100%成交的帶客參觀

XX健身健康及項目說明手冊

歡迎使用XX健身《健康及項目說明手冊》，本手冊將有助於您了解XX健身，有助於您掌握不同項目設施的功能及作用，有助於您了解相關專業知識後，對自身的健康有根據地改進。

人們買東西，經常買的並不是需要，而是「開心」或者說「舒服」。與人溝通中，能讓人舒服的人，往往讓人產生好感，妙語連珠的讓人開心的，更不用說。幽默的銷售人員總能讓客戶在不知不覺中購買單。那麼銷售到底賣什麼？怎麼銷售最容易成功能？

一．像朋友一樣聊天

朋友相聚在一起，聊天很容易就過了半天一天，為什麼時間過得這麼快？他們在聊什麼？他們在說別人的故事，俗稱「八卦」，喝喝咖啡、聊聊是非。

人們和親人、和同學、和朋友在一起聊天/溝通的更多是八卦情節，例如和同事，往往開篇聊得就是原來的老闆如今如何，原來的某個討厭的同事如何，原來的那些年一起追過的最帥的同事如何……說每個有記憶的人「故事」，時間走得很快。

人們之所以聊，願意聊，是因為在聊得過程中，不知不覺放鬆了，開心了。情緒是保持人們樂意保持一種狀態的主要控制因素。如果不開心，大部分人不會繼續下去。在銷售中，銷售人也必須讓客戶感受這樣的溝通過程，不是純粹的「買賣」。人是情感的動物，在存在同類競爭、同質化產品的今天，人們的購買選擇第一位的往往不是價格因素。無論在任何地方，第一因素都是信任，信任這個產品的質量和功能。而信任的基礎來源於客戶對銷售人員的描述，網路電子商務平台讓客戶的信任來源於用戶評價，在面對面的銷售中，銷售人的語言尤其重要。

銷售人語言的重要，並不在於一定是口若懸河、旁徵博引。哪怕性格木訥、內向、口吃的人，只要在描述的產品中，能按照指定的方式去講述，起到的信任效果甚至會超過性格外向、口才流利的銷售人。

任何銷售的過程，銷售人應該想到的第一個事情，不是如何賣出產品——會員卡。當然，這是作為銷售的最終目標，也是從始至終不會發生改變的目標，也是整個過程中所有的語言的目的。但是，銷售人要做的第一件事情應該是：如何讓客戶開心。就是說，銷售人的溝通方式和語言，首先想到的應該如何讓客戶保持良好的情緒，甚至是快樂。讓他與您的溝通中，來訪參觀中，談單中，保持愉快的情緒，最好能達到朋友間的聊天一樣的情緒氣氛。這和說的內容有關係。

人們對與自己無關的話題一般不感興趣，除非是愛好；人們對刻意的形容也是不感興趣的。所以，銷售人在描述的過程中，您所說的每個功能和比喻，應該是可以和客戶想要的結果呼應的。

如果您無法明確客戶的需求，那麼可以用更多的簡短描述和比喻來讓客戶產生聯想。例如，「健身房行業，我們這樣說一個小故事：我有一個同事的會員，他自己說自己是屌絲，他給我們說，他來買健身卡鍛煉的原因竟然是他的一個朋友，收入沒他高、長得沒她帥，但是他朋友有八塊腹肌，全身線條爆發。每次外出去玩，總穿緊身衣，所有美女的目光都被吸引了，他變成燈泡，所以來鍛煉。」

類似這樣的故事，只是描述一個健身的理由、需要，會所所有的會籍顧問定期分享客戶來健身的原因，慢慢的積累，公司就有無數的故事素材。通過這類的情景描述，讓客戶對自己想想和回憶，從而激發最原始的消費動機。

