直擊樓市潛規則

　　●捂盤惜售製造「熱銷」假象，從而抬高房價獲取暴利；

　　●「多變空間」戶型謊稱送面積，其實送得越多，賺得越多；

　　●尾盤升級為「珍藏版」，謊稱幾經努力才說服老闆朋友退訂，從而

　　高價銷售。

　　「潛規則」一詞，因吳思所著的《潛規則:中國歷史的真實遊戲》一書而開始大行其道。吳思所指的「潛規則」本意是指隱藏在正式規則之下，但實際上支配著中國社會運行的規矩。換言之，就是存在於某一行業內進行暗箱操作的某種慣例，這些規則雖然支配著行業運轉，但因為不能「見光」而不為業外所熟知。

　　當然，在社會公認的暴利行業———房地產業中，「潛規則」不僅存在，有時甚至還肆無忌憚。無論是買方市場，還是賣方市場，「潛規則」都是大行其道，其手段之隱秘、花樣之繁雜、變化之迅速，不光弄得普通消費者「一頭霧水」，即使是頗為專業的主管部門也時常言看不懂。在本周樓市專題中，本報將詳細解讀「房地產商的那點事兒」，深入剖析當前房地產市場中較為常見的「潛規則」，以期讓廣大消費者保持清醒，並更好地了解、認識樓市。歡迎遭遇到樓市潛規則的讀者將自己的親身經歷告訴本報，本報將進行跟蹤。

　　樓市潛規則之銷控篇

　　捂盤抬價熟門熟路

　　2009年，對順德樓市來說，是一個「牛得不能再牛」的年份。幾乎所有購房者、投資者都在搶購，都在追漲，那麼這一年，開發商是怎麼「牛」起來的?有知情者告訴記者，奧秘全在「銷控」上。

　　銷控，顧名思義，就是銷售控制，也可理解為控制銷售。房地產開發商是怎樣運用銷控武器捂盤惜售、製造「熱銷」、抬高房價，獲取高額利潤的?購房者身在其中時又有哪些經歷?知情者的告白又能還原哪些真實的內幕?讓我們一起揭秘其中的潛規則。

　　溫樓事:經歷「搶房」的歲月

　　大多數在2009年目睹過樓市火熱場面的購房者，都有過幾乎「千篇一律」的經歷。

　　2009年，哪怕購房者於開盤當天提前2小時到達現場，見到的還是「一片飄紅」的銷控表，大部分單元已經被「預訂」或「售出」，當天購房者可選擇的已經寥寥無幾。現在下訂還是考慮一會?購房者開始有點急躁。

　　人越來越多，所有購房者被安排在一起，等候「發號」、「抽籤」，數百上千人爭搶可憐的100來套可憐的房子，現場火熱的氣氛已經刺激了部分購房者的神經，前一天反覆想過的「要看好戶型」、「要對比價格」、「要問清規劃」、「要多走幾個樓盤貨比三家」等等，現在都已經不太在意了。

　　這麼多人爭搶，這個樓盤肯定不壞；機會難得，錯過太可惜；這麼多人爭搶，即使買錯了，以後也不愁賣不出去……幾個念頭飛快的轉過去之後，開始決定出手了。

　　出手之前，再一次猶豫，畢竟這麼一大筆錢，是不是要再等等?

　　就在猶豫的當口，不停傳來「某單位已經賣出」的消息，銷控表上的「已售」正在急速增加，心情越來越急，越來越焦躁，怎麼辦?終於出手，辦手續、交定金，成為了業主。

　　真的那麼旺盛嗎?經歷「瘋狂」過後，許多購房者往往會產生這樣的疑問。

　　四部曲:還原真實的內幕

　　一名曾做過售樓員的人士告訴記者，「我和許多人一樣，相信眼見為實，如果我不知道內幕，我也會抵擋不了現場的感染。」一些開發商的手法其實也不複雜，但因為是整套連貫的組合拳，一波接著一波，使不少購房者原本警惕的態度慢慢鬆弛，然後勾起強烈的購買慾望，直至可能盲目出手，不知不覺加入了哄抬樓價的隊伍。在操作層面上，開發商一般會進行「四步組合」。

