咕，於是他就知道這個李公公很重要。回去後就開始在李公公身上投資。逢年過節就給李蓮英送禮，一直堅持送了若干年，而且越送越大，卻不露面，也不說要辦什麼事。這讓李蓮英感到非常不安，很想見一下袁世凱，幫著辦件事，這樣心裡就安了。終於有一天，袁世凱主動要跟李蓮英見面，李蓮英趕緊相見，一見面袁世凱又送上銀票20萬兩。這讓李蓮英更加坐立不安，不知道袁世凱到底要什麼樣的要求。最後，聽來聽去，原來袁世凱是想請他在宮裡給自己的政敵散布點消息。李蓮英一聽就這點事，心也安了，回去不長時間就給袁世凱辦妥了。

實際上，在「知道認識誰」的問題上，歷史上做的最好的是武則天。當年武則天從感業寺出來以後主要抓住了三個方面的人：皇上、皇后和宮女。而且對不同的人採取不同的交際方式。《新唐書?卷89》記載，她對待皇上是「痛柔屈不恥，以就大事。」對待皇后是：「下辭降體以事後。」對待宮女是：「伺後所薄，必款結之，得賜予，盡以分遺。」為此，皇帝、皇后、以及宮女對武則天都讚譽有加，十分喜歡她。最終，武則天從一個卑賤的尼姑轉身成為天下最尊貴的皇后。

我們從上面故事中可以得到這樣的啟示：「知道認識誰」的問題很重要。幾乎所有人的成功都不是自己努力的結果，都是依靠他人幫助的結果，得到的幫助越大，越給力，那麼成功的可能性就越大。其實，放眼那些成功的人士，他們之所以有今天的成就，不論你知道也好不知道也好，在他們的背後都或多或少地得到過某個人，或某幾個人的大力提攜和幫助。

實際上，在周圍真正能夠滿足我們特殊需要的人是很少的。我們要能夠「識別」他們，抓住他們，爭取得到他們的信任、支持和幫助。正如曾仕強教授曾經談到的：「一個人一輩子難得碰到一兩個貴人，其實也不用多了，一兩個就夠了。」 關鍵是要找到屬於自己的貴人。

為此，我們要明確自己的追求和目標，清楚我們需要建立和依賴什麼樣的關係，重視結交對我們的目標有幫助的關係，甚至需要「重點做極個別人的長期投資」。既不是泛泛地交往，也不是誰有能量就與誰交往，而是有目的的交往，長期的交往。

知道需要認識誰，這永遠是人際關係中的一個首要問題。關係法則之二：給對方以好處——關係的哲學（3）

我們在前面談到人際關係的首要法則是「要知道認識誰」，但並不是我們想認識誰就能夠認識誰的。我們只有滿足對方的需要，我們才有可能達到「認識誰」的目的。這就是人際關係第二法則：給對方以好處。

人與人之間就是一種利益關係，不要相信這個世界會有免費的午餐。他人為什麼喜歡你，他人為什麼恨你；他人為什麼追隨你，他人為什麼拋棄你等等，這一切都是因為「利」在其中。

當年，劉邦與項羽對決於垓下，韓信與彭越卻袖手旁觀，遲遲不派兵增援，這讓劉邦十分焦急。劉邦就求計於張良。當時張良對劉邦說了一句非常關鍵的話：「君王能與共天下，可立致也」。於是劉邦採納張良的意見，將陳以東直到大海的大片領土封給齊王韓信；睢陽以北至谷城封給彭越。就這樣，劉邦以加封土地為報酬，終於搬動了韓、彭二人，使他們盡數揮軍南下。最終導致項羽自刎烏江，劉邦取得了統一天下的勝利。

我們說張良是一個明白人，就是因為他能夠看清楚人與人之間存在的利益關係，當我們給對方以好處時，我們就有「資本」對他人施加影響，有「資本」向他人提出我們的要求。這就是孔子說的「惠則足以使人」。馬基雅維里也有同樣的觀點：「授受恩惠使人產生義務感。」

