《李中瑩 NLP 精義-----大腦操作》

《李中瑩 NLP 精義-----大腦操作》 第 2 頁 共 132 頁Edited by Mohican 目 錄 （請點擊目錄閱讀）前言(部分)........................................................................................................................................6第一章 神語言程序學簡介.............................................................................................................8 模式...........................................................................................................................................8 —、地圖並非疆域...................................................................................................................8 二、新模式...............................................................................................................................9 三、模式的結構.......................................................................................................................9 四、西方的科學模式.............................................................................................................10 五、現在科學模式之延伸.....................................................................................................12 六、模式化的精簡.................................................................................................................14 七、表象系統：行為之架構.................................................................................................14 八、牽連感覺（Synesthesia）..............................................................................................17 注釋.........................................................................................................................................18第二章 策略...................................................................................................................................19 TOTE 模式與策略 .................................................................................................................19 一、套疊 TOTE 模式.............................................................................................................20 二、以表象系統改進 TOTE 模式.........................................................................................21 三、運用 TOTE 模式的表象分析.........................................................................................22 依任務配置表象系統.....................................................................................................23 四、因應策略修正 TOTE 標記.............................................................................................24 五、策略的意涵.....................................................................................................................25 六、策略的技巧.....................................................................................................................28 七、策略之界定.....................................................................................................................29 八、策略與[意識] ..................................................................................................................30 九、解讀潛意識策略.............................................................................................................33 十、策略的形式力量.............................................................................................................33 注釋：.....................................................................................................................................34第三章 引出（Elicitation） ..........................................................................................................35 引出.........................................................................................................................................35 引出之過程.............................................................................................................................35 一、引出策略.........................................................................................................................35 後設策略 1......................................................................................................................37 後設策略 2......................................................................................................................37 二、解讀策略.........................................................................................................................38 透過述詞來解讀.............................................................................................................38 擴展四感官標記——第一部分.....................................................................................41 藉助解讀線索來解讀策略.............................................................................................42 解讀線索：眼球移動.....................................................................................................43 手勢解讀線索.................................................................................................................45 呼吸之變化.....................................................................................................................46 姿勢及肌肉強度之變化.................................................................................................46 音色及頻率的改變.........................................................................................................46 第 3 頁 共 132 頁Edited by Mohican 三、運用引出程序.................................................................................................................47 案例 A：.........................................................................................................................47 擴展四感官標記——第二部分.....................................................................................48 運用新的修正.................................................................................................................49 案例 B.............................................................................................................................51 注釋.........................................................................................................................................52第四章 運用(Utilization).............................................................................................................54 運用.................................................................................................................................54 一、形式 VS 內容..................................................................................................................55 二、響應策略.........................................................................................................................55 練習 A.............................................................................................................................56 練習 B.............................................................................................................................57 確認，並且運用決定點.................................................................................................58 親和感.............................................................................................................................59 在呼應策略上應有之彈性.............................................................................................60 三、設心錨——解讀及重複解讀表象.................................................................................61 設心錨之演練.................................................................................................................62 附錄.................................................................................................................................62 練習 A——為自己建立一個心錨 .................................................................................70 第一部分——外部覺察心錨.........................................................................................70 第二部分——內省內觀心錨.........................................................................................71 練習 B——摺疊心錨 .....................................................................................................72 練習 C——透過設心錨來創造經驗 .............................................................................73 設心錨與應用.................................................................................................................74 隱密式設心錨及呼應.....................................................................................................75 必要之變異.....................................................................................................................76 四、理念及實例：策略運用的適用領域.............................................................................76 教育.................................................................................................................................76 在教育上之設心錨及強化.............................................................................................78 在學習上的兩極化策略及負面動機策略.....................................................................79 回饋.................................................................................................................................79 企業及組織發展.............................................................................................................80 NLP 運用在行銷上 ........................................................................................................81 NLP 運用在廣告上 ........................................................................................................84 人員增補及選用.............................................................................................................85 醫療及保健專業.............................................................................................................86 訊息傳達與臨床態度.....................................................................................................87 法律.................................................................................................................................87 心理治療上之運用.........................................................................................................89 附錄.........................................................................................................................................92 注釋.........................................................................................................................................94第五章 設計（Design） .............................................................................................................95 設計.........................................................................................................................................95 一、簡化(Streamlining) .........................................................................................................95 第 4 頁 共 132 頁Edited by Mohican 二、重新設計不適用的策略及目標.....................................................................................96 設計情境標點及決定點.................................................................................................97 三、仿造設計.........................................................................................................................98 仿照設計上形成完整的條件.......................................................................................100 目標後提示...................................................................................................................101 設計上的黃金律...........................................................................................................102 後設目標.......................................................................................................................102 在團體中運用仿造設計...............................................................................................102 注釋.......................................................................................................................................105第六章 安置(Installation) ............................................................................................................106 安置的完善條件...................................................................................................................106 一、透過設心錨來進行安置...............................................................................................107 為一完整的策略排序設立心錨...................................................................................107 為個別且不相關的策略步驟設立心錨.......................................................................109 附錄...............................................................................................................................109 二、排練(rehearsal).............................................................................................................. 111 排練策略步驟............................................................................................................... 111 排練解讀線索...............................................................................................................113 排練牽連感覺形態.......................................................................................................113 三、打斷策略.......................................................................................................................114 以過度承載來打斷策略...............................................................................................114 藉由轉向來打斷...........................................................................................................115 藉由[慢慢消磨]策略來打斷策略 ................................................................................115 四、干擾現象.......................................................................................................................116 重新架構（Reframing）..............................................................................................117 附錄...............................................................................................................................119 五、在團隊及組織中的安置及干擾...................................................................................126 干擾...............................................................................................................................128 仲裁及協商...................................................................................................................129結語 ..............................................................................................................................................130附錄：策略的圖例.......................................................................................................................132 第 5 頁 共 132 頁Edited by Mohican前言(部分) NLP 是探討人類主管經驗結構的學問，它不受理論的約束，比較正確的說法是它是一種模式——一組程序，它的有效性（而非真實性）決定了它的價值。NLP 提供了許多特殊的工具，這些工具可以適用於人們的互動上。它也提供了許多技術，藉由這些技術，心理治療師可以有效的組織及重組自己的主觀經驗、 患者的經驗，來釐清以及治療任何行為上的問題。 NLP 肇始於 70 年代早期，當時我們發現自己擁有了一組極為強有力的溝通模式。我們剛開始發展這些模式作為心理治療之用， 很快的，它顯示出他們也可以容易的運用到其他人類溝通的領域上——特別是在商業（行銷、談判） 、法律以及教育上。運用這些工具，我們能確保許多的結果——在心理治療方面，對恐懼症已可在 5 分鐘之內保證治癒；在商業上，對完全停滯的談判以及協商，可以讓其爭端得到快速、合適而且滿意地解決；另外可以運用這些令人無法相信的技巧在數分鐘內成功的教導[學習障礙]的小孩們這些結果，讓這些領域的專家們目瞪口呆。 我們已經認識到，並且證明了這些工具的力量，它可以構造一種有效的模式，這種模式不僅可以解決人們內在或彼此間的爭執及問題， 而且它還是一種進化性的模式——這個模式明確提供了循序漸進的步驟，讓人們可以用它來發展他們自己所選的任何有效的行為方式。 現在，NLP 上有 3 種有效的模式可以清楚地將它自己與行為科學區別出來。 第一：NLP 用可接受的及非常完美的形式，歸納出人際溝通的模式，它必須涵括到參與該模式的當事人、他們的行為、他們可能的反應等等的描述。 第二：這種模式的描述必須是以感覺性的語辭來表現，並且對使用者有意義才行。NLP上的這種使用者取向的限制，是極為有用的。在行為科學上，我們曾經不斷地被許多理論與實際間的鴻溝所困擾——這項限制（要求）消除了這道鴻溝。值得注意的是形式必須以感覺性語辭表現下、 在必須實際運用時對使用者有效之下， 形式就會很典型的具有多重表現方式——每一種的表現方式都能配合個別使用者可能的不同感覺。 我先前提到過，這項要求立刻可以排除以統計方式的陳述形式在 NLP 上的運作，因為統計式的陳述並非是使用者導向的東西。 它們至多表示了了使用者在一些情形下的經驗， 卻不能提供在任何特殊情況下使用者發出的信息。那就好像保險公司能夠預估成本，但是業務員卻無法知道客戶是否會信任他，或者客戶不喜歡他或者他不喜歡客戶，導致保險買不出去。 第三：NLP 所使用的辭彙可以是無法直接觀測到的（很多存在於潛意識） 。在本世紀初，由於受到物理學上牛頓定律早期成功的深刻影響，在心理學上出現了一種風潮，稱為「行為主義」 ，它在描述人類行為方面建構了一種完美的條件——據此，唯有這些可觀察到的時間才能被涵蓋進入人類行為的描述。 個人被表現成一個缺乏可資了解其內在結構的黑盒子。 雖然某個案例在探討其歷史的前後關係時， 行為主義者會有某種有益的效用，但以長期的結果來看，行為主義卻一點效果都沒有。行為科學家在接受了行為主義者的金科玉律之後，把自己定位在一個可觀察的相同位置，就好像某個人想要發展一種可讓網球強勁、快速、軌道優美的穿越球網的理論， 卻又不讓自己去跟網球選手談一談一樣，最近物理學已經找出了更佳的分析方式， 它可以分析一些早先被認為無法分析的單元——看到它在分子精細上結構功能形式預測上的卓越成就——因此 NLP 也發展出了一種解決此種黑盒子的語法，這些語法已經被證實在商業上、教育上、法律上以及治療上極具效果——這就是 NLP 的表象系統及策略。 第 6 頁 共 132 頁Edited by Mohican 現在，你的眼前擺著這種成為 NLP 的模式。我之所以選擇用[模式]這個詞，是要與[理論]這個詞來做一個區別。模式只是事物如何運作的一種描述，它不需要任何的約束來認定為什麼它可以是那種方式。 理論則需被課以某種技能， 讓它可以尋求出多變的模式均可適用的理由來。我們是模式遵循者，而且我們只要你把 NLP 視為一種模式來發揮它的效用，我們不在意它是真或偽、正確或者錯誤、或者在美感上是否優美，我們比較在意它是否有效，它是否真的 第 7 頁 共 132 頁Edited by Mohican第一章 神語言程序學簡介模式 幾世紀以來，為了了解並且處理我們人類生存的這個宇宙，人們發展出許多的系統或模式，有所謂的文化、宗教、藝術、心理學、哲學、政治學、工業、及科學等等名稱。每個模式很典型地都會跨越到其它的模式，而且可能包含了許多更小的模式，像科學即包括了物理學、生物學、海洋學、化學等等，而且在研究的領域上又跨越了工業這部分。每個模式與其它模式的區別，在於它在人類經驗中展示及強調的程度，還有它組織及運用它所選用的一組表現方式上。若以人類行為表現的整體而言，它們大多是雷同的東西。 每個模式的目的，都是在找出人類行為與環境間的互動的形態，如此個人的行為才可能在特定的情況下系統化，以便更有效率、更有用、且更一致達成意圖的特定目的。例如，科學家們是被訓練在某個特定的模式中運作，以讓他們能把自己的行為組織在收集或解析資料的工作上。人們都被教導去認知及努力達到某些特定的意圖目的——像是成為商人、藝術家、政治家、或是醫生。 我理解的是：我們人類至今發已經發展了許多模式，像心理學、數學、語言學、成功學、營養學名稱等，都算是一個模式，而且每個模式都會不同程度的牽扯到另外的模式，比如科學包含了心理學、農業學、生態學等等。每個模式都是為了使我們能夠更好的與環境接納，可以增強我們的能力，做事的效率，能夠使這個社會不斷的進步。—、地圖並非疆域 當人類進入了這個世界，我們人類（模式的製造者，思考，延續並且賦予我們的文化模式）並不直接在這個世界上運作，相反地，我們卻是透過我們的感官表象系統（影像、聲音、味道、滋味，及感覺等等的接收及經驗）來詮釋這個環境。有關我們外在的世界（以及我們內在的狀態）的資訊，是透過一個內在的神經系統來接收、組織、整合、及傳送、這個系統的終點站則是腦—我們的中央控制生化電腦。這個資訊之後會由內在的執行策略加以轉換，其結果就是我們所謂的行為，在 NLP 上，行為的定義：內在及外在的經驗及表現出來的所有感官上的表象，此表象來自某一主體，及或來自該主體之人類觀察者，均屬表象。也就是說，從一座美麗的雪山上滑雪下來的動作與想像自己由雪山上滑雪的動作，兩者在 NLP的概念里都一樣被認為是行為。 不論是｛宏觀行為｝或｛微觀行為｝兩者都是經由我們的神經系統組織而成的，宏觀行為是明顯的，而且容易觀察到的行為。像開車、說話、打架、吃飯、生產、或者騎腳踏車。微觀行為屬於比較細微，卻和宏觀行為一樣重要的現象，像心跳、聲音頻率、膚色改變，瞳孔收縮、以及心靈上觀想的行為或是內心的對話。 很明顯地並非所有的文化上的行為傳送模式都已經被人類的所有成員所了解， 不過絕大多數的人卻擁有許多的行為傳送模式，可以運用在我們的表象系統上。然後，這些模式的發展—以及經由這些模式歸納出來的行為——對於尋些接納神經系統為對其行為的組織化策略的人而言，這些模式的發展形成了對神經的一種意味深遠的狀態。 那就是人類的行為的多 第 8 頁 共 132 頁Edited by Mohican變性及其範疇。若以這些歸納行為的模式觀為看，可以告訴我們面對有關人類神經組織的知識。今天這些模式的狀態——它們的發展中最廣泛的觀點——表現了意念的進化，也就是我們祖先的殘存的智慧。基本上在，在經濟上、宗教上、以及意識形成上的喧囂聲息後，模式都會基於它們在作為人類行為的導引上的適應性及有效性而決定被保存或被拋棄。這些模式的接納或排拒，精簡化或擴大化，都影響了人類思想行為上的進化。二、新模式 NLP 是此發展過程中自然的延續——它是一種新模式。重要的是要了解這些模式並非單純地擺在那裡、就好像是個跟我們無關的陌生人一樣。有點兒像政治學、宗教、心理學、以及其它的模式，都是我們觀察、談論、以及感受相同經驗的領域例如：人類行為之一.NLP在這方面不同於其它的行為科學的模式，特別是它把我們的行為模式視為一個模式製造者，這就是我們所謂的後設模式，一種可以自己形成的模式。總之 NLP 做為一個後設模式，乃是由於它的廣泛的實際應用性。由個人反應到任何一種團體、企業、以及系統的力學，此種行為測定都可以確認、組織、及程序化來獲得特別客觀的目的。當生活中經驗中的困惑被測試、分類、以及排解時，留下來的結果會是一組行為要素及規則，畢竟要了解這些結果並不是很難。本書中，我們會告訴你許多技術及應用性，這些都源自 NLP，而且設計來運用在任何人類努力中行為的互相影響上。三、模式的結構NLP：人類主觀經驗的語法 所有模式的結構，都需要有一組的結構元素及構成法兩者的認知及陳述。結構元素是一個建築架構的模式，構成法則是如何使這個建築架構拼湊在一起的一組規則或指令。 舉個例子來說，以語言模式來說，結構元素是代表性的文字：可寫及/或可說的文字。構成法則是整組文法規則， 這組文法規則可以指示不同的字如何來互相配合在一起。 英語的語句相對較少（只有約 36000 個字），不過經由說英語的人們的努力，成千上萬不同的句子、以及不同的指令、順序、及形式組合起來，以提供在特殊的情境下以某些語句來喚起獨特的意義與含義。 所有以英語寫成的書籍， 都是以不同的指令一遍又一遍地重複使用了相同的文字：這些文字，次序是以二十六個英文字母來組成的。 要成為一位流利的英語使用者， 你不必去記住所有文字就能成為完美句子可能的組合方式。這是不可能的。 不過，依據某些方法， 我們知道文字的某種組成可以構成有意義的句子，也知道哪些無法構成有意義的句子。舉例來說，就以上面這句來看，如果把顛倒排列無法構成那些有意義的句子，某些方法依據文字的某種排列組成我們知道能構成有意義的句子。 雖然由於這些文字很明顯地是以不同的指令或排列順序。 用一些文字及一小組歸納好的規律——一組構成法， 以一種滴切的方式來改變文字的順序， 我們就可以創造出一定數量的完整的句子。學習一種語言，其實只需要學它的文字及構成句子的方法即可。 在分子物理學中，電子、質子、中子、以及其它原子內的實體即是這組結構元素：構成法則是各個分子間可能相互影響的整組規則。相同地，像銀行組成、政府、藝術、以及影片製作，這些模式都是由一組結構元素與一組構成法來組成的。 NLP 告訴我們，人類行為的複雜性，就好像一種語言中各種可能的完整句子一樣，也可以簡化成一些結構元素及一組構成法。以 NLP 模式的觀點（背景）而言，我們主張所有 第 9 頁 共 132 頁Edited by Mohican的行為——從學習、記憶、和刺激的選擇、溝通、及改變——都是感官描述的系統化指令順序的結果。許多以前困擾著行為科學家們的問題及現象，在運用了 NLP 模式後都可以被理解、預測、及改變了。整體的完成，就好像我們參加魔術師在舞台上的表演一樣，而且開始去尋找鏡子及其它魔術用的道具，以獲得一種新的透視法，在魔杖揮舞時，我們可以正確地看到之前、之後、及其間到底發生了什麼，這支魔杖為我們歸結了一系列的經驗。 由於每個模式中的結構元素及構成法的特殊外觀，會被經驗（或定義）為存在或超越人類的控制，所以每個模式都會自己包容了另一種行為模式，在特定目的或目標下，此行為模式可確認人類行為的可能性及局限性。 借用決策理論的流程圖來看，我們可以把此模式表現成： 我們認為仔細看過上面這個圖表的人會同意，環境的可變性包含了超越了他們能控制的所有的經驗範圍；而決策的可變性則包含了他們控制能力範圍之內的所有的經驗範圍。舉例來說：一個執行計劃委員會可能會受到他們能夠決定何時及何地去建一個新的廠房來達成增加產銷的目的；他們也會同意產品銷售會受到通貨膨脹、政府貨幣政策、其它競爭、以及消費需求等等的影響，這些已經超越了他們所能控制的了。NLP：卓越行為的內在結構 再舉個例子，魔術師知道在來自眾目睽睽之下，在那個有限的舞台上，他根本不可能把一隻數噸重的大象變不見的表演——除非他能有效果的利用這些限制 （環境可變性）來達成他的目的——把大象變不見的表演。 目的的產生結果依賴著來自環境可變性及決策可變性的貢獻。 事實上，在行為模式演近的主要歷史趨勢之中， 有一種模式就會利用及轉換把環境可變性加入決策可變性的經驗。這種歷史趨勢在最近電腦科技及太空科技的進步上特別明顯——用更有效的操作模式來擴展人類行為的潛在能力。 由於在過去二十五年來製造微處理器的新技術的進展 （原本得在好幾個大房子里連接起來的處理機，現在只要一個跟針頭一樣大的晶元即可） ，電腦及資訊處理的工業進步得相當驚人，因此我們也認為在 NLP 提供的新的技術之下，在未來的十幾年間行為科學也會得到相當的進步。四、西方的科學模式 在許多古老的文化里，有許多的人類行為被認為是由超越他們能控制的力量來決定的，這些力量常被想像是創自人類感經驗領域之外的東西——像是神、天體或是其它的存在物。比如何時播種、如何對付疾病、以及生活場所的剽移等等的決定，都被認為是這些力量的一種功能，它們不是反覆無常，就是乞求超越了人類的理解能力。 相對地，西方科學模式都是植基於感官經驗的領域。 在主張感官現象即是他們的結構元素、或是架構單位之下，科學上的模式都可得自於歸納法，他們將歸納法所得視為人類行為的主導原則，只要這些經驗是有效的、可能的、即將之推衍到滴用於所有的人種身上。觀察及/或實驗決定出形態的外觀可否被發現（通常需要 第 10 頁 共 132 頁Edited by Mohican用測量或量化） 這種存於整個科學模式中的態度， 乃是認為我們的經驗中的任何一部分都可以被理解，並且最終能被我們所控制，如果我們願意學習這種植基於經驗上的方法的話。技術，乃是為了獲得有用的結果之系統化科學定律， 當我們發覺我們的行為在每一次新的科學發現下會影響到一組特殊的結構元素時， 技術即在進化當中。 有用的定律可能會讓許多步驟得被排除，或是僅能間接地提供相關的資料去做另一項的發現，不過實際的運用或是結果，如果感覺確實有在做的話，效果常會是明顯的。 由於在這種方式的運作下， 愈來愈多的經驗領域由環境的可變性層級換成決策可變性的層級。 在不久前，瀑布——雖然引人敬畏及讚歎——卻會被視為是工商業發展及擴張的一大障礙，因為它們會阻礙河流成為運輸及溝通上的道路。今天，我們學會去用它們當作水力發電的資源， 依序讓運輸及溝通上有了更多的選擇。 再舉個例子來說， 我們會以為麵包上長微，這塊麵包就沒用了。 然而，我們已經學會運用微本身製造出盤尼西林——這是歷史上最偉大、最有用的一項醫學發現。在預防醫學上，預防接種的技術，就是運用一些會導致特殊疾病的病毒或細菌，用這種病毒或細菌較為微弱的菌體注入人體中，來刺激人體的免疫系統，藉此產生抗體來保護我們免受同種疾病的侵害。 像這樣相同的例子實在不勝枚舉， 而它們都告訴你一個相同的形式： 歷史上曾視為是一種困擾、障礙、或是一種危機的現象、在充分研究及了解之下，都可以讓我們以利於我們的形式來加以運用， 我們已經發展或改變了我們的模式， 可以將這些曾被視為超越我們控制的問題現象轉換成在我們控制下對人類幸福有貢獻的東西。 上述的每一個例子，都會發生在歷史的情境上，它們改變了我們一部分的經驗，藉於重組或重塑架構， 將環境的可變性的層次轉換到決策的可變性的層次， 把問題的現象套入了我們的模式之中。 這種情形也正是西方科學模式的延續， 它也是藉由分類及加強的方式來讓環境可變性轉變成決策可變性，把可變性套入情境之中，這也正是 NLP 的目的的所在。 在我們現代科技導向的文化中， 我們發展出許多的機器及設備， 讓我們運用在日常活動之中。不過這些原始力量的理論仍少地表現了地心引力、電力、及磁力，以此來形成它們的功能， 不過這些原始力量的理論仍然留下了一些令科學家們難以理解的目的。 幸運的是這些有效的模式可以保證導出他們所設計的結果， 這並不需要多麼完整及令人滿意的理論。 讀者可以隨意地在這些書籍中找到任何有關人類感知、溝通、及經驗方面的理論。我們在此的目的更為清楚些——找出了一個人類複雜的行為有效的模式。 由整個西方科學模式的發來看， 這有個主要的限制會加在人類行為可能的結果上， 這個限制深埴在科學方法論本身的經驗主義核心上。如果我們想像自己穿上了科學家的靴，披上了一件鄒巴巴的實驗外衣，並且用科學家的眼光來觀察，我們可能描述整個宇宙現象純粹地成為一些公式、規則、理論、以及假設——所有都在這裡，不是已經被發現的及計劃好的，就是等著要被發現的及不在計劃之內的。還缺什麼呢？當我們脫掉實驗外衣、脫下了科學家的靴，往後退三步，重新再看一次，我們會發現科學家不見了。模式製造者、觀察者、測量師、數學家、法則、理論、以及假設——全都消失了。由於它自己本身經驗主義的限制，科學的構成法同時也設定了一種外在的 （真實）的模式，並且把科學家拼除在這個模式之外。在此定義之下，行為控制的定位是在於外在的模式，而不是存在於我們自己心中。 這種形態在現代醫學的模式中特別明顯。現代醫學的模式假設內在的失序，像腫瘤、傳染病、疾病、以及其它個人的病症，都是源於環境的可變性（例如細菌、病毒、熱冷、紫外線等等） ，而且需要以外在的醫療來維持人們身體的健康。用這種方式讓病患本身的生理系統改變、規律化、或是適應環境，以改變其病症。簡單地說，醫療的選擇——像化學治療、放射線治療、 外科手術、 或是整合的治療方式等等， 都是在患者的生理系統中增減某些東西。在這種模式下， 即使是行為上的失序， 像精神分裂症，也是被認為源自個人行為的外在因素，而且需要用外在的醫療來治療。 第 11 頁 共 132 頁Edited by Mohican 另一方面像安慰藥物的療效在臨床藥物研究上相當重要，然而它的療效卻普遍被忽視，因為在現代醫學模式的關係下，醫師們無法滴切地解釋這種結果。 當某位病患對某種安慰藥物——某種麻醉藥或是某此不含化學成分的注射——有所反應， 並因此而痊癒的話，他或她可能被認為是個受假藥愚弄了的怪胎。這種方法治癒的病歷通常會被放進檔案架上， 馬上就被遺忘掉，根本沒人會認真的觀察這是醫學模式的另一種方向。如果這些對假藥有反應的病患的行為可以被模式化，他們自我治癒的方式就可能教給其它患者，如果患者不願意接受化學藥劑治療的話，這是另一項讓患者病症痊癒的選擇。時下的醫學模式，病患（生病）以及（痊癒）事實上都是行為，更有甚者，此一行為控制的所在，乃是個人——生病可能是個人所做的一種決策可變性。 這種外在的行為控制形態，無庸質疑，正是由科學家們一直向外尋求功能控制的變因及資源的觀念所發展出來的結果，因為那種方式可以讓他們輕易地得到可估量及可反覆求得的結果。行為科學的原始模式，就像現代醫學一樣，採用了這種外在的行為控制形態。由於內在的感官驅動程序的結構無法以其有效性來讓行為科學家們測量， 所以行為科學家們並不把它當作是模式的一部分。五、現在科學模式之延伸 在本章前述的部分我們曾指出，NLP 在文化模式的進化發展中會形成下一個自然的延伸。在了解到人類並不會直接操控他們所經驗到的世界。而是經由感官轉換這個世界時，我們也會了解到（事實）只是個比喻，而不是對某些外在真實的絕對標準的一個測量尺度。文化模式，包含了科學模式，並不是表現（真實） ，而是規定經驗的範圍，這個經驗範圍應該存在於行為者組織的特定形態之中。進一步說，每一種模式的結構元素、構成規則以及限制都是經由武斷的選擇及定義而成的， 我們可以說模式一般都是比喻，這種比喻只是在做個讓自己安心的假設：經驗和真實是相同的東西。同樣地，NLP 也不是（真實） ，而是另一種假設——一種客戶導向的假設，設計來訊速而有效地歸納出行為上的選擇。 NLP 藉由把行為控制的重心置於個人上，確實消減了現代科學模式的局限。愛因斯坦的相對論認為，時間、質量、與空間大小在接近於光速的速度下會相對於觀察者的參考架構而改變。雖然愛因斯坦的理論包含了觀察者的看法而表現出消除了現代科學模式的一種局限，但在他的理論中的行為控制上仍是介此系統的速率及該系統的光速的反應之間的相關函數，而此兩者都是設定在觀察者的外在的東西。NLP 更進一步去測定介於我們在外在環境中經驗到的東西及該種經驗在我們內在的表現方式兩者之間的相關情形。 為了要達到這個目的，NLP 引用了神經科學、精神生理學、語言學、神經機械學、溝通理論、以及資訊科學等等的最新的技術。 為了了解我們的神經傳訊過程是如何與行為模式互動， 用科學模式中的數學方程式來表現，也算是個有效的方式，至少它可以當作是這種傳訊過程的一種比喻。每一種數學方程式都定義了一種形態，在這個形態中對特定變因做一系列的運算，即可導出一個結果。例如牛頓定理 F=MA 定義了力量為質量與加速度的乘積。每組適當的數值填入 M 及 A 當中，兩者相乘，即表示了一個特定的目標——力量。不管 M 或 A 中的數值是如何改變，這個等式仍是不變的，同樣的神經形態的方程式或是去處的程序也是一樣，不管它傳送的內容是什麼，方程式都不會改變。 F=MA 是否描述了一種真實的物理法則並不重要，重要的是這個方程式展示了人類發展神經形態的能力， 這些神經形態讓我們組織自己的生理現象的表現方式， 來達成預期的目標。正因為我們發明了複雜的神經形態，讓我們可以綁鞋帶、打高爾夫球、或是讀一本書，我們才可以發展出實現其它目標的神經形態。 所有的行為模式——從複雜的政府部門或企業部分管理人員， 到像個人吃蘋果或跑步等 第 12 頁 共 132 頁Edited by Mohican活動——都可以在神經形態中透過個人認可之定律、規則、及假設的方式來存在及作用。如果神經形態不存在，行為也會不存在：如果行為不是有效的或是不適當的，神經形態就不會適切地組織起來去誘導一種有效的、 或適切的行為。任何一種模式中， 這些或明或暗的定律。規則、以及假設就如同神經組織中不同形態的訊號及隱喻的功用， 這些神經組織主要的目的在於製造出一組特別的行為目標。 由於 NLP 在意的是形式，而非內容，所以為了有效及適切的行為，策略上可能引用任何一種模式，並且可以適用於任何由我們選用的其它模式。舉個例子來說，一位藝術家的創造策略可能轉換成一位毫無想像力的氣體動力學工程師，以面對一項具有挑戰性的設計問題。或者是，一個高效率的商業組織的管理動機策略可能去適應一個毫無效能、行事獃滯的政府部門。由於 NLP 極為注重神經層面的經驗表象，除非是為了示例的目的，NLP 並不會提供模式的名稱或內容，不管這個形態來自何種特別的形式、結構上的相互關係、以及導自何種目的、 如果相同的神經策略配外在每一個狀況下會產生相同的行為目標的話——不管某人聲稱自己蒙主寵如、或是吃了一份好吃的巧克力慕斯、或是看到山湖之美，這些對我們而言不再重要。 正因為行為策略可能由一個人轉換到另一個人， 同一個人可能適用一個來自他人經驗觀點的成功策略 （舉例來說， 像打橋牌的技巧）到另一個觀點上（例如，在不同的決策制定上） 。