從銷售小白到世界500強總監，痛徹的領悟——之「銷售的本質」

今日有空寫寫關於銷售及工作技巧方面的內容，但我想，神通廣大冰雪聰明的你們，早就看膩了各種雞湯雞血和技巧方法對不？即使看了那麼多林林總總的方法技巧，也還是很難轉變為對自己工作有用的乾貨，對不？所以我想了想，不如分享點真實的想法，分享一個從剛畢業就開始做銷售的童鞋，是如何在她很不喜歡做銷售也不那麼適合做銷售的情況下，仍然不拋棄不放棄的做了6年，最後終於做到了世界500強銷售總監

說到這兒你們也懂了，這個人就是我。其實說什麼「不拋棄不放棄」，都是故作雞湯高大上，完全是由於一個剛畢業的小代表一窮二白沒得可選，學的又是那放之四海皆準的專業，唯有一條道兒走到黑，熬到最後你就牛！

了解我的人都知道，我雖然性格不算孤僻，但實際上是個缺乏銷售天賦的人，不是很擅長社交，也沒有太強的服務意識。所以近6年的一線銷售經歷，從一臉懵懂到最後也能整幾個銷售明星，並且從來也沒有因此就覺得倍兒有成就感的我來說，能夠最終堅持下來，完全是因為被迫掌握各種工作技能，一點點的煎熬學習研磨烤煉，年復年日復日的有點小頓悟，然後一步步活著走到今天的。

我說的很慘烈是不？但真的一點不誇張，我做一線銷售6年服務的第一家公司，又是業內出了名的高標準嚴要求，唉，不說了，曾經所受的苦罄竹難書，說多了都是淚。好歹畢業面試時吹下的牛逼在第7年時實現了，所以今天還能笑著跟大家回顧一下血淚史，分享點乾貨，也不枉我銷售7年吃得苦。

說來話長，今天我先分享1個內容，也是最重要的內容：關於銷售核心的理解。如果你們覺得我寫得還行，後面我再跟你們說說一個醫藥代表的時間管理，以及生意計劃等等，希望對你們不討厭我寫的東西。

銷售的核心是什麼？

關於這個問題，很長時間以內我是不理解的，但當我突然了悟了這個問題以後，我發現明白銷售的核心，不光是對於干銷售有用，它幾乎可以幫助到我生活中與人打交道的方方面面，並且隨著你年齡和閱歷的增長，你對這個東西理解的越深，你的段位越高，你與人打交道的層次也就越高，你越能把握人際交往方面的許多進展和結果，你的生活和工作就像能打開一條通天路，瞬間就照進光來，然後你所有的努力都有了方向並且不會白費。

這個核心就是：需求和利益。其實是一個意思。孫子曰：知己知彼百戰不殆。也是這個意思，但是大多數人，通常只能做到「知己」，或者說只有能力做到「知己」，很少去關心別人的需要和利益，其中原因，有因為缺乏意識，還有就是缺乏能力。前面說了，方法有很多，但這個世界從來就不缺少方法，缺少的是能力和意識。這個層次再談的話可以談的很深，有機會我們暢聊，簡單來說就是：人都有「小我」，不自覺的會更加關注自己，所有的出發點都是「自己」，這很正常，但有一部分人，不光看到自己，還能看到自己的目的之所以能夠最終達成，還會受到他人和諸多因素的影響，這種影響有時候至關重要，所以，對於自己的關注就上升到一個層面：自我要想真正成功，就要關注多方影響因素，以及他人。這是更高層次的「小我」，這樣一種「關注自我」的過程，更容易幫助我們達成目的。

回歸到銷售，銷售達成的過程是靠需求相匹配的。不是靠喝酒喝到吐唱歌吃飯乞求賣乖得來的，當然了，有時這也是一種需求。但好歹咱都是正經的大學畢業生，你也不想經常喝酒喝到醫院，唱歌唱到咽炎，總是幹些看孩子看狗送早飯等沒有技術含量的活兒對不？

銷售多少是有點服務性質，有些必要的感情交流固然是建立合作的基礎，但那不是最重要的。最重要的事情是：沉下心來，去知曉你的客戶。你要知道你做的客戶，他是個什麼性格的人，他喜歡什麼，不喜歡什麼，他的專業方向，他看什麼病人，他病人情況都是怎樣的，他的專業素質怎麼樣，看病能力如何，他用什麼葯，為什麼用這些葯，除了那些我們知道的DA研究，競爭廠家的小伎倆，我還能知道些什麼，什麼對我是有幫助的？……

從中間，如果你有了一定的銷售經驗，你大概能判斷什麼是客戶需要的，在意的。千萬不要告訴我客戶唯一在意的只有money，如果你這樣理解一個人、一個地球上最高級哺乳動物類群的全部需求，我只能說你很low。