二．這樣的派票（陌生客戶破冰）

「美女，健身、舞蹈、瑜伽了解一下！」

「美女，有氧運動促進睡眠了解一下！」

「美女，健身豐胸、收腹、提臀了解一下。」

「帥哥，有氧運動促進新陳代謝，減少痘痘了解一下。「

「大哥，健身、練腹肌、胸肌了解一下。」

……

「大哥，您住在前面啊，是南山小區？還是唐人大廈？佳麗花園？」

「您對附近很熟悉啊？」

「呵呵……前面幾個都是最好的小區，您往哪裡走，現在下班時間啊。大哥收入很高啊，那幾個小區都牛逼得不行。」

「我們南山小區比較差，不能和隔壁的比。」

「南山小區的居住人文氣息超濃，房價不是最貴，但是聽說您們的綠化率最高，物業管理最好，全部居民的素質都是一流的。」

「還有這說話。」

「可不，我們很多會員都是您小區的，大哥還不是我們會員，來看看，這是我們會所的宣傳項目，大哥經常做辦公室，可以過來鍛煉一下肩周，保持充沛體力，提高工作效率。」

…………

與陌生客戶的溝通，重要的是破冰。捷徑體系的建議就是要求所有的會籍顧問熟悉周邊的所有街道和小區。在銷售辦公室，應該有以會所為中心點的半徑1.5公里的地圖，最好是三維地圖。

通過日積月累，每次對不同小區知道的信息，都用標籤寫好貼在對應小區上。讓全部員工可以清楚知道周邊的情況，並且標出每條路的人流和時間關係。只有這樣，銷售人員可以通過這類的形容，人們所關心的東西，迅速溝通拉近。

三．這樣的帶客參觀

對於健身行業，我們先來看看這樣的帶客參觀。

首先，我們來看一家常規的、休息區在前台以內的會所，按照常規的動線流嚮應該是：前台→休息區/水吧→健身區→私教區→操房→動感單車→淋浴間→瑜伽館。當然按照動線的布置，這樣的布局和流程是不符合捷徑體系的理想規劃的。

但是現行的很多場館是這樣規劃的，對於帶客參觀來說，動線會有影響。場館規劃不同，只要變化順序就可以。下面按照流程來講解一下帶客參觀。

預約客戶來訪，或自動來訪。

會籍顧問小王：「李大哥，您好！您好！從上次在都市家園小區門口遇見您到現在，轉眼快2個月了。您的皮膚變白了，氣質越來越好啊！」

客戶李先生：「還好！」

會籍顧問小王：「李大哥，我先帶您參觀一下我們會所。這裡是前台管理區，如果您是會員了，每次會員來鍛煉的時候，將會員卡給前台刷卡，換取更衣櫃手牌，然後進入鍛煉去鍛煉。如果會員對會所有相關的建議也可以在前台登記或用會員手機客戶端提交。我們前台也會定期放置一些公司的健身技巧、健康須知等宣傳材料，都是免費發放的。」

客戶李先生：「好的。」

會籍顧問小王：「來，李先生，這邊走。這裡是我們的會員休息區，我們很多會員鍛煉完後，都會先在這裡休息一下，因為我們的專業教練建議我們會員，剛剛鍛煉完全身毛孔張開或滿頭大汗，不宜馬上洗澡，休息15分鐘及以上效果最好；而且運動後肌肉會呈酸性，很多會員會喝我們水吧鮮榨的果汁，您看這裡的果汁益處，果汁呈鹼性對健身效果有極大的促進。

