業務員說話與人打交道技巧

選擇了業務，就選擇了挑戰！這是我部門經理告訴我的一句話，也是我在最艱難的時候給自己說的一句話！ 其實說真的，最近的我真的有些累了。人累了，心也累了。什麼都不想做，只想靜靜的待在一個無人的地方。昨天我們公司全員去聚餐去了，吃的是烤山羊、雞、兔子還有山裡的野生菜，喝的是茅台和雪花。這樣的飯局對很多人來說是很好的了，但對我們來說不是什麼好事。因為飯後我們會有更大的壓力和責任，我們要百分百的投入到自己的工作中。 從開始應聘到現在已經有三個月的時間了。有兩個月是在工業園裡度過的，一個月是在工作中。在這麼長的時間裡自己的業績沒有干出來什麼，也可以說是一無所獲吧。所以也談不上什麼工資不工資的了，就是白白的給人家做工了。第一個月我是不記入考核的，所以還有一千元的工資。在銷售行業來說還算是差不多的了，因為我的是關住的。第二個月是要記入考核的，就是我現在的這個月。我們將一個月分為兩個周期，每十五天是一個周期。上個周期我只有一百五十的工資，因為是我所管的哪個縣沒有和公司完成合同手續，所有的分銷不算。這個周期眼看這就要完了，前幾天一直在搬公司沒有下過市場，可能又要是一百五十了。這樣的工資我能堅持多久我再問自己，問自己是否還能保持當時的激情。 昨天的聚餐我喝多了，我真的好想痛痛快快的喝上一次。但喝完之後大腦還是那麼的清醒，什麼也沒帶給我，只是感覺到累。回來的路上我竟然還當起了副駕駛，因為我時刻要提醒司機開車，他和我一樣喝的不少。 酒醉人醒只有一個字——痛！借酒消愁人更愁真的沒錯，我不得不去讚美我們的古人。生活還得繼續，因為我還沒有不去工作的資本。選擇了就要去努力，不努力什麼也沒有！現在的工作不是為了賺錢而是去學會賺錢的本領。這是我給自己的最好安慰！ 選擇了業務，就選擇了挑戰！是的，從我開始選擇業務的第一天就知道業務不是個什麼好的差事。它要付出的是更多的努力，包括精力體力和不怕失敗的勇氣。在工業園培訓的時候都經受里毅力的磨練，也都堅持了過來，但現在還是感覺到心有餘力不足。我們整天面對的是自己從來不認識的陌生人，整天面對的是那些商人。我們隨時都有被他們套進去的可能，但我們別無選擇，我們要吃飯。 工作的時間長了，就會感到寂寞！就想著身邊有個人來關心，來問候。而哪個人可以是自己的家人、是自己喜歡的人、是自己的知己。而我開始工作的時候就得到了家人的懷疑，我很失落，好在我有很多關心我的朋友，要不死亡也會在我的腦海里出現。最近又是不怎麼的好了，所以我煩，所以我累。而現在的工作壓力本身大的我都無法承受，我怎麼還敢承受外部的壓力。對我認為無關緊要的人來說無所謂，可是要說到家人或是那些我曾關心的人來說就瘋了。 今天是27號了，對我來說也只有4天的時間了，這四天決定我這個月的工資。好的話就三五幾千的，不好的話就百八十塊的。業務就是這個樣子了，我要工作了！ 1、不說批評性話語 這是許多業務人員的通病，尤其是業務新人，有時講話不經過大腦，脫口而出傷了別人，自己還不覺得。常見的例子，見了客戶第一句話便說，「你家這樓真難爬！」「這件衣服不好看，一點都不適合你。」「這個茶真難喝。」再不就是「你這張名片真老土！」「活著不如死了值錢！」這些脫口而出的話語里包含批評，雖然我們是無心去批評指責，只是想打一個圓場、有一個開場白，而在客戶聽起來，感覺就不太舒服了。 人們常說，「好話一句作牛做馬都願意」，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎麼會有「讚美與鼓勵讓白痴變天才，批評與抱怨讓天才變白痴」，這一句話呢，在這個世界上，又有誰願意受人批評？業務人員從事推銷，每天都是與人打交道，讚美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。就像我大院里住的王姨，有一天在業務員與她告別後，她就跑過來對我們說：「別聽他那一套一套的，嘴巴甜得要命，都是假的，這保險公司培訓出的怎麼都是一個模式的人，油腔滑調，耍嘴皮特行！」