當銷售員遭遇回款難，試問原因？

最近有位銷售員跟我談起他管轄區中有一名客戶回款出現問題，遭遇回款難；時常也有朋友或群友發出這樣的感嘆，因而總結一下工作上遇到過的導致回款難的個人成長經歷。1、管理不到位管理分為兩方面：一面是有相關的制度，另一面是沒有相關的制度。①有相關的制度方面，主要是指監督不力。就是回款與銷售業績是掛鉤的，體現在相關的績效考核里，單一項達成都不能取得優秀的考核成績，就意為著獎金不會多多少。但監管不嚴或更多的偏向於業績後，銷售人員為了完成指定的銷售目標，往往是更多的鋪貨，從而忽略了所要承擔的回款風險，久之就形成了回款難了。②無相關的制度方面，主要是表現在銷售員說了算，銷售員許可權太大，所有的操作都是由銷售員完成，沒有監管制度。這類更多的是在剛起步的公司，銷售員說給客戶掛帳就掛帳，根本沒有審核過客戶的相關信用，只求產品能賣出去打開銷路，最後再慢慢地談其他。這種往往是很多成長企業被淘汰的原因，因為回款風險太大，外部內部都有潛在問題，資金周轉不到位就垮掉了。感悟：銷售與回款本身沒有矛盾，但實際工作中卻隨處可見，掛帳已經成為了一個服務項目。許多客戶一談合作時，必提的問題是：不是可不可以掛帳？而是要掛帳多少天？可以掛帳多大的限額？所以在管理上，首先對目標客戶進行一定的了解探底，並與其簽訂購銷合同，對掛帳回款期限和最高限款額度有明確規定，出現糾紛解決的細則；然後在銷售職能、職責中明確規定銷售員回款的責任和義務，並明確規定經手的客戶回款出現問題時所要承擔的個人風險比率，對銷售員個人給客戶擔供擔保的協議細則也明確規定；績效考核制度按協議規定執行，從制度上把控產生回款難的企業管理原因。最後，是應急突發事件的方案。主要是工作經驗的積累，例如客戶企業所有者的更替，採購人員的變動，經營情況的惡化，客戶企業遭遇突發的事件等，都有可能會對回款產生不利的影響。所以銷售員和企業對客戶都要有一定的認知。2、銷售員本身銷售員自身也是原因之一，因為銷售員天天都跟客戶打交到，客戶的情況應該都很了解，所以銷售員本身遭遇回款難有以下三種。① 責任心不強。因為精神不夠集中，狀態不好，或是工作上不用心，導致工作上的失誤，沒有跟進回款，不能及時的把控客戶的信息而產生的。② 麻木不仁。這種反映在客戶不想欠款，讓銷售員去收取，但銷售員不理睬，覺得無所謂，由財務自己處理就行了。或是根本就不把這種責任當回事，全部推託和扯皮到財務上面。久之，再好的客戶也會被這樣的銷售員給做壞掉。③ 玩忽職守，瀆職。這種比較惡劣，主要是銷售員和企業內部的人員或是企業本身有矛盾，惡意人為製造回款難，以平衡他報復性的心理需求。3、客戶本身客戶本身的話主要發為有意和無意兩種。① 無意。就是嘗還能力已經超出了能力的範圍，往往是客戶自身經營不當，內部出現分裂，遭遇突發性事件等，造成沒有能力再經營，從而也就沒有辦法嘗還貨款了。② 有意。就是蓄謀已久，惡意的不還款。比如找各種理由說產品這個問題那個問題；再則就是拖著，找不到話事的人；還有就是說企業所有者更替了，以前的款不承擔；還比如事前沒有徵兆，突然要進好多貨，然後兩天不到就跑路了等等，如是這種真是防不勝防啊。但凡想生意做長遠的企業或個人，都不會惡意的不還款的，但不排除社會上有那麼一小搓人。其實工作中，還有一些方法來誘使客戶加快回款。比如用暢銷品、贏利高的產品，新品促銷、促銷活動（產品或回款打折）等，以利來誘導；或是銷售員或企業高管多與客戶各層面人員多互動溝通，增進了解，實現相互依存，通過關係和影響力來誘導；最後還有就是企業本身的社會影響力，企業影響力大，市場地位高，誰不願意給行業里的旗艦型企業面子了。銷售前線培訓機構官方網站： http://www.361sales.com
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