　　第一步:拿到預售證，遲遲不開盤。

　　這一階段，可以看到這個樓盤是活動常常有，宣傳滿天飛，就是遲遲不開盤。

　　當然，最關鍵的是怎麼都問不出具體均價來。如果問多幾次，第一次得到的答覆常常是這樣:現在不好說，老闆還沒定出來，可能在5000元/平方米左右吧；第二次:現在不好說，老闆還沒定出來，可能會漲到5500元/平方米左右吧；第三次、第四次……每次都是「可能漲一點」。

　　此時，賣方與買方就已經進入了一個微妙的心理博弈過程，賣方對買方的「漲價心理暗示」就從這裡開始。在業內，這種過程有一個學名叫做「儲客」。

　　「儲客」通常的表現方式為「內部登記」，也就是開發商不停搜集老業主資料，從中挖掘「二次購買意向」的客戶；同時大量搜集來訪者、來電者的聯繫方式，而後由售樓員不停催促與暗示，目的是盡全力將所有意向者在開盤當日吸引到現場。一般情況下，一個200套房源的單位，起碼要「儲客」1000人左右。如果效果不太理想，個別樓盤甚至還會請來數十甚至數百名「群眾演員」，來現場造勢，以保證現場火爆且帶有強烈煽動性。

　　第二步:項目分期賣，期期價不同。

　　在順德，只要是經歷過2到3個新盤開盤的購房者，大多會遇到這樣的情況，就是一個項目分開數期出售，而且期期價格不同。

　　舉例說明，某樓盤在拿到預售證後，網上顯示可售房源為400套，但是在開盤當天，只推出所謂的第一期100套左右；等到第二期的推出，時間上會隔上數個星期或數個月；第三期、四期如此類推。如果購房者對該樓盤持續關注的話，會發現開發商給出的均價一期比一期高，而且均價差距往往猛漲300元/平方米—1000元/平方米。此舉所製造出來的營銷效果非常明顯，一是加劇觀望者的緊迫感，二是對已經購買了前期的購房者帶來「漲價」的真實感，從而加入二期、三期的炒房隊伍。

　　在記者的採訪中，有多位業內人士表示，分期銷售、限量推貨是開發商的一種銷售潛規則。許多城市都出現過同樣的情況。

　　第三步:開盤即售完，造假沽高價。

　　近年來，開發商「假銷售」現象越來越多，其中「自買自賣」的現象最為普遍。而這一環節，是造成「連續預訂」和反覆「解除合同」的主要原因。

　　操作方法主要兩種。一是發動內部工作人員、親戚朋友等提供身份證，將大部分朝向好、位置好、景觀好的房源進行預訂，因此在網簽數據上便顯示出該樓盤大部分被「搶光」；二是乾脆聯合一些中介機構，大量進行預訂和簽署購房合同，製造熱銷假象。一段時間以後，再撤銷預訂和解除合同，提高價格後再放盤流入市場，從中賺取高額利潤。

　　但是，按照相關規定，預訂留房的時間一般不能超過一個星期，否則就會遭到查處；而開發商將簽署好的合同向房管部門備案，也只有短短一周左右。因此，要想較長時間保留房源，只有尋找管理流程的漏洞，不停連續預訂和解除合同，雖然一樣會在監控網路上留下斑斑痕迹。房管部門為了遏制這一行為，將這些痕迹納入「誠信公示」系統，向全社會公布，以供購房者參考。

　　可惜的是，雖然網上公布的數據顯示出許多問題，但由於購房者往往忽視了查閱，更有購房者對數據的作用毫不知情，因此被開發商鑽了空子，有真實住房需求的普通購房者，並不知道單套房子的真實價格。當看到新盤幾乎「日光」時，就會不惜高價跟風買入。看準了這種心態，開發商往往會玩一套「開盤即售完」的手段，來刺激購房者趕快出手。