大家瞧，這王姨，無形中提醒我們，與客戶交談中的讚美性用語，要出自你的內心，不能不著邊際地瞎讚美，要知道，不卑不亢自然表達，更能獲取人心，讓人信服。 2、杜絕主觀性的議題 在商言商，與你推銷沒有什麼關係的話題，你最好不要參與去議論，比如政治、宗教等涉及主觀意識，無論你說是對是錯，這對於你的推銷都沒有什麼實質意義。 我們一些新人，涉及這個行業時間不長，經驗不足，在與客戶的交往過程中，難免無法有主控客戶話題的能力，往往是跟隨客戶一起去議論一些主觀性的議題，最後意見便產生分歧，有的儘管在某些問題上爭得面紅脖子粗，而取得「佔上風」的優勢，但爭完之後，一筆業務就這麼告吹，想想對這種主觀性的議題爭論，有何意義？然而，有經驗的老推銷員，在處理這類主觀性的議題中，起先會隨著客戶的觀點，一起展開一些議論，但爭論中適時立馬將話題引向推銷的產品上來。總之，我覺得，與銷售無關的東西，應全部放下，特別是主觀性的議題，作為推銷人員應盡量杜絕，最好是做到避口不談，對你的銷售會有好處的。 <任務量化管理> <獎懲結合> 提高員工工作積極性。 1、[規定跟進數量要求業務員每天跟進房客源數量大於20個，每周跟進數量大於100個每月跟進數量大於400個，未達到跟進任務數量，罰款5元/條（從底薪中扣除） <房介寶中介軟體提供跟進（日報/周報/月報）統計功能>. 2、[定期寫工作日誌要求員工每天寫「工作日誌」，沒有寫工作日誌，必須提交書面說明，否則員工少寫一天罰款20元，第二天10點開始檢查員工每天是否寫工作日誌，房介寶中介軟體提供（工作總結）登記功能. 3、[批量生成任務店長定期分配房源跟任務（了解房源現狀），批定員工跟進，如批量分配超過3個月沒有跟進的房源給員工跟進，指定跟進的結束完成任務時間。房介寶中介軟體提供（跟進任務）分醒及提醒功能 4、如何防止業主電話被內部員工泄密？房介寶軟體採用四種方法管理業主信息（1、系統自動登記看業主電話的員工；2、每天看業主電話次數限制，如：20次/天；3、看業主電話必須寫跟進信息；4、加密房/特別房處理，只有查看[加密房/特別房許可權的員工查看業主電話） 5、求租/求購客戶丟單時有發生，是什麼原因？？主要是跟進不及時，下手不夠快！房介寶軟體如何管理業務員跟進不及時問題？1、超過公司規定天數未跟進客戶登陸系統首頁提醒員工跟進，如：提醒[xx先生/求購（三天沒有跟進）；2、超過規定天數沒有跟進的客戶系統自動轉為（公共客戶）公開客戶電話可讓其它員工跟進，跟進後系統自動轉及個人加密客戶。提高跟進積極性，避免丟單。 麵包店的經營與管理 什麼是麵包店的經營與管理？也就是如何使麵包店更好的、更穩定的、更瀟洒的賺錢！那麼如何去做呢？麵包店有大有小，在生產、管理、銷售、費用等許多方面上各不相同。但在硬體與軟體這兩個方面上的要求是基本一致的。硬體方面包括：店面的裝潢，燈光的布置，產品的陳列，工廠及麵包店的清潔環境，銷售的麵包、蛋糕、西點的質量與檔次等。如果能讓消費者產生信賴與品質感，並且有購買的慾望，那麼硬體方面就成功了一半了。同時也要注意軟體方面的建設，它包括：工廠及操作間人員的衛生情況，服務人員的服務態度，生產的管理，成本的控制等方面。如果將這兩方面的工作作好，那麼財源就會滾滾而來。在談這兩方面之前，先談一下如何尋找一個所謂「黃金店面」，因為這是賺錢的開始，也是經營管理的開始。沒有一個好的店面，做不出好的生意，賺不了錢，再好的經營管理也是徒勞。那麼何為「黃金店面」呢？在評定店面地點好壞之前，我們先了解一下「商圈」的概念，所謂「商圈」就是以店所在地為中心，所能營業的範圍面積。店面的規模決定商圈的大小。隨後便可選擇在顧客群最集中的商圈開設店面。下面就介紹一些選擇「黃金店面」所考慮的因素： 一、人潮流量：應該調查了解高峰期與平時人潮的流量，人是買主，人潮流量愈大，店面的生意就愈好。一般地區人潮流量在上下班時最多，但鬧區與夜市，下班的時間及晚上，生意最好。 