當然，還有不少會員，帶朋友來健身，他朋友會在休息區喝喝咖啡、果汁，看看雜誌，上上網等他健身完成。有些會員在健身的時候，他朋友過來找他的時候，也會都在這裡等他。」

客戶李先生：「嗯。」

會籍顧問小王：「李大哥，這邊走。李大哥，以前有在健身房鍛煉過嗎？」

客戶李先生：「有去過體驗過。」

會籍顧問小王：「看來，李大哥的健身意識還是比大多數強的。很多會員前來辦卡，都是身體出了一定的狀況，甚至吃藥或住院了，才開始鍛煉的。現在全國亞健康情況嚴重啊。」

客戶李先生：「還好，您這裡的健身卡怎麼辦？」

會籍顧問小王：「李大哥，我先帶您參觀看看，然後給您詳細介紹。這裡是我們的器械區，這個器械是練大腿的，這個器械是練二頭肌的。來來來，李大哥體驗一下。」

客戶李先生：「不用了，先看看。」

會籍顧問小王：「沒事，體驗一下，看看能不能找到健身的感覺，也看看您的健身功底。來做個幾組，我給您調整一下重量。」

客戶在體驗器械……

會籍顧問小王：「有感覺嗎？重量加大一些？」

會籍顧問小王：「來再試試這個。」

……客戶體驗了三五個器械……

會籍顧問小王：「恩，不錯，動作還可以，來再試試這個。」

會籍顧問小王：「李大哥，看了您剛剛的動作，不標準啊，您以前去體驗的時候，那家健身房會籍顧問或教練沒有指導您鍛煉嗎？」

客戶李先生：「沒有。」

會籍顧問小王：「剛剛您在用力的時候，是憋著一口氣，像這樣用力的，並且一口氣做好幾下。這樣的運動是不會有很好效果，甚至反效果的。我們教練告訴我們，運動是有規律的，如我們心跳、血液流速都是有規律的。在運動的時候，用力必須與呼吸結合，松張有馳。您看看這樣做，您是不是覺得比較輕鬆了！」

客戶李先生：「是的。」

會籍顧問小王：「李大哥，看您的氣質，屬於成功人士，消費應該都比較不錯，開始享受生活了，您應該有去指壓、拔火罐吧？」

客戶李先生：「有的。」

會籍顧問小王：「拔完火罐，是不是經常很黑的印子，然後技師告訴您，濕氣很重之類的？」

客戶李先生：「是啊。」

會籍顧問小王：「我們教練告訴我們，人體無論是減肥、增加、塑形等等，都是通過新陳代謝完成的，任何運動的目的就是為了促進新陳代謝。人如果長時間不運動或少運動，血液流速相對較為緩慢，特別是肌肉之中的血液基本不會流動，因此拔火罐時因為壓強的作用，把周邊的血液都吸了過來，局部肯定是黑色的。

而運動，就像您剛才用力，其實就是肌肉繃緊和負重，擠壓肌肉，促進血液被動流動，從而產生效果。如果您以後有去鍛煉，使用跑步機，開始記得用走路的速度，走幾分鐘，然後慢慢加速，每加幾個速度就在哪個速度運動三五分鐘，適應後再加速，這樣就對心臟不會造成壓力，才是真正地鍛煉心肺功能。而不準備跑步的時候，也是這樣，慢慢減速。

健身是講究動作的，很多人認為只要跑跑步之類的就已經是健身了。其實，我們的每一個動作、每一種動作牽涉的人體肌肉是不一樣的，因此對人體的功能和效果也不一樣。例如每個人的胳膊二頭肌是最結實的，因為每天每時每個人的手肘都在彎曲，因此這塊肌肉得到了最大的鍛煉。運動是講究技巧和方法的。」

客戶李先生：「您很專業啊。」

會籍顧問小王：「我只是知道常識，我們教練經常告訴我們一些常識，這是我們會的基本要求。畢竟大家來這裡辦卡，並不是僅僅就為了環境之類的，真正的目的還是希望得到真正的健身效果，健康。

每種運動姿勢正確與否，決定了我們運動的效果，如果不注意這些動作，運動的效果是被打折扣的。反句話說，就是我們運動如果注意姿勢，那麼我們的運動時間同等的情況下，效果至少是幾倍以上的，人體的健康度也就保證了。很多的人運動了一段時間，覺得沒有效果，也就不堅持了。

這一點就是因為沒有注意運動的姿勢。健身房的器械就是為不同的姿勢準備的，人體需要一定的繃緊和負重，才能有效的鍛煉，得到最好的效果。看健身房的教練就知道，他們的身材和線條是讓人羨慕和嚮往的。

不過我們的消費就不能和指壓店、洗浴中心比了。他們一次收費就要一二百元，我們的平均每月也才100多元，而且可以每天都來。來，我們這邊走。大哥，看您氣質應該做自己開公司的吧？」

客戶李先生：「打工的。」

會籍顧問小王：「給自己打工吧。您的時間應該和我們很多會員一樣比較充裕吧。」

客戶李先生：「還好。」

會籍顧問小王：「我們很多會員無論上班、自己做生意，都說每周運動2次以上，每次60分鐘左右。剛剛好。像我有個會員，住在雅緻小區的，以前應酬多，身體狀況下降，體能下降，酒量也下降，來鍛煉竟然是為了保持酒量。堅持鍛煉了2個月，前幾天給我說，酒量還增加了。不過，我給他說啊，建議不要這樣喝，身體終究受不了。」

