客我雙贏——溝通的目的（第1頁）

作為一名銷售人員，你可能聽說過 溝通的目標就是達成雙贏 這樣一種說法。這種創造性的溝通策略可以讓你和客戶在結束溝通時，都感覺自己贏得了溝通。而在與客戶溝通活動中，只有在相互尊重、互惠互利的前提下，才能獲得 雙贏 的效果。

【張超老師：一點通】

溝通雙方的有效溝通是建立在互惠互利基礎上的，如果僅僅只考慮本方的利益而不考慮對方的利益，這樣的溝通是很難取得效果的，這就是我們經常提到的 雙贏 思想。特別是在與客戶溝通的時候，溝通不好，會產生誤解，造成障礙，從而失去很多的機會，造成一些遺憾。我們在惋惜溝通失敗的時候，更多的是在講求技巧，以為方法適當，技巧不好會造成溝通不良。其實，更重要的是在於對溝通的理解，以及溝通時的態度。任何時候，任何事物的溝通，都是雙方面的，是相互心與心的撞擊，是相互的包容與接納。否則，一廂情願，將自己的意願強加於人，強人所難的被動溝通，註定是要失敗的。而在與客戶溝通中，更應是相互尊重，互惠互利的前提下，才能達成。也只有這樣，才會你有我有，你要我要，獲得 雙贏 的效果。

【案例分析】

有個妻子要過生日了，她希望丈夫不要再送花、香水、巧克力或只是請吃頓飯。她希望得到一顆鑽戒。

今年我過生日，你送我一顆鑽戒好不好？ 她對丈夫說。

什麼？

我不要那些花啊、香水啊、巧克力的。沒意思嘛，一下子就用完了、吃完了，不如鑽戒，可以做個紀念。

鑽戒，什麼時候都可以買。送你花、請你吃飯，多有情調！

可是我要鑽戒，人家都有鑽戒，我就沒有，就我賤、沒人愛

結果，兩個人因為生日禮物，居然吵起來了，吵得甚至要離婚。更妙的是，大吵完，兩個人都糊塗了，彼此問： 我們是為什麼吵架啊？

我忘了！ 太太說。

我也忘了。 丈夫搔搔頭，笑了起來： 啊！對了！是為了你要顆鑽戒。

再說個相似的故事：

有個太太，想要顆鑽戒當生日禮物。但是她沒直說，卻講： 親愛的，今年不要送我生日禮物了，好不好？

為什麼？ 丈夫詫異地問， 我當然要送。

明年就不要送了。 丈夫眼睛睜得更大了。

把錢存起來，存多一點，存到後年。 太太不好意思地小聲說， 我希望你給我買一顆小鑽戒

結果，你們猜怎麼樣？生日那天，她還是得到了禮物 得到了一顆鑽戒。

當我們比較前面這兩個溝通技巧的時候，可以知道第一例中的妻子太不會說話，她一開始就否定了以前的生日禮物，傷了丈夫的心。

接著她又用別人丈夫送鑽戒的事，傷了丈夫的自尊。最後，她居然否定了夫妻的感情。何況，這樣硬討的禮物，就算拿到，又有什麼意思？她丈夫的感覺也不好啊！至於第二例，那太太就聰明多了。她雖然要鑽戒，卻反著來，先說不要禮物，最後才把目標說出。因為她說後年才盼有個鑽戒，丈夫提前，今年就給她一份驚喜，無論太太或丈夫，感覺都好極了，不是 雙贏的溝通 嗎？

【張超老師點撥】

要想達到雙贏溝通的目的，專家建議可以按照雙贏銷售模式（簡稱PRAM模式）來進行溝通銷售，雙贏銷售模式包括以下四個步驟：計劃（PLANS）、關係（RELATIONSHIPS）、協議（AGREEMENTS）、持續（MAION-TENANCE）：

1.制定一個雙贏式計劃

雙贏式交易，就是要讓客戶像銷售員自己一樣看待銷售工作，買賣雙方都在為彼此達成一致而努力。

(1)具體確定在向對方銷售時，自己要達到什麼樣的目標。這一步十分重要，不容忽視。因為如果不知道自己在銷售中要達到什麼的話，計劃也就沒有什麼意義了。

(2)努力理解客戶的目標。在明白了自己的目標並作出歸納之後，銷售員要做的是，儘力去理解客戶的目標。不要忘記，和你一樣，客戶也有希望通過交易要達到的口標。客戶要是沒有自已要達到的目標的話，那麼他們一開始就會對交易漠不關心。