實際上，人與人之間的關係就是這樣建立起來的。這樣的案例在我們周圍是很多的。每當節日來臨之際，供應商們都會向各公司的採購部大肆送禮。當然，他們這麼做絕非僅僅是為了表達節日的問候。一些採購經理在接受某雜誌採訪時承認，當他們接受了某個供應商的禮物之後，都會傾向於購買該供應商的服務和產品，而他們原本會拒絕的。

當然，在這裡，「好處」並不僅僅是代表「金錢」，還代表問候、關心、服務等。唐駿就是通過節日發E-mail賀卡與羅娜特女士建立起良好的關係的，最終唐駿在羅娜特女士的大力推薦下，成為了大中華區技術支持中心總經理。

關係的建立和維持是需要「投入」的，而且投入的「成本」越高、時間越長，回報就越高。當然，投入要合情、合理、合法，要表現自己真誠的一面，要用心去關注和滿足對方的需要，讓他人確實能夠從我們這裡得到他們需要的好處。

沒有付出，就不會有收穫，這是很簡單的道理。許多人沒有自己的關係，很重要的一點就是因為沒有進行必要和恰當的「投入」。正如韓國著名經理人、管理學者朴鍾和曾經說到的：「人際關係最重要的要素就是利益……。如果您已經認識到正確人際關係的的秘訣，那就請給那些您希望和其保持良好人際關係的人以某種利益吧！這是正確人際關係的結論。」關係法則之三：求得對方幫忙——關係的哲學（4）

我們說要想與對方建立關係，給對方以需要的利益是必要的，但這只是問題的一個方面，有時我們需要向對方提出我們的需要，以獲得對方的幫助，這對建立良好的關係同樣很重要。這就是人際關係第三法則：求得對方幫忙。

有專家研究證明，當我們適當索取對方的幫助時，我們更容易得到對方的信任。美國前總統本傑明·富蘭克林就曾寫道：「如果你想交朋友，就讓他幫你的忙。」希臘哲學家普魯塔克在公元100年左右時就寫道：「我們喜歡那些我們曾幫助過的人，更甚於幫助過我們的人。」

2011年1月11日的《****晚報》刊登了一篇文章，記錄了在南京師範大學上大四的23歲****男孩胡蓓蕾，以沿途招手搭順風車的方式，從南京回家的故事。文章中記載，有一位開奧迪的30多歲男子看到路邊一直對著自己微笑的胡蓓蕾，在對胡蓓蕾的身份證和學生證看了很多遍，又問了許多問題以後，終於同意搭載胡蓓蕾。在搭乘的過程中，這位男子跟胡蓓蕾說了很多知心話，他說自己事業成功、家庭幸福，卻沒有朋友。在接到妻子電話時，這位男子激動地說：「我今天交了一個好朋友！」

一個自稱沒有什麼朋友的人因為幫助了一個需要幫助的素味平生的大學生，就把他當作了自己的好朋友。

當年「芍園發難」之後孫宏斌被判入 獄，在即將出 獄的時候，他利用一次外出的機會主動約柳傳志見了一面，他向柳傳志作了深刻的反思和懺悔，並向柳傳志表達了自己想從事房地產業的打算，希望能夠得到他的幫助。柳傳志當即表示同意出資500萬元合作開發房地產。在倆人臨別時，柳傳志動情地對孫宏斌說：「不論走到那裡，你可以和別人說，柳傳志是你的朋友」。

他們並沒有因為過去的恩怨成為仇人，不相往來，反而成為了好朋友，成為了事業上的合作夥伴。

從這裡，我們可以看出，當一個人為你付出之後，他就會在潛意識中喜歡你，會把你當成自己的好朋友和可以親近依賴的人。所以，那些總愛說「嗨，我能幫你做點什麼」的人，該試著說說「嗨，你能幫我做點什麼嗎？」。