很典型的， 每個人都有一種屬於經驗資產的天賦， 可以從較強的經驗領域到較弱或困窘的領域中，藉由使用我們在下一章中會介紹的模式，來汲取以及選擇去適應策略。 NLP 是一種設計來增加可能的行為目標的模式——也就是，一種為了轉換更多的環境可變性到決策可變性層級的模式。 重點：不管是個人、團體、或是組織，為了達到新的目標，修正行為的進行方式最普遍的形式是以下三點： （1）現在狀態的表象 （2）目標或目標狀態的表象 （3）資源的表象。 資源是增進及適應任務的問題或現在狀態，來協助個人、團體、或是組織達成目標或意圖狀態。 →資源→ 現在狀態 →資源→ 目標狀態 →資源→ 本書接下來的部分將會探討這三個步驟各別的本質，特別是它將包括以下幾種問題：A不當行為的本質——什麼構成了問題的行為反應； B 成長，選擇、以及生成行為的本質；C 如何以感官的特殊語言來確認一個特殊的目標、或一組目標：D 如何以適當的感官形式來確認及表示達成該目標所牽涉的元素（資源、外在的及行為） 存在於這些元素以及(F)之 。E間的這些形式的表象以及相互作用的規則，這些元素可確認、生成、及預知意圖目標。 F如何去確認及表示進步或進屋中的狀況，以使它可能用來提供個人、家庭、或組織在他們顧慮的目標之上得到回饋。 我們認為， 假使任何人或團體表現出任何別人覺得有用的行為結果，我們——運用 NLP的工具及規則——可以歸類及聯結這種結果為一些小單元， 這小單元可以被任何人種來練習及訊速的學習。 NLP 是一種嶄新的思考方式——一種嶄新的模式——它涉及了變化形態的運用，而變化形態依循著在你即存的經驗中的情境狀況、 以及存在且中介於行為之中的回饋。雖然兼具 第 13 頁 共 132 頁Edited by Mohican了正式與系統化，NLP 的方式嚴密地估算了感官經驗的蹤跡——這些感官經驗屬於你的以及那些運用此一方式的任何人。作為製作模式方法的一種模式，NLP 不斷地改進及成長，這些進展是基於它自己本身的發現所產生的回饋。六、模式化的精簡 在導出目標的模式化及重製化的策略中， 我們也用 NLP 在行為模式的發展中擴展另一種進化的趨勢，就是讓它近於更精簡的模式的趨勢。[精簡]這個詞語在此表示了許多的規則特微， 而這些規則與特微正是一種特別的模式以估量所有其早已設計好的目標的工具。 最精簡的模式可以是個最少特微的模式， 而且它仍能保障比更複雜的模式得到相同的或更多的目標出來。 對個人及組織而言， 此意味著在達到其目標所需的行為目標的發展及完成方面能夠大幅縮減時間及能量的消耗。 模式在增進其精簡度的轉變上，可以以下兩種方式進行： (1)有些被認為平常重要的元素，對達成目標所產生的特定相互作用而言，會是更基本的東西。舉個例子來說，在 NLP 中，我們開始藉由顯示五種感官經驗的層次(看、聽、感覺、嗅、及嘗)為人們歸納及引導行為時的策略的基礎，而不是像其它行為模式那樣用更複雜且抽象的概念，像[自我]、[心智]、[人性]、[結構]、[道德]、或[理由]等等。 (2)模式的取向更接近形式，而非內容。所謂[形式]，我們指的是介於結構元素之間的相互影響的規則或原理， 而這些結構元素會歸納可能的狀態或是系統中可能的相互作用。 舉個例子來說，牛頓發展出來的基本定律或物理[法則]是物理元素間(在某種經驗的層面)相對關係的簡易且精密的陳述，這些物理元素能夠描述、預測、指定構成我們的物理世界極大部分的內涵的變化情形。這些相同的正常規則掌握了許多不同物體的運作及相互作用，像:潮汐、撞球、汽車、飛彈等等。 一個模式的構成法的減少， 只要這組規則是必須的且能有效的描述其構成元素間的相互作用，這種減少反而會增加此模式的效能及力量，而非減少其效能及力量。舉例來說，化學家不需要試驗所有可能的化學組合， 就可以知道哪一種組合會成功地達到目的， 因為對原子元素及分子元素結構的屬性的基本知識可以讓他們在許多情形下預知哪一種化學作用有效、哪一種不會。現代化學模式的精簡性提升有效性以及簡化了預測及歸納目標的操作策略。 精簡的模式在 NLP 上也發生了同樣的功用，它剖析了人類行為的複雜性，藉此顯示出主導行為上相互作用的基礎規則。NLP 關注的是行為的生成規律，而不是其內容，因為內容本身無限的可變性可能變得極端的複雜與矛盾。由於 NLP 關注形式，它就不會偏執於特定的行為內容。在此種關係下，行為的進化提供了我們另一種選擇，不必專執於[專門化]，專門化常讓我們過度執著於內容的部分。 了解到一特定行為模式的基本元素，不管這是屬於科學、技術、商業、法律、心理、醫療、政治、或是教育上的，我們都不必花費好幾個年頭才能精通該模式中的行為特性。事實上，教育在效能及可能性上的進步，總是發生在更精簡的模式發展出來時。七、表象系統：行為之架構 人類行為形態的基本元素乃是各人種在面對他們所處的環境時運用的知覺系統：視覺(看)、聽覺(聽)、運動(身體感覺)、以及嗅覺/味覺(嗅/味)，NLP 認為，我們人類之所以能夠注意到我們的環境(內在/外在)以及我們的行為， 這所有的區別都能以這些知覺系統有效地表達出來。這些知覺層面構成了人類知識的結構特微。 第 14 頁 共 132 頁Edited by Mohican 我們認為，我們所有的經驗可都以有效地由這些感官層面的某些組合構成。在我們以往的努力下，我們選擇將我們的感官經驗的語辭縮寫為四個英文字母，這四個英文字母為： <Ae,i Ve,i Ke,i Oe,i> 其中，A.V.K.O 分別代表了我們對世界感覺模式的主要感官層次或表象系統：A=聽覺聽 V=視覺/看 K=觸覺/身體感覺 O＝嗅覺/味覺——嗅/味 四個字母右上角的 e 及 i,表示來自外在資源的表象，則用 e,對我們來說，就如同我們注視、聆聽、感覺、嗅、或嘗某些我們外在的東西的感受;表示由內在生成的，則用 i，像當我們記起或想像某些影像，聲音、感覺、嗅、或嘗時的感受。 以下摘錄《米而頓·艾瑞克森催眠模式技巧 2》中的內容，可以幫助讀者進一步了解這四個字母的意義： [假設你正坐在一個非常安靜的地方看書，這四個字母即可用來表達你對這個世界的現在經驗：書上的文字，坐椅的感覺，房裡的氣味，房間里的溫度，空氣的新鮮。這四個字母表現出讀者的經驗，i 是讀者參考指標，e 空格表示並無聽覺方面的經驗。[簡單地說，讀者對此世界的現在經驗，是由來自文字的視覺輸入的描寫、現有的身體感覺，以及嗅覺運作下的表現。 不過在我們的假設中， 讀者是處於一個現時並非由外界接受到任何聽覺輸入的地點，變數 At（讀者的聽覺頻率部分）的值就是∝。V.K.O 變數的值，則由於此時世界給予讀者的動機，輸入了一些描述，使得這些變數有所改變。值得注意的是，讀者現有經驗的四種特殊描述中， 我們限制了自己去表現讀者由外在世界中生成的經驗。 這四種變數也可以用來表現讀者的所有經驗——也就是說， 讀者現有的經驗可以無視於它是否生成於外在的世界。 我們發現它在確認四感官變數中描述的經驗的原創部分非常有用——它能區分四變數中的何者對此人是生成於外世界的經驗的部分， 以及何者是生成於此人自己的內在過程的部分。 有個簡單的方式可以表現出此一區別， 就是我們可以在四感官變數的右上角加上小字母來區別——不是用 i(內在生成)，就是用 e(外在生成)。如此假設讀者閱讀時陪隨著內在的對話，我們可以使用在四變數的右上角加上小字母來區別何者是內在生成、 何者是外在生成的東西， 此時讀者的四感官變數可能會是：書上的文字 e 坐椅的感覺 e 速率及聲 i 房裡的氣 e 字，房裡的光... 覺，房間里的溫度.... 頻，聽覺的內在對話的質... 味，空氣的新鮮度... [當我們用模式中所有的區分， 這個右上角的小字母區分了內在及外在生成的經驗， 它只會被用在有用的任務上。] 在 NLP 上，感官系統具有更多功能上的優越性，這比它們在傳統模式中一直被視為消極輸入結構的想法來得貢獻良多。感官上的訊息或區分是經由這些系統(籍由神經的聯繫)引導及/或調整一個人的行為上的順序及輸出，才能接收得到。每個知覺層次形成了一種感官趨動的情結，這種情結可以對特定層次的行為有所反應。此種感官趨動的情結，在 NLP 上，稱之為表象系統。 每個表象系統形成一種三分的網路：(1)輸入、(2)表現/過程、以及(3)輸出。第一階段輸入，它包含了由環境中(內在及外在)收集訊息，並獲得回饋。表現/過程中包含了對環境的規量以及行為策略的建立，像學習，決策制定、訊息儲存等。輸出則是表象規劃方式的偶然的改變。 在 NLP 中，[行為]代表了在任一階段任何錶象系統情結中的活動。看、聽、或感覺等的活動，都是行為。所以[思考]也是行為，如果把思考的組成部分加以分解，它包含了感官上的特殊的過程，像用心智中的眼睛[看]、[聆聽]、內在的對話、並且[感受]某些事物等等。當然，所有的輸出也都是行為——不管是像眼珠的轉動、音調的變化、以及呼吸頻率之類的微觀行為的輸出，還是像生氣、生病、以及踢足球之類的宏觀行為的輸出，都屬於行為的定義之中。 第 15 頁 共 132 頁Edited by Mohican 我們的表象系統形成了我們的行為模式的結構元素。人類的行為[語言]，是由我們日常生活中透過感官通道由內在或外在的資源中生成的所有經歷性內容所構成的。 也就是說，我們用來引導自己的行為的規量或模式，都是由這種經驗命令下進入形態結果或是[行為片語]發展而成的。在 NLP 上，這種表象程序的正常形態，稱之為[策略]。 我們經由策略連結表象的方法，顯示了一種特定表象會出現在我們的行為中的重大意義，就好像句子中單字的排列會決定某個字的意義一樣。 某個特定的表象其本身並不具有什麼意義，重要的是這個表象在某人的行為上是如何地作用在某個策略的關係之中。 讓我們想像有個穿著白色罩衫的年輕人， 坐在一個舒適的位子上， 陽光透過天窗照在他的右邊及背後，他的左邊是一本封面鑲了金字的紅皮書。我們近一點看的話，可以看到他正注視著一張大張的白紙，他的瞳孔擴大，他的臉部肌肉鬆弛且靜止不動，他的肩膀肌肉有點用力，不過身體其它部分卻是放鬆的狀態，他的呼吸很深沈，胸部規律地起伏著，這個人是誰呢？ 從這樣的描述來看，他可能是個物理學家，正在看一組複雜的數字公式，這個公式顯示了他想了解的一個物理現象。上述同樣的描述，這個年輕人也可能是個藝術家，他正創造生動的視覺幻象，準備以此來畫出一幅油畫。或者，這個人可能是個精神病患，他完全進入了自己假想的內在世界，以致失去了與外在世界的聯繫。 是什麼串聯了這三個男人？那是他們每一個都運用了相同的表象系統——專註於內在的視覺影像。 又是什麼區分了他們？那是他們每一個如何運用他們豐富的內在影像經驗。 物理學家過一下可能看著身旁的科學家， 把他的想像轉換成文字，透過他的同伴的聽覺系統溝通某些他經自己視覺中發現到的新形象。 藝術家過一會可能固定好這張白紙， 然後開始用鉛筆打底稿， 再用畫筆上色——大部分的東西都直接來自他的內在影像——把內在的經驗轉換為外在的經驗。 神經病患者可能繼續自己的內在視覺幻想， 由於他完全吸收了他在內心創造出來的影像，使得自己無法對來自外在世界的任何感官訊息有所反應。 物理學家及藝術家兩者不同於神經病患的地方， 在於他們的視覺功能， 這種功能存在於影響他們的行為結果的表象系統活動的程序： 在於他們的視覺是如何在作用。 物理學家及藝術家可以選擇在視覺上要專註於外在世界或是他們的內在視覺經驗。 創造內在視覺經驗的方式，對這三個人而言，在神經的運作上都是一樣的。視覺表象本身——像先前提過的瀑布或是微茵——對人的能力可能成為一種限制， 也可能是一種資源，完全得視其如何配合所處的情境以及如何被運用。物理學家及藝術家控制了方法：方法卻控制了神經病患。對物理學家及藝術家而言，視覺的自然現象屬於決策可變性的層次;對神經病患言，他卻屬於環境可變性的層次。 各位讀到這個句子， 也會對這些印在白紙上的黑字的奇特形態自有一個解讀的策略。 這些單字的排列， 就好像先前描述過的其它視覺現象一樣， 若是置於你個人經歷過的感官經驗之外，根本不具有什麼意義。語言，不管是說或是寫的，都可以簡單地觸發我們初級感官表象的訊號。我們從不曾聽過或看過的字眼，對我們根本無意義，因為我們沒有任何的感官經驗可以去配合它。 當你讀到這些字， 舉個例子來說，你可能在眼睛通報由這個句子中的單字形成的視覺形態時，聽到自己的聲音在腦中讀著這些字。或許你會記起以前有人曾說過一些話，這些話聽起來正好跟印在這上面的這些字很像。 或許這些視覺形態在你心中引起了某些愉快或讚許的感覺。你可能已經注意到，當你第一次讀到穿著白色罩衫的年輕人的描述時，你對自己所讀到的東西做了某些想像——你用了與我們描述中相同的表象策略來賦予此年輕人某些意義。 這種將鉛字元號轉換成內在意象、聽覺表象、感覺、葉覺、或嗅覺的能力，讓我們運用策略來賦予那些對我們身為人類有助於的每一個東西應有的意義。 特定策略在特定情境下對意義的創造極具效果， 不過其它的策略則會其它的事項更有效果。 這種把外在視覺訊息轉化 第 16 頁 共 132 頁Edited by Mohican為內在聽覺對話的策略， 如果人是在聽唱片、 做治療、 或是踢足球，這種策略可能會不適用。 這本書表現出我們所謂的後設策略：策略中的策略。更特殊的是，本書闡述了引出、確認、運用、設計、及安置那些可以讓我們掌控我們所處的環境的策略。NLP 是一種為你而設計的後設策略——它可以改變你的經驗範圍限制， 由環境可變性換到決策可變性，而且如果運用得當，你還可以協助別人這麼做。NLP 是一種明確的後設策略，藉此你可以在自己想要掌控的經驗部分獲得控制的能力， 這個明確的後設策略可以讓你用來創造更多你至此不曾有過的選擇，而且可以讓你協助他人去保有他們所需要或想要的選擇。 NLP 的規則一樣適合去協助企業主管重組事情的輕重緩急、以及生成新的選擇；它一樣可以幫助科學家及工程師從他們的研究中獲得最佳的結果， 並且提升他們教學的能力：它也可以告訴教育者新的、 更有效的教育系統設計規則： 它可以增進律師及法官們在下定論之前做更有效的溝通；它也可以協助治療師更有效、更訊速地協助他們的客人。NLP 是為了那些有興趣讓事情獲得結果、並且能在過程中體驗樂趣的人而準備的。 NLP 的一大特微，就是他的可變性。它的形成確認及排序的模式可以由個人涵蓋到較大的命令系統， 可以由醫療變化的情境(問題的解決)涵蓋到自我改變的情境(超越個人或系統的現有狀態，更有效率地延伸決策可變性的範圍)。NLP 不只可以適用於個人的表象系統，它運用在官僚階級的內在組織上也一樣有效。 在所有的案例中， 系統中各結構組成物之間的活動順序及時序，會決定該系統可能的產生以及該系統在維持這些產出結果時系統的效率。 在一個組織中， 它的各個部門或成員就好像是一個人的表象系統一樣。 每個部門或成員都負責了一組特定的輸入、運作過程、及輸出，而且會貢獻整個系統以及系統中其它成員的輸入、運作過程、及輸出。了解到一個組織中組成分子(成員、部門、科別、組別等等)的功能特色以及該組織的意圖目標之下，NLP 學家可以協助排序或重新編成各組成分子之間的相互作用，以最有效率、最精簡的方式來達成該組的意圖目標。八、牽連感覺（Synesthesia） 表象命令程序，我們稱之為策略，它的存在假定了在神經層面上活動的相互關連網路。表象系統情結間的交互聯繫，使得某個表象系統中的活動創造了另一個系統中的活動，在NLP 中，此稱為牽連感覺。 像是聽到刺耳的聲音會感到不舒服，這即是聽覺——感覺的牽連感覺的例子。像看到血會想吐，這可能是視覺——感覺的牽連感覺。感到生氣、會在腦海里以話語責備某人，這可能是感覺——聽覺的牽連感覺。聆聽音樂，會想像美麗的景象，這可構成一種聽覺——視覺的牽連感覺。 牽連感覺的形態構成了人類意義決定方式很重要的部分。 表象系統活動間的相關性，乃是知識、選擇、溝通之類複雜程序的基本。人類在所有領域、範圍、及紀律方面發展的技巧乃能力， 都是神經表象情結之間交互建立的關聯之下的直接結果。 個人會發展出不同的技能、專才、及有力，其間主要的差異乃是來自各人特殊經驗範圍中牽連感覺的相互關係。 NLP 把這些相互關係的形態系統化之下，提供了一種有效的模式，一種適用的技術，可以對相互關係形態的策略運用上確保任何行為上的目的。 在認知到牽連感覺排序可引導出特定目標，而且可以讓它們有效地達成人們所意圖的目標之下，在本質上，我們能夠重製任何一種行為——不管這種行為是屬於上班族、科學家、醫師、運動家、音樂家、或是任何人的， 都可以把它做好。 NLP 提供的道具， 用 我們相信任何人都可以重新轉變成一個摩登的[新人]。 第 17 頁 共 132 頁Edited by Mohican 注釋 1.參與者組成論：這個字眼表示了 NLP 與傳統行為科學之間的基本上的差別，傳統科學中，通則雖然忽略了觀察者的參考(客觀描述)，卻都有極高的評價。NLP 中，通則或形態都得要涵括使用者/觀察者的角度及行為。 2.直接了當地說，模式的記取有兩種可能：a:肉體外——書寫形式、圖畫、雕刻……b：肉體上如此處所探討的內容。某些存取方式的相互牽連，曾在連勞吉雨中描述過。 像每一個成功的模式都包括了它的前身的內 3.進化這個字眼在此並非意指線性的進步，容一樣。 我們認為的進化，源自康恩發展出來的概念——每個成功的模式表現了它所深埴於其中的文化的方向及價值。 4.在學習語言的實際經驗中，該語言的構成法包括了不只是簡單的文法規則，更深入地包括了說該語言時的韻律、語調、音調、速率、聲量變化等等，它構成了語言的意思決定方式。土語、地區方言、以及特殊領域的專門用語，在基本語言的範圍里又構成了特殊的小語言。 5.表象系統的概念及其運用的多變方式，我們已在其它著作上有極詳細的探討。 第 18 頁 共 132 頁Edited by Mohican第二章 策略策略 我們所有表現出來的行為，都是由內在處理策略來控制。 我們每一個人都有一組特殊的策略來促使我們在早上起床、交付工作責任給員工、學習及教學、或是進行商業談判等等。不過，我們文化模式卻沒有明確地教過我們這些策略的特性， 而這些策略卻是每個模式中的可見的與隱含的行為目標所必須的東西。一直到 NLP 出現為止，它幾乎一直都被排除在個人不斷摸索之外。 我們可能會用某個特定的策略而非常成功（舉例來說，像賺錢） ，然而卻在其他方面完全失敗（像個人的人際關係）。到底是什麼讓這些策略在某些場合下生成成功的目標，而又在另一些場合中造成不幸的結果？運用 NLP 發展及描述出來的技術及方法，不論一個人是處於生活的步調或專業領域，都可以學會去修正目前的策略、 或是為自己及同伴創造新的策略，以確實達到自己想要的結果（目標）。成功的秘訣，即在善用最有效的策略，絕大多數的策略都可以被輕易地學會、或是可以輕易的修正、以達成我們所選擇的目標TOTE 模式與策略 TOTE(test-opetrate-test-exit)測試—運作—測試—產出模式是我們用來描述一組特定的行為程序的基本形式，此模式由喬治·米勒·普利班等人創造。TOTE 實質上必須是我們已合併為一行為功能單位的感官表象系統之中的一組活動。 如此它才可以在自己的知覺之下實行出來。舉個例子來說，像西方文化中的握手就是一個單獨的行為單位，這種行為也常是TOTE 的情形。 行成 TOTE 的行為程序，即可能簡單，也可能複雜。對一個初學的音樂家，彈奏一個單獨的音符可能是他所掌控的最大組的行為。然後，隨著音樂家技能的增長，一段完整音階或旋律的表演可能只算是一個單獨的行為單位—已合併為一組 TOTE 的一個複雜程序的活動。 在我們的經驗當中，在分析行為單位上，TOTE 比其它模式更優越的地方，在於它的精簡以及它集合了(回饋)與(結果)的重要資源。 米勒、加籃特、普利班三人發展出來的 TOTE 模式，在行為理論中就好比[反射弧](刺激與反應的概念)的延伸.TOTE 模式保留了既有的理論的最基本的單元要素，但卻遠遠地超越了這些理論的實用性，它就好像是在一個刺激下就能引發正常的內在加工程序的神經模式。也就是說，它擴展了[反射孤]模式，包涵了回饋作用，將之視為刺激與反應間的一種調解的活動。正如米勒、加籃特、及普利班闡述的：[測試]反應情況，情況必須在反應發生之前即被發現到。 如果測試階段的情況(現有狀態與意圖狀態之比較)產生了，經由刺激而產生的活動就會出現在行為鏈中的下一個步驟。如果不是，則會有回饋的階段，在這個階段中系統會運作來改變某些刺激的方向、或是組織的內在狀態，企圖再次滿足此項測試。此一測試——運作回饋循環可能反覆許多次，一直到測試通過及活動產生之前。 米勒、加籃特、普利班指出：(在許多次步驟後，即使它的運作階段無法產生任何對此一試行目標有意義的影響，TOTE 也可能會加以通過，雖然通過的行為並非相同的行為，也可以假設它已通過此一試行。) 第 19 頁 共 132 頁Edited by Mohican 而且極可視想像它的修正測試結 [神經末端感知器(輸出神經元)反應是依照測試的結果，果的一種努力。行動的生成，乃是介於組織體的狀態與被測試狀態間的[不一致]產生的，而且行動會堅持到這種不一致消失為止。因此，反射行動的普遍形態，乃是在測試對組織體中建立的輸入能量，如果試行結果顯示不一致，就會反應，而且會持續此一反應，直到不一致消失在反射行動終結時。如此，由行動的結果到試行階段會有[回饋]，而且我們就可以此種反覆循環來對照。 TOTE 試行階段的一項簡易的例子，即是入口測試的部分。在此例子中，在 TOTE 模式產出到行為鏈的下一步之前、 刺激必須是高於或低於某一數值的入口值， 以滿足此一試行達到一致的狀態。如果無法達到一致，組織體會運作去增減刺激或是其本身入口的層次，以通過此項試行。當你在調整收音機或音響上的按鈕時，你就實行了此一形態的 TOTE 模式。當你轉動按鈕時，你即不斷地藉由聆聽來測試音量。如果音量太小，你會順時針轉動聲鈕。如果你轉得太多，音量會變得太大聲，你會逆時針轉動聲鈕，以減低聲音的強度。當你調整好擴大器到適當的音量，你即由[音樂調整]TOTE 模式中出來了，你可以坐回到舒服的沙發上，繼續閱讀。 先前我們曾提過 NLP 中最普遍的三階段程序，如果運用資源在一現有的行為狀態上，以達成某一新的目標狀態的話，也可以用 TOTE 程序來表現： 以此綜合圖示，NLP 的從業者可以對某一特定意圖目標狀態重複測試某一個人、團體、或組織的現有狀態，繼續引用及運用資源到此系統，直到這兩種狀態達到一致為止。現有狀態及目標狀態兩者都得以客戶(個人、團體、或組織)的觀點來定義。對客戶有效的資源是由客戶表現的策略以及從業人員表現的策略來構成的， 它包含了從業者的後設策略，這些後設策略在達成此兩種狀態一致的需求下，可以用來修正或重製客戶的策略。在確認、引用、及運用資源策略的運作上，我們會在下面幾章引出、運用、設計、及安置中加以探討。一、套疊 TOTE 模式 TOTE 模式的一項重要的特微是一個 TOTE 中的運作階段中可能包含了其它的 TOTE-這些 TOTE 擁有自己的測試及運作—此即套疊 TOTE 模式。TOTE 可能呈現一種階層結構，然後一個照應另一個。米勒、加籃特、及普利班舉了[套疊]排列的例子，即是釘釘子。 舉例來說， 一位木匠展開了一種非常抽象形式的 TOTE， 我們稱之為[釘制桌子]。 TOTE 此的運作階段需要一些附屬規則或是附屬 TOTE， 其中包括了[把桌腳接到桌面上]。 此一 TOTE由其它的附屬 TOTE 組成，像[把桌面釘到桌腳上]。此 TOTE 的測試，就是在木匠做下一步驟之前，得將釘頭敲平於桌面，如果此一測試無法滿足，木匠會進行一種非常吵雜的運作階段，我們稱之為[敲打]，它又包含了兩種附屬 TOTE，即[舉起槌子]及[釘釘子]、根據米勒等人描述，釘釘子的 TOTET 程序如下： 如果此種敲釘的描述是正確的， 我們可以將此一事件的程序以此種指令運作： 測試釘丁(釘尖接木)、測試槌子(舉起槌子)、釘釘子、測試槌子(槌子放下)、測試釘子(釘尖接木)等等， 第 20 頁 共 132 頁Edited by Mohican直到釘子的試行顯示出它的釘頭平在桌面上，才可能轉換到其它點上。如此，TOTE 的組成單位把自己分解成足夠地單純，成為一同級的測試及行動的程序，雖然組織及調和此行為的基礎結構是一種階層結構，而非屬順序性的].二、以表象系統改進 TOTE 模式 NLP 模式以表象系統及策略的觀點，藉由特化 TOTE 的構成元素，改進了 TOTE 的概念。NLP 的觀點認為，對於行為程序(包括認知活動).TOTE 的試行狀態及運作都可以有效地以 NLP 的表象系統來取代。對 TOTE 程序中的每一步驟，我們都能精確地以某些表象系統，或表象系統的組合來確認及分配。 以上述釘釘子的例子來說， 釘子釘平與否的測試， 可以用某些儲存的內在視覺表象檢試釘子看起來釘平了與否，以此比較釘子位置的視覺經驗。為了使我們的 TOTE 分析更簡易，我們借用四感官變數的概念，而且把來自外在資源的視覺經驗縮寫為 Ve；內在生成的視覺表象縮寫成 Vi.在釘釘子一例中，測試釘子的形式狀態，如果它是以注視著釘子來進行的，就包括了外在及內在表象之對照—或是 Ve/Vi. 相同的對照也可能由觸覺運動經驗形成—木匠把釘子釘平在桌面時、 及他正要把釘子釘在桌面時， 即使是在這兩種狀況下木匠的手掌及手臂也會不一樣。 這裡的對照會在外在觸覺感覺及內在生成的觸覺經驗間發生—或是 Ke/ki.相同形態的對照也可能發生在聽覺上，槌子敲在釘子上時的聲音，當釘子被敲平在桌面、及尚未被敲平於桌面時，兩者的聲音也會有所不同。此一特定對照的形式狀態，即包含了外在的聽覺(Ae)與內在的聽覺(Ai)之比較：也就是 Ae/Ai. 一位有經驗的專業木匠可能輕易地完成這個試驗， 而且能滿足這三種表象系統的其中任何一個，沒經驗的木匠就可能沒辦法那樣了。在一特定工作上替用不同的表象系統的能力，對許多不同的職業來說，可以視為一項對其適性、經驗、及彈性的可信度指標。 在此例子中， 木匠的運作可以外在觸覺系統來表現， 因為這些運作含括了木匠手臂舉起及敲擊的動作。(我們設定此運動反應為外在觸覺 Ke)，因為它是透過觸覺及自我接收系統，使此一運動被表現在個人身上。 [一致](TOTE 的產出點)及[不一致](TOTE 的運作點)的經驗，可作為測試的結果，這也 第 21 頁 共 132 頁Edited by Mohican可以藉由一個表象系統來加以表現。舉例來說，當木匠測試釘子時，發現釘子並未釘平在桌面，現有釘釘子的經驗及釘子應該打成何種樣子的儲存表象(此乃使木匠運作之標準)之間的不一致，可能會經由影像、聲音、或感覺來表現出來。他可能在腹部得到某種感覺，這種感覺創造了[釘釘子]的附屬規則。他可能實際在腦海里聽到一種聲音說：[不對，還需要再釘]或是他可能看到他的槌子再敲打釘子的內在影像。 注意，某一測試，並不需要只能發生在介於外在與內在間生成的表象。測試也可發生在兩個內在的儲存或生成表象之間。 不過，這兩個對照的表象常會存在於相同的表象系統之中。某一視覺表象極可能實際由另一個視覺表象加以測試;或是聽覺對聽覺;或是觸覺對觸覺。 (我們可以假設，兩種不同的表象同時並存於相同的表象系統中，乃是人類的兩大腦的功能之一。) 不過，並不是所有的試行都包括了兩種表象的對照或吻合； 有些可能是對特定表象的強度測試。也就是說，某些感覺、聲音、或影像，在該 TOTE 產出之前，可能需要達要一入口的數值(依運作程序而定)才行。在此類對照中，某一系統中的某一表象常被某一不同的系統中的另一表象[測試]——舉例來說，像某些事物[看]起來不錯，卻[感覺]不對。此類測試常發生在決策及動機策略上。由於行為者的本性，此類試行產生的[不一致]常會被經驗為壓力、或是內心掙扎。這種掙扎的解決，是在其中一個表象變得夠強了，使得它能取得主導去創造反應鏈中的下一步驟，或是當個人經由自己的運作、改變、均衡、或承認這些表象，讓他們彼此變得一致。 此類種種表象測試的另外一些例子， 像是某一特定行為[感覺]不錯，但某些事物卻[告訴]他不應該那麼做；或是某個選擇[聽]起來像是不錯的點子，但你卻遇[見]可能會有個負面的結局。三、運用 TOTE 模式的表象分析 有闡明了表象形式的試行及運作程序，NLP 模式讓任何行為的分析與轉換變得更容易達成與更系統化。在確認連續行為步驟的每一步驟的表象形態及功能之下，NLP 指出了如何去有效地解決任何行為的程序，如此它可以很容易被教導、溝通、或是修正。NLP 亦提供了重要而且有用的洞察力像[個性]一類的複雜的行為結構 我們曾經在[神奇的結構 2]中提過[首位表象系統]的概念，此一概念指出，許多人傾向重視及賦予某一表象系統比其它系統更高的價值， 來表現他們的測試及運作。一位視覺導向的人，會不斷選擇注視槌子及釘子來測試取得一致。一位較偏觸覺導向的人會以[感覺]來做這件事。這類的偏好常會擴展到其它許多不同形態的工作上， 即使這些偏好的表象系統是不適當的、或是無法勝任的。 正如我們先前所說的，在處理團體或組織的原動力，TOTE 及表象系統分析也是很有用的。舉例來說，我們來仔細想想具有決策權的兩個人。他們可能是業務主管、管理者、治療師與客戶、夫妻、或是任意涉及決策的兩個人。其中一個人測試資料完全仰賴視覺來決定—他們標準在清楚地[看]到決策的結果—或許他用一些圖像、或許是透過內在結構的影像等等。另一個人的測試則完全基於她如何[感覺]、或她認為決策的結果如何影響到她的感覺。 較高層(大規模)的決策方式會需要一方視覺標準及另一方感覺標準—以感覺來想像—兩者的對照。比二人一組的決策方式要經由討論、協商、甚至攻擊或爭執的方式來運作，直到兩者組成的表象中的任何矛盾都被解決或改變為止。 依照他們運作程序的特性，比二人不同的表象方式，對他們、以及他們身為其一分子的系統或組織而言，不是成為一種正面的資源，就會成為一種障礙或傷害。我們已在<家庭變革>中針對家庭系統開始探討有效的團體運作，在此書中，我們會提供一些其它的策略及運作方法，這些策略及方式我們認為會對其 第 22 頁 共 132 頁Edited by Mohican它團體及組織也能有效，正如同對家庭一樣。依任務配置表象系統 正如我們先前指出的，某些表象系統，在達成有效的目標上，會比其它系統更適全處理某些特定任務的測試及運作程序。TOTE 的表象系統分析，提供了一種針對特定任務極為有用的劃分有效行為策略的方式。 這種方式提供了一種可信的、 且強力的方法來增進在各行業或各努力中的個人及團體的效率。 讓我們以基礎教育這個簡單的例子來談， 首先將它區分為兩種不同的拼字策略：視覺方式及發音策略。我們觀察到，[視覺]拼字者，在表達一個單字(—外在聽覺刺激—Ae)時，會產生一種連帶感覺運作，在運作中他/她聲音中構思此文字中的字母的一種視覺影像。此一構成視覺影像(Vi,c—[C]代表[constructed]構成)會被此人在以前曾在某處看過此文字的記取視覺影像(—重新記起的視覺影像 Vi,r—[r]代表[remembered]記取)測試。此兩種影像的一致或不一致會以內在的觸覺感受(Ki)表現出來。如果此構成影像不是[看起來正確]，拼字者會有一負面感受，而且會運作去構思另一種影像。如果兩種影像是一致的，這個學生會得到一正面感受，而且由此一 TOTE 產生即將此影像用聲音來表現。 此 TOTE 的運作階段可能構成了某些連帶感覺程序， 在此程序中，拼字者重複拼這個字、或某些有問題的音節，這會在內心裡進行或是拼出聲音來，而且另一個影像會被架構起來。此種循環會持續，直到測試(Vi,c/Vi,r)生成了一個影像，而比影像創造了一正面的感受(Ki+)。 此[視覺]拼字 TOTE 可以圖 A 表示：圖 A：視覺拼字的 TOTE： 「圖 B 顯示發音拼字者的 TOTE： 發音拼字者會藉由發現它是否[聽起來正確]來測試他構思好的拼字。這項測試需要比較他生成的單字的發音與原始即有的單字之發音。 發音拼字者的運作階段，包括了將這個字以分解成章節的方式[念出聲來]、以及從其中發出個別字母的聲音來。在分解過程中，可能是以發出聲來、或是在內心裡為之。一旦每個字母都發出聲來，這個人會按順序重新將它們發 第 23 頁 共 132 頁Edited by Mohican音，而且測試此發音與此文字原始即有的發音之差別。我們將此發聲之方式縮寫為 Ai,e→Ai。聽覺組成右上方的小寫[i,e]告訴我們這個原始字可能在內心裡或以發出聲的方式回以分解。 有時候發音拼字者甚至會有一種運作階段， 在此階段這名學生會在每一音節或音素中製造這些字母的視覺影像。然而，在試行拼音上，當事人將此影像發音(以發出聲的方式或在內心裡發聲)，並且將此發音與既有單字之發音互相對照。我們將此運作縮寫為 Ai,e→Vi,c→Ai:將字分解為音節或音素——以音節架構字母的影像——發出拼音。 雖然發音間無法吻合的不一致， 可能以觸覺表現出來， 但對視覺拼字者而方， 在此 TOTE中我們卻以為它可能是以聽覺來表現出來。此時，如果發音吻合的話，拼字者可能實際會在腦海里聽到像[就是它](Ai+)的話語，或是不吻合的時，則可能是[不對，再試](Ai).學生對於表象的一致或不一致，可能只會聽到一個和諧(Ai1)、或不和諧(Ai)中的其實一種聲音。 根據我們的經驗， 由於英文中視覺符號經常不會遵循發音規則， 所以採取視覺策略的人總會是比較好的拼字者。舉例來說，像[their]、[there]、以及[they"re],雖然看起來完全不一樣，但卻都發相同的音。對發音拼字者而言，[ghoti]可能是他拼出來表示[fish]這個字的適當拼法——因為[gh]的發音[laugh]的發音相同；[o]同[Women]；而[ti]同[motion]之發音。發聲或發音的策略可能很適合口語閱讀的表演，此時重要的是每個字都得發音 發得很清楚,但是對拼字這種特殊任務而言，它可就不太適合了。發音策略這個系統本身的名稱——[phonics]——就無法用發音策略來把它給正確拼出來。 絕大多數的教育機構里， 學童在學習拼字時都未曾被教導過特殊任務學習法的形式狀態——他們只是單純地獲得籠統的不管他們拼字拼得[正確]或[不正確]。學童們則會自己遵循一種策略(對上述有關)[正確]或[不正確]的描述， 只不過是兩組可能的排列而已， 雖然這種上策略對拼字的作業而言可能是、也可能不是最有效的方式。他們並未被教導相關的策略，反而只是教簡單的內容而已。 我們希望藉由 NLP 模式讓此種形式的策略能簡明易學，就是在所有學科上增加教育的效能。為了要有效果、並且有效率地達成許多形態的目標，就得在特殊的程序下運用特殊的表象系統。 視覺表象系統發生在 TOTE 程序的接點上的狀況， 其它的表象系統可以更有彈性。運用 NLP 中的這種引出及設計的技巧，這些區分可能都會變得更簡易而有效。TOTE 及表象系統分析的目的有兩組;A:發現最適當的表象系統來運用在 TOTE 步驟，TOTE 步驟可以導出特定的目標(像是運用視覺表象系統來拼字)B：能夠運用所有的表象系統作為學習及表現的資源。意思是說，視情況，可能會有超過一個以上的表象系統會被運用在某一任務中的某一特殊步驟上(像是在釘釘子案例中的釘工測試的部分)，此時某個表象系統被選來替代另一個表象策略，對此情境可能是適當的或必需的。此種方式擴大了一個表象系統的選擇可變性的彈性及種類。四、因應策略修正 TOTE 標記 TOTE 是用來確認一組特定程序的行為的基本單位；一個策略則是分析一特定 TOTE，或是幾組 TOTE 的基本單位。策略分析分解 TOTE 為它的表象組成物，並且描述可以導出特定行為目標的特定表象活動的規則。 我們發現，TOTE 顯示在策略的標記形式上有某些困難及不切實際的地方。此外，它常常不太有效率， 而且有時候在 TOTE 的架構下任意試圖去確認一行為排序中每個步驟的特定功能。正如我們先前提示的，某一 TOTE 模式中的試行階段，可能會是另一 TOTE 模式中的運作階段。 設定此功能上的區分， 有時候只不過是在於你如何強調此行為程序的過程而己：也就是說，它完全依你選擇從何處入手去分析這個順序、以及你決定把哪個表象系統放進 第 24 頁 共 132 頁Edited by MohicanTOTE 的何處而定。當你在跟一個人或團體溝通時，得花那麼多的時間在這些事情上的話，它可能無法產生你想要的達到的效果。 在 NLP 中，我們選擇了讓這種 TOTE 架構更簡化為一線性的表象，我們稱之為[策略]。一策略會有兩種最重要的形態： a.資訊符號化的表象系統 b.表象間的連續關係 當然，運用策略時，我們的先決條件是在 TOTE 的架構下：每個策略都被設定為表現某個人輸入經驗的測試、以及包含了一個運作點、與一個輸出點。雖然有些策略會有複雜、很冗長、卻都併入許多條 TOTE 中。每個單一步驟的功能上的意義(像是它是否是包含在一測試中的表象、運作、顯示不一致性、或一測試及一運作等等)都不必特別去加以確認，除非它對產出目標的確保非常重要。 而且即使我們欠用線性標記來標示策略， 我們也可不必運用 TOTE 模型，即可有效地表示某些行為程序的重要狀態。 如此，我們可以用 A 式來標記視覺拼字 TOTE 的圖示：Aei→Vic/Vir→Ki+ →EXIT^ - v 這個式子表示了此人藉聆聽文字由聽覺輸入(右上角小寫 e,i)表示此輸入可能來自外在或內在來源—我們也可以不必在 A 右上角記錄此(e,i)， 表示不論聽覺刺激是來自內在或外在來源，都不必特別化).接下來，他由聽覺輸入構築了一視覺影像(Vi,c)，並將此影像對照記取影像，加以測試(Vi,e/Vi,r)，如果此人因試行而得的內在感覺(Ki)是負面的(-),此人會重回此策略的開頭，重新組合這個文字；如果內在感覺是正面的(+)，此人則會產出一拼字行為。 依據策略者的使用者而定，此一標記法還可以更簡化，此述式句子可簡單地表現出其基本的表象過程：A→Vi→Ki→EXIT^ v此式子表示，在拼字方面，此人由聽覺開始(此刺激來自外在或內在來源，並未特別表現)，由聲音產生內在影像，並且由此影像生成一感覺，此感覺不是使用策略重回循環，就是讓此策略通過。 上述兩個式子都表示了 TOTE 模式中的絕大多數的訊息。每一個式子都在不同的細節層次上示範了策略分析。詳盡度的選用，完全依 NLP 從業人員針對達成其所處理的特定情境中的意圖目標的最適性而定。大體而言，NLPer 會選擇最精簡的細節—也就是說，會選用需要最少區分、並且仍能引出該狀況下的所有意圖目標。當然，這得視牽涉到的目標的形態而定。在本書的引出部分，我們會對此一問題以及策略標記的狀況再做進一步的探討。五、策略的意涵 談到策略，我們可以有許多方式來討論它，最簡單的就是把它們比喻成像在使用電話，表象系統（包括內在及外在導向的）就像是電話面板上的數字按鍵。我們排列及安排這些表象系統活動方式，會引導我們到不同的結果（目標）去，就好像我們在電話上撥不同組合的數字，就會讓我們聯絡到不同的地點及人們一樣。 電話號碼，就好像一個策略，在是接近的資源的一種方法，當然，每個電話號碼必得選 第 25 頁 共 132 頁Edited by Mohican擇適當的數字來達到適當的資源。如果我們想叫一部救護車、找人修車、訂購音樂設備、或預約定位。我們必須知道要打哪些號碼、只要改變或混淆了一個數字，就會導致完全不同的結果。有些地方擁有超過一個以上的電話號碼，即使打不同的號碼也可以達目的。有些地方同只有一個號碼，而且僅有這個號碼才可以聯絡得到。 為了能連接到遠方的正確對象，我們就得在想要連接的號碼之前加上區域號。運用策略時也是如此——策略中的每個步驟、以及最終的結果，都是按之前產生的步驟而定。在特定情境下， 個人及團體可能需要把他們的運作或配合其它行為或表象的策略擺在前頭，將此視為確保他們意圖的或必需的目標所需要的準備。 如果他們沒有在他們創出某些後繼的運作之前，就在策略開始時，測試某些重要的狀況的話，他們在達成他們的目標上可能會遭遇到干擾或阻礙， 而這個目標如果以先前的程序來做的話可能較容易達成。有些人及組織陷入了策略之中，就好像一個人撥電話時一直只撥四個號碼（原本要撥七個號碼） ，卻還一直想電話那頭為什麼撥不通。 另外一種人可能畫蛇添足地過分準備，就好像一個人在自己的地區里打電話卻還撥區域號碼一樣。 也有人會陷入某些狀況，他們會忘記某個重要的或適切的策略，或是某個策略中的表象程序， 就好像一個人可能會忘了他們常用的電話號碼或是把它們給搞混淆了。當人們運用一些常用或有高度價值的策略到一些不適切的情境時，這是人們經驗策略時最常見的困難之一。通用某個行為策略到某個不適切的情境下，就好像你由加州搬到阿拉巴馬州後，當你遭遇火災時卻還在撥加州的救火隊的電話號碼一樣，因為那是你唯一知道的電話號碼。 商界有名的彼得定律指出，人們的遷移多超過了他們的能力水準，這個定律正可說明人們在用自己的策略時毫無彈性的話會發生什麼狀況。 在公司制度下，那些能讓一個人在較低層次上獲得成功的策略， 可能並不適合運用在當此人高升後的任務上。在一種朝夕相處的環境下的優良管理策略， 可能對設計財務政策來說卻是個很糟糕的策略。如果在職位上遷升的人沒有變通能力去修改他/她的策略來適應新工作所帶來的任務上的改變，這個人必會變的無能。 就好像運用一種高價值的行為策略在一種不適當的情境的結果一樣，這裡也有一個在某 第 26 頁 共 132 頁Edited by Mohican個策略中表象不吻合的例子，有位女士，她是本書其中一位作者的治療對象，她一直對數學有些障礙，因為她在小時候學算術時是以觸覺而非視覺來計數的。在當時，從零到九的每一個數字，她都用對自己的感覺及對周遭的其它人的感覺來搭配這些數字。例如，4 的感覺是隨時有可能發生、卻因某種理由而被壓制住的怪事；8 是個特別悲觀的數字；7 則對她來說充滿了活力; 9 則是一種強烈的感受，這種感受是來自當時對她母親的感覺——非常強有力、而且會保護小孩的。 當她在做不同的算術運算時， 這些感覺會彼此組合、 或是繁衍出其它不同程度的複雜度及強度的感覺。結果，她總是覺得數學很有魔力，但卻一直無法精通數字。舉例來說，她無法把某些數字加在一起，因為這些數字的感覺無法兼容，所以她只好用手指來數出答案來。 當她日漸成熟，她的人際關係及感覺都改變了，因此她對特定數字的感受也跟著改變。在近幾年， 她不知道為什麼在處理數字時常讓她感到極嚴重的不知所措。 這種策略嚴重地干擾到她的專業生涯， 直到她開始與本書的作者發展出一種對算術的新的策略， 此策略取代了她對數字的內在視覺。 上述這個例子同樣發生在許多種學習的狀況中，像我們如何發展與朋友、家人、同事、或專業方面的人際關係等等。問題行為，像異常的恐懼反應、情緒失控、直接跳進結論、以及許多其它我們稱之為[不良行為]的此類行為，都是我們把某些以前或現在情境中適當或適用的策略，運用在一些狀況下，使它們變得不恰當的例子。人們經常不把適當的測試用在這些有情境問題的策略上，來預先測試這種策略是否試用於問題中的運作。反而是，這些人很典型地會發現自己突然陷入了自己的反應中， 根本來不及去改變自己的行為。 這種人需要在他們的選項當中導入更多適切及適當的運作，才能夠左右逢源地處理人生的狀況。 表象系統在某些狀況下是個適當的測試過程， 卻可能無法吻合某個特定的任務， 有個很好的例子，就是螞蟻的行為模式。跟大多數的昆蟲一樣，螞蟻最高度發展的表象系統也是嗅覺- 嗅覺的信息會取代螞蟻的其它的感官輸入。舉個例子來說：一隻死關蟻在剛死的一、兩天內還是會被其它的工蟻當作是活著的， 一直到牠的身體發出化學分解的物體層積及刺激了工蟻把牠的屍體私到蟻窩外的廢棄堆里。 死螞蟻臨死時的倒下的動作、 以及完全無生機的狀態本身不會給其它螞蟻帶來任何反應。 但是當某些物體或是活著的工蟻被塗上因腐朽而產生的化學物質時，牠們會立刻被抬去丟到廢棄堆里，不管這隻活的工蟻是不是還會掙扎，結果都一樣。 活的工蟻會自已再爬下廢棄堆， 返回蟻窩，但是還是一次又一次地被丟到廢棄堆里，直到牠身上的化學氣味死亡氣味消失為止，都是如此。 不可思議的是上述這個例子的情形可能也是在各位讀者身上找到， 我們發現當人們拒絕去改變某些高價值、卻不適當的測試標準時，同樣的劇本也發生在人類行為上。 本書的作者即協助一位女士， 這位女士不斷地被她丈夫在言語上及肉體上虐待， 每次受虐後（一次比一次嚴重） ，她都想結束這種關係，可是她的丈夫事後都會送她一些東西或為她做些什麼來討好她，使她無法下定決定離開。然後，經過了幾天或幾周，她丈夫又變得粗暴， 而且整個形態又變本加厲地重複發生在這位不愉快的且困惑的女士身上。 本書作者在聆聽過這位女士對自己問題的描述後， 對她說了一個他小的時候聽過的一則故事。 這個故事談的是一位在鋸木廠工作的工人， 這位仁兄鋸木廠中負責將剛切好的木塊堆起來， 當他正在工作時，突然聽到另一個房間里發出恐怖的叫聲，他馬上沖了間房間察看，發現他的一位同事站在一架巨大的鉅木機旁，這位同事緊緊地握住自己的手，看起來很痛苦，而且可以看到他的左手的一隻手指被切下來。這位工人進了房間就跑過去問：[噢，天呀！到底怎麼回事？]這位受傷的同事回答：[我只是把那塊木板像這樣...奧...我又切到另一隻手指了！] 這位女士離開作者辦公室時被這段故事得有些迷惑， 不過一個月後她打電話過來，告訴我們她在人生中做的重大改變。她又一次被丈夫虐待，但這次她離開了，找了個工作，這份工作讓她無法再想回去， 而且她現在在另一個城市快樂地活著。 她用以下這句勝利的談話來 第 27 頁 共 132 頁Edited by Mohican結束這次的電話聯絡：[我不想再切掉我的另一根手指。]六、策略的技巧 我們曾提示過許多次，在確保一特定目標時，不管在發展一特定技能、創造、或維持自己的健康、學習一新工作、或是與一特定人物溝通等等，必須在某特定點上及時把一特定表象系統中之資訊調整得比其它系統中的資訊更大才行。 我們做此行為的指令以及我們調整進入此資訊的方式， 會創造或調整我們其它表象系統中的資訊， 這也是相當重要的。舉例來說，一個學作曲的人，可能會比學化學或魔術的人更注意聽覺層次的感官經驗。事實上，一個有效率的作曲者跟一個有效率的演奏者在排序其表象系統上也會不一樣。 這兩個人實質上需要不同的技巧及運用不同的策略。 那些意圖運用跟學習某些事物〔像是學數學〔傾向於基本的視覺技巧）相同的知覺動力測試與運作到某些任務上｛ 〔像是學踢足球、或練健身（需要更多注意力用在觸覺及自我接收感應上〕 ｝都會經驗到困難的。 當我們說[注意]、[調整]、[信賴]、或[評價]某個特定表象系統時，我們當然不是在說其它的表象系統在當時都停止運作。我們只是單純地意味著，行為上代表的意義、或是特定表象系統活動中的訊息價值的增加，會顧慮到其它表象系統。這四種感官變數規定，所有我們的感受都會即時在任何時點上形成某些表象，它可能來自內在的及外在的資源。很明顯地，當你在聆聽音樂或是進行內心對話時，你的視覺皮質並不會停止運作。反而，在某個表象系統中的任何一個策略的每一個步驟上， 都會有較其它表象系統更高的強度或訊息價值， 而且在這段特定的時間裡還有我們所謂的[基礎的控制]的情形。 在複製我們想要確保能達成的某個目標的行為程序上， 不論這個目標是一種我們曾羨慕某個人擁有的能力、 或是我們現在即珍貴或不規律地擁有的一種資源， 我們可能得變換我們正在引用的系統中的表象活動的層級。某些策略，對某一特定表象而言，牽涉到一種非常強烈的訊號的達成； 其它策略則可能需要訊速且複雜的轉換及表象。 有時候人們會在以適當的強度、清晰度、及共鳴的方式引用一表象系統上遭遇困難。有些人則可能調整進入一表象系統過於強烈。 在《米而頓·艾瑞克森催眠技巧模式》中，我們介紹過所謂[R 運作]的概念，此運作在不同時點上發生在四感官變數上， 將某一表象系統獨立出來， 在意識上較其它表象系統更具意義。R 運作的[途徑]是我們所謂的[解讀線索]的組合，而且會預先建立連帶感覺形態。 引用、或轉進一特定表象系統，就好像是在調整一台收音機一樣。所有的電台都可以經由它們獨自的頻率接收， 而藉由調整我們的接收器的內在運作， 我們可以轉進某個訊號或頻率，如此我們可以接收到一些訊號或是不受其它訊息的干擾。 [解讀線索]是一些行為，這些行為就是我們發展出來調整我們的身體，並且影響我們的神經的方式， 如此我們可以比其它表象系統更為強烈地引用某個表象系統。 當我們準備執行任何獨立於其它選擇的顯著行為時，像是跳躍、大笑、跑步、或說話，會藉由反射到我們的肌肉上、改變我們的呼吸頻率、以及眼睛掃瞄的形態，以一種特殊的方式，將該行為由所有的其它的行為獨立出來， 就好像我們運作認知行為及複雜的內在程序一樣。 我們每個人都得系統化地循環特定、而且可重複的行為線索來表現出我們的策略。 現在，請你停下來，儘可能詳細地想像你的床單的顏色及樣式.... 如果它無法進入你的視線里， 你現在就得轉換你的身體及神經系統去引用你對床單的內在視覺影象，這個內在視覺影像會在你的視覺、聽覺、觸覺及嗅覺系統中的感受之上。如果它直接進入你的視線里， 你仍要調整自己的身體及神經系統去接受及集中焦點在其顏色及形態的外在視覺經驗上， 而此經驗會超越你的其它感官經驗。 如果你在自己的內心創造了一個 第 28 頁 共 132 頁Edited by Mohican內在畫象，你可能會注意到它會如此的清晰，以致於你的眼睛會暫時失去焦點，雖然你還注視著書上的字，但這些字以及其它外在的視覺輸入都會變得模糊不清。 或許你會將視線由書上移開，轉動你的眼睛向上及靠向左邊(如果你是左撇子，或許眼睛向上後會向右靠)。你可能閉上眼睛，你注意到自己呼吸的形態有任何改變嗎？或許你的胸部會深呼吸， 然後呼吸變得更沈，或是暫停了一會兒。你也可能經驗到自己肩膀的肌肉有些緊繃，而且或許知道自己的肩膀有些向前傾。要以外在的視覺清楚地看到你的床單，也是需要視覺上的行為調整。你可得轉動自己的頭到正確的方向，並且緊收或放鬆眼部周圍的某些肌肉來說你集中視力焦點在這個物體上。 現在花時間回想你最近一次全身大汗淋漓的情形。。。。 要接近此一特殊形式的經驗，你又得稍微調整你的身體及神經來讓此種特定的表象獨立出來。有些人會注意到要這麼做，就得逐行一記取策略——或許你會內心自問：[我真的感到大汗淋漓的最近一次是什麼時候？]並且進一步去創造一系列的內在影像，或者你會環顧一下外在的環境，找找你可能曾大汗淋漓的地方， 這些都是你可能在達成引用此種感覺的目的之前做的行為。或許你馬上用視覺影像開始，你可能馬上能引用此種感覺，不過值得注意的是，在查看你的床單的任務上，在你看清楚它的顏色之前，你得先感覺到自己進入了你的卧室里才行。 然而，如果不管你的最初經驗，許多人可能會注意到，當此種感覺最後強烈地出現時，你的呼吸會變得更深沈，而且會運作你的腹部呼吸。你的肩膀可能會更為放鬆，或許會些許地下垂。而且你的眼睛會失去焦距，並且眼球向右下方移動(如果你是左撇子，則向左下方). 現在，想想你最親近的朋友聲音，讓你可以清晰地聽到當他/她說話時的聲音的高低、音質、及頻率。 要完全達到這個目標，你可能又注意到自己必須作好些身體上的調整。 或許你的呼吸會轉換到你的橫膈膜附近，而且你會發現自己的頭稍微偏向一邊， 你的眼睛會移動到左邊或是左下方(這也一樣得視用手的情況而定)。你可能倒在椅子上，肩膀輕微地向後靠，也許兩臂交叉。 我們觀察到，上述這些行為線索會持續地伴隨欠實行策略的表象步驟上。 有些線索對解讀某個特定表象系統似乎相當特別，而且由於它們的出現是超越文化界線的， 所以可能是共通的程序。另外有些線索則會因每個人不同的觸媒而發展出來。 當你完成了上述這些簡易的任務時， 你可能注意到自己可以比較容易去解讀某些表象系統，而且即快又明確。同樣地，有許多人可以更適應讓特定的連帶感覺，由某個表象系統轉換到另一個表象系統。這些大部分都是源自你為自己設定的解讀線索。在這些練習中，如果你在解讀這些經驗上遇到困難，你得再試一次，運用我們在每個任務下描述的行為程序，你會發現運用這些行為程序可以協助你得到更好的結果。 解讀線索的重要特微之一，就是你仔細地觀察它們， 你會收集到有關達到個人策略的步驟上更多的訊息。有關這項特微，我會在本書的下一章詳加探討。七、策略之界定 某一策略，乃是一系列重疊的四種感官變數，在此系列中，每個步驟里的每個四種變數都是藉由 R 運作通過解讀線索及連帶感覺形態來活動，它會賦予某個表象系統比其它表象系統更多的行為上的意義。 此一過程的結果會決定下一次哪一個四種感官變數會被啟動或固定、四種變數的順序、最後導致何種行為結果。我們如何完美地調整或校準自己的神經乃生理系統，去接收來自某一特定表象系統的訊息(就如我們實行某一策略的步驟)，或干擾的數量。 第 29 頁 共 132 頁Edited by Mohican 當然有時候重疊來自不同表象系統的訊息是很有用的。也是很重要的，譬如像在種種表象測試時即是如此。有許多會重疊解讀線索，來貢獻在兩種表象系統的連帶感覺組合上，或是去支持由某一表象系統改變到另一表象系統上的牽連感覺順序。然而，有些時候，這種重疊會引起對來自某一特定表象系統的重要訊息的干涉。八、策略與[意識] 在某一特定策略中的所有的步驟，都無需意識來讓它運作，這項事實，對絕大多數的讀者而言，可能相當地顯而易見。事實上，一般來說，與我們想的正好相反：某一行為如果愈成為一種習慣，而且愈少意識存在，我們愈能保證我們能完全地融入其中。 在 NLP 中，意識僅被視為在我們表象系統中活動的相對強度的結果。它是某一特定表象系統被運用了多少次的指標，而不是一種存在(如許多人對它的想法)。在 NLP 中，意識被當作是神經系統活動的一個意外的產物， 而不是該活動的創作者。若說我們的意識或認知控制或影響了我們的行為，就好像在說(冰冷)的產物控制或影響了水分子的結構組成一樣，是倒果為因。意識比較算是副產品，它是在表象過程中對何者正在進行的部分一項指標。 我們曾經指出，某一特定表象的行主意識，會視其它所有正在進行的表象的強度，而因該表象的強度來決定。我們認為，某一表象會被意識到，只有在它到達某一特定水準的強度時，才會如此。然而，這也相對地說明了它的行為上的意義。看看下面這張圖表[注 6] 這張圖表是依據 3 種基本表象系統的強度在時間變動下製作而成的模擬波動圖。這些波動是藉由解讀線索及連帶感覺的神經聯繫而構成的。 中線表示意識的出口。當表象強度升高過了中線的數值，表象才會被意識到，圖表顯示，在點 1 時，聽覺表象系統具有相對最高的訊號值，而且是有意識的；在點 2 時，視覺表象系統具有相對最高的強度，而且是有意識的；在點 3 時，觸覺表象系統具有相對最高的強度，而且是有意識的。在點 4 時，聽覺表象系統又產生一個最高的相對強度，而且極具行動上的意義，但這次卻未達到意識的水準；同樣的，在點 5 時，觸覺系統在此特定時點發生了原有的控制，但是在意識水準之下；在點 6時，聽覺及視覺表象系統 2 者都處於意識之內，不過，由於視覺系統具有較高的訊號，在此步驟中， 他就有較高的價值；在點 7 時，聽覺系統再次顯示原有的控制，但此次是潛意識的；在點 8 時，聽覺及觸覺表象系統在潛意識下重疊，可能表現某個多重表象測試。 以下這張圖點出了此一策略的一部分，我們將之區分或者連續為 8 個步驟： 第 30 頁 共 132 頁Edited by Mohican A V K A K V V V/K …… 點# 1 234 56 7 8 然而，有四個步驟是低於意識認知水準之下的，像點 4、5、7、8。然而，這並未減損這些步驟在行為上的意義。 在此必須指出，行為的意義決定於表象的相對強度及系統的相互作用。 在某一點上低強度的潛在表象可能促成該系統的所有狀況，並且可能在系統中發生改變， 讓它或者其他表象系統在下一個時點上上升到最高的相對強度。如果訊息值太接近， 它可能是表示一個複式反應的發生。這種情形可能發生在某人口頭上說「好」，但腦子裡卻潛意識的說： 「不好」的情況上。兩種策略同時發生的情形也是可能的，如果沒有任何一個策略夠強烈，則會引起分裂的反應及行為上的不一致。此時，就得有標準重要性介入。 由於行為意義是一種強度相對值的功能，所以某一表象系統的活動， 即使它到達意識水準也有可能是相對無意義的。這種情形可以用這張圖表示 此圖表示，雖然觸覺表象系統達到進入意識層面足夠高的強度水準，但它一直很穩定，比起其它表象系統來說，變動非常小。由於視覺及聽覺表象系統有較高的相對行為效果。在這種狀態下的人可能會意識到自己的感覺。 然而他們絕大部分重要的內在過程可能都發生在認知層面之下。 典型的發生在一個人認知水準之下的策略及表象，會形成我們常說的[潛意識心智]（unconscious mind） 我們曾探討過意識與學習兩者之間的關係：[我們每個人都會不斷地接收到極大數量的訊息。有一部分這類刺激是我們身為此世界的一分子藉由我們的感官通道感知及連緊的結果。