客戶李先生：「還有這樣的效果？」

會籍顧問小王：「呵呵……什麼都有，畢竟每個會員的鍛煉需求不一樣嗎。像我們同事有個會員，很年輕，不到三十歲，因為是白領做辦公室的，經常不鍛煉，結果每次回家上樓梯就喘氣，覺得自己的身體太差了，也就開始鍛煉了。」

【這時，會籍顧問遇到老會員：「楊先生，來鍛煉了？最近練得不錯啊，教練說您的體脂比改善的很好啊，胸肌快出來了。爭取整出八塊腹肌。」】

會籍顧問小王：「這個楊先生是我的會員，以前很瘦，才90多斤，在別的會所練了一年，沒有任何效果。來我們這裡了解後，一看，鍛煉方法不對，他以前鍛煉就像您剛剛的動作一樣，沒有注意動作，力量沒有和呼吸結合。現在練了半年了，身材一流的。也養成了健身習慣，每周都會來三四次。」

客戶李先生：「恩，來您們這裡健身的人不多啊。」

會籍顧問小王：「我們有六千多會員，今天是周二，人數會相對少一些。在會員數量上，我們採用價格控制，我們的卡價比周邊的健身房會高一些，一方面是為了保證服務質量，一方面就是為了確保控制人數。價格太低了，沒有足夠利潤，會所經營不下去，最終損失的一定是會員；價格太低了，前來鍛煉的會員太多，整體健身氣氛會比較雜。保持有序的健身氣氛，適當的人數，鍛煉效果會比較好。如果您來鍛煉，您也不希望要跑步了，跑步機都被佔滿吧。」

客戶李先生：「是的。」

會籍顧問小王：「這裡是我們的私教區，目前請教練一對一指導鍛煉的人還是比較多的。因為很多人不會練，或者自己懶得練，當然還有一些希望儘快出效果的產後恢復等的會員，就希望請教練。教練上的每節課，會員都可以通過會員手機APP給教練的上課情況打分，寫評價。」

客戶李先生：「您們還有這樣的管理？不錯。」

會籍顧問小王：「是的，畢竟，我們希望會員100%滿意啊，做服務的，誰也不希望彼此不開心。這是我們的操房，每月有近上百節課，所有課程都是經過會員的需求設置的，像周三的鄒教練的有氧活力操、周五的黃教練的爵士舞都是基本飽滿，幾個月前就開始要通過會員手機APP預約，不然是沒有位置的。像目前比較流行的普拉提等課程都是有的。

每種課程的功能不同，喜歡的女性和年輕層也不同。像周一下午的混合瑜伽，一些家庭主婦就比較喜歡，而周四晚上的踏板操，喜歡的更多是二十多歲的女白領。像我們很多會員，都是購買情侶年卡，夫妻一起來健身的，先生在器械區鍛煉，太太在操房跳舞，一起來一起走。當然目前也越來越多的男會員開始跳操了。

像南邊的愛琴海小區的鐘先生，他說她太太從生完孩子以後，就一直做家庭主婦，沒有運動，整個人顯得老得快，沒有精神，現在孩子上學了，他就買卡讓她太太在孩子讀書的時候過來鍛煉1小時。開始她太太還責怪他，說她是沒有時間練的，亂花錢。現在督促鍾先生鍛煉的，就是她自己，夫妻經常一起來。每周鍛煉二三次。李大哥，您太太應該不用工作吧，她有運動鍛煉嗎？」

客戶李先生：「在家裡帶孩子，比價少。」

會籍顧問小王：「您也可以勸她多出來運動。而且我們這裡的會員氣氛還是不錯的，您住的小區南洋花園的業主在這裡辦卡還是不少的。您們可以在這裡鍛煉、交朋友。而且我們會所的會員商家平台，如果您是經營產品，可以對大眾銷售的，可以在我們平台上行，和我們會所合作。我們六千多的會員都是周邊的，基本上都是和您一樣比較成功的人群。」