在我們有能力滿足對方需要的時候，我們要學會給對方以好處；當對方能夠滿足我們需要的時候，我們要懂得向對方提出適當的要求，以獲得對方的幫助。付出之中有索取，索取之中有付出，良好的關係必然是互惠互利的，也必然是在你來我往之中建立起來的。懂得給人好處，懂得求人幫忙，一「予」一「求」，這是我們建立良好關係非常重要的兩個原則。關係法則之四：不要斷了聯繫——關係的哲學（5）

我們在前面已經談了人際關係的三個法則：「要知道認識誰」、「給對方以好處」和「懂得求人幫助」。這裡談人際關係第四法則：不要斷了聯繫。

有許多人是本著「誰對我有用，就和誰交往」的態度來與人交往的，這是一種投機的思想。這樣的人往往只有新朋友，沒有老朋友，是沒有品位的表現，也是沒有眼光的表現。實際上，建立關係就像投資股票一樣，關係的價值在於自身的品質，在於長期的持有。

唐駿在微軟總部工作期間，和羅娜特女士曾經有過一段時間的共事。相識以後，唐駿逢年過節都要發一封E-mail賀卡祝她節日快樂，即使在羅娜特女士因公司內部人事調整一度失去管理層職務時，唐駿對她的問候依然如故。3年後，微軟決定在上海建立全球第5個「技術支持中心」。此時的羅娜特因在IBM的老上司進入微軟做了副總裁，她也得到了提升，並成為了評委會的成員。在羅娜特女士的大力推薦下，唐駿從公司內外1.8萬名應徵報名者中脫穎而出，成為了大中華區技術支持中心總經理。

唐駿沒有因為羅娜特女士丟了管理層職務而冷落她，他表現出來的忠誠和信任終於讓他有了回報。可以說，如果沒有羅娜特女士的幫忙，也許唐駿成功的歷程會更加艱難一些。

在這方面做的最成功的要數西德尼·詹姆斯·溫伯格。1930年，溫伯格成為高盛公司的最高管理者時，高盛還是一個不起眼的小公司，當時他做了一件非常了不起的事，就是數十年如一日為那些領導美國頂級企業的老闆提供無私的服務，積極與他們保持良好的私人關係。這裡面有當時美國最大的企業老闆——亨利·福特二世。1956年，溫伯格在為亨利·福特提供了9年免費諮詢之後，亨利·福特二世決定選擇高盛作為福特公司公開發行股票唯一的承銷商，其市值高達6.5億美元，是有史以來金額最高的新股生意。僅此一筆交易就使高盛躋身於華爾街頂級投行之列。1958年，零售巨頭西爾斯·羅巴克請高盛承擔同樣是有史以來美國金額最高的債券發行業務，又讓高盛賺了個盆滿缽滿。從此溫伯格在華爾街新金融之王的地位從未有人撼動過。

溫伯格的成功來得容易也來得艱難，說容易是因為成功就在一夜之間，他結識9年的朋友亨利·福特二世讓他一夜成名；說艱難是因為成功來自數十年的期待和信任，數十年的不離不棄。

關係的建立和維持是需要投入的，而且是長期的投入（這裡的「投入」絕不僅僅是金線的投入，更多的是時間、服務、情感等的投入）。我們有很多人本來是有很好的關係的，就是因為不懂得「數年如一日」地保持雙方的聯繫，致使過了幾年以後，雙方都變得非常生疏了，等到真正需要對方的時候，只能感嘆「我們原來是熟悉的，只是這幾年沒有來往，不然的話……」。這又有什麼用呢？

不要企圖今天投入，明天就要有回報，也不要因為今日有用就投入，明日無用就疏遠，這種投機的思想是不可能建立良好的關係的。他人願意接近你，願意幫助你，很多時候看重的是你的人品和你對他的態度。
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