來自我們經驗中有效的訊息的數量， 遠遠地超過了我們意識上感受經驗的能力。事實上，有許多學習及成長的方式，乃是在潛意識層面的行為中去感受我們的經驗中的規徑或形態、以及在我們體內發展程序去有效地拷貝這個世界。 舉例來說，你讀及理解現在這個句子的能力，就是一種你的生命中無法表現的程序。你曾實行學習的任務來認識第一個字母、然後是單字、最後是片語及句子。這些步驟的每一步都需要適當且特別的眼睛掃錨形態。學習連接某個視覺輸入與句子所表現的一組意義，確是一種相對冗長、且費力的任務。你能訊速且有意義地閱讀的能力， 大部分是在賴你在潛意識下運作這些較低層次的眼睛掃瞄及字母認知的 第 31 頁 共 132 頁Edited by Mohican能力而定。 我們每天的生活中的絕大部分都在執行如此極為複雜的潛意識的行為形態。 如果我們沒有能力讓自己程序化， 針對執行潛意識同的行為來實行某些複雜的行為形態的話， 我們享受自己的經驗及處理活動的能力——我們覺得有趣及好玩的經驗及活動——大部分喪失。舉個例子來說， 你能想像我們的經驗會有多混亂嗎？如果我們必需不斷地維持呼吸的頻率及深淺、肌肉的律動、血糖的標準....] 創造對我們有用的程序的方式——學習方式——是一種持續的變革方式。 我們將此方式視為模式化。 模式化發生在意識及潛意識層面的行為上。 學習去了解及說出我們的字母說的方式，即是潛意識模式化方式的一個例子。對大部分人而言，學習閱讀及拼音的方式是一種意識模式化的例子。然而，值得注意的是，即使是意識模式化的例子里，有許多學習東西都是較低層次的行為形態的組織及順序， 這些行為形態早已在潛意識層面的行為中生效了。 舉個例子來說， 小孩學習拼字時，並不會直接被教導如何去形成他們所學的文字的心理影像——也就是說，去運用他們的視覺策略——然而，小孩成為優秀的拼字者，卻是在潛意識裡運用了這種技巧。 年輕運動員在學習跑百米賽跑時， 就是在學如何去運用及排列順序肌肉運動的形態， 而此肌肉運動早已是潛意識層面的行為了， 他以最快速跑百米的能力，絕大部分仰賴在潛意識下為此種形態的潛意識形成排列質序形態的能力。 意識是一種局限的現象。特別是我們人類會在意識上限制表達給自己一小束特定數量的信息。喬治·米勒在他的報告《奇異數字 7+/-2》中很嚴謹地表現了意識局限的輪廓。基本上，他的研究讓他成為了此一結論，即我們在意識里可能考慮 7+/-2 集束(chunk)的訊息。米勒報告中最有趣的提示，在於集束大小的多變性。換句話說，7 加 2 的局限不是運用在訊息的數目，而是運用在集束的數目。因此，藉由謹慎選擇我們組織自己的意識經驗的規則，我們會有很大的自由可以增加訊息的數量，而這些訊息是我們可以在意識上對自己表現出來的。米勒巧妙在討論集束這個詞語時模糊其辭。如果我們要藉某一行的話，在學習過程及集束兩者間的意識功能就會變得有用。 當我們學著系統化地去確認及反應某個形態， 我們就能夠將之變成我們潛意識部分的經驗， 而此經驗是我們之前由意識層面中拷貝到的， 意識的一種集束是我們經驗中的一種形態或規則，不過這些經驗尚未成功地潛意識化。因此，在學習某一特定技能的起步階段， 集束的規格會比較小——涵括了在我們經驗中相對短的形態或規則。當此一規格的集束成為一 TOTE 的狀態——因此變成潛意識的——我們的意識就可以去照顧到更大層面的形態， 這個較大層面的形態是由此 TOTE 在其它表象系統或經驗領域中所組成、或是照應其形成的組織或排列順序而成的行為。 我們可由各位身上來想出一個例子。 各位絕大多數都曾學過如何騎腳踏車、 還記得第一次練習是多麼地複雜。你的第一次該是摔的亂七八糟。你得去思考如何平衡、一上一下地踩踏板、操縱及注意該往哪個方向。這些在當時確實超過你所能控制的，或許你的父親或朋友曾幫你在後頭扶著， 讓你能在意識上只擔心踩踏板及注意四周的狀況。 如果你是個幸運的傢伙，可能已經在踩腳踏車踏板上早有潛意識的程序， 這時候你的工作會減少到只要學著去連緊注意四周及踩踏板的動作。 一旦些技巧變成自然而然的行為， 然後或許你在你沒有查覺之下，你父親讓你自己騎著走，而他在後頭追，此時你就要學著以平衡的方式去踩踏板及注意四周。一段時日後，你讓自己能相當程序化地操控腳踏車，以致於所有此項任務的特微部被拋在意識之外， 讓你自己能欣賞風景或是跟同騎的夥伴聊天， 從你會騎腳踏車後不管過了多久，這個程序都會一直存在，只要你一坐上腳踏車，這個程序就會運作，而且你也會連想都不必想此一複雜過程中的任何步驟就可以馬上騎起腳踏車來。 這些程序都被集束及排序到潛意識的層面，讓你能自在地享受騎車的樂趣。如果這些程序是屬於意識的，你就得考慮如何踩踏板、注意四周、以及平衡每一個動作，如此你的意識勢必忙成一團，你不是跌倒，就是會接近樹林里。像騎腳踏車這種行為形態的學習，若成為潛意識的程序，不僅是有用的，而 第 32 頁 共 132 頁Edited by Mohican且是必需的，它可以讓我們人類去做一些多變而且複雜的事情，這些事情我們每天都要做。 有些人曾試地過在自己的策略里讓自己能確保在策略的步驟中的每個表象都能達到意識層面所需要的訊號值。要求這麼高的訊號值，可能可以適用在某些情況下，但是如果太頻繁，會讓過程變慢，因為試行者必須去維持增加訊號值的運作。 然而，有些人卻有意識去轉換自己 去確保策略會發生在潛意識的層面。 舉個例子來說，各位可以想想看下述這位老練的數學家的策略。 這位數學家能表演一種特殊的技能， 他能把一大堆數字加起來，即快又準確，從不發生錯誤。有人問他如何辦到的。數學家回答，他自己並沒有做什麼。他說他所做的只是想出一個心裡(內在的)黑板影像，然後一堆的數字給他，他只用心智的眼睛注視著這個黑板，直到一雙手伸進此畫面里，而且寫出答案。之後他只要把黑板上的答案念出來。 上述這個例子並不是說，顯示出意識屬性的內在活動在學習過程中不重要。在特定表象系統中某一高訊號值，在絕大多數的情況，對策略里的步驟的創立都是非常重要的， 然而，一旦形態建立起來，如果訊號已成習慣，它就會有助於此策略的簡化。舉例來說，一旦某人學會了騎腳踏車，此人若繼續有意識地顧慮去保持平衡、注意四周、以及踩踏板等等的活動的話，它無疑會是一種障礙，而非幫助。九、解讀潛意識策略 在一個已成習慣的 TOTE 中，就好像上述數學家的策略，各種步驟的訊號值都低於意識水準之下，此一事實會讓人很難在有意識的狀態再把這些步驟溝通給想要習得此技能的其它人知曉。同樣地，要去改變在某些時點會是不恰當的特定潛意識策略中的各種步驟，也會很困難，因為這些步驟的細節並未被清楚地了解。NLP 學家面對的一項最重要的任務，就是當一個人表現某些策略、卻無法有意識地向另外一個人報告這些步驟時，NLP 該如何去把這些潛意識策略給弄清楚。此時把解讀線索運用在此人身上，讓其調整到特定的表象，加以詳盡的觀察，這種作法會相當有效。本書的下一章會專門探討解讀潛意識策略的明確意義。 這種解讀潛意識策略的技巧會讓 NLP 的從業人員擁有能達成某個人或組織意圖達成的特定目標時所需要的最有效率且最適切的策略。十、策略的形式力量 策略是完全獨立於內容的形式結構。 策略只是參與經驗的層面，表象會發生在經驗層面，而且在相同的策略中每一個表象系統會與其它表象產生排列順序的關係。在大部分的例子里，策略中的特定表象的內容只會決定目標的種類；策略的形式則會決定哪個目標被達成、以及決定如何有效能地獲致此一目標。 人們常把[經驗]與能力混為一談——意思是說，如果一個人花愈多時間在練習或從事某一特定任務，就能決定此人能在此任務上表現得多好。然而，如果我們想想先前討論過的兩種拼字的策略，很明顯地可以知道，策略比起投資的時間的多寡扮演更重要的角色。我們曾遇過成千的美國人， 他們有許多人每天拼字已經拼了三十多年，由於他們是藉由念出來文字來以聽覺方式拼字， 他們在時常不斷地犯相同的錯誤，他們的拼字能力比起一個用視覺策略學習拼字不到五年的小孩子還糟糕。 由於策略是單純的形式，一個人可能運用與她/他從菜單上選取主菜的相同的決策形成策略來決定要去買什麼樣的房子、如何教導小孩、以及下一次選舉誰選誰。也就是說，她/他可能運用相同排序的表象系統來試行或運作任何一種形式決定的程序： 其中只不過改變內 第 33 頁 共 132 頁Edited by Mohican容而己。 同樣的情形在學習及挑起動機的策略上也會發生。 一位銀行家可能會運用與他用在每天早晨從床上起來相同的動機策略來觸發他去買一部特別的車、 投資一定數目的錢，改變他的生活形態、或是遠離醫院。一旦 NLP 學家引出一個人在特定狀況下的動機策略，她/他就可以用這個策略回顧任何情境的下的經驗， 並且導出適當的目標、 這些可以讓此人觸及特定內容的經驗。 NLP 學家可以此方式運用任何策略去協助客人引用對她/他所意圖的特定目標有益的資源。我們發現在我們的工作中最有創造力的策略，是那些學習、刺激、創造、信仰(也稱為說服者策略)、決策形成、以及記憶方面的策略。我們發現這一小組的策略包括了大部分引用資源所需的基本運作， 這些資源是達成某一目標所必需的， 根本不必管該情況下的特定內容到什麼。 這些策略，對任何一個想要去組織團體或個人的組織，使它像一個有效率、和諧、而且功能齊全的系統一樣運作的人而言，也是相當重要的。每一種政治上、工業上、法律上、經濟上、內政上的系統，都是由一個人來組成的。該系統的發展、運作、效率、及效益，都得依賴一個個人的決策形成、刺激、信仰等等的策略如何與系統中的其它的個人相互牽連，來一起貢獻到此系統的目標及目的上。有了可以引導及協助當事人去學習、形成決策、刺激自己的工具， 當事人就可以大大地增進任何系統的可能性， 以及增進自己在該系統中的可能性。 有關可以用來有效率地運用策略的工具及方法，在本書往後的內容中會整個展示出來。 注釋： 1.一個表象系統之表現功能，最常表現某一測試中介於兩種表象系統間的不一致者，在 NLP 上有時候稱為[參考系統]或是[檢查系統] 2.我們觀察到，在這類試行的結果中產生的不一致，常會被感到位於人的腹部及胸部部分的中線區域。 如果確實這些試行是發生在兩大腦之間，我們可以直覺地感到任何的不一致會在中線區域發生，這個區域包含了來自兩大腦的神經末梢最大量的重疊。 3.換句話說，孩子們被指派了一項任務——[為了周五的拼字考試，要學會這十個字]——而沒有被教導完成此一任務可用的特定技術。無視於此，此一[正確]的測試仍會在周一重複，而且通常伴隨著對成功者的獎勵及對失敗者的懲罰。 4.調整自己的身體來協助接近或修正某一特定表象系統到適當的水平，這種調整過程在 NLP 中稱為[測度]。 5.在上我們忽略了輸入通道/表象系統之區別。這種區別並非不重要——如果考慮到介於輸入與表象系統間的連帶感覺形態的力量的話(例如：看/感覺及聽/感覺，這類的探討可以參加《神奇的結構 2》一書)。 6.很明顯地，每個表象系統都擁有自己獨立於其它系統的入口。為了顯示的目的，我們會把它們組合或表現只有單一入口。 第 34 頁 共 132 頁Edited by Mohican第三章 引出（Elicitation）引出 在某個晚宴中，[你怎麼做出這麼好喝的一道雞湯來？]這道問題可以引出這家廚子如何確保[好喝的雞湯]這個目標的一系列烹飪的步驟——某一特定策略。如果你忘了這個策略的某個部分(忘了放胡椒粉)或是顛倒了某一步驟，你就幾乎不可能達成原本的特定味覺目標、如果忘了什麼會生成[M-M-M-MMM]的效果，而去引起[ugh]的效果，就會造成一場烹飪的失敗。 換句話說，一旦你精通了基本的秘方， 巧妙的變化會製造出一些具有報償性的目標來。 如果不用提問題的技巧在引出的過程中，提供引用了一種強有力且有效的行為選擇的話，這種行為選擇可能仍會停留在神秘難懂的階段，就好像把感官性<Vi,Ai,Ki,Oi>四者隱藏在[蒙娜麗莎的微笑]之下一樣(由蒙娜麗莎的微笑來判別她的解讀線索，基本上可能是 Ai)。引出之過程 引出這個字眼，我們的意思是指 NLP 學家用來收集必要的訊息，以使構成某一特定策略的表象系統活動之指令排序能夠顯現出來的過程。 當然，在這個過程中的第一步就是要引出——視為一個單一行為單位——你想要去模式、運用、或/及修正的策略。有兩種基本的方式可以引出一個策略：第一，可能也是最普遍的方式，就是用說的，藉由發問來進行；第二，就是讓人實行某一任務，這個任務會要他/她運用問題中的策略。第二種方式的好處是它比較不會受到反省、記憶、及一致性檢查線索的干擾。要選取、解讀、分解、及集中此策略成為它的個別的步驟，需要以下這兩種主要的分析工具。 可用來描述任何特定排列順序的人類行 1.語言——一組明確的表象分及一種標記系統，為(像是四感官變數所提供的方式)。 2.一組感官基礎的指標或行為訊號，這組指標或訊號存在於任何人的行為中，藉由這組指標或訊號，可以確認這些表象的區分。一、引出策略 在聊天或相互作用(互動)的過程中，有許多策略會自發性地及自然地表現出來；也就是說，人們表現他們正在說的東西。當某人對你談一項問題、她/他意圖的目標、或是任何其它經驗的特微時，她/他會明確地以語言非語言的方式表示出那個經常運用在引用及感受該經驗的策略來。如果能集中注意力且機靈些，NLP 的從業人員就可以在引出的過程中減少許多工作及努力。當人們談到過去的決定時， 他們就是在重複一次他們作出該決定時的策略步驟，那就好像電視上的運動節目中常出現的[快轉]一樣。當某人對你談到心理壓力的經驗時，她/他會重複一次引導此種壓力反應表象程序。當一個人談他/她學習上的困擾時，他/她會對你顯示出造成學習困難的每一個表象程序來。 不過，很典型的情形是，你想要修正或運用其為資源的特定策略，卻不是立刻能在這個人身上出現。這裡有許多有效的方式可以進行此項任務。 第 35 頁 共 132 頁Edited by Mohican a.引出策略的一種方式，就是在生理上讓這個人置於此策略可自然發生的狀況下——也就是說可進行[現場表演]或是模擬[犯罪現場]的方式進行。在這種策略被表演出來的情境之下，會涵括到許多能引出該策略的自然的心錨或觸媒。這種引出的方式包含了許多選擇，那就好像把精神病患交給他的家人、 把演奏家帶到他的鋼琴面前、 把電機工人放回他的水電行、或是把藝術家帶進他的工作室一樣。 你也可以用這種方法收集關於此情境中更有用的訊息，在此策略發展的環境下——你可以看、聽、感覺活動中的策略。然而，在某些情況下，此種程序可能會是令人不舒服的、代價極高的、或者是根本不可能進行。 b、表現、模仿、或重製策略發生時的一部分情境，這也可以有助於引出策略。舉例來說，你可以選擇去模仿僱主的聲調及手勢，這位僱主是你的客人很難去跟他溝通的人，或者你可以去模仿這位客人的妹妹的聲調及手勢。也許這位客人很喜歡與她們溝通(這些完全得視你所要引出的策略的需要而定)。在《神奇的結構 2》中，我們曾舉過一個例子，有個媽媽來找我們協助她處理無法控制自己打罵小孩的行為， 本書的一位作者藉由模仿可以觸發她打小孩的策略時她的小孩子的行為， 來引出她打小孩子的策略。一旦此一策略明確也顯示出來，這個策略就被修正了，而且這位女士的問題也得到了解決。演戲及角色扮演法的方式，是運用此種方式來引出策略的另一種有效的方法。 c.讓客人誇大對他們有效的策略的某一小部分，你就可以透過溯源調查的方式協助他解讀該策略的其餘部分。我們曾在《米而頓·艾瑞克森技巧模式》中詳細探討過溯源調查。溯源調查必須回到此人的歷史中的表象，這些表象會導致此人現行行為中某此形態的發展。這也可以視為一種年齡回歸， 回歸到我們個人歷史中的某個經驗或某些系列的經驗， 這些經驗，我們希望能回復及運用在我們現行的經驗上，來協助我們修正、複製、或感受到它們。 在此， 每一個四感官都源自當事人個別歷史中某一相關經驗的一個完整的表象。 在上圖的每一個案例中，某些事物的情境都有相同的觸覺組成(K1） ，這個要是在當事者還在三歲大時就在四感官中建立起來的原始經驗。 此一觸覺組成把所有的經驗都串起來了。 當此人誇大此觸覺組成， 增加它的相對強度值，他就會開始觸發或喚起以往的那些其它的四種感官表象的組成，在現行的狀況下增加它們的訊號值。舉個例子來說，有位當事者一直被強烈的嫉妒感困擾， 本書的一位作者運用了回溯調查協助他回到了過去的時光， 並且發現在四種感官經驗中，他也曾有此種相同的[嫉妒感]。當此當事人能夠描述在他三歲大時發生過的一件事時，此回溯調查就停了下來，在此事件中，由於他不想要他父母把在丟在保姆那，他當時大哭大鬧了一陣子。在引出了此原始的觸發經驗(Ki)下，他那種變得[嫉妒]的策略受到了修正，而且他不經驗到這種困擾了。任何一種表象系統都可提供串起一堆四種感官的入口。 同樣的，誇大某一策略中的某一步驟，也會解讀到現在的時間/空間中其它牽連在一起的表象，上圖的例子中，觸覺組成(k1)是這位當事者的嫉妒策略的一個關鍵步驟，而且藉由要他去誇大它，作者引導一次回溯調查到他個人歷史中的經驗上，在其歷史中，此策略以前也曾被運用過。這些經驗愈是表面化，此策略中的其它步驟才會浮現，而且會進入他現行的經驗中。 當然回溯調查的過程， 經常在所有的人現行經驗運作。我們不斷地運用我們個人歷史中的表象，來協助自己感受及面對我們現在的時間/空間下的經驗。這是所有人種學習及理解的最基本的方式。 d 或許，最常運用在引出某人在某一特定行為下的策略的方式，是問他/她與此行為直接相關的問題。 我們問的這些問題，會觸發當事人個人歷史的表象及策略。 舉例來說，如果你想引出某人的動機策略，就問：[什麼時候是你真正有那個動機去做呢？或是[你真正的有此動機的最近一次是什麼時候？]同樣地，如果你想引出某人的創作策略，就簡單地問：[當你特別有創意的時候，是怎樣呢]或是[你曾處於一種非常有創意的狀況下嗎？]當人在回答這些問題時，他們會透過回溯調查，針對問題來引用此策略中的步驟。 第 36 頁 共 132 頁Edited by Mohican 如此，在解讀行為目標[x]的某人的策略時，你就可以用這類問題來詢問：[你能告訴我何時你會 X][X 像什麼？][你能 X 嗎？][你如何 X？][你曾 X？][你何時會把 X 做得最好？][你如何知道自己能 X？][你需要什麼來做 X？][當你 X 時會如何？][你最近一次 X 時是什麼時候？] 如果你想引出某一策略做為一種資源，來協助某人針對某一特定行為困擾發展出更多的選擇，你也可以問這樣的問題：[你曾經無法達到 X 嗎？]然後，找出當時它們的策略及經驗上的差異在哪裡。並對照此人現行的經驗。在此提示我們先前曾說過的三點程序：目前狀態→資源→渴望/目標狀態 此程序可提供一強而有力的方式， 來在每個個別案例中架構一特殊程序，做為引出的方法，舉個例子來說，如果某人告訴你：[我好像就是無法把我的工作做好，或是準時地完成...]（目前狀態） ，你可以把它當成一個資源，用來引出策略，問他：[你曾非常滿意，而且心情舒暢地在適當的期限內完成自己的工作嗎？]當此人解讀或重複此問題中的經驗時，他也會解讀或示範一個可以用來獲致意圖目標的策略。後設策略 1 如果某人想進行某一新的行為上的[航行]，這次[航行]在他們個人歷史上並沒有可參考的策略時，你仍然可以為他們引用一些資源，來讓此次的[出發]方式更容易及更有效率，你可以問這樣的問題：[你曾遭遇過自己並不熟悉的狀況嗎，並且驚訝地發現自己是多麼地輕易學會如何在這種環境下有效地運作的方式嗎？]當事人記取及回憶這種參考經驗，他會再次回顧此種策略，來引導出那種目標。 由於策略本身只是單純的形式，不管現有狀況的內容是什麼， 它們都一樣能適用。創意、動機、記取、決策、及等策略，在任何情境下，都可以形成資源。舉例來說，不管遭遇到何種狀況，任何人都可以運用創意策略在那種狀況里。後設策略 2 我們所謂的[外部察覺]是另一種我們可引出的資源策略。[外部察覺]是當我們所有的外在感官通道都完全開放及運作， 讓我們輕易且立即地反應任何適切的外在線索時。要引出此種資源，NLPer 可以問這類的問題：[你曾擁有你所有的資源及潛能，讓你即機靈又敏捷、而且能在你所處的環境適切地應付任何事嗎？] 此種立即引出資源，來協助人們克服困難及問題的能力，或是協助他們改變、增長、及擴展他們的潛能的能力，對 NLPer 來說是相當必要的。我們假設每個人都已經擁有他們需要用來完成任何任務或掌握任何狀況的所有資源及能力(在此事實下，我們都能解讀我們所有的表象系統——除非有重大的器官損壞)。它只不過是引出適合每種任務或狀況的程序及參考經驗的工作而已。 如果我們能模仿及組成愛因斯坦的策略，原則上我們也能夠完成他所能完成的事物。 在參考經驗及策略中引出資源的方式，一樣可以適用於對家庭、團體、及組織。舉例來說，如果一對情侶在溝通上及決策形成上經驗到困難，而且處在互相攻擊及爭吵中，你就可以問他們是否他們曾非常順利且有效地溝通、 以及達成彼此都能同意的決定，以此問題來為他們引出資源， 他們就會開始為他們自己身為情侶的身分引出參考經驗及策略， 而且對他們個人而言，也能夠達到他們現在想要的目標。 對陷入爭吵、攻擊、及不和的組織或政治團體，用上述相同的程序，可以得到同樣的效果。當你問對了問題，人們會描述及示範他們要達成意圖目標時所需的最切要的資源。這 第 37 頁 共 132 頁Edited by Mohican種形態運用在協商、仲裁、交叉測試、及團隊形成等複雜的狀況下，它的效果跟運用在教育及治療情境的效果一樣強而有力。 如果有一群人想要能有效率且有效能地在一起工作， 詢問他們——先由個人，再到整個團體——：[你們過去曾達成那個目標嗎？如果你現在能達成，會是如何？你如何知道你們現在能達成那個目標？]他們會給你策略，你需要用這些策略來協助他們達成此一目標。如果有位成員跟一特定團體共事感到不舒服，問他：[你曾經跟一群人共事或參與一群人，而且仍能順心如意嗎？]如果此人沒有參考經驗，問他：[如果你可以，那會怎麼樣？]或是[如果你在那種狀況下仍能順心如意的話，會是怎麼樣呢？]他們會告訴人他們所需的資源。二、解讀策略 一旦你引出了你想要模仿、修正、或運用的那個策略，你就得解讀它，並且達成目標時所需要的最適合的步驟程序。 正如我們先前所說的， 當事者針對問題引用自己的經驗時，他們會回顧一遍此策略中的步驟。然而，內在的過程會運作得非常訊速，特別是那些已達到某一潛意識 TOTE 形態的東西。當事者可能在幾秒中內即完成了某個非常複雜的表象系統。 為了要能清楚地確認每個步驟，你就得要能夠進行以下兩件事中的任何一項：(1)增加自己觀察訊速而短暫的行為變化的能力..(2)讓過程放慢下來，以讓它能容易掌握。 我們強力推薦你選擇第(1)項。增加你的觀察的技巧，可以讓你的工作及你的人生更有效率、也更有價值。事實上，這項能力是你成為專業的 NLPer 絕對必要的能力。[沒有東西能替代清晰的、機靈的感官通道]。 然後，當你開始練習這些技巧，你得先將過程放慢下來，以便你能發現及保有你需要的訊息。這非常簡單，你可以問像這樣的問題：[在那種狀況下，先會發生什麼，能讓你那麼有創意？]或是[當你在激發自己時，你會先做些什麼？]或是[當你做決定時，你會採取的第一步驟是什麼？]當然，這些問題的目的是建立起此策略的開端。一般的規則是，你會想去發現，觸發此策略的原始的外在刺激(可能同時涉及了內在及外在的經驗)是什麼。因此，如果某人說：[我剛開始感到了動機，]你就可以問這樣的問題：[在那之前發生了什麼？] 由此，在放慢下來的過程及分解該策略為它的內含的排序步驟的過程中，你只要問[再來發生了什麼？][接下來你要做什麼？]即可。 在獲得這些問題中的有用的答案上， 極為重要的是，此人提供給你他的經驗上的描述會指明一個特定的感官通道，如此你即可決定出此策略中該步驟的表象系統。透過述詞來解讀 我們在這章開始時曾說過，人們有一明顯的習性，就是他們會做他們正在談論的事情。解讀策略中，有一個最有效的道具，就是倒轉上述這種說法，結果也會是屬實的——也就是說，人們會談論他們正在做的事情。透過他們的語言，人們會逐一地告訴你他們正在運用哪個表象系統來感受及組織他們現有的經驗， 你用來表達自己的經驗的話語， 特別是屬於述詞部分的詞語(例如、形容詞、動詞、副詞、以及其它描述的言詞)，會是一種確實的轉換方式，用這種方式，你表達了自己的經驗。 作為一個溝通者，有個有趣的選擇，就是你可以逐字地掌握人們的言詞。當某人說：[我了解你說的，]你可以回說：[真有趣！它是什麼顏色？]我們會接受當一位律師說：由各種觀察來看，你應該注意每一個細節：她是在告訴你在運用你的視覺表象系統。當一位政客告訴 第 38 頁 共 132 頁Edited by Mohican你他感到沮喪， 我們要接受他的觸覺表象系統在此時擁有最高的訊號值。 當一位商業人士說他們曾聽過 NLP，我們認為他們是經由聽覺表象系統得到該訊息的。當一位機械技師說:[那種經驗留下了一種壞味道在我嘴裡。]我們認為此經驗已經由某種方式聯繫到味覺表象了。甚至是在片語中，像[我覺得可疑，]我們會為此人在某一點上可能經由牽連感覺運用了他的嗅覺系統；或者在其它成語中，也會提供任何一種感官。另外，還有一些特定感官的述詞的例子： a 視覺——我現在可以看(了解)這個形態；我無法描繪(做[想像])自己做那種事；那(看起來)像是個好主意；我需要對此問題有個更清楚的影像(更清楚的了解)；我腦里一片空白；那讓這個主題露出了一些光芒；現在回想起來，我開始看到了曙光；一個五彩繽紛的例子。 b 聽覺——那聽起來不錯；我能聽到(知曉)你的不願意；那確實按了一次鈴作[想起、喚起共鳴]；每件事情突然都會起節奏來了；有許多靜電干擾在我的腦海里；我真的可以轉換頻率；問(要求)你自己，如果它是正確的，就該小心地聆聽它的答案；就是這個想法一直在我的腦海里喋喋不休；對此有個負面的聲音(評價)；有些事情告訴我，就是現在了。 c 觸覺——我感到自己已經得到一個答案，但是我卻似乎無法掌控它；那是個嚴重的問題；情況變得相當緊張；我得跟自己的大腦接觸一下(即動一下腦筋)；他對牽連在其中的事物有獨特的見解；她太冷淡而且反應遲鈍；我感到有件事情要發生了。 我們在此只表現了主要的三種表象層面的述詞。 當事者是否在特定表象系統中提供了內在生成的經驗、或是該經驗是由外在資源中引出(或是在其發生在策略中的當時引出的)，都得靠你自己由情境中去判斷。有些非常明顯的情形，像當某人說：[我無法描繪]或是[我腦海中一片空白]都是在提供內在活動； 而當人們說:[你看到了嗎？]或[看你做了什麼？]他們正引導外在的視覺注意。同樣地，以下這兩種差別的區分也是很明顯的，像[那真觸動了我的心弦，](聽覺，內在的)與[我可以聽出他聲音里的怒意](聽覺，外在的)；以及[我感到那些事情讓我不舒服，](觸覺，內在的)與[你的肌肉感覺綳得很緊，](觸覺，外在的)兩者的差別。其它還有一些比較不那麼特別的，像[我還是無法看到][它聽起來非常不錯]，以及[我一直感受得到。] 我們選擇不去探討有關嗅覺及味覺感受的細節， 乃是因為在美國的文化中， 對於有組織的策略而言，它們並不算是主要的運用以象，雖然它們對四種感官表象來說，都是很棒的觸媒。 某種特別的氣息或味道可以訊速地觸發你進入回溯調查之中， 對於像在醫生辦公室里的味道、前任情人的香水或古龍水的氣味、海狸油的味道、你的父親刮完鬍子後的味道等等的經驗而言，這些都是很普遍的現象 即使對此文化中的絕大多數人而言， 似乎都被發臭的醜聞搞得團團轉， 還把它當作是個組織好的策略， 我們還是希望你沒讓自己的能力消耗在這些發酸的述語上。 值得慶幸的是我們給了你一種如何去確認它們的有效的品味， 讓你能順著嗅覺、 並且自己品嘗出它們的味道來。 再者，述詞可以用來確認一個人的策略中的各個步驟。舉例來說，有位女士從未曾聽過述詞的標記法及它們與表象系統間的關係，就被教導了 NLP 中關於眼球位置所代表的意義這個原理。在談話當中，這位女士自發性地表示：[你知道當我聽(Ae)你說時不看(Ve)著你，我才真的感到(Ki)我能比較看到你所說(Ae)的東西。 ]縱使她對她的話語的意義並沒有任何意識上的認知， 這位女士還是給了作者一種對她的策略的明確描述， 這種策略是她感受到正在發生的改變的方式。當她聆聽作者提示的外在聽覺輸出(Ae),她會由作者所說的言語來形成內在影像(Vi).然後她會測試此影像(幾乎是對照由她個人歷史中記取的影像)，藉由她的感覺 並且決定是否去運作(或許會依據她的內在影像來問作者更多有關於作者所(Ki)檢視此結果，說的內容的問題(Ae))或是產出——接受作者提示給她的言詞。然而，如果她注視作者，對她自己來說是外在的注視行為(Ve),此時正在進行的視覺感受就會干擾到她的內在結構及試 第 39 頁 共 132 頁Edited by Mohican行程序。在相同的表象系中同時發生的內在及外在的經驗會彼此干擾，因為它們在大腦中運用著相同的神經通路；一高度外在的訊號值會蓋過內在的視覺經驗，反之亦同。這種介於內在及外在生成的經驗之間的功能，存在於所有的表象系統中。 由於這位女士產生了觸覺的檢查，之後她就會透過感覺知道介於她的內在及外在表象間的干擾。運用四種感官標記法，我們可以將此種策略以最精簡的方式表現如下： Ae→Vi→Ki→EXIT ^ v 當你聆聽到當事者的陳述時，注意那些可能未被提示出特定表象系統的陳述。像[光]這個字，可以被解釋為是觸覺的或是視覺的。像[清楚的]這個副詞，也可以運用在不止一個的表象系統上——你可以清楚地看到某些事情。許多像這樣的字眼，當然都可以透過情境、或是透過解讀線索(這部分以後會詳細探討)來加以指明。 像[了解]、[確認]、[感受]、[知道]、[發覺]、[以為]等等的字眼，也是沒有指明特定的表象系統。 這些行為的每個過程都可以透過任何一種表象系統來進行。 要對照這些你無法確認的字眼，應用的方法——可以適用於所有的引出過程的規則——就是：當你存疑時，就要詢問。而且要一直問下去，直到你得到對這個特定感官的描述為止。 舉個例子來說，假設你問某人如何開始他的創作策略，而他們回答：[噢，我只是開始進入而已]這種說法並沒有提示他們正在運用的表象系統，所以你要還問：[你是怎樣才會進入呢？]他可能會回答： [我開始思考我可能用到的所有事物。 ]這個回答還是沒有提示出他的感官方式， 所以你要問： [你如何特別地開始思考所有你能用到的事物呢？]他若回答[我只是注視它，而且開始看到所有運用的方法。]這個答案中，此人確認了此策略中的前兩個步驟：[注視著它](視覺，外在的——Ve)及[看到所有運用它的方式](視覺，內在的——Vi)。你會發現內在的視覺表象是跟隨著外在的輸入，所以這裡並不會有干擾產生。 此人也可能這麼回答：[我得到一個感覺，就是我會把事情真正地做好。]在此，此人提示了內在觸覺感受，但卻沒有告訴你是由什麼來觸發它們的。在這種情況下，接著你要問：[在你得到此種感受之前，發生了什麼？] 你也可能也得到一個像這樣的回答：[我開始進行， 《哦！這樣將會很有趣！我可以做這個，也可以做那個...],一類的。]在此，此人確實顯示了內在的對話，提示了聽覺、內在的聽覺(Ai).不過，如果你還想確定是什麼外在的刺激引發了這種內在的對話，你可以問：[在你對自己說這些話之前，發生了什麼呢？]答案可能會是：[我放了一張唱片，那真的讓我進了一種有創意的氣氛當中](Ae).[我去慢跑](Ke).甚至[我看著時鐘，看到我還有許多時間。](Ve). 你當然也可能經常會碰上這樣的回答，像[我不知道]。一類的。這顯示出該步驟對此人而言是意識之外的東西。不過，當他們回答時，你會發現他們會向上看及向左看。在此時，仔細地注意當事者每一個非語言的解讀線索， 乃是極為重要的工作。 這部分稍後會在本章中再探討。 據我們所知，能協助你成為解讀這類特定感官訊息(這些訊息可讓你引出策略)的專家的最好的方法，就是練習後設模式，我們在[神奇的結構]中曾明確地探討過後設模式。後設模式提供了強有力的言語道具，運用它，你可以練習解讀及分析任何話語成為首級感官經驗，這些首級感官經驗正是這些話語的來源所在。 不管為了什麼目的， 如果你想增進自己的語言能力及直覺，我們強烈地建議你讀一遍《神奇的結構》 。這樣道具非常有利於適用在決策形式及為了確保高品質的資訊的管理環境之中。 另外，要注意聽那些可以顯示牽連感覺的述詞的組合。如果某人說：[那看起來令人不舒服，]這個[不舒服]的字眼並不是表示一種視覺的描述。視覺的描述必須會與顏色、形狀、 第 40 頁 共 132 頁Edited by Mohican深度、位置、及光度有所關聯。上述這種說法比較算是一種視覺——觸覺的牽連感覺的描述——算是一種解釋， 它源自此人注視到她所身體的環境下的感覺， 而且可能是基於過去的經驗。另外還有一些像這類說法的例子：[它聽起來像是五彩繽紛的地方](聽覺—視覺) [別用那種語調看著我](聽覺－視覺) [那聽起來令人毛骨悚然](聽覺—觸覺)。擴展四感官標記——第一部分 到此為止， 我們已經藉由四種感官來表現兩種主要的區別， 用這兩種主要的區別可以區分及標示你正在引出及解讀的策略中步驟，此兩種主要區別為： 1.表象系統—聽覺(A)，視覺(V)，觸覺(K)，以及嗅覺/味覺(O) 2.此表象系統是當事人來自內在生成的經驗(用右上角標示 i 的方式表示)，或是來自外在資源的經驗(用右上角標示 e 的方式表示)。 當然還有許多種可能的區別方式， 可以在你更詳細地分析某一策略中的某一特定步驟時加以運用，像是顏色、位置、聲音高低、清晰度等等，每一種在某種時點下都可用來達成某一特定目標。 當你選擇好了你所關注的策略中的表象區分的精細層次時， 你要選擇最精簡的描述方式——也就是說， 要選擇一個能用最少的區分， 卻仍能保障獲得原來設計好的目標的描述方式。 我們發現上述這兩種區別方式， 到現在為止， 對任何一種經驗的適當描述都是最需要的。有時候， 它可能還得加上其它的修正到你對某一策略的標記描述里， 來顯示這些步驟涉及了測試及運作，以及經由整個策略檢視此內容經驗。我們會這麼做，乃是當我們在確認結構視覺影像(Vi,c)及結構(想像及幻覺)都是形式區分， 這種形式區分可以在任何一種表象系統中來形成內在生成的經驗，而且似乎是由於人類的兩大腦間的功能差異所形成的結果。 最近幾年有許多研究論述有關支配性腦半球(絕大多數右撇子是左腦)及非支配性腦半球(絕大多數的右撇子是右腦)間神經運作上的功能差別。根據這些研究指出，支配性腦半球傾向實行線性、排序性、因果關係形態的程序、結果它就成了負責我們內在生成經驗的操縱及架構的部分了。同時根據這些研究指出，非支配性腦半球傾向實行空間、統合、塑形等形態的程序，也因此致使大部分過去的感官經驗的重置及喚起的工作。 由於使用左右手的差別(事實上我們習慣使用我們身體的某一方來做許多的工作)，支配性腦半球在許多場合下會比同時發生在非支配性腦半球中的活動要來得具有更強的訊號水準。因此，人們常是比較能意識到發生於他們支配性腦半球的活動，而比較少知道非支配性的功能。我們發現，劃分支配性及非支配性腦半球之間的功能(特別是那些牽涉到意識。記憶、及結構的功能的部分)，有時候對我們的工作，特別是那些涉及變換意識形態的部分，非常重要。因此，我們常在策略的標記中加入一些這種區別。 我們在本書里已經運用過[r 記憶][c 結構]來標記這些區別。 把[r]和[c]再加到 Vi. Ai Ki 或Oi 的右上角，實在是多餘的，我們知道，如果某人在架構或記取某一影像，他們會需要對那個表象系統運用某些內在的東西。要讓我們的標記更精密，當它得去表示某一記取的、或是結構的區分時，我們可標記[r]或[c]在右上角，來取代[i].如此，某一結構的聲音即可標記Ac, 某一記取的感覺即可標記 Kr，以此類推。 另一種我們認為有用的腦半球功能區分， 乃是介於聽覺表象系統中的數位化， 表象與牽涉到音色及頻率， ，非語言的品質的表象兩者之間的差異。我們的語言(聽覺，數位化)表象傾向於神經系統來加以組織，而神經系統則是位於我們的支配性腦半球中(用右手者是在左腦)。雖然記取的言語經驗，就好像陳腔濫調一樣，被編入非支配性腦半球中，但這個腦半球似乎可以某種方式提示出組織我們聽覺經驗的音色、旋律、及韻律這些部分的方式。由每種不同方式得到的訊息，常都會具有某種極為不同功能的意義。我們溝通上的數位化部分， 第 41 頁 共 132 頁Edited by Mohican屬於一種經驗的層次，我們將之稱為[次級經驗]。次級經驗是由那些用來傳達我們首級經驗的表象系統來組成的——次級經驗， 就好像是一些字及符號， 只有在首級感官表象為我們設定了心錨之下才會有意義。 這就是為什麼我們常把某一經驗的數位化組成寫在四感官組成之外。 另一種你可能想要的區別是介於觸覺經驗中的觸覺(身體感覺)及感性(情感及自我感受)的部分之間的差異。有時候，情感或感性表象會比那些涉及單純的外在觸覺感受(疼痛)(壓力)(及體溫)在行為任務上有一種不同的功能意義。然而，一般來說，為了標記的方便，我們選擇讓感性感覺作為觸覺的內在經驗(這與記取及結構觸覺感受同屬一樣的分類)。 正如我們先前所說的，選擇你所要的區別方式，對於達成你正在進行的目標,乃是必要的荼。有時候，將當事者的策略中的聽覺數位化特微分解為同等的後設模式分類，也是重要的工作。 舉個例子來說， 我們觀察到，在許多人身上，必須性的模式運作像是[應該]、[必得]、[該要]、[必須]等等的字眼的出現在他們的動機或決策策略中的言語部分時，常會觸發屬於焦慮或壓力的觸覺感官。 如果他們把這些字眼改為可能性的模式動作像是[能夠]、[可能]、[願意]等等的字眼，他們仍然能夠達成此一策略的目標，而且會經驗更少的壓力及更少的不愉快。 你也可以定做自己的標記系統來符合你的需要，以及修改它來涵括你發覺自己正在應付、卻是非常重要的策略的區分方式。我們在此提供的區分法，只是簡單地架構出我們以為對分析及標記策略步驟上最低限度的幾組區分法。藉助解讀線索來解讀策略 我們先前曾提過，我們溝通時的言語部分只構成了溝通時的整個過程的一個外觀而已。事實上，就我們的思考模式而言，它常是溝通時最不重要的部分。有許多的訊息是透過溝通中的非語言(音色、手勢、及觸覺)特微來溝通的，這些很典型地對大多數人而言都是發生在意識認知水平之下的行為。 再者，絕大多數的人都不會意識到有那麼巨大數量的表象在他們運轉策略時通過了他們的神經系統。對許多人來說，要調整到他們實際的感官經驗，或是將之化為言語來溝通、乃是非常困難的事。 若能細心地注意解讀線索及人們行為中的非言語部分，你就能收集到許多有價值的訊息，這些訊息經常經過人們的意識， 並且挑起他們將之化為言語的能力。行為上的解讀線索，乃是一個人用來調整其神經， 以獨立出來某一特定的表象系統，經由此一表象系統在某一特定時點上接收及進行某個輸入的方式， 它可以提供你一種優越的指標，用此指標你可以確認在某一特定策略步驟下哪一種表象系統會被運用。 這些解讀線索會直接指出它們正被用來解讀的特定的表象系統。 這在針對某些策略的訊速而複雜的程序上，特別是當某人已表現此策略、卻無法以言語來報告出來時，乃是非常有效的方式。 在本書中， 我們對漫無邊際的可能性指標及解讀機制只會作少許的探討， 而且所有的探討都會對你現行的感官經驗有所幫助。 藉由觀察人們溝通及行動時進行的系統化及重複發生的行為，我們發現有許多的非言語線索可以用此指出人們在行為活動中進行的感官上的特化、體溫、心跳頻率、姿勢及肌肉緊張度、甚或 EEG（腦波）活動。在此列舉出根據我們的分類方式的兩項基本定律： a 在一系統(像是形成人類的神經及生化系統)的某一部分中發生的任何狀況，必會以某種方式影響到此系統中的所有的其它部分。 在介紹此系統中各部分間的相互作用的形態被確認後，系統中不同部分對彼此的影響就可以被預測及加以運用。b 以人類來說，所有的行為(宏觀的及微觀的)都是內在神經運作的一種轉換，而且因此會實現這些運作的訊息，然後，所有的行為會以某種方式成為個人的神經組織的溝通方式—單純一個人是無法溝通的。 第 42 頁 共 132 頁Edited by Mohican 這種收集訊息方式的目的， 即是所有的行為科學的目的—去解讀神經策略中的明顯的轉換，這些轉換對當事人而言，一般來說，都是無法意識到的，解讀這些明顯的轉換，是為了了解那些表象組成是如何地彼此相互組織起來的。 發掘介於一個人的觀察行為與他們內在的程序之間的規律， 這種發掘程序算是我們用來生成我們所有的行為模式的一種方式—形態化： 葛瑞利· 貝特森在其著作中曾把這種方式的特性精確地加以形式化： [如果由某個感覺 X,可以比隨機的猜測更能感受到某個 Y 的話，那麼介於 X 與 Y 之間就會產生(增值)]，像[X 是關於 Y 的一個密碼訊息]、或[Y 是 X 的一種轉換]、或[X 是 Y 的一種轉換]、 、 當某個觀察者只是感覺到某個現象的輪廓或排序中的某些部分， 他在許多情況下都可以去猜測他還無法立即感知的那些部分(舉例來說，像猜一棵樹木會有樹根)，會比隨機的成功表現好。 值得注意的是， 此項定義並未提到任何的統計方面的例證。 統計學可以支持或說明形態，但它們卻無法建立起形態； 他們也無法決定形態到底是有用的或是無用的。 統計上的平均數有時可以用來協助找出某個形態， 但是統計本身並不是形態， 雖然它們常被視為是一種形態。事實上，我們正在學習的行為是可以建立起來的，但不是基於統計上的平均數，而是基於形態。小孩學習說話， 並不是藉由對他正在學習如何使用的那些文字的意義做出統計上的平均數才能加以吸收，而是基於小孩成長期間接觸到的熟人、朋友、及其它人所提供的形態來吸收這個語言。絕大多數的小孩是以此方式來習會他們的母語。 我們提供的關於解讀線索的形態及結論，都能、也已經由實驗性研究加以證實，但當我們以我們更有用的專業經驗觀察到這些形態及結論時， 我們還是選擇了用更簡單的方式來表現它們。我們沒有選用數學、表格、或圖表。 NLPer 最成功的境界，得視其觀察、確認、及運用許多的轉換與形態的能力，這些轉換與形態會不斷地由所有的人種提供到你的現行的感官經驗中； 而不是依賴測量及平均行為的形態的能力或是記憶數字及圖表的能力。 我們本書的這些結論給你， 是要協助你開始進行擴展你自己的感知能力的程序，它們並不是什麼[戒律]。我們建議你發展一個策略，並用它來觀察在你現行的相互關係中的那些形態， 並且自己去印證它們， 一直到你完全融入了這個策略，讓你能在潛意識即能運用它為止。以我們的經驗來說，我們提供的形態，對每位我們曾觀察及諮詢的個人而言，都會有所幫助。解讀線索：眼球移動 我們發現，當人們在思考及傳達訊息時形成的眼球運動， 提供了針對特定感官神經的活動一種非常詳實的指標。當我們每一個人選擇用來對另一個人做言語上的溝通的言語時， 我們很典型地都是在潛意識層面的功能上去選擇那些言語。 再者，這些言語顯示出當時我們能解讀到的對內在及外在世界的經驗中的某個部分。更特別的是，屬於述詞(動詞、形容詞、及副詞)的這組言語會特別地具有顯示的意義。第二，我們每個人都發展出特定的肢體動作，這些動作對機靈的觀察者而言會顯示出我們正在運用的哪個表象系統。 特別富有意義的是我們發展出來的眼睛掃瞄形態。因此，對學催眠術的人而言，在言語系統中的述詞及在非言語系統中的眼睛掃瞄形態提供了快速而有力的方式來決定哪個才是可能的意思決定資源——表象系統——當事者在當時所運用的、以及因此如何去有創意地反應在在此當事人身上。 想一想，舉個例子來說，有多少次你問某個問題時他們會停下來說：[嗯，讓我想想看，]而且在說這句話時，他們的眼睛會往左上方移動。眼球往右上方移動(對右撇子而言)會刺激位於非支配性腦半球中的直覺影響。來自兩眼的左邊(左視覺區)的神經通路會表現在右腦半球里 第 43 頁 共 132 頁Edited by Mohican(非支配性的)。眼睛由上到左的掃瞄運動，是人們用來刺激此腦半球的一種普遍的方式，它可作為解讀視覺記憶的一種方法。眼球由上到右的移動，相反地，則是刺激左腦半球、以及形成結構影像——也就是對們以前未曾看過的事物的視覺表象. 開發你在探索當事者最有價值的表象系統方面的能力， 會給你在有效的催眠式溝通上一種極為有用的運用道具。 我們在訓練研習營中教導人們發現了可以可以改善人們探索表象系統的能力的兩種主要的方法： 1 觀照那些可能在視覺上查知的解讀線索。特別是(對用右手者而言)左上(以當事人左右為準)─代表此人在正在回憶以往的視覺經驗右上─代表此人在正在構成一幅新的視覺經驗左中─代表此人在正在回憶以往的聽覺經驗右中─代表此人在正在輸一些的聽覺經驗左下─代表此人正在作自我對話(在心裡自己跟自己講話)右下─代表此人正在處理感覺或情感經驗 2 關照當事者用以描述經驗的述詞選擇(典型地、潛意識地)。當在描述經驗時，我們每個人都會選擇用詞來描述我們最關注的經驗的部分。因此，作為溝通者，當我們訓練自己去探索我們的當事者選用哪些字詞來描述他們的經驗， 而這些字詞會設定哪一種表象系統時， 我們就擁有了可以有效地運用它們的溝通中的訊息。 當然，這只是兩種學習去探索表象系統的方法——其實還有其它很多種。舉例來說，我們就發現了呼吸形態是表象系統的一個很棒的指標——當某人在某時點運用此表象系統來對自己組織來表現他們的經驗時，即是如此。舉個例子來說，在視覺化的過程中，人的呼吸會變得較淺較快，而且會用胸部來呼吸。另外在我們的經驗中還有一些一樣有用的指標，像人的聲音中的音色品質的變化、說話的節奏、人的膚色...我們已經特別詳細地說明了探索表象系統的兩種特定的方法， 這可以讓讀者訓練自己去探索當事者在某一時點所運用的表象系統。 一旦你能順利地精通這兩種技巧——改善你的區別這些感官上的區分的練習， 不僅可以增加你在催眠式的溝通中更有效、 更順暢地溝通的能力，而且還可以增進及改善你去擁有感官經驗的能力，根據我們的經驗，這種能力正是有效的溝通及催眠的基礎。 第 44 頁 共 132 頁Edited by Mohican手勢解讀線索 在上述的摘錄中，我們也展現了另一種涉及手勢情結的解讀線索/指標的形式——[電話 第 45 頁 共 132 頁Edited by Mohican的位置]指的是人指自己的頭靠在手上或拳上，如此他的頭會偏一邊(典型的是靠向左邊)，好像他在講電話一樣的姿勢。用一保手輕敲自己的下顎、或是觸碰自己的嘴、鼻子、及下顎等區域，則是另一種屬於內在對話較為普遍的指標及解讀線索。 人們常會(有意識地或潛意識地)用手指出或觸摸他們正在使用的特別表象通道的感官器官，以此做為引用或指示該通道的一種方法。如果有人說：[我真的開始了解到正在發生的這些事情的重要性了，]而且用手指著他的耳朵的話——指明了是在運用聽覺。更明顯的例子，像某人說：[我讓自己在那件事情上有太多的干擾了，]同時又用一隻手指繞著他的耳朵打轉。 另外還有一個例子，有人說：[我注意到你的不愉快，]時，還指著她自己的眼睛；或是某人說：[那，讓我想想，]而且開始揉起眼睛及鼻樑。 同樣地，如果你注意到，當某人說：[那部電影真的很刺激]她可能把她的手放在胸前及心臟部位；或者當某人說；[那真令人不舒服，]他可能用手摸他的肚子，或是把手疊在腹部上。當然這些手勢也可能不需要隨著言語就可表現出來。呼吸之變化 呼吸是另外一種我們用來改變或調整自己的生化狀態去影響我們的神經的最深沈且直接的方式。呼吸不同頻率的變換、以及運用胸腔中不同的區域進行呼吸，這會牽涉到我們整個身體的狀況——運用不同的肌肉組織以及改變血液中的化學組成(它提供了我們大腦運作的媒介)。我們發現，呼吸的改變，構成了對特定感官狀態的一個強有力的指標及解讀機制。a.發生在胸部的淺而急的呼吸(或有短暫地斷續的呼吸)，伴隨及解讀著視覺的關注。b.發生在下腹部的深沈、 完整的呼吸、顯示著觸覺的解讀。c.在橫隔膜或用整個胸部做一般的呼吸，且常伴隨著某種舒緩的呼氣(就好像我們閉著嘴巴說話一樣)，代表著內在的對話。這些呼吸的形態，會在表象系統中——不是外在的、就是內在的——引起注意。姿勢及肌肉強度之變化 隨著這些不同形態的呼吸的改變、以及為了協助轉換到另一種特定的表象系統，我們同時也會調整我們身體的肌肉組織及骨架的位置。 我們發現了以下這些介於姿勢視覺關於表象系統解讀之間的相關情形：a.在肩膀、頸子、及腹部的肌肉緊張；隆起的肩部及伸展的頸子，表示了身體對視覺關注的解讀姿勢。b.(1)一般的肌肉放鬆，而且讓頭倒向肩膀，絕大多數表示內在的觸覺解讀，除非這些感覺相當強烈，才不是；然後此一解讀會伴隨著/創造出誇張的腹部呼吸以帶有感情的甚或粗暴的手勢。(2)外在的(感性及趨動)觸覺解讀會以呼吸及頭部位置來顯示內在的觸覺線索，不過身體的動作會更豐富，而且肩膀會更張開(就好像運動員一樣)c.聽覺解讀的特微是比較屬於一般的肌肉緊張度，而且會有比較小的韻律的動作。肩膀會向後張，而且會有下垂，在此狀況下，人也常會把他的頭偏向一邊。音色及頻率的改變 一個人的呼吸、姿勢、及肌肉緊張度的改變，會影響到其它的行為輸出，這些行為輸出 第 46 頁 共 132 頁Edited by Mohican也可能是表象系統活動的有效指標。音頻及音色的改變，會因呼吸、及臉部和頸部的肌肉收縮的改變而產生。通過聲帶的空氣量、及其速度，也會引出音質上令人注意的改變。 鼻音以及/或尖銳的音調來快速地說話，此即伴隨a.在一種快速度的談話中突然以一種高音、了視覺程序。b.緩慢的發聲速率，伴隨著略長的暫停，以及以一種特別的低、沈、及呼吸的聲音，顯示了觸覺的解讀。c.清晰、中音量、且用了一般、有時有點韻律的正常發聲，會伴隨著聽覺表象系統中的活動。 另外還有些針對聽覺系統的指標/解讀線索，像是咬手指、以及口中發出噓聲、答答聲、或是口哨聲。用手指玩弄其它東西，會伴隨著內在對話及其它聽覺的數位化解讀。三、運用引出程序 上述這些區分，正如我們所認為的，若你想用它們來分析具有複雜程序的行為，可能是一些只有些許幫助的形態。不過，以本書的目的而言，我們會把最大的篇幅留給分析眼球的移動及言語中的述詞的線索上，只有在其它的區分方式顯得很重要、或明確時，我們才會用它。我們發現，眼球移動及言語中的述詞所提供的區分方式，形成了在解析任何策略上最少量的區分法則。 現在我們準備開始把引出程序中的各種組成運用在一起。藉由一些案例，我們會示範這個方式是如何進行的。案例 A： 各位思考一下這個管理者在一個組織中做決定時所表現出來的行為程序。 這位女士剛看完一份報告， 報告中給她一些建議，而且她必須依據這份報告中的資訊做為一個決策的目標。這位女士可能只是位法官、外交家、管理者、或任何有決策能力的人。 [我看了一遍這份報告...](眼睛掃描報告，然後她停了下來，做了個深呼吸，同時她的眼球向下且向右移動，不久又移動到左邊)[...我有個感覺，好像有些東西被遺漏了...](舉起手來摸她的下顎)[...我得問自己，它到底會如何影響到這項決定的結果了？我們清楚地了解到它是那麼地重要？](眼球向上且慢慢向右移動，在她轉向跟眼前的人做眼神的接觸之前，她的眼球又向下且向右移動。)[我真的不知道該說什麼。] 分析：她可能早些時候已看過這份報告，由這份報告(Ve),她開始了外在的視覺刺激。視覺刺激引發了對此報告的內在觸覺感受(Ki).這些感受之後創造了一種內在的聽覺的數位化反應(Ai,d)之後她架構了一系列的內在視覺影像，以反應此內在的言語化(Vc,1 Vc,2...Vc,n)。結構影像引發了內在感受(K1)，如果該項決定已形成、或是仍在進行，此管理者可能會形成某些言語化(Ad,)以反應這些感受，來產出或是繼續此一決策過程。然而，她在此表象解讀中並沒有此一經驗(缺乏資訊也是一種訊息)。 述語：我問自己 我有個感覺 我看了一遍 清楚的了解 真不知道該怎麼說。 解讀線索：眼睛掃描外在物體、深呼吸，眼睛向下且向右移動、眼球向下且向左，手摸下顎。眼球向下且向右移動、緩慢地將眼球往上及往右移動。 假設這位管理者下在對你說話，或許是由你提出了這份報告，她已看過，而且有些在意此項的結果；或許你是個顧問，來協助她做個重要的決定。不管怎麼樣，你都會希望解讀一些資源來幫助這位管理者面對她無法下決定的情形， 以我們的想法來說，與她爭論或爭辯這份報告的內容，對協助她做成決策而言，幾乎沒有任何價值而言。這個正是此人處理重要 第 47 頁 共 132 頁Edited by Mohican的內容(她的策略)的方式，她已經給了你所有你需要能用以解析此一策略——造成無法下決定——的訊息：我們能將此策略用以下這種方式來標記： Ve→Ki→Ai,d→(Vc,1 Vc,2 Vc,3)→Ki→(?)Ad。 我們要指出、在括孤內的是一系列的結構視覺影像，一個接著一個，顯示出它們發生在同一步驟里。我們在 Ad 步驟之前加個(?)，表示雖然在此策略中它是個適當的步驟，但在此策略中的這個活動並沒有達到能讓此一策略繼續下去的有效級數。 你也可能將此策略連結到以下的功能步驟上。1.外在視覺經驗的書寫材料的心錨，具有牽連感覺的，像此管理者由先前對此報告中的材料進行測試時產生的一種觸覺表象上的不一致。2.感受的內容，它們會基於言語化的基礎形式形成一種涉及內在對話(問她自己一個問題)與生成影像的運作。3.結構影響隨後會彼此測試，或是針對記取影像來測試(它並不會直接地由管理者的行為中特別顯示出來，對此策略的分析而言也不是特別重要)，如果不一致再次出現，在此感受的形式中，此種不一致就會限制此一策略的產生。4.然而，某個限制會阻止此人再度運作——在她的運作程序的第一步驟，也就是聽覺提數位化活動，並沒有足夠的記號強度可以創造出任何新的影像[我真的不知道該說什麼。]此項限制可能是由於不一致的感受， 這種感受會無視於管理者的內在對話； 或者是由於其它的表象系統在時間上作了限制而此起的干擾；也可能是在一個成功的運作，可能完成之前，需要作更多訊息的收集所致；甚至可能是因為現有的運作策略根本就是無效的。 由這位管理者作的簡短陳述，我們可以確定她的決定形成策略的必要元素。這些元素可用最精簡的形式標記如下： 決策策略： Ad→Vi→Ki→Exit ^ v 此一式子顯示了她是以聽覺數位化活動來開始的，由此活動導引出內在視覺影像，並測試這些影像，測試的結果會以觸覺來表現，而且會基於這些感受來決定此策略是要產出，還是重複運作。在談過下述這個簡明、但卻很重要的標記連接法後，我們會再回來談談這個案例。擴展四感官標記——第二部分 在此節奏，我們要對我們至此所談的[行為微積分學]再加上最後一組的修正。這些修正是有關於策略中的表象組成之間的關係， 它們劃分了策略中的某一步驟， 對在它之前的步驟而言，到底是一種一致性反應、兩極化反應、還是一種後設反應。a.我們定義[一致性反應]，必須是在一步驟之後的一個表象的延續，不過是用一種不同的感元。在此所謂的[感元]上的不同是由四感官正中的任何一個改變來構成的。因此，由建構聽覺經驗轉換為記取聽覺經驗， 或是由數位化聽覺表象轉換為一音色表象，都算是一致性反應。 舉例來說，如果某人正決定是否要去游泳，他會先進行某個策略，在此策略中他會自己的眼球往上並往左看， 以便在他的心靈上能看到上一次他游泳的經驗是如何的。 在觸覺系統中對此一影像的一致性反應， 可能會讓身體感覺經驗到在水中的感受。對這些處於聽覺音色表象形態的身體感受而言， 一致性反應可能會是聽到池水拍打池邊的聲音， 以及當他潛入水中時池水蓋過他耳際的聲音。 我們可簡單地運用箭頭[→]標記一致性反應，以此來指出從一個原始步驟到一個接著表 第 48 頁 共 132 頁Edited by Mohican現一致性反應的步驟。就上述這個例子，可標記如下：Vr→Ki→Ai 則是定義為達成此步驟的內容中必為一反轉程序的表象。 舉個例子來說， [兩極化反應]，如果上述例子中的這個人已經完成了上述對於游泳的內在影像， 卻會感到恐懼或是厭惡，而不是經驗其在水中的身體感受，此即構成了觸覺上的一種兩極化反應。 值得注意的是，在此觸覺經驗之後聽到的池水聲，也會構成對那些感覺的一種兩極化反應；而在內在對話中聽到一種令人舒服的單調，則會構成對此觸覺感受的一致性反應。我們標記兩極化反應時會在這兩個有問題的步驟中畫上箭頭，並在箭頭上加個小[p]來表示。因此，在這個案例中，我們可以將此種對內在影像所反應出來 的驚訝的感覺標記如下： Vr→Ki p [後設反應]的定義，是關於此步驟之前的一種反應，而不是此表象的一種延續或反轉。這些反應比較抽象， 而且會跟達成它們的這些表象比較無法連結。 要獲得關於此人已形成的那種對游泳看起來像什麼的那種影像的感覺(舉例來說，像感到某些東西可能已被排出在此圖像之外)，而不是對此影像內容的直接反應，即構成了在我們這個案例中的一個後設反應。如果他對自己說：[我想如果感覺到這樣，即表示我真的不想去游泳嗎？]，這對這些後設感覺就是一種內在的聽覺——數位化後設反應。