誰說性格內向不能成為優秀銷售員的

許多人認為，性格外向的人善於交際，而性格內向的人則訥口拙言，不善交際，甚至把內向性格視為不良性格，視為不善交際的同義詞。其實，內向性格並不是不良性格，性格內向的人只要把握好方法、發揮自己的優勢，同樣可以成功地交際，同樣可以擁有更多的朋友。 最近，有幾十個大學生紛紛地發信給我，他們都是性格內向的大學生。他們問我，這樣的性格是否可以成為一個優秀的銷售員。答案是肯定的。 2009年5月中旬，我到一個民營企業做培訓，發現一個性格極其內向的大學生銷售員，他與早期的喬吉拉德何等的相似，一個從小口吃、膽怯、害羞的孩子，一個窮得養家糊口都成問題的男人，一個28歲之前換過6個工作仍然一事無成的失敗者。 我當時悄悄地問老闆，為什麼把這種素質的人招聘進來，他半年來沒有做成一個訂單，還浪費了公司近兩萬元的寶貴資金，實在不值得，趕快把他辭退吧！老闆對我說，前幾天，我準備辭退他，他卻舉了喬吉拉德的案例來說服我。 作為一名受過生活最殘酷磨練的人，喬吉拉德對如何從零起步、成長為一名優秀營銷人員有著深刻的理解。他相信每一個人天生都有做營銷的潛質，每一個人都可以成為一名優秀的營銷人，而我們所要做的最重要工作就是發現自己的營銷潛質、激發這種潛質、發揮這種潛質。所以他執著地堅信：我在幾個月內一定會獲得成功。 2009年7月上旬，我又到這個公司去做銷售培訓，一個不可思議的成功故事被這個不可思議的人實現了。 這個公司是做高科技醫療器械銷售的，對產品知識演講要求特別高。我自己公司的銷售人員和產品維修人員，他們學習了一年多，都因為知識的難以掌握、心理狀態的低下和口才能力的不足而沒有達到要求。所以，對經銷公司的銷售員來說，更是難於上青天。在這種思想指導下，我對這批銷售員完全不抱任何希望，只是為了培訓的程序，要求他們做二十分鐘產品演講。意想不到的事情突然發生了，這個性格極其內向的銷售員主動要求第一個演講。 他非常自信地走上講壇，用流利的口才，滔滔不絕地演講了二十分鐘，中間只停頓了一次。在場的所有人員包括我在內，都驚訝得目瞪口呆。我在心裡問自己，到底是什麼力量促使他走向成功的？幾個月來，他在以下的五個方面進行深刻的修鍊：1.自我認知 先聖老子曰：「知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。」對於一名追求成功的銷售員來說，無論你現在處於什麼狀態，無論你現在從事什麼行業，只要你能深刻地認知自己，明白自己的長處與短處，你就有了獲得成功的可能。 認知自己是困難的，但是能夠正確而深刻地認知自己，無疑是一種出色的能力，許多優秀的銷售員共同擁有的素質之一就是：他們都清晰地知道自己優勢何在、自己能做什麼、自己要往什麼方向去。 在這個浮華喧囂的社會中，自我認知能力能夠讓營銷人冷靜分析自己與外部世界之間的關係，判斷出自己優勢與劣勢，從而清晰地找准自己的位置。 性格內向者要想成功地交際，必須明確這樣的觀念：內向性格不等於不良性格，更不是成功交際的障礙。大千世界，芸芸眾生，每個人都有自己不同於其他人的性格特徵。 性格內向者要想成功地交際，必須充分發揮自身的性格優勢。由於性格內向者總是按照自己在特定心態下附加的聯想意義來解釋外界事物，因此，他們比較習慣於沉浸在個人的精神世界中，日久天長，便逐漸養成了沉穩踏實、喜歡思考、耐心謹慎、自制力強、平易近人、堅韌文靜，但有時也有敏感多疑、心緒消沉、膽小軟弱、固執拘謹、因循守舊、精神怠惰、行動遲緩的特性。 很多內向性格的銷售員往往陷入一個誤區，就是將「人際交往的不利」歸罪於性格內向，進而把性格內向的負面影響誇大得過重。 在人際交往的心理學研究中表明，在各種影響人際關係的因素中，「開朗」因素只在重要性排列中排在第18位，而像真誠、真實、智慧、可信賴、有思想、體貼、善良、友好等因素都排在前10位中，這些因素對人際關係的好壞起著更為重要的作用。而這些排在前列的重要因素，並不因為「內向或外向」而不同。同時，人際交往的能力是可以通過學習、實踐、經驗等途徑獲得；這些能力的獲得與否，也不會因為「內向或外向」而不同。 