　　第四步:謊編「關係網」，高價出尾貨。

　　一些購房者還會經常遭遇這種情況。

　　大良的王先生想在順德某樓盤購買一套100多平方米的三房單位，但購房的過程卻頗為神秘。王先生在到現場諮詢時，被銷售人員告知「已賣完了」。因為此前「銷售火爆」，王先生也沒有懷疑，準備離去的時候，銷售人員卻說，還有幾套是老闆朋友定下的「珍藏版」，申請一下試試看。銷售人員打了一通電話之後，告訴王先生好不容易才說服了老闆的朋友，讓出一套，但價格比以前貴了數萬元。幾經躊躇之下，王先生終於出手了。

　　一位知情人士告訴記者，相信並傾向「找關係」，是許多人的通病，也給了開發商與銷售人員可乘之機。但對他們來說，哪裡有什麼關係比高利潤還重要?該人士說，是王先生還算幸運，有些購房者還被銷售人員以找關係打折為由，索要過好處費，數目可高達1—2萬元。不但向開發商交付了高額房款，還被銷售人員上下其手「抽了一把水」。「其實，這也極有可能是樓盤的一些尾貨。」

　　曬賬本:賠幾百萬利息吸上億「血汗錢」

　　多種手段的組合，讓購房者雲里霧裡，跟風追漲多掏錢。對於開發商來說，只是向銀行多交了幾百萬元利息，但卻能從老百姓身上刮來上億血汗錢。

　　一位知情者給記者算了一筆賬(按照一個建築面積約為10萬平方米的項目來算)，利息一般在5%—10%之間。

　　一個建築面積10萬平方米的項目，按照順德2008年—2009年行情，正常的開發成本大約在3億元左右，一般是向銀行貸款一半以下，一個月的利息也不過幾十萬元。按照慣例，開發商用各種手段捂盤來哄抬價格，時間周期一般不會超過1年。也就是說，在這不到一年的時間裡，只要努力使樓價每平方米平均上漲1000元，便可獲得高達1億元的利潤，而支付銀行利息只需要幾百萬元。

　　該知情者還表示，即使遇不上2009年這樣的行情，只要稍稍使樓價每平方米平均漲價100元，10萬平方米的項目利潤就能多出1000萬元，比銀行利息還高，但對購房者來說，漲價100元是沒有多大感覺的。

　　至於聯合一些中介機構炒房，則是一種更為惡劣的做法。

　　在這種合作中，中介機構一般按照房屋的實際成交價格抽取回佣。這些預訂房源，在房管部門的監控中不會出現具體預訂人的名字，而是以「團購單位」的形象出現，因此更為隱蔽。據透露，目前很多樓盤都由中介公司代理銷售，一些開發商會將大部分朝向好、樓層好的單位先由代理公司或代理公司的員工預訂，最多付出點定金，等到時機成熟再高位拋出，轉手就能賺取暴利。

　　樓市潛規則之產品篇

　　送得越多，賺得越多

　　房地產商的「智慧」不得不讓人「佩服」!

　　如果說銷控潛規則多少還讓人有所感知的話，那房地產商在產品上玩的花樣則更為隱秘，套用范偉的那句話，就是「一般人，我不告訴他」!

　　大送面積豪禮

　　許多關注樓市的人應該還會記得，從2008年開始至今，一種名為「多變空間」的戶型設計就開始在佛山樓市裡的洋房產品中大行其道。這種以贈送使用面積為主要特徵的產品，不僅讓越來越多的房地產商們樂此不疲，同時也受到了廣大消費者的熱烈追捧。

　　據記者了解，目前這種大送面積主要有以下三種形式:一是「N+1」戶型設計，其中「N」指卧室，「1」是指將入戶花園、陽台等功能後期封閉改成卧室，現在部分樓盤甚至打出了「N+2」、「N+3」，乃至「N+N」；第二種是「買一層送一層」，即層高超過3米標準層，但低於政策規定的6米，消費者在收樓後可以自己或由房地產商改建成兩層。不過，目前該種贈送已被政府叫停；第三種是較為常見的贈送公共入戶走道、陽台、天台、平台、飄窗等。