我們將此後設反應修正以一前頭下加上小[M]來標記，如此我們就可以將上述的三個的後設反應標記如下： Vi→Ki→Ai,d mm 記住，這些區分單純地只是一種連結的方式——只是一特定策略步驟如何與此策略中的其它步驟連結在一起的方式， 某一表象對某一步驟構成了一個後設反應， 也可能對其它的某個步驟構成一個一致性反應(反之亦同)，即使它嚴格來說都是同一表象，也是如此。這些修正，並不是神經結構或程序中的生理變化的結果，同樣地，我們先前曾提過的各種修正也不是。也就是說，我們的神經系統中並沒有特別劃分一致性、兩極化、及後設反應的部分。這些區分的意義， 單純地只是在於發生於表象系統中提供情境的步驟之間的關聯而已： 它們提供了關於策略中表象的相關內容方面的訊息。 在我們所有的修正都提示出來後，我們強烈地建議你，只有在它們在達成你所想要確保的目標上相當重要或有用時，你才去運用這些區分。這些區分，對我們在書中提示的任何行為策略， 並沒有太大的效用， 不過，有時候它們卻在確認行為形態上極為有用。 舉例來說，你可能發現，某人一直自外在資源的言語音令(Ae,d,t)會產生一種觸覺上的兩極反應，但是如果她給自己一些指令，是用她自己的聲調發生在內在對話中(Ai,d,t)，即使那確是以前她由外在聽過的，那就會構成一種一致性反應。有些人在形成決策上會遭遇很大的困難，是因為他們的策略會牽涉到一長串的後設策略， 而且每一個後設反應都是發生在這個步驟之前， 以致於他們無法直接面對涉及的這些問題，因為他們被牽制在他們自己的程序之中。相反地，另外有些人卻只會反應出一致性反應， 他們可能讓自己經驗到沒有別的選擇， 因為他們從未思考關於他們正在做的行為，除非他們已經了此一行為運用新的修正 再回頭談談我們先前在案例 A 中分析的決定形成策略，我們可以運用這些修正 來對此管理者的策略做更明確的分析， 用此方法來協助我們她及為我們自己解讀更多的資源。 現在我們可以在我們的分析中加上以下這些區分：1.此人由她對報告資料中產出的感覺，都是一種後設反應——[我有個感覺，好像有些東西被遺漏了。]這些感覺很明顯地並不是表現在此報告中的內容的一致性延續，也不是對此內 第 49 頁 共 132 頁Edited by Mohican容的一種否定或反轉。 以一致性的反應來說， 它可能會是：[這份報告確實抓到了我的感覺。 ]兩極化反應則可能會是：[我的感覺是，我們得用完全不同的方式來做。]2.此管理者對這些感覺是用一種後設聽覺數位化反應來開始她的運作：[我得問自己，它到底是如何影響到這項決定的結果呢？]一致性反應則可能會是：[...我對自己說， 《對呀，有些東西真的遺漏了》 。]兩極化反應則可能會像這樣說：[不過我的另一部分卻說，<這真是完美呀！>]3.在引出的過程中，以此時點來看，我們無法確定此管理者由此言語化架構的影像到底是後設、兩極化、或是一致性反應，雖然我們可以它們出現的情境來假設它們對此言記詞詢問：[它到底會如何影響到這項決定的結果？]可能是一致性反應。4.這些感覺的關係也並沒有以言語來指明。然而，似乎它們是關於這些影像形成時的感覺——一種後設反應。 她說不知道該說些什麼——明顯地是一種關於5.最後的聽覺數位化步驟也是一種後設反應。此步驟的反應。在加上這種新的修正後，完整地標記好的策略式子會是：Ve→Ki→Ai,d→Vc→Ki→A,d m m ? mm我們在結構視覺及第二個觸覺步驟之前加上了？號，表示它們尚未被確認。一般來說，當反應的本質並未被提明時，我們只簡單地用箭頭↓來表示。 要完成此案例中的引出程序， 來幫助此人得到作成決定所需的適切資源， 你可有許多的選擇： 弄清楚以下兩者之間的關係(1)結構視覺影像與其前置的聽覺數位化a.你可收集更多的訊息，反應，可藉由詢問：[你如何你感到被遺漏的訊息描繪出其影響會發生在其結果上？](2)觸覺反應與結構影像，可藉由詢問：[當你看到遺漏的訊息可能的影響時，你得到了什麼樣的感覺？]b.你可以提供遺漏的聽覺數位化活動[我不知道該說什麼]來協助此人，像回答她說：[我說(Ad)]去觀注(V)某些選擇及反應出它們(Ki),可能會是個好主意。]注意，在進行像上述這種言語化時， 你也要配合此管理者的決定策略， 將人反應儘可能地與你在協助的對象有的決策策略達成一致(在本書的下一個部分曾對此一程序做更詳盡的探討)。c.你可以避開此人現行無法做決定的策略，並且引進某些可能是資源的策略，像是：(1)改變她現正使用的策略， 此策略牽涉到測試元素來找出可能是錯誤的東西或是遺漏的東西， 轉而運用可以運作來生成及測試解決此矛盾的可能方法的策略。 此新的策略可以藉詢問此類問題來引出：[你怎麼知道這份報告會有效地完成、會適切地提供一個清晰的了解、以及獲得得對此項決策非常重要的結果呢？]或是： 我、 [為了獲得能讓此份報告完整及適當的訊息， (你、我們)特別需要做什麼呢？].(2).透過回溯調查引出過去的參考經驗，在此參考經驗中，此人會有一策略來協助他們在與現在所面對的相似情況下，來作成決定：[你以前曾經像現在這樣面對難以下決定的情形， 在你面對困難後， 你卻能得到正確的答案——這個答案讓你能作成最為適切的決定，而且讓你獲得每個人都能完全滿意的結果？] 藉由上述兩種可能的選擇，你可以引出另一種表象的排序、或是策略，這讓此管理者可將之用為一種資源， 以協助她自己達成意圖目標。 當某人以其帶有排序步驟的行為表現在你眼前，你可再確認其策略的表象形式(本書的後面幾章會探討有效運用這些策略的技巧。) 舉例來說，為了回答第(2)項中的問題，此管理者可能會說：[噢(頭和眼球向下且向右移動，作一深呼吸)我記得有一次我正感到困擾，以致於我正想要全部加以放棄時，突然(眼球平移且向左移動)、、我記得有人曾告訴我要依賴自己的直覺，於是我開始感到我能做的就 、是等待，等待答案的出現、、才過不了多久(眼球向上及向左移動)我腦中就閃過了一個極佳 、的解決方法。] 第 50 頁 共 132 頁Edited by Mohican 分析： 在此， 此人開始對一種源自以往運作的試行造成的強烈的觸覺感受作出負面的描述(Ki). 當此感覺到達一定的強度，她記起某人告訴她的正面話語(Ai,d)，在聽覺上產生了兩極化反應。在此聽覺的數位化記憶後，產生了一致性的觸覺反應(ki+/Vr).此兩種表象的不一致表現在觸覺上(Ki). 述語：我正感到困擾... 我記得有人曾告訴我... 我開始感到... 我腦中閃過... 解讀線索：頭和眼球向下且向右移動，眼球平移且向左移動。一致性視覺反應被此正面感覺引導出來(Vi).眼球向上及向左移動。我們可以將此資源策略標記如下： Ki-→Ar,d→Ki+→Vi p 注意， 我們並未標明此視覺影像是由她架構的或是記取的， 雖然她曾把眼球向上且向左多動，這是因為在我們進行的情境中，此管理者正記取此狀況，而且可能之後又形成了一結構影像所致。另外要注意，在此策略中的步驟，提供了與她先前的決定策略一種不同排序的表象系統。這種策略及資源的活用方法，在本書的下一章會有明確的介紹。拎起我們裝滿了引出方法的整個道具箱，我們要快速地巡視另一個案例子。案例 B 讓我們來考慮下述這段陳述，它可能是由一位當事者、同事、或是你的朋友說出來的，陳述的內容是想要在他的生活或是對他很重要的行為上做些改變， 但是他卻在獲得能完成此一改變所需的動機上經歷到困難：[我知道我應該要那麼做(頭及眼球向下且向左移，然後轉向右移)...而且我真的感到它是該做的正確方式，但...(舉手開始揉眼睛)同時我又繼續注視我以前曾做過的任何嘗試(停止揉眼睛，張開眼睛，眼睛向上且向左注視，但頭部仍維持向下)我還是無法...(嘆息)那真是一種煎熬。]在此，我們用複式表象測試來加以對照。 分析：此人以一內在對話開始(Ai,d)或許是以質問的方式來告訴它們去做此行為。此陳述創造了一組一致性內在感覺(K+i).然而，這些感覺開始重疊在一視覺上的兩極化反應(Ki+/Vr-).此兩種表象的不一致表現在觸覺上(Ki). 述語：我真的感到...。同時我又繼續注視...我腦中閃過... 解讀線索：頭及眼睛向下且向右移。線索重疊：頭部向右下——揉眼睛且向上向左注視(V1)嘆息(深呼吸)。煎熬。我們將此策略以下列步驟來表示： Ai,d→Ki+/Vi-→Ki m 你又有許多選擇可以用來協助他人引出資源： 來協助他增強此種衝突中的 a.你可以引出一種可供參考的行為改變的一致性視覺表象，正面部分，你可以問：[如果你能那麼做，它看起來會是如何呢？]在所有表象系統串獲致某一目標的一致性表象，對協助人們獲得該目標乃是一種非常重要、且強而有力的資源，因為(1)如果所有的系統獲得，此人可以運用的一致性表象，它會減低兩極化反應的可能性，再者(2)它可以確定沒有任何涉及確保此一目標的試行或運作時所需的重要訊息被遺漏在此策略之外。 事實上， 我們常在運用以及提供給你成為一種有效道具的引出程序， 即是引出一完整的四感官的程序，它在以下三種程序的每一個步驟上卻是一種參考架構：(現在狀態)＋(資源)→(意圖狀態) 此式子表示你要在每個表象系統中引出一個表象，此表象可屬於內在的及外在的，而且對這些表象的每個陳述要是或會是針對此人而言的： 現有/問題狀態 → <Ae,i Ve,i Ke,i Oe,i> 第 51 頁 共 132 頁Edited by Mohican 資源 → <Ae,i Ve,i Ke,i Oe,i> 目標/意圖狀態 → <Ae,i Ve,i Ke,i Oe,i>對每一個狀態或狀況，你可以問題來由每個形態的經驗中引出一種表象。舉例來說，對每個你可以引出以下的訊息：(Ae)你聽到在你周遭發生了什麼？你的聲音聽起來如何？(Ai)你在腦海中聽到什麼？有任何的內在對話發生嗎？(Ae)在你周遭你看到了什麼？(Ai)有任何的內在圖像產生嗎？(Ac)你看起來像什麼？(Ke)你的觸覺或外在的身體感知是如何？(Ki)你內在感到如何？(Oe)你嗅到什麼？你知道有任何味道在你嘴裡？(Oe)你記得任何的味道嗎？獲得這些表象， 會帶給你關於每個狀態中的神經本質的明確訊息，以及提供給你更深入觀察這些狀態的洞察力。有些表象會是不存在的以及/或是未達到意識上的，另一些系統則可能隨時可以運用以及/或是比較誇大的。(在引出每一個表象時，對每一個另的狀態要在同一處為它們設下心錨， 如此你就可在往後再度觸發它們——參閱本書的運用及安置兩章，其中有對設心錨的定義及練習。) a.這些參考架構可以提供給你的當事者一種從你的工作程序中獲得回饋的明確方式，而且在表象系統的形成中該用何種的資源才算適合，也會提供明顯的訊息出來。 b.你也可以藉由此人擴大一致性觸覺反應到內在言語化上來引導到此種衝突的正面部分。藉由讓此人停止解讀線索的重疊(此種溝通干擾表象的同時發生的原因)，這種方式可能最為有效率。 此種擴張的方式也可以協助來創造回溯調查，讓它透過觸覺系統到達以往一致性動機曾經發生的經驗上。 c.你也可再避開此問題策略，直接地引出你知道它曾在以往發生效用的動機策略，你可以詢問：[你曾經有真正地被觸發去做對自己相當重要的事情嗎？]或者，你可以把要詢問的問題跟這個正在發生的問題的關係拉得近一點，你可以問：[你能回想出自己真正處於一種衝突中， 奉獻自己許多時間及精力在某些對你而言很重要的特定行為程序上，結果卻能以對自己及其它人都非常有益的方式來解決了那個衝突嗎？你是如何才能辦到的？] 雖然在此所舉的兩個案例都在處理單獨個人的行為， 但正如我們曾說過的，同樣的形態也一樣可以適用於對家庭、及組織。我們在本書的運用、設計、及安置各章中會探討如何對團體來進行一些案例。 注釋 不過我們發現大部 1.這些感官基礎的指標或行為訊號能適用於所有人種的感官經驗上，分的人都需要一定程度的訓練及練習，才會變得適應些。 2.傳送嗅覺訊息的傳導神經組通道，是五種感官中唯一一組沒有經由視丘(精神生理學家視其為[決策中心]之一)就傳送到大腦皮質的通道。 現今的腦半球研究中並沒有討論到本書中的表象系統模式。 我們猜測， 3.在此必須指出，許多對不同腦半球描述之屬性也會發生在表象系統上。 這些研究的許多結論，應該在神經語言程序學模式的觀點下重新評估才是。 你現在讀的鉛字元號即 4.數位化表象可能發生在三種主要的表象系統的任何一種當中。 第 52 頁 共 132 頁Edited by Mohican是視覺數位化(Vd)表象的例子。 5.許多的感性的、情感的、及自我感受的身體感覺是由比較低層次且為自發性的較大的大腦結構來媒介，而且不會傳送到大腦皮質。 6.我們可以將談過的區分以一組樹狀結構圖來表示，最頂端是最基本的分類(觸覺和視覺類似. 第 53 頁 共 132 頁Edited by Mohican第四章 運用(Utilization) 據說，有位詩人曾經在快要天黑時間逛到森林裡， 突然間在他面前出現了世界上最偉大的詩人魏吉雨的鬼魂。魏吉雨對這個受驚的詩人說命運很眷顧他， 而且他獲選為可以去了解天堂與地獄的秘密的人。魏吉雨於是用魔法將自己及這個還在為突然發生的事情迷惑不已的人傳送到了繞行於地底的一條古老且神秘的河流邊。 他們坐進一條船上，魏吉雨教這位詩人如何搖槳，渡過這條河流到地獄去。當他們到達地獄時，這位詩人有些驚訝，他發覺這裡的地形非常像他們剛離開的森林，而且也沒有他所想的火焰、硫黃、也沒有可怕的惡魔、或是會吐火的怪獸的騷擾。 魏吉雨牽著這位詩人的手，帶他走下一條通道。當他們走近一道岩石與樹木構成的路障，這位詩人就聞到一股烹煮得非常美味的菜肴的味道。然而，伴隨著這股味道，卻是凄慘的哭泣聲及咬牙齒的聲音。他們繞過岩石後，出現了一種不尋常的景象，在一大片土地上放著許多巨大的圓桌，在每個圓桌的正中心正是詩人先前聞到的一大鍋的菜肴， 而且每個圓桌旁都圍著消瘦、飢餓的人們。他們每一個都拿著一隻湯匙，想用這隻湯匙來吃到菜肴。然而，由於桌子太大了，而且湯匙做得又太長，無法剛好達到鍋子的正中間，湯匙的柄也比用它的人的手臂長兩倍。這使得這些飢餓的人們根本無法把食物放進自己的嘴裡。 當有任何一人想要獨享一滴湯汁，反而會引起更嚴重的爭端及叫罵聲。 詩人看到此種情景大受震撼，終於他遮住了自己的眼睛，並且請求魏吉雨他離開。不一會兒，他們回到了船上，魏吉雨告訴他該往哪個方向筏才會到天堂。當他們到達後，詩人再次被所看到的景象驚嚇住了，天堂的景象根本不如他所預期的。 這裡跟他們剛離開的地方確實有點像。這裡沒有大珍珠做成的門、也沒有成群的歡唱的小天使。魏吉雨再度引領他走下一條通道，在路上他也從一道岩石及樹木的後面聞到了一股食物的香味。不過，這回當他們走近時，他聽到了歌聲及笑聲。他們繞著使用超大湯匙來進食的人們，以及每個大桌子中央都擺設著一大鍋的菜肴。不過這一群人跟先前的那一群人之間主要的差別是在於這群人會用他們的湯匙來彼此互相餵食。 雖然我們有許多道德上的說法來描述此種寓言， 不過這個故事確實是很好的例子，它可以用來說明一個集團是可能轉換另一個的環境可變性，成為一決策可變性。它也顯示出，在達成某個目標上重要的不是有多少有用的資源，而是如何去活用這些資源。 本章所要探討的即是資源如何才能有效地運用的方法。運用 運用，如果說成是活用某一即存的策略的方式，可能會比較有用，這個既存的策略必得是你引出來要協助當事者(個人、團體、組織)達成某個意圖目標、或為你自己確保某個目標的策略才行。運用這種方式，NLP 的從業人員可以此即存的策略架構包裝或重新包括當事者的經驗，藉由把新的內容套入該即存策略的形式表象程序中，來協助此當事者。 要以他們由環境可變性對照到決策可變性的層次上， 在重塑這部分的經驗中，各種背景及習慣的人會發生的主要差異，在於他們沒有明確的方式， 來運用那些曾在過去許多情境下成功地完成此種重朔的策略及資源，到那些他們正在面對的情況之上。此種運用方式，為這種重朔提供了一種明確的運作方法。 第 54 頁 共 132 頁Edited by Mohican一、形式 VS 內容 策略的力量與有效性，在於我們行為上的純形式運作的描述，不在於任何特定的經驗上的內容。正如我們先前所說的，人們用來在早上促使自己從床上爬起來的策略，也同樣可能被運用到促使他們更有效率地工作、學習新的事物、慢跑、簽合同、甚或是買一台車的行為。 我們遭遇到的任何特定經驗的行為上的定義——也就是說，不管它會成為一種資源或是一種阻礙，還是一種決策可變性或是環境可變性——全都得視我們如何將它運用在對我們有益的策略及運作中而定；我們可選擇自己的障礙重朔為資源，就好像我們在簡介中曾提到的瀑布及微菌的情形一樣。一特定內容之事實，對我們並沒有什麼用處，除非我們能把它套入某個能達成特定目標的策略中。如果我們不會修車，即使我們手邊有修車要用的零件，也是無濟於事。 任何過往或未來的經驗，不是一種障礙，就會是一種資源，完全得視你如何將它套用到你的策略上而定。不管你是很輕易、或是很困難地、還是很快速、或是很緩慢地去學習或模仿，這些完全會由你的策略中提供的形式架構來決定。 若能對每種狀況，以最適切及最有效的策略來觀注它的情境及包裝其經驗，任何人都能大大地擴充他們的選擇及行為上的選項。二、響應策略 運用某一策略的基本方法， 可以藉由詢問來包裝及表現狀況或任務中的內容，就好比模擬我們當事者身上引出的某一適切的策略中的步驟及排序。模擬(或引導)的方式，最早曾在《米而頓·艾瑞克森催眠技巧模式 1》中介紹過，它是所有我們曾做過的工作中極為重要的一部分。 模擬是透過你自己的行為，也就是你在當事者身上觀察到的行為及策略來回饋客人的一種過程——也就是說，你得進入他們的世界模式之中。當你包裝了需要處理的訊息時(不管它是數學方程式、製造相機的方法、訂定財政政策，還是關於你想要行銷到到市場上的某種產品的訊息、或是某人的私人問題等等。)你就能成功地模擬此人的策略，如此你的表象形式就可以一步一步地配合上此人在該策略中重複使用的表象程序。 舉例來說，假定以下這個策略是屬於決策形成策略： V→Ai,d→Ki→Exit ^ v 這是一個非常簡單的決策策略。最先收集到的訊息牽涉了注視各種的可能性(V)，此訊息接著透過內在對話被探討或以言語來描述過，或是此人回憶某種言語上的訊息(Ai,d)，這種訊息是關於他/她所看到的事物的言語訊息。接下來它被測試(對照其他的記取對話)，而且其結果就是藉助一觸覺(Ki)反應來表現——透過此人在其腦海里對所聽到的事物的感覺來表現。如果這些感覺跟這些言語一致(也就是說，如果它們是以正面或負面來定義的話)，此人就會決定支持，或反對此經驗所提供的行為。如果這些感覺顯示是不一致的話，此人會運作去重新看一次此種狀況， 或是尋找其他的選擇(V),如此此策略就會自己再重複一次。 注意，我們在此決策形成策略的式子中並未替 V 這個組成的右上角加上任何標記——如果這些需要被決定的可能性或選擇能夠輕易地以外在來表現(例如，從三種樣式的毛毯中選擇一個——所有的可能都在此毛毯店裡了， )就可在其右上角寫為 Ve,如果這些可能性或選擇無法以外在來表現，則此式子就可寫為 Vi. 第 55 頁 共 132 頁Edited by Mohican 如果你與此人涉入了決策形式程序， 或是你想達到的一個目標得依賴此人做成的一個決策，而且你已引出此即是他的策略，你會想去運用它，藉由排序及組織這個你正在表現出，得做決策的訊息，如此它才會一步一步地配合上這個策略的形式。也就是說，你先要讓此人對你所說的看清楚或描繪一個清楚的圖像(而不是用一長串的言語解釋或描述，也不是要他對你說的產生一種感覺)。之後，你要引導他，並且給他時間，去在內在說出他所看到的。最後，你要讓他確認他檢驗了對這些言語思考的感覺。 舉例來說，你可以用你的言語溝通像這種方式來模擬這個策略：[我想你該真的好好地看清楚它，那麼你就能看到它融入整個圖像里(V).我可以確定你會發現它可以回答所有我們問自己的問題(Ai,d)。而且你會真的能說： 《是，就是這個！》你會感到(Ki)它是最堅實且最穩固的選擇，就如我所感到的一樣。] 在你表現此言語模擬的同時， 你可以藉非言語的模擬(或引導),以一種強力的行為來強化其效果。首先，當你在言語上表達此策略中的每一步驟時，你可以用手來引導此人進入適切的解讀姿勢。譬如，當你說[....真的好好地看清楚...你就能看到...]你可以用手的動作來掌控他的視覺注意力， 然後把你的手往上且往你的右方移動。 這麼做會讓他往上且往他的左邊看(假設你們是面對面)，藉此將此人引入適當的解讀姿勢，確實地讓他[....好好地看清楚。...]在你說：[....所有我們問自己的問題....]處，你可讓自己的手往下且你的右方移動，藉此引導此人的眼睛往下且往他的左方移動。這種輔助式的非言語引導大大地增加了模擬溝通的效果。 此種方式來包裝訊息， 你就可以儘可能地讓你的溝通與別人對世界的模式及行為策略達成一致。 用你的溝通來映照出一個人的思考程式， 事實上常會讓你的溝通中提供出來的目標無法抗拒地被接納。單獨的個人無法對他自己的策略有所反應。 以下這些練習就是我們常在研討會中讓人們學習如何活用策略的一些方法。自己嘗試看看， 並且注意你得到了何種反應， 如此你才會讓自己確認策略及有效地運用策略的能力更加精進。練習 A 步驟 1.由某引出一創意策略， 以找出他處於非常有創意時的內在程式。 藉由詢問及觀察決定出此人適用的表象系統之排序，以此引導出創意目標。 步驟 2.讓此人確認其在生活中或平常經驗中某個領域或事件讓他變得畏縮或受到限制或者他想在此有更多行為上的選擇。 步驟 3.運用你引出來的這個創意策略，把它當作讓他重新經驗此種狀況時的一種資源，不管著重於經驗上或是藉由想像及記憶， 都要以他的創意策略來考量。讓他經由他處於很有創意時的表象排序來重新考量此種狀況，此領他通過他的創意策略。在進行同時，此人就會自動地生成、或創造出許多新的可能的選擇。 舉例來說，假設你正在處理的此人是一位業管主管，他的創意策略是： Ve→Ai→Ki→Ai,d→Vc→Exit - + 在此策略中，此人以外在的注意此狀況中其有意義的成分來開始(Ve)。然後他會開始對自己談談此對象或成分(Ai,d)，它們如何運作在一起；詢問何種資源對此狀況可能是有需要的；或許會描述某個他個人歷史中與現在遭遇的狀況相似的事件。當他在心裡嘀咕時，他對每個言語化得到了一種感覺(Ki),此主管會運作重新回顧此一狀況，並在心裡商量，最後感覺每一句言語:如果此感覺是正面的， 他會重複此種感覺不錯的內在對話(Ai,d),而且開始架構內在視覺影像(或是[閃過]新的可能)，在此(Vc)改進新的行為。 第 56 頁 共 132 頁Edited by Mohican 我們假設此主管在溝通上或應付某個同呈上花費了許多時間及精力， 卻常感到畏縮或受到限制，他常發現自己被此同事惹惱，在此情況下就會干擾到他的工作，所以他希望自己能有更多的選擇來面對這種情形。 此主管解讀受到限制經驗時， 他也在解讀那個讓他畏縮及讓他保持畏縮的策略。 (注意， )仔細地觀察， 你會發現， 此人在進行當他很畏縮時的策略排序， 會與他的創意策略不太一樣，而且會少了些創意策略中能看到的一些資源性的步驟。 舉例來說， 此項策略可能發生於此人的同事以某種音調說了一些話(Ae,t)引發了負面的內在觸覺(Ki,-)感覺(例如，惱怒)。此種別教在此主管的腦海中觸覺了一連串對此同事的批評，這些批評是經由內在對話(Ai,d)來進行的。然而，之後他對自己的內在對話卻產生了兩極化反應，他告訴自己應該試著去跟同事合作，而不要再責怪此同事了(Ai,d)。 這讓他感到自己好像失敗了， 因此他又感到惱火了(Ki,-)。此策略可表現如下： Ae,t→Ki,-→Ai,d→Ai,d→Ki,- p m 我們來看， 此策略很明顯地跟創意策略相同不一樣， 而且很明顯地遺漏了此人的視覺資源。 如果你在此例子中要運用此人的創意策略做為一種資源， 你先得讓他回到他經歷此種困難的狀況中(不管是生理上，或是藉由想像)。別讓他陷入那種惱火的感覺中，你要引導他注視他的同事， 如此他才可以看清楚他(Ve).當他集中注意力在此人身上， 引導他開始對自己談談這個狀況——他的同事的臉上的表情如何？他正在做什麼？有什麼可能的選擇可以改變此種狀況(Ai,d)。讓他人選擇最好的參考感覺(Ki),讓他重新注意他身外的這種狀況。 當你引導他經由創意策略去確認他正在引用適當的表象系統，這對引導此人到適當的解讀線索上極為有效。 你的主要的工作就是要避免他再因引用了相同的觸媒而轉接到早先不良的策略上去。練習 B步驟一，由某人此出一動機策略。步驟二，確認某個簡單且不起眼的行為，這個行為此人並沒有動機要去做它。這種行為像是倒立、開車兜風、舉起一張椅子、把垃圾拿到外面。 。等等步驟三，讓此人以模擬他的動機策略的程序來重新思考此種行為。換句話說，就是引導此人的此種行為上的程序，以便讓它配合上，他的動機策略。 舉例來說，假設你已引出了一個動機策略，其形式如下： Ve→Vc→Ki,+→Ai,t→EXIT m 在此式子中， 此人注意著問題狀況(Ve),然後形成了實行此目標行為的一種結構影像(Vc).然後他對自己所看到的獲致了一種正面的感覺(Ki,+)並且在他腦海里聽到一種鈴聲或嗡嗡的聲音(Ai,t)。一旦他聽到此鈴聲，他就會起床，並且實行此種行為。如果你的任務就要引起引人倒立的動機，你得先引領他找到一個足夠讓他倒立的空間(Ve)。然後要他想像自己走到那裡，並且倒立(Vc).當他真的能藉由倒立而經驗到那種美好的感覺時，讓他聽聽腦中想起來的嗡聲音(Ai,t). 要能成功地完成這些練習，重要的是你得(a)確認所有的步驟都是在適切的指令下進行的，而且(b)確認在每個步驟中都有適切的表象。如果你遺漏了視覺結構步驟、或是把它放在內在聽覺音質(Ai,t)步驟之後，你就無法練習 B 中獲得動機的目標。更有甚者，如果此結構視覺影像是一種兩極化反應——如果，舉例來說，此人架構了一種走出房門的影像，而不 第 57 頁 共 132 頁Edited by Mohican是倒立的影像——或者他剛形成了一種紫色的牛的影像，他就根本不會獲得此動機的目標。不過，如果你非常注意你引出的東西及你的模擬程序，那麼你就可以導出此策略下的目標來。因為，一個人無法對自己的內在程式有任何反應。確認，並且運用決定點 能否由一策略引出，成功且適切的目標，完全得視你協助人們滿足特別測試的能力，在測試中， 他們會組織及進行他們的經驗。 每一個策略至少會有一個步驟具有決定點或選擇點的功能。策略的決定點，乃是此人決定 a)由此策略中產出 b)運作去改變此策略中的表象的數值 c)繼續此策略的下一道步驟，或是 d)如果此步驟運用得不是很有效，則轉換策略等等的一道步驟。所有歸集的訊息的目的、以及我們所演練的運作，都是要讓我們滿足我們的策略中的這些試行或決定點。 讓我們來想想以下這個式子，這個式子是本章先前討論過的決定形成策略。V→Ai,d→Ki →（+）正面決定 v ↘ （-）負面決定^? 式子中，此人作決定是藉由注視可能性、對自己描述這些可能性，然後在這些描述的基礎上引發內在的感覺。此內在感覺構成了此策略中的決定點。如果此感覺是正面的遺志，則此人決定採用該種特定的言語表象；如果此感覺顯示出負面的遺志，則此人決定不用它。如果此感覺是模稜兩可的、或是不一致的(?)，則此人會重新注意這些選擇基再次描述它們來中心運作。 接著，視你正想達成的目標，你要強調在此步驟中不同種類的內容表象。如果它們對此人做成決定非常適切， 你要強調一種正面的觸覺表象才是。 如果它們對此人決定不用非常有效，則你該強調負面的表象才是。如果你想要有許多選擇可以考量，你就得在感覺中強化模稜兩可的感覺。 再者，決定點會在策略中的任何步驟中發生，在該步驟中的表象系統的不同的數值，會觸發此表象系統排序走向不同的方向。 在決定點上表象系統發生的變化，會對此策略最終的目標產生相當大的影響。 我們在練習 A 及練習 B 中探討過的創意策略及動機策略，其中包含了另外兩種內在觸覺決定點。在創意策略中: 決定點 | Ve→Ai,d→Ki→Ai,d→Vc→Exit ^ - v+ 此種對於前一步驟的言語化的內在感覺，不時會觸發一種使其附屬言語化重塑為結構影響的運作，就是觸發一種讓此人重回此策略起點，並在注意此狀況的運作。 在動機策略的例子中， 決定點 Ve→Vc→Ki→Ai→EXIT 此內在感覺不是創造聽覺音色表象系統併產出次行為， 就是它無法再繼續。如果此感覺無法創造內在音色，就沒有動機能夠產生。 當然，並不是所有的決定點都是內在觸覺表象。讓我們來看看一下這個學習策略： 第 58 頁 共 132 頁Edited by Mohican 在此策略中，Ve 及 Ar 兩者都是決策點。此策略的目標是提供某人學習或形成某個行為形態。此人是以表現某種身體運動或活動來開始此策略。然後，視其外在視覺回饋，此人對該行為可選擇兩種附屬路徑。 在其中一個附屬路徑中，某種記取聽覺經驗也會成為一決定點，在此又有另外兩種附屬策略可供選擇。 值得注意的是，出現在此兩種附屬路徑末端的 Vr 或 Ae 表象，也是決定點，它們兩者都會觸發一種可使該策略自己重複試行的運作，或是讓此策略繼續運作到產出為止。 另外還有一種決定點可能會有以下這種狀況： Ke Ve Ai Ai Vi Ki 在此，決定點以相抵觸的結果 Ai 及 Ki（他們覺得它們應該做一件事，但有些事告訴我們去作另一件事）來表現出相同內容不同排序的步驟的對照。 在此種狀況中，絕大部分的情形是具有最高訊號值的表象系統會決定該遵循何種排序的行為。 你在一策略中的決定點上確認及引出適切的表象的能力， 會直接決策你在運用上是否成功。事實上，你一策略中的決定點上能否成功的引用適切的決定，確實會影響到你模擬此人時的效果的好壞。由於你是在處理內在的運作，很明顯的，你愈清楚地模擬此人的策略，你就愈能在決定點上獲得意圖的表象（及目標） 。 成功的模擬是人們無法抗拒的。 在我們的工作室及研討會上， 我們從觀眾席中找出一位自願者來示範動機策略， 在團體中有幾位曾經分享過這位自願者的動機策略的人， 在我們完成模擬此人時，也會開始表現出目標行為。 或者是觀眾席中的一些人會發覺自己必須有意識的控制自己不去實行該行為，因為它們變得有非常強烈的動機去實行此一目標行為。親和感 模擬的程序，不管是潛意識的或是經過仔細構思的，無疑地都是許多經驗的根基，這些經驗我們常會以[親切]、[依賴]、[影響力]、或[說服力]等等名詞來稱呼它。當你模擬某人時——藉由所屬於他們的世界模式的情境來溝通——你會變得與他們自己的內在程序同步運作。以某種意義而言，它是一種[看穿別人的意念]的明確方法，因為你知道他們會如何來回應你的溝通方式。此種同步運作的方式可以大大地減低你與對方之間的障礙。 同步運作最厲害的形式，乃是你的溝通的持續表現， 能完美地與此人的潛意識程式並行在一起的方式進行——此種溝通方式已屬於[無法抗拒]這個最高境界的意圖目標了。 親切、依賴、及影響力等等的現象，源自於我們觀察、了解、及運用對於的策略的能力。代理工作上得直接面對別人的人(不管是父母、業務人員、教育人員、律師、心理治療人員、科學家、政府官員...等等)都可以直覺地知道成功的互動有一大部分都得仰賴自己建立及維持親和感的能力。事實上，你每天接觸同事的情形，有許多可能都圍繞著某種程度的親和感上在打轉。對於策略的知識以及模擬的方式，會大大地為你簡化這種程序。 在我們其他的著作中， 我們曾談過如何使模擬的程序擴大到所有形態的溝通上。 把你的聲調和速度、言辭、姿勢、手勢、呼吸頻率、以及其他行為，配合你與之溝通的對方的這些 第 59 頁 共 132 頁Edited by Mohican行為，這樣即可訊速而有效地與大部分的人建立起親和感(不過在某此特定的情況下，像你得扮演別人期望的角色、 一種你的行為會完全有別於對方的情況——醫生/護士、老師/學生、父母/子女等等，成功的模擬也是需要的。) 親和感，就如同許多其他形態的神經語言程式學的方法一樣，在其關係及效果上雖然相當細微，卻極為強而有力。某種的親和力，對任何形態的溝通都是必須的。一旦你相信親和力可以透過模擬來建立，你要不斷地測試它，以確認自己居於適切的協調狀態。最好的方式是意圖[引導]此人的方式。一旦你模擬了對方，並且相信自己已經建立了一種安全的親和感，你就可以停止你的模擬，並且改變你的行為——也就是說，你可有意地引導此人進入不同的行為中。如果你已建立了有效的親和感及信賴感，你就能夠讓此種轉換很順利地進行。如果此人不跟著你做，你得重回模擬他的步驟，直到你已經建立了必要的親和感為止。如果此人跟隨你的引導，你得周期性地重回模擬他的步驟，以保持親和感，這一點很重要。你的引導可能是非常細微的動作，像是呼吸頻率、眼神流轉、音調、或身體姿勢態等等的轉換。必須確認你可以很明顯地觀察到此種改變才行。在呼應策略上應有之彈性 當你開始探索自己的策略，或是當事者或朋友的策略時，你會發現，當你模擬及運用各種步驟及決定點時，有些步驟會很有彈性，而且容易模擬，可是有些步驟卻需要對其表象的內容的細節花費更多的注意力。 某些決策標準需要此表象的內容的結論， 然而有些卻牽涉到對此內容的細節做更複雜的區別。 許多人們在自己的策略中經歷到的困境， 都是源自於不適當或無效的試行、 以及決定標準。某些人則是過度地有彈性或一般化，以致坎法區分何者可以引導出結果、或是無法去收集重要的訊息。另外有些人則過度地區分，以致於錯過了重要的訊息，而陷入了一種充滿不相關的[事實]泥潭之中。 再者， 當你在模擬或運用某一特定策略時， 你的成功地模擬的能力可能多多少少關注到內容的細節上。 你會發現有個普遍的規則， 你愈能控制此策略目標的內容的細節——它會讓你成功地模擬此策略中的表象系統的排序。舉例來說，在練習 B 中的動機策略的例子：Ve→Vc→Ki→Ai→EXIT 如果你想要此人倒立，你得確定在步驟 Vc 中已形成了一結構視覺影像。如果此影像是屬於其他形態的， 你就無法得到你的意圖目標。 如果你想他在床墊上倒立，而不是在草皮上倒立，你也該在結構影像上描述清楚。如果你要他在倒立動一動他的腳趾，你也要明確地告訴他。 相反地， 如果你要此人有動機去實行一種更平常的任務， 像是為了測試來做有效的學習、或注意節食的狀況等等，你可就不必刻意描述此種影像的細節。 事實上，你得記住，在許多情況下，嘗試控制內容的細節，會干擾到你對此人的模擬。你想提供的細節， 常會與對方已經形成的細節不一致。 我們在本書中提到的所有其他的程序，都適用模式化的原則，也就是說，你讓自己關注太多策略中的內容的細節，一樣只能得到一個目標而已。 在模擬或運用策略上， 另外還有一個保持彈性的重要領域， 就是在一表象系統中要維持內在生成表象替代外在生成表象的彈性，反之亦然。因為在同一表象系統中，不管是內在還是外在生成的經驗都得使用同一個神經通道， 當你在模擬或運用策略時， 你可常以其中一種取代另一種表象。 有時候此種替代的能力會是策略中自然的產物； 有時候它對該策略卻是一種嶄新的經驗。當然，結構經驗對記取經驗也是可以互相替代的。不過有時候這種替代會無法完成那是因為策略的結構因素使然。 當然，對策略的目標而言，重要的是表象所顯示的訊息。有許多讀者會形成內在影像， 第 60 頁 共 132 頁Edited by Mohican以此才能將此頁所寫的字句看得如此鮮活； 另外有些讀者可能並未認知到內在的想像力， 除非他處在另一種意識狀態下，不過以他正常的狀態也能夠極清楚地記住這些聲音。 對某些人來說，像是患有精神分裂症的人，這種內在與外在經驗的相互替代，乃是非常的事情。對大部分的人而言，無法進行此種相互替代的情形，也非常有限。 內在生成經驗與外在生成經驗交互替代的能力，以及結構或想像經驗對記取經驗之間的相互替代的能力，對 NLPer 算是一種很有價值的工具，而且對你的當事者也是一種非常有價值的資源。當我們想去解讀或引出人們的經驗或表象時， 我們常會將此種替代視為一種資源，人們就會有這樣的反應：[我忘了，][我不知道]或是[我從來沒有那種經驗。]在這種狀態下，我們會簡單地說：[想像如果你能(或做了)，那會是怎樣呢？]當一個人的想像或幻想能提供與實際經驗相同的訊息時，這在表象的意義上就必然不會有什麼不一樣了。三、設心錨——解讀及重複解讀表象 當控制一個表象系統的內容變得很重要的時候， 像是當你在處理一決策點時， 你需要一個方法來確認對配合該決定點的特定表象能夠輕易地解讀及重複解讀。這種方法已在 NLP中完成了，它就是我們稱為[設心錨]的程序。 絕大多數的讀者在與當事者、朋友、或同事溝通時，都曾有經驗能達到某種程度的親和感及了解到此親和感對彼此都是一種非常正面的資源。然而，之後在談話的流程中，討論或協商改變了方向。此種互動變得更為緊繃、或是陷入困境，此時你會希望自己能有個方法可以重新引導用先前你感受到的那種正面的經驗。設心錨即是可以讓你這麼做的一種方式。 本質上， 一個心錨可以是任何一種表象(內在或外在生成者),此表象會觸發另一個表象及四種感官、或是一系列的表象及多個四種感官(像是一個策略)。設心錨的基本前提是所有的經驗都可為感官訊息的形態——即四種感官。不是一特定經驗或四種感官的哪一部分被導入，該經驗的其他部分就會重新調整到某種水平。再者，一特定經驗中的任何一部分都可以用來當作是一個心錨，以此解讀該經驗的另一個部分。 以許多角度來看，設心錨在行為模式上只是以使用者為導向的[刺激與反應]的概念。不過，它在刺激與反應兩者之間卻有某些較大的差異，這些差異包括：(1)在心錨的形成上，它不需要有很長的時間來調整，這種調整，無疑地會對心錨的建立有所助益。但是建立此心錨的原始經驗常是最穩固的。再者，心錨會促進單一線索學習之運用。(2)在建立心錨上，心錨與反應的連結不需要直接由任何經此連結產生的立即目標來強化。也就是說，心錨、或是連結，不需要由此連結的強化或直接貢獻，即可建立 。強化，就好像調整一樣，會對一個心錨的建立有所貢獻，但心錨的建立並不需要它才能完成。(3)在行為上，內在經驗(像是認知行為)被認知與明確的可預測的感應具有相同的意義。換句話說，NLP 認為內在對話、圖像、或是感覺等等的貢獻，至多只是像帕洛夫的狗會流口水的反應一樣。 建立心錨需要建立一種牽連感覺形態。如果你還記得，[牽連感覺]是連結時間、空間上兩種不同的感官系統中的表象之間的相關性。正如我們以前所說的，一種刺激、或表象只會對在一特定行為中引出的反應有所[意義]。 母語可能是最普遍，而且是最有邏輯性的設心錨的系統。[狗]、[溫暖]及[愛]這個單字，對內在表象而言全都是由讀者過去的感官經驗中形成的視覺心錨。要對[狗]這個視覺訊號有所感覺，你必須以四種感的形式解讀一特定哺乳動物的過去的經驗(看、聽、感覺、及嗅)。我們可將此種關係以下面這種方式表現： Vd<At v, k, o >此式子顯示，[狗]這個單字設下了一組特定表象的心錨。然而，藉由改變此刺激的形式， 或是藉由增加一些刺激， 我們也可以改變這個已設了心錨的表象。舉例來說，如果我們了[落水狗]，或是[小花狗]，不同的表象就會被設定心錨。視心錨的形式及此人的 第 61 頁 共 132 頁Edited by Mohican心理狀態，有些心錨並不會在所有的感官系統引出表象來。像是[注意那個],[這會讓你有得受了],或是[他的聲音非常優雅]等等的句子，每一個都會引發不同的表象系統，而且會在那些特定的系統中的表象上設定比其他系統還要高水準的心錨。 當然心錨也可能透過我們任何一種感官形態來建立。臉部表情(V)、手勢(V)、聲音及頻率(A)、觸摸(K)、及聞或嘗(O),所有都可以是其他表象的心錨。內在的看、聽、嗅、及感覺也可以是其他經驗的心錨。 一個策略是一串的表象， 在其中每個表象會因心錨觸發而向下一個步驟進行。設心錨之演練 以下的附錄是一典型的設心錨的範例，這是由本書的一位作者在 NLP 工作室中所做的設心錨的運用及方法的示範。範例中的自願對象用 S 來表示。附錄A，我現在要做設心錨的示範。有人願意出來當練習的對象嗎？有誰以前沒有任何設心錨的經驗的？(一位女士由觀眾席中的自願走出來。)你的名字是...？s.珍...A.謝謝你，珍，請你坐到這裡...在這次設心錨的示範中，我還要展示許多東西。其中之一就是告訴你如何運用你的感官經驗來收集訊息及獲得回饋。 我會在珍的耳朵旁小聲地說一些話語，讓她想一些不同的經驗，然後我再把它們設為心錨。當她在想這些經驗時，你們要去注意珍的行為上的細微的，而且可能是戲劇化的變化。現在我要你們調整自己的感官組織，去注意及聆聽你在珍的臉部表情、呼吸頻率、肌肉緊繃程度、膚色、身體姿勢、及眼球移動..等等方面觀察到的變化..可以嗎？(在珍的左耳小聲說話).S.(微笑。眼球向上且慢慢地向右移動。臉頰稍微泛紅。呼吸稍微變淺些。)嗯哼...(高頻音調有有點韻律。)A(輕按珍左邊的肩膀。)好...很好...現在每個人都看到珍的臉部的所有變化...(觀眾示意)她的眼球往哪裡移動？男人..我沒看到。A.(轉向珍)珍當你在想那個經驗時，你的眼睛往哪裡移動？S.(嗯？..噢(眼球向上)...我不記得了....A.(微笑)謝謝你，珍，你做得很好..每個人都看到了嗎？...為了感受我所說的，她必須重視解讀該經驗中的某些部分，而且她的眼睛往相同的地方。....她的呼吸變得如何...她用哪裡呼吸？男人：我不太會說。我想是在胸部吧！A.對，沒錯...每個人都聽到她的聲調的變化嗎？(觀眾示意。)即使你不知道珍剛才所想的經驗中的言語內容，你也會有許多關於她正在進行什麼行為的訊息...我現在要試試另一個經驗了。(走到珍的右邊，並且在她右耳小聲地說話。)S:(眼球向下且向左移動。臉朝下。嘴唇緊閉。咬緊牙。輕輕嘆息。膚色泛白。用右手觸摸臉頰。)...嗯....(聲調低沈且帶氣息。音量小。)A.(輕按珍的右肩。)...好，好了....現在你們全都可以看到及聽到這次可能跟前一次一個完全不同的經驗了吧，對嗎？(觀眾示意。)A：這次她的眼睛往下及往左移動，而且她的呼吸變得較急促些...她的聲調如何？女士：有 第 62 頁 共 132 頁Edited by Mohican點低沉。A：...膚色呢？男人：較泛白些。A：沒錯，當我們這麼做時，我正意圖以觸覺來在她的兩種經驗上設心錨。當我在測試這兩種心錨時，我要你們用點心注意一下...(轉向珍)現在當我這麼做時你經驗到什麼？(輕按左肩。)S:(由她的肩膀回看 A 的臉，好像有些迷惑。)嗯？...嗯..嗯我感覺到你的手放在我的肩膀上。A：(微笑)好(把手拿開)...有人覺得我已成功地在她的第一個經驗里設了心錨嗎？(沒反應。)A:(沒有...對...如果我成功地設有心錨，會是怎樣？)男人：她會再想到那個經驗。A：沒錯..你可能看到及聽到之前在她行為中發生的相同的改變。你得用自己的感官組織來檢視及確認心錨已經穩固了...多現在該怎麼做？許多人會說：[該死！設心錨根本沒用，]或是(笑)...[唉呀，我一定做錯了什麼]不過據我所知，當你測試並發現自己沒有得到意圖的反應時，最好的方法還是再運作一次...並觀察..(在珍的左耳小聲說。)S:(微笑。臉頰泛紅。眼球往上移動。呼吸舒緩。)嗯...(聲調低且帶有韻律。)A:(按珍左肩)看起來一樣？(笑)。(觀眾示意。)A：再來...(走到珍的右方，且在她的右耳小聲說話。)S:(嘴唇緊閉。臉色泛白。眼睛往下及往左移動。嘆息。)...嗯...(聲調低且帶有氣息。)A:(按珍右邊肩膀)...人們都能認知到這一個...如果你們能看到，我只會重複這個方式一次。現在，我要再測試這個心錨...(走到珍的左邊，並按她的左肩)A：怎麼了？S:我開始想那個經驗。(音調高亢。)A:那現在：...(走到珍的右邊，且按她的右肩。)S:(眼睛往下及往左移動。嘴唇緊閉。膚色泛白。唉息。)A:現在如何？S:我想到了另一個經驗。(聲音低沈且速度緩慢。)A:好，好像心錨發生作用了。不過我要測試很多次才能確認...(按珍的左肩。)S:(微笑。眼睛向上...等等。)A:[對觀眾]這麼做會幫助強化這些心錨(按珍的左肩。)S:(嘴唇緊閉。眼睛向下及向左移動...等等。)A:好。(按珍的左肩)S：(微笑。眼睛向上..等等。)A:[按珍的右肩。]S:(雙唇緊閉。眼下向下且向左...等等)A:(對珍)對於這些，你的經驗是什麼？S:真令人驚訝...就好像...當你一碰我，這些感覺就自動地產生一樣。A:好，很好...現在，你們是不是都同意我已把這兩種經驗以觸摸的方式設立了心錨？(觀眾示意) 我小聲說的言語——來引出一種A:我所做的都是運用文化上建立的言語心錨——也就是說，反應——一種我透過我的感官經驗來檢視及儲存的反應。接著我在不同的系統：觸覺(相對於聽覺)中建立另一個心錨...這個心錨一開始並未被接收，所以我反覆此程序，直到它們被接收...當然，我們都是在一種明顯且有意識的層面進行，因為這只是個示範；不過設立心錨在此人不知道正在進行的時候仍然有效，甚至常會更有效。你只要持續讓心錨與反應配對...你就會驚訝地發現人們的潛意識是多麼快速地接收了它們..現在...我要教你如何透過其他的 第 63 頁 共 132 頁Edited by Mohican表象系統也能一樣地建立心錨。你要注意我做時發生的情況(聲調變得稍高，走到珍的面前，手開始接近她的左肩。)S:(微笑，眼睛向上..等等。)A:你注意到我並未實際碰到珍，不過我猜我引發了第一個經驗的心錨...[對珍]對嗎？S:(微笑)對。A：現在讓我們試試這個(較低沈的聲音及舒緩的速度。手著近右肩。)S:(眼向， 上且向左移動。雙肩緊閉...等等)A：正如你所看到的，這個也引發了可以看到的心錨。我並未接觸到她，但她可以看到我指示的是哪一個...事實上，我打賭我可以只這麼做就引發心錨。(升高音調，並指向左肩。)S:(微笑。眼睛向上...等等)A:你看，好像魔術師一樣...(笑)...(轉變成低沈的聲音，並指向右肩。)S:(眼睛向下且向左，唇緊閉....等等。)A:這又如何(注意左肩。)S:(微笑，眼睛向上，等等)A:..那...(注視右肩)。S：(眼睛向下、向左，嘴緊閉...等等。) 有人知道是什A:我已讓這些經驗在觸覺及視覺上設立了心錨...而且我還設立了另一個心錨。么嗎？(提高音調。)S:(微笑。向上看...等等。) 至少你的潛意識知道...如果我開始怎麼說呢？(較低沉的聲音及舒緩的速度。A:[對珍]對了、 )S:(眼睛向下且向左.唇緊閉...等等。)我經歷了另一個。 音調、 及說話的速度來設定心錨...非言語的心錨可能術為深沉。A:你也可以在言語上以音色、各位想一下...我們一直都是用自己的音調變化、表情、及手勢來設定心錨。在表情上。或一個嘆息上的變化，可以改變一個談話或協商的整個流程。事實上，大半時候我們溝通中的語言部分是彼此互動中最不重要或最少意義的形態。 我們如何說話的， 及當我們說時我們做了什麼，這才會對此溝通有極大的意義...在我繼續如何運用心錨的示範之前，各位有任何問題嗎？男人：有..一個心錨能持續多久？ 有些A:我想最簡單的回答方式是說一個心錨能盡其可能地持續下去...有些人只持續了幾天，人可持續好幾年...甚至一輩子。來看看語言。許多字體都可以是我們一輩子的心錨... 有個我大概四年沒見過的人打電話給我， 他要找我幫他解決這個問題。 幾年前我曾對這個人設下了一個進入失神狀態的心錨，所以當我要他坐下時，馬上就觸發了這個心錨，結果他就像這樣軟了下去.. 有兩項主要的因素可以決定是一個心錨能夠持續多久， 第一， 就是你用來形成心錨的刺激有多獨特；第二，就是你將心錨與經驗之間的連結做得有多完美。舉例來說，人們常會觸摸他們的肩膀，所以我會對珍設的心錨就不算很獨特，而且可能不會持續太久。如果我捏了她的左耳垂，這種連結可能比較獨特，因此也會比較持久。輕按肩膀可能會觸發她以前觸摸肩膀時發生過的其他表象的心錨。 言語之所以會是那麼強力的設心錨系統的理由之一， 就是因為我們發出來的聲音會有非常細微，卻又完全不同的差異。我們都知道英文里有所謂的同音異字，就是一些發音相同的字體，這些字體就無法成為直接而有效的心錨，像[see].[sea],及[c]，或是[Know]跟[no],這些字聽起來是模擬兩可的，也就是說，它們會觸發不止一種的表象的心錨，觸覺與視覺心錨的做的是一樣的事情。觸摸某人的肩膀或膝蓋，可能會觸發不止一種表象的心錨，因為這些地方太常被觸摸了。 第 64 頁 共 132 頁Edited by Mohican 另外還有一件在獨特性方面要注意的事，就是情境。如果我說：I sailed the sea (我出海航行)，這句話對我提示的何種表象就比較不會模擬兩可，因為我把[sea]這個心錨投入了一個情境里。同樣的情形也會在其他心錨上有效。例如，只要珍坐在你們這群人的前面及坐在這個房間里，我像這樣提高音調(升高音調)，而且我用這種表情(微笑)，並且伸手觸碰珍的左肩，如此她能看到我，我就像是能得到我今天所設的心錨的反應。但是如果我三星期後在街上遇到珍，再用這種高音調來跟珍交談。我可能無法獲得完整的反應。 因為情境上的改變，會有許多其他的心錨出現。然而，如果我也按她的肩膀，並且用這種表情， 情況可能會改變...我可能會觸發在她這種三主要的表象系統中的所有心錨。 再者，你最好要確認你已讓心錨設立在所有表象系統中。它確能清理你的工作...由於你讓你設的心錨或你的溝通進入所有的表象系統，這增加了你成功的機會。 確認介於你設的心錨與你要的反應之間的連結非常的[完全]，這也是非常重要的事情。這會跟一致性有關。舉例來說，如果我想對某人設定一特定經驗的心錨，而且在我們進行此一步驟時，此人若總是在心底嘀咕：[這個傢伙在幹什麼？]或是[這根本沒用，]那麼我也會把這種想法設進了心錨里。 結果不必想也知道我設的心錨根本不會照我想要的方式運作。 這就是為什麼要用你的感官通道來收集回饋是那麼重要了， 因為唯有如此， 你才能確認此人正完全地、一致地經驗著你要設心錨的四種感官。 時機也是非常重要的。如果你想形成一完全、穩固的連結，你要在此人真正經驗或重新經歷你想運用的心理狀態時來建立此心錨。 特別是你得在此經驗或記憶處於它的高點或最高的強度的時候設立心錨。 這才能確定你只會得到你想要的經驗...還有別的問題嗎？(沒反應。 )A：好吧...現在我要示範運用設心錨的一種方法...一旦我得到設了心錨的經驗，我就一直可以把這個心錨視為一種資源來把此經驗帶入既有的狀況中。 也就是說， 我可以依現在正在發生的情況來帶入該經驗。我有個方法可以對任何狀況下引用它為一資源..舉例來說，珍，不婚這麼做時，你經驗到了什麼(同進按左肩及右肩)...S:(眼睛向上後再向下向左移動。呼吸淺。眼睛又往上然後再往下且往右移動。在臉部左邊有輕微的咬牙聲，輕輕的嘆息，往後上看，然後向上且向左看，並且輕輕地前後搖頭)...我...噢...有有些迷惑...好像我要把那個(指左肩)與另一個弄在一起，不過我...它非常強烈...A:珍開始了我們所謂的[整合四種感官]的程序。藉由同時觸發兩種心錨，或是我們在 NLP上說的[摺疊]心錨， 我確實能促使兩種不同的表象， 或四種感官在神經上進入相同的時空中，這促使了一個新的四種感官的形成，它是這兩種表象合成後一種組成或整合。用這種方法，你即可對問題狀態增加一些資源。...根據珍對我所做的動作的反應來判斷，我想在這種情況下， 來自在此(指向左肩)設心錨的經驗的資源不足以協助珍解決來自這裡(指向右肩)的資源。這一點也不值得驚訝， 因為我所此用的是兩種經驗， 而且這些資源不會為問題狀態彼此配合起...等一下我要教你們如何去做... 我想藉由摺疊這兩個心錨表示範它會產生的影響。有人能告訴我發生了什麼嗎？...透過她在呼吸上的改變、她臉部的不對稱、所有眼睛的移動狀況...等等，我可以很明顯地知道珍正在進行許多內在的運作，而且有許多可能發生在潛意識層面。在意識上，珍經驗到(迷惑)，這是我們整合經驗時非常常見的情形。她知道這兩種經驗正在以某種方式結合..但最後她搖頭給我顯示了她需要更多資源來形成一個令其滿意的整合...現在，珍，你願意對那個經驗有更多的選擇嗎(指向右肩)?S:噢，好。那真令人失望。A:(對觀眾)直到現在，你們都還不知道這個經驗是什麼(指向右肩)，便我打賭你們大多能猜到那對珍來說是令她失望的。(觀眾示意。) 要讓我在這種狀況下協助珍獲得更多選擇， 我根本不需要在言語上知道這個狀況是什麼，A： 第 65 頁 共 132 頁Edited by Mohican我只要解讀感官經驗即可。在 NLP 中，我們稱此種運作方法為無需內容的[神秘療法]。常見的情形是人們會害羞、緊張、或抗拒說出某一問題的細節，或是他們根本無法詳細地將其細節說出來，甚至他們在意識上根本不知道問題的存在。由於你是以 NLP 中的形式來運作，所以我我們可以避開所有的這些內容細節，因為在絕大多數的狀況中我們並不在意內容細節...現在我要與珍繼續用這種方式運作，以教你們如何來完成它了。為了讓此示範能更容易跟得上， 我要給這個令人沮喪的經驗安上某個無害、 且無關緊要的名稱...例如，像某種顏色...你喜歡用什麼顏色來命名這個經驗，珍？S:嗯...黃色。A:好，當珍是[黃色]時(按右肩)，她的呼吸、表情、膚色等等會像她想在這樣改變..當然，[黃色]是對此經驗的另一種言語上的心錨。我現在只是將它與我先前建立的另一些心錨搭配起來。珍，你想用什麼顏色來稱呼你的資源？S:藍色。A:[藍色]。好，我們就稱你的資源為[藍色]...現在我要教你們如何在形式層次上發現資源來讓珍對[黃色]有更多的選擇。我首先要做的是找出當她處於[黃色]時她的意識狀態是什麼。我的方法是簡單地問出她在此狀態中她曾引用過何種表象系統...我已經擁有關於她引用何種表象系統的一些訊息了，那是什麼呢？女士:她的解讀線索嗎？A:對，非常好，當珍在[黃色]時，她的眼球向下且向左移動。這表示....?男人：內在對話。A:對...內在對話。...很好。還有某些東西。你記得她輕輕嘆息——由腹部吐氣——這表示她提示了某些關於感覺的東西。所以我敢打賭有些觸覺涉及其中...不過讓我們與珍來檢視看看...珍，我想要你把自己弄回當你在[黃色]時的實際狀況中。而且我想針對它問一些問題，好嗎？S:好A:當你在[黃色]時，你可以輕易地在外在看到你周遭正在發生的事物嗎？S:嗯...(往上且往左看)並不太容易...如果我想要，我可以看到一些事物，我想，但我無法看得非常清楚那些正在進行的事物。A:(按珍的右肩)好，....內在如何？當你在[黃色]時，你會用自己的心智、或是在你的腦海中形成圖像嗎？S:嗯...(往上且往左看，然後往下且往右看)...沒有。A：(珍珍的右肩)好，...當你在[黃色]時，你能聽得多清楚環境繞在你的外在的聲音。你能聽到另一些人在說什麼，以及他們的聲調如何嗎？S:(往下且往左看，然後往上看)...嗯..A:(微笑)你不要在那裡找出它來...它在這裡(引導珍的眼睛往前且往左看)...[對觀眾]我現在正在做的一件事是注意珍的解讀線索。 以確定她引用及檢索了適切的表象系統， 如此我才能確定她的反應是一致的且正確的。大部分時候，人們形成圖像、聽見聲音、或是得到感覺，對他們而言， 都是潛意識下進行的。 所以你得用他們最少意識下的非言語溝通形成來檢索出它們才行...你們可能也注意到，當她得到每個反應，我也正在給她設心錨。這可以強化這個心錨...得到答案了嗎？珍？S:嗯..當我聆聽這們時，我能聽到某些東西...不過不是很多。A:(按珍的右肩)好..你腦海中呢？當你在[黃色]時有許多雜音嗎？你對自己說了許多好話嗎？S:(眼睛向下且向左移動。開始點頭)...噢對..很多...我說了所有的事。A:(按珍的右肩)嗯哼...好，我們轉向觸覺上。有許多外在觸覺上的身體認知？像溫度、肌理、 第 66 頁 共 132 頁Edited by Mohican壓迫等等感覺？S:(眼睛向上且之後向下且向右移動)嗯，沒...完全沒有。真有趣。A:(按珍的右肩)...內在感覺如何？S:(眼睛向左下且之後向右下移動)噢有，有很多(聲音非常低。開始緊張。珍緊縮左手)。我感到非常失望...我...(唇緊閉，咬下顎。)A:(按珍的右肩)很好...回來...不必太過接近那種狀況...有什麼氣味或味道？你知道其他東西嗎？S:嗯..沒有。A:(按珍的肩膀)...任何內在、可記得的味道或氣味？S:(眼睛向下且向左)沒有。A:(按珍的右肩)...好...[對觀眾]現在我對珍的[黃色]的意識狀態有了一明確的描寫。我要把它寫在黑板上，如此你們都能看到...(在黑板上寫下以下這些排列。) Ve—？ Vi—O Ae—? Ai—X ke—O ki—X O—O 或無關緊要的解讀。 問號表示A:(X)表示對錶象系統完全解讀.[O]表示對錶象系統無法解讀，偏狹或是有問題的解讀..這個表告訴我，當珍在(黃色)時，她無法引用許多有用的資源，因為這些系統都被捨棄了——特別是她的視覺系統， 不過實際上所有涉及由外在收集訊息的系統都是如此。