方向對才有需求：挖掘客戶的6個實用法則

　　「客戶的需求是什麼？」是每位銷售人員最為關心的問題。只有找到客戶的需求，銷售工作才能像一艘找到航線的船隻，堅定而有力地前行。

　　客戶的需求一般可以分為兩種，一種是客戶說出來的、明顯的；另外一種是客戶沒有說出來的，甚至客戶自己都無法清晰描述的。這些需求都需要銷售人員應用技巧加以挖掘。

　　找准客戶的需求，銷售工作才算有了成功的方向：

1完全了解客戶,點准客戶的「最癢穴」

　　銷售人員最主要的工作，就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什麼，以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點是什麼。然後，才開始真正的銷售。

　　喬·吉拉德曾表示，銷售人員最主要的工作，就是找出客戶購買此種產品的主要誘因是什麼，以及客戶不購買這種產品最主要的抗拒點是什麼。

　　所有人都有一個習慣——到最後時刻再做決定。只有當問題赤裸裸地擺在眼前時，才會去尋找解決問題的辦法。我們的客戶更是如此，而如果你想為客戶解決更多問題，或者讓客戶迅速決策是否由你來為其解決問題，你能否領先他人一步為客戶解決問題，都取決於一點：你是否了解到了客戶更多的隱藏需求。

　　任何做決策的人都希望聽到更多的建議和意見。而作為需要客戶迅速作出決策的銷售人員，與其等待這一結果的產生不如去推動這一結果的產生，那就是給你的客戶更多的參考信息，這樣，你不是賣東西給他的人，而是幫助他決定是否要買你的產品的人——顧問。

4「聽」是獲取信息最好的溝通方式

　　在生意場上，做一名好聽眾遠比自己夸夸其談有用得多。如果你對客戶的話感興趣，並且有急切想聽下去的願望，那麼你就會得到意想不到的機會和有價值的信息，這個時候訂單通常會不請自到。

　　銷售過程中，聆聽是金。真正偉大的銷售故事總是從聆昕開始。越懂得聆聽，我們就越能越過客戶心理防線，與客戶建立起有利於銷售的關係。

　　提出問題是為了得到答案，如果你想了解更多客戶的心理狀態，不要等他說出來，而要去有效地提問，這樣你不僅可以了解客戶內心的想法，還可以通過問題引導客戶的思維方向。同時，你提出問題的品質及邏輯能力，也將展現出你是個非常專業，對自己的每一步驟都胸有成竹的人。

　　提問的作用是訓練銷售人員自己思考的同時，贏得潛在客戶的積極思考，贏得潛在客戶的興趣、信任和依賴。喬·吉拉德指出"銷售人員若能很好地利用提問技巧，就可及早得到客戶真正需要什麼以及有何疑慮等方面的信息，從而引起客戶的注意。"

　　做任何事情都是有方法的，而且永遠是有更簡便更有效的方法的。我們發現在大生意中出色的銷售人員的確有一套特殊的技能。這些成功的執行者所擁有的最重要的一套技能就是我們通常稱為SPIN的技能。如果說銷售領域真有放諸四海皆準的法則，那一定就是SPIN 銷售法。想在銷售中以不變應萬變，SPIN銷售法就是銷售人員的不二選擇。

　　摘自《穩拿訂單的47個法則》，張超著。

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