　　在贈送的面積里，少則幾個平方米，多則幾十個平方米。而這也使得許多產品有著明顯的高實用率優勢，一般而言，一個房屋的公攤會佔到建築面積的20%以內，但贈送面積之後，套內面積，即可使用面積將大幅增加，實用率少則90%以上，高則甚至達到100%以上。

　　不過，為何曾經被稱為「暴利魔鬼」的房地產商們，會如此大方地贈送面積?難道他們開始好善樂施了?而對於消費者而言，這種有「著數」的買賣雖然感覺有點摸不著頭腦，但「花一樣的錢補兩樣」的賬目還是可以算得過來的。因此，在樓市裡，一般送得越多的樓盤，銷售就越為暢旺。

　　買的永遠沒有賣的精

　　然而，「買的永遠沒有賣的精」。

　　「贈送面積的出現，主要是源於房地產商的高價營銷戰略。」一位業內人士告訴記者，在佛山，這種形式的潛規則是在2008年樓市全面低迷時開始出現的，在當時的情況下，傳統的營銷手段像送物業管理費、送購房大禮包、推特價房、加大優惠折扣力度等已不能引起消費者的興趣。無奈之下，房地產商只能從產品自身下功夫，通過優化戶型結構、提高產品質素、增加附加值等方式來吸引消費者，其中，「贈送面積」就是一種增加附加值的重要表現形式。「當然，對房地產商而言，這也並非是『賠本賺吆喝』的買賣，其通過提高實用率來維持房價的穩定性」。

　　一般來說，購房者都有「殺跌追漲」的消費心理，房地產商一般不敢輕易降價，一旦降價會讓人置疑物業的升值潛力而破壞項目甚至是企業的品牌形象，因此，通過「贈送面積」可以變相調低價格，但又不會影響到項目的高價營銷策略和企業形象。

　　而即使是在2009年樓市一路飄紅時，房地產商的這種「贈送面積」營銷依舊沒有停歇，反而愈演愈烈。而即便如此，房地產商依舊不會虧本，反而利潤更高。

　　一位長期負責規劃設計的房企老總曾告訴記者，房地產商可以在容積率上做文章，以彌補贈送給購房者的面積。她介紹，房地產商所贈送的面積都在國家規定的計半面積那部分上下功夫，而很多情況下，不計價面積是不會算到容積率中去的。因此，贈送面積越多，項目的容積率就越小，房地產商不僅可以在原有項目的基礎上多開發幾棟樓，彌補這部分損失，甚至獲得更多的利潤。此外，房地產商還有可能因此減少稅費、土地出讓金等方面的支出。「對於消費者來說，這也不是一本萬利的買賣，一則贈送面積一般沒有產權，後期可能會引起糾紛；二則房地產商增加產品數量，無疑降低了綠化率、公共空間等」。

　　重拳之下順德樓市「逆勢飄紅」之謎

　　表面風光內心迷茫

　　隨著4月14日房貸新政的出台，房地產調整的重拳一記接著一記，全國樓市哀鴻遍野，幾乎所有的發達城市住宅成交應聲大幅下滑。然而此時順德樓市卻逆勢飄紅，非但價格沒有下跌，而且成交也沒有明顯下滑甚至「熱銷」、「搶購」這樣的喜訊也是頻頻爆出。

　　萬綠中的一點「紅」

　　來自佛山經緯的調查顯示，雖然上月市住建局公布的全市新建住宅成交量大幅攀升，但市場受房貸新政影響明顯，政策出台前後樓市表現迥異，上下半月冷暖分明。

　　而到了傳統銷售旺季的「五一黃金周」，調控影響更加明顯，不僅房地產商信心不足、畏首畏尾，消費者也是看者甚眾、出手寥寥，「旺丁不旺財」成了「五一」佛山樓市的真實寫照。而這期間，因房貸首付門檻提高而導致的退訂、退約糾紛不斷增多，投資客逐步退場、剛需客戶也開始持幣觀望。

　　不過，就在全國一片哀鴻之時，順德樓市卻逆勢飄紅。據新浪佛山房產對順德房管部門的網上數據監控顯示，從4月14日房貸新政出台到「五一黃金周」結束，順德全區的新建住宅成交量每日均維持在百套以上，4月16日當日更是達到了182套。

　　而區內部分樓盤在進行「五一」銷售總結時，則頻頻以「熱銷」、「搶購」作為樓市寫照，一些房企負責人更是為此作出了「順德藏富於民、二套新政影響甚微」、「雄厚民間資本急尋保值出路、樓市投資再成熱點」等驕傲註解。

　　風光背後的退訂怪象

　　然而，一切真的如房企所言:調控高壓下，順德樓市可以「獨善其身」?順德樓市擁有令人艷羨的調控免疫力?民間資本保值需求無視政策調控風險?