她的內在對話及內在感覺踏蹂了其他所胡的表象系統... 我們所以會有五種感官， 是因為它們都是資源，而且每一種感官都可以接收其他感官無法接收到的訊息。我們可以聽到我們無法看到或感覺到的聲響.我們可以看到我們無法感覺到、聽到或嗅到的事物，我們可以嗅到我們無法聽到或看到的氣味、我們可以感覺到我們無法看到、聽到、或嗅到的感覺、以此類推...有許多狀況你無法看到自己的表現：有很多狀況你無法以自己的方式說出來，聆聽、或是叫出來， 還有許多狀況你無法以自己的方式去感覺出來...等等。 如果你想要能夠有效率地面對某個狀況， 你就得此用所有的表象系統...無法引用感情用事資源可能是解決問題時最原始的限制...我要做的是，藉由設心錨在她是[黃色]時所喪失的表象系統上來引發她可自然地引用此表象系統，以協助珍在她的問題狀態中獲得那些資源。當人們在對抗一個問題、一種失望、或是負面的狀況時，很不幸地經常發生的是這個負面感覺，他們的內在對話，或是以其他負面狀況或四感官來設心錨，都會連結到此不佳的經驗，而不是正確地引用這些資源。 他們開始在此不佳的經驗中不斷反覆， 而且讓他們無法獲得他們的資源...[對珍]所以，珍，我現在要你回想出你曾經充滿能力及資源的時候。一種當你能完全連緊到你周遭的世界， 而且可引用內在的創意及信心的時候。 一種當你能夠掌控所有事情的時候。S:(眼睛向下且向右，然後向上、向左、向上再向右移動。肩膀向後，悚然站起來。呼吸平緩、輕鬆，由胸部呼吸。咧嘴微笑。 ，她的臉部恢復正常的膚色。)嗯哼...(聲調強且有共鳴。)A:(按左肩)現在即是我說的[藍色]...(微笑)...在這個我們稱為[藍色]的狀態下，珍，你能看清楚周遭發生了什麼嗎？S:(微笑，眼睛專註，點頭)噢，是的，非常清楚。A:(按珍的左肩)我也認為會很清楚。你腦海中如何，你能在腦海中形成清楚的圖像嗎？ 對...但我並不是一直都可以...只有在我需要想某些事或將某些事組S:(眼睛向上且向右移動)。合起來時才會。A:(按珍的左肩)。好，很好...當你在[藍色]時，你能聽得多清楚身外的聲音？S:(眼球平移，前後移動)噢，可以(點頭)...我真的知道人們對我說些什麼。A:(按珍的左肩)...現在你們有很多人可能都注意到我正在用之前用在另一個資源上的相同的心錨，當我之前摺疊這些心錨時，那個資源並未發生效用。我現在做的，在 NLP 上稱為[層 第 67 頁 共 132 頁Edited by Mohican積]心錨。也就是說，我在為這個心錨設一個心錨，以引出更多的資源。藉由摺疊兩種正面的經驗在一起，我真的在這方面建立了一些資源..當然，你可以視自己在當時的狀況層積你所需要的正面心錨..你也可以設定相同經驗的心錨在你所需要的許多地方或是透過許多系統...事實上，珍，當我們繼續做時，我要你幫我引出這些資源來。而且當你在引用我用你用的訊息時，我要你能完全且完整地引用這個狀態及訊息時儘可能地把你的左手握緊。如此，你愈是握緊你的手，你就愈能引用這些資源，好嗎？S:像這樣握嗎？(把左手握成拳狀。)A:對...不錯。不過要記住，只要同你引用此經驗的強度一樣...現在我有一些問題..當你在[藍色]時，你有任何的內在對話嗎？S:(眼球向下且向左移動)...嗯。有..但跟我在[黃色]時完全不同...當我在[藍色]時，它能告訴我更多關於周遭發生的事物，而不是像在[黃色]時一直告訴我該做什麼，而且它縮減了很多時間.(當珍在說時，她握緊了拳頭)。A:(按著她的左肩)很好...你知道你在(藍色)時的內在感覺嗎？S:(眼球維持在右下方，微笑。)噢，知道...我真的感到有信心及興奮。(握拳)A:(按珍的左肩)你在身體的哪一部分感到這種感覺？S:就在這裡。(指著中線區域。)A:(按珍的肩膀。)很好，你嗅到什麼、或嘗到什麼？S:(眼球平移到右邊，再向左下移動，然後向上。)...嗯....沒有，我想沒有。A:(按珍的左肩。)好..那內在如何，你記得任何氣味或味道？S:...沒有...(握拳)A:(按珍的左肩)...好。(對觀眾)正如你們所見，此(黃色)而言是個非常不同的狀態(觀眾示意)。A:讓我們來看看哪些不同。(在黑板上寫。)[黃色]Ve—？Vi—O Ae—? Ai—x Ke—O ki—X O—O[藍色]Ve—x Vi—x Ae—x Ai—x Ke—x ki—x O—OA:(藍色)擁有許多想要清楚[黃色的資源...(珍笑了)...怎麼了？]S:我正試著引出我的心錨(握拳)...我喜歡這個。A:(笑。)很好...現在我們可以給你一個運用它的機會。我會給你一個可以運用那個心錨的情境。 你擁有一個我們稱為(黃色)的特殊狀況或狀態， 你想要有更多的選擇。你現在這個[黃色]的經驗，對你來說是個非常有價值的資源，因為讓你知道你需要[藍色。]我要你現在就回到你最近一次經驗到[黃色]時的經驗，並且自己放回到那個狀況里，直到你看到、聽到、及感覺到當時你在經驗的東西。(按右肩。)我要你想像如果你能將一些(藍色)放進那環境中，會有什麼差異產生。(按左肩)。而且當你在做時，我要你握拳，握緊的程度正如你盡你所能去地作成任何改變一樣。S:(握拳。調整姿勢為正坐。深呼吸。眼球由左下到左上，然後到右下、再到右上。膚色稍微泛紅。微笑並開始上下點頭)...噢，對了...現在清楚多了...(眼球轉向正前方位置，但仍然沒有焦距)...(珍的眼睛有些濕潤)...真是強烈。A:滿足了嗎？S:噢，是的...(點頭)...我不斷閃過(眼球向上且向左移動)更多更多我能做的事A:很好。她點到了所有的表象系統，我很滿意。我一直注意她的解讀線索。你們覺得如何？你們的感官經驗檢視到了嗎？(觀眾示意)。 每個好的工程師在他擬定計劃之前都會畫一堆的藍圖。 我剛才重組珍的黃色的經驗，A:當然，只是個形式， 一個屬於行為工程上的簡單的形式。 所以現在我要做的是要讓珍為自己描繪出一張詳細的藍圖。 一張關於她的經驗如何改變下回她再遭遇黃色時的藍圖。 她的特定的行為會有什麼不同。在神經語言程式學中，這個方法稱為[未來模擬]...現在如果你有許多時間， 第 68 頁 共 132 頁Edited by Mohican而且你不是用隱密的方式在做， 你可以與你的客人重複一次這些特定的行為。 這種方式可以採取討論、角色扮演、引導式幻想...任何你可用的方法。我要用珍自己的想像來讓她填滿這些細節，以我對她的非言語行為的感官經驗來在形式層面確認所有的部分都在其中。記住，由於你的內在表象經驗會與來自外在資源的表象經驗分享相同的神經通道， 這種藍圖可能會跟真實的經驗一樣深刻...珍，你能想出在不久的將來你可能再遭遇[黃色的情形嗎？]S:(嘴唇緊閉，點頭。)噢，可以...事實上真的很快就會遇上。A:好...我要你儘可能詳細地想像，(按珍的右肩)那種環境可能是怎樣...以前你在這個將要發生的狀況中能夠做得如何不一樣..(按珍的左肩)。S:(做個深呼吸、握拳)調整姿勢。眼球往下到左上移動，再右下，再右上。(微笑，並點頭。)嗯哼...好了。A:很好...現在你認為自己可以這麼做了嗎？——不管什麼時候只要你需要及運用你的資源心錨時，就可重複此一方式？S:(微笑且點頭。)可以。 你們可能已經注意到我在建立珍的資源心錨時做了一些稍微複雜的手法。 你們都注A:很好，意到當珍在談她在[黃色]時失望的感覺時，她將左手握成了拳狀？ 我也同時設立了一種強力的輔助心錨。 因A:藉由將這種自然發生的手勢組成一種資源心錨，此如果珍在未來模擬時因為某些原因而無法成功的話，而且她開駘反覆[黃色]時，在某個點上她就會自然且潛意識地開始握緊她的拳頭。 不過由於它現在已被組成為一種提供資源的心錨，它會有自動展開引用資源的程序...還有什麼問題嗎？女士：有..現在這些心錨到底怎麼樣了？A:問得好..當你摺疊兩種心錨時，這些心錨，以及它們引出的經驗必會變成另一個心錨的心錨。它們被[整合]起來。因此珍仍然會知道當我降低音調(較低沈的音調)及觸摸她的右肩時我要提供的是什麼經驗。不過四種感官卻改變了...珍，我這麼做時，會怎樣？(按她的右肩)S:(眼睛往下、往左、往下，然後往右上，再往右移動。)噢...我想到了黃色的經驗，但我也想到它現在有什麼不同...現在它令人舒服多了。我不再覺得它讓我感到任何不好的感覺。 就是單一的腦細胞對同時表現的刺激產生的反應， 雖A:我喜歡用一種隱喻來解釋這種程序，然它可能實際上是生理基礎上的整合而已。讓我把它畫出來，你們才比較容易的了解。。 。A:許多 NLPer 曾研究過單一腦細胞對外在刺激的反應，他們運用微體電極，發現了跟我上圖所畫的一樣的腦波圖。當他們表現出刺激[A]時，他們會在那個腦細胞中刻錄下一特定觸發形態。讓我們假定此形態看起來像是我在黑板上畫的波浪(1)。刺激[A]可能是一個音調、一道閃光、一次觸摸、等等...我們可以把刺激[A]想成是觸發波浪的心錨 1...當這個實驗者表現了另一個不同的刺激 B 時，他們在相同的 1 跟 2 的觸發形態的組合。之後，更有趣的是當他們再次各別表現 A 或 B 時， 他們卻得到了第三種形態 3...這就是我們對摺疊心錨後心錨會產生的變化的認識... 這並不表示珍不會再感到失望。 如果她想要的話，她都可以藉由調整她的生理狀態及她的解讀線索，以及藉由在其他某些種上設心錨來單獨引發那種狀態。如果我們改變情境，我們甚至也可能在相同的地方來設立心錨...摺疊心錨並不會讓珍感到失望的能力消失， 它只是給她另一種選擇。失望是一種重要的資源。驚慌和生氣的能力，跟快樂或有自信的能力同等重要。 它們每一種情緒都給我們關於正在發生的事物的重要訊息。 這即是我們處理那種訊息的方式。這種方式可以讓它成為我們的正面的或負面的資源...珍，你現在可以回到你的座位上了.(珍回到自己的位子上。 )相同的形態——我們剛才用來把資源與問題狀態合在一起的方式，也可以用在其他許多方面，像是協助學生們超越(障礙)、協助人們處理恐懼、協助運動員度過意志消沉期或是排除心理因素...等等。 我們也可用它來協助業務主管解決人事上及公司上的問題。它是一種非常簡單，卻強而有力的形態——它可增加資源到問題的狀態上..在 第 69 頁 共 132 頁Edited by Mohican某些已設定特定目標的狀況下，我們會先對此意圖狀態抽繪出藍圖，當然還要為它設心錨，如此我們可以運用它來當作一種選擇適切的資源去運用的方式...此種簡易的設心錨程序可以增進你處理事物及協助他人處理事物的能力，而且根本不必在意你要處理 的事物是什麼... 我們在此附錄之前即曾提過， 這份附錄只不過是運用設心錨的程序的一項案例。 我們未來接下來的部分會探討更多其他的運用方式—特別是在安置一章中。 設心錨及解讀線索，乃是你在運用策略時的主要工具。它們會提供一種系統化的方法，讓你能在策略中的適當的時點上觸發適當的表象。 在你繼續閱讀本書接下來的部分這前， 我們要你回想自己處於被設心錨的經驗。某種聲調、字眼、表情、或觸覺等等可以對你觸發強力或細微的經驗者。也回想一下你曾經(或許你並不知道)對別人設了心錨的經驗；當你說了某事或做了某事卻引出對方一種你未曾預期的反應。 或許你曾有個經驗， 就是某人表現對你相當親熱。 因為你看起來或聽起來像他的親人或朋友， 而且這正好對他們設定了親近的感覺的心錨。或者你曾發展出一種特別的說話方式、表情、或是手勢，讓你總是能用它來讓你認識的某人微笑或是哈哈大笑。 對很多美國人來說，[Mary had a little...](瑪麗有些...)這句話可能是[lamb](羔羊)這個字眼的心錨——同時也可能是歌詞韻律的心錨。 在我們再進一步探討之前， 我們要讓你做以下這個簡單的設心錨練習， 它可以協助你獲得某些使用設心錨程序的技巧：練習 A——為自己建立一個心錨 這項練習是設計來讓你有種對設心錨程序的個人的感覺，以及協助你區別自己心中的各種不同的意識狀態。在生化回饋上它是必要的一種練習——所謂生化回饋就是來自你自己的感官通道的回饋。第一部分——外部覺察心錨步驟 1.找個地方，戶內或戶外皆可，你可以靜坐或走動走動，並且體會你的周遭世界的地方。步驟 2.當你在觀察自己的周遭時，練習集中及調整你對外在環境的認知到你的每個表象系統上.a:看事物——對你身處的環境中的各種物體、顏色、及運用加以全景及仔細的觀察。b:感覺你周遭的空氣的溫度、物體的紋理、角度、及硬度、以及當你坐著或在中移動時你的皮膚及肌肉的感覺。C:聆聽你周遭產生的各種聲音的音源及音調上的不同——以及你的呼吸上的變化及你附近的任何聲音的頻率和音調上的變化。d:嗅一嗅你周遭的空氣及物體的味道——注意哪種味道比較重、哪種比較輕、而且如果你願意，也注意你嘴裡的任何的味道上的改變。 當你在此用這些感官系統上的其中一種時，你可以藉由閉上眼睛、遮住耳朵、或是鼻子等各種的組合方式來其他感官通道的干擾。 要確定你能儘可能地引用每種系統，而且不被任何內在對話，內在圖像或感覺所干擾。步驟 3.用你的右手握住你的左手腕。 當你判定自己能夠成功地引用每個系統時，就按你的手腕——你愈能完全地引用你正在使用的感官通道，你就可握得更緊睦。你愈能清楚地看到、聽到、感覺到、及嗅到你對周遭的經驗，你就得手腕到握得愈緊。 第 70 頁 共 132 頁Edited by Mohican步驟 4.開始同時打開所有的表象系統，如此你的注意力才能透過你的所有的感官通道完全集中到你的外在部分上。這個步驟你能做得愈成功，就把自己的手腕握得愈緊。步驟 5.反覆這些程序，直到你能把所有的步驟做好，並且可自動地握手腕，以及自動地將你的注意力由你的外在部分轉到你身處的外在環境上，而且無需任何意識上的努力。第二部分——內省內觀心錨步驟 1.找個你可以一個人靜坐，或是靜靜地躺著的地方。步驟 2.把注意力轉向內在，並且在內心中練習引用每一種表象系統：a:聆聽你的腦海中任何的內在的聲音、對話、旋律、或聲響、練習想像一些旋律、對話，以及你曾聽過的事。b:用你的心智的眼睛去看你組合好的，或是你以前確曾看過的景象、物體的一些紋路、以及事件。 、身體感覺，及記c:用內在感覺去感受。將注意力集中在你用手及皮膚去感覺時藉由情緒、憶間的異同。假裝去感覺某些虛幻的事物。d:用你的想像力去問及嘗你記得的及想像的事物及場所。 再者，儘可能地完全且各別地引用每個系統。你可以試著做個簡單的工作，像是想像你自己起床，及打開一扇門，讓它們自己連續地運用每一個系統。也就是說，首先你可限制自己只用視覺來想像這個行動；然後你再重新對自己說，或發出聲音來做這項工作；再來你可以體驗這項行動的感覺等等。 許多人可能會注意這個練習及在第一部分中他們能夠以嚴重不同難易的程度引用特定的表象系統——對某些人來說連緊到感覺上可能要比調整到內在對話或形成內在圖像要來得容易些；反之亦然。你可以自由地運用此種方式作為你需要發展、增強、或練習的某個系統的回饋。步驟 3.握住你的手。 只要你判定你能盡所能完整地引用每個表象系統， 就把自己的手握在一起——你愈能完整的引用該系統，就握得愈緊。步驟 4.開始，一葉在，人在費用抽有的系統(你可以打開所有的感官來處理一個單一的經驗，或是調整每個系統到一個不同的經驗——注視一件事、 對自己說些其他的事、 感覺某個新的事物，以及聞一聞某個東西，它們每個彼此都扯不上關係)。握你的手，愈能成功地完成這個步驟，就握得愈緊些。步驟 5.反覆這些程序，直到你該做的都做好了，並且可以自動地握緊你的手，而且自動地把注意力集中在內在上，而無需任何意識上的努力為止。 當你做這項練習時， 注意線索及區分，這可以讓你解讀及區別介於你正在引用的表象系統與你正在創造的狀態的異同。 這些心錨對你而言也會非常有價值， 它們會給你訊速引用完整的外在導向的感官經驗來收集訊息(也就是外部觀察)；以及內在導向的感官經驗來延伸訊息的程序(內省內觀)。 你也會想以此種方式為自己建立其他狀態或經驗的心錨，像是放輕鬆、創造力、動機等等的心錨。 這種程序的形態是藉由生化回饋形成的具體形式； 某個已選取及確認的特定狀態。當某人引用那個狀態， 他即被某個特定的刺激賦予了回饋它的方式——在此案例中是握緊關頭(Ke)...它也可以在其他的生化回饋程序中以聲調(Ae)來運作，或是以光的強度、顏色，或是手在電話鍵上(Ae)來運作。過了一陣子，這個回饋性刺激及目標狀態變成連緊上(刺激變成了此狀態的一個心錨)，如此這個僅有的回饋性刺激的表現即可為此目標狀態的發展設下心錨，並且有所貢獻。 你可能也想對內在心錨做些實驗。 譬如說，如果你能夠輕易地引用一种放松自己的狀態， 第 71 頁 共 132 頁Edited by Mohican你就可以開始用你的心智中的眼睛來想像某種顏色。開始讓你的身體儘可能地放輕鬆。 ，舒松呼吸，並且放鬆任何繃緊的肌肉。當你達到你想要的狀態，注意此顏色改變到對你而言最能表現該狀態的一種顏色(如，由橘色變成藍色)。你也可以讓這個顏色變成一種形態(例如，當它在改變顏色時，它滴在你的腹部的情形)。持續練習，直到你能藉簡單地想像這個顏色就能引用這個放鬆自己的狀態。然後，若是你發覺自己有些緊張或猶豫，你對這種狀況就有另一種選擇，你只要簡單地閉上眼睛一會兒，做個深呼吸，並且想像這個顏色，這樣就可以引用這個意圖狀態了。 冥想的許多形式都牽涉到聽覺心錨、 像是真言或吟誦即可能引發內省的狀態或是放鬆心情的的狀態。當人要進入該狀態時，這些字眼或聲音會再重複一次。之後，重複這些聲音就會引發特定狀態的心錨。 有時候，如果你想要重組或[取消]任何你會設立的心錨時，你只需要將此心錨用其他心錨或經驗加以破壞即可。舉例來說，你可以在觸發另一種心錨時，或是當你在經驗另一種狀態時，握住你的手腕。不過，要記住，當你觸發你想要重組的心錨時，它還是會影響到你既有的具有相等強度的心錨、狀態，及經驗才行 如果你想強化某個心錨，要確定你選用了一個你可以自主的刺激，而不是會突然發生或與其他心錨混合在一起的刺激。練習 B——摺疊心錨 這項練習可以幫助你在意識上得到對某人運用設心錨程序的感覺。 步驟 1.與某人一起坐下，你可以輕鬆地要他告訴你，他特別神思源涌、有創意、且自信滿滿的時候。 步驟 2.當此人記起及回憶此種經驗時，你可舉你的左手，在他的右膝來由觸覺上為它設心錨。運用你的感官能力進行回饋，確定當他在引用他所描述的這個經驗時，你只觸摸了此人的膝蓋。 步驟 3.(選擇性的)。藉帶領此人經驗他的每個感官系統，包括內在地及外在地，以及檢視在此狀態中所運作的表象，你可以獲得此項經驗的一個完整的四種感官。舉例來說，你可以詢問：當你在此狀態時， 你的內心感覺如何？(Ki).你有任何外在的身體認知嗎？(Ke).當你在此狀態時，你由哪裡呼吸，而且呼吸的速度多快？(Ke)。你有任何內在對話嗎？(Ai,d)。你對周遭發生的聲音聽得多清楚？(Ae).當你在此狀態時， 你自己的聲音聽起來如何？(Ae,t)。你能看清楚周遭發生的事物嗎？(Ve).你看到腦海里有任何事物嗎？(Vi).在此狀態時， 你能嗅得多仔細？(Oe).你記得任何的氣息或味道嗎？(Oi) 運用你的感官經驗去確認它們正在檢視每一個系統，而且精確確認所有的引用過程都具有相同的強度。 當它們引用此經驗的每個部分時， 將它們每一個都在左膝上設立心錨。然後你就可以設立完整的四感官的心錨。我們可將此標記如下： 〈Aei→Vei→Kei→Oei〉這個式子顯示了一號心錨引出了一號狀態。 步驟 4.繼續測試及強化此心錨，直到你滿意它已非常穩固為止。此人在意識上無需知道你為此心錨所做的動作。 此人也不需要知道你正在用什麼來干涉這個過程， 除非它讓他無法引用你所想要的訊息。要不要告訴此人你正在進行的程序，完全由你來決定。(你也可以讓此人建立一自我控制的心錨，將之視為一項資源。) 步驟 5.接下來，問此人是否在某種狀況或任務中他會發覺自己沒有效率或受到局限。當此人在探討此狀況時，你可舉起右手，將之放在此人的左膝，以此動作來為它設心錨。再者，運用你的感官經驗去確認你在適當的時機上進行設心錨的動作。 步驟 6.(選擇性的)返程此項可獲得此第二種狀態下的一個完整的四種感官表象的程序， 第 72 頁 共 132 頁Edited by Mohican當你觀察到它們出現時，為此四種感官的每個特微設立心錨。之後，你會對此問題狀態擁有以下這個心錨：Aei→Vei→Kei→Oei. 步驟 7.繼續測試及強化此心錨，直到你滿意它已非常穩固為止。 步驟 8.舉起兩手，同時觸發這兩個心錨。這項動作會強迫這兩種形態的行為(以四種感官表現)在神經上進入相同的時空中， 如此第三種四感官(有時會是一組四感官)就會以整合先前兩種的形式出現， 資源經驗會以某種方式和無效率經驗結合， 如此此人即可在此種先前還是一種問題的狀況中自發性地生成新的行為上的選擇。我們可以標記此種整合的程序為：Aei→Vei→Kei→Oei。 此式子顯示兩種心錨同時觸發，四感官用事組合成第三種形態。式子中的星號的功用是表示兩種狀態中的感官變數組合成一種功能。 在此組合中的行為不然並不會以附加的方式來發生，而是依賴該表象的內容及強度，以及此人的神經組成而產生行動。 此項練習牽涉了觸覺心錨的運用。我們建議你再跟另一個人進行這項練習(或是相同的人，練習不同的主題)，並且運用視覺、聽覺，及嗅覺心錨來重複這些程序。你可透過自己的行為，以手勢，音調，速率的變化，還可運用其他有效的刺激來生成心錨。 舉例來說，你可用杏仁或香精作為嗅覺心錨。在視覺心錨方面，你可以要對方將一張紙對摺， 一面讓此人畫上表示他自己處於問題狀態中的圖像。 先前例舉的問題則可以引出一完整的表象，此表象會變成此圖繪的心錨。然後再讓此人將此對摺的紙轉向另一面，讓他在這一面畫上表示一資源狀態的圖像，而且再次引出一完整的表象。最後，讓此人打開這張紙，如此兩面會同時出現。這項作法在視覺上產生的效果，就如同同時觸發兩種觸覺心錨的效果一樣。 同樣的程序也可以讓某人選擇兩首歌或兩段音樂，讓它們分別代表練習中的兩種狀態，當各別音樂播放時分別引出一完整的表象，然後再同時播放這兩段音樂。練習 C——透過設心錨來創造經驗 同樣的，我們也能藉由將完全不同的四種感官設心錨讓它們整合在一起，來創造一種新的四感官。由於內在生成經驗跟外在生成的或[實際的]經驗是使用相同的神經通路，所以用這種方式來創造一種新的四感官可能跟某人[真正地]擁有此經驗是一樣的強烈且有效。 在此程序中，某一四感官(顯示此經驗的外在情境)的外在感官變數一般來說會與另一種四感官的內在生成表象(形成此人的內在反應)連緊在一起。 步驟 1.與某人一起坐下，詢問他，是否他的生活中有任何狀況是他會不斷發覺自己處於不愉快，而想要有其他選擇的時候。 步驟 2.當他描述此狀況時，且只有在他描述此狀況的外在特微時，舉手去觸摸他的左膝。問有關於此狀況的外在情境方面的問題——此狀況外表上看起來、聽起來、感覺，嗅覺上像什麼——並且為他們設心錨。我們稱此狀況為 1。此項程序可標記如何：<Aei→Vei→Kei→Oei>→<Ae→Ve→Ke→Oe>。 步驟 3.讓此人描述他能愉快的事物。只有在這些表象顯示出此人的內在反應時，才把你的手放在他的右膝，以此來設心錨。詢問關於內在的對話、影像、感覺、聲調、及味道，並且逐一設立心錨。我們可將此標記為：<Aie→Vie→Kie→Oie>→<Ai→Vi→Ki→Oi>。 步驟 4.同時觸發那個讓他不愉快的情境下外在表象的心錨，以及讓他愉快的狀況下的內在反應的心錨。 這項程序可將此兩種情境配對起來，如此外在表象即會觸發此愉快的內在表象。如果此人重新創造的這個外在環境夠完整的話，以後當他或她再返回到那個環境時，它也會觸發此愉快的反應。此種情形可標示如下： 第 73 頁 共 132 頁Edited by Mohican <Ae→Ai→VE→Ke→Oe→Oi>。 另外，還有一種檢測方式，就是當你同時觸發這些心錨時，你可以要此人想像若他能夠在那種狀況下仍然愉快的話， 那種經驗會是如何。你也可以要此人想像未來某個時點再遭到這種狀況，而且你要掌握住這兩種心錨，要他描述在此狀況下他的經驗會如何改變。這種程序稱為[未來模擬]，它可以幫助你去確認其反應能因應到適當的刺激上。記住：在我們有在四感官表象的右上角加上[e]的某些表象，很明顯地在你引出它們的時點上它們實際是內在生成的記憶，而不是此人身處的環境中的外在事件。我們用右上角的[e]來建立介於問題情境或狀態中內在生成物與外在生成物間的差異，並且把此差異視為非常重要的訊息。當然，任何可能的混淆都可以避免， 你可藉由你設心錨之前讓此人在此情境中重新複製此經驗的影像。例如，你可以問他：[你能看清楚我的樣子，就如同你在狀況中看到你正在交談的對象一樣清嗎？]設心錨與應用 正如我們曾經說過的，設心錨與解讀線索(有時候你可以想出解讀線索或事件視為自設心錨)都是在一策略中的適當上引出適當的表象或表象系統的方式。它們提供了一種令人驚訝的強力方法來影響策略的目標。舉例來說，如果你想要某人的決定有利於某件事情，你可以問他，是否他會很果斷地下了個決定，並且此決定至高無上了正面的結果。當他引用此經驗時，問他是如何知道以有利的前提來做決定的(你在此問的是表象系統中什麼是有價值的，它在此策略中的決定點上對一正面反應來說是必要的東西。)當此人引用表象時它可能是[噢，我對自己說...]，或是[我靈光一閃...]，或是[感覺對了...]，用任何方法為它設心錨，這才是此狀況最適當的程序。之後，當你引導此人通過決定策略時，到達他的策略中的決定點時，你要觸發這個心錨。這道步驟對從策略中導出正面目標有很大的影響力。有時候，如果你獲得了一個優良的心錨， 你就可以輕易地在此人身上引出適切的決定值， 並且根本不用完成策略中剩餘的部分即可得到意圖的目標。 你也可藉指令來完成相同的程序，像：[...你繼續看那個影像，做沉呼吸，並且回想你曾直正感覺很好的時候...]或者你可以直接在問題中表現出內容，然後再將主題換到此人喜歡的事物上，如此你所探討的內容即會與正面的經驗結合 絕大多數典型的調整，在動物或人類的策略上，都牽涉到由外在資源來建立或消除決定點上的選擇數值。 以下是一個運用設心錨來影響策略的例子。 讓我們來想想帕瓦若夫的狗的實驗案例。 我們假設狗已被訓練到可以聽到笛聲即會按下槓桿來取得食物。 我們假設這個策略會是：Ae→Ki→Ve→Ke→Exit。在此策中，動物聽到笛聲(Ae),即會觸發內在飢餓的觸覺感受(Ki)。它又會觸發此策略中的下一個步驟，即是注視槓桿(Ve).然後狗會在內心看到一次按下槓桿，且獲得食物的演練(Ve),而且這也創造了去執行它的行為(Ke).如果實驗者想要消除這個程式或是重整這個程式， 他可以運用像是電擊一類的負面的觸覺刺激。 當動物正大 實於此策略時，電擊會被安排在其中，如此它就可以消除策略中正在進行的某個步驟——假設它是接在槓桿上。在此持續地進行電擊，直到它想出某種其他的行為為止。加入負面的心錨(電擊)最後即可重組策略；如此，注視槓桿就可此起對此電擊的一種內在觸覺表象(Ki),而不再是按下槓桿的影像了。此電擊的表象創造了新的行為，而此新行為早已被設了心錨。 最後此策略可能簡化到聽到笛聲即觸發了此新行為的心錨， 而不再需要此策略中的其他步驟了。我們在本書的存取篇章中會探討組成及重組新策略的方式。在這章里，我們只專門探討即有的策略及經驗的運用. 在運用過程中，我們會探討策略如何運用在各種不同的領域的案例，包括了教育、商業、心理治療、以及法律等領域。 第 74 頁 共 132 頁Edited by Mohican隱密式設心錨及呼應 由於意識是一種局限的現象，因此就會造成有時候你對一個人或團體模擬或設心錨時是公開的，在他們的意識認知之內進行；有時候你進行時卻是隱密的，在他們認知範圍之外的(有時甚至在你的認知之外)。 在公開的運用中，NLPer 是在確定當事者意識上經驗著他和 NLPer 共同進行的每個步驟來進行的。NLPer 會讓他們知道他們的策略中的每個步驟，並且告他們如何去運用這個表象排序來形成新的行為。 隱密式的運用涉及的模擬及心錨，可能是完全或部分為當事者意識認知之外的程序，這種狀況最常發生在運用的這段時間上， 因為對一個人來說要在意識上他們的策略中的所有的步驟是很困難的一件事(而且常會是一種障礙)——特別是在這些步驟又達到一種潛意識 TOTE 層次時。然後，隱密式的模擬及設心錨常能導出最有效的結果，因為策略被維持在一種潛意識的 TOTE 中，在此它能更快速且精確的發生功效，而不會受到意識上的干擾。 絕大部分的隱密式的動作常是透過當事者最低意識表象系統產生的。也就是說，是經由人們最不清楚的感官通道來進行的。 隱密式的設心錨正是許多人得去練習去適應的方法。那學者在開始隱密地設心錨時常會覺得自己是在[操縱]，這種想法會破壞他與客人間的親和感(客人會感到 NLPer 的不適應)，並且減低他的努力的效果。 有個隱密式設心錨的例子你可能也要練習看看，這是我們經常會在工作室做的範例。在這個範例中，對象會被要求去回憶一些他會忘記某件事的狀況。例如，我們會問以這一系列的問題： 你能回想你忘了某人的名字的時候嗎？那種經驗像什麼？你能回想某件事已經到了你的嘴邊，而你卻無法將它說出來的重要的事情嗎？當你知道你自己知道某件事情，卻怎麼也無法記取它來時，那種感覺像什麼？ 我們在觀察此人外對[忘記]的四感官出現時的表情、膚色、呼吸、音調及速率方面的改變時，有個人就會用一次清喉的咳嗽聲來對它們設心錨(Ae 心錨，絕大多數人都不會在意識上注意到它)。最後，此對象會被要示記起某個對他非常有用的事情——像他的電話號碼、他母親的姓、或是重述他剛說過的話。不過，只要這個問題被提出，有個人就會清自己的喉嚨，如果這個人持續地咳嗽，此對象可會會一直無法回憶到該有的訊息。 在一次研習營中，本書的作者之一注意到有個成員具有一種原始的聽覺回憶策略。她被要求去回憶一首她特別喜愛的歌曲， 而且她能輕易而準確地哼出來。 這位作者於是用一雙手指的手勢來為這首歌曲設了心錨(不起眼的動動手指，就像指揮交樂團隊一樣)。由於這位女士調整到她的內在聽覺系統中，她的外在視覺經驗就不在她的認知之內了。之後，她被問了她家的地址，她很快就回答了，她一說完她家的地址，馬上就被要求重複一次。然而，這次這位作者觸發了這首歌曲的心錨。 整整三十秒，這位女士無法回答這個問題——一直到音樂停止。她很煽惑是什麼造成了這種困難，即使她知道原因跟這首歌曲有關。這項程序重複針對許多種簡單的任務做了許多次，像是記住了她的電話號碼、孩子的名字...等等，一直到她最後認知到此視覺心錨為止 。 像這種的範例常引起對操縱的負面評價的疑慮：這也是一項重要的問題。當然，我們建議你運用自己完整的判斷力來決定如何運用本書所提供的所有訊息。 不過， 我們要提醒你，這些運用方法都是有影響力的策略，但是並無法神奇地[操縱]人們的行為——特別是去做那些他們不想做的事情。正如米爾頓艾瑞克林，NLP 模式的理論創始人之一所言:[如果我能讓人們做那些他們不想做的事，今天人們在這個世界上可能會過得好多了。] 我們希望你記住，我們在書中提供的狀況及程序都是不斷發生在我們的日常生活 第 75 頁 共 132 頁Edited by Mohican中的情形。絕大多數人只是沒有注意到而已。有關於此的一個絕佳的例子，就是卡雨·羅伏斯的記錄片，羅伏斯票榜的正是非操縱、當事者導向的治療法。在此記錄片中，羅伏斯[回饋]了客人的一項陳述， 陳述中表示了她一直有的矛盾(我們假設此矛盾的特微為 x 及 Y)。 這段的互動情形如下： 羅伏斯：我知道你有 X 這個選擇(以左手做手勢)...而且你有 Y 這個選擇(以右手做手勢)...現在我不知道你要選擇哪一個(以左手做手勢)，但我確定這個(以左手做手勢)會是最好的一個... 各位不必驚訝，這位當事者決定選擇 X(由左手手勢設了心錨的選擇)。當然，羅伏斯意識上並未注意到他以這種方式影響到了當事者的決定。 或許在某個潛意識的層面他選用了某個對他而言最為適合的方式， 一種藉他的手勢顯示的選擇。 羅伏斯與當事者兩者都太過專註心溝通中的聽覺的外在部分(可能也有觸覺的內在部分)，使得他們兩人都沒有意識到這個由外在視覺系統汲取的細微手勢。 我們不可能去避免這種細微的心錨，即使去避免也沒有用，因為最強力的溝通通道通常都是那些在認知之外的非言語通道。 如果你意識上意圖避免用你的手勢或言語來設心錨， 你可能會在潛意識的層面開始用你的呼吸、 音調、 或表情來替代它們做為設心錨的工具。如果你注意這些變數， 以便阻止它們， 你反而會喪失其他可以與你的潛意識決定溝通的路徑。比較好的方式是把這些敏感的想法搬開來， 而不是以某種會讓人在潛意識中覺得罪惡的方式隱藏起來。因為你無法影響任何人。必要之變異 在神經機械學中，有個定律稱為必要之變異法則。這個法則是說，在任何一種彼此互動的系統中，在行動為具有最廣泛的變異能力的元素，將會是具有決定性的控制元素。不管你處於哪一種領域， 你可能會發現處於此領域頂端的人們都是那些行為上具有最多樣性的人，他們擁有的行為上的選擇會是他們同僚所無法達到的。不管什麼時候，只要你限制了某種行為上的選擇，你就得不斷地對抗自己，而且會讓其他的人佔據了最具競爭性的角落。NLP 的目的是要提供人類更多的行為選擇。我們相信人類了解到及運用到最多的選擇及可能性，我們就更能進一步融合在一起。你能以各種方式反應任何狀況的能力愈強，你在運用及獲得你想要的目標上就會愈有效率。四、理念及實例：策略運用的適用領域 在以下的幾個小節中，我們將告訴你本書至此所探討過的方法如何能適用在不同的領域，並且擴展他們的成長及發展的能力。很明顯地，我們選用的案例表示了以運用為主的特定選擇，它們都可以更多樣的方式加以延伸或重新組織。藉由運用你自己的創意策略，當你重閱這本書，並在你的領域方面列出有效的程序時，你會獲得一種獨特的形態，而此形態會特別針對你自己的運用策略的目的做為導向。教育 教育領域是個明顯的開端，在此牽連感覺形態、策略、及心錨等等的建立，確實是有關於學習的過程，它不僅會在教室內進行，而且還會發生在老師之間的互動上，這種互 第 76 頁 共 132 頁Edited by Mohican動包括了老師與學生父母之間、老師們之間、校長與董事會之間、地方上的學校行政人員與各州教育部門的官員之間等等，它甚至會牽涉到聯邦政府中的保健、教育、及福利等部門間的互動。學習是終身的事業，雖然我們在此小節中只將重心擺在教育中的學習上，你還是可以輕易地運用你想像力儘可能地以你的正面的天賦本能活用 NLP 在轉換及提升教學策略、排解紛爭、處理商業協商、與父母親融洽相處等等。 對教師們而言，運用策略上有個重要的應用形式，就是在教室中模擬學生的學習策略。藉由確認學生自然地接納新的訊息及行為的步驟，以及以該種形式表現出那些元素，教師即可大大地助長此學習程序。 經由調整訊息到學生最適應的表象系統上， 教師們可最有效率的運用學生的天賦技巧及資源，不管在幼稚學，還是大學，這種方法都有效。 舉例來說，在一次研習會上，有位電子工程師描述他開始學習看電子線路圖時是多看幾遍地困難與無聊，他在描述時，在他的策略中，主要是運用內在觸覺。他會很辛苦地要弄懂他在教科書上看到的一大堆線路及記號。但他還是無法跟它們取得[連接]，而且發現這些線路實在很難去理解， 一直到有一天他開始由擺在眼前的線路圖上想像一道電流通過這張線路圖時會感覺到什麼為止， 當他連接上線路圖中這些以視覺標示的各種組成物時， 他也在行為上想像了自己的各種的反應及變化。這些線路圖對他而言開始馬上變得更容易理解，而且甚至變得更有趣、更值得去運算及設計了。每個線路圖都帶給他一種新的想像。那是那麼地有意思， 以致於他決定專精於電子學， 並且終致成為一位工程師——這些都是因為他發現了一種方法來有效率地運用他的策略在學習程序中。 在我們的經驗中，[好的]教師會直覺地運用模擬的程序。如果你得持續地對抗你的學生對世界的認知模式，以此來[掌握]他們，那麼教育會是非常困難的一件事。 有位從事特殊教育已好多年的教師在我們的一次研討會中[秀]了一下，她對策略運用的創意。在她為反應遲鈍及身心障礙的學生開的代數課中，有個身材高大、且肌肉結實的黑人學生對寫在黑板上或紙上的任何問題都感到非常吃力(還記得前一章的註腳中提到的運動家型、肌肉結實的體形——謝登的肌肉型體型——它顯示了一種注重觸覺感官(Ke)策略取向的類型。)另一位學生則是有視障的學生——因為所有的資源都顯示在這班可以運用點字及表面浮起的圖表來教學。這位教師於是計劃讓這位[反應遲鈍]的黑人學生學習點字法。各位不必驚訝，這位學生用點字及表面浮起的教材來解代數的能力，比起以前要快了好幾倍，點字引導了他在觸覺系統中的本質能力及策略(我們常建議點字及表面突起的東西給針對視覺障礙的學生運用，不過也建議特殊教育團體也把這種方法用到觸覺導向的人身上)。 一般來說，觸覺導向的學生在課堂上都會遭遇到學習上的困難。感覺，特別是那些來自外在資源的感覺，無法讓他們做好我們所謂的[學術上]的領域。在教育中的一種典型案例，即是運動型的學生在課堂這種運用視覺及聽覺的世界裡常會遭遇困境；然而，身體消瘦，課業常得到[A]的人卻會在運用這種觸覺的世界裡遭遇到困境。筆試，以及教室環境，都是屬於視覺及聽覺導向的。在我們的經驗中，許多被貼上[遲鈍]、[障礙]、或[無能]標籤的年輕人根本就不[笨]——他們只是在學習方面擁有不同的策略，而這些策略並不兼容於現在的教育技術。 在絕大多數的案例中，Ke 型的人最後會從事藍領或機械相關的職業，像是建築、田耕、運動家、生產線工人、汽車修護，以及其他他們可以運用觸覺技巧的工作形態。 這位教師就此案例所陳述的內容中，還指出的許多學生(大多是黑人學生)在做算術中的加法及乘法時會有非常精巧的[擊拍]系統，他們用手指在自己的腿上或桌上搞打來演算並且記住他們的算術題目[Ae,t→Ke],這種方式有點類似算盤的運作。如果這些學生被強迫不用擊拍方式做算術，他們 就會無法算出正確答案來 就我們的經驗來說，黑人文化的一種與眾不同特微在於外在聽覺與外在觸覺的導向。這就是為什麼許多黑人在現在這個由西方白人文化所建立及控制下的教育機構中遭遇到 第 77 頁 共 132 頁Edited by Mohican許多困境的原因了。 具有有效的聽覺策略的，常會在書寫上遭遇困難。事實上，讀者門可能發現到，你的書寫形態及策略會與你說話的方式有很大的不同。 雖然這兩者都涉及將內在經驗以數位化形式加以外在化，但說話與聆聽仍不同於書寫與閱讀。 我們常對那些容易產生心理障礙的人建立先把他們的工作寫下來， 或是把跟朋友的交談錄下來。 這種方法可以幫助他們克服任何的遲鈍反應，他們以這種方式接觸書寫， 他們就可以用轉換錄音內容的方式開始書寫的程序。不過這種方法的前提是他們要能適用由 Ae 轉換成 Ve 的策略才行。當然，對那些不善口頭表達的人而言，可以用與之相反的策略來進行，即是他們以口頭表達之前，先讓他們寫下，或刻錄他們要說的內容。 在許多情境下，很難去為每個人引領他們的策略——特別是在大團體的狀況下，時間非常有限。當你當團體談話時， 重要的是你在轉換你的表象涵蓋到三種主要的表象系統上。確定你能透過每種表象系統來表達你的意念，如此人們才能聽到它、看到它、及感覺到她。能透過每個不同的系統來溝通你的訊息，即是早先我們曾提過的[增值]的概念。這種方式大大地減低溝通不良的機率， 並且可確認你在某個表象形式的訊息會在某個點上引領你的每一位觀眾。講課及研討(Ae).這些都可形成極佳的表現形式。運用一些可以讓人引用他所有的系統中的內在經驗的故事、問題、案例，及直接了當的言語(牽涉到特定感官的述語)，可以協助你確認你掌握了你的班上的所有成員或是觀眾。 將學生們分組成各種不同導向的學習團體，這些團體各有不同的學習策略，如此可以增進團體學習程式的進行。某個學習團體可以強調研討，另一個則可運用體驗練習，其他的則可專註意於觀察，這種形態就是進行團體引導的一項好方法。在教育上之設心錨及強化 在學習程序中，設心錨非常非常重要。不良的心錨及負面回饋環境的形成，是體制教育中的一項主要的問題。對許多學生而言，考試已變成激起壓力或焦慮的心錨，而且如果沒有可資正面運用的回憶或創意策略的話， 他們就很有可能抵制自己在考試中的表現。 由於許多人都無法在此情境下引用他們的資源策略， 所以考試並不是他們已習到多少的一項有意義的指標。 教師希望在考試之前可以運用團體放鬆心情的練習， 或是建立起一個團體資源心錨，如此即可在考試之前觸發這些心錨，結果你會發現許多學生的成績有了明顯的進步。 把學習狀態與正面的四感官組合在一起(例如，運用故事或笑話來結合)，教師即可有計劃地把學習變成一種積極的經驗。 剛才提到的那位教師的例子中，她雖然有個學習遲緩的學生，但是她繞過了這位學生可能將之學習代數連接在一起的任何視覺上的負面心錨。 對某些學生而言，只是坐在教室里，或是只是注視黑板，也可以是一種自發性的負面的心錨。我們就認識一些對教學擁有很卓越的策略的人，當他們看到[書面問題]，而不是數學式子時，他們就無法引用自己最有效率的策略，因為他們對以文字形式敘述的都會引用一種困難的策略。 在我們的工作室中，，有個人已經這幾天總共選修了五次的法文課，但每次都考得很糟糕。他並不是不聰明的學生， 在其他課程中上都表現得不錯。他之所以會一直選修法文，是因為他得有一門外國語的學分，他以為自己已經選修了那麼多次，一定能過關的。除此之外，他在下課後說法文的能力愈來愈好，這當然也是他的學習效果的一項指標。運用回溯調查的程序，我們發現，在他每次一到考試的時候，當他拿到試題紙，就會觸發一種極為負面的四種感官，那是他對他的第一位法文老師的記憶，他非常輕視這位法文老師。當然，這對他的回憶的策略是一種省略的迴路。 當他因想到再考不好而焦躁時， 這兩種負面經驗就會形成一種兩點的循環， 兩種情形在每一次法文考試時都會發生，它就變成了一種自行實行的預 第 78 頁 共 132 頁Edited by Mohican言。每次他準備或參加法文考試，就會有個內在對話說些像這類的話：[噢，如果我又考不好怎麼辦？..我可能會考不好。]由於這種對話及他的負面感覺是如此穩固地在考試，情境上設了心錨，因此他就是一直限制住了引用他平常非常有效率的策略。 針對第一位 對考試的焦慮，法文老師的負面四感官藉由將此負面四感官及內在對話與其他的資源加以整合， 以及賦予他一种放松心情及引出他的回憶策略的心錨， 他的狀況才因此被解決了。在學習上的兩極化策略及負面動機策略 負面觸覺經驗對學習或引用資源而言並非都是限制。有許多人只有在讓他們覺得有壓力或焦慮時才會引用他們的資源。 有些人則要在別人嚴厲斥責及擺出臉色時才會變得有些動力。有許多作業常東拖西拖的學生要到他們對自己說：[我會來不及做完作業了，]才會立即讓他們產生一種兩極化反應，讓他們能輕易，又快速地做好作業。 要在壓力之下，並不會讓他們去引用那些能觸發他們最有效率的資源策略中的表象。當然， 這些策略並不只限於在教育的情境下才會發生，它們會發生在其他許多種情境及任務中。具有負面兩極化或動機策略的人常會有比較高度的緊張心理， 而且可能引發因壓力而造成的生理上的疾病。我們會在本書的設計篇章中詳細地探討這些策略如何去處理它們。回饋 對每個關係到教育流程中的人而言，調整自己的感官通道來汲取來自學生們的回饋，乃是非常重要的事情。非言語線索，像點頭、呼吸變化、及其他有系統的細微的身體動作，都會顯示出他們遵循了哪個表象，以及何時遵循。觀察眼球移動、聲調變化，以及其他容易運用的解讀線索，可以讓你知道生們正在使用哪一種系統及策略。 典型的書面測驗只是獲得學生到底學了多少的回饋的一種方式而已(雖然它可能是最普通的一種方式)。不過正如我們先前所說的，它也限制了它所能產生的回饋的可靠及種類舉例來說，它只不過會顯示學生所運用的策略而已(除此之外，對一位經過神經語言學訓練的教師而言，在某些情況下，也會仰賴書面測驗的形態。)許多選過外語課的學生都能夠以 A或 B 的成績通過外語課的筆試，不過在說的方面卻學得並不是那麼好。教育的一項重要性表現變成了最原始的測驗方式，及教育機構的目的。 建立可以提供有用的、實際的回饋的測驗，對教育的程序而言相當重要。為了達成這個目的，教育工程者必須決定測驗是為了何種目標。在目標的區分上，有以下兩種 1.你擁有你必須教導的一組特殊的內容—也就是說，你得教給 X 數目的學生 N 數目的訊息；或是 2.你想針對你的課程的主體教導學習的技巧。 在第一種情況下，你要引導及運用學生們即有的學習策略，並且用你想要教導的內容來[餵飽]他們。在第一種情況下，你得在學生的腦袋裡安置對課程中的任務及行為最適切的策略。有人深省的諺語：[如果你給人一條魚，你可以餵飽他一天，但是如果你教他釣魚的方法，你可以餵飽他下半輩子。NLP 提供的技術，就是可以用來讓這種生成方法的程序浮現的技術。 我們稱這種區分稱為學習 1 及學習 2。在葛瑞利·貝特森的短篇《學習及溝通的邏輯分類》一文中，他探討及定義這些學習形態的差異：零學習的特色是反應的特定化，它——不管對與錯——不必加以修正。學習 1：是在一組選擇內藉由修正選擇的錯誤來改變特定化的反應。 學習 2.是改變學習 1 的程序，例如，從已做完選擇的一組選項中做一修正性改變，或是經驗排序的連續方式上的改變。 第 79 頁 共 132 頁Edited by Mohican 貝特森對這兩種程序舉了以下這個例子來說明：[當一隻老鼠在研究一特別奇怪的物體時，你可以強化它(正面地或負面地)，如此它會適切地學習去接近它或是避開它。不過這項研究最主要的目的是去獲得關於哪一種物體該去接近或避開的訊息。 發現某一對象是危險的，也就是在這個收集訊息的作業上獲得了成功。這種成功並不會使這隻老鼠]在未來對奇特物品的探索上有任何的膽怯。 發現哪個物體該去避免，是屬於學習 1 層面中的程序上的內容。其中，建立心錨的程序及將連結適當地連接到某一目標的達成上，就變得必須的工作。在此情況下，動物，或是人的[學習]會中在一刺激引發一特定行為反應或程式的心錨的時候(例如，像是綠燈亮時，或是學習九九乘法表)。 老鼠運用的發現策略[探索的程序]來自一種不同層次的學習。學習 2 會因你收集訊息、建立心錨，以及達成目標的連接方式來建立或改變策略。這種學習會牽涉到表象系統及排序上的改變。舉例來說，老鼠會注意物體來在視覺上探索；在嗅覺上，它會聞一聞它們；在聽覺上，會聽聽看它們的聲響；在觸覺上，它會用鼻子碰一碰它們。老鼠也會排序這些探索的模式。在某些狀況下，在觸碰物體之前，老鼠會注視及嗅一嗅物體，以符合它的利益。老鼠會建立這些形態的方法，會與學習 1 的形態採取不同程序的方式進行。 一個化學教授現在可能[擅長]化學公式，以及何時、如何去運用公式，或是達到什麼結果，但是他在學校學化學時可能遭遇過相當的困境。換句話說，他非常了解其內容(成功的學習 1)，但是卻只有一個相當糟糕的針對學習去學習的策略(學習 2)。當然，此人可能有非常有效率的觸發及堅持的策略，但是如果你的目標是教導人們簡易且有效地學習化學，你就不會想採取這位教授的學習策略。 你反而會想引用及安置某位能夠非常快速且順暢地吸取並運用化學內容的人的學習策略(例如，像是林納斯，保琳的學習策略)，或是設計一個更適合那個目標的學習策略。 再者，當你在說設計測驗以收集學生們的回饋時，以此測驗之目的來確定此種區分，也是非常重要的事情。設計、安置，及測驗新策略的程序，我們會在本書接下來的部分加以探討。企業及組織發展 有關企業及組織互動方面，我們能夠探討許多的特性，不過在這一節里我們只想挑出一些特定的領域來做探討。不過在此領域中適用的 NLP 的引出，及運用程序，在所有的人際溝通上牽涉的狀況中都能適用。 任何企業中最重要的資源，就是那些讓企業運作的人們。能夠有效率地組織，並管理人們，就成了任何一種企業中的每個主管、科長、經理、及董事長的主要任務。要成功的完成這項任務，有四項必須的步驟： A：親和感 與你一起工作的人建立起親和感，可以大幅減少你想要達成的某項工作上不必要的阻礙。你接觸每一個人的方式會強烈地影響到彼此互動的方式。藉由引領人們的策略及其他行為，汲取他的言詞、模擬及回饋他的聲調及速度、表情、姿勢及手勢，這可以讓你建立一種快速，且值得的親和感。 在溝通的開始時，花點時間建立正面的心錨及資源性心錨，可以有助於加速改進彼此互動中的意圖目標。 B：訊息收集 第 80 頁 共 132 頁Edited by Mohican 了解你需要什麼訊息，以及如何去獲得它，可以大大地幫助你快速且成功地把事情完成。儘可能地把這些訊息根基於特定感官基礎的語言中(也就是，每個人都可以清楚地看、聽、感覺，及嗅到的方式來做)，這在簡化任何計劃、程序、協商，或運作上都是非常值得的努力。藉由三點流程中運用後設模式、注意非語言線索、組織你由策略中收集到的訊息，並且強化其形式及程序，當你發現策略需要用什麼來開展有益的，且具動力的親的行為可能時， 你就能訊速地掌握需要做什麼來削減成本上或時間上的問題了。 針對任何的決定形成、問題解決、改變或轉換到適當的能量等等程序中搜集到的細微的訊息，其收集的方式包括： 你想要什麼？(意圖/目標狀態。) 現在怎麼了？(現在狀態。) 是什麼阻止你獲得你想要的...?(問題狀態。) 你需要什麼來獲得你想要的...?(資源。) 你如何知道自己正適切地接近自己的目標？(回饋。) 你曾得到過..嗎？當時你是怎麼做的？(資源。) 這只是一些程序問題。你也要在某些點上獲得有價值的(後設的)訊息(像是成本利潤分析)，像是..它會花費多少？它值多少？我(我們)有資源嗎？ 以親和力在步驟中引導，及描述，是一種快速，且有效的收集訊息的方式。引導會讓你快速解讀對方世界的認知模式的訊息， 以及他們所使用的策略。只要藉由回饋對方的行為，你就可以實際展開許多對方的策略及運作中的細節。 C:傳達/表現 你如果能以前後一貫，及配合對方的模式和策略的方法來包裝你的意念及建議的傳達和表現，你就能讓這些意念儘可能地被地方接納。在表達多種選擇當中，你可以選擇包裝你能確認對彼此最有利的選擇，這種包裝方式必須是要吻合他們的潛意識策略的形式才行。在每個案例中，只要藉由運用個人組織形態方面的訊息——屬於此人意識認知之外的訊息，這些道具即可達成它們的有效性。 D:回饋 我們持續由自己的溝通是如何影響對方或對象的團體中得到回饋。NLP 的是項基本前提是：你從與之溝通的個人及團體得到的反應，正是你的溝通的意義，這無關乎你想要的意義是什麼。也就是說，人們可能不會以你想要的方式來解釋你的溝通的內容：不過去觀察你的溝通會從對方身上引出什麼反應，以及讓對方適切地反應， 就完全靠你自己願不願意了——例如，你可以改變自己的行為方式，直到你想要的意思已經傳達給對方為止。回饋會讓你何時，以及以何種程度來讓你的行為有效；以及讓你知道何時該繼續你正在做的行為，及何時該改變你的行為方式。你的修正感官區分的能力，在這個回饋的程序中，對你會是一種極具價值，且可以節省時間的資源。NLP 運用在行銷上 在有效行銷的領域上，我們得先假設行銷人員都被訓練為會核定他們的客戶。所謂檢定他們的客戶或客人，我們指的是行銷的表現必須是提供他們公司的產品或服務給那些真正能從產品或服務中受惠的客人。如果無法讓產品或服務配合上每個單一的客戶，就會造成買主的悔意。許多新的業務的成立，都是由於在言語上的介紹能滿足客戶的結果。 我們在此提供的道具，非常有效，可以讓你不必檢定客戶即可從事行銷。如此， 第 81 頁 共 132 頁Edited by Mohican檢定客戶的步驟，對客戶/客人及兩方面來說，其重要性只不過跟一名守衛一樣而已。 讓我們來探討 NLP 的規則如何適用於行銷領域。我們先假設超級電子公司(以下簡稱SP)的一位業務人員已針對與 ZX 電腦公司的採購部門(以下簡稱 PA)進行行銷會面時基礎的調查，包括 ZX 銷售何種電腦、他們的表現及銷售狀況如何，並且送了一幅微處理器樣本給ZX 的工程部門做測試及檢定。也就是說，SP 的業務員在他與 ZX 會面之前，已經做完了訊息收集的工作，並且也知道自己公司的產品能符合 ZX 的特別要求。 SP：早安，愛德華先生。我是超級電子公司派來的行銷人員，我叫喬治·史密斯 PA:噢，你好，我記得曾在電話里跟你通過電話。(彼此握過手、坐下、倒進坐椅中，左腳翹在右腳上後，指了他桌子旁的椅子。) SP:(坐下，謹慎地反應 PA 的音調及其姿勢的部分。)貴公司工程部的克茲先生告訴我，你們的 ZX-12 個人電腦銷售的真的不錯。... PA:(微笑。)在過去兩年里我們掌握了大部分的市場。我們確實很滿意顧客們對 ZX-12的反應。 SP：(更強烈地引導 PA 的聲調及姿勢。)你們很滿意它的趨動方式？ PA:嗯，是的...我們用了許多索利達公司的產品，也還不錯，不過...(向下且向右看)我們仍然很有興趣與一些品質及價值都不錯的公司接觸。 SP：你的感覺是說你對系統組件有些興趣，這樣會增加你們在 ZX-12 上面建立的銷售動能嗎？ PA:對...沒錯。 SP:(稍微改變姿勢，以測試親和感的建立。PA 也跟著改變，顯示親和感已經建立。) SP：接著開始收集 PA 的採購策略方面的訊息。你覺得在從索利達公司採購原始組件上做的決定很不錯？ PA：對...若以那時我們的產銷選擇來看的話。 SP：是什麼因素讓你們決定跟索利採購？ PA:(眼睛向上及向左移動。)嗯。... 我說過...索利達在那時由我們的觀察看起來蠻適合我們的。 我們知道我們能滿意他們所有的報償， 並且我們可以用平價個人電腦滿足電腦市場。 SP：索利達的組件在你們開始製造 ZX-12 時看起來很合算... PA：沒錯...當然，那是我們達到現在這種產銷利潤之前的事了...(眼球向下及向左，然後轉為向下且向右移動。) SP：(汲取觸覺解讀線索。)那你覺得如何呢？ PA:(眼球維持在右下方。)噢，我感到很明顯地那是當時我們公司佳的選擇了...所以我批准了那項採購決定。(SP 以揚起眉毛及做了個手勢隱密在這個決定點上以視覺來設了心錨。SP 現在假定了 PA 的採購策略是 Ve→VC→Ai,d→Ki→EXIT。也就是說，PA 全注視 SP 的銷售報價單、架構 SP 的微處理器能如何配合 ZX-12 的市場競爭狀況的一個影像、對自己內心談談這個影像，然後由他的內在對話獲得一內在感覺。然後，SP 藉由詢問另一種採購經驗來測試這項假設。) SP：ZX-12 的外設看起來不錯——它是祖尼加公司做的吧？ PA:(微笑。)對，沒錯。它是由我們工程師設計的，而且祖尼加公司照我們的要求複製出來的。祖尼加是家不錯的貨商。 SP:(回應微笑。)他們確實不錯。那你是如何決定要用祖尼加公司的？ PA:嗯.(微笑，並且搖著手)...當我看到祖尼加公司為特利肯手提電腦視做的外觀組件的樣品，我就在心裡描繪這種外觀如何才能夠增加 ZX-12 給人的印象，然後我對自己說：[祖尼加正是可以為我們完成這個組件的公司...]而且我對那個想法的感覺是如此強烈，以致於我等不及要我們的工程師趕快弄出設計圖來！(PA 的眼球開始往右上移動，再變到左下，然 第 82 頁 共 132 頁Edited by Mohican後在往右下移動——確認了 SP 對 PA 的採購策略的假設。SP 再次藉揚起眉毛及做跟先前一樣的手勢來在這個決策點上設立心錨。) SP:(打開公司包，展開他的行銷。)我確定我們能夠提供給貴公司 ZX-12 趨動元件上極具價格/品質競爭力的微處理器。(把資料擺在 PA 的桌上。)你可以看到，這些微處理器比索利的還要好。 你可以想像這個組件會如何地降低你們的修理及組裝的成本， 以及帶給你們更多的顧客的信任，再者你以對自己說，這樣的組合正好適合 ZX，因為...(列舉理由及利潤)。這是一種很棒的感覺，如果你知道用了我們的微處理器，即擁有了更有利的趨動組件的話，你就可以把 ZX-12 的產銷策略真正的建立在你已經完成的產銷通路上。(當 SP 在說的時候，他模擬了 PA 先前描述其策略時用的聲調及手勢，並且藉由揚起眉毛及做手勢來觸發決定點。) 這位行銷人員在平常的談話中模擬了由客戶那裡引出來的策略。藉著包裝他的行銷表現，讓它模擬客戶的原本的決定形成程序，對此行銷人員而言，去溝通他在行銷的產品或服務的價值，就變得容易多了。因為他的表現一步一步地配合著客戶用來收集、組成、及實行其經驗的排序方式，它比較像是在配合客戶的需要、意願、及期望。同樣地，它比較不像是在引發反對或抵抗的情緒。然而，對那些在策略中具有兩極化步驟的客戶而言，反對的態度會是此種模擬中的一項極為重要的部分。 行銷人員該直覺地確認這種策略——此時重要的是你實行該匆恿客人不要買， 以便讓他們想要購買。 有些客人在他們要購買之前還會儘可能地貶低產品的價值，並且舉出一大堆不想購買的反對態度來。 如果你確定對方實行了第一個步驟，並且滿足了他用來採購的策略或 TOTE 中的所有的試行的話，不管這項產品是什麼，它都會對這位客戶形成無法抵抗的魅力。 