我是高級騙子－－一個外資銀行客戶經理的懺悔錄

坐在建外SOHO的星巴克，張弈（化名）舒了口氣：「我終於把那份如同夢魘的工作給辭了。」

一年前的十月，在英國留學、工作已5年的張弈躊躇滿志地回國，憑藉金融學+會計學的雙碩士加上國外銀行的從業經驗，他很順利地進入一家久負盛名的外資商業銀行擔任RM（高級個人理財經理）。

　　「金融危機給了我噩夢般的12個月。」張弈說，從去年10月至今，是他從業生涯中最艱難、最黑暗的一段時光，「我需要懺悔！」

　　「忙的連吃飯時間都沒有」

　　經過簡單的業務操作規範和法規培訓，從商業發展部（以下簡稱BD部）手中拿過客戶名單，張弈就開始工作了。

　　這份近50人的名單中有一半是支行已開展業務的老客戶，另一半是BD部員工自帶或通過各種渠道所購買以及電話營銷得到的客戶。這些都需要張弈逐個電話或上門拜訪，邀請他們參加講座進行面對面的溝通，向他們兜售銀行每月層出不窮的理財產品。

　　2007年的10月，中國A股上證指數一路瘋飆至6000點，銀行的理財產品市場也呈現出爆炸性增長。中外資銀行累計發行人民幣理財產品1302隻、外幣理財產品1760隻。

　　忙，張弈忙著接打電話，忙著帶客戶填資料、開戶，可以說馬不停蹄。

　　有一次，排在行內的客戶隊伍成了長龍，這邊理財經理剛喊道，「某款理財產品還剩幾十萬額度」，那邊客戶都顧不上排隊填風險揭示單就徑直衝到櫃檯前要買。

　　「我們行還好，名氣不算最大，客戶還不是很多。我有個朋友在某外資銀行擔任個人理財經理，她連續一個月都沒好好吃過中午飯了。」張弈說。

　　第一個月，張弈就在緊張、興奮中度過去了。並且開創了所在支行的業績先河：拿到了5萬美金定存的業績，「一般的理財經理前三個月沒有硬性銷售任務，沒業績是正常。」

　　「開始做噩夢」

　　從第二個月起，張弈開始建立自己的客戶群，並且有了銷售任務。

　　銀行新發募集期的理財產品銷售任務，都落在了張弈這些RM上。

　　張弈的薪水是靠年薪和提成銷售任務的獎金（上不封頂），所以他每天最大的任務就是找客戶、銷售理財產品。

　　「只能多打電話、多跟客戶溝通，我開始上班、下班、周末基本都在打電話和拜訪客戶。」

　　三個月一次的業績考核大排名、每月一次的小組業務排名讓張弈壓力頗大，每月要完成30萬美金的銷售任務，這中間包括定期存款、購買理財產品、老客戶贖迴轉做新產品。

　　如果入職三個月的業績均為零，自動走人的不成文規定如同一塊石頭牢牢壓在張弈心裡。

　　「我發現做這行，賣過保險的幹得最好，他們銷售技巧很到位。」

　　為了獎金、為了儘快升職，張弈很努力地向同事們學習銷售技巧。

　　「在國外留學的金融學功底好像用不上，賣理財產品時，為了能吸引客戶購買，風險要盡量少說，收益要盡量放大，不然一旦放跑客戶是會被同事笑話的。」張弈說。

　　儘管銀行規定銷售理財產品流程很規範，包括給客戶簽署的產品合同及產品相關的所有宣傳材料都要經過銀行內部不同部門的審批。和客戶簽署的合同中，要將產品涉及的全部風險（包括投資收益風險、匯率風險、流動性風險、信用風險等）全面詳盡地揭示給客戶。但每個月銷售壓力這麼重，又有上不封頂的獎金掛鉤，誰會真的把風險揭示給客戶？對流程也是敷衍應付了事。

　　一次，一位企業總經理來購買理財產品，在產品合同「職業」一欄中填到「總經理」，旁邊的RM晚點時間拿筆補填成「副總經理」，張弈不解，對方指點迷津：「公司的法人是高風險人群，購買產品和審核風險會很麻煩，改成副總或者部門總經理就不會有事了。」