　　日前，記者在順德區商品房交易信息網上驚奇地發現，在順德樓市令人匪夷所思的逆市飄紅之下，同樣存在著令人匪夷所思的大規模退訂、合同註銷之「怪」現象。

　　據該官網的「誠信公示」一欄顯示，以房貸新政出台的4月14日作為分界線，4月1日—14日期間，順德全區連續預訂過2次以上的單位共有43套次；4月15日—30日期間，全區共有60套次；而從5月1日—26日期間，全區連續預訂過2次以上的單位則高達191套次。而解除合同註銷備案方面，同樣以房貸新政出台的4月14日作為分界線，4月1—14日期間，順德全區共有解除合同註銷備案170宗；4月15日—30日期間有281宗；5月1日———26日期間也有250宗之多。

　　僅從這兩組數據的對比上看，很難說新政調控對順德樓市沒有影響，而順德樓市也並非一些房企負責人宣稱的那樣「固若金湯、置身事外」。

　　同一套房竟被反覆預訂與消除合同34次

　　而令人感到更加困惑的是，順德區商品房交易信息網的「誠信公示」一欄還顯示，在以按房屋坐落為單位的連續預訂排名公示中，順德區內一個叫「海悅新城」項目的46座203房「不可思議」地被連續預訂過34次之多，高居排行榜榜首。

　　這其中，像近段時間頻繁推貨的海悅新城、粵順華庭等樓盤，在近期更是頻頻上榜，其屬下的許多房源被反覆預訂過，次數少的幾次，多則幾十次。

　　在採訪中，某樓盤的工作人員告訴記者，之所以出現這種連續預訂的情況，主要是因為許多客戶預訂房源之後並未實際簽約，最終出現了退訂後又被預訂的情況。

　　不過，對這樣的解釋，不少購房者並不贊同。一位王姓市民表示，同一房源被預訂過二三次倒還正常，為何許多房源的連續預訂率會高達幾十次呢?眾所周知，房源一旦預訂，購房者一般至少要交納2萬元的定金，如果逾期未簽約，定金會依約被開發商沒收。以海悅新城46座203房為例，其被連續預訂了34次，也就是說其被購房者連續退訂了33次，以每次罰沒2萬元為計，海悅新城僅收繳定金就達66萬元。「這樣看，開發商豈不是收違約金比賣房子還有『著數』」?

　　人為因素讓成交量操控自如

　　「雖然其中不排除正常的多次退訂和解除合同，但同一房源被如此頻繁地預訂，人為炒作的痕迹非常明顯」。一位不願透露姓名的業內人士告訴記者。目前佛山實施的《商品房預(銷)售合同網上備案規定》對房屋銷售的整個過程作出了明確要求，從購房者簽訂認購書，到簽訂預(銷)售合同，再到網上備案，各個環節之間均有時間限制。

　　雖然細則規定了從網上備案至取得房地產權證之前不得變更合同主體，但在完成網上備案簽約前卻沒有限制，一旦逾期，網簽系統將自動把該房源恢復為可售房源。而有些房地產商恰恰利用了這一點，通過自己簽訂認購書、購房合同，控制「好房源」以賣高價或製造自己項目熱銷假象，來吸引更多的消費者入市、購房。而網上系統就會顯示同一個項目的同一套房源被反覆預訂、簽約。