當然相同的程序也可以完全適用於行銷主管在讓董事們認可通過一項訓練計劃、組織發展計劃，或是銷售計劃...等等。我們假設有五位董事，這位行銷主管可以用以下這些問題來收集訊息： 可以詢問： [你們以前曾通過像這樣的計劃嗎？][你們能滿意嗎？]如果沒有， [你們認為你們會那麼做嗎？][你們是如何做成那項決定的？]當這些人回答這些問題時， 你就可以搜集他們是如何以一個團體來形成決定的訊息.可能的話，分別對此團體的每個人個別地提出問題，同時觀察整個團體的功能，這會相當有用的，因為你對每個成員的表現也要有所不同才行。 一旦你確認了每個人的策略， 你就要透過眼神接觸或是透過模擬他們個別的聲調等等來以非言語的方式將你所有的表現呈現在他們身上(你能取得個別及團體中收集到的訊息的數量，完全得視你花費的時間及你取得的親和感的程序而定。) 我們假設有位女性的行銷主管(S，)她藉由問了一些簡短的問題，並且在他們回答的觀察了團體成員們運用的述語及眼球移動模式，判斷了這五位成員(A,B,C,D,及,E),A 和 B 在他們的策略中的決定點是由視覺訊息來決定..C 則有個決定點是由聽覺數位化訊息來決定；D和 E 的決定點則是由內在觸覺訊息來決定。如此,S 可以架構她的表現如下： 在她說話時用前後打量 A 及 B 來設計他們，並且假裝出 A 帶著鼻音的聲調， S:(開始時，而且當她在說話時，謹慎地對每個人用手及手指做出手勢。)我想如何你能真的看清楚我們討論過的狀況，你會看到這項計劃有一項明顯的需要..(S 繼續說，並且運用視覺述語及描述方式，而且也用一些視覺輔助及圖表)...(然後 S 改變聲調來配合 C 的平板且收斂的聲音，並且讓自己的眼睛和 C 接觸)我想聆聽這個組織中的其他人的說法也是很重要。我曾問自己一件重要的事：[在這種狀況下我們該談我們這個組織該往哪裡發展？]..我突然想起總裁曾說過...(S 繼續說，用聽覺述語及案例重新傳達剛才對 A 及 B 傳達過的講話內容)...(然後 S 開始讓眼神與 D 和 E 接觸， 並且放低她的聲調來配合 E 的聲調)知道你們已得到一個實用的且穩定的程式設計， 感覺真棒(注視 D)，而且你也能繼續接觸到，且順應你大部分的職員的感覺..(S繼續說，用觸覺述語及印象來重新傳達剛才對 A，B，及 C 說過的內容。) 之後，在這相對簡單且具歸納性的例子中，她要做的是將相同的內容以三種主要 第 83 頁 共 132 頁Edited by Mohican的表象系統中各種的語言方式來表現。 她必須面對每個人設計及指引適切的訊號來配合各別的策略，並且要模擬每個人的策略，即使同時她還要維持一個對團體表達的架構 。她可運用她獲得的任何回饋來引導及擴大她的表現的強度。如果當 S 在對 E 用觸覺述語陳述時，E(E 的決定點被認為是觸覺導向的)開始一直向右上看，並且開始輕輕點他的頭時，她應該知道她失去了親和感，並且該立即開始她的表現去模擬 E. 如果她有時間能引出集團中的每個人的完整的決定點，她的任務就會變得稍微複雜些，如果她願意，為了最大的效果，她要模擬每個成員在決定程序中反覆進行的整個表象排序才行。 熟悉集團決策形成的讀者都非常清楚很少會需要用到那麼複雜的程序。反而是一般的團體大部分會發展出(潛意識地)某種團體層次的策略，策略中會有由其成員構成的各種功能。舉例來說，有個團體的成員可能會極為挑剔表現的方式，而另一個團體成員則可能會比較不同的產品及之間的差異。通常，團體會由某個集團的成員來指定出它的決定點。當此成員的試行都滿足了， 此團體即做成決定。敏銳的人會特別注意到此團體策略中特殊排序的包裝及訊號乃是由此成員個人決策策略中作為決定點及產出點的部分來決定的。 對許多業管人員來說，成功的最大的障礙之一就是缺乏我們所謂的[必要之變異]——也就是，改變自己的行為，以因應不同種客人的回饋的能力。許多的業務員只表現出一種特定的包裝形式，它雖然能撐握到某種比率的人們，但是對其他的人而言，卻完全無效。他們依賴新聞報導， 而不是重新包裝自己的溝通方式去適切地引導每位單獨的個人。 高壓點術對某些可能會奏效。 但對其他人可能就未必。任何特殊的即有的行銷技巧都有其效用——不過只對一定比較的市場人口有效，要將 NLP 有效地運用在行銷上，就得決定該用哪一個有效的即有的行銷技巧， 並且決定引用哪一種層次的表象策略。然後行銷人員再調整自己的行為來引用這個對每一個買主的策略而言最有效的程序， 如此他們即可成功地滿足大部分的客戶。因此，任何特定的技術如果曾一直成功地達成任務，那麼它也會繼續能維持其功效，不過你還是得確知要對哪一種人去運用。 經過一段時期後，由於購買策略並沒有太多不同的分類， 因此業務人員應該能在客人走進店門的那一剎那間即可客人應是哪一類型， 以及該用哪種戰略了。NLP 運用在廣告上 廣告代理商或廣告人在開始作廣告時即運用了策略的模擬(雖然他們可能不曾那麼想過)。在以下這段取自某份暢銷雜誌的上的廣告文字，我們來加以逐字的推敲看看：[當我去採購時，我會問一些問題。如此我才能夠感到確實我已經看到所有的選擇了，而且我才可以真的做出最好的選擇。X 是我曾想看過的最優質的品牌..]此人做成此一陳述的策略，很明顯地是 Ae,d→V→Ki→EXIT。此項策略，先得是由此人以詢問的方式來收集訊息，而且要秀出產品的式樣，接著才以觸覺來評價此人的決定策略中所要求的式樣。當然，這段廣告詞模擬[引導]了某些具有相同策略的一些人。這份廣告也會附上一張陳述人的照片——他必打扮入時。這麼一張照片也可模擬[引導]某些對自己也那種印象的人，或是想要達成那種形象的人。 如果陳述的方式是向下這段文字，又會產生另一種不同的採購策略：[我不喜歡在採購時感到壓力。當我看到店員虛假地出現在我面前，我就會一直對自己說： 《誰需要這種服務？》然後馬上掉頭就走。在 X 店中，人完全不需要偽裝自己。看到人們真正在意的，真是很棒的感覺。我打從心底想說： 《他們知道如何滿足客人的需要》]這段文案的模擬的策略是：Ve→Ki→Ad。在此策略中，人們引用的感覺來自他們看到的，然後是在言語上的評價，自此直接引導出目標。 第 84 頁 共 132 頁Edited by Mohican 雖然人前有些不同的採購策略，不過在廣告上有一種有效的方式，就是去發掘出最普通、最廣泛階層的各種策略，並且創造出可以模擬每一種策略的廣告。 最成功的廣告了四感官中的所有表象系統，一般來說，會強調其中的一、兩種——這得視產品的本質而定。 任何一種產品廣告的意圖目標， 是要建立可以把產品連結到消費者的積極的四感官、動機、以及購買策略上的或明或隱的心錨，如此，這些心錨就可以在預期的購買者進入此產品販售的情境里時被觸發。 為了此種原因， 在廣告行為中加入視覺或聽覺的線索就變得很重要， 而且這些廣告方式也必須表現在消費者購買的環境之中。 顧客加入廣告行為之中變得很重要， 而且這些廣告方式也必須表現在消費者購買的環境之中。 顧客加入廣告行為之中(此涵蓋了聽者及視者)。像是視聽者可經由自己的眼睛，或耳朵親自看到，或聽到，這樣可以連結此產品及其行銷環境的有效的心錨。 廣告中常被遺漏的另一項重要步驟是要告訴消費者如何才能購買到產品——給予消費者明確的指向；到哪裡購買，以及如何購買。 調整自己的語言來配合廣告的目標人口的次文化言語或口頭禪，這也是行銷或廣告人可資運用的另一種非常有效，而且效果驚人的模擬[引領]方法。舉例來說，本書的一位作者最近即曾給一家花店旁做過諮詢。 這家公司的首要的行銷目標是花店， 花店的工作需要的感官精細度(嗅覺)。所以，在協助他們的行銷部門切入新的領域的一種方式上，作者給他們的一項建議是在他們的廣告及行銷上混入一些有關花的語言及言詞。 這種方式可以提供一種有趣的方式去模擬消費者、維持親和感而不至[凋零]，並且可確認其健康地[成長]。它也可以提供給行銷人員的創意一種[新鮮]、[肥沃]、且[滿足]的環境，以使它[開花結果]，甚且幫助士氣的[成長].以下這份有關於花的機關語言可以很容易就[移植]成日常的談話用語：嗅聞 加工 凋零 濕的 分類 混和 花卉 枯萎 光亮 肥沃 種類 開花 腐敗 花瓣 新鮮 移植切整 裉色 根 堅實 成長 花芽 枝 花梗 芳香 插花 紋路 香味 花束 先摘先贏 像這些可交互運用在日常會話中的特定用語， 在大多數的行業及領域中也一樣有用， 而且它還可在溝通中提供極為有用且有力的好處。人員增補及選用 NLP 對那些處理人員增補、選用、或訓練的人而言是一種有價值，且實用的資產。直覺上， 很明顯地可以看出形成一個良好的行銷主管的策略會跟形成一位人事經理或工程師的策略完全不同。 對任何一位處理人員增補或選用程序的人而言， 基本上有兩種有效的選擇： 1.如果你在自己的組織中已經有個適合你所要增補的工作的人選(如果此人已有必要的策略)，你可找另一個人談談此人的行為，引出此人在此工作上的策略，並且記錄下來。一旦你記錄了此人在決策形成、 動機、學習、創意等等方面的策略，你可以進行一系列的面談，來引出申請人的策略。當然，你會選擇其策略最能配合你用來當模式的策略的人才是。 你可選擇安置這些策略 2.在你引出及記錄這位精於你需增補的工作內容的人的策略後，到一即有的職員或申請人身上(安置的方式會在下一章中詳細探討)。 你也可以增補一位在必須具備的四種策略中已具有三種的人，然後再為其安置第四種。視此工作的特性，以及你的可用的時間，你可能發現這兩種選擇方式都非常有益。如果這項工作並不是高技術的，而且不會涉及許多精練的策略的話，那會比較容易增補到人員。如果這項工作是捍衛性的， 而且比較複雜的話，你可能比較無法找到已經具有必要的策略的人來，而且找個已經非常符合這份工作要求的人來安置相關的策略還比較容易些。 如果在你的組織中沒有高素質的人，並且模仿他們的策略。與其嘗試去[偷]或[買通]該名員工，你還不如請他出來吃個飯或是邀請他參加一次社會活動，就此暗中引出他們的策略，並加以記錄，以便日後可以將之安置在其他人身上。 第 85 頁 共 132 頁Edited by Mohican 你也可以選擇實施職涯發展或職工發展計劃，在計劃中設計好既有員工該發展的表象系統或策略，在這個簡單的規則下，我們已成功的實施了幾種人力資源發展計劃。這些計劃有助於鼓勵及強化職工的本質能力，並且增進那些還有所不足的部分。醫療及保健專業 近幾年，許多研究都顯示出來現代病中有極令人驚訝的比率都是源於心理壓力相關的成因。像是心臟及循環系統方面的問題、關節炎、偏頭痛、眼疾、以及其他重理上的癥狀，有相當高的比率是直接源自心理壓力，這是許多人既有的策略的一種自然結果。壓力可能是非常具有功能性的(它並非都是不好的)，它可能具有啟發動機以及試行機制等等的功能。 對我們而言，[心智](神經傳導程式)以及[身體](由這個神經傳導管理的機器)都是屬於相同的生化系統中連結的一部分。 策略不只是在我們的表象系統中的誰知活動。 我們的表象系統會連結其他神經系統， 如此我們策略中的神經的目標才會影響到我們的趨動反應、 呼吸、腺體分泌的自動控制、身體化學變化、心跳及血壓、新陳代謝、以及免疫系統。在我們的生化系統中的某個部分的神經活動不可能不會對其他系統產生影響力。 NLP 在預防醫療，以及身心相關疾病的診治上來說逄是一種強力的資源。在定義上來說，身心相關疾病並非全都是[心理因素]，有很多都是生化系統間互動的結果。 藉由透過人們自己的策略在神經上改變他們組織及引導自己的行為方式(此亦牽涉到解讀線索及目標的改變)，人們可在生理上重新組織自己。在我們的治療工作中，我們曾一次又一次地見到我們所治療的人們在改變了舊有的策略、 安置新的策略，或是運用了一個曾被遺忘的策略後，他們的生理癥狀獲得了改善、痊癒，或是完全復原起來。這些癥狀包括了感冒、傳染病、關節淡腫塊、近視、以及癌症。 心理態度長久以來被醫療保健專家認為是可以讓患者可快速復原的促成因素。以NLP 來說，我們處理過程的方式要比處理單純的心態來得有成就，而且深入。運用 NLP，我們已協助人們路上會造成疾病的策略， 並且設計及實行了可以控制及矯正人們生理疾病的主要癥狀的策略。(別太驚訝)我們發現具有相似策略的人會有患相似疾病的傾向，而且發現我們可以預測具有某一組策略的人最可能患得那些種類的疾病。 有種不錯的方法，就是找出一位曾經患某個病症，卻能馬上痊癒的人，並且模仿他的策略(像是動機、自我回饋等等方法策略。)然後再把這些策略教給患有相同的病症的患者，或是把這些策略安置到病患的身上。在我們的工作室中，有時會進行一種練習，就是把已經由過敏症、頭痛、或是 近親等病症中痊癒的人去引出對方 所運用的策略。一旦這個任務達成了，就由對方來協助他安置他剛引出來的這個策略。(安置的程序在本書的最後一章會有完整的探討。)我們曾用這項練習達成許多令人驚訝的成就。 當然，我們絕不是在鼓吹人們不要對生理疾病尋求適當的醫療救助。我們想要說的是手術、醫療、及其他形式的化治療都是直接針對生理來做治療，它們可能無法完全運用上自我調節或自我控制的效能， 或是其他的治療管道。 許多生理癥狀的成因可以回溯到病患的行為形態， 而且也可能藉由行為上的改變而得以減輕其癥狀。 生化回饋的問世提供了許多明確的證據， 就是人們可以更廣泛地控制自我的生理運作過程， 比以前我們所以為的層面還要更加廣泛。在文化上及制度上曾被視為是局限的許多領域，現在也可以成功而有效地超越了。NLP 的主要目標，正如我們要在序中所言，就是持續挑戰局限的進化過程，以及把我們經驗中更多的變異數由環境可變性(在我們控制之外者)轉換為決策可變性(在我們能控制之內者)。當我們有所選擇時，我們總要選擇治療的管道是強調個人內在控制超過在我們控制之外的外在因素的方式來進行。 第 86 頁 共 132 頁Edited by Mohican 許多使用安慰劑而產生效果的案例，似乎都告訴我們有許多種的病症及病理都是可以由病人自行痊癒，根本無需實際的藥物治療。 當然，在行為上也有許多方法可以用來預防疾病。那些可在言詞上及區分上達成更佳的自我回饋(這可透過 Ki,及透過在其他系統中的內在表象的牽連感覺來達成)的策略，若能加以發展及安置，即可協助獲得更直接引用自我檢測及調節的形式。 模擬動機及學習策略也可有效地用來激勵及促進良好的健康習慣。事實上，保健專家們也可運用本書中有關廣告這一小節中描述的方法來促成保健計劃及預防計劃。訊息傳達與臨床態度 就跟其他職業一樣，在醫療領域中也有許多不同種類的策略——也就是說，某些個策略會比其他些策略更適合用於某些特定的任務上。例如，看診的策略就會不同於外科手術的策略。一個好的看診醫師會有一個策略設計來由病患身上收集有關癥狀的訊息， 然後在內心裡檢視病症的規例以及教本中的範例，直到他發現在其他病患的檔案癥狀與他正在看診的病人的癥狀兩者之間共同的相似性或形態為止。有人可能在醫校當教授會做得很稱職， 但當個行醫的醫生卻可能很糟糕，因為他在迅速與人建立一對一的親和感的策略上可能還沒有被開發出來。 對許多醫生的工作來說，像是開藥給病人，及病情的告知等等，醫生必須告訴病人手術或醫療上的危險性時，辯識策略及建立親和感就變得是極為重要的一種能力。 病人的策略會決定你該如何包裝訊息，以便跟他溝通。有些人，如果你告訴他們有大約 50％的機率會導致死亡或是最嚴重的傷害，他們就會變得意志消沉、消極、就是宿命(他們的策略傾向於實行較軟弱的部分)。這種人會傾向於自我了斷。但對有個兩極化策略的病人而言，告訴他們他們可能會因病而死，以此刺激他們做出極端反應，讓他們引用復原或改變病症所需要的資源，這種方式可能會有效些。 有些病人，如果你對他們的病狀是太詳細，或太過強調，他們可能會突然就採用了這些癥狀。 如果有個心臟病患者是用壓力(Ki_)來做為動機，他也會製造壓力來做為促使自己更為放鬆心情及改善癥狀的一種方式！ 再者，在醫生告訴病人最終的訊息之前，與病人建立親和感，並搜集病人所使用的策略的訊息，對醫生來說是很重要的工作。對症同人引出及為一資源策略設心錨，一直都是很好的方式，如此，這項資源策略會在病人遭遇困境或是重要的時刻重新被病人引用及運用。法律 律師的主要工作之一，就是在表現。律師由客戶、觀眾、及法官身上收集訊息及建立親和感的能力，大致會決定律師在其專業上能否成功。舉例來說，如果律師需要表達一件案子，來讓法官做成判決，那麼掌握到法官的決定形成策略，就變得極為有效。藉由包裝自己的表現來模擬法官的策略。如此即可輕易地引導法官做成有利於你的辯護的決定。當然，同樣的規則也可適用於法庭之上。 由於律師及法官在語言運用上的訓練，我們發現律師及法官很明顯地(雖然是潛意識地)會透過他們的談話來描述出自己的內在程式。本書的一位作者最近即曾是在一件小的 第 87 頁 共 132 頁Edited by Mohican訴訟案中作為原先。這位作者在等候他的案子審理之前，他注意聽了法官說的話，並且確定了法官的決定形成策略。每次法官在判決一件案子時，都會敘述他是如何作成判決，敘述中也會表現他的內在程式。例如：[好了，X 先生，當我看過這些記錄，我看到這並不是你第一次出庭了，我得問自己][這到底要拖到多久？...還要多少次呢？][我真的感到我有責任確認這種情形不再發生]。這段話顯示了以下這種決定策略：V→Ai→Ki,d→EXIT 。輸到這位作者表達他的案子時， 他就包裝了自己了表現來模擬此一策略。 大略地描述一下他這次的表達方式——[庭上，當你看過在你眼前的這個案子，你可以清楚地看到被告並未完成契約上應盡之責任...你就得問自己..被告提出關於完成的工作數量的有利訊息以及協議內容上，最佳的判決該是如何呢？...我確定你會跟我一樣感到這個案件應該判我勝訴才是。] 聽完這些辯護後，法官判定這位作者勝訴，而且質疑賠償的數目(即使被告只完成半數的工作，作者還要得支持給被告全額的款項)。作者再次以模擬法官的策略的方式來表達他的論點。他的表現方式如下：[庭上，我曾注意過被告所做的工作的數量，以正確的觀點來預估它花費我個人的時間、 困難， 及延遲時的成本..我不得不問自己..對這些我曾經歷過的來要求補償，是否公平？]，[而我感到我所要求的補償，對我所經歷過的所有焦慮及沮喪的心情，算是一種合理的補償。] 法官也同意了，而且判決作者勝訴——作者可得到全額的補償。值得注意的是，作者在這段辯護中雖然是用自己作為參考的指標——他談的是自己內在的程式， 並未像先前那樣直接引導法官——這種方法仍然可心引導法官。 因為法官得引用相同排序的表象系統來感受作者所說的內容。 這段辯護的案例雖然是摘述，而言大部分的內容細節都被刪掉了，如此它的形式才能清楚地顯現出來。 大部分涉及此種運用方式的內容都會因狀況而改變， 而且當然也很在適切的時點上進行回饋。內容的顧慮，像是選用及模擬適七的法律用語，以及相關的程序，也會相當有用，不過正如我們不斷強調的，包裝會比內容更有影響力。 在本章先前提過的行銷人員對多數人表達時的同樣的技巧，也可以讓律師運用在陪審團的表現上。每位陪審團成員所使用的策略方面的訊息，可以透過開庭時發問，或是觀察他們的動作，其他的解讀線索來加以收集。然後，運用相同的(非語言的)標示、細微的的線索，以及安置好的言辭，對陪審團的成員表達出你的表現以及模擬他們的策略。在某些狀況下，你可以直接走到某一陪審團面員面前，直接對他陳述。 如果你想要在某一特定時點上取得他們的信任，你得包裝你的溝通方式來配合他們的依賴策略。如果你想影響他們的決定，就得利用他們的決定形成策略。如果你非常清楚他們的策略。你會知道他們會作成什麼結論，以及給予何種有利的訊息，如此你可以預估及在某種程度上控制將要發生的事情。你可以預測人們不同的策略會如何與另一個策略互動。而且藉由觀察上控制將要發生的事情。你可以預測人們不同的策略會如何與另一個策略互動。而且藉由觀察解讀線索及其他細微的線索(像下意識地搖頭或點頭、嘆息、呼吸的變化等等)。你可以獲得陪審團成員對你的表現及對手的表現之間的反應的回饋。你可以知道某人對[X]陳述有正面的反應，而且可能會因此傾向這邊..而某人會從此陳述中得到[y]的感受，而可能會傾向另一邊。 如果你能選取所有都具有相同策略的人陪審團成員，那會讓你的策略運用更加完美(像背景)、性別、政治信仰、及其他內容的差別，應該排在策略之後來做為選擇的標準。如果對手的律師也採取你的策略， 你最好是選擇擁有不同策略的法官， 並且靠自己在模擬上的彈性來加以引導才行。也許纏住某個法官對你反而有利。在這種案例中，你該選擇具有各種不同策略或相反策略的陪審團成員比較好。 藉由選取具有模擬控方律師的策略的一部分法官，以及另一部分具有模擬辯方律師策略的法官，這種選取方式也可以達成那種效果。 隱藏的設心錨及非語言的溝通方式，在法庭上會非常有效。法庭是一種獨特的溝 第 88 頁 共 132 頁Edited by Mohican通環境，因為意識注意力過度集中在溝通中的數位化(言語的)內容上(舉例來說， 只有開庭時言語的部分會被記錄，而且之後還被確認)。這種情形讓絕大多數非言語交流都在隱密的方式下發生。 雖然有極多的非言語威迫及親和感的建立是發生在法庭上， 一般在意識上卻會忽其對最終決定形成程式具有任何的意義。 壓迫或親和感可以藉由隱密地建立負面的或正面的心錨來加以強化。 舉例來說，本書的作者之一有一次陪同一位朋友參加職記會(陪審不出席)，並觀察聽證會的進行。在正式程序開始之前有段時間，法官偶爾敲著他桌上的某些東西。法庭記錄官對法官的[重鎚]作了個詼諧的表情，這立即讓法官輕鬆地倒在椅背上，甚且引導他做出了會心的微笑。作者掌握住這個機會，以法官可以聽到，且無害的方式發現清喉嚨的咳嗽聲來建立一個隱密的心錨。 在作者的朋友的案子之前還有多其他的案子要審理， 這給了作者充義的時間可以藉由在法官判決時表現出一明顯的正面反應時重新發出此一獨特的清喉嚨的聲音來強化這個正面的心錨。 輪到作者的朋友的案子的時候，當他的朋友被法官詢問時，以及會議進行之中，作者發了好幾次清喉嚨的咳嗽聲(但不致於異於尋常的頻繁。)在接下來的審議中， 法官與作者的朋友很快的建立起親和感， 而且最後也獲得法官判定作者的朋友勝訴。 像這種簡易的技巧也可以給律師們在辯護時運用，而且即簡易又有效。當然，大部分有能力的律師會在開庭前就作好他們大部分的準備工作， 這些工作一般來說會比上法庭時作更有效，更經濟。同樣的親和感的建立、訊息收集，以及影響力技巧也可以適用於庭外的協商(協商的其他技術、程序、以及技巧會在本書的下個部分加以探討)。如果你能引出客戶、對手，以及對手的律師所用的動機、信服、決定形成，以及購買策略，你就可以運用他們的每一種策略來獲得最快速、最令人滿意的協商結論。舉例來說，你可以出對手的律師的購買及決定形成策略， 你就可以影響他去授受一個相對的刪減或裁議， 這比上法庭還有效率。相似的標示及隱密的設心錨的方式，在這種程序中會是種極為有用的道具。心理治療上之運用 我們在本章中已經探討了許多種可以用來適用於心理治療上的策略及設心錨的方式。心理治療及改變的必要基礎，也在於三點程式——(1)引出及運用的人的資訊到(2)現有或問題的狀態上，來協助客人(3)達成意圖狀態。在本章探討設心錨的附錄中，我們曾探討過如何達成這個目的，就是藉整合(透露摺疊心錨)客戶問題狀態及某些適當的資源中的即存表象即可。資源是由來自當事者個人歷史或是由當事者內在創造出來的新的四感官中成功的參考結構來構成的。 問題及資源都得由當事者引用表象系統及經由感官通道對訊息之收集、傳導，與反應的能力來加以定義及認定。 客人愈是能引用他所有的表象系統所提供的訊息，他就愈能擁有資源。這種變通的能大會大大地影響到一個人的適應力。 一個人收集及區分環境中的訊息的能力，以及引用適當的策略來反應所處的環境的能力，會成為人的另一種主要的資源。這涉及到此人在其策略的形式中行為排序的方式。 問題的產生，通常是在一個人受限於某一表象系統，或是某一策略不斷地反覆，而且通常是他不斷地拒絕去觀察及回應環境中重要的線索。 問題也是會發生在一個人引用了一種不符合情境的策略或反應。 NLP 的治療程序都是目標導向的——也就是說，客人的行為會被引導到達成特定的目標上。本書至此所展現的此種必要的治療程序， 都是透過設心錨及模擬來引出及運用客人的適當的資源策略。NLP 從業人員，在作為心理治療師上，當要獲得至今所探討過的任何一種領域中的目標時，會需要相同的技巧來達成心理治療的目標。特別是的 NLP 的從業人員應該要會實際進行以下幾種技能。 第 89 頁 共 132 頁Edited by Mohican 1.建立親和感——當人引出了客人所謂的[依賴]、[共鳴感]、等等行為時，你就與你的客人建立了親和感，正如我們先前提過的，親和感對任何一種溝通、互動，或是人際關係的成功都是必要的。你會知道，當你建立了親和感，你就能輕易且順暢地引導客人進入嶄新的經驗里。藉由對客人的策略及宏觀或微觀行為——像言語、聲調、速度、姿勢、呼吸頻率。表情等等——之敏感及模擬，NLP 學家即可建立親和感。迅速地為資源及正面的經驗建立起心錨，也會幫助親和感的建立。在心理治療上，親和感可以幫助減低抵抗以及加速改變的過程。 不過，NLP 從業人員必須注意，特別是在心理治療方面，最好不要一直模擬當事者行為上的所有特微。 因為那可能會在生理上及心理上對許多人行為模擬上的濫用。 在大多數的案例中，你只要適度地模擬(引導)客人來建立能達成他的意圖目標所需要的親和感即可。 2.訊息收集—— 透過發問及觀察解讀線索及其他的細微線索，治療人員即可收集到有關各人的策略、感官能力方面的訊息， 以便運用在三點程式之中。 治療師要找出當事者已經具備的自然資源，以及哪些資源被遺棄了或是有用的。有些客人可能需要一種策略來激勵自己去改變舊有行為、建立新的行為形態，或是引用他們已經具備的資源。有些當事者則需要學習新的策略及行為， 以便運用在他們現有的狀況中。 還有些當事者可能得要運用創意程式或是形成最終的決定，以便消除他們的行為中不一致的部分。經常還會有這些交錯的程式牽涉進來。為了要能有所決斷，治療師們必須由客人身上收集以下有關於現有狀態、意圖狀態，及當事者的資源三方面的訊息：a:意圖目標——你自己想要什麼或需要什麼？如果你得到它，會如何？b:現有或問題狀態——現在怎麼了？什麼引起你的問題？是什麼阻止你獲得你想要的？c:資源——你需要什麼才能讓你得到你想要的目標？你以前曾獲得這種目標嗎？你那時是怎麼做的？ 對從業人員來說，要讓這些問題的回答能夠切題及可資運用，就得採用由客人對世界的認知模式中取得的感官基礎參考結構(不過客人不需要在意識上認知到這些回答的意義)，以及從業人員由客人的行為及策略上形成的感官性觀察方式。[感官基礎]意指特殊且無法言喻的感受。舉例來說，如果某人說，他想要[快樂]，這對定義一變，你必須要由他們那裡得到介定於該種感官經驗的影像、 聲音、感受，及味道等等回答才行。 正如我們先前曾說過的，我們推薦你去學習後設模式，以獲得引出這種形式的回答的技巧。 以配合客人現正有效的適當的資源策略的方式來重新包裝及重 3.治療程序及傳達方式：新表現客人的問題，正是我們至今近所探討的基本的治療程序。以此方式來運用資源策略，可以讓那些尚未被運用的能力導入客人的問題狀態中。 設心錨，則又是另一種可產生此效果的方式。 在本書的下一章中， 我們將會詳細地探討將新的資源運用在治療設計及安置的方法。 4.回饋之運作：你可能了解自己所做的治療方式是否有效的唯一方式，就是由客人那裡得到該有的回饋。 這種回饋只有一小部分是屬於客人有意識的言語報告。 主要的都還是當事者的解讀線索及細微線索上的改變，這些完全得靠你即時的感官經驗去感知才行。 沒有任何技術可以既神奇又自然地造成改變。有許多許多的狀況基於治療的互動的結果及過程中產生。對你而言，絕對需要在每個步驟上持續檢視自己的方法是否有效。我們先前曾說過，你的溝通的意義 ，就是你所引出的反應，無關於你實際想要的是什麼。你不該假定你的行為會一直有相同的效果。 你在某個情境中建立的心錨， 可能在不同的情境下會無效。你得經常地運用自己的感情用事認知去在你的客人身上測試出你的溝通的目標.如果你是會有另一種你可以引出的資源， 或是另一種可以嘗試的策略，如果你發現自己遇上了抗拒、干擾、或不合作，重新建立親和感以及收集更多的訊息(有關處理干擾現象的方法，參閱本書的安置一章。) 第 90 頁 共 132 頁Edited by Mohican 我們可以把客人及從業人員的行為上成功的互動表下如下這兩種 TOTE:此 TOTE顯示 NLPer 持續針對意圖目標來測試客人的現有狀態，並且運作去引用客人身上更多的資源，直接現有狀態與意圖狀態最終達成一致(也就是說，直到客人表現出意圖目標)。語言學者的試行都是基於經由所有的表象系統收集及儲存到的感官訊息來進行的。 2.當事者的 TOTE 客人也必須有個方法可以測試自己的程式，如此他才可以在 NLP 學家不在他身旁時仍然可以持續， 或創造此一程式。 客人也會需要引用及活用有關自己現有狀態及意圖狀態方面的訊息(也許是在潛意識層面)，這些訊息對 NLPer 而言並不需要知曉。NLPer 所需要知道的是試行的結果。 客人在其現有及意圖狀態中的表象，會由組成這兩種狀態的四感官及策略來構成。客人會運作引用個人的資源，直到達成止目標為止。 我們發現許多參加研討會的心理治療師都有個有趣的現象，就是雖然他們有個可用在治療上的很棒的 TOTE，而且也能協助人們去引用資源，但是他們在面對自己的問題時卻很難自己身上引出資源來。 這是由於他們所發展來解讀及運用資源的絕大多數的策略， 都是由他們對客人的狀態的外在聽覺及視覺經驗來加以觸發的(這是一種處理別人的狀況的有效策略)。然而，在他們自己的問題的經驗上，基本上卻是屬於內在觸覺的、聽覺的，及視覺的表象，而且無法觸發他們引用資源的程式及策略。在面對自己的內在經驗時，治療師門常沒有既定的資源程式來處理這些問題。 這會導致其他負面的感覺經驗。 像[罪惡感]及[沮喪]等等感受， 因為治療師會覺得如果無法處理自己的問題， 他又如何能合理地以為自己能協助別人呢？ 以下有個不錯的例子，這也是 NLP 的運用程序是如何被用在心理治療方面的一項實例。除了在她面對當事者、身處在她的辦公室中的治療情境之下，這位女治療師在有任何人提及流血、血塊，或是任何具有威力性的手勢、聲調、不管這個手勢是假裝的，還是實際的恐嚇，她都會產生一種強烈的恐懼反應。由於這種反應非常強烈，以至於她會把身子往前傾， 把臉整個用在反應嚴重地干擾到她參與及在研習會中學習的能力。 由於此一問題的嚴重性，這位作者決定在研習營中與她一起來作個示範。 作者首先引出一資源策略開始——特別是她用來處理客人的問題時的策略，他從她身上引出的這個策略在心理治療上是個很好的策略， 而且它還包括了兩個附屬路徑， 當客人面對治療師時， 她會先仔細地在視覺及聽覺上觀察客人， 當她觀察他會在手勢上、 呼吸上、以及姿勢上引導。 這麼做她會開始對當事者產生內在的感覺， 並且會有進入當事者身體的經驗(Ki).如果她由此步驟中得到的感覺太過負面或太過緊迫， 她會引用一種與其感受不連結的運作，把自己的注意力重新完全集中在外在的視覺及聽覺經驗上(Ve-Ae).然後她會問自己或對自己說該如何來協助這個客人(Ai,d),並且開始記取她以前曾處理過的當事者的影像(Vr).當此影像達到一定程度的清晰時，她會在生理上與當事者進行她所看到的(Ke)，然後她會經由她的外在感官通道來測試她的活動的結果， 並且重複此引導程式， 作為試行去發覺此種緊迫的觸覺感受已經退去的方式。如果沒有，她會重複此附屬路徑。如果此感覺已經夠完整，她會開始第二種運作，這項運作會持續模擬當事者的姿勢、手勢、及呼吸(Ke),並且開始以她由這些姿勢得來的感覺來運作(Ki).這些感覺會引用她可以製造的可能介入的結構影像(Vc),這樣她會立即加以執行(Ke).然後她會重回此策略的開端，藉由透過她的外在感通道觀察者的反應來測試她的介入的結果。以她的估計，這種運作比其他運作更具創意。 作者注意到，當治療師討論這個策略時，她的姿勢會挺直，肩膀會向後，她的頭會稍微向上，呼吸平緩，而且是用胸部呼吸。 她在恐懼反應中策略的運作是一種單純卻又強力的 Vi-Ki 的牽連感覺。 這個外在的觸媒會引用一訊速的內在視覺影像， 這個影像會立即設定一個強烈的觸覺互動心錨。 在此狀態下，治療師的姿勢會向前傾倒，頭會觸到她的膝蓋，眼睛會閉上流淚，而且會用手掩住她 第 91 頁 共 132 頁Edited by Mohican的臉。這個引出的程序發現，引一影像是她孩童時的體驗，在其間她曾不斷地，而且嚴重地被她父母虐待及責罵。 以下的附錄是作者(A)運用治療師(T)的資源策略來協助她克服恐懼的範例。此附錄是由作者已重新引出恐懼反應來開始的。作者已為治療師建立了一資源心錨(自我生成的心錨)，只要她愈握緊自己的拳頭，她就愈能引用一下特別正面的參考經驗。 附錄(T 把頭往前靠在她的膝蓋上——A 藉讓她改變姿勢及其他解讀線索來阻斷正在進行的策略。)A:現在如果你想克服這件事，你一定要遵循我的所有指示才行...我要你坐直..可以嗎？(幫 T坐直)...現在打開你的眼睛看著我，直到你能看清楚我為止..坐起來，你才能不再陷入那些內在的糾葛中...看著我。T:(輕輕地哭泣)我試試..(又開始往前倒)。A:我知道，不過你要坐直才行...現在我要你用胸部呼吸...專心地這麼坐一會兒T:(開始規律地呼吸，終於控制自己的姿勢。)A:很好...繼續握住我的手...有效嗎？T:嗯哼。(停止了哭泣)A:好，現在把你的頭往後靠...我要你向上看那裡一下子，我只你看那裡...看看在你產生那種反應之前的影像。T:(開始閉上眼睛，皺眉，又向前伏倒。)A:握我的手...張開眼睛看上面...你能看到嗎？T:(聲音開始放鬆)可以...A:現在我要你仔細地注意那個影像..而且我要你想像這個小女孩剛走進你的辦公室..你還可以看到她嗎？T:(聲調穩定，姿勢更為挺直)可以。A:你能聽到她的聲音嗎？T:(又閉上眼睛哭了起來，)...她要求幫助。T:現在繼續打開眼睛注視著她..繼續呼吸..(搖著手，直到 T 開始握它)....現在我要你想像把自己的身體放進她的境地，並且感受她的感覺...(Ke→Ki)。T：噢...(閉上眼睛，又往前伏倒)。A:好，夠了，回到這裡...坐直...打開眼睛看著我...握住我的手...(等到 T 恢復——然後開始運用 T 的那個不連結的動作)...現在這次我只要你注視著這個女孩， 並且聆聽她的聲音的音色...只要你需要，繼續握住我的手..你在注視她時，我要你問自己[Ai,d]該做什麼才能幫助她...你能看到(Vi)有任何事可用來幫助她的嗎T:我能做什麼？(停止了流淚。)A:對...你能做什麼去幫助她...如果她是你的一個當事者，你會怎麼做呢?(引導 T 的眼睛向上且向左看。)A:好，很好...我要你想像走過去將這個小孩用手抱住的那種身體感覺...(Ke)你可以嗎？T:(眼睛向下且向右移動，表情單調)...嗯。A:現在注視這個小孩...(Ve)她的反應如何？T:(聲音有些猶豫，好像有什麼令她驚訝的)....她覺得比較好了...A:她有說什麼？(Ae) 第 92 頁 共 132 頁Edited by MohicanT：嗯..沒有....她想要自己想想...也就可以好些。A:如果你現在能映照她的身體姿勢，你會願意承受她的感覺..(Ke→Ki).T:(向下且向右看，眼神失焦)...不....她仍然是那麼痛苦...(又開始哭泣，並向前伏倒。)A:坐直回來..(幫她坐直)...看著我...好..握住我的手..再注視這個女孩...(Ve)問自己還有什麼你可以做的..(Ai,d)(T 的眼睛向下且向左移動)...好..現在你能看到任何能夠協助這個女孩的方法嗎？(Vi)T:(眼睛向上且向左移)我能使她恢復..我告訴她做深呼吸..她沒做多少呼吸...我可以告訴她...她最想要的是什麼..我可以告訴她看著我..A:好..現在想像如果你確實能那麼做，感覺會如何？(Ke)T:(眼球位置改變了很多次，最後停在右下方)嗯..好了...A:注視這個小孩...她的反應如何？(Ve)T:她放鬆許多了...她不再哭泣了....(T 的眼睛移動了左止方。)A:當你注意她時，我要你告訴我是否..如果你能映照她的身體...是否你會願意承受她的感覺？(Ke→Ki)T:(往上且往左看，然後往右下，然後往左上)嗯...嗯哼...A:好..很好...現在我要你開始映照她(Ke)。T:好..(調整她的姿勢，把手放在腿上，頭傾向右下方。)A:現在我要你進入她的身體一會兒，如此你可以知道她的..感覺(Ki)...在你完成後...我要你看(Ve)是否有其他事你可以用來協助這個小孩面對這些感受．T:(向右上看，並且重新調整她的姿勢，坐直了起來我可以帶她離開所處的境地..我可以帶看到某種新的境地.....)A:你已看到了那個境地？T:(眼球前後變動，由右上變到左上的位置)..可以...A：想像你帶她到那裡的感覺...並且注視她及聆聽她，看她的反應如何？T:(眼球由上向右，再向右下，再向上)..好了...(開始露出笑容，並且點頭)....A:現在我要你再進她(Ke→Ki)並且看(Vc)她還需要做些什麼．T:(向右下看，然後向左上看)她需要張開眼睛看看周遭，並且看看周遭的所有的美麗事物..A:想像你自己讓她那麼做..(Ke)她的反應如何？T:(眼球前後運動，由左上向右上移動，微笑，並且做了深呼吸)她愛上它們..就好像她進了一個新的世界...A:她還需要任何東西嗎？T：不，她在那裡很快樂．A:她...現在我要她留在那裡一會兒...而且我要你回來這裡，如此我才能問你一個問題...T:好...(注視 A)A:今後當你看到那些曾讓你害怕的手勢，或是聽到那些曾發那種反應的字眼..你能做什麼？T:(暫停了一會兒)嗯...我可以打開眼睛看看周遭？ 你會怎麼做(以握緊拳頭及皺眉來對 T 做出威A:(微笑)那就對了...如果你處於生理上的危機，嚇的手勢．)T：(臉色發白而且面無表情．猶豫了一會兒，然後恢復了臉色．)...我...我做了(笑)..我沒有跑掉...A:那就對了...(微笑)...你會微笑，而且覺地好些..而且只要你需要，你都可以向上看，並且看那個小女孩開大了她的眼睛...仔細觀察她周遭的任何事物.. 作者繼續協助 T 設計測試，來讓她真的身體於危險狀況時能夠說出來，並且設計運作方式來處理這些狀況． 她也測試她對先前那些造成問題的字眼的反應． 所有的都讓人很滿意． 第 93 頁 共 132 頁Edited by Mohican 在這個運用的範例中，作者簡單地一步一步地透過她對有效治療的策略，以內在表象來取代那些外在的表象，來引導這位治療師必須要用她自己的內在表象來治療，把一個強力而負面的觸覺狀態的心錨轉換成可引發資源的心錨(打開她的眼睛，讓她看看周遭)． 這位治療師完成了工作室中之後的練習，不再受到干擾，而且，事實上有了這次的參考經驗，她能夠極為訊速地組合各種資源．在這次研習會後沒幾個禮拜內，她處理當事者的能力戲劇性地改進了．以致於她的當事者在互相口傳下，一下子增加了三倍．由於她的當事者上門率是那麼快速地增加，在她的事務所中的其他的治療師們還根本不知道發生了什麼．最後她離開了那家事務所，並且創造了個人事業的高峰．注釋 1.這個精確的程式取自 W.R.Ashby 的<神經機器學簡介>(Introduction to Cybernetics,1956,p206 & p245 )。在此書中提示的生成形式，設為沒有任何元素具有一種結構性支配的地位。 第 94 頁 共 132 頁Edited by Mohican第五章 設計（Design） 我們都知道[設計]的意義——至少我們假裝自己知道．為了要達成某個不能成立即完成的或是以前沒做過的目標， 我們會設定一個計劃或是設計一個策略來達成那個特定目標——像是展開一種新的事業、發明一個較佳的捕鼠器、是從火星上帶回其他地表標本等等。當所有適切的感官通道都用在尋找有用的資源(包括所有適切的環境可變性及決策可變性)，以及用在如何去有效地運用它們在生成意圖目標時，策略設計是最有效率的方式了。 舉例來說，讓我們來想一想這個簡單的位想問題。 這個問題的目標對象是要你在以下的九個點上以四條直線將它們連接起來， 而且你的筆不可以離開紙面。如果你想要試試——注視它，檢視自己的感受，並且對自己談談這種感受。 ··· ··· ··· 如果你能成功地將它們聯絡起來，恭喜你。很少有人能成功地完成這個設計問題，因為他們以為一個或更多的決策可變性都存在於環境可變性的範圍里。(請參閱下頁的解答。) 在我們的經驗中，我們發現，設計上最大的效率，都是對情境上的限制做了最小的可能性的假設——某一特定行為環境的各種特微只被視為環境可變性——以及既有創意又有效率地使用有用的資源之下，才得以達成的。 對此問題最常出現的假設， 既是不能把筆書出這些點的形態之外，要以此狀態來用四條直線連結所有的點。第二種假設是筆書不可以交叉，這個假設比較少出現。它的解法如下： （圖略）設計 有時候 NLPer 面對的組織或個人會沒有可以立即運用的策略；也就是對一特定目標或可能，沒有任何的策略可以確保意圖目標。有些則可能有許多策略，不過在達成目標上卻是困難重重，而且缺乏效率。 還有的在其組織或個人的歷史中已發展出可以達成某一情境下重要而且適當的目標的策略，可以當它歸納到情緒上，這個目標卻又不再是適當的了。在這種狀況中，策略常變得簡化而且有效率，但是目標則變得不合適。由於策略已經簡化，以至它完全是潛意識的，此時個人或者組織會喪失某些必要的能力來在試行階段中做劃分，再者，由於每個步驟都是那麼快速地發生， 就少了許多能有所彈性的空間。此人或組織會變的無效率。 在這些狀況下，NLPer 可能得為身處問題中的個人或組織設計新的策略。某些案例會需要一個可以做更適當的測試的設計； 有些則需要更有效率的運作程序的設計。有些沒有任何即存的策略的案例里，NLPer 學者還得設計一個全新排序的表象。一、簡化(Streamlining) 簡化對在達成意圖目標上有所阻礙或無效率的策略而言有其必要性。舉例來說，我們曾 第 95 頁 共 132 頁Edited by Mohican發現那些在童年時擅長大聲朗讀的人、 或是那些擅長邊看邊念的人，在學習上都遭遇很大的困難。 這是因為他們在理解文字的程序上發展了一種具有聽覺數位化步驟的策略； 也就是說，在他們看書的策略中具有一種言語轉換的階段。 會速讀的人並沒有此步驟——他們由文字形成的視覺訊號會直接引入內在表象中，無需再經過聽覺數位化步驟。 正如我們先前指出的， 文字是四感官的經驗的心錨， 而且只有在它們所引出的經驗上對我們有意義。 擁有一聽覺數位化步驟在他們的讀書策略中的人， 必須要對他們自己說出這些文字，才能感受到這些文字的意義(才能讓他們引用適切的[既存的]經驗)。這種策略可標記如下：Ve,d → Ai,d → Ai,t<Vi,Ki,Oi>文字 內心說出文字 賦予鉛筆[意義的]經驗。 速讀者的策略會直接由以文字即可引用內在四感官：Ve,d→<Ai,Vi,Ki,Oi>文字 由文字引發的即存的經驗 絕大多數會在內心將文字言語化或發聲化的人而言， 此牽連形態會變得很強烈，以致於如果只是注視文字， 他們實在無法了解這些書寫的文字的意思——他們必須對自己說出這些文字(將之轉換成聽覺數位化)，才能有所感覺：否則這些文字就跟外國字一樣讓他們難以理解。 雖然這個包含了言語化步驟的策略對連念邊讀的目標而言是個很好的策略(這種方式普遍在初中里被強化)，但是它卻對速讀而言非常沒有效率。同時看一整個句子及一段文章是可能的， 但是內在的言語化需要將文字依序一個一個地念出來， 而且以這種程序收集到的訊息較為繁瑣，因為它包含了已經表現在文字上相同的數位化訊息。為了達成速讀的目標，邊看邊讀者的策略必須把不需要的 Ai,d 步驟剔除掉來加以簡化。這種方式一般得要練習及發展一種可直接由 Ve,d 進入的牽連感覺形態。 速讀班一般而言會讓你練習收集視覺訊息的速度， 但不會教你這個策略。我們曾跟一些參加速讀班的人談過， 那些具有 Ve→<A,V,K,O>牽連感覺形態做為既有的天賦資源的人會在訓練中受益最多。而那些具有強烈的 Ve→Ai,d 牽連感覺形態的人會學會看字快些，但會因為大量喪失字義上變得無所適從， 直到他們能由此程式中自行重組此一策略為止。 速讀班的效果在於他們強化讀者建立一 Ve,d 牽連感覺形態的習慣，因為這樣讀者就沒有時間可以在內心說出鉛字來。然而，對高度聽覺讀者而言，這種方式必得牽涉到重新學習語言，這可能會非常困難。在讀者學習速讀方法的同進也練習新的策略，這樣可能會容易多了。在本書的安置一章中，我們會提供許多方法，讓你能用來協助安置及發展不同牽連感覺的形態。 另一種簡化的方法，得視你處理的策略種類，就是讓人單純地練習策略中的符合部分，不斷地練習， 直到它們集成一潛意識 TOTE 為止。 再者轉換策略中步驟間的模式來讓它更為有效率，也是一種可能的方法(例如，轉換一兩極化反應為一一致性反應)。二、重新設計不適用的策略及目標 在策略製造出不適合其情境的目標的情況下，NLPer 得修正此策略或是設計一新的策略，如此才能有個更適切的目標得以產出。 恐懼症是這類案例中的一個有趣的例子。恐懼反應是一個策略的產出目標， 但這個策略對當事人而言在行為形態的建立是個極不適當的策略。 此種負面觸發反應及退縮可能對當事人在某種狀況元素下可確保他的存在。但即使這種快速的恐懼反應總是能確保其存在，在他不需要或不想要的情境下它又變得是一種問題了。在確保適用的產出目標上， 更適當 第 96 頁 共 132 頁Edited by Mohican的反應，像是外部感知及謹慎小心等反應，可能會更為有效率。 某些恐懼反應的建立是由一個非常負面的產出目標、 一屬於特定環境的經驗下的結果，變成了一特定狀況或行為的心錨，之後即生成在往後的狀況或行為上。一旦當事人處於一相似的狀況下， 此負成經驗就會被引用， 雖然並沒有實際的危險讓這個負面的產出目標再度發生，但它還是會產生出來。 本書的作者之一即曾處理過一位對汽球恐懼的女子。 作者運用本書先前描述的引出程序，發現了以下這種排序的表象：當事人(二十來歲的女子)若看到一個汽球(Ve)；這就會引發一訊速的潛意識畫面的視覺影像(Vr),這個畫面是她小時候在生日宴會上有個汽球在她臉上爆炸的情形；這種情形設定了一些強烈的負面情緒感覺(Ki_)的心錨，只要她一看到汽球，她就會跑離開汽球(Ke).她的策略可標記為：Ve→Vr→Ki_→ke。 這種來自過往及負面感覺的畫面的記取視覺影像導出了一個不再有用的產出目標，雖然這個目標在她小時候的那個宴會上曾是個適切的行為。對作者而言，很明顯地，要讓她擁有一個更有效率的策略，這個女子就得有個更適切及有效的試行來引時她現有的環境中，以面對新出現的汽球。這牽涉到設計一種更實際的外在視覺檢索。 為了取代來自過去的視覺影像的畫面，作者透過設心錨及讓她(參閱下一章的安置程序)練習在內心產：[看它會不會爆吧！]來進行安置程序。由此 Ai,d 的步驟，她之後會再注視身旁環境及周遭情境中的汽球，看看是否汽球有任何可能會爆掉(Ve)。如果它會爆掉，這內在聲音會告訴她往後退(Ke)到一安全距離(相對於以前她會跑開的反應)，如此汽球就不會在她臉上爆開。如果她無法確定，這聲音會告訴她往後退一步，並且再更小心地注意著。如果她能看出汽球沒有可能會爆掉，這聲音會告訴她可以放鬆心情(Ki). Ve→Ai,d→Vc→Ai,d → + Ki(放鬆心情) → - Ke(退到安全的地方) v → - Ke（往後退一步） 這個策略包含了一個新的試行(Ve)、一組新的運作、及一個新的決定點(Ai,d).在作者的陪伴下做了許多次這種策略的練習及試行，這位女子完全能夠清除了她先前對汽球的恐懼了。設計情境標點及決定點 在某些案例上， 舊有的產生目標及策略雖然對絕大多數的環境已不適切、 但是它們某些情境可能仍然有其效率(即使這些情境極少出現)。 NLP 學家就得讓此人能對舊有策略及新的策略能有所選擇。在這種案例中，NLPer 就得安置一個測試或決定點，在此以某種表作為情境標點來顯示在哪種狀況下該採取哪種策略才適切。 如果不做這種檢測， 兩種情境的重疊及模擬兩可的結果，就會產生干擾，以致造成同時引用兩種策略的情形。當事人就會不曉得該運用哪個策略， 而且會在兩種策略同時發生下變得動彈不得。 因為有些會告訴他去做某件事，但另一個觀察或感覺又好像更適切。 作為標點的表象要適用於任何內容才行。 這可以是某一音調、 某個特定字眼或某一組字、一個正面或負面的觸覺感受、或是某種視覺影像、或環境中的區分。此線索的目的，正如以下所示，要是區別在何種情境下哪一種策略才是適切的 有個簡單的例子，假設你正在處理一位自己有一個策略的管理者， 當她看到她的手下兒了(Ae)她曾告訴他不該用那種方式做的錯誤時，她會示範該如何去做(Ve)。你可設計一個新的策略，它包含了先讓她在情境上模擬部屬，然後對他解釋她覺得這個工作該以何種方式業做(Ki→Ae,d),最後再帶領他做她感覺適切的行為(Ke)。當然舊有的策略仍然對其部屬是適切的，也許他的策略比較傾向視覺導向。新的策略對觸覺導向的人比較有效。然後，此決定點應含有一個試行，可以上此管 第 97 頁 共 132 頁Edited by Mohican理者能區分哪一種策略才是對其部屬適切的策略。 像這種快速的決定必須精準地觀察其部屬的形態、聲調、述語、及有效的解讀線索(Ve/Ae)才行。此管理者選用的策略仍是基於她對部屬的觀察結果。 另一種例子是有關於先前提到的恐懼症的案例有些狀況上的相似。 作者處理過的一位三十來歲的女士曾一直跟她同居的男人之間有許多問題， 而且經驗到許多的苦痛，只因為他稍微對她大聲，她就會有一個非常負面的情緒反應。她會變得過度感到恐懼，並且想離開自己的房子，即使她的伴侶並不生氣或是意圖威嚇。她不想去了解這種反應，而且也不知道該怎麼處理這種反應。 作者引出她的策略， 發現她具有以下這種排序的策略： 她聽到伴侶的聲音提高了聲調(Ae,t)，就會引起她對父親的聲音的聽覺(Ai,t)，這種聲音與她的伴侶的聲音非常相似。之後這個心錨會引起她以對父親的影像(Vr)，她父親在她小時候曾嚴厲的責打她，對她常用怒容相待。再來這會引發所有她在孩童時經驗過的恐懼及無望感。 作者設計了及安置了一個新的策略， 在其中， 只要她聽到她的伴侶的很接近她父親的聲調時， 她就會立即注視著他，將他的表象與她從父親那裡記取的恐懼表情相對照(Ve/Vr)。如果兩者吻合，那她就可以合理地感到身處危險中，而去引用她的舊的策略。如果兩者不吻合(當然幾乎都是這種情形)，她就要請她的伴侶降低音量(Ae,d)，以讓她能更順暢地跟他溝通。如果她不確定，她可以走到房間的另一角，直到她能注意他，並感到她更能順暢的跟他溝通。如果她不確定，她可以以房間的另一角，直到她能注意他，並感到她們之間有個安全的距離(Ke→Ve→Ki),並且可要求他降低音量(Ae,d)。在音量及表情的配合下，就可作為一個情境標點或決定標準，來說擇何種運作或策略。另一種思考方式，就是這種音調及表情的組合，可以作為引發不同的反應的心錨。三、仿造設計 仿造設計的目的，是要在沒有立即可用的適切的策略下， 創造一個可以最有效率的方式創造既定的產出目標的策略來。這種仿造設計需要讓策略涵蓋所有必要的測試及排序行為、收集訊息所必需要的運作、以及能獲致意圖目標的回饋。 有一種能設計有效策略的方法，就是找出一個人、團體、或組織設(完全視你所處理的對象而定)。如果你想能在物理上表現得不錯，找個已具有此種能力的人，並且運用他的策略作為自己設計計時的模式。如果你想能在心裡治療、管理、法律等領域獲得產出目標，就請找個已經具有那個方面能力的人，運用他們的策略為模式。用這種方式，你可以確保自己設計的策略能有效。 這種設計的方法在教育上具有許多意義。我們先前指出， 許多教師對他們所教的對象實際上並沒有一個良好的策略。舉例來說，一位創作老師可能在閱讀及評論上有很好的策略，可是卻沒有很好的創作策略。藉由找出那些具有很好的創作策略的作家，這位教師即可能改進其課程的品質，而且可在課程開始即開始教授及安置這種有效的創作策略。 一旦學生那麼做，教師即可以繼續此課程的內容。這會增進學生們寫作能力的有效性。同樣的程序對所有的對象都有效——如果這種組織及掌握元素的策略一開始就被教導， 學習的內容就會變得更容易且更能有效率地完成。 在對教育機構提供諮詢時，我們常會將學生以下這種方式組成一系列的學習團體。學生們會被以在某一特定課程中達成目標的能力來劃分成迅速、中等、遲緩的學生，不過這種劃分是在隱密下進行的。每個學習集團由每個區分中的兩個學生組成(兩位訊速的學生、兩位中等的學生、及兩位遲緩的學生)。在我們教過他們表象系統、模板、及解讀線索後，學生們彼此在許多課程上為對方引出及轉換策略。結果，那些在某個課程上顯得遲緩的學生 第 98 頁 共 132 頁Edited by Mohican必在別種課程上有個較佳的策略， 而且每個學生都能提供團一個資源。 由於每個學生都可由其他人身上獲益，一種彼此親和感的支援網路形成。免於被標示或強加為[遲緩]或[愚笨]的標籤。在許多我們曾採用計劃的學校中，許多表現[遲緩]的學生在很短的時間內都能有令人驚訝的進步。 當然， 你得在經由模仿來進行設計策略時謹慎小心， 不讓自己陷於某個特定的模式之中才行。挑戰舊有的局限及模式、並創造新的模式，對我們人類而言，是進化的基本方式。NLP 的模式本身即會不斷地改變、轉換、及自我改時。 在設計策略上，在某些案例上，不管你設計了任何排序的新的表象，都會比既存的那個還要有效率。 你甚至可能想要改變某一特定的策略的各種排序來實驗看看是否能發現在產出目標上造成的影響。 當你試圖為一特定任務及一特定當事者量身定做一特定策略時， 除了考量表象系統對此任務所需的區分種類之外，考量客人以不同表象系統引用、收集訊息、及區分的本質能力，也是很重要的。 你的策略的設計必須考慮到哪個資源被遺漏了、 哪個已表現在你的當事者既的策略及能力的選項里。 舉例來說，有些人可能在他們的某個表象系統上去引用及區分的能力非常有限， NLPer 可能就得先在他能設計進入一個策略之前協助他發展可資運用的表象系統。這種訓練有時可能會在上相當程序的時間及精力，NLPer 可得先做[成本利潤]分析，來估計去發展一特定的表象系統或牽連感覺形態， 以配合一策略的需要， 還是去重新設計此策略來配合當事人即有的資源，何者會更有益些。 有些人具有強烈無彈性的牽連感覺形態， 這會消耗或干擾設計策略排序。 舉例來說，一位具有高度發展的視覺——觸覺牽連感覺形態的人， 可能很難將此種排序以相反的形態來運作——也就是說，由感覺連接到想像的形態。在這種案例中，大部分都得花費時間來破壞這個不具彈性的牽連感覺形態，並且練習及發展新的策略。 不過花費在發展表象系統及建立牽連感覺形態的時間， 一般來說，對問題的解決非常值得。 教導當事人透過一尚未開發的表象系統來引用及收集訊息， 可以讓他產生戲劇性的改變。 本書的一位作者曾處理過一位被診斷及是偏執精神分裂症的患者。 作者很快就注意到，此人已具有一種可作為決定形成、動機、記憶等方面所必要的策略。這個策略會把其他表象系統中的任何經驗都轉換成內在觸覺感受。 雖然這會有其本身的限制， 但事實上此人也只能在他的感覺經驗上形成三種基本的區分——[發怒]、 一種與我無關的沉默、 以及一種[恐懼/偏執]所有此人即時的經驗都被破壞及被搞亂成這三種的情緒，當然是以一種對[恐懼/偏執]的強化來進行的。在治療上，此人只被簡單地教導如何在其感覺經驗上做更多的區分，並且練習不同的牽連感覺形態。 當他在區分感覺方面的能力改進了之下， 他的行為選項訊速地增加了(醫護人員大表驚訝)，因為他的行為不再總是透過先前那三種感受的感覺瓶頸來進行。 此人的感覺及行為上的選擇擴大了， 他的能力足以與醫護人員相處， 最後他終於出院了。 心情仰郁的人經常具有與上述這位病患相似的策略： 只是他們的感覺的內容不同而已。這種人所有的策略都是以負面的 Ki 來結束，它會傾向創造一個自我實現及強化一種每件事都是負面的信仰系統或策略。他們總會把一個負面的 Ki 導向任何特定的即時經驗上來確立此種信仰。 治療師們在協助仰鬱症患者總會相當困擾， 因為很難從他們身上引出資源來。如果你試圖讓他們回想美好的時光， 他們可能會想起這個經驗， 卻還是會以心情變得更糟來結束，因為他們現在無法感受到那種快樂。他們可能會覺得他們以前曾經快樂過，但現在所有的都消失了。很典型地，他們對任何你要引用為資源的正面的經驗都會有個兩極化反應。 當然， 他們的問題並不是他們真的沒有任何資源——每個人都會有可以作為資源的經驗， 不管他個人的歷史到底曾遭遇多大的困難。 