二、發展性：店址所在之區域的未來發展愈快者，對生意的幫助就愈大。如附近有馬路或地鐵等興建，都會為以後帶來更多的人潮流量。 三、競爭程度：在商圈內同性質之店面愈多，則生意愈競爭。麵包店是屬於一般之食品，故與食品有關之中、西式速食店、餐廳、夜市、路邊攤、飯店等店面都是麵包店的替代店，故這類店面愈少，則麵包店的生意愈好。 四、住戶背景：商圈內住戶的基本背景，如所得、教育、職業、家庭大小、宗教信仰、年齡等都是影響購買行為。住戶的基本資料，可以用來評估其消費能力，進而評估店面地點的好壞。 五、住戶性質：調查商圈內各類住戶的比例，若是辦公大樓區則上下班時間生意比較好。若是住宅區則生意比較穩定。若是商業區則全天生意都會不錯，但房租可能高很多。若店面附近有機關學校等大團體之設立，則會帶來固定之人潮，生意會比較好，但等放假時，生意會很差。 六、便利性：若所在地點人員來往的交通非常便利則生意自然就會多了。如車站、碼頭等地。 七、繁榮程度：商圈內之繁榮程度愈高，則生意愈好。如店面附近有較多的商場或商業區等地。 八、機會性：在正常的生意之外，偶發的生意機會愈多，生意就愈好。如各類球賽舉行地、社區運動會的舉行地等。 一、選擇新鮮的雞蛋 購買時應挑選蛋殼完整，表面粗糙的蛋較新鮮，若將蛋置於冰箱冷藏，應該在製作前先將蛋取出置於室溫下再行應用，製作蛋糕時若是須將蛋黃與蛋白分離一定要分的非常乾淨，若是蛋白中夾有蛋黃則蛋白就打不發。 二、蛋白的打法 蛋白要打得好一定用要乾淨的容器最好是不鏽鋼的打蛋盆，容器中不能沾油，不能有水及蛋白中不能夾有蛋黃，否則就打不出好蛋白，而且蛋白要打到將打蛋盆倒置蛋白也不會流下的程度用手打或用手持的電動打蛋器操作時要將蛋白打至起泡後才能慢慢加糖如果事先就將糖放入會很難打好蛋白，而且要將每一個地方都打得很均勻做出的西點才會漂亮可口，蛋糕的質地也才會細緻。 業務代表工作職責 終端工作規則 終端日常工作 終端管理工作細則 管理報表 業務代表工作職責 完成所轄地區的促銷推廣目標； 負責所轄區域終端管理； 協助經銷商進行渠道分銷覆蓋； 協助經銷商制定進貨計劃； 維持價格秩序，控制貨物流量、流向； 對公司促銷品進行控制管理； 及時反饋商務信息； 監控廣告計劃的實施； 發現問題及時向公司報請，並提出解決或改進措施。 終 端 工 作 規 則 分區管理：把一個地區按一定的行政區劃、自然地理界限等方式，劃分成若干個區域單位，相對集中、方便系統管理； 分片管理：把每一個區域單位按一日拜訪量、街、路、區、公交路線等方式，劃分成若干個片，一般跨度不大、方便拜訪； 先遠後近：在終端拜訪的過程中，先從計劃中最遠的目標終端開始。避免因突發事件或身體耐力因素的影響，導致較遠的目標成為終端拜訪的盲點； 逐次拜訪：在終端分片拜訪過程中，應逐點落實，不得遺漏。避免延誤終端工作進程； 周期拜訪：每個終端在一月內，要進行周期拜訪；不同性質的終端應制定不同的拜訪周期。一般A類8次/月、B類6次/月、C類3次/月（按終端80計算） 重點照顧：終端拜訪按主次劃分，重點終端優先照顧。如：A類終端、新開發終端、有問題終端、與營業員或經理溝通困難的終端等。 我們的原則：我們經營終端，並不是要經營所有的終端，而是要 重視對所開發終端的包裝和維護。 終 端 日 常 工 作 每日工作 按計划進行終端拜訪，做好拜訪記錄； 按計劃及時送貨結款，並保證貨款安全； 處理突發事件； 及時整理拜訪日記，並對其中重要事件處理，及時向上級主管報請； 娛樂場所推廣工作，並對娛樂場所的自然狀況、對象及直銷狀況進行詳細登記； 網上填寫日報表； 每日對促銷用品使用數量、去向進行登記； 制定下一次拜訪計劃。 每周工作 進行周工作小結，對終端拜訪的數量、頻次、程度及解決的問題進行詳細總結； 對主要競爭對手的信息進行整理，了解同類產品市場動態； 銷售分析與預測，提供改進建議； 直銷工作進度總結； 制定下周工作重點及終端拜訪計劃 業務員業績指標一．