《銷售人員崗位培訓手冊》第一章 第一節　銷售人員的8大工作事項

《銷售人員崗位培訓手冊》第一章 第一節　銷售人員的8大工作事項

銷售人員的職業定義：銷售人員就是在一定的經營環境中，採用適當的方法和技巧，宣傳企業產品品牌、引導潛在客戶購買產品或服務、實現企業銷售目標的工作人員，他們的主要職責是完成銷售目標，實現企業利潤。銷售人員是銷售的主體，是企業與客戶之間溝通的橋樑，是企業里衝殺在最前線的群體，其工作主要分為以下8項。一、銷售知識儲備銷售人員要想順利開展工作，首先要武裝自己的頭腦，進行相關知識的儲備。銷售人員需要了解、掌握的知識主要包括以下6個方面。（一）了解行業和自己的企業。（二）了解企業產品。（三）了解競爭對手。（四）了解終端客戶。（五）了解企業銷售政策和銷售渠道。（六）了解相關的法律法規政策。二、圈定客戶客戶是銷售人員一直在尋找的目標對象。誰是客戶？客戶在哪裡？怎樣才能找到客戶？怎樣才能掌握客戶的更多資料？銷售人員需要通過一系列的工作來解決這些問題，並建立客戶管理檔案，確定目標客戶，初步建立起客戶關係。此項工作主要包括以下內容。（一）制定工作目標與計劃。（二）尋找潛在客戶。（三）接近不同類型的潛在客戶。

三、拜訪客戶拜訪客戶是整個銷售工作中最重要的環節，銷售人員的言談舉止，每一句問答以及產品說明與展示等都會影響客戶的判斷和決定。拜訪客戶工作主要包括以下6個方面的內容。（一）預約客戶。（二）拜訪前的準備。（三）面談，贏得客戶好感。（四）產品展示與報價。（五）撰寫、提交建議書。（六）客戶異議處理。四、成功簽約銷售人員與客戶不斷地交往、溝通、協商，其目的就是要促使交易成功，與客戶簽訂合同。這一階段的工作主要包括以下3項內容。（一）通過引導，促使客戶做出購買決定。（二）協商、簽訂購買合同。（三）與客戶告別。五、服務客戶

銷售人員不是把產品賣出去，簽訂合同就萬事大吉了。為了與客戶進一步建立起良好的信任關係，銷售人員還應積極做好回訪工作，不要忘了客戶，也別讓客戶忘了你。售後服務是銷售工作的繼續，是和客戶加強溝通、建立長久合作關係的關鍵工作。服務客戶的工作主要包括以下3個方面。（一）了解服務客戶的內容和策略。（二）售後服務，主要是解決客戶產品使用過程中出現的抱怨、投訴、要求索賠和調換產品等。（三）維繫良好的合作關係，使新客戶變成老客戶。六、收款和催款收回貨款才是真正的成交。銷售人員將產品銷售給客戶，在簽約階段雙方就要定好付款方式，為順利收款作好鋪墊。當然也有特殊情況，客戶因為一些狀況不能及時回款，這時千萬不要急於催促或訴諸法律，要弄清客戶拖欠的真正原因，根據不同的情況，制定相應策略，最終達成收回款項的目的。收回貨款主要要做以下兩方面的工作。（一）按照合同及時收款。（二）運用方法和技巧，催收欠款。七、客戶管理隨著業務的不斷開展，銷售人員手裡積累的客戶會越來越多，這時就需要對自己的客戶進行管理。老客戶的維護、新客戶的開發、銷售渠道的管理、大客戶的管理等，都是銷售人員需要考慮的問題。客戶管理工作主要包括以下3個方面的內容。（一）將客戶分類建檔管理。（二）對大客戶的管理。（三）協助建設銷售渠道。八、商務禮儀銷售人員經常和客戶一起參加一些商務活動，為了更好地開展業務，銷售人員必須掌握必要的商務禮儀，展現自己專業、職業形象，加深自己在客戶心中的印象，從而減少銷售障礙。銷售人員應掌握的商務禮儀主要包括以下3大項。（一）形象禮儀：儀容、儀錶、儀態。（二）商務談判禮儀：談判禮儀、眼神禮儀、名片禮儀、距離禮儀。（三）其他禮儀：稱呼禮儀、介紹禮儀、商務簽字禮儀、電話禮儀等。
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