　　銀行每月新發的理財產品中，不同的產品提成不一樣，越是風險高、結構複雜的產品提成越高。

　　起先，張弈還費盡口舌跟客戶揭示風險，遭遇幾次白眼後，就明白了。「你見過賣衣服的老闆對顧客說我這件衣服容易掉色縮水嗎？向顧客揭示風險後，誰敢買？」

　　張弈過了兩個多月才明白另一個潛規則，「有些理財經理每個月只重點賣1-2款複雜結構的理財產品，對銀行其他的產品銷售不熱情。這是因為提成不一樣。」

　　張弈發現自己入行沒多久開始做惡夢了，「總是夢見客戶拿著錢到銀行來，遲遲不簽合同，一邊主管在催『你再完不成考核，自動走人』，結果就急醒了」。

　　「買了就賠錢」

　　2008年初起，股市震蕩，掛鉤股市的銀行理財產品表現平平，海外市場風高浪急，QDII產品遭遇滑鐵盧，不少中外資產品開始凈值縮水。

　　張弈發現，自己行的理財產品基本是掛鉤型和結構型並掛鉤至海外市場的，美國爆發的次級債危機，讓這些產品開始賠錢，尤其是QDII，即使是保本型，客戶也要面對匯率損失，承擔一定的風險。

　　「有些客戶很慘，我們行有個規定，賬戶滿50萬美金的客戶為貴賓客戶，很多客戶是沖著我們行一項特殊服務來的。」

　　「結果不少客戶在購買了理財產品後，匯率損失和產品損失後，賬戶已不滿50萬美金，這時候，銀行會採取降級（由貴賓客戶變成一般客戶）或者每月賬戶收取300元的管理費。」

　　從貴賓客戶降級很糟糕，客戶辦理業務只能去國貿和王府井兩個支行辦理櫃檯業務了，其他理財中心一概不接受，原來的RM也不提供服務了。

　　「我手上有個客戶長期居住英國，購買了QDII產品，賬戶由100萬美金縮水到現在不到50萬美金。因每月的對賬單都寄到他國內的家，等他一年後回國，看著3600元的年管理費賬單還不抓狂並跑到支行來大鬧才怪。」

　　還有個客戶懷孕了6個月，買的理財產品虧了已經50%，等後來她再打來電話詢問凈值時，都已經恨得咬牙切齒的，每次都跟我說，「我的產品要是再虧一分錢，等我生完孩子，我就去掐死你。」

　　「我有什麼辦法？我還算是很善良的RM了，客戶找到我，我基本都選擇風險比較小的產品，並且不會讓客戶拿出全部資金來購買這些理財產品，有些心腸硬的RM會鼓吹客戶把大部分資金購買那種風險高、提成高的理財產品的。」

　　第一次接到客戶的投訴電話，張弈被罵得狗血噴頭，那一天的心情沮喪到了極點，同部門的老RM都非常默契地過來拍拍他的肩膀，並且每個上來都會教一些小技巧：「被罵太正常了，要忍住，心理素質要夠硬」、「把電話擱到一邊，等客戶罵累了再接」、「要學會把責任推走，這又不是RM的錯，你應該說 『某客戶，你應該感謝我們行，如果不是我們行，您可能也要去買股票、基金或購買其他行的理財產品，那樣會虧的更慘』。」