客戶李先生：「這是什麼模式和合作？」

會籍顧問小王：「這個我待會給您講講，這裡是我們的動感單車房。是國內比較受歡迎的運動，您看看那裡的燈就是迪吧里的球燈，還有激光燈，在上課的時候，整個燈光是閃爍的，如果會員的眼光不盯緊舞台上的教練，基本容易看不見教練的動作，從而跟不上；還有您看音響很大，節奏強勁的音樂，上課的時候，如果注意力不集中，是聽不見教練在喊什麼的。

整個上課，因為眼睛、耳朵都需要集中注意力才能跟上教練的節奏，所以人非常專註，鍛煉效果很好。一般運動15分鐘，就能大汗淋漓，把體內有毒物質通過汗液排出體外。什麼減肥啊、塑形之類的，這類運動是比較明顯的。」

會籍顧問小王：「這裡是我們的更衣室和衛生間，每個會員鍛煉的時候，帶著運動服和運動鞋，到前台換更衣室手牌可以使用。」

這裡是我們的瑜伽館，瑜伽館和動感單車館剛好相反，這是極靜的。因為非常安靜，鍛煉的時候，會員只會聽到教練的聲音指引，眼光也看著教練，也是因為專註產生不同的效果。」

客戶李先生：「我一個男的，不關心這些。如果鍛煉了，多久能把我肚子減下去？多久能練出像那個是您們教練吧，他一樣的身材。」

會籍顧問小王：「哇，看來李大哥的追求還是不小的。您看我這身材，算標準的，不過要煉成那個教練的身材，這個難度有。鍛煉的效果和我們的鍛煉時間和方式有關係，您知道那個教練花了多長時間和代價練出這樣的身材嗎？」

客戶李先生：「這還要什麼代價？」

會籍顧問小王：「大哥，我也想要那個身材，您看看，我的顏值應該超過我們的教練，可是他比較受歡迎，美女同事、會員都喜歡他。哈哈……開個玩笑。我們教練每天要花1小時鍛煉，還要喝增肌粉、營養粉，這個成本每月打底三五千元，還要每年外出學習各類教練技術和鍛煉技巧，您說的那個教練每年要花學費七八萬元以上。不容易的。」

客戶李先生：「有這麼多？」

會籍顧問小王：「呵呵……是啊，不了解不知道，我們會所的教練最高的，每年去培訓的費用就要十五六萬。大哥，這邊走，您不用著急，鍛煉需要一個過程，如果您開始鍛煉，開始每周來個二三次，每次半小時左右就可以，慢慢增加，一二個星期後，每次45-60分鐘鍛煉，每周來個二三次都是可以的。鍛煉重要的是堅持。如果您要儘快出效果，那麼強度需要加大，這個需要教練專門指導。您一般什麼時間比較有空來鍛煉呢？早上還是晚上？」

客戶李先生：「下午。」

………………

帶客參觀，一萬個客戶就應該有一萬種方式和過程。帶客參觀，不是對場地的描述。在過去，帶客參觀，更多的銷售人往往就帶著客戶看看環境而已。真正的帶客參觀，是帶客戶看她們無法看見的東西。

例如，在到房間的時候，如果某個設備或者器皿是某個項目專用的，或者各物品的形體比較特殊，能吸引人們注意，則要提醒說到：「這個……，是**項目專用的……」這種方法在於，參觀不僅僅是看環境，因為客戶的終端目的是購買項目卡，因此，不留痕迹地介紹項目，主要的是讓客戶充分了解各個項目結構、功能，能讓客戶聯想到他使用後會達到什麼效果。

從以上過程我們可以很清楚地看到，這樣的帶客參觀，沒有一個字描述用眼睛可以看到的這個環境如何，但是把每個場館的功能、用途、作用與不同的健康知識已經融匯在一起，形成了一個整體給客戶感受。在整個講解過程中，還將別的會員的情況，花了多長時間鍛鍊出結果等等融會進去。就是要客戶感覺很輕鬆，願意溝通，整個帶客的時間長度決定了溝通的質量和客戶的情感投入，當然節奏和內容必須不斷的往銷售方向引導。

