與客戶談生意的技巧

談判就是雙方讓步妥協的過程，下面是幾種讓步策略。

第一種讓步策略：最後讓出全部，堅定的讓步策略優點（對方開始可能同意從而獲得較大利益，對方最後珍惜這種讓步，形成強硬但出手大方的印象）缺點（可能失去夥伴，風險大）適用情況（對洽談投資少，依賴性差，佔有談判優勢）

第二種讓步策略：一開始就讓出全部利益，以誠制勝優點（容易打動對方促成和局，給對方信任感，強大誘惑力，提高洽談效率降低成本）缺點（使買主期望值增高繼續還價，可能失掉本類能爭到的利益，面對強硬而貪婪的對手可能僵局）適用情況（自己處於洽談劣勢）

第三種讓步策略：讓步的數量和速度都是均等的、穩定的優點（不易讓買主輕易佔了便宜，容易在利益均沾時和局，遇到急躁或時間緊的對手會佔據上風）缺點（易使人疲勞厭倦，談判效率低成本高，會讓對方耐心等待更大利益）適用情況（對於商務性質談判，討價還價激烈，分利必爭）

第四種讓步策略：恰當的起點，再減量製造尾聲假象，之後連續大步讓利優點（起步傳遞可以合作有利可圖的信息，洽談氛圍富有活力，在減量時容易促使對方拍板）缺點（容易鼓勵對方得寸進尺，給對方感覺我們不夠誠實，尾聲假象被識破後影響力初期美好印象）適用情況（競爭性較強的洽談，由洽談高手進行，友好關係的洽談不適宜）

第五種讓步策略：以高姿態高禮讓出現，邁進兩大步，再微利製造尾聲假象，最後適中的讓步優點（起步高使買主滿意，成功率高，尾聲假象時易成交，最後使對方很滿意）缺點（開始大讓步容易加強對手進攻，兩步大利於微利鮮明對比，對方懷疑我方誠意）適用情況（以合作為主的洽談，互利互惠的基礎上）

第六種讓步策略：以較大的讓利為起點，依次下降直到讓完，被普遍採用優點（給人順乎自然感，易接受，有利於中途利益均沾時成交，不會產生讓利失誤）缺點（買主終局情緒不高，且缺乏新鮮感，乏味）適用情況（用於商務洽談的提議方，率先讓出利益）

第七種讓步策略：初期讓出大部利益，二期微利，三期不動，末期讓出最後一小步優點（開始有可能換取對方回報，三期打消對方期待，最後小利顯示誠意促使和局，以和為貴比較藝術）缺點（遇到貪婪對手，開始會刺激對手的存進尺，三期不讓步容易僵局或敗局）適用情況（洽談競爭中不利境地，又急於成功的談判）

第八種讓步策略：起始兩步讓出完全可讓利益，三期賠利相讓，末期從另一個角度討價還價收回賠利優點（會使陷入僵局的談判起死回生，三期誘惑力大，對方一旦上路，末期收回利益容易和局）缺點（開始大讓步強化對手議價能力，三期利益末期不能討回會損害自己利益，末期討回時處理不當談判易破裂）適用情況（陷於僵局或危難性洽談，己方處境危險卻不願放棄之前付出的洽談代價）

阻止對方進攻的策略：利用限制性因素（權利限制因素，資料限制性因素，其他方面的限制因素如自然環境、人力資源、生產技術要求、時間因素等），以攻對攻

如果做到以下幾點，就可以駕馭談判過程準備階段的駕馭（始終抓住談判對手，以保證信息暢通），請對方將其具體要求寫成正式的文字，有單位領導審閱及公章）

首場開場的駕馭（介紹本方在場人員，回顧雙方往來背景以反映雙方立場，引導對方共同確定洽談目標，尊重洽談對手，努力製造友好、合作的氣氛）續場開場的駕馭（設問式，列賬單式）談判過程的駕馭（明確達到目標需要解決多少問題，抓住分歧的實質是關鍵，不斷小結談判結果並提出任務，掌握談判節奏——初期快，中期穩健，後期快慢結合）收尾階段的駕馭（根據時間、內容和氣氛來定，破裂時應言辭友好、態度誠懇，成交時應及時握手並對達成一致的問題一一清理）

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