想成為超級銷售員，這13條鐵律你至少得佔10條

06-15

大家都知道，在很多企業里，80%的業績是由20%的銷售員創造出來的，有時候，一名超級銷售員的業績，甚至可高達一般銷售員的幾十倍。超級銷售員，有一個共同點：他們都擁有一套獨特的銷售方法。今天就跟大家分享一下這些方法（別問我怎麼知道的，我曾經就是一個超級銷售員），因此，以下是絕對的乾貨，你值得收藏：

1.第一印象是成功的關鍵。假如你能夠第一次見面就被客戶喜歡，那麼你就已經成功了一半。銷售人員在與客戶初次見面時需要注意以下幾點：

（1）服飾。

（2）言談舉止。

（3）有禮貌。

2.對自己的產品要了如指掌、信心十足。

3.結合場景。去見客戶時，不要只拿一些產品的宣傳頁，最好能把你們公司的樣品或者設備的一部分，放到場景里去演示，這樣結合場景去營銷，會比較容易成交。

打開應用保存高清大圖4.找最適合自己的客戶。考量一下你們公司和個人的實力，再去選擇自己的客戶。客戶不一定越大越好，你和你們公司的競爭力不夠，去跟一些有實力的公司搶單，那是白費功夫。尤其是業務新手，不要總瞄著大單子，單子越大，競爭越激烈，開始時盡量從小單子做起，慢慢找感覺。

5.保持一顆平常心。拜訪客戶3次以上，才有機會成功簽約。所以，別給自己太大的壓力，要抱著「混個臉熟」的思想去拜訪客戶，但每一次拜訪要給下次拜訪留有餘地，隨著訪問次數的增加，可以增加訪問的深度，這樣才有可能成交。

6.有備無患。跟客戶電話溝通，最好自己先列個電話提綱，想像一下可能出現的問題，提前準備好答案，電話溝通後，要將打電話的時間、所聊的內容、客戶的要求等全部記下來，以制訂下一步的銷售計劃。

打開應用保存高清大圖7.拜訪客戶有技巧。去拜訪客戶，最好避開剛上班的前一個小時，因為這段時間客戶剛剛上班，他要處理自己的很多事情，你這時候去拜訪會打擾客戶。

8.禮物是感情的潤滑劑。給客戶送禮，有時候，你送給他，不如送給他的孩子，這樣更容易接受。因為你是以關心孩子，對孩子成長有好處名義送的，誰會拒絕呢？他收了你的禮品，以後溝通起來會順暢很多。

9.在辦公室跟客戶要保持距離。

10.中間人不是萬能的。

11.在投標中，學會給對手設置障礙。在標書中，想要設置障礙是非常簡單的，哪怕你的產品和競爭對手完全一樣！現在常用的一招是：限制投標公司的註冊資金。比如，你們公司註冊資金是1000萬元，而競爭對手是500萬元，你就可以在標書中要求投標企業註冊資金最少800萬元，只這一條就夠了。

打開應用保存高清大圖12.利用對比。對比有兩種，一種是高低價對比，一種是競爭對手對比。

先說第一種，高低價對比。比如，你想賣給客戶一台30萬元的發電機和一套3萬元的靜音設備，要先賣哪一個？答案是：先賣30萬元的發電機，這樣客戶就會覺得3萬元的靜音設備很便宜；反之，如果你先賣3萬元的靜音設備，客戶就會覺得30萬的發電機很貴。

再說第二種，競爭對手對比。這招房地產中介總用，比如：賣房子時，中介先會帶你去看一幢高價的爛房子，然後再帶你去看普通價格的好房子，這樣比較一下，你立刻會覺得第二個房子又好又便宜。做企業客戶也是一樣：你先把競爭對手的高價爛產品拿出來，找出他們的三個缺點，再拿出自己公司的產品，說出三個明顯的優點，直接對比，你的產品馬上就會顯出優勢。

13.羊群效應。國人有很強的從眾心理，你需要儘可能多地舉出自己公司做過的成功案例，給客戶一種你們公司產品熱銷的印象，越多的客戶見證，越能夠說服客戶。