在實際的帶客參觀中，還有很多客戶的詢問問題的巧妙回答以及銷售顧問對客戶個人情況的詢問，都是融合在以上的帶客參觀中的，看實際的聊天內容的引導。

帶客參觀的內容中，要清晰表達出幾個方面的意思：

1.我們的專業知識都是教練傳播的，我們的教練很專業。

2.我們的價格比外面的指壓、吃飯便宜。

3.我們很多會員會鍛煉有效果是因為堅持有為、方法正確。

4.不同的會員因為各類身體狀況而來健身的，大都是不同的亞健康，這些原因，您也可能有。

5.我們的服務和項目很多，無論果汁、運動項目全部都是一環扣一環，就是為了確保會員得到健身效果。

6.我們這裡很多都是家人、朋友一起健身的，很多都是互相為對方考慮的。

7.會員可以通過網路評價我們的服務等。

8.我們有很多住在周邊的優質會員，可以成為您們的朋友、合作夥伴和客戶。

9.不同的運動為什麼會出不同的效果。

10.……

只有將普遍常識融匯在帶客參觀中，那麼所謂的與客戶的談單結果也就一樣。重要的就是將問題和條件說在前面，任何產品的銷售成功，如果非要歸納那就是信任和價值。

客戶信任您，他覺得這個產品值那麼多錢。銷售過程的描述也是為了完成這二個詞。而通過完整的用故事類的比喻、類比的方式，使得與客戶之間的溝通就是聊天，並在這個過程通過專業常識、為客戶健身結果考慮等產生信任，通過不同產品的類比、會所在各個方面的投入（這個投入必須是與會員有關的）提前告知價值。

例如，一位母親想讓有點胖的14歲的兒子辦理游泳卡鍛煉身體，母親是希望他健康，沒有不愛自己孩子的母親。但是這個孩子非常抗拒，他不喜歡運動，他喜歡打遊戲。這時候會籍顧問就和他聊了，問道他喜歡大一款新的帝國時代類似的遊戲。

會籍顧問就說，「您也喜歡啊，達到哪個等級了？」「我有個會員前幾天他和他姐姐來辦卡，也是喜歡打遊戲，不過他的成績聽他姐姐說很好，他也很愛運動。我問他怎麼成績好，又喜歡打遊戲，怎麼還有時間來鍛煉，他說，只有保持身材和體能，才有足夠的精力學習，才能保證玩遊戲的速度，把我驚呆了。聽他姐姐說他一直喜歡運動，什麼籃球、游泳都喜歡，最近全家搬過來這裡，就來辦卡了。」

這時候這個孩子就用眼睛看著他母親，他母親就辦卡了。

銷售中，往往並不都是需要說教，人往往因為某個和自己相關的細節而下決定購買。銷售人在學習這類的故事講解的時候，不要過於教條，故事不一定需要動聽，但是必須是能夠刺激到客戶消費情緒的情節。

往往在傳統中，健身行業在描述器械等設備的時候，喜歡說到採用什麼品牌、花了多少金錢，從客觀意義來說，這個和客戶沒有任何關係，客戶往往只關心「我能得到什麼」，因此，整個銷售的語言描述應該是盡量讓客戶感覺，所有的事實都是接近他，他可以觸手可及的，所有的案列都是他身邊的人，和他一樣的人，他的周圍鄰居這類人發生的。

貼近生活，靠近客戶。用最通俗的語言去描述健康、運動、健身知識，讓客戶能聽懂。

在捷徑體系中，帶客參觀的重要意義被稱為超過七八成，只要帶客參觀能把意思說透徹，那麼接下來與客戶的坐下來的談單的成交時間往往不會超過15分鐘，一般在10分鐘左右，這個時間僅僅是客戶了解價格的時間。

因為用引導的方式把故事，把能引動客戶情緒的故事點不斷通過各種故事層層放大和升溫，那麼交易就不是不斷回到原點的價格戰或者無數拒絕的過程，而是爽快的您情我願的「刷卡成交」。

捷徑體系認為，健身是一種文化，而健身會所經營的是一種健康文化，銷售的產品就是健康文化。

因此，捷徑體系建議健身會所的全員營銷，其實是要求公司的每個崗位都要會帶客參觀，都要熟悉健身文化常識，只有全員都具備這樣的素質，在整個的工作和協調中，才能造就出整個公司的文化氣息，告別傳統的銷售價格。

本文摘自捷徑體系叢書之一《銷售就是講故事》

願所有看到的會所業績滿滿