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銷售人的5種維生素

我們常常會發現,即使在同一個單位,在相同的績效考核和薪酬激勵制度下,不同的銷售人員業績是不一樣的。因此,我們認為產生這種業績差異的根源在於人自身。其實,無論身處哪個行業,要想成為優秀的銷售人員,需要的不外乎是5種要素,我們稱之為5種維生素。同樣的,對於銷售經理來說,也只有在認知和認同了這5種維生素以後,選人觀念才會真正地轉變過來,按照企業真正的需要去選拔優秀的銷售人才。 銷售人才的「5種維生素」: *建立陌生關係——自信 *發現和滿足客戶需求——理解 *讓別人說「是」——影響 *持續的愉悅服務——取悅 *一貫化的自我執行——恆定 第一種維生素:自信 1.什麼是自信 對銷售人員來說,自信的意思就是能迅速與陌生人建立關係。也就是說當銷售人員面對招聘經理或客戶時,眼睛裡閃爍出堅毅、寧死不屈的眼神。這種眼神在表達思想時毫無畏懼,甚至能使對方屈服。其實,自信很簡單,它由3個要素組成: (1)自我形象。 適宜、有品位的服飾可以增強人的自信心。 (2)自我肯定 自我肯定、自我激勵是增強自信心的好辦法。 (3)自我期許 自己給自己設定合適的目標,通過達成目標,形成激勵。 2.適度自信 需要注意的是,自信雖然是優秀銷售人員的5種維生素之一,但不是越自信越好,凡事都要有度,否則過猶不及。 3.自信需要自我肯定和鼓勵 對大部分人來說,有沒有自信在很大程度上取決於自己。如果不斷地自我鼓勵、自我肯定,就能擁有自信。反之,做事畏首畏尾,自信心就會越來越差。 4.自信的後天培養 就自信而言,有70%是天生的,是受父母和家庭的環境熏陶形成的,如果父母常常鼓勵孩子勇敢、堅強,那麼孩子就能夠養成自信的性格;反之,如果父母常常教育孩子外面壞人多,很危險,那麼孩子就會養成膽小怕事的性格。所以,兒時的環境是造成人們性格趨勢的重要原因,但還有30%的自信可以通過專門的訓練形成。 企業招聘的新人中有不少都是缺乏自信的。培養他們的自信心,既簡單又有效的方法就是讓他們在大庭廣眾之下講話。就像有些內向型領導,當他們單獨和員工溝通時,思維邏輯清晰、語言生動,但是當他們站在講台上發言時,心裡就產生了恐懼,擔心說錯話,越是擔心就越緊張,越緊張就越容易說錯話。 第二種維生素:理解 1.什麼是理解 工作中,我們常常會碰到兩種人,第一種人是千言萬語給他布置任務,安排工作,詳詳細細地講了很多遍,到頭來他還是問:「經理,你到底要我做什麼?」第二種人只要你和他溝通3分鐘,他就明白要幹什麼、怎麼做。這就是悟性和理解力的差異。在銷售工作中,每個客戶在產品品質、客戶服務方面,或者是在回扣方面都有不同的需求,銷售人員是否能真正理解客戶,了解他們的需求非常重要。所以說,銷售的另一種維生素就是能夠通過話語,通過客戶的表情看出、猜出客戶的真正需求。 秋天的戀情語錄 北京的戀人們都喜歡秋天去香山看紅葉。這裡也有一對剛認識不久的戀人,他們坐在長椅上談天,男孩的甜言蜜語很討女孩子的歡心。這個時候秋風刮起來了,帶著絲絲寒意,楓葉嘩啦嘩啦落在地上,金黃色一片。女孩子傷感道:「啊,時間真快,秋天又到了,風好涼啊!」一邊說著一邊用雙手抱著自己的雙肩。男孩覺得這是他獻殷勤的大好時機,連忙脫下外套:「披上我的衣服吧。」可是,當他把衣服披在女孩子身上的時候,卻發現女孩子用眼睛斜了他一眼,接著又是一聲嘆息。這是怎麼回事?只有理解能力強的人才會真正明白女孩子的心意,她不是真的冷,她是想說她需要溫暖的懷抱,這就是理解力的偏差。 2.對身體語言的理解 除了要能理解客戶的語言外,還要能理解他們的動作,即身體語言。身體語言之所以重要,是因為人內心世界的想法55%是從動作中表達出來的。