問題也不是在他們無法引用這些資源——任何能看、聽、或感覺的人，都能夠引用資源。問題的根源在於他們對情境的反應之策略 第 99 頁 共 132 頁Edited by Mohican——治療上的情境， 像是要他們決定自己是否有過愉快的記憶、 或是是否有能力去回憶那種記憶。 。有些仰鬱症患者對定性的字眼[阻礙/批判]會產生兩極化反應，會不曾產生感官上特別的描述。舉例來說，如果你問他們是否有過一種美好的、正面 、或令其快樂的經驗，他們就會產生一種兩極化反應。反之，如果你要他們回想他們能看得清楚、呼吸舒緩而規則、則是用腹部呼吸等等的時候，他們就不會產生那種兩極化反應。 如果你發現某人有種強烈的兩極化反應， 你可以對他們採行[激將法]。你可以說;[你知道..我不認為你還有任何可痊癒的希望..你根本沒有任何我告訴你的那些資源或正面的能力...你是種無望的案例...]如果當事人則有兩極化反應， 他就得產生一兩極化反應來應對此種說法，如此才得以引出資源。 當然，處理這種案例，還有另一種方法，就是設計及安置一完整的新的策略，來規避當事人既有的策略。一般來說，你得隱密地進行這項任務，以免在安置之前，當事人有任何機會用他們的舊有策略檢視此新的策略。 你可能還得破壞他們既有的策略， 以便安置這個新的策略(有關安置策略的方式請參閱本書的安置一章)。 有回，本作者之一處理了一位仰鬱症患者，結果遇上了一種策略，只要當事人測試他們的內三感受，發現它們是正面的話，就會有個聲音在他的腦海里說：[它不會持久的，...最後我還是會以悲劇收場...所以我最好還是現在就感到悲傷比較好...]作者重新設計了此策略的內容， 讓此測試及言語化反覆， 並且將之安置， 以取代前一個策略。 在此新策略運作下，每當此人發現自己感到悲傷時， 他就會對自己說：[他不會持久的..最後我還是會感到快樂的...所以我最好還是現在就要開始心情好起來比較好...]仿照設計上形成完整的條件 我們說過， 在策略中上，仿照設計的目的是要創造能最有效率地確保某一特定目標的策略來。要達到這種目的，需要 NLPer 解開：1.何種訊息(針對輸入及回饋兩種目的)需要收集、以及用何種表象系統，來達成產出目標;2.在傳達這些訊息的過程中，需要進行何種試行、區分、歸納、以及連結; 3. 需由當事人或組織引出何種特定的運作及輸出，來達成產出目標；4.以何種方式才能讓所有的試行及運用形成最有效率的排序。當你在為某一特定客戶量身打造你的設計時，找出客戶的行為選項已經具備何種能力及資源、以及遺漏哪些、哪些是該補足的， 這是很重要的工作。我們針對設計開發了一組四項形式完整的條件來協助你找出客戶既有策略中有些什麼、遺漏什麼、或是需要什麼，並且如果這些條件能符合，你也可以確認你所設計的策略是有效率的： 如果策略無法確認及獲致特定的 1.策略必須有一個屬於指定產出目標的明確表象。產出目標，那它就是毫無用處。 我們在第二章中討論過， TOTE 的試行階段需要讓當事人對照現有的表象系統及意圖的表象。要進行這道步驟，就需要在產出目標上有個明確的表象。各位讀者，你們有多少人在試著協助某人作成決定或執行某個新的行為時，會問當事人這類的問題[你想要從此互動中得到什麼？]、[你怎麼知道如果你(改變、作個好決定、等等)會怎樣？]或是：[用這些你到底想達到什麼境界？]卻得到像這樣的回答：[嗯，我會比較快樂，][我會覺得不一樣][狀況會好些， ]或是[事情不會再像現在這樣。 ]這些回答沒有下個能提供足夠的訊息來建立有用的策略。因此也不必驚訝這些人無法達成他們的[目的]了。 當某人說：[我會覺得不一樣，]他僅以觸覺通道來表達了他的意圖目標，而且對於改變後會發生的情形看起來、聽起來、或聞起來像什麼，一點都沒有概念。這種人沒有任何可規劃運作的方法來運用這些感官模式。 選擇用來表現意圖目標的感官系統，在任何策略的設計上，都是一項艱難的步驟。 第 100 頁 共 132 頁Edited by Mohican有時候當事人可能會過度特化他的產出目標。舉例來說，有人會架構一種他對朋友、家人、熟人的視覺影像，來為他自己確保產出目標。如果他開始進行對他的朋友、家人、熟人所作的那種運作， 每個被牽涉到的人都可能會經驗到很大的不愉快及沮喪——一種所謂的不快樂的策略。在某些案例上，你得保留某些還未被提定的目標的特微，直到你能收集到更多訊息為止。有些某特定目標的特微，有時候無法或不該預先決定。然後，有時間，由建立或規劃目標的某一表象中獲得回饋及收集訊息的這種明確運作卻得包含在策略之中。 當然， 以此項形式完整的條件來明確地表達，乃是此策略要確保其即定出來的意圖目標所必需要做的事。 2.三種主要的首級表象系統(V、A、及 K)都得包含在策略的排序之中。我們的每個表象系統都能以別種表象系統所不能的方式來收集及傳達訊息。 我們可用視覺來觀測及組織事物，卻無法用觸覺或聽覺來做。我們可以觸覺來感知及傳達事物，卻無法用視覺及聽覺來做。這項條件讓我們可以確認每個系統以及每個組織的資源至少都有其必要且有用的功能。 3.在[N]的表現得由任務的種類來決定。對達成一項任務(像是打籃球、或是心理治療)而言，乃是非常重要的工作。如果這項任務需要更多的內在運作程式(像是寫下記憶中的某一件事、或是解聘一題複雜的數學問題)，你的外在檢索就可以少做一些。如果你無法確定某項傻該做多少次外在檢索吧。 可滿足這項要求的變通方式(特別是在那種需要延伸內在程式的任務情境下)就是採用[計次法]。舉例來說，假設你在幾種選擇中要作成決定，而你的策略對每個選擇都牽涉到了一種三點循環。特別是，你注視每一種選擇(Vi),對自己評論它(Ai,dt),及感覺(Ki)編輯其圖像(Ai),你會對它們有所反應，以達到該特定選擇的最佳的視覺表象。其中的危險在於你可能會陷入此編輯中，並且停留在此循環中太久。此項形式完整的條件的設計，就是要保護你免於發生此種情況。 此項得包涵一外在的條件會需要去在此連環中的每個循環中中斷其內在的程序來決定(舉例來說)它經驗了幾次。比較自然而且有效的方式是在連環中加入計次法：(1).在 Vi 步驟中， 你可以加入一個視覺表象的計次——也就是在視覺上第一次開始作想像時即上阿拉伯數字[1]；每次連續重複到此步驟(Vi)時，就在視覺上逐一次標上 1.2.3...運用此方法，要作決定者會在此程式開始之前決定好每個選擇該有的編碼。當數字出現時，策略會跳進下一個選項，並且將此視覺計數重設回 1.(2)在此連環之外加入一個 K，這個 Ki 是有時限的——也就是說，作決定者在此決策形成之前會決定要花多少時間來架構及編輯每個選項。Ki 是用來設定時間的長度。當時間(以觸覺來定)一過，此連環之外的 Ki 就會把決策者轉換到下一個該考量的選項上。目標後提示 在許多案例中，在當事人一直循環於策略中一些可能選項之間時，正如先前的示例，或是當一個人一直有動機上的問題時，我們會在他的策略中設計進一步我們稱[目標後標示]的事物。 舉例來說，除了單純地對學生設計及安置一個策略來達成書寫報告的目標，我們還會包涵一個他寫完報告後可能的經驗的表象，來做為此產出目標的一部分。同對地，與其讓個酗酒的人守注在在停止飲酒的習慣的目標上，我們會要他想想如果他不喝酒後情況會如何——此亦為他的產出目標的一部分。這種形式的作法常可將當事人的特定任務的經驗放下對未來事件的一連串的預測中，而自動地正面地重構此人對他一直想完成的特定任務的經驗。 如果你是在處理企業、組織、家庭、或是政治的狀況，其中每個產出目標都會引發系統中其他人的一系列的反應時，想想你想要確保的特定產出目標的相關意義及產出情況，在生態的價值上也是相當重要的。能否達成目標的能力，可能得視目標後標示表現出來後展現的次級利益或情境狀態而定。有關此種生態上的考量，在本書的下一章會做更詳細的探討。 第 101 頁 共 132 頁Edited by Mohican設計上的黃金律 設計的目的，乃是要極大化達成某一特定目標的效率及簡易性。還有一些該顧慮的事，雖然它們並不是形式完整的條件，你在設計策略時還是要牢記：1.可能的話，選用具有最少步驟的策略——這又是模式精簡規則：如果你不必要那麼做，就別把策略給弄得太複雜。2.一般而言，有個選擇總是比沒有選擇要好——這是先前提過的必要之可變性法則：行為上的彈性在適應力上是必要的。 這也提示了我們先前探討過的， 舊有的策略可能在某些情境下仍有其效用。在運作 NLP 時，除了情境上濫用的行為、設計，及安置有效策略的方法之外，你無需[除去]任何東西。3.可能的話，在設計策略時選用正面的動機。這也是一種生理上的考量。許多人、甚或有些機構及組織，會有一些運用負面的動機來達成目標的策略。舉例來說，有些人會有一些動機及決定策略，讓他在運作去引用資源之前，一些需要達到一定層次的壓力形態才能有效的試行。 他這個策略會持續循環， 一直到足夠的壓力形成觸發一資源策略的心錨為止。有些人會運用責罰系統及嫌惡條件方法來作為動機。然而，雖然這些方式有時候會在生理上因為有持續的壓力、痛楚、怒意、及其他負面的感覺表象而在確保目標上具有相當的效率，但它們最終常有害於當事人的健康及生理系統。我們還發現，負面的心錨如果沒能加以強化的話有消耗的傾向。 相反地，正面的心錨卻是建立在它們自動強化的基礎上。後設目標 有關負面的動機及必要之可變性的課題，只是在策略設計上會發生的許多重要的生態上的顧慮的兩種課程而已。在設計策略或選擇產出目標時，你得問自己的一項重要的問題是：[它會破壞當事人的、或組織上的生態嗎？]你要確定自己設計的策略不會直接地對抗任何屬於當事者既有的策略才行。 有時候這會造成當事人或組織無法達成某個特定目標、 或發出一特定策略的原因。 任何被賦予的特定目標或任務，都是在一個較高層指令目標的情境中——一種組織好的規律或是系統上的[後設目標]——來架構的(此含蓋了個人或組織)。後設目標是一種依據系統的一般性目標，像是維持及生存、成長及進化、保護、改進、適應等等的目標來組織此系統的行為的方式。在生態上來說，任何的目標或策略都需要且成這些基本的目標才行。大部分自然發生的策略及目標， 都會被轉換成可達成適切的後設目標上， 不過試著去確認那些仿造的策略能與後設目標達成一致， 也是很重要的。葛瑞利·貝特森在 《達到心靈生態的步驟》中探討了一些目標導向行為不能符合生態時會發生的危險。 各位要注意，有些跟我們在前一章中探討過的恐懼症的案例相似的策略及目標， 這些策略及目標會在某些時點及/或某種特定情境下助成某個後設目標，但它們卻可能在其他的環境下對該目標的達成上產生反效果， 此時在你的設計中加入某些特定情境標點， 乃是必要的步驟。先建立後設目標，常可幫助你選擇及設計特定的目標及策略。在團體中運用仿造設計 為一團體或組織設計策略，可採用與對個人設計策略時相同的基本規則。 其目的也是要以可能是最有效率的方式來完成某一目標。在個人的策略設計上， 你要排序來表現試行及運作的元素，都是表象系統——在組織的策略設計上，你要排序來表現各種試行及運作的元素。就好像對個人設計的策略一樣，針對一個組織設計的策略也會由以下部分來組成：1.收集及 第 102 頁 共 132 頁Edited by Mohican輸入訊息。2.藉由試行、連結、歸納、及區分來處理訊息；3.運作及輸出處理程序中的目標，以及 4.由運作及輸出的效果中收集回饋。我們可將這些程序標記如下： 輸入→處理程序→輸出/運作.一個組織必須是一個 TOTE。在其中人們是表現試行及運作功能的元素，而非表象系統。替一組織設計一策略時，你得把在對個人設計策略時考量的事項，也加以考量： A:此策略的意圖目標是什麼？意圖狀態。 B:你如何知道自己已完成了此策略？回饋。 C:在達成表象上需要何種特定的元素及功能？必要的資源(職工的區分)。 D:你處理的組織中哪些資源是馬上可用的、哪些還欠缺？現有狀態(成本利潤分析：你是否該去獲得欠缺的資源、或是就你已擁有的資源來設計策略？) 以此達成目 E:你如何以可能是最精簡且最有效率的方式來排序及規劃你的元素及功能，標？ 讓我們來示範 NLP 的規則及策略技術是如何來運用在規劃一個有效率的團體策略，我們會用一個範例來表現出它在團隊建立、決策形式、及腦力激勵過程的適用性。這項範例是取自我們對企業及組織所做的實際諮詢工作。 假設你在為一組五人的管理團隊的決策形成程式進行諮詢(我們假設他們立基於紐約，正在決定是否要擴展到寶西法尼亞、以及去創設幾種特別的新計劃)。然而，這些管理者遇到了一些困難。他們每一個人都有一種策略，這種策略會讓他/她的行為以否定另一位或更多位管理者的行為來運作。你得運用 NLP 規則以以下的方式組織此種狀況： 1.NLPer 要采後設立場——就是致力于堅持—高品質的目標，它得獨立於該決策的內容之外。 2.NLPer 要儘可能明確地(後設模式的技巧在此會有很大的助益)引出及陳述此特定會議中的意圖目標(O1).在此案例中，(字母 O)1 會決定是否擴張到寶西法亞州的計劃要發表。 3.NLPer 按著要藉由將目標放進公司的情境或是後設目標(Om)中來加以架構此一目標。 在此案例中的後設目標可能包括：(1)增加公司營數。(2)提供高品質的產品及服務給增加中的寶西法尼亞州的顧客。(a)市場的大小。(b)公司的市場上的佔有率。 4.NLPer 及管理者接著要指明(回饋的目的)哪種特定元素會助成一適切的 O1。這會是此次特定會議的目標後標示。此時訊息收集的程式也要涵括上對 O1 的目標後標示(達成他們決定的意圖狀態後的結果)的考量。 舉例來說， 的達成， 使得在計劃被所有的集團成員看過後以及以下任何一種完成時： O1(1)決定的形成，是在整個計劃發表後，而且它的完成得是下一道步驟；或者(2)決定的形成，是在所有計劃發表後，而且還要完成此計劃中的某些部分：(a)收集更多的訊息。(b)確認必要的訊息——訊息上必要的資源需先確認——獲得此訊息的成本應適切地搭配上此訊息的預期價值(成本利潤分析)。(c)收集訊息的任務分配以及下次會議的日程。(3)O1 被不發表，則 Om 就得再次被確認。在達成 Om 上，必須確定發展選項到 O1 的分配(必須涵括在往後會議中以 O2.O3..On 的方式進行回饋，以作為達成 Om 的方式)。 在所有的程序中， 如果所有適用於決策形成程式的訊息都是有用的或是可轉成所有的表象系統(以視覺、影像方式表現在圖表上、以及相關的感受方式)的話，那會非常有幫助。 5.NLPer 接著評估在決策形成程式中每個參與者的現有狀態的能力。特別是，NLPer 得確認哪個策略能在他想達成的任務上發揮功用。這可藉完成：(1)藉由觀察，NLP 學家可在他開始介入之前建立起他們之間的互動關係。(2)藉由個別的成員的個人歷史中引出一適切的策略(例如，回想你在涉入許多複雜的案子中所做的一個極佳的決定)。 假設 NLPer 決定選擇(1)而且觀察管理者們在制定決策時的互動關係，由他的觀察中，他確定了以下這種排序： 第 103 頁 共 132 頁Edited by Mohican 每個循環都表現了此程式中其中一個成員的策略。 每個人都輸入對其他人的外在視覺及聽覺訊息。每個最接近當事人的策略排序都顯示了 NLP 學家在他們身上觀察到的策略。 管理者 A 能由其他成員身上接收視覺及聽覺輸入(Ve/Ae)，並且看到至少十五種新的可能性(Vc)，這些可能性他可以感到(Ki)會增加公司的收入，而且他已經將這些影像描述給其他成員了(Ae,d). 管理者 B，當他獲得管理者 A 的聽覺輸出，對它就會產生一種兩極化反應，並且引用與 A 所提的相似的狀況的記取影像(Vr),其中會顯示有些事物不對勁。他會因此覺得 A 的建議一無是處，並且會對他視為可能的錯誤產生強烈的負面感受(Ki_)。他會將這些感受以極具敵意的聲調(Ae.t)告訴 A,這會造成他與 A 之間多的口角。 管理者 C 感到擴展業務是需要的(Ki)，但對什麼需要做並沒有任何概念，不過她一直告訴自己(Ai,d)如果她聽到該做什麼，她會知道對還是不對。 管理者 D，透過記取她曾聽到及學會的許多概念，她能修正 B 在 A 的建議上發現的錯誤，如此它們看起來(Ve)就會有效。 管理者 E 藉由問自己如果 A 的概念及 D 的修正案能完案能完成(Ai,d)的話， 他會開始感受自己實行這些動作(Ki)，然後記取以前完成過的相似的任務方式(Vr)，據此他已經能估計出如何才可能實現某些 A 的建議及 D 的想法。 NLP 學家由他所收集到的訊息來看，他可以認定 A 的策略特別傾向於創意，但卻不太實用。B 則具有一種有效的批判策略，很適合對可能的錯誤來測試其概念，但卻欠缺將概念修正到有用的方法所需的創意。C 的策略中沒有視覺組成，而且以創意來看並非特別有用。她做決定是基於她的感覺。D 則有一個很好的策略可修正輸入及讓它更實用.D 也擁有某些創意。E 有個很適合執行概念的策略，但欠缺創造或修正的能力。 6.現在 NLPer 的任務是要將此五人的互動關係排序成最有效率的指令， 以此來獲得產出目標。他可以選擇以下的其中一種方式：(1)花些時間為每個參與者發展及設計更有效率具更具有彈性的策略，並將之安置，以作為附增的資源；或是(2)以這些策略既有的目標中最有用的指令來排序這些即有的策略。 這牽涉到組織彼此的互動關係， 以便讓其中一個成員的策略的輸出能夠輕易且有效地被另一個成員的策略連接為其輸入——即要建立一個系統， 在此系統中每個成員的策略都可被最有效地運用它所具有的作用。 為了達到此範例的目的，我們假設 NLPer 選用了(2)項方式。他已經確定了各成員的策略的特定能力及缺陷。現在他的任務是：(a)把每個參與者編號，並安排他們在特定時段表現他們的想法(例如 5 分鐘)。每個成員要掌握在他前一位的成員所做的輸出，並且要將它透過自己的策略加以得理。每個參與者都得讓其他人把話說完，不可中途打斷。 當然，這個技巧可以找出最適合參與者們的天賦的排序方式。例如，你可能會設計此排序為由 A 開始他的創意策略： 然後安排 B 去評論 A 的建議案： 接著你可安排 D 去修正 B 所發現的錯誤，並由 D 把 A 的建議案弄得更有用些，然後你安排 E 去想出實現這些修正好的建議案的方法；最後你讓 C 去感受每一種方法，並讓她決定這些建議案在行程序是否適切。 你可以任何方式指定他們去做他們以前做過的事情。 然而， 他們的問題是他們的排序有些隨意，而且由於彼此的爭執，可能沒有什麼能真正地有所進展。他們沒有一個架構可以完全利用他們的能力。 由於你的安排，你重組了這個狀態， 以致讓 B 不再以找出錯誤來(羞辱)A，反而能發揮出一種必要的功能。每個成員的策略都被架構成一種資源(它們也確是資源)，而且每個成員都以他的技巧為榮。A 管理者專心於創造概念，如此 B 才可以測試它們，並發現它們哪裡該修正及改善。時間被最有效地運用，而且每段時間都用在某個功能上。這種程式簡介與許多團隊決策形成程式最大的不同， 在於人們直接由考量及界定現有狀態的階段跳到問題狀態對資源的階段，而且常把內容整個混在一起。時段安排的一項重要的功能，即是當你在考量一意圖狀態時，你會專註於意圖狀態，直到它的細節都已經確定為止。這些細節 第 104 頁 共 132 頁Edited by Mohican之後會以其他的訊息來加以修正——但是它最初的定義程式則不會被破壞。 (b)NLPer 也得控制那些敵對的非言語的、或是針鋒相對的互動關係，不管它們到底是不是房間地針對某個成員而來的。 舉例來說，有時候團體中的某位成員會用一種特殊的聲調來說話， 而這種聲調會觸發另一位成員負面的感受， 即是那們用這種聲調說話的成員只是有些興奮、而且根本沒有要威嚇的意思。如果 NLPer 觀察到這種反應，他採取必要的步驟來消除這種聲調的心錨，並且重複一次他所說的事項。 藉由這種介入， NLPer 即可協助管理者提供他們的策略來作為大層面決策形成策略中的一部分，如此他們一起做成的整個決定會比他們任何一人單獨做成的決定更為完善。注釋 這個企劃案中招攬十二位能在科學及藝術的主要部 1.我們一直在計劃組織一項企劃案，門中達到最佳的目標的人， 並將這些人的策略模式化。這項企劃案會導出一組最有效率的策略，對組織人類行為的許多領域或部門都極具參考價值。 第 105 頁 共 132 頁Edited by Mohican 第六章 安置(Installation) 在我們進入本書的最後一部分，我們可把這個結尾視為一聲三幕戲中的第二場戲。在讀者閱讀此書之前，讀者們的生活經驗中有相當的部分是屬於第一幕，在第一幕戲中，主要的角色已經介紹過， 故事的情節也已建立， 而且表演的速度及步調已提升到可為第二幕勁創造出適切的參與能力。戲場已存在了 2，500 年，它提供了人類一種最強力、最令人興奮的娛樂形式。 與人們——在我們周遭的觀眾及在舞台上的演員——的感官上的邂逅， 讓我們經歷了一系列的牽連感覺形態，我們因此學會在意識上心理狀態可變的環境(一般稱為[替代性]經驗)來鑒賞及評價。 在我們的戲劇中的和二幕戲劇中的第二幕戲——本書——戲中的角色及他們之間的互動關係都是以一種深刻、廣泛的方式表現，它雖然對我們在第一幕勁里沒什麼助益，但它會創造角色中的對話、手勢，及表情上新的層面的意義，而且會為我們的戲劇中最震撼的一幕——第三幕戲——鋪陳出其登場的舞台。在第二幕戲的洞察、對話、及產出目標的影響之下，第三幕中的表演方式跳進到一種新的境界的經驗， 引領了主角到你所選擇的結局——一種你想要的後設選擇。安置的完善條件 在舞台表演的第一次公演之前的幾個禮拜、 卡司中的男、 女演員得在導演挑剔的眼睛及耳朵之間進行排演，導演可能會堅持特定的身體動作、手勢、表情、音調、對話的速率及音量，以讓演員的表現最後能在[付錢的]觀眾面前發揮最大的效果。在某方面來說，導演的剔的戲迷會根據導演，以及卡司、劇本的作者等等因素來決定要不要去看戲。 在排練時，演員們會為自己的登場、出場、動作、台詞等特定的線索——可立即導入他們自己扮演的[部分]的言語或運作——設立心錨，直到每個場景及每一幕戲都能表現及強化得像日常生活經驗一樣地順暢為止。所有的前置工作的目的是要以隱密的方式導入、偽裝、演出另一種表演的流程， 以及更多組功能性的線索：一系列以文化為基礎的視覺及聽覺上的刺激，它們可以喚起觀眾的四感官的組合。在舞台表演上控制住程序、速度、時間、及觀眾的內在觸覺上的變化及程度，演員們中掌握住觀眾，就好像音樂家在玩一件樂器一樣。如果這部分做得好，觀眾跟演員兩方面都能溶合享有他們共同分享的經驗。 不管是藝術模仿生活，還是生活模仿藝術，有效的安置就好像是可以導出一成功的表演的前置工作。NLP 從業人員就好像戲劇的導演一樣，得確認所有的線索都已適切地設了心錨，而且每一位成員都已排練到他的表演可正確地轉換到意圖目標上——只有在這種狀態下你才可寫下你的第三幕戲的劇本。 有兩種基本的方式可以安置你設計好的策略排序：(1)透過設心錨及插入步驟到策略之中，以及(2)透過讓當事者排練(自我設心錨的形式)此策略排序。雖然我人關表現它們時會將這兩種方法分別列舉出來，但它們最好還是能一起並用——當你引導當事人[練習]策略時，會觸發你先前設立的[心錨]。 安置的目標是要讓你設計的策略能像你把它替換掉的那個既有的策略一樣自然地運作。在策略中的每個步驟都要能自動地觸發下一道步驟。在此有兩項主要的標準條件，可以讓你用來確認你在安置上做的到底有效與否：1.整個策略排序事者而言必須是有用的一 第 106 頁 共 132 頁Edited by Mohican個完整的單位——如此每道步驟才可自動地連接到下一個步驟。2.策略排序必須連接到適切的情境上——如此它會連結(設了心錨)上情境中的某個刺激(情境標點)，當該刺激出現時，此情境就會引出此項策略。這是要確認策略能在適切的時點上自己出現。 為了有效地安置策略，你必須要在適切的地方打斷或破壞既有的策略， 以便能插進新的策略。一般來說，這只是時間掌握上的問題，所以你要在既有的排序中舊有策略可能開始運作的地方來展開新的策略。不過，有時候，你得故意地打斷既有的策略(如果其牽連感覺形太過根深蒂固，或是此策略運作得太快)，以便新的策略能被有效地安置。 你在安置策略時，也要測試它在生態上的適性(這可藉由找出目標後標示來達成)。如果你試圖安置一種在某方面對客人而言是不適切或濫用的策略的話， 你會遭遇到像是對此策略的抗拒，或是故意破壞安置程式等等的干擾現象。一、透過設心錨來進行安置 在本書的運用一章中， 我們探討過心錨如何能用來建立及引出某一經驗上完整的四感官表象，或是用來選擇性地引用一四感官中的某個特定部分。在策略安置上，心錨的運用牽涉到不斷地為當事人的一選擇性排序的表象設立心錨。 只有在心錨可以用來在策略的運用中引用一四感官的一個部分，或更多的部分，乃至整個四感官時，它們才能用來在安置的目的上去引用一特定策略排序中的某些部分， 或整個策略排序。 一個完整的策略可以用一個單獨的心錨來設立心錨，或者 NLPer 可以選擇性地對單獨的某些步驟或附屬路徑(牽連感覺形態)設立心錨。 然而，在運用程序中設心錨的使用方式與在安置程序中設心錨的使用方式，兩者之間主要的不同是，在運用程序中，你要用高厶錨來控制特定策略步驟的內容；在安置程序中，你要控制的則是策略步驟本身。再者，你要安置目的上要設心錨的並不是任何特定的內容，而是運用此步驟所需的特定的表象系統的行為。你要建立你的心錨，讓它們可引用一特定的表象系統，或是建立表象系統的排序 我們在安置程序中討論運用心錨的各種方法，我們會用(&)的標號來表示心錨。這個標號表示該心錨已設立到某個括弧中的表象系統，或是其後的排序之中。&[Vi]即表示心錨已設立， 它可引用此視覺表象表象系統的內在活動。 此標號也可顯示出一心錨尚未指定設立在哪個表象系統上，除非它已在右上角標示出來了。&ke 即表示一觸覺心錨(像是一次觸碰或捉握)；&Ae,d 表示一言語上的心錨(一個文字)；&Vc 表示以結構視覺影像來形成的心錨等等。為一完整的策略排序設立心錨 如果你的策略設計需要運用到當事者既有策略的選項上已屬有效的某個特定策略排序或是附屬路徑的話，即可對此整個既存的排序用一個心錨來加以設定，如此它就可以像是一個完整的單位插入你在設計的這種新的排序之中。你也可以將之插入某種還無法作為資源的狀況中——如此它會連結上形成上狀況的情境上的刺激，並且在那種情境中喚起另一種行為上可能的選擇。它就可被視為一項資源來安置到客人意圖有一目標選擇的狀況中。 在這類案例中，策略一般來說會在一種自然發生的情境中逐漸減弱，而且它可能被安置在一種讓它無法產生或從未發生的情境中。在處理此種運作上，重要的是確認你已在你採用的情境中將策略排序本身與先前能創造此策略排序的觸媒分離了。 我們可以將此程式表現如下： 第 107 頁 共 132 頁Edited by Mohican 步驟 1： 情境 A ↓ Ve→Ai,d→Ki→Vi→Ai,t→Ke→EXIT &[Ai,d→Ki→Vi→Ai,t→Ke] 步驟 2： 情境 B:↓Ae→Ki→Vi Ae→&[Ai,d→Ki→Vi→Ai,t→Ke] 結果：↓Ae→Ai,d→Ki→Vi→Ai,t→Ke 步驟 1 顯示在情境 A 中某個外在視覺刺激會自然地生成 Ai,d..Ke 的策略排序。這個排序會由此心錨來在它整個排序上設上心錨。 步驟 2 中此策略單位會被先前某個外在聽覺刺激生成了一 Ki→Vi 循環的情況下而引進情境 B 里。 這讓當事人在情境 B 中有了引用情境 A 中之策略的選擇，如此它即可做為一種資源。 在我們的研習會上，我們常藉由為某個人的整個動機策略設心錨來示範這個程式。當事人會被飄塵駢回想他促使自己去做某件他並不特別想做的事情的時候。 接著，此策略中的步驟會經由詢問及觀察而被引出， 而且每一步驟都會以在當事人的膝上觸摸來設立相同的觸覺心錨。然後我們會建議或提議當事人做某個他並不特別想做的行為(舉例來說，繞著房裡走動及舉一張椅子到頭上，或是撿起丟在地板上的一支鉛筆)。當事人會被詢問很多次，以建立起那個他真的不想去執行的行為。 然後在[點燃]這個心錨後。 他的動機策略被觸發了。如果此策略的心錨做得很完美， 此人會自動地再度引用這個策略排序來作為其動機， 並運用它到此正在進行的情境上。常常當事人會自然地開始實行那個幾秒鐘前他還不願去做的任務。如果這個心錨在此人完成此行為之前就會解除的話，他常會在半途即停止不動，直到此心錨再引發後，他才會繼續做完那個行為。 情境 1 情境 2 Ve→Ai,t→Vi→Ki Ae,d→Vi→Ai,d→Ke ↓ ↓ 步驟 1：&1[Vi→Ki] &2[Ai,d→Ke] 步驟 2：&1[Vi→Ki]→&2[Ai,d→Ke] 結果：Vi→Ki→Ai,d→Ke 附屬路徑可由較大的策略中引出，並且可用相同的形式來排序：在圖表中，兩種發生在不同的情境下的牽連感覺形態已被一起設立了心錨，以形成一新的策略。透過設心錨，一個策略區隔被引到另一個的結尾，而形成了一新的排序。在一牽連感覺排序中(Vi→Ki)，當事人由內在影像引用了觸覺感覺。另一個牽連感覺排序(Ai,d→Ke)中，當事人則是透過內在對話創造了身體活動。由於牽連感覺形態一旦形成，它們會自動地實行它們自己的程式，所以在此安置程序中的重要部分是把此人的內在對話在連結到他的感覺上。 此種設心錨的方法也可以藉由替最少的步驟， 或最少的運作設下心錨，讓它連接到此排序中某個較前的步驟上，來簡化此過長的策略。用這種方式，有許多中間步驟都可以跳過，或是把循環給縮短些，以下的圖表即是將上一圖表簡化的例子： Ve→Ai,td→Ki→Ae→Vc→Ai,d→Ki→Vi→Ke ↓ ↓ ^ v ^ v 步驟 1：&1[Ve→Ai,td] &[Vi→Ke] 步驟 2：&1[Ve→Ai,td]→&2[Vi→Ke] 結果：Ve→Ai,td→Vi→Ke↓ 第 108 頁 共 132 頁Edited by Mohican 本書的一位作者曾處理過一位具有很冗長，卻又毫無效率的決定形成策略的勇士，我們即以此案例來示範如何去運用上述這種程式。這位仁兄常在作成決定之前花好多時間，甚至好幾天在思索上，由於花費在考慮的時間太長了，以至於他總是錯過了關鍵性的時機，讓他總是覺得心情不好，結果導致他變非常的偏激，而且對自己浪費了那麼多時間生氣。作者重新設計了他的決定策略， 以便讓他在他的策略中比較前面的時點上考量到錯過關鍵性時機及浪費時間的可能性(這可成為針對沒能及時作成決定的這個目標的一個目標後標示的表象)。這提供了此人一個動機，藉由考量到過度仔細的可能結果而加快此策略的運行，並且它可作為一種資源，來在決定程序中提供一種時間的檢索。這種含括了對負面感受的測試，還可作為此策略中一個早期的決定點。 藉由在他開始了解到他花費了多少時間，以及他可能如何錯失了重要的機時等等方面來詢問此人他的策略的結果會是什麼，來將此策略加以安置。當此人回答時，此表象系統的排序會被以觸摸到他的膝蓋的觸覺方式來啟動心錨(&ke)。接著，他會被要求去告訴作者他馬上得要做的決定，或是他現在正在考慮的決定。此人得直接反應，告訴作者他想做的某個決定。當他開始連接上某個細節時，作者舉起手來觸摸他的膝蓋。此人就會中止其陳述。硐，藉由觀察他的解讀線索，作者會讓他開始實行已設好心錨的附屬路徑。不一會兒，此人即會想到至少五件事，這些都是基於他該去做的決定。之後，作者會以此人該作的一些決定來重複此程式， 在他們討論的前幾個決定中觸摸他的膝蓋，而在最後三個決定中不再用心錨，以便測試此新的策略已被安置與否。 由於此新策略的安置極為成功， 此人現在已成為一家公司的老闆，在此之前，他只是該公司的一位秘書而已。為個別且不相關的策略步驟設立心錨 個別的表象步驟可能由全不相關的策略排序來產出， 可用設心錨，並且之後再將這些步驟一起依序重新設心錨來形成一個新的策略。 舉例來說，某個特定形成的內在對話可能取自一個自然發生的策略， 或是由另一個策略中清楚地看到外在環境的能力，或是再另外一個策略里的某個內在觸覺檢索或測試。這三種表象功能可以一組指令或排序來一起設立心錨，以為當事人生成新的目標或是經驗。舉例來說，NLPer 可以先對看清外在環境的能力設立心錨，接著是內在對話，第三是正面的觸覺感覺，然後最後再為看清內在環境的能力設一次心錨，如此當事人即可再跳出外在經驗上來收集回饋，作為更多的輸入。 用來觸發適切的策略步驟的心錨，可以是觸覺的(在當事人身體上觸碰不同的部位)，或是在另一種表象系統中，像是內在的或外在的視覺線索上。語言當然都算是心錨)，而且在某種程度上它還具有文化上標準的好處。再者，NLPer 也可運用聽覺心錨來排序表象(這一般來說被認為是[指定的指令])。 你的設心錨的效能可以藉由對特定策略步驟來組合更多個心錨的方式加以增強。 當你在安置策略排序時，不同表象系統中的心錨可以配對來增強它們的影響力。 以下的附錄是本書的一位作者在他的工作室中對一位參加者安置學習策略的範例。他設計及要安置的策略如下： ^ Ve→Ai,d→Ki→EXIT。附錄 作者(以下以 A 代表)：現在開始進行安置程式，為了要讓我們要做的這些運作結合起來， 第 109 頁 共 132 頁Edited by Mohican我要為你取得一些良好的參考結構。首先，我要你回想自己能看得非常清楚(作者稍微指高了音調， 以建立一個音調及數位化聽覺心錨——&Ae)你所處的環境中發生什麼事物的時候..你能回想出來嗎？ 當事人(以下簡稱 S)..嗯...(呼吸平緩，且移往其胸部，眼球移向左上)...嗯，可以...我想到了一個。 A:(按 S 的前臂——&1ke)很好...現在我要你注意現在你周遭發生的事物..直到你能看得非常清楚(提高音調——&Ae1,td，按 S 的前臂—&1ke)你能看到人、動作、顏色，以及任何細節...(暫停下來，讓 S 實行任務——A 繼續按 S 的前臂)。很好...(解除心錨)...你曾能夠清楚地對自己陳述(放緩說話速度——&2Ae)周遭發生的事物嗎？ S:嗯...(向上且向左看)。 A：(微笑)你無法在那裡找到的。 S:嗯？ A:別介意。 S:噢...好吧..嗯...我能對自己陳述周遭發生的事物的時候...(眼球向下且向左移)。 A:(微笑，把手放下來按膝蓋——&2ke)你剛做了。 S:我做了嗎？..噢...(微笑)...好吧，我也想到另一次的經驗。 A:好...很好...那像什麼...你能清楚地對自己陳述(放緩說話速度——&Ae2,td)我現在做的嗎？(A 用一手做了一系列的手勢及動作，用另一隻手按 S 的膝蓋——&2ke)...好了...(解除心錨)...現在..你曾想過某件事，且你因此得觸及自己的感受把它表達出(深沉的音調——&AE3,td)? S:嗯...(眼球向下且向左移)...嗯..有點.... A:(開始按 S 的肩膀)...把它擴大...觸及那些感覺，並且繼續把它表達出來(深沉的音調——&3,ae,按 S 的肩膀——&3ke)直到你能直的確認為止。 S:(眼睛及頭部向下且向右移)...嗯..(點頭)...好了..(呼吸變到腹部)。 A:(解除心錨)很好...非常好...現在我想要試一些東西...你會學過解讀線索吧？ S:(興奮地點頭)有呀！ S:很好..你很清楚普遍化嗎？你知道眼球移動的意義吧？ S:有點..(潛意識地搖了頭). A:(笑)你的潛意識並不那麼想。 S:什麼？ A:你剛才搖了自己的頭。 S:噢...(微笑)...你說得對...我想我搖了頭。 A:好吧，讓我們從這開始，那麼...(在黑板上畫出一眼球運動圖)...現在...我要你注視這個圖， 如此你可以非常清楚地看到(A 提高音調——&1Ae,並按 S 的前臂——&1Ke)每個圖中的眼球的位置以及它們代表的意義...當你注意力由一圖移往另一圖時， 我要你對自己確認地陳述(放開 S 的前臂，按住 S 的膝蓋——&2ke,當 A 與此指令時放緩了說話的速度——&2Ae)每個眼球的位置在哪裡以及它代表的意義...當你做這個指令時， 我要你接著觸及自己的感受並且表達出來(A 放開 S 的膝蓋，按 S 的肩膀——&3ke,用低沉用低沉的音調——&3)你在確認每個位置上能控制的多好..而且繼續看清楚(提高音調——&1Ae,放開肩膀，接前臂——&1ke)每個位置..對自己確定地陳述(放開前臂，並按膝蓋——&2ke,放緩說話速度——&2Ae)每個位置代表的意義..並且持續觸及自己的感覺並且把它表達出來(放開膝蓋， 並按肩膀—— 我要你伸&3ke,深沉的音調——&3Ae)直到你感到已掌握眼球滑動形態的意義...當你完成時，出這支指頭(右食指)給我訊息...(A 再做了一次觸覺上的心錨，卻未再加入視覺心錨，之後停止對 S 做任何心錨的動作，以來測試這個策略是否能自動持續下去。) 第 110 頁 共 132 頁Edited by Mohican S:(S 花了大約五分鐘學習黑板上的東西，接著他伸出了他的右食指。) A:好....很好...現在要做下一步驟...我要你注視著我...我會移動我的眼球到各種不同的位置...我要你看著我，如此你才能看得非常清楚(提高音調——&1Ae,沒用觸覺心錨)我移動我的眼球所到的每個位置...當你看清楚時， 我要你對自己明確地陳述(放慢說話速度——&2Ae)我在引用哪種位置...並且觸及你的感覺， 並且表現出來(深沉的音調——&3Ae)你對它們掌握得很好...直到你感到自己不只能看到每個位置且知道它代表的意義，而且你能看到整個排序...當你感到你能達到那樣，你舉起你的右手...(注意:A 只在整個策略排序中對 A 用了一次心錨，以此來測試、確認此策略會自行引用及運作。) S:(注視 A 的眼球移動一些時候，然後舉起他的手)....好了.. A:很好...它的效果如何？ S:太神奇了..我從未曾對這些感到那麼有信心。 然 A:很好...現在我要透過進行整組的眼球移動排序來測試你的新的學習策略的有效性，後我要你告訴我我剛才做了何種排序..好...開始... S 能夠跟上作者表現的每個排序。接著作者又讓 S 觀察在團體互動中的兩個人，直到他能對作者重新表現出這兩個人的眼球移動排序， 作者以此方式再測試了一次這個策略。 接著作者又給了 S 一個心錨去引用這個策略，以便讓 S 能自己生成這個策略——就是讓 S 用手按他自己的前臂。 我們可以將此種引用及排序不相關的策略步驟的方式，用以下這種程式來表示： 情境 1：Ae.t→Ki→Ve→Ai,d； 情境 2：Ke→Ve→Ki; 情境 3：Ae...Ke→Ki ↓ ↓ ↓ 步驟 1： &1[Ai,d] &2[Ve] &3[Ki] 步驟 2： ↓&2[Ve]→&1[Ai,d]→&3[Ki] 結果： Ve→Ai.d→Ki→Exit ^ v二、排練(rehearsal) 排練是一種比較自發性的調節或安置方法（相對於「設心錨」而言，設心錨比較接近傳統的，或者是帕夫洛夫的調節法則）。在排練過程中，當事人要排練或練習每個策略中表象步驟，直到它成為一自發的完整程式為止。這種過程必須涉及對策略排序上自設心錨的發展。排練策略步驟 排練的最基本的方法，就是 NLPer 在轉入一些不同的內容時，NLPer 要指示當事人練習轉換到策略里的每個步驟上.當然，這種方法在附錄中已大部分都用過。 許多時候，你不需要花幾分鐘排練就可以安置一個新的策略。 本書的一位作者有一回去一家城外的工作室做指導，當天住在工作定的贊助者的家中。 在這位贊助者的家中享受一個寧靜的夜晚，作者看到贊助者的夫人跟她的第二個女兒坐在一塊用生字卡來給他練習念字及拼音。這個女孩顯然做得很糟，而且不斷地拼錯或念錯單字。在興趣使然下，作者問了她母親她在學校的表現。正如作者預料，她母親搖了搖頭，表示她表現不佳，特別是在念書主面。由於她不斷地混淆及弄錯了單字，有位專家還診斷了是患了[閱讀障礙症]。 念書、特別是從單字卡上拼字，一般來說會需要當事人在內心之中掌握到一個內在的視 第 111 頁 共 132 頁Edited by Mohican覺和行。作者假設如果這個小孩有個不發達的視覺系統的話，這可就會是個麻煩。他由她的體形、聲調、及解讀線索上來判斷，她應該完全有能力可以形成內在的視覺影像。作者要她進行描述一系列的影像，來測試她的視覺能力，而她都能做得很精油。接著他用單字卡要她念出及拼出字卡上的單字，以此測試她的念字及拼音的策略。看過卡後，她的眼睛馬上往上且往左移，然後停留在下方，再往上移到右邊，然後回到左邊，結果她拼錯了單字——無法達成目標。作者馬上了解到這個小孩的念字及拼音的策略——一內在聽覺及觸覺的循環 Ai→Ki——這讓她遭遇到相當的困擾。 作者問她願意跟他一起玩單字卡遊戲。他告訴她這個遊戲很有趣，而且她不必[試著]去念出及拼出任何東西來。她答應了，作者先秀給她一張單字卡。當作者拿起單字卡，並由左到右依序指出每個字母的時(Ve)，她要念出每個字母，並且念出每個字來(Ae,d)。然後她要再回來看這整個字，並把念出來(Ae→Ae)，再來她要向下且向右看這整串的字母，並且用不同的方法再發音一次，並感受它們。她得持續這麼做，直到她對發音及這個字體覺得沒錯為止。每交要她發音及念得正確時，作者會微笑，並以一種鼓勵的聲調說：[很好，]再按她的手腕。不過，在單字卡遊戲中有趣的是當作者把單字卡放下時，他接著會引導她自己的眼睛往上且往左看，並且保持住往上看，直到她能看到他剛才放下的那張卡是什麼為止。她可以用任何她想要的顏色來想像這些字母， 特別是用她喜歡的顏色。當她能看清這一組的字母時，她要對作者念出它們來——而不是(拼出)這個字，只要她看到了它們，就把這些字母念出來。她甚至被允許在陷入困境時看看作者的手指由右移動的動作(這是她在此遊戲中喜愛的部分)。在她念出它們後，她要在心裡看看這些字(如果她想要的話，還可以改變其色彩)，把這些字母念出來，重看其整個排序，念出這個字，然後把頭向右下去感受她是否做對了。如果每個步驟都成功的完成，她又會被作者用微笑及聲調給予正面的強化；以及強化她按手腕的觸覺心錨。 這個遊戲很快就出現了令人驚訝的現象，在幾次的練習後，如果她陷入了困境，作者只要按她的手腕就可以在她的腦海中形成內在的影像，或是拼音。最後，她自己就可以藉由按自己的手腕來形成任何困難的字影像或拼音。 在此遊戲中另一個正面的特微是她母親在遊戲進行時適時適時發出的讚歎聲， 她母親從不曾聽過她念得、拼得那麼好過。在跟作者玩了半小時左右這個奇妙的單字卡遊戲後，這個小女孩成功地學會了比先前她們花了好幾天還無法學好的單字卡， 而且還學會更多其他的字卡——而且這個小女孩在她更熟悉這個遊戲杳，她還很熱切地想再玩下去，事實上，小女孩在學習中還說了一句話：[這比跟媽媽一起做時容易得太多了]。除此之外，雖然她平常時常會漏了一個字或一個字母， 但在這個遊戲中她一次也沒有拼錯任何一個單字或字母。 (值得一提的是， 當作者不再像前幾張卡一樣地指出每個字母時， 這個小女孩馬上能在念字母想像到作者指字母的動作。) 讓我們來回顧一下這個案例中的某些重要的特微。(1)此[遊戲]是預設的，如此其強調的才會在形式上， 而非內容上， 才會在做什麼及何時做上——她的頭部及眼睛該放在何處、何時該運用感覺及圖像等等。 排練的過程是預先架構好的， 如此他們才能比較像是在學跳舞，而不是像是在學拼字。如果她開始遇到困難，她不會被糾正其[錯誤]，只會告知把自己的頭或眼擺在何處。(2)由於排練的策略不同於她的典型的策略，所以它真的不是她所知道的那種[拼字]或[讀字]。單純地由她內在為念這些字母，跟[試圖]去拼字會有很大的不同。(3)她舊有的讀字策略 Ve→Ai,d→Ki 並不非常適用於拼字的任務上。新的策略 Ve→Ae,d→Ki→EXIT 卻非常適合於此任務。 強調此[遊戲]特性的策略排練，可能非常有利於你的安置程序。玩一場遊戲，一般來說要比改變你的思考方式來得容易多了，因為後者總被認為是一項嚴肅的課題。 我們曾用與此相似的一種策略來協助一位想學會繪畫的人， 客人開始只要注視他想 第 112 頁 共 132 頁Edited by Mohican要畫的物體，或是想像他想要畫的景象，直到他閉上眼睛仍能清楚地看到他要畫的東西為止。接著，他可張開眼睛注意著畫紙，直到他可以在畫紙上想像出這個圖像為止。接著他只要拿起筆、畫筆、或鉛筆，順著他在紙上看到的東西來畫即可。排練解讀線索 另一種排練的方法(可用在這種患有所謂[閱讀障礙]的孩子身上)是排練特定的解讀線索。由於解讀線索是我們用來引用我們的表象系統的最基本的方法， 所以它也是一種極有效的安置方法。 這種特定的方式也非常有利於排練及安置解讀線索為一排序， 而無需客人意識到表象的內容上——當事人全部的意識注意力可能導引到他的頭及眼該擺向哪裡、 呼呼要在哪裡進行及速度多快，以及身體的姿勢該是如何等等的細節上。就為了這種理由，在策略安置上，只排練解讀線索可視為一項非常強力的隱藏性技巧。 當事人只要排練適切排序的解讀線索即可， 不過這些解讀線索可視為一項非常強力必須能都能自動地導引到策略所需的表象系統才行。NLPer 只調整客人的身體——但仍會引出意圖的表象排序。當事人學習此排序到了可自動產生時，他曾學過的眼球運動、姿勢、手勢、呼吸頻率，及其他行為就能自動地引用設計好的表象系統的排序。 沒有經歷過 NLP 的客人，不會意識上了解到發生了什麼，但是當他發現他的行為有明顯的改變時，也會非常地驚喜。 有某種主式可以讓此過程更為隱密(或者某人的狀況不適合在言語上經由各種解讀線索來對某人下指定)，就是用手勢來引導對方的眼球到適切的解讀位置，或是用眼球移動來引導對方到適切的位置上。排練牽連感覺形態 排練牽連感覺形態是另一種安置獨立於特定內容之外的表象系統活動排序的強力方法。對許多人而言，某些牽連感覺形態會讓他們覺得不熟悉，或未曾開發過，而且他們在由一特定形態的表象系統轉換到另一個時也會經歷到困難。 練習獨立於特定內容之外的牽連感覺形態會增加解讀的容易， 以及增加那些具有尚未發展的系統的特定個人的[表象語辭](區別的能力)。 假設 NLPer 要安置一個具有以下這種排序的策略：Aid→Ke→Ai,t→Vi,他可以指定客人以任何特定部分的一種內在對話來開始,以生成七種觸覺上的身體感覺或動作。這項指令可以這麼說：[當你仔細聆聽腦海中的那些言語時，注意它們引起的身體感覺。當你確認了一組感覺，再度聆聽這些言語，並讓另一種感覺由這些言語中產生。繼續這些步驟，直到你產生了七種不同的感覺為止。]客人接下來 藉由教導當事人重疊解讀線索，可以大大地增加這種牽連感覺程式的效力。舉例來說，在向上且向左的看的同時，用腹部做深呼吸，則可能創造一 V→K 的重疊(或是 fuzzy 功能)。向下且向右看、 眼球失焦， 以及在胸部做淺急的呼吸， 則促進 K→V 的重疊。 向上且向右看，並且觸摸臉部及下顎，可以促進 VC→Ai,d 牽連感覺。 讓當事人重複這個程式，直到這種轉換變得很順暢，很容易為止。 當然，在安置任何特定策略的過程中，NLPer 可運用設心錨及排練的技巧兩種的組合方式來進行。有些步驟比較適合加以設心錨；而有些可能得加以排練要，來讓這種轉換更為喊聲。舉例來說，NLPer 可以讓當事人排練一個對他而言有些困難的牽連感覺形態，但之後可選擇在此牽連感覺的下一步驟來設立心錨。 NLPer 在當事人排練時要常為每一道步驟建 第 113 頁 共 132 頁Edited by Mohican立心錨。三、打斷策略 安置一個新的策略時，你需要讓它變得跟既有的策略一樣有效地發生在情境之中才行。正如我們在本章開始時所說的， 這可以藉由時間的掌握即可輕易地達成——適當的時機下觸發你在既存排序中設立的新的排序的心錨——或者藉由重複的排練來調整此新的排序。如果你設計的新策略能有效地適用,它會自然地自行強化及持續其功效。 不過，有時候既存策略會有一種特別的抵抗步驟，而且會非常地根深蒂固。如果此策略的目標干擾了你想要完成的， 並且造成一些行為， 而這些行為會對客人的後設目標的達成造成反效果的話(像我們在設計一章中探討過的抑鬱症的策略)，對你來說。為了客人的利益，你還是得破壞這個即存的策略才行。 這裡有三種方法可讓你用來打斷策略：(1)透過過度承載，(2)藉由轉向，以及(3)藉由慢慢消磨策略。以過度承載來打斷策略 當太多的訊息被加進策略中或是策略步驟中， 超越它所能控制的， 就會發生過度承載的情形。 過度承載會發生在許多的日常生活經驗之中——舉例來說， 當某人在一個吵鬧的地方變得[沒辦法聽到自己在想什麼]時，或某人感到很興奮[或很沮喪]不知道該做什麼或說什麼時(這種情形常被稱為[受到情緒的控制])。另外還有一些自然的破壞，像是看到美女時的不知所措，或是因某種臭味或香味而[被打敗了]等等的狀況均屬之。 正如同所有中斷的現象一樣， 過度承載在行為上造成的結果是當事人的策略會停止下來無法完成它原本的循環。 當一個策略被完全打斷了， 不事人會在行為上遺漏了下一個步驟(處於一種行為上的[困境]或是一種[夢遊式的失神狀態]，而且很容易跳到任何一個狀況中提供給他的步驟上去。也就是說，他們會表現出一種強烈地習性去回應任何一種心錨，而此種心錨是針對狀況所提供的反應來設的心錨， 如果你能適時地運用你設的心錨的話， 你就可以輕易地利用這種狀況現象來安置策略。 通常你得打斷一個既有的策略，來停止它正在進行的負面的產出目標。有一回，本書的一位作者要休一個禮拜的假， 正準備出門去機場時，電話響了起來。 作者拿起電話筒來，對方傳來一陳極為仰郁且接近瘋狂的聲音，她懇求作者幫助她的一位患了重度仰鬱症的朋友，且已到了自殺邊緣的親人。作者不可能將自己的旅行延期去處理對方的那種親人，所以他立即告訴她把那位想自殺的人帶到機場的登機門， 他要看看能做些什麼。 他正準備登機時，她們才到達， 讓作者沒有時間可以做些什麼， 所以作者只舉起手來抓住那位想自殺的人的手腕，儘可能的用力握緊，並且用一種極為憤怒的表情從胸腔大吼出來：[你這個禮拜做任何事之前都得通過這個管道才行。]然後他放開了她的手腕。這種做法的原因在於同時多感官上的過度承載確實會打斷任何一種正在進行的策略。 在作者渡完一個禮拜的假， 最後終於看到這位仰鬱症患者後， 她告訴作者自己整個禮拜都呆在家裡， 而且很高興自己完全沒有想要自殺的想法。事實上， 能記得的經驗只是她心裡的一種對作者表情的視覺影像而已，而這個視覺影像正是作者在機場時對她所做的結果。 第 114 頁 共 132 頁Edited by Mohican藉由轉向來打斷 當一特定的輸入變了正在進行的策略中的表象排序時， 這個策略就會產生轉向的情形。舉例來說， 某個陷入沉思的人，當某種聲響或動作將他的注意力引回到他的外在環境時，即可以打斷他的沉思的策略。 這種刺激並不會使此人的策略過度承載； 它並不是讓進行中的程序過度承載，而是把此人的行為此到其他的方向去。運用這種打斷的方式，常會讓先前陷入沉思的這個人很難再去此用他剛才所用的那個策略， 甚至可能讓他忘記了他剛才在想的事情。將當事人的注意力轉向，如此來破壞他的注意力，或是阻止他去完成某個特定的行為，這種方法在幾個世紀以來都是個非常有效的打斷技巧。 阻止當事人的解讀線索，這是一種極為直接且強力的打斷當事人正在運作的策略的方式。藉由將你的手放在他們眼前搖晃來引導他們的眼球位置線索， 即可打斷或讓策略轉向。像是讓一位仰鬱症患者坐直， 把他的頭抬高，讓他用胸部深呼吸， 讓他挺胸、 叫他張大眼睛、微笑等等，都是讓仰鬱症患者離開一種負面的心理狀態的最快速、最有效的方式。典型的仰鬱症姿勢可能較任何其他的因素更能引出及延續仰鬱症的心理狀態。 這種姿勢一般都是上身向前伏倒、 身體弓起、眼睛及頭部朝下以製造出完全的觸覺線索——也無怪於當事人無法看到或對自己說出自己的問題了。 正如我們先前指出的，內在及外在均專註於相同的表象系統的話，會導致一種逆向循環的關係——你愈在自己的腦海里對自己說話， 你就愈無法聽到周遭發生的事物。再者，對仰鬱症患者而言，他們花了大部分的時間專註於內在的觸覺(感覺認知)上，若是透過身體上的練習及運動，會是一種極有效率的轉向方法。要打斷當事人的仰郁，讓他做一些事情，不管這種活動是多麼無意義都可以。 有位治療師告訴作者，她曾接到一通緊急的電話，電話是由一位非常沮喪，且想要自殺的女士打來的。 然而這通電話來的不是時候，治療師正在為另一位客人進行關鍵性的介入，因此她無法入下手邊這位客人。在此緊急的狀態下，治療師用一種沉穩且溫和的聲音告訴打電話的這位女士立即到戶外去騎腳踏車至少二十分鐘， 騎回來後再打電話來。 治療師所持的理由是讓她做些事情， 以使她不會去傷害自己，直到治療師完成了先前那位客人的治療後，才能夠全心全力地來協助這位女士。當這位可能自殺的女士再打來時，完全出乎這位治療師的預料之外，她的危機已完全解除了。根據她自己說，騎腳踏車正是她所需要用來打破沮喪的心情的方式，在出去騎腳踏車之前，她已經好幾天沒踏出家門一步了，都是因為她一直心情不好的緣故。 她還說她現在了解到那正是造成她的負面的心理狀態的原因。 她仍然得面對一些問題，但騎腳踏車卻防止了這個危機的發生。藉由[慢慢消磨]策略來打斷策略 當策略結尾變成了觸發其重新開始的心錨時，在此情況下策略會持續地回饋到策略的本身上(好像蛇吞食自己的尾巴一樣)，如此策略即可被[消耗]掉。由於在這種情況下，策略不會有出口，策略會被迫持續其循環。大部分的策略都會有一種試行，我們可稱之為後設試行，如此，在策略運作經過一特定時段後，程式就會產出到另一種全新的策略之中——此即是[消耗]策略。 以下的示範是探討如何使一信心策略被消耗的方式： A：你怎麼知道自己無法達成 X 目標？ B：我的經驗告訴我不能。 A:你怎麼知道你的經驗告訴你那樣呢？ B:因為我以前試過了，失敗了。 第 115 頁 共 132 頁Edited by Mohican A:你怎麼知道你失敗了？ B:我記得. A:你怎麼知道你記得？ B:因為我能看到。 A:你怎麼知道你能看到？ 這種形態非常明顯——不管你從這個策略中得到何種輸出， 都會再度回饋到這個策略上。這會持續到最後這個策略耗盡為止。 本書的一位作者曾處理過一位年輕人， 這位年輕人在他的工作上遭遇到一些動機上的困難。 他一直覺得自己承擔了太多工作， 根本超過他所能負荷的。在此出他的動機策略後，作者發現這位年輕人如果被客戶、 或熟人要求為他們做某件他可能完成的任何或協助， 他會馬上架構一種自己進行人們所要求的任務的影像。 如果他能看到自己正在做那件事， 他接著會認為自己應該做那件事， 而且開始去實行這項任務， 縱使這樣會干擾到他目前手邊得做的其他事情。 作者是藉由要求這位年輕人在午後的剩餘時間裡到樓梯間里上下來回跑， 來測試這個策略。 這個年輕人回答說他只能看到自己上下來回跑半個小時而已， 但他實際離開坐椅去跑了後， 卻能跑個一個半小時。作者接著詢問這個年輕人是否他能看到自己不去做那些他能看到自己正在做的那些事。 結果一種快速且深沈的失神狀態接著發生， 這個人的策略開始耗盡。作者利用這種狀態安置了一些更有效的試行及運作到這位年輕人的動機策略中。 另一種可以消耗策略的方法是在策略的開端設立一個心錨， 並且在策略的末端也設一個心錨；然後，摺疊這兩個心錨，如此策略的開端即末端會連結在一起。有位男士到本書的一位作者開設的工作室中尋求協助，他表示自己已經試了二十五年以上想進入催眠的狀態，可是從未成功過。他已堅信自己不可能進入那種失神的狀態了，縱使這麼多年來他一直想要進入那種狀態。 作者藉由設心錨在他的信仰策略的頭尾上， 並且把建立在這些步驟上的心錨組折起來，以消耗此人的信仰策略。這個人最初的反應是迷惑，而且有些激動，但在一個小時之內，他產生了他的人生中第一次的失神的經驗。 以上每一種打斷的技術都是設計來阻止一正在行進的策略中的程式， 以便讓 NLPer能進行介入的工作。如果某人的策略的產出目標干擾到你，或是造成你的困擾，你也可以運用相同的技術來阻止那個策略。 如果在溝通中你得取得主導地位， 或是得去改變溝通的方向及流程的話，用手勢或頭部的姿勢來隱密地[轉開]或使某人的解讀線索轉向，這種做法也可以打斷對方的策略。(用你嘴中發出的細微的聲音，也會是引起對方內在圖像改變的一種非常有效的隱密方法——眼球的運動、 運用你的眼球移動、也可以隱密式地給對方指引出下一步該引用那個眼球位置)。四、干擾現象 一般稱為[抗拒]、[妨礙]、[破壞]、[不同意],或是[抗議]等等的干擾現象，對任何處理人類行為以達成某種目標的人而言，它們可能會形成最常遭遇到的障礙。企業家、管理者、教育家、心理治療師、律師、政客，都得處理這類現象，像是無效率、學習能力低落、身心狀況不一致、猶豫、個人的問題，或是爭端等等。 以 NLP 的模式而言，這類[抗拒]、[抗議]、[不一致]的經驗都可用作對於策略之安置的有效性的試行。與其排斥這些具[破壞性]的干擾現象，我們用它們來在運用過程中檢視策略(不管它是即存的，還是新設計的安置的策略)。