醫療器械銷售談判技巧，你會幾招？

medworld一如既往的為醫療器械圈中的您提供及時，有用的醫療政策/市場概況/行業動態。

來源：醫療器械經銷商聯盟

一名優秀的銷售，他的談判能力絕對不會太差，所以想要成為一名銷售精英，必要的談判技巧，必須要學會。針對我們醫療器械行業的談判技巧如果你還不懂，趕快來學一學吧~

一些談判者不斷重複著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結果往往是將自己逼入絕境，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外，也有自身性格的原因，他們不願意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日後的醫療器械交易。這種對於談判的理解在醫療器械業界是非常普遍的，但卻是極端危險的。

談判就是談判，在工作之外你可以和對方促膝談心，成為莫逆之交，但在談判桌前就要針鋒相對，要清楚你代表著是醫療器械企業行為而決非個體，你的一個輕易讓步可能會使企業利潤降低或者虧損，減少市場的投入甚至影響到員工的收入都說不定，也許沒有人認為自己的行為會有如此的後果，但如果每一名談判者都抱著如此的心態，那麼再優秀的醫療器械企業也會垮台破產。

性格軟弱的談判者更容易做出讓步，買家很願意和這類醫療器械談判者共事，他們總會提出一些難以接受的要求，隨後不斷地施加壓力，迫使談判者一次又一次的接受。談判高手，在生活上比較隨意，但在談判桌上卻判若兩人，辦事雷厲風行，很好的完成了角色的轉變。所以性格不會影響談判者的成長，只要把握正常的心態、強化談判的決心，你就不會輕易地讓步，即使你方處於弱勢。

談判讓步的原則：沒有回報，決不讓步。

不要以為你善意的讓步會感動醫療器械代理商，使談判變為更加簡單而有效，這只是一廂情願的想法，事實上恰恰相反，在你沒有任何要求的讓步下，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，並且還會暗示你做出更大的讓步，想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前並不是交朋友的場所。

有些醫療器械銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，否則談判將無法進行下去。這種理念聽起來確實不錯，但問題是為什麼一定是你先讓步呢?你的讓步或許使對方會認為你在表示誠意，但老謀深算的對手決不會這麼看，他們不會被你的誠意所感動，相反，他們會認為你軟弱可欺，談判的態度會越發強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。

你千心萬苦地開發了一個重要客戶，對方雖然認可了你的產品，但始終不同意接受醫療器械產品的價格，你當然不能讓煮熟的鴨子飛了，無奈之下做出了價格讓步，但有言在先，下次訂貨時要按標準價格執行，對方滿口答應。好容易盼到他們再次要貨了，出乎你的預料，他們不但不認可標準價格，還威脅你如果不給予相當的折扣，他們會與其他的供應商合作，談判就此終結，此時此刻，你的肺可能快要氣炸了，但又有什麼辦法了，他們在這個問題上不僅不會讓步，同時還不會賠償你的住院費用。所以，當對方要求你讓步時，應該索要一些回報，否則絕對不要讓步。

談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步，不要認為只有做出讓步才會使談判得以正常的進行，你怎麼知道對方一定不會讓步呢? 醫療器械買方市場的到來，暴利時代已經徹底結束，任何產品的利潤率都在下滑，企業的利潤往往保持在一個合理的範圍之內。但很多企業的銷售人員都比較缺乏盈利觀念，在他們腦子裡除了定單就是銷量，缺少基本的大局觀念，加之領導的錯誤引導和公司制度的不建全，導致他們為了完成銷售任務或者因為績效獎金不惜在產品價格上給予優厚折扣。當所有談判員都在價格上不斷地讓步，那麼公司拿什麼來盈利?

侃價是買家的本能，即使是可以接受的醫療器械價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。不要小看一個百分點，假如對方年銷售額是500萬，讓出一個百分點就是5萬，你有沒有辦法可以馬上將損失填補，好像很難。

買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定範圍內的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的下降給企業帶來不必要的損失。從談判角度思考，只要在交易中切實獲得了更多，那麼無論何等方式都是可以接受的。

任何事物都有其獨立的兩面性，在一項讓步中，雙方需求不同、角度不同，所體現出的價值存在很大的差異性，在你做出讓步後得到對方回報的過程中，雙方所得到的價值是否對等是讓步的關鍵。比如在一次交易中，你期望對方縮短結帳期限，你在醫療器械價格上做出了讓步，而對方的讓步卻是自行提貨，那麼此次讓步對你而言是價值的不對等。這裡我的建議是：當你在談判某方面做出讓步時，要明確的要求對方給予你所期望的回報，或者在你讓步的條款前加上「如果」二字，假如對方不能向你提供有價值的回報，那麼你的讓步也不能成立。

說的好像真的挺不錯的，談判的過程能直接證明你的人為魅力，這樣的人做什麼事不能成功？

===============================

推薦閱讀：