　　隨著理財產品的虧損增多、投訴電話越來越多，張弈部門內部開的小會也多了不少，主要學習如何打消客戶怒火的小技巧、如何應對客戶投訴等。

　　「即使是垃圾也得賣」

　　張弈在英國名牌大學金融學和會計學的功底，給自己造成了很大的困擾。

　　「有些產品，我一眼就能看出是垃圾，客戶買了就註定賠錢，但為了銷售業績，還不得不賣，比賣假貨的還難說服自己，不如看不懂產品結構的那些同事良心不受譴責。」

　　張弈指著一款2007年9月該銀行發售的「香港直通車」股票掛鉤性產品，該產品掛鉤5家中國企業H股表現。

　　「只有當五隻股票全部收市價大於等於其期初價格，並且五款產品在一定價格區間才能賺到錢，這麼苛刻的條件鬼才能賺到。」

　　另一款產品是以澳元和美元計價，掛鉤標的為紐約商業交易所上市交易的美國中質原油(WTI)期貨合約。

　　「掛鉤的價格竟然在140多美元石油高點上，產品剛一出來，購買者就在賠錢。」

　　還有一款掛鉤美元與澳元匯率的，設計產品的掛鉤價格竟然在澳元兌美元24年的高點0.9767上，不久澳元就開始貶值。

　　「誰買誰虧，這產品設計得我都不好意思銷售。」張弈說。

　　「沒辦法，產品設計部門的產品經理收入也是按年薪+提成，他們要想讓銀行收入最大化，只能設計這樣的結構產品，都是被華爾街投行給忽悠的。」

　　「光環消失了」

　　隨著貝爾斯登、美林的託管、雷曼兄弟的倒閉，張弈們的日子愈發難過，不少高端客戶開始對外資行產生了信任危機——購買的理財產品表現慘淡，有些甚至出現了本金虧損70%，外資行境外母行正在遭遇的金融危機也影響了部分客戶的心態。

　　「蒙在我們行的那層神秘、高貴的品牌光環最近好像消失了，就像人們發現一個異域公主同樣也會放屁打嗝一樣，客戶發生了損失起初會質詢RM，後來會到支、分行投訴發泄，如果有天他來了，不聲不響直接取款轉戶，你就知道他徹底對我們行絕望了。這樣的客戶最近增多了不少。」張弈挺無奈。

　　投訴接踵而至，客戶紛紛指責銀行「產品風險提示不足」、「市場趨勢判斷失誤」、「售後服務嚴重缺乏」等數宗罪。

　　「想想也是，目前我們銷售的所有理財產品，據我所知，只有2-3款是賺錢的（正收益），大多都在賠錢，虧損超過60%的就好幾款。」

　　10月30日，銀監會公布了在華外資行最新運營狀況——穩健運行，資本充足、資產質量良好、流動性充足、各項監管指標均高於監管要求。

　　「華麗的衣裳下也有虱子，況且在當前市場形勢下，外資行面臨的壓力更大。以前我們都輕視中資行，認為他們設計的產品太小兒科或者是外資行產品的中間商和跟屁蟲，在產品設計上相對保守，一些產品中添加了匯率避險、保本等設計，而我們外資行不少產品基本屬於直投境外單只基金或者大宗商品，結果我們虧損慘重。」

　　張弈說，9月的一天，他眼睜睜地看著自己手上的一位客戶在一家中資銀行的理財經理陪同下，來到支行辦理了轉戶手續。

　　那中資行理財經理對客戶說的一句話差點讓張弈氣得吐血，「你現在本金才損失了30%就轉戶很幸運了，他們母行說不定哪天就快破產了！你看看他們香港的雷曼迷你債的客戶，多少人都血本無歸。」

　　客戶很感謝地跟著那位中資行的理財經理走了，留下呆若木雞的張弈一個人在辦公桌前站了半天。 「中資行追到我們門口打嘴仗，這還是第一次。」

　　看著空蕩蕩的支行，想起去年的此時，行內熱火朝天、忙著連飯都沒時間吃，賣產品、填存單……張弈覺得恍如隔世。

　　張弈安慰自己，算了，反正這個客戶已經虧了幾十萬美金了，即使在我們行也要降級了。轉了也好，少了一個天天罵自己的人，耳根清靜不少。

　　「一年前，很多有錢人以外資行貴賓客戶的身份而驕傲，趨之若騖地來存錢和理財，都把我們當理財專家看；現在一看到自己賬戶縮水，拿著賬單要麼冷眼要麼對我們破口大罵，我們這些理財經理快被人恨之入骨了。」張弈說，美國金融危機把外資銀行在理財產品領域的特殊優勢給弄沒了。

　　進入10月，張弈發現自己和同事的日子愈發難過。以理財業務為例，10月17日至23日，國內銀行理財市場共發行了125款理財產品，其中信貸與票據類產品佔比高達60.8％，但僅有一款來自外資行。