而且更重要的是如果只聽對方說話,不觀察他的身體語言,有時很難明白對方的真實想法和意圖。 3.傾聽是正確理解的必要 我曾經做過一個問卷調查,調查客戶最不喜歡什麼樣的業務員。結果有兩種:一是不誠信。說一套做一套,前面吹得天花亂墜,後面不兌現。二是話太多,不尊重人。不聽客戶的要求與意見,不看客戶的表情、動作,自己在那裡沒完沒了地說,好像是給客戶上課。真正的業務高手在與客戶交談的過程中,看得很多,問得很多,更善於去傾聽和發問。 4.不要低估客戶的智商 剛才我們強調了不要打斷別人的話,一定要聽清楚對方的意思。下面一個問題也是銷售人員常犯的錯誤,那就是低估客戶的智慧。低估客戶的智慧就有可能錯誤理解客戶的意圖,不知道客戶的需求到底是什麼,找不到需求自然就很難和客戶成交。所以,不要小看客戶。 第三種維生素:影響 1.什麼是影響 銷售工作過程中常常出現這樣一種情況,銷售人員在外面和客戶談得很好,經常有不少有意向的單子,還經常有客戶說一有需求就會和公司聯繫,但到了最後,合同總是無法落實,究其原因就在於這個銷售員缺乏影響力。簡單地說,影響力就是讓別人說「是」的能力。這一點對業務工作至關重要,如同男生追求女生往往需要經過鍥而不捨的努力,才能和愛人共同建立一個幸福的家庭一樣。談生意和談戀愛都需要這樣一個過程。在這個過程中,銷售人員必須和客戶來來往往談七八次,並不斷地遊說客戶,因為客戶也擔心簽錯合同。所以,如果銷售人員不積極和客戶聯繫的話,客戶是絕對不會主動找銷售人員的。可見,合同能否最終簽訂,主要靠的是銷售人員的影響力,它是決定業績好壞的主要原因。 2.3分鐘影響客戶 在與客戶接觸的過程中,有45%的銷售人員會在告別前向客戶提出請求。事實上,很多業務的成敗都取決於拜訪客戶結束前的3分鐘,也就是說,銷售人員要在3分鐘里影響客戶,與客戶達成協議。 3.影響是雙向的 一些銷售人員在應聘的時候,也會向考官施加影響,他的眼神是堅定的,會通過動作和語言影響考官,他會問:您什麼時候能通知我進行心理測試?什麼時候能通知我面試?什麼時候能錄用我?在應聘人員中有20%的人具備這種影響力,他會主動提出要求來影響考官。所以,影響力的作用是雙向的。 第四種維生素:取悅 1.什麼是取悅 優秀銷售人員的第四種維生素是取悅。簡單地說,取悅就是一種讓別人高興的能力,是對客戶持續的愉悅服務。其實,取悅也是一種與生俱來的能力。 2.取悅為什麼重要 取悅之所以重要,是因為任何人,上至國家領導人,下至平民百姓都喜歡被取悅,希望受到別人的誇獎和承認,客戶也是一樣。所以能否取悅客戶,讓客戶感到舒心、愉快,對銷售工作的意義很大。 第五種維生素:恆定 1.什麼是恆定 恆定就是一貫化的自我執行。換句話說,就是看一個銷售人員有沒有重視細節,能不能把一件事堅持到底。企業里往往有兩種類型的銷售人才:一種是善於進攻,他能把別人拿不到的訂單拿到;另一種善於防禦,他能很好地對客戶進行維護,提高客戶的忠誠度。第二種人才所具備的素質就是恆定,這種素質是做好大客戶銷售的必備條件。 我們可以通過交談來考察一個人是否具有恆定性。不管談論什麼,他的情緒自始至終都是穩定的,而且始終都能保持語言的邏輯性和條理性,那麼這個人就具備了一定的恆定性,一種不受外界情緒影響的能力。這樣的人不論何時何地都知道自己該做什麼、該說什麼,具有良好的心理素質。 2.恆定的重要性 凡是做過大客戶業務的銷售員都知道,簽訂任何一單合同都非常困難,可能要準備一年半載,而能否成交就在關鍵的最後幾分鐘,這就要看業務員能不能堅持到最後。這中間有許多細節要準備、要安排。恆定性對這些工作具有重要作用。
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