了解的細緻一點，然後看看自己幾斤幾兩，也就是衡量一下你自己手裡有什麼？你自己能做什麼？可以滿足他，達成合作。在這個過程中，需要溝通，商談，嘗試，也不排除不成功還要繼續嘗試的可能。

比如，就我的經驗來看，多數代表對於自己的客戶只是一知半解，就知道他會用我們的產品，就是在XX病人身上用。你再問細一點，他為啥用？啥時用？怎麼用？用了想達到什麼效果？這個知道的人就不多了。或者問到：為啥用競爭對手的產品。回答幾乎是千篇一律，你們就不能有點創意嗎？所以，你啥都不知道，就去跟客戶講IPAD，也不管他想不想聽，愛不愛聽，把他當小學生給他醍醐灌頂。有些客戶還能配合著微笑等你講完，這些客戶真的已經太可愛太慈悲了好嗎？你們還怪怨他們不配合我們PFS。

真正好的銷售都懂得先花時間跟客戶建立感情和信任，客戶跟你有感情有信任了，自然就願意跟你多說話了，話多了，你知道的也就多了，你知道的多了，你的機會點也就慢慢能找到了。聰明的銷售代表還知道什麼時候說什麼話合適，利用什麼時機傳遞什麼信息合適，什麼時候傳遞多一點，什麼時候說少一點。這個靠的是琢磨，思考，嘗試，有人天賦秉異，有人略微愚鈍（比如我），但你多試試，總能找到適合自己的路。這個事情PFS沒法教，任何培訓都沒法教，只有靠自己嘗試逐漸領悟。

為什麼很多時候我們做不到呢?

我觀察了一下，大致有以下這麼幾種原因：

1、跟客戶交往有畏懼感，不敢去跟客戶溝通

如果你不敢當面跟客戶溝通，逐步嘗試先從其他可能的途徑了解客戶，收集信息，做好充足的準備，再去拜訪客戶。最初幾次見面，準備簡單高效的內容，見面一定要有清楚的目的，你介紹一下自己，告訴他你幹什麼的，也是一種目的。然後看情況，他願意跟你多聊就多聊會兒，不願意就儘快離開，給他留下一個乾淨利落的好印象，方便後續拜訪。

2、懶，不願意思考，不願意付出那麼多

這裡面原因有很多,有不喜歡這份工作的，也有缺乏動力的，還有缺乏天賦的，因為很難，所以也就不做了。假如是因為難，先考慮下有沒有簡單的可以做起，有時候簡單的事情做著做著，你發現原來覺得難的時間也好做了。倘若是不喜歡這份工作，恐怕你要想一想，你能去干別的工作嗎？如果能的話，儘早準備，別浪費自己的時間，如果不能的話，那也別浪費自己的時間，看看能做些什麼，先從易到難，過程同上，相信自己，你真正想做的事情，哪怕現在不行，終有一天也是可以的。至於缺乏動力，這個恐怕只能靠自己了，一時沒動力也不要緊，人的狀態本來就是起伏往覆的，管理好自己的事情，也要懂得給自己一點時間，允許自己這樣。

3、總是把關注點放在「不能滿足的客戶需求」這個方面。

我前面說到一個人的需求是有很多的，然而可滿足的資源永遠都是有限的。但聰明的銷售人員永遠會去尋找「我手裡有的資源可以滿足什麼」，然後去不斷尋找機會點，如果找不到，就放棄，再去尋找其他可能的客戶可能的機會點。關注「我們做不到的」是沒有任何意義的。

4、知道的太少。

我一直主張多讀書，多溝通。因為很多時候我們不知道怎麼做，以及會被什麼事情卡住，完全是由於我們獲取的知識和信息量太少，在閱讀和獲取知識的過程中，加上自己的思考，你的閱歷和經驗才會有質的飛越。比如我之所以頓悟到銷售最核心的本質，一方面固然是由於銷售也做了幾年積累了些經驗，一個很重要的原因是我讀了一本書《做單》，是一個前IBM的Top sales寫的，很有趣的故事的經歷，幾乎就是紀實小說，工作和生活相結合的銷售技巧，讓我突然就明白了：原來銷售是這麼回事兒！

好了親們，今天就先說到這兒，關於銷售的過程以及我個人的親身經歷，這這一章節實沒法說的很透白，原因你們也是懂的，如果有興趣可以私聊。當然一個熟透了的銷售代表要知道和掌握的還不止這些，後面我會再跟大家聊聊銷售代表的時間管理，還有BP的思路，如何規劃你的銷售區域。

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