【終端門店】銷售流程與話術，背下來就能成交！

由於季節性銷售差異，導致了羽絨服品牌每年的導購流失率要高於一般的服裝品牌。因此，在下半年羽絨服銷售旺季來臨的時候，新員工可能佔到一定的比例，他們還沒來得及了解產品知識、銷售技巧，就進入了旺季。員工個人銷售能力的參差不齊，自然會影響店鋪的整體銷售。那麼，我們又如何快速提升這些員工的銷售技能呢?答案是，設計一套「傻瓜式」的成交工具，讓導購面對顧客的問題時，按照工具書上面的方法「背」下來就可以了。

終端帶教提練工具(銷售流程與話術)

　　開場話術

　　1、顧客心態：戒心

　　2、話術流程：打招呼/送讚美/套近乎

　　3、話術案例：

　　①歡迎光臨***，你的這頂帽子好有設計感啊，你平時都喜歡去哪些地方逛街呢?

　　②下午好，歡迎光臨***，先生晚飯吃過了嗎?

　　③兩位下午好，歡迎光臨***，兩位看起來好甜密啊，還買了這麼多東西，今天逛了多長時間啦?

　　了解話術

　　1、顧客心態：避心

　　2、顧客角色：付錢者、使用者、參謀者、決策者

　　3、話術案例：

　　①付錢者(關注贈送，引發連帶銷售;關注陪伴者)

　　A、為自己付錢：讚美顧客本身

　　B、為長輩付錢：看得出來你是一個非常有孝心的人，你父親(母親)收到這樣溫暖的禮物，一定會非常開心。

　　C、為晚輩付錢：很多年輕人都不太會照顧自己，平時工作又忙，有你這麼關愛他的媽媽，真的太幸福了。

　　D、為情侶付錢：雖說錢都是你們兩個的，但他(她)收到你送的衣服，一定會穿的比自己買的更勤的。

　　②使用者：讚美顧客本身

　　③參謀者/決策者(通過讚美顧客專業，讓其產生愉悅的心情，從而幫導購「說好話」)

　　A、我發現您特別注重搭配的細節，您的這款包和衣服在色彩和風格上都搭配的特別好，您真時尚，怪不得您的朋友一直非常在意您對他的衣服的意見呢。

　　B、您的女朋友非常希望聽聽您的意見，您覺得您女朋友穿上這件亮麗的新衣服，她漂亮嗎?

　　商品介紹話術

　　1、顧客心態：疑心

　　2、話術方式：引案例/數字化/打比喻/做對比

　　3、話術案例：

　　①引案例(啟動顧客的從眾心理)

　　A、昨天晚上我們附近的一家廣告設計公司的老總就買了這件商務款的，他覺得這個特別時尚，跟他的職業也很配。

　　B、小姐你的眼光真好，這個款很多人都很喜 歡，剛剛10分鐘前就有一位非常漂亮的姑娘也買了一件(拿出銷售小票展示一下)，她非常喜歡這個款的腰帶設計。

　　②數字化(專業、可信)

　　A、這款是90%白鴨絨含量的羽絨服，其厚度達到180克，是羽絨服當中偏厚的款，在不低於-5度的天氣里，只需要裡面穿一件普通的毛衫，就不會冷，非常適合杭州這樣的天氣。

　　B、這是一個修身短款，衣長為68公分，與其他中長款和長款相比，它能更好的拉伸您下半身的身長，讓您顯得更高、更苗條。

　　③打比喻(讓顧客啟發聯想，產生畫面感)

　　A、這款桔色時尚中長款羽絨服特別適合您明快、歡樂的氣質，冬天本來給人感覺很寒冷，而你穿上它，別人看到的你就好象春天裡的蝴蝶一樣自由、快樂。

　　B、這款皮羽絨的保暖性超強，你穿上它就像寒冷的冬天的早上，裹在被窩裡不想起來的感覺。

　　④做對比(對比辯美醜，去掉猶豫)

　　冬天很多人穿的衣服顏色都比較沉悶，而這款黃色在冬天的時候穿著，色彩比較明快，您的膚色也能夠很好的駕馭黃色，要是像這款黑色(拿來一件黑色衣服)您穿起來也沒問題，但顯然黃色更加的讓你增添魅力。

　　A、像您這麼高大的身材，穿上這個商務風格 的長款，特別有范兒，要是這個短款(拿來一個短款貼在顧客身上做對比)，給您穿就太普通了。

　　成交話術

　　1、顧客心態：動心

　　2、話術方式：搭配說/演示說

　　3、話術案例

　　①搭配說(增加連帶銷售機會;告知易搭配，加快成交決定)

　　A、這款商務裝裡面可以穿著西裝，在室外很暖，到室內的時候脫下羽絨服，就是西裝，非常方便、實用。

　　B、這款短款搭配性特彆強，可以與小短裙和打底褲搭配，顯得有小女人味;與牛仔褲搭配，顯得比較休閑;要是配您身上穿的這條褲子的話，就顯得很時尚了。

　　②演示說(增加真實感)

　　A、這是加厚款(用手捏一下羽絨的厚度)，保暖性特別好，適合在深冬穿著，你試一下把手伸到袖籠里(將衣服袖籠撐開，遞到顧客手前面)，手很快就會感覺到特別溫暖。

　　B、這款羽絨服是5片裁片的拼接設計，製作工藝更複雜，但優點是收腰效果特別好，(用雙手在顧客身後從腋下做個收腰動作到臀部)，您看您現在的腰身就收得特別好。