[銷售管理]項目型—意向用戶如何跟進？下篇

各位朋友，上篇我們學習了銷售管理-意向客戶如何跟進的流程前兩部分，我們繼續來探討後面的三部分，我所發表的文章都是我們在做管理過程中經過錘鍊後的內容，比如最近分享的銷售管理，這些都是講我們普羅迪克軟體的經驗豐富的銷售人員如何做，我就總結出來給大家分享。希望學友們從中受益。

深入了解了用戶，準備工作已經完工，下一步就該與用戶約時間見面了，如何去約？通過什麼方式去約，都需要我們思考，在這裡我主要給大家分享我平時使用的方法。

第一、電話預約

第二、簡訊預約

第三、微信預約

第四、直接上門拜訪

就目前主流預約方式——電話預約，我給大家分享三點：第一、電話預約準備；第二、電話預約語言技巧；第三、電話預約溝通策略。

我們在做電話預約該準備什麼呢？

1、第一句話怎麼說？如何簡要清晰地陳述打電話的目的？

2、事先準備的話術、克服各種異議的方案；

3、選擇好電話預約的時間；

那電話預約語言有什麼技巧呢？

1、電話沒有視覺交流，因此，銷售人員應提高口頭表達技巧，培養傾聽習慣。

2、打電話時，嘴唇要稍微離開話筒，要張大你的嘴巴，以便更清楚地發音，避免含混不清。要使用簡單語言，避免技術用語。

3、電話預約要注意語氣、語調和語速，盡量微笑著說話，對方會注意到你說話語調的變化。語速不要太快，也不要太慢，對方能聽清楚就行。

4、講話時要保持熱情，讓對方感覺是和人而不是和機器講話。講話時，要適當地加入「是的」、「我明白」、「好的」等，表明你在傾聽對方講話。

電話預約溝通策略是什麼呢？

1、介紹你自己和你的公司時，要注意用熱情、清晰、響亮的語氣對公司名稱加以強調。接著，加快談話的速度，因為這時客戶拒絕約見的可能性最大。

2、切入談話主題要及時，讓權威人士推薦，或用商業知名人士的觀點導入主題，或用其他媒體或行業的問題切入主題。如，「前天我和××公司的×經理在一起，他說您可能對我們的產品有興趣。」這樣，既可以儘快切入主題，又可以使對方感到可信。

3、激發客戶聽電話的興趣，客戶才能有耐心聽你說下去，否則，可能話音未落，對方已經掛斷電話。比如，「我們公司的軟體管理產品，免費企業問題診斷，工作量化管理，工作數據化應用，讓您科學決策，管理有方，考核有據，能讓您的企業效益提升30%，工作效率提升200%。」

4、避免電話預約的誤區：電話預約的目的是通過簡短的信息交流激發客戶的興趣，確保預約的成功。當客戶想了解更多時，你可以告訴他：「要想更全面地了解清楚，需要更多的時間，我想和您談談。」電話預約時要避免用含糊的詞語爭取預約，如：「如果可能的話，如果你明天有時間，或許我們可以見個面。」 應該準確「我明天上午還是下午過去。」

注意：這個階段我們可能需要教練的配合，教練指導：在什麼地方、配合人員、用什麼交通工具、穿戴要求等。

說話溝通技巧的故事

甲、乙兩個人在教堂煙癮來了。

甲問神父：「祈禱的時候可不可以抽煙？」神父回答說：「不可以！」

乙問神父：「抽煙的時候可不可以祈禱？」神父回答說：「當然可以！」。

乙就點上一隻煙抽了起來。

問話方式不同，結果不同。

在目標用戶階段，我們見面最多的就是我們的教練，在意向階段我們見面的就是最後拍板買單的領導或老闆。每一次會面都是一次考驗，每次的表現都是為以後的成單做積累。會面我們從以下幾個方面展開：