對策略中的運作過程的干擾會發生在(1在成功地確保產出目標仍某種資源一表象或一排序變化的形式)時，或是(2)此策略無法對所有問題中的情境均有效時。 抗拒並不表現 NLPer 在設計良好的策略上有所失敗，應該把它視為自然的回饋， 第 116 頁 共 132 頁Edited by Mohican並且用它來修正策略，以讓策略更為有效。干擾只是個人生態上自然發生的測試的結果。 如果你已引出，或設計及安置了一個策略，而這個策略在你運用時並不能確保意圖的產出目標的話，你就得檢查一些事項：(當然，這些檢查都得在你試過、確定你沒有破壞親和感之後來進行)。 1.校準策略：每個相關的表象系統及搭配它們的解讀線索是否都清楚地描述，並且採用了適當的指令等級？——也就是說， 要確定沒有任何一個表象是太過微弱， 以致於無法適切地運作的。 要確定排序中每個步驟的指定表象系統在任何時點上都具有四感官上最高的數值。如果你在設心錨時，當事人產生了一種內在對話：[這沒有用]的話，你若觸發心錨，就會重新引起這個內在對話。維持每個策略步驟中的表象上的完整，非常重要(以避免策略上[連鎖不會比它最弱的接點來得強]的現象)。 如果問題中的表象系統統缺少廣度， 藉由讓當事人誇大或練習適切的解讀線索及藉由讓其意識上專註於指定的表象系統的方式， 即可調整好策略。 2.確定策略中的步驟之間的轉換都能足夠的順暢，他們不會打排序的流程才行。如果當事人確定對某些轉換有所困難，讓他排練牽連感覺形態，直到他能更適應為止。 3.一致性檢查： a 弄清個人的歷史：確定當事人與要達成的意圖目標有一致的意向。將此特定目標與當事人的後設目標對照，確定它們可以相容，並且合乎生態的。我們常會發現在當事人早期的歷史，當事人會針對他想要達成的某個目標發展出一些負面的心錨。再者，達成某個特定目標還會導致引用其他經驗的可能性，以及當事人尚未準備好去接受或面對的產出目標。在這種情形下，NLPer 需要(1)修正目標，以讓它不會表現出任何會對當事人的生態產生震撼的效果，(2)將此來自過往的四感官與在現有情境下意圖產出目標的四感官統合起來(藉由依序為它們設心錨，之後再摺疊這些心錨)，如此它就不會再表現出任何干擾，或者(3)由當事人的歷史中引用及加入其他的資源， 如此就可讓他掌控或避免任何產出目標造成的問題影響，其中有更多有關於一致性的探討。 b 確定沒有任何步驟會觸發多數反應。是否所有的步驟都足夠特別，以使它們不會一般化， 或是觸發對抗首級控制的其他策略？如果這種情況發生了， 檢定決定點上的情境標點(或是設計及安置的情境標點)——即策略的運作或產出點(參閱設計一章)。 而且沒有任何一個重要的表象系統被遺忘。 4.確定所有的步驟都在適切的排序中，a 如果策略是設計出來的， 再用形式完整的條件來加以檢查， 或/及由當事人的歷史中引用附加的資源。b 如果策略是引出來的，重回引出程序，確認沒有任何步驟被遺漏或是加入。重新架構（Reframing） 重新架構是 NLP 中最具功能性的技巧/概念之一，也是處理干擾的最有效率的道具。重新架構的程式會改變某些表象， 事實上是一系統中的任何部分， 在不同的情境中如何適應到該系統中，發揮其功能的方式。在做重新架構時，它會轉換某些先前被視為是障礙的東西到這個系統上的運作上，使之成為資源。重新架構上必具的目標是要去創造一個架構，在這個架構中系統中的所有部分都會連結來達成相同的後設目標(例如，系統中的生成、維護、成長等等)，這可藉由接納及了解系統中的所有特微(正面的或負面的)， 將之視為此系統的有價值的資源，來運用在適切的情境上。 重新架構的基本前提是所有的行為(策略)會或曾會適用於它所形式的情境中。NLP的觀點以為所有的行為都會有其適應性， 而且只有在它被運用在不適切的情境中， 或是當它被阻止去改變個人，或個人身處的情境來取得適應的情況下，才會變得無法適應。我們的論點是每個人都會基於他們個人歷史的內涵以及他們歸納的功能， 或是區分他們在所處的情境 第 117 頁 共 132 頁Edited by Mohican中自己的感官經驗，來在任何時點上做出最有利於自己的選擇。再者，我們先前也曾談到，如果資源可以適切的排序來加以引用及指示， 那麼每個人都能隨時利用那些可引發適切改變的資源以及適應任何狀況所需的選擇。這種程式正是本書所談的內容。 重新架構，若考量到它所有的特微的話，會變成一種非常邏輯性的程式，我們決定把本書剩餘的部分都用來探討這個——重新架構——的技術。 為了本書的目的，我們選擇用以下兩部分的 TOTE 來表示重新架構的基本步驟(參看附圖)：1.先前的或新設計的策略會被測試， 以確定它是否能達成適切的目標。 這項試行可以藉由內心中創造或笛創造針對此策略的特定情境狀態來讓當事人回憶特定的經驗， 或是模擬未來等方式來完成。 它也可以藉由提供適切的狀態到現行的外在情境中來加以完成。 不事人必須經歷策略中的每一道步驟，如此這個策略的整體的表現及效率才能被評價。 2A 如果這個策略排序是適切的，且有效的，目標就能順利地達成，而且這個策略會產出，成為某種程式的行為。 2B 如果這個策略或目標是無法令人滿意的， 或是如果它會破壞當事人的個人生態，那麼不一致， 或是干擾的表象就會在策略執行時的某一點上出現——若不是當事人完策略中的策略後仍得不到目標，即是這個策略會在中途被打斷。在此，NLPer 重要的是要去確認這個干擾是如何表現的(例如，它可能是一內在聲音，或是感覺，或是影像)。最直接能引出這個訊息的方式是直接問：[是什麼阻止了你？]當你問這種問題時，要確實非常注意任何接著而來的非言語的反應，特別是解讀線索。當事人常會不知道創造這個干擾的實際表象，但卻會以適切的解讀線索來反應給你看出來。 NLPer 也須注意當事人在經歷一個內在對話的步驟時所用的聲調。舉例來說，當事人常會針對策略步驟對自己說些適切的言語(數位化部分)，卻在說的時候用了一種不一致的聲調。 3.這項步驟開始進行這個干擾的[重新架構]。這個不一致或抗拒可視為一種有價值的資源，以提供改善策略的功能時所需要的回饋。對 NLPer 及當事人而言，藉由判定這個干擾的目的及意圖，可以使干擾產生效用。NPL 學者先要測試當事者的產出目標的表象：有任何負面的四感官會被當事人現有的目標表象觸發的嗎？有時候當事人會害怕失去某些以前的產出目標的選擇。舉個例子來說，某人希望在社交上更有決斷的能力，但他卻曾經驗過自己的某些部分能力被有決斷的人所否認的情形， 而且他害怕自己變得有決斷的能力，而使他可能喪失[和善]的能力。這個目標看起來不錯，但卻無法感覺不錯。這類的抗拒可以藉由引出目標後標示而輕易地發掘出來。 另一個要測試的是， 產出目標直接地否定了後設目標， 或者是先前由另一個策略或當事人的其他部分中產生的產出目標，此兩者何者引起了內在的爭執。在其他的狀況下，此目標可能會引出一些當事人尚能接受的經驗。 以上描述的每一種現象，都能應用在團體及組織上，就如同運用在個人身上一樣。在具有較龐大的指令系統的案例中，系統中的表象、策略，及部分都由人員、部門、附屬系統來代替， 它們可構成整個系統中的運作單位。 干擾或抗抵會以個人或其他附屬部門的行為來表現，而不是經由表象系統來表現。先前提過的那些在產出目標上的爭執，則會以在個人身上相同的方式發生在組織當中。 4.如果目標無法滿足當事人或組織的某個部分，NP 學者該協助當事人/組織運作去修正目標，甚或目標的表象，如此干擾的意圖才能被滿足。NLPer 得視目標及抗拒的性質來選擇以下五種可能的運作中的一種來進行修正： (1)後設模擬當事人的目標表象，讓該經驗的表象細節更為明確。後設模擬曖昧不明的目標，像是先前的案例中提級的[決斷力]一類的目標，可以讓它們更特別，且更能觸及當事人的感官經驗，花前月下會減少對曖昧的刺激產生多種反應的可能性。在某些案例里，這種做法能清楚地區分當事者的新的意圖目標與當事者個人歷史中的其他經歷(例如，負面的或 第 118 頁 共 132 頁Edited by Mohican沮喪的事件)。還有些案例中，這種做法可以更明確地將當事人的意圖目標與當事者個人歷史中的其他資源性經驗連結直來(2)簡單地詢問當事人是否他可以導入干擾的意圖的方式來修正他的目標的表象。 舉例來說，人可以問： 又能保持和善的話，那(目 [如果你能有決斷力，標)會怎麼樣呢？] (3)整合任何被引用為干擾的負面的四感官，用產出目標中引出的正面的四感官將它們摺疊在一起。 (4)提供一個架構，在此架構中系統的所有部分或特性(包括干擾)都能朝相同的目標運作，這可藉由將目標及/或目標的意圖一般化為一後設目標，直到它一般化到第個部分都能同意它為止。這種方式牽涉到一般化的目標，像是[生存]、[保護]、[成長]、確定所有的或是[破壞性]的功能，反而由於所有的部分都朝同一目標運作，它們就會結構上有所貢獻。 (5)儘力針對產出目標來建立、重建、或修正情境標點(決定點)，以讓當事者更精確地決定在哪一種狀況下，在何時、在何處、哪種目標才是最適切的。這會消除掉對搞首極控制的目標之間的爭執。 5.當事人/組織已修正了目標的表象，以導入干擾所要求的改變時，當事人及 NLPer須通力合作來修正或重新設計策略，以確定它可達成新的目標。(注意：有時候目標並不需要修正——干擾即會顯示此策略設計不完全或有錯誤。在這種情況下，目標仍維持原樣，當事者及 NLPer 可由目標測試階段產出，直接跳到策略的測試階段上。)在這種重新架構的階段中，有問題的策略排序得被測試，以找否已能滿足此修正過的目標。以形式完整的條件來檢視策略，並確認它合乎標準且排序適切(也就是說，當事人要能夠一致地適切的程度及適切的指令來引用指定的表象系統)。 同時還要檢視並確認已含括了適切的情境標點及決定點。 當事人及 NLPer 就得運作去修正或重新設計策 6.如果策略排序需要更進一步處理，略，以使新的目標能夠達成。這可以藉由以下列方式為當事人引用資源來加以完成。 A:由當事垢個人歷史中(或想像中)引用適切的參考架構及表象，以將之排序進策略的步驟之中。 B 引用當事人的創意策略，如此當事人可運用它來面對新的選擇。 CNLPer 可簡單地詢問當事人：[為了確定你可以是和善的，而且仍能有決斷力，你需要怎麼做呢?]一類的問題。 D 當事人有模仿其他人，以獲得他想要的選擇嗎？舉例來說，你可以問他：[你知道有誰能達成你想要的這個目標嗎？在這種狀況下他會怎麼做？] E 更完整地排練或為策略中的舊有步驟設心錨。 重新架構上最後且最重要的部分， 即是運用干擾本身， 將之視為修正後的策略中的一個重要的部分。這可以藉由干擾表象視為一情境標點，來確認客人知道何時、何處，以及如何去運用修正過的策略。也就是說，干擾本身要轉換成策略中的一個決定點，如此它實際上會成為策略中的一個重要的步驟，而不是對策略產生干擾。 以下附錄是在示範這種 TOTE 如何逐步地運用在實際的安置程式上。在此附錄中，一位女士來找本書的一位作者處理體重上的問題。 這位女士當時只有三十來歲， 卻超重了三十—四十磅左右。她試過多種減肥計劃，結果卻沒成功。附錄 作者(以下簡稱為 A)：你發現自己平常就吃得太多了嗎？..或是只偶爾吃多了些？[作者開始收集客人現有狀態方面的訊息——試著找出它到底是一種普遍化的反應， 還是因情境使然。] 客人(以下簡稱為 C)：噢，常常都吃太多。像我吃完飯後，我知道自己吃得夠多了，.. 第 119 頁 共 132 頁Edited by Mohican不過如果我看到還有東西(眼球向上且向左移，接著向下且向右移)接下來我知道我會把它吃了。[C 確認這種反應是非常普遍的行為，而且顯示出她的過食的動機策略是一種訊速的牽連感覺形態，這個形態是在看到食物後會直接進入吃它的行為：Ve→Ke.] A:你怎麼[知道]自己吃得夠多了呢？[A 收集 C 測試她自己吃得夠多的訊息。] C:(眼球移向下且向左)我告訴自己我已經吃得夠多了..我不該再吃任何東西...不過那根本不會有任何作用。[C 顯示了一個源自在外在視覺資源的內在聽覺線索，也就是 Ve→Ai,d，注意，C 對了解她何時吃得夠多的策略中，完全沒有涵括任何一種觸覺的組成(在她的時令的動機策略中扮演著主要角色的組成)。] A:你曾試著不讓自己吃得太多嗎？[A 收集更多 C 的現有策略方面的訊息。] C:噢，當然...我一直告訴自己我不該再吃了(眼球向下且向左移)...但似乎沒有任何改善...(眼球向下且向右)那種動機太強烈了。[C 的不要進食的動機策略顯示出是由內在對話組成的(另外兩種表象系統被涵括到她的進食的動機策略中——由於這種兩種策略彼此並未重疊，所以它們可在同時運作，而不致干擾到對方)。由於 C 的進食策略直接連結到她的行動(Ke)上，而她的聽覺動機很明顯地並沒有連結上，所以她的進食動機一直能比她的不進食動機更佔盡了先機。再者，C 的不進食的動機策略，除非在她已經開始這項行為之後，才會被觸發——這個意思是說， 在她能引用她的不進食的動機策略之前， 她得實際上先執行她的進食的動機策略，並且開始吃的程式才行！] A:你過去曾經有過能控制自己進食的時候嗎？[A 開始引出資源。] C:噢，有呀..(眼球向上且向左)事實上在我高中及大學時我曾參加過選美比賽：...我曾得到想當不錯的評分...[引用一適切的參考結構] A:你那時是怎麼控制自己的體重的？[A 想引出以前這個有效的策略，將之視為一種資源，運用在現有情境之中。] C:噢...大部分都不是我在控制的...我母親是個很有控制力的女人...(眼球左下，然後轉向右上)...她非常仔細地控制我吃什麼、該吃多少...(眼球前後移動於左下及右下之間)...她告訴我吃什麼以及什麼時候吃...(眼球翻向左上)我那時對自己沒多大的自信...[C 指出她能保持體重的原始動機都是來自外在的資源——特別是她母親(由 C 的解讀線索來判斷，她母親可能是 C 平常對進食的內在對話的資源)。] A:你那時不怎麼信賴自己擁有的資源？ 沒有太多的選擇(眼球前後移動於左下及右下之間)... C:沒有...我對自己的人生要怎麼做，那確實不是我的人生中的一段快樂的時光... 作者做了這些詢問後，決定放棄從 C 的個人歷史中尋求適當的資源(因為她的一些切題的參考架構都顯示出與負面的四感官有所連結)， 並且決定運用仿照設計的手法來進行。由他所收集到的訊息顯示出此策略會遭遇到的某些特定的狀況(1)C 的控制體重的動機策略需要涵括所有的表象系統，以及(2)此體重控制策略必須在 C 進入過食的動機策略之前即得產生才行。(3)C 對知曉何時得夠多了的試行，只是由外在的回饋(Ve)來運作，而且並未含括任何內在的檢試(這種情形，正如我們在附錄中所言，可能是由 C 的母親設計之下的結果)。這個結果造成這項試行雖然可能很實際，卻形成了沒有任何內在的介入的狀態(它遺漏了運作階段)。因此，作者必須確定設計了這種運作到這個策略中才行。(4)C 沒有意圖狀態的表象在策略中，而且，因此也沒有獲得回饋的方法。 C 的這個造成困擾的策略基本上是一種兩極化循環， 它是介於進食的動機下一種告訴她不要吃的內在對話之間的循環： 看到食物 進食衝動 進食行為 責備的聲音 → Ki → → Ve Ke Ai,d 第 120 頁 共 132 頁Edited by Mohican ↑________ p ________↓ 作者設計的新策略,我們將之分為幾個部分,以助於讀者的理解,其結構可排序如下: 1 2 3 4 5 6 7 進食 吃夠多 意圖狀態 現有狀態 以意圖狀態 決 未來 行為 的外在 (正面動機) 之 測試 定 試行 之表象 訊息收集 現有狀態 點 模擬 ^ [ ] [ ] [ ] [ ] ^ [ ] Ke →Ve-m→Vid→Ve→Ki→Ke→Ve→Ki→Aid→Ve-m→Ki→Vi→Ki→Ke ↑_______________________________________________↓ (1)C 當然是以進食的行為來做開端。 (2)這會觸發她的自然的策略，當她吃得夠多的時候，藉由看她自己的吃樣，來引用這個策略。就是在這一點上，就是在造成問題的循環開始之前的這一點上，作者選擇在此安置新的策略排序。除了她已吃得夠多了的這個回饋之外，(在此策略中，之後還會建立一內在的步驟)作者增加了另一個對內在對話的言語化步驟：[我吃得夠多了，而且如果我現在停下來不吃的話，我就能變得更苗條。](這段言語化排練了許多遍，以讓它跟 C 即有的策略連結起來。) (3)這個言語化會觸發另一個步驟的心錨，在這個步驟中，C 會以她喜歡的樣子來形成對自己的一個結構影像(Vc).接著，這個影像會引用當她完成了她一起想要的這個目標時的感覺會有多棒的經驗(Ki). (4)只要她能獲得這種感覺，她就能立刻離開餐桌(Ke)並且去照鏡子，看看自己的樣子。(她被交代了特殊的指令：如果她還沒有鏡子，她要去弄一面全身的鏡子，並且把它掛在廚房，可能的話，掛在靠近廚房的房間里。)這道步驟有種附加的好處，即是它會打斷她對食物的外在視覺的接觸。 在她從鏡子中注視自己後，她要閉上自己的眼睛， 做個深呼吸，並且檢通。在她打斷她與食物間的外在視覺接觸後，這道步驟才會排序上去，以確認這些感覺不會受到她的 Ve→Ki 牽連感覺形態的影響。 (5)接著，C 會對自己評論這些感覺，明確地描述她經驗過的這些感覺(注意這道步驟是如何地改變她的內在對話在她的進食策略中所扮演的角色——相對於先前產生一種兩極化反應，這現在則是在描述這些感覺)。在她描述完這些感覺後，她要問自己，是否還想再吃，或是把食物都拿開。在做成這項決定上，她要對照她的意圖狀態的影像與她對她現有狀態觀察到的影像(Ve/Vc),並且讓自己產生一種感覺，來協助她自己決定該採用哪一個。 (6)如果她真的感到她該吃更多(作者認為很少會有這種情形)，她要尊重她的感覺的決定，並且繼續吃下駢，不過在她吃之前，她先要架構一種特別的影像，一種關於她該吃什麼，以及吃多少的影像。如果她不覺得需要再吃下去，她要想像(好像用自己的眼睛看到一樣，儘可能地仔細地)自己把每個食物都從桌上收走，收完後，馬上離開廚房去做其他的事，當她想像到這些畫面，當她做了這個特定的行為，她也會涵括到成功地完成了她的目標的這種感覺不錯的表象。(這種視覺架構的運用，是提供一種自動生成的未來模擬方式，它會有助於重組造成困擾的牽連感覺形態.)把食物收走的行動，或是只吃那麼多的行動，可以藉由對食物的觀看來產生，而不是藉由進食的動機來產生。如果她又再吃下去，這種想像也會幫助她[繼續注意]她吃了多少。 在此策略中引用了各種的參考架構，也為策略中的每個步驟都設了心錨。不過，雖然 C 能夠分別地引用及表現出策略中的每個小節，但在實行整個策略上她卻遭遇到極大的困難。她每次嘗試，都會遺漏一道步驟或是做錯某些事情。當然，這種情形並不能滿足重新 第 121 頁 共 132 頁Edited by Mohican架構 TOTE 中的試行步驟 1。 以下的附錄是 C 再嘗試去完成這個步驟失敗後，作者及這位女士進入重新架構TOTE 的 2B 之後的情形。 第六章 附錄 2 C:噢...我真的很抱歉一直弄錯...我想我太笨了...(眼球向左下，再移到右下) A:在你感到不愉快之前，我要問你一個問題。 C:好。 A:如果你能採用這個策略，會怎麼樣呢？[遇到干擾，作者轉移到重新架構 TOTE 的步驟③，測試此策略的特定目標達成後的情形 4] C:嗯...我會不吃東西，我想。 A:噢！我希望你不會不吃東西...那會很糟糕的。[A 也測試與 C 的親和感，藉由冒險說出一種玩笑式的評論。] C:(笑)噢，我的意思是...我不會不吃所有的東西..我會停止過量...[C 正面地回應，顯示親和感並未被破壞。A 繼續更仔細地測試目標。(仍用步驟③)] C：嗯..我會比較瘦...我看起來會比較苗條。 A:你看起來會比較苗條。 C:對...我看起來會是我想要的樣子...我大學時的樣子...我想看起來像我那時的樣子,那時候我並不喜歡自己...[C 最後的陳述似乎使 C 在人生中不愉快的時候看起來的樣子跟她那時的實際的樣子連結了起來。 如果她看起來苗條會再度讓她確實不喜歡自己的話， 這會與一個非常基本的後設目標——喜愛自己——產生衝突。 在此， 看起來苗條可能成為一種不好的心錨。] A:你知道自己剛才說了什麼嗎？ C:我說了什麼？ A:你想要看起來你不喜歡自己的時候的樣子。 C:噢..有點... A:我很好奇...從那以後你改變多少...[A 從她增加體重上詢求可能的資源， 這是一道很重要的問題。 我們在本書中曾提到體型是一種非常強力且重要的解讀機制。 較重的人一般傾向於對內在觸覺經驗會有更多的認知； 較瘦的人則較今生於視覺上的認知。 在體重上明顯改變的人， 常代表著他們的意識狀態上有所改變。 體重減輕的人會變得比較意識到他看起來的樣子，而且會在飲食上消減許多感覺上的享受。 有許多想要減肥的人在心態上還沒有準備要完成這種改變，而且也不願意接受這些目標。他們在心態上抗拒這種改變，卻想在肉體上來改變。如果當事人沒有意識到這種狀態，那會是很令人沮喪的情形。] 我經過了很久的爭...(眼球向下且向右)...(聲音低沉且速度緩慢)那並不容易...不過... C:噢，回想那時候， 我甚至無法用自己的雙腳站起來...我現在更能掌握自己...更為沉穩..我真的更喜歡我現在這個人...[C 列舉了一些她由她增胖後得到的資源，由她的解讀線索及述語來判斷，它們基本上是屬於觸覺的資源。] A:嗯哼.現在如果你減量到跟你以前看起來一樣的話，你認為自己還能擁有所有的這些重要的資源嗎？[A 測試她的特定目標的表象，來找出是否它能與她剛才說的後設目標取得一致。③] C:嗯..這個(眼球由右上移到右下，然後到左下，再回到右上)...我想可以(聲音猶豫，皺眉，眼球移到左下。)[C 表現她的不一致.] A:你聽起來不太能確定..你能再說一下...你能再描述你對自己這種方式的想像嗎？[A 開始測試此意圖目標的特定細節。] 第 122 頁 共 132 頁Edited by Mohican C：(向右下看)好...我看起來很瘦...像我大學的時候... A:她的表情如何...在笑嗎？...她看起來沉穩嗎？ C:嗯..(眼球在左上及右上間前後移動)...我看不到臉...只是身體上的影像:...沒有頭部... A:噢..我了解..她的肩上沒有一個非常好的頭部,嗯.. C:(笑)..我想沒有。 A:你知道嗎？...有個對於過重的人的理論...這個理論是過重的人是因為他們要[回重他們所需要的特殊的資源..你認為你能夠瘦下來，而且要維持沉穩及保有自我嗎？][A 陳述他正在企圖要安置的這個新的策略中修正過的特定目標的細節。④.他同時也開始重新架構TOTE 中的第二個附屬 TOTE——這個附屬 TOTE 在測試策略的排序，以確定它能達成這個修正過的目標。⑤注意，A 也利用了[等待]與[減重]兩字的認同詞上的曖昧，來用減量重新架構 C 的問題。] C:那會很棒。 A:我想如果你能向上看著那裡(指右上)，並且想像你能變瘦而且能沉穩、用自己的雙腳站立，並且保有自我的話，會是什麼樣子？[A 開始重新架構步驟⑥,並且開始修正原有的策略步驟，以便人們能達成在步驟③及④中修正過的目標。] C:嗯哼...(由右上向左上看，再回到右上)...我...我很難...(皺眉)...我眼前一片空白... A:好...停一下...我要你度一些我想可以幫助你做的步驟...(把 C 的右手常朝上， 放在她的右膝上)...我要你注意這裡，在你的手上看出一個你現在的模樣的圖像...你能做到嗎？[A 開始為 C 的現有狀態建立一內在的視覺心錨，注意，A 藉由讓 C 向右下注意她的手來以 C 將她的頭連結到觸覺解讀位置。這樣可以有助於將她引出的參考結構在 C 經由現有狀態達成的觸覺能力及資源上設立心錨。] C:(向右下注意著右手)...嗯哼。 如此你方能看到她 A:當你注意時...我要你確定自己能清楚地看到她的臉部的一些細節，的表情，以及她的姿勢及手勢...你能看到她的表情嗎？ C:嗯...她看起來很沉穩而且對自己很滿意... A:(打斷)我不要任何多餘的描述，現在...我要你能看到她的膚色及她的鼻子、嘴巴、及眼睛周圍的肌肉鬆緊的情形...你能看得到嗎？[A 測試此影像，以確定它完全是視覺上的。] C:有一點...(調整眼球，好像她正在集中注意力一樣)....現在清楚多了。 A:好..很好....現在繼續注意所有的細節，在你做的同時，我要你開始想像進入她的身體的感覺，如此你才能感受到所有沉穩的身體的感覺...自我控制...以及自我尊重...所有這類的資源...並且也感受她的問題...像她在進食上的困難...而且當你在感受這些感覺時..想像她對你描述它們的情形，如此你才可以聽到她的聲音的音調...她說話時的速度...音色...而且在她說話時，觀察她的呼吸的形態...她呼吸時多快，從身體的哪裡呼吸..以及當她在呼吸時，她會感到什麼氣味..你能做這些嗎？[A 為 C 的現有狀態引出一完整的內在四感官表象， 以便對她自己的結構影像設立心錨] C:嗯哼...(眼球停留在右下，發直，瞳孔失焦)。[C 的行為顯示她已進入了輕度的失神狀態。] A:很好...現在回到這裡...回到我這裡，注視著我，如此你才能清楚地看到我及聽到我的聲音..(等 C 的反應)...現在我要你向下注視另外一隻手(移 C 的左手，讓它放在她的左膝上，手掌朝上)，並且看出一個你很瘦的時候...在大學時...你看起來像什麼的圖像...我要你現在仔細看她的臉，如此你才能看到她的表情，以及她的眼睛、嘴巴等所有的細節...你能看到那個圖像嗎？[A 打斷這種狀態，以把 C 帶出這個針對現有狀態的四感官之中，並且開始讓 C 針對她平時意圖變瘦的狀態的表象創造一視覺上的心錨。注意，為了這個參考結構，A 讓 C向左下注視 (引用內在對話)。 這會有助於將它與她在即有策略中的內在對話連結起來(這個 第 123 頁 共 132 頁Edited by Mohican策略先前被認為是她母親的影響下的產物)。 還要注意，由於 C 引導她的頭部到解讀線索上，而不是視覺上， 她在獲得這種想像上經歷了一些困難， 直到她將視覺解讀線索重疊到其他的解讀線索上，才得以完成。他要她做的任務相當複雜，而且在這兩種情況下，她最後進入了一種輕微的失神狀態，以便執行此項任務。] C:(斜視)有點...很難想像出她的臉。 A:你有任何那時候的照片嗎？...看起來如何？[引用一參考結構，來協助 C 進行此項任務]。 C:(眼球向左上，再回到右下)...嗯..好了..我現在可以看到了...她看起來不很快樂。 A:現在我要你注視她的臉，如此你才能看到有什麼特定指標可讓你知道...而且只要注視著她一會兒...(暫停，以讓 C 反應)...現在我要你想像自己進入了她的身體，如此你才能感受到她的感覺..或許不平衡． 不愉快...但也有她的美好的感覺...而且記住有個苗條的身體感覺如何..如此你才能知道之間的差異...而且當她告訴你的感覺時， 注意聆聽她的聲音...而且當你聆聽時，認知她的呼吸品質...以及她可能認知到的任何氣味或味道...[A 再次測試 C 的視覺經驗， 並且接著引出 C 的意圖狀態中的現有(造成問題的)表象的一個完整的內在四感官表象． ] C:(眼球失焦＼瞳孔放大，沒有表情，這顯示了她進入了另一種輕度的失神．) A:很好...現在回來....再次注視我... C:(眨眼)...嗯...我想是。 如此你才能看到這兩部分的你...苗條的在你的左 A:現在我要你回來注視你的兩隻手掌，手，肥胖的在你的右手.... C:(前後注視著她的手掌)好。 你要聆聽她告訴你的 A:然後我要你做的是讓這個苗條的說出她得告訴那個肥胖的事情。事情。[A 繼續建立他所創造的參考結構，由她的意圖狀態中的參考結構連結後的策略中引用及為她的現有狀態中的正面的及負面的特微的表象設立心錨⑥。] C:好了...她認為另一個太肥了...對她的進食行為感到震驚... A:她認為她的資源及能力是什麼？ C:(聲音沉靜)噢，她羨慕她...她想要能有她的堅強及控制力... A:現在問肥胖的一方她覺得苗條的一方如何。 C:(注視她的右手。當她在看時，她潛意識地把左手翻過來，開始摩擦她的左膝。)嗯... A:(微笑，並把 C 的左手翻回來，使其手掌朝上放著)別那樣...你會掐壞她！[A 冒險用了一個幽默的指示，來測試親和感，在互動中維持一正面的架構。] C:呀？...噢...(笑)... A:那好些了...現在這個肥的覺得瘦的如何呢？[A 敦促建立參考結構的程序，以涵括每種狀態中正面的及負面的特微的表象。 他特別詢問肥胖的一方她[感覺]她的另一方如 (注意，何，當她問另一方時——會連接到內在對話——她得談談她的另一方。)⑥] C:(注視右手)...她認為瘦的那個有很多問題...她有些覺得她很可憐... A:瘦的那個資源怎麼樣呢？ C:(在她的兩手間來回看)...嗯她喜歡能擁有自己的身體...她喜歡那樣...而且她羨慕瘦的一方的精力...瘦的比胖的有更多的精力來做事情.. A:好了..很好...現在你知道我了解到什麼了嗎？..我了解到你的這兩個部分都有她們自己的問題以及她們自己特別的特質及資源...再者每個都能運用另一個的資源來協助她們解決自己的問題...以及其他的事情...我要你找出來...我想你找到時，你可能會很驚訝她們實際上想要的是一樣的東西...我打賭這兩個部分都想能夠擁有一個實體， 在這個實體中她們能夠安心、平衡、獲得你做為一個人的整體資源中的行為好處...對嗎？[A 現在藉由架構他們個別的擁有事項連結上屬於完整個人的均衡及程諧等的後設目標， 來把後設架構放入這兩個表 第 124 頁 共 132 頁Edited by Mohican象的特質中， 而且開始提供這兩種狀態的個別目標的整合， 作為達成此後設目標的一個更有效率的方法。] C:(前後注視著左右手)...呀，對呀！[C 正面反應作者提供的整合方式]。 A:現在我要你問每個部分是否願意與對方分享資源，並且協助對方解決問題..她們怎麼說？[A 繼續建立整合程式，再次架構各別狀態的物質連結到後設目標上] C:(點頭)她們兩個都說願意試試。[C 的反應是一致的。] A:很好...現在我要你做的是前後注意這兩個部分,並且形成一系列的圖像...就好像電影中分別的畫面...並且看看在一個改變另一個時產生的後設形態或轉換..形成五個圖像左右...如此在中間的這個(用手指出介於她兩手間的中點)才能是兩者的一個完整的整合...可以嗎？不必在意時間...在你完成時點個頭即可...[A 選用了一種視覺上整合的方法， 由於她已設立了視覺上的心錨，這包含了區分 C 的轉換為不各別的改變的步驟，這些改變會以來自兩方同樣的強化產生。] C:(持續在兩手間前後注視了好一會兒，然後點頭示意。) A:現在我要你慢慢地把手握起來...如此一個手掌最後會與另一個重疊起來...當你將它們重疊起時，我要你看所有同時出現的這些影像..如此當你將手握住在一起時，它們會結合，形成一屬於中間那個的非常清晰的影像...不必顧慮時間... [A 開始摺疊這些心錨的程式，包括了視覺上的及感覺上的心錨(藉由讓 C 握起她的手。⑥)] C：(當 C 開始把手握起來時，她的表情呆板，而且瞳孔擴大，她的呼吸緩慢且淺。手開始顯出緩慢且抽搐的動作，這種情形常見於處於失神狀態中的意念趨動動作上)...(當她兩手重疊時，點頭示意。) A:你能看清楚那個影像了。[A 試著確認正在發生的整合。] C:(點頭)。 A:再來，你要做的最後一道步驟是把那個影像引用你的體內...你可以把它放在任何一個最適切的部位...開始吧...[A 接著用最後的觸覺手勢來完成摺疊這心錨的程式。] C:(引導她自己的手接近她的腹部，以同樣緩慢且抽搐的方式。當她的手觸及自己的腹部時， 她開始輕鬆地哭了起來)...感覺真好...我不知道我跟自己對抗了那麼久...[C 的反應顯示此整合想當地成功。] A：(等待，直到 C 修正好她自己)...我要你再回到之前我們試過的那個新的策略，一會兒..我要你把這個你剛獲得的新的影像及新的感覺當作你想要完成的目標..好嗎？[A 回到重新架構 TOTE 的步驟⑤，並排序 C 的這個經過整合的意圖狀態的表象，使之成為新的進食策略。] C:(微笑著點頭)沒問題。 A:不過在我們回到那裡之前..我還要注意另一件事...你知道沉穩及均衡感覺像什麼吧...對吧？[作為一附加的測試，藉由對[沉穩]的測試，A 也重新設計了 C 對她現有狀態上的觸覺試行，它還伴隨了運作(運作中並不包含進食)，以達成該特定目標。(然後，他再循環一次到步驟⑥)。] C：(點頭)對呀...(向右下看)。 A:你知道當你不沉穩或不均衡時感覺像什麼嗎？ C:(向右下看)...嗯...(開始點頭)知道... A:我想要在你的新策略中改變一些東西...當你在對著鏡子注視自己及檢查自己的感覺時...我要你自己沒有感覺到不沉穩...你知道怎麼做吧？[A 針對[沉穩]來排序新的試行及運作，將之放在新的進食策略中的決定點中——⑤。] C：(眼球向右下)嗯哼...我想我可以。 第 125 頁 共 132 頁Edited by Mohican A:現在我知道你過去讓自己沉穩的主要方式，就是透過吃...因此我要用很多方式，來讓你在開始減量時，若感到自己不夠沉穩時，也不用吃，就能讓你感到沉穩...像把你的那張圖像弄得像個均衡的人..或是讓你閉上眼睛，做個深呼吸...或是像這類的行為...可以嗎？ C:當然.. 讓我們開始吧..... 作者繼續協助 C 把讓她能沉穩的運作涵括進這個策略的決定點上。作者修正了這個策略，讓它把這些改變加入到 C 的意圖狀態的表象，並且在決定點上加入了能沉穩的運作，然後再回到重新架構 TOTE 中的步驟 1，讓 C 排練這些步驟，並且讓她對當天晚上的晚餐進行未來模擬，以這些方式來測試這個策略的修正情形，C 引用及排序步驟的能力很明顯地改善了，而且安置的程式也能夠很快、很順暢地完成。一星期後，C 打電話給作者，傳來了一些令人愉快的消息，她已經減輕了三公斤重。直到現在，這位女士仍能維持她的正常體重以及她的沉穩的感覺。五、在團隊及組織中的安置及干擾 在團體及組織中，新的行為排序的安置或創始，跟對單獨的個人一樣，都得經由排練、規劃，及適切的線索或心錨的建立，才能形成。然而，在處理組織的情形上，NLPer 的責任總會牽涉到處理組織功能的排序及運作上。 NLPer 也會處理到組織中的個別面員的內在功能及策略。每個個別的成員的行為都是構成較大的系統，或後設系統的元素。較大的系統的運作規則會與單獨的個人的策略中牽涉到的規則類似。舉例來說，每個組織，或家庭都會有現有狀態、意圖狀態，以及一組的試行與運作過程，來讓他們由現有狀態過渡到意圖狀態。這些試行與運作的排序是由人們(或機器)來表現的， 而人們各有其個別的現有狀態、 意圖狀態、意圖狀態、試行與運作過程(參閱設計一章)。每個人都可做為整個組織的運作過程中的一個特殊的資源，而且每個人都會有一組特別的資源可以有助於他自己個人的運作過程。 不過處理組織的運作上會與個人的策略有一種差異，就是在組織的運作過程上[階層化]現象會比較顯示。當然，從我們第一次探討策略與 TOTE 時，我們便曾以一特定策略的各種附屬路徑來談過階層化——某一部分的整個排序或系統的輸出或結果， 會成為某個更高層級的輸入。舉例來說，在一策略中的決定點，即是職工階層化(階層分工)的一個很好的例子。這個決定點會引用它的附屬路徑的輸出，而且之後必須顯示這個工作必須再做一次，或是主項策略已經準備進行下一個階段(它會指導這個策略的運作)。它也會在個人的可能選擇中指定工作方式的各種策略， 選擇出最適合處理該特定狀況的策略。 在一團體或組織中的層峰階層具有與策略中的決定點相同的運作規則。 NLPer 必須將他們視為對待個人策略中的決定點一樣的方式來對待之。 針對團體或組織的案例中，新的策略、 運作， 及規則要能有效的安置及完成的方式，也必須依循針對個人時對其策略的安置的相同的方式來進行： 1.建立後設目標：當改變是發生在職工已經習以為常的日常工作活動的規則中時，許多職工常會覺得這些改變讓他們驚慌或者讓他們感到困惑。 接著，這些就會對他們的工作表現產生不良影響——雖然這些改變之後會被這些人所喜愛。 如果安置新的程序是以一種內建的重新架構來完成的， 在其中所有的改變都根據後設目標來架構及修正的話， 那會有相當大的助益。舉例來說，在職工的目標或規定上的修正，會被架構為有助於後設目標的達成，而這是所有勞工所希望的，後設目標包括：工作滿足感及工作效率的改善、生產入收益的增加、各種工作職務及規定之提供等等。 在社交團體中，新策略的安置及互動可由以下的後設目標來加以修正： 改進成員的關係、和諧的增進，以及家人或團體的成長...等等。 2.建立特定目標及目標後標示：對現有狀態及意圖狀態需建立明確的感官基礎的表象及 第 126 頁 共 132 頁Edited by Mohican描述，而且為達成試行及的目的，還需設定特定的指標。(參閱設計一章) 3.建立對系統中的每個元素的需求及資源(在團體或組織中則是針對每個成員或部門)：找出你得處理的事項。引出團體成員的決定形式、動機、學習，及創意策略。或是依據你所處理的組織運作的層次，來引用那些組成組織功能的部室、科級、專屬科室的各種能力。 4.依據每個成員或部室的特定能力，規劃他們的活動，來安置該組織中的成員們或部室的新的規定及運作方式。A:促進及回饋。 在下達指令或是建立新的行程及規定時， 確定這些要組織團體中的成員的行為的指令及指示(或是心錨)都是可以有效地訴諸於所有的表象系統的形式來建立的，這樣才是完美的概念。換句話說，為了要確定此行為會被設立心錨，你就得儘可能地確認這些針對行為排序的指令都能被轉換或傳達到每個表象系統中； 也就是說， 這些指令必須要充滿每個表象系統。舉例來說，在觸覺上，當事人要能經由運作，並對它們產生一種感覺；在視覺上，當事人可看到公布的時程表，流程圖表，或是可以觀察其他人的行為；在聽覺上，明確的言語描述可以提供給他們在運作上的參考， 以及言語上的回饋及指導可以在他們學習規則時提供給他們。 人要在所有的表象系統中對運作的步驟及排序建立心錨， 你就可以確定訊息能得到的最完整的傳達或轉換。 在適切的人員、團體成員與任何其他牽涉到此運作的人員或元素之間建立起一個回饋網路，也是極為有益的方式，如此他們才可以在他們運作的目標上獲得回饋，你也可以在你安置的運作的效率上獲得回饋。(這個計劃離完成還有多近？這個產品有訂單嗎？是傳達？是接收?要完成意圖狀態， 還得做什麼改變或是運作？誰負責哪項任務？)回饋的促進及回饋的形態也都非常重要。如果沒有適切的回饋，運作可能會趨緩，而且可能遺漏掉一些訊息。安置這種程序，來讓參與此運作的成員間能有直接的聽覺及視覺上的接觸，這可以簡化回饋及運作的方式。 本書的一位作者有一次替一家公司做諮詢， 這家公司剛裝了一組電腦系統到他們的運作中，用這組電腦、他們記錄、儲存，及傳送產品的訂單。然而，在這個新系統安置好後，要不了多久，這家公司的成員造成的[訂單漏失]急劇地增加。[訂單漏失]的情形對每個人來說都是想當大的迷惑。 作者觀察了這個新的電腦系統的運作。 它表現它三種基本的運作過程：(1)儲存訂購產品的公司或人員的姓名、地址、及訂單，(2)傳送這個訊息給產品的供貨者的終端機，以及(3)在公式貨者的終端機上會通知電腦操作者訂單已接收。然而，首先在進入電腦及儲存購買者的相關訊息上，得用一種特定的形式來執行此訊息。當此形式做完後，電腦輸入了這些訊息後， 它會顯示出的回饋。在成功地完成其他的運作時， 則會有不同的回饋。根據作者的了解，由於這[done]這個字的語意模糊，許多對電腦的運作還不熟悉的職員就會執行訂單指令，並且以為電腦的回饋[ac-ceoted/done]即表示這個指令已被傳送及接收，因此以為此項工作已經完成。作者為了補救這種狀況，改變了回饋方式，將它變為：[儲存]、[傳送],及[回接收]三道步驟，結果[訂單漏失]的數量戲劇化地減少了許多。 另一項職場上常會遇到的事務是組織中空缺職位的人事選補或訓練。 人事增員或訓練的決定，是一項重要的事務，這個我們先前曾探討過。一個有效率的經驗人要能精明地做好這項決策，首先要輸入的就是對工作的描述。對該空缺職位所需的一些有效率的行為，能夠收集到愈高品質的訊息，這位經理人就能對這個增員/訓練的事務做出更好的決策來。(這很像在個人的策略安置上獲致一完整的意圖狀態的四感官表象。)以下是本書的一位作者設計來引出實際工作需要上高品質的訊息的技巧。 這提供了第一線管理者去協助他所管理的人員的格式(參閱下頁圖例中的格式 A)。 這些格式得填入情境(例如， 職員得在職位上工作時填寫這份格式)。為了確定這份格式確實被記錄，管理者有權讓職員在特定時段內填好此份格式。管理者需負責： 1.提供給職員表格及它的架構，三天一次(參閱程序 1)。 第 127 頁 共 132 頁Edited by Mohican 2.每三天通知職員在指定的時段內填寫表格(時間只有管理者知道——時間的決定可以是隨機的。) 3.修正及檢查格式，以讓它們更易讀/更易理解。 當然， 讓職員在情境中填寫， 可以讓他們的實際行為與他們用來填寫報表的字眼上的兩者之間的誤差減到最小。收集到這些初步的訊息後(假設其中對行動的描述是適切的)，要採取以下的步驟才行： 1.讓第一線的管理者把職員提出的表格中最常出現的六種活動/任務列成一表(檢查職員們是否有實在地提出表格)。 2.依據活動/任務發生的情境來設計一表格，以讓每個職員選擇這六種最常發生的活動/任務之中的一項特定的例子，並且描寫出他們得做些什麼才能有效率地完成該項任務(原則上要在開始此任務前五秒內)，以及他們得怎樣才能確認此項任務已完成，或是可繼續下去(例如，該跟誰來歸納入這些訊息？用何種正面的接收程序？訊息轉達給誰？) 表格 A(範例) 部門 工作項目/職位 日期 你們每個人，當人第一次擔任現有的工作時，都會經歷到兩種情形，一種是你面對新事物時的興奮的感覺，另一種是對你期許上——也就是你被指定去做的事物的不確定的感覺。這是你被安排在一項新的工作時的正常反應。我們，現在 X 公司內，比較有意去促進這種興奮的感覺，但卻想減低有時因不確定而此發的沮喪。在接下來的幾天中，我們每天會利用休息的時間來詢問你們這些有經驗的職員幾次， 並且記錄你在哪裡、正在做什麼特別的工作。藉此， 人可以協助我們去幫助你的未來的工作夥伴及協助我們在你調往任何新職時能提供協助給你。 當人的主管要求你時， 請你盡量用最少的字數來表示出你的所在位置及你當時正在進行的特定活動/任務。例如： 時間 地點 活動 在辦公室前 給船商下達新的訂單 9:05 在終端機前 輸入訂單方面的資訊 10:15干擾 在組織中，一運作的開始或安置上產生了干擾，這也跟對個人的策略中的處理方式一樣。 如果運作無法達成目標，第一件要檢查的是運作的檢測——也就是， 檢測他們是否正在進行他們該進行的事項？如果沒有，改變他們的行為，以便讓他們進行該做的事項，你可以利用後設目標來重新架構你的介入方式(先前曾探討過)。如果他們做了該做的事，而你仍然無法獲得你要的目標，那麼你就得依照本章中先前提示過的 TOTE 排序圖來測試及修正特定的過程及這種過程的目標。 另一項要做的重要檢測是組織中的成員之間的親和感，這些成員會彼此互動，以實行安置的運作。那麼職員間是如何彼此互動呢？如果你發現自己了有了親和感的問題， 要解決它們的非常有效的方式，即是教導這些職員、管理者，及負責人表象系統、策略、模擬、設心錨等等，並且協助他們發展出建立親和感的道具。 如果產生了特定的爭執，或親和感被破壞，以致陷入口角時，你要運作以下這種仲裁及協商的策略。 第 128 頁 共 132 頁Edited by Mohican仲裁及協商 仲裁及協商的過程， 提供了運用神經語言程式學到處理組織中的干擾狀況的一個很好的範例。這種程序中的步驟只需將重新架構 TOTE 做個小幅度修正而已(事實上，它們很像先前在本章的附錄中用來處理那們過重女士的兩個衝突的部分的程序。) 1.對每位牽涉到此項爭執的人，都依每個人都能同意的後設目標，來建立特定的目標。例如，可讓每個人都做以下的陳述，將建立的目標填入空格中：[我特別想要___的目標，為了___的目的。] 他們的目的必須是後設目標。 如果他們的後設目標在某些方面不能配合另一個的話， 讓他們每個人再重複這個程序， 這一次替換後設目標， 每個後設目標必須配合最後的一次陳述，將之作為此次陳述的特定目標。 以新生成的後設目標來持續重複這項程序， 直到你得到一個每個人都同意的目標為止。然後再為他們的同意方式設下心錨。 在所有參與者身上都能建立相同的目標，這可以立即在往後的互動中建立起一種架構。當所有的參與者同意了他們想要達成的相同的目標時， 他們的爭執會重新架構成一個可處理的細節，而你剩來的任務就是團隊的建立而已。 1:由每次開始都建立在協助商成員間的爭執會造成達成他們的後設目標及特定目標的反效果的觀念，而且讓所有的成員都同意應將爭執儘快解決，這也會很有幫助。 2.讓所有的成員再次同意何種才是協商中的成功的目標。舉例來說，去找出有助於作成一可接受的決定的因素。而且若是無法形成一成功的共識，還要找出更多必要的訊息，以及誰會去獲得它，如何才能收集到該訊息。 3.當成員們在思考案例時，並且作成有關於何者才是此次協商中適切的目標之類的決定時，觀察他們的決定形成的策略。 4.針對可能的資源引用參考結構——像是詢問：[你以前曾以自己也很滿意的方式完成一次協商嗎？]或是[你曾經以令你自己都很驚訝的效率來與某人溝通，並且把事情辦得相當完美，而這是你先前根本以為它不會成功的經驗嗎？]隱密地為這些經驗設下心錨，如此你才能在適當的時候讓它們發揮效用。 5.控制成員間的類比的溝通，以讓他們不致在協商過程中造成任何不利的影響。我們相信，在我們的言語互動中，絕大部分能實際得到溝通的，都是伴隨著非言語的或類比的線索的結果。當我們為組織(或是團體——像是家庭治療)進行仲裁時，我們會比注意及控制互動中的言語部分要花更多的心思注意及控制互動中的非言語部分。 在我們的經驗中， 這會在成員對彼此的反應上產生極大的差異。 舉例來說，如果有個人在提出他的看法或意見時會提高自己的聲調及用手指著某人， 而當我們注意到指著別人的這個人的非言語手勢開始緊促， 而且呼吸不順時(顯示一負面的反應)，我們會讓這個人停下來，改變他們類比的方式，並且讓他重複完全相同的意見。在任何情況下，這都會改變其他人對這個意見的理解及反應。 6.運用每位參與者的決定形成及動機策略，來影響他們的決定形成程式(特別是當你是一位中間人時)，當你認為必要或適切的時候，利用任何你曾建立的心錨 7.要像翻譯者一樣(特別是當你是一位仲裁者時)，當你發現個別成員的策略上的差異會產生障礙時， 你可重新解讀及記錄那些被表達成言語的不同的表象系統。 藉由明顯的或隱密的模擬來與每個成員建立起某種親和感，也是一種非常有效的道具。 8.當你在進行協商時，要以每個人都同意的後設目標來展開，並且由這裡來進入特定的目標上， 還要收集訊息，並且改變每個成員的位置， 直到你能找到中介點。不管是什麼時候，只要人介入無法取得一致的認可的問題狀態時， 一定要回歸到後設目標上， 來重新建立起正面的架構才是。 第 129 頁 共 132 頁Edited by Mohican結語 故事是這樣的，丹佛市動物園非常想獲得一隻北極熊，那時的園長是一位滿頭灰發，又蓄了長長的白須的長者，他特別地喜歡北極熊，他對這種巨大又肌肉堅實的動物充滿敬畏，對它們那種不急不栩， 且非常優雅的動作， 以及由它們銳利的眼睛中清楚地可看到的野性的機智，倍感崇敬。不過，最主要的還是他喜歡它們又長又厚的純白的毛，這也讓他把毛髮留得長長的。 由於他從這種熊身上感到的特殊的相似性， 園長於是決定丹佛市動物園中的北極熊中該有一個最大、最接近自然的才可以。因此他找來了設計師、工程師及建築工人，要他們做類似北極熊狀況的又大又自然的， 而且它的標準、 技術及範圍要超越世界上所有的動物園，成為世界最大、最有名的北極熊才行。 然而，在這個北極熊才完成一半時，園長突發靈感，想找一隻最漂亮的北極熊來。事實上，當他在挑選這種動物時，他幾乎像是在看鏡子一樣，他的眼中滿是這種動物緩慢地擺動的身軀，並且應他的注視時的眼神。 由於這種對北極熊的靈感不是那麼常發生， 園主於是決定買下這隻北極熊，雖然圍欄還只完成一部分而已。這隻熊非常安靜，當它醒來時，發現自己已在一個由粗的金屬棒圍成的小的柵欄里了， 而這個小柵欄正好在這個尚未在施工的巨型自然柵欄的正中間。 它得留在那個較小的柵欄中，直到這個大的柵欄完成為止。 這個小柵欄的大小隻夠北極熊走上四步而已。由於被關在這個小柵欄中沒有別的事可做，這隻熊很快就在它這個狹小的環境中發展出了一種走動的習慣， 就是往一個方向走上四步，然後迴轉時，它會做一個只有北極熊才會的動作，舉起前腳，慢慢地轉 180 度，然後向反方向走上四步。一整天，這隻熊就這樣緩慢的在它的欄中來回起動，並且仔細地觀看那些在它周圍的那個巨大的柵欄中的工作的工人們。 在幾個月辛勤而且紮實的工作之下，終於動物園的建築工人完成了這隻北極熊的新家。北極熊被搬離了那個它曾進了好幾個月的又小又窄的金屬牢籠。 一大群的動物園訪客，以及全部的動物園的職員、建築工人，當然還有位驕傲的園主，都聚集在這個新的柵欄附近，焦急地等著看這隻熊是如何地走進他的漂亮新環境。這隻北極熊醒了，小心地站起來了，並且搖晃著它那顆仍殘留著麻藥的腦。 園主幾乎可以感受到這隻熊準備踏進自己美麗的生活環境中的那中興奮的感覺。他渴切的注視著，當這隻熊緩慢而穩重的走了四步，然後又舉起了前腳，腳掌高舉在半空中，然後轉向另一個方向又走了四步，然後又舉起前腳，再向反方向走去…… ********************************* 我們在書中提供的案例及描述，只表現了神經語言程式學模式可運用的無數可能的範例的一小部分而已。現在你擁有了空前的機會可以進入一種世界，在這個世界中，你可以讓自己去探索、發現、重現發現，及生成那些你從來都想不到的經驗。正如我們一再重複陳述的，NLP 是一種使用者導向的模式。我們再次傳授給你的資訊，除非你去實行，開始將它運用在你的生活中， 否則都是無用的東西。 我們衷心的建議你採用你在本書中學到的形態，並且自己嘗試看看。我們以為，你會驚訝地發現它們是那麼的有效。如果你在這個模式中發現了矛盾、灰色地帶，或是相反的結果，我們要建議你，並且提醒你，這些矛盾、灰色地帶，即相反的結果並不一定是顯示這個模式該被拋棄或否定，反而它可指出這個模式可以凈化、擴充，及進化的方向來。一旦你所做得無法生效時，它就提供了你一個能去學習更多有關於自己及你的周遭的世界的機會。這張地圖並不是一種界限。 第 130 頁 共 132 頁Edited by Mohican 將你自己限制在一個特定的模式中，而不管它「真正」想傳達給你的是什麼，這個能會阻礙你擴展既豐富自己對世界的經驗。如果當你看過本書後，想要運用這些形態及技術時，你經驗到許多人所謂的「迷惑」的話，我們希望你去試著嘗試新事物，並且持續一段時日，而不是試圖去避免或排斥它。迷惑，是通往新的真實的通道。迷惑，只意味著是無法在你既有的世界模式上得到認同而已。 我們自己讀過本書後，我們也都知道這本書在許多方面都不是一本「易讀」的書，——這並不是我們故意要將本書弄成這樣。我們曾寫出其他的書，在那些書里，我們把本書中的形態用更簡單及更有趣的語言來表達。我們寫這本書的目的，是要創造一個新的辭彙、一種新的句型、 一種思考世界的新方法，而不是試圖將神經語言程序學的模式逃入既有的思考模式中。本書的精準及構成，本身既是一種程式規書的意圖。如果你念完了這本書，你對人類行為的洞察力及思考方式，會有戲劇化的改變。本書對讀者來說是一種邀請、一種挑戰，要讓讀者能跟我們一樣的思考及運用。 如果你發現本書的內容讓你興奮，而且想要更進一步的學習， 或是你還不了解這些材料是有效的或有用的，我們再次邀請你來參加我們任何一場研討會或到我們任何一間工作室，在這裡我們能更簡易地將這些形態運用在你的所有的感官上。 我們也要請你看看我們其他的書籍，包括這本書的續篇《神經語言程式學，第二部》 （mohican 注:好象從未出版），其中我們運用了本書發展出來的模式， 並且分析了這些策略，我們發現它們是達成目標最有效且最完整地的方式。在第二部中，我們將這些策略運用在學習醫學、玩撲克牌、形成決策、學習玩一種樂器， 以及為你們創造一個全新的世界模式，來證明這些策略能在許多領域上是最有效率且最簡單的達成成功目的的方法。在第二部中，我們還特別將 NLP 擴大運用在工作上及每天的生活上。 如果你正計劃要與我們聯繫，我們很期待能見到你。不過在此之前，盡情享受你的探索吧！ 第 131 頁 共 132 頁Edited by Mohican附錄：策略的圖例→ arrow, 包括信息、能量的流動和控制。信息來自於感官輸入；能量來自於現狀 和目標狀態之間的張力；控制是這一切都被框定並指向目標 策略的開始點和測試點，一般和表示不想要的」-」構成負面回饋循環^v 由心錨激發的一系列策略&<…> 被催眠的行為狀態，全感官指向一個方向，可能是&的子集H<…> =VAKi，內心電影；Mi,c 一般是內心電影預演Mi 最常見的測試點，滿意形式可敘述為「自我實現的愉悅感」Ki,t後設策略 引出→簡化→安裝→測試→Exit (→go meta) ^ - v卓越策略的前提假設：1、Never mind how good you do things, there is always a better way.2、Change your states regularly from one state to another state, without leaving anyresidual so that you can equip yourself with different resources for different performance.3、Being clever means learning differently in a way that produces desirable results.4、Without your permision, nothing can come into your mind.5、program your dreams and desires into your future,6、Make things seem easy to be done.7、You must do the thing you think you cannot do.8、I creat myself as my own God. I became my own creator and my own maker.9、Things do think. Things know what you think about them. They respond to yourespectively. While you respect things you may not want them to be part of you. Thingsunderstand that and they avoid you.10、The important thing is not the answer,it is the process you used to get the answer.11、use the same strategy, different content.12、 There is no longer 「heady」, 「up in your mind」, or merely 「conceptual」. Then it becomesfelt, 「intuitive, automatically」,and fully integrated into who you are.13、 you have to worry about is one thing and it』s your only ambition. Of course there will Allbe other worries in life but nothing can match the worry for ambition. 第 132 頁 共 132 頁Edited by Mohican
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