正是在這種認識的基礎上，他每天晚上睡覺以前演講訓練一個小時，對著鏡子反覆地糾正自己不足之處，有時為了講清一段話，反覆了幾十次。第二天，在旅程中脫稿演講，口中一直在自言自語，旁邊的旅客還認為他有病呢！2.自我激勵 他清楚地認識到，對於銷售員來說，自我激勵很多時候是一種比口才更重要的素質：口才不好可能會讓你丟掉某個客戶，而不懂得如何激勵自己則會讓自己的營銷生涯提前終結。 自我激勵是自信心與意志力的綜合體現。作為銷售員，最常遇到不會是客戶的笑臉與鮮花，而是無窮無盡的壓力與挑戰。所以，對於追求成功的銷售員來說，擁有強大自我激勵能力是如此重要，他不再害怕壓力，因為沒有壓力，就不會有輝煌成就；他不懼挫折，因為生命的樂趣就蘊含在挑戰與克服中。在營銷生涯中，壓力與挫折是磨鍊意志的墊腳石，自我激勵則是協助銷售員攀上成功頂峰的助推劑。3.主動學習 時代在不斷地變化，客戶在不斷地成長。在這個10倍速發展的時代，除了變化，沒有什麼東西是不變的，而學習則是讓銷售員了解外部世界、跟上客戶步伐的最有效徑途。 學習者不一定是成功者，但成功者必然是擅長學習者。縱使如李嘉誠這類商業巨子，在年逾七旬之時，他依然強迫自己每周讀完三本書、幾本雜誌，讓自己時時能了解社會最新知識。而對於身處瞬息萬變的銷售員來說，學習新知識，了解社會、行業、客戶最新情況是一種工作必須。 對於優秀銷售員來說，主動學習是指這樣一種能力：能夠快速地汲取最新知識，了解社會發展趨勢；能夠將學習到的知識，與實際工作進行結合，做到理論與實踐相融合。4.深刻領悟 心理學中有AUM（AwarenessUnderstandingandMediation），覺知、領悟和靜心，它是通過情緒展現及對感知的探索，來發展你對情緒的認知和理解。它清理負面的情緒比如憤怒和悲痛，敞開你的心，給你的人生更多的歡樂。它能找回你的力量，增加自信。 他不再是自己各種習慣性機械反應的受害者，相反他學會在各種場景里有意識的反應的關鍵。（比如在客戶激怒他時，它並不會失去理智傷害他人或者壓抑憤怒到睡不著；在悲傷時，他能夠明白自己的悲傷，不逃避同時也不會被悲傷控制完全失去自己。） 他在閱讀銷售的書籍或相關的文章時，能與之形成共鳴，並進入的更高階段，包括潛思默想、洞悉人際關係奧妙、體悟人生真諦和提升精神境界。5.自我反省 古人云：「見賢思齊焉，見不賢而內自省也」、「吾日三省吾身。」這就是說，看到別的銷售員之優點，就要設法使自己也具有同樣的優點；看到別的銷售員之缺點，就要反省自己，看自己是否也存在類似的缺點。 自我反省是心靈鏡鑒的拂拭，是精神的洗濯，它涵蓋了我們整個生命的全部內容。小到我們的個人，大到我們的人類，從內在欲求到外在言行，無不在反省的範圍之中。 一個具備反省能力的人是能夠不斷提高自己的人。因為，反省的過程就是一個人心智不斷提高的過程，是一個人心靈不斷升華的過程，也是我們對所遵循的標準不斷反思和不斷提高的過程。在現實生活中，我們按照自己的理解去解決問題、處理麻煩；在不斷失敗和挫折的過程中，我們逐漸明白哪些地方需要不斷糾正，需要不斷改善。 一個具備反省能力的人一定是能夠對自己提出嚴格要求的人。他總是尋找自己的不足，力求改正這些不足；他總是能夠虛心聽取別人的意見，從別人的批評中汲取營養，使自己變得更加完善；他不會害怕自我批判和自我否認，因為他知道自我否認的目的是為了使自己達到一個更高的層次。因此，在自我否認的背後，他實際上有著充分的自信，相信能夠使自己變得更優秀。如果我們能夠每天進行深刻的自我反省，我們就比其他人多了一種智慧，這就是從內向外的智慧。而一般人只具有一種智慧，即從外向內的智慧。 現在，該銷售員的銷售業績是全公司第二位，他堅定地對我說，明年，我的銷售業績一定是第一位。擁有這樣啊自信的銷售員，還有什麼困難不能克服，還有什麼挫折能使他倒下來，他一定會獲得最後的成功。
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