第一、約出來會更主動；

第二、自我介紹與公司介紹（個人形象，對用戶知識儲備，個人專業度，公司形象，公司品牌）；

第三、會面主題引入（用戶感知度：項目建議書、產品、價格、案例、服務），美譽度（個人、公司、品牌、公益活動、文化）；

第四、會面溝通技巧[A5] （明確談話主題、控制節奏、投其所好與用戶方產生共鳴、擱置異議強化共識、察顏觀色、）；

勤奮是商業的靈魂和繁榮的基石。——狄更斯

做銷售、得會講故事，看起來是銷售中的神來之筆。其實，勤奮才是銷售中好故事的唯一來源。講好銷售故事對銷售人員的能力提升起著重要的作用。

任何的銷售故事都與其背後的宏觀經濟環境：包括文化背景、社會、地域、歷史背景、商品所在的行業、鎖定的目標客戶群……以及商品的微觀環境：商品獨特賣點（USP）包裝、銷售人員與客戶關係的建立、銷售情境……所結合，發揮著綜合的作用。而正如鈴木敏文所言：「現在消費已經完全進入了心理學的領域，而不是經濟學。」所以，最重要的：故事和客戶的購買心理，有著緊密而不可分割的關聯。銷售人員對商品、市場、目標客戶越熟悉，他越有可能創造出有利於銷售的故事。

一個巧妙的「好」故事，它讓客戶購買得益不止於物質層面，它也不僅僅能推動銷售，成為銷售中的附加值部分。而且實踐證明：根據客戶的購買心理所量身訂做的故事，極大地加深了銷售人員與客戶之間的良性情緒互動。故事通過提升客戶的情緒參予度，從而提升了客戶滿意度，讓客戶的忠誠行為成為可能性。而品牌的忠實擁躉正是提高品牌含金量的秘訣之所在。

第五、真誠，虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的讚美讓顧客永遠記住你！

第六、會面溝通注意事項（達成共識確認、預約下次見面時間）；

古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看錶、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。

註：注意時間把控，別讓人反感，闡述邏輯清楚、簡潔明了，禮貌大方。

需求判斷：對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要了解對方的經濟實力，不要貿然行為。

即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。

即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過「需要」彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務員是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費慾望。

「收割機推銷的故事」

有一個人要去農場向農場主推銷一台收割機。

到達農場後，他才知道前面已有十多個推銷員向農場主推銷過，但農場主都沒有買。

於是，他來到農場里，無意中看到花圃里有一棵雜草，便俯身把那棵雜草拔掉。這個小小的動作恰巧被農場主看見了。

他見到農場主後，準備向農場主介紹他的收割機時，農場主卻阻止他說：「不用介紹了，你的收割機我要了。」

這位推銷員大感詫異，說：「農場主先生，我的產品你看都沒看就決定購買了？」

那位農場主說：「第一，你的行為告訴我你是一個誠實、有責任感、心態良好的人，值得信賴；第二，我確實也需要一台收割機。」就是這麼簡單，心態決定一切。

會面過程中一定要注重細節，很多時候，為你買單的老闆就是看中的就是那麼一點，做對了，一點點就夠了。

意向用戶跟進關鍵的工作已經到了最後階段了，會面總結 。我們得把與用戶溝通的需求與疑惑都得整理出來。然後分析：

1、再次判定客戶的需求，項目預算明確；

2、有無明確的項目啟動時間、結束時間、與採購流程；

3、項目主要負責人、部門，高層領導的參與程度；

4、上級指令是否按要求落實了？

5、預計達到的目的成效如何？

6、用戶信息是否進一步完善了？

7、用戶需求是否確定了？

8、下一步工作計劃、安排？

更詳細、更簡便的管理方式應該採用CRM軟體管理，主要包括：機會管理、銷售預測、銷售漏斗、銷售分析、解決方案、標書管理、競爭對手等等；

【客戶追蹤流程】目標客戶、意向客戶、立項客戶、成交客戶，不能放掉任何影響銷售機會；

【銷售人員管理】通過月報、周報、日報、工作總結、客戶跟進分析等功能實時掌控銷售人員狀態和工作績效；

【管理扁平高效】系統打破了時間和空間的限制，最高層和基層零距離，使管理扁平和高效成為可能；

謝謝朋友關注，下回分享「銷售管理——立項用戶如何做？」

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