　　「這樣操作方式不僅順德有，全國樓市都存在，而且已成為整個樓市房地產銷控的潛規則。」該人士表示。

　　記者在順德區商品房交易信息網發現，在以樓盤為單位的連續預訂排名公示中，許多上榜樓盤的連續預訂率均在70%以上，其中，像海悅新城的46座，連續預訂率甚至高達100%。換言之，就是說這幾座單元的所有房源，無一例外均被連續預訂過2次甚至更多次。而查閱以往的資料顯示，從2007年以來，順德全區2次或以上被連續預訂的商品房有6000餘宗，其中，20次或以上連續預訂的竟高達90餘宗。而禪城區住建局的官方網站也顯示，僅3月份里，全區出現的30宗連續預訂案例，均來自星海岸城市花園，而在當月該項目正式開盤，對外銷售。

　　●名詞解釋

　　連續預訂與解除合同

　　「連續預訂」是指同一單元被預訂次數2次或者以上，而解除合同則是俗稱的「退房」。在我國，通常被視為「房地產開發、銷售主體是否誠信」的衡量標準。早在2005年5月，杭州市針對有房不售、銷控房源、製造樓盤俏銷假象、從而故意抬高部分房源的房價等行為，專門出台了《關於進一步加強和規範杭州市商品房預(銷)售經營管理的通知》，對出現如下行為之一的，先行停止其銷售行為，再進行調查處理。其中包括:利用連續預訂或訂立和撤銷虛假商品房預訂合同、商品房買賣合同等擾亂商品房交易秩序的違規行為；對同一套房屋多次預訂或多套房屋累計預訂率明顯偏高的行為；預訂、預(銷)售、撤銷合同備案存在弄虛作假或進行虛擬交易的行為等等。在我國許多地區，同一房源被連續預訂2次即會被提上「黑名單」進行公布，而超過5次連續預訂的，將會導致整個樓盤項目被勒令停售。

　　樓市觀望繼續，政府推地戰略調整

　　隨著中央調控政策效應逐步顯現，樓市內的觀望氣氛也越發濃重起來，而國土部門為應對房企的信心不足也悄然調整了土地供應結構，更傾向於商業性質用地。日前，記者從南海區土地交易中心獲悉，繼26日富士通華南數據中心成功落子和三宗省金融高新區商務用地掛牌之後，南海又於5月22日正式推出了兩宗商務金融用地。

　　據了解，這兩宗地塊均位於桂城千燈湖板塊內，其中，交易編號為佛南(掛)2010-045地塊位於錦園路以西地段，面積為11234.3平方米，土地性質為商務金融兼容住宿餐飲用地，規劃指標要求為3.0≤容積率≤3.5、建築密度≤48%。地塊出讓起始價為5898.015萬元，掛牌時間從本月22日起至6月21日止。

　　而另一宗交易編號為佛南(掛)2010-046地塊位於海五路以北、千燈湖東路以東地段，面積為13951.1平方米，土地性質為商務金融用地，規劃指標要求為3.2≤容積率≤3.5、建築密度≤33%。地塊出讓起始價為7324.335萬元，掛牌時間同樣是從本月22日起至6月21日止。

　　此外，近期南海在工業性質用地的出讓方面也是力度頗大，日前，獅山就相繼推出了兩宗工業用地，其中，一宗位於獅山鎮獅西村委會「虎頭崗」地段的佛南(掛)2010-050地塊，面積甚至超過15萬平方米，達155051.2平方米。地塊規劃指標要求為容積率≥0.8、35%≤建築密度≤60%，出讓起始價為5210萬元，掛牌時間從本月26日至6月29日時止。地塊對競價申請人有一定要求，規定競買人屬於有色金屬壓延加工業、註冊資金不小於9000萬元人民幣或1500萬美元，競買人或股東擁有工商總局商標局認定的馳名商標和省級部門頒發的高新技術企業證書。

　　對於國土部門在土地出讓上的這種變化，佛山經緯房產諮詢公司市場部經理李華宇表示，隨著樓市再度進入調整期，開發商對住宅用地的拿地態度已明顯趨于謹慎。而政府為保證財政收入和土地交易的成功率，也開始更多傾向於推出商業性質用地或工業用地，以此來吸引受樓市影響較小的大型製造企業、金融企業或以商業開發運營為主的房地產企業入市。