業績指標 1.回款額——回收貨款才算完成銷售，因此，以回款額而不是以銷售額作為績效考核的主要指標。 2. 回款率——沒有回收的貨款是對公司的損害而不是對公司的貢獻，因此，凡是在規定的期限內沒有100%回款的銷售（進入市場初期的鋪貨例外），業績都應打折扣。 3.銷售目標任務完成率——由於各區域市場的成熟度和前期投入不一樣，因此銷售目標任務完成率這樣的相對指標比銷售額這樣的絕對指標更具合理性。 二． 營銷過程指標 1.信息反饋——及時準確地按照公司要求反饋市場信息。 2.營銷記錄——認真、及時、準確地記錄每天的行銷過程。 3.執行公司政策——準確理解並認真執行公司政策執行情況。 4.終端銷售情況——終端銷售是否理想。 5.終端促銷的執行情況——POP在銷售現場的張貼率、現場導購情況等。 6.終端陳列——本公司產品在終端的陳列展示情況。 7.公司要求的其他過程考核指標。 三． 贏利貢獻 贏利貢獻——所銷產品的毛利減銷售費用，即為贏利貢獻。 考核贏利貢獻的目的，一是讓業務員儘可能多銷；二是讓業務員平衡做市場的投入產品，堅持以有限資源做市場的原則；三是規避業務員過度降價（促銷）的傾向。 四． 特別表現 1.特別優異的表現——在營銷創新銷售思路和策略、對銷售工作的認真負責等方面超出公司要求和一般業務員之表現，要求有可靠事實依據。 2.不良記錄——在人格、態度、對企業忠誠和執行公司政策方面的不佳表現，要求有可靠事實依據。很多的業務員會說，客戶大部分都會有供應商，或是他們目前沒有考慮，遇到這樣的客戶，業務員朋友們，你們又是怎麼處理這些客戶的呢？看一下下面的文章，估計對大家會一些啟示。 最近，經理叫我重新了解一下溶劑的價格，不僅是現有的供應商，還要新找幾家出來，也準備新開發合適的供應商，這時平時隨手收好的那些資料倒是派上了用場，只是結果未免會有點差強人意。 翻開文件夾一下子找出八家同一系列產品的供應商的報價單,，因為溶劑的單價基本上是每天一個樣，而在市場如此透明的前提下，所以一般供應商一打電話，我都會要求他們先傳份報價單過來，這樣我就有了他們所做開的產品，以及根據報價單而理出的哪個公司在哪幾個產品方面而擁有的優勢。 第一個電話打給了和我聯繫得不是很長時間，但是卻堅持一有最新單價，或是他們的哪個產品有特別的優勢就會立馬傳報價單給我的珠海一家公司，就像他說的，知道現在因為結款方面沒有談妥，但是我們也還是可以互相了解市場信息，也相信以後會有合作的機會。電話一過去，雖然他人不在公司，但還是叫同事馬上傳了一份報價單，並且還在很短的時間內打電話給我確認有沒有收到，這個讓我感覺挺滿意的。 第二個電話打給了離我們公司比較近，而且他們公司有很多的業務員都在堅持不懈的天天打電話來，連我都記不清有多少個業務員聯繫過了，翻到最新報價上業務員的電話打了過去，不過可惜的是，說了半天，他都沒有想起來我是誰。我只能說等你想起我公司到底是哪個整理好我要的資料再回復我吧。 第三個電話打給一朋友介紹的供應商，不過他老是把我同別的公司混淆起來了。第二天才回過神來，重新打電話給我。 接下來去打電話卻也有此驚人發現，有的我連問了幾次才慢吞吞的將報價單傳過來。 有的公司的報價單沒有業務員的名字，更沒有業務員的電話，更加誇張的是只留了公司名稱，我只好拿出名片來，繼續聯繫。 這幾通電話打來，我難免不在想，業務員在推銷的過程中，很多會作地毯式的搜索，電話也會鋪天蓋地的打一通，會出現上面這樣的情況，採購沒有作好詳細的供應商資料整理也是一原因，但是業務員我暫且稱為被動的一方，卻不會爭取成為主動，沒有將客戶進行分類，沒有作相對應的標誌，適當的了解客戶的情況，並在記憶里儲存得好一點，等於是與客戶的合作又慢了半拍，甚至是失之交臂。所以既然都已經與客戶取得了聯繫，即使暫時沒有訂單，也不要掉以輕心！
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