與客戶談判的二十大技巧

一、談判的五種結局1、贏2、輸3、合4、拖5、破創造談判的空間——格局要大增加談判的籌碼——機會就多二、談判是與認知談判，讓對方認為你有價值三、確定談判目標——必須、想要、能給（給對方想要的東西）四、在第一次與客戶見面時可以通過衣著裝飾觀察客戶，不同客戶不同對待1、深色服裝：穩重老練，深謀遠慮2、淺色服裝：理性思維、正值剛強3、高檔華麗：愛出風頭，虛榮心強4、樸素大方：沉著冷靜，不愛張揚5、奇裝異服：獨立特行，引人注意五、在面對面的談判中，下意識的行為動作傳達出的效果比語言傳達出的效果多出4-5倍總結客戶類型，不同客戶不同對待1、計較：強調價格、錙銖必爭2、虛榮：面子第一、愛做老大3、老練：話中有話、經驗豐富4、衝動：感情用事、盲目決定5、好辯：喜好爭辯、愛唱反調6、沉默：沉默寡言、不苟言笑六、談判的籌碼：對方想要的，對方害怕的——能使敵人自至者，利之也1、金錢2、人力3、品牌4、人脈5、行為6、信息7、能力8、渠道總結：給他痛、給他夢，抓住他的隱私不能動三種負面籌碼：傷害、剝奪、使得不到七、如何增加談判籌碼1、掛鉤戰術：勒索——雙方都得不到的掛鉤戰術諂媚——對我們不利、對方有利的戰術2、結盟戰術：最弱即是最強，需求決定談判權利3、既成事實：先斬後奏，做了再說4、公正仲裁：引進第三者，最後裁決八、讓客戶喜歡你的三大法寶1、理解：真正理解對方的難處，了解對方的想法，忘記自我。2、請教：能而視之不能，學會示弱，讓對方有成就感，人之患在好為人師3、讚美：根據事實、具體生動、略微誇大、加語助詞、注意語調九、進退有度的讓步技巧1、不能在第一時間答應對手任何一個條件2、讓對方獲勝，自己獲利3、每次讓步都要換東西回來十、讓步的價值1、花了很大的力氣2、付出很大的代價3、快要絕望的時候十一、讓步的技巧1、幅度小2、次數少（3-5次）3、速度慢讓步的幾種類型（假如讓步100元）：1、100—0—0—0：愚蠢繳槍型2、0—0—0—100：堅定冒險型3、25—25—25—25：刺激慾望型4、13—22—28—37：誘發幻想型5、37—28—22—13：希望成交型十二、談判的說服技巧1、說=外在行為2、服=內在認同3、說服是讓外在行為讓對方產生認同十三、說服技巧——可信度1、缺點法：砍斷後路法舉例：這個季節西瓜不好，菠蘿比較甜。2、精準法：小數點法舉例：價格戰術（9.9元、198元）。3、客觀發：公正第三人舉例：拍客戶視頻，放公司網站，確保真實。十四、學會提問——鑽石八問1、您的事業是如何創立的？2、讓您感到最驕傲的事？3、相較競爭對手最大的差異？4、您對這行業未來的趨勢？5、您在事業發展過程中最讓您難忘的事？6、您覺得您的成功掌握了哪些秘訣？7、對於剛出社會的年輕人您會有什麼樣的建議？8、您希望別人來描述您一生的成就？十五、SPIN提問技巧S(Situation)：針對現狀1、了解客戶現有狀況2、建立客戶背景資料庫3、導入正確的需求分析4、避免客戶產生厭惡感5、適可而止謹慎的提問6、自己的產品可以解決P（Problem）：針對問題1、探索客戶隱藏性需求2、發現客戶問題和不滿3、和自己的產品做聯結4、引起客戶濃厚的興趣5、使客戶發現自己需求I（Implication）：暗示提問1、擴大客戶的問題與不滿2、讓客戶更加清晰與嚴重3、刺激客戶購買慾並行動4、避免客戶心情沮喪低落N(Need-Payoff)：方案提問1、讓客戶確認確認有需求2、要將重點放在解決方案3、再次重申解決問題好處重點提醒：要懂得把答案當問題來用，多用封閉式問題，善用開放式問題。十六、學會聽1、用嘴聽：積極的聽，傾聽過程中用附和語來引導對方深入發言。舉例：原來如此——的確是這樣——沒錯——你說的對所以呢——然後呢——還有呢——那件事後來呢2、傾聽避免用語：那又如何——我知道啦——應該這樣——不是這樣十七、掌握談判主動權——善戰者，致人而不致於人也。我們對於成交價的期待，經常受到對方開價的操縱，開價就是下錨，所以先開價往往先掌握主動權。十八、談判節奏控制1、時間——敵快我慢，敵慢我快2、形勢——以勝追擊十九、黑白臉的轉換1、單獨與客戶溝通時當白臉2、和領導一起與客戶談判時當黑臉二十、多出幾個方案，供客戶選擇1、方案A：看不上眼2、方案B：符合客戶要求3、方案C：超出客戶預算總結：客戶往往會選擇B方案
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