　　信貸與票據類產品多需要通過信託平台，中資行更容易操作，外資行業務受限，近期國際股票、期貨、外匯市場大幅動蕩，以外匯產品為主的外資行產品設計、發行只能陷入停頓。

　　「世界觀、道德觀發生了衝突」

　　一年內，張弈成了支行所在小組業績前三的RM，英文流利、金融知識專業、服務態度良好……

　　但張弈對這份工作從熱愛、恐懼到麻木、厭倦也只用了一年。

　　「不知道從哪天起，牆上的時鐘在提醒我——下班時間快來了。這是一天最愉悅的時候。」事業心極強的張弈發現自己竟然厭倦了工作。

　　「夜裡越來越多的時間失眠或者做惡夢，要麼夢見客戶帶著資金來支行，卻始終不做業務；要麼夢見自己又沒有完成銷售任務；或者夢見客戶拿著賬單怒火衝天地向我跑來，再或者是女客戶向我哭訴……等醒來就再也睡不著，於是我起來穿戴整齊，坐電梯到下面小區院子，坐在院里的草坪上發獃。」

　　皓月當空，空氣中瀰漫著青草的淡淡香味。

　　「我坐下後，冥思苦想，為什麼我會走上這樣一條路，為什麼會幹上這份純銷售的活兒？我的志向不是在金融市場遨遊打拚嗎，為何我要想盡辦法騙著客戶買產品，讓客戶簽單要想盡辦法繞過風險，放大收益；為何看著就是垃圾的產品，還要吹成花賣給客戶，眼見著他買完就開始賠錢……」張弈神情黯然。

　　但每天早上，當他推開辦公室的門時，他就告訴自己，「我要努力，從RM——SeniorRM——業務部門經理——副行——支行行長——分行……我要成功，別人就是這麼走過來的，我為何不行？」張弈說。

　　「可日子久了，我還是說服不了自己，我太善良，看到客戶賠錢我跟著難過；看到設計很垃圾的產品，我就厭惡去銷售……」

　　直到9月初的一天，張弈的情緒終於忍不住爆發了。

　　BD帶來了一位60多歲的老阿姨，這位阿姨對金融知識一竅不通，只說自己手上有100多萬的人民幣，想買理財產品，並表示哪款理財產品收益高就買哪款。

　　「這個市場下，我哪忍心讓她買那些風險高的理財產品，這可是老阿姨的養老錢。我巴不得她馬上離開。」在張弈的百般勸說下，阿姨只做了5萬元的結構性存款。

　　BD見自己帶的客戶就這麼被張弈給「放過了」，衝到張弈所在的小組負責人面前告狀：「張弈業務能力太差，眼睜睜把客戶給放走了……」

　　小組負責人正為銷售慘淡的業績發愁，怒不可遏地把張弈叫到跟前訓斥了一番。

　　張弈忍不住跟主管大吵一架，「什麼向客戶風險揭示、把合適的產品賣給合適客戶都是扯淡，只有銷售任務和提成收入最重要，心狠才能幹的好。」

　　「高水平的RM不是說他理財業務水平高，而是他的銷售技巧強、業績過硬，只要業績做得好，薪水、職位都上來了，哪管多少人賠錢，一人升遷萬人哭！這行是純銷售的活，只有心腸硬或者賣保險的或者對金融產品不在行的人才能賣的好！」張弈苦笑。

　　實在想不到再繼續幹下去的理由，張弈遞交了辭職報告。

　　10月的秋天，陽光燦爛，坐在星巴克喝著藍山咖啡，張弈臉上已沒有了完不成銷售業績的焦慮，也沒有了看著客戶賠錢的內疚。「我原來的同事現在都不怎麼敢接電話了，基本上每天都是客戶的投訴電話，前天給一個同事打電話，他說他一天只接待了三位客戶，兩位上門投訴、一位轉戶。」

　　「我已經是很善良的RM了，至少我辭職前給每個客戶都打了電話通知，離職後也沒有換手機號碼，我的很多同行都是配兩部手機或者辭職後立刻換號，讓客戶再也找不到的。」

　　理財產品市場不好，投資者頻頻虧損，責任到底在誰？記者追問。

　　「怪華爾街那幫大忽悠，怪市場，怪銀行理財經理的業績和提成考核方式，怪銀行產品設計風險關不強……反正現在輪不著怪我了。」張弈最後說。