[轉]顧客心理分析及推銷技巧(二)

一）點菜推銷語言的技巧 1、選擇問句法：是指在推銷時不以「是」與「否」的問句提問，如：不要問「先生您需要飲料嗎？」這樣的問句答往往是不要或要，容易使餐廳失去銷售的機會。如果問「先生，我們酒店有果汁、飲料、牛奶，請問您需要（選）哪一種？」這樣客人的反映是選擇一種飲料而不是要與不要。 2、語言加法：語言加法是指儘可能多的羅列菜肴的各種優點。例如：「這道菜不僅味道好，原料也十分新鮮，含有多種營養，具有滋補養顏的作用！」 3、語言減法：向客人說明如果不吃這道菜會有一種損失。例如：「某某菜是我們酒店的十大金牌菜之一，來到我們酒店您一定要嘗一嘗！」 4、語言除法：即將一份菜的價格分成若干份，使其看起來不貴，例如：「某某菜雖然50多元一份，但6個人平均下來差不多8元錢，您只需要花8元錢就能品嘗到本地的特產（色）了。」 5、一卷芭蕉法：一卷芭蕉法又稱「轉折術」，即先順著客人的意見，然後在轉折闡述。例如：「這道菜確實比較貴，但他的原料在市場上的價格就不低，成菜工藝也較為複雜，口味別具特色，您不妨嘗一嘗！」 6、讚譽法：例如：「這某某菜是我們酒店的十大招牌菜之一，您不妨試試。」 7、親近法：例如：「您一直這麼關照我們生意，今天我特意介紹一道好菜給您。」 8、借人之口法：例如：「客人都反映我們這裡的某某菜做的很好，您願意品嘗一下嗎？」 註：培訓要點： 1、培訓時採取模擬教學與案例教學相結合。例如：由經理或領班扮演客人，向服務員（點菜員）提出各種各樣比較典型的問題，請員工解決。 2、訓練員工的語言表達能力，訓練員工善於運用表達能力並與餐廳服務所需的服務技能形式相結合，以達到相得益彰的效果。 3、模擬訓練員工在客人面前點菜過程
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