這家飯館僅憑一道菜取勝！

文/王平

餐廳排隊等位現象在北上廣深等大城市很常見，但在一個客流量有限但飯店卻不少的縣級市地區，如果做到了讓顧客排隊，那一定會引起所有人的注意，最近，職業餐飲網就注意到了這樣一家餐廳，它是那個城市唯一排隊的小餐廳。

它遠在東北一個縣級市裡，名字叫英蘭朝族飯店，硬是靠一道鍋包肉菜品遠近聞名，平均每天可以賣出200盤左右鍋包肉，節假日每天必可以賣出300盤，並且還吸引到周邊市區的食客開車從百里之外專程來吃。以下是大眾點評網友的評論：

這家餐廳是如何做到的呢？職業餐飲網記者採訪了英蘭朝族飯店的老闆娘姜玉成，她將為我們分享她的經營經驗：

改良細節，把鍋包肉做到極致

英蘭飯店創辦於2000年5月，創立近16年來，店裡的鍋包肉遠近聞名，吸引了很多回頭客。

老闆娘姜玉成說，在開這家飯店之前，她和丈夫李日勛原來都在北京的餐廳打工。在打工期間他們發現，北京的飯店很少賣東北人愛吃的鍋包肉，當時就一直琢磨怎麼能做好這道菜。後來他倆回老家創業，主打菜就選用他們琢磨了很久的鍋包肉。

在鍋包肉的製作上，李日勛夫婦下了不少功夫。大家都說他家的鍋包肉好吃，那麼與其他鍋包肉相比有什麼區別呢？他們說，其實跟傳統做法並沒有本質上的變化，但是他家的鍋包肉有這麼一個特點——在外形上，炸得比較薄！就是這樣一個看似不起眼的改良，就讓鍋包肉的味道更加香而不膩。再加上自製的調汁兒，從一開始上市就受到了食客的歡迎。

其實，這就是一種被總理都提倡的「工匠」精神，把菜做好不一定需要多少技巧，需要耐心琢磨和思考，一點小小的變化，就可能從細節上決定成敗。

核心經營，把鍋包肉做成活招牌

職業餐飲網記者在採訪英蘭飯店時，感到最不可思議的就是這麼一個小地方的店，在不做廣告宣傳的情況下，一款菜品可以引來那麼多客流。能做到這點，和英蘭16年堅持以鍋包肉為招牌菜的做法是分不開的。

現在有不少飯店，為了迎合顧客的需求，常常想多做一些菜品，吸引更多的顧客。英蘭飯店的做法正好相反，他們不追求「大而全」。從建店開始到今年1月份又開了新店（二部），雖然經常派廚師外出學習，每兩個月就要推出新的菜品，但是，總體上菜品的數目並不龐大，鍋包肉始終是英蘭的營銷重點。這樣日積月累，現在鍋包肉儼然已經成為英蘭的代名詞。說到鍋包肉，人們會想到英蘭；說到英蘭，人們會想到鍋包肉。

（做大醬糊的大豆）

結果，靠著鍋包肉，英蘭留住了越來越多的老顧客，有的顧客從學生時代就吃上了英蘭鍋包肉，十幾年後的今天已經為人父母，依然會帶著孩子來吃，從一個顧客變成了一家顧客；英蘭還吸引了很多的新顧客，經常有一小時車程的通化顧客和兩小時車程的瀋陽顧客慕名而來，甚至還有幾個單位的人專程做了大巴前來光顧。

這就是餐飲人常說的爆品思維，做出一道好吃的菜還不夠，還要花時間去維護和鞏固這道菜在自家菜單上核心地位，不能隨便替換，通過不停地刺激，讓顧客記住它，直至在本地區內把它做到了第一位。

爆品效應，三年不漲價更加盈利

鍋包肉目前已經是英蘭實實在在的爆品，前廳每天可以賣到200盤左右。與快跑、美團、糯米等的網路合作，在梅河口這麼一個小地方，每月也可以賣出四五百盤。英蘭的鍋包肉除了好吃的特點外，最大的特點是經濟實惠，量大，價格便宜，至少三年沒有漲價。而鍋包肉的營業額實際佔了總營業額的1/3到1/4那麼，其他的大部分營業額甚至利潤從哪裡產生？

英蘭店的老闆娘說，其實成本一直在漲，做鍋包肉的主要原材料豬裡脊肉，進貨價已經由原來的12元漲到了十六七，鍋包肉的利潤等於一直在下降。但是他們就想，店裡的其他菜品同樣具有量大、味道好的特點，像小炒、醬湯等其實都很受歡迎，尤其是醬湯是自製的，獨一份。而這些菜品，都是正常的市場價。顧客來店裡吃飯，不可能只點鍋包肉，還會點其他菜品。這樣，店裡的鍋包肉就可以薄利多銷，從其他菜品上掙錢。

這些想法，很好地解釋了爆品戰略的盈利模式：靠一種微盈利或不盈利的菜品吸引住顧客，從這些爆品的搭配菜品——正常盈利或高利潤率的菜品去獲取想要的利益，同時獲得良好的市場評價。爆品銷售得越多，就越可能名利雙收。

服務主動，為顧客加菜要自覺

和市面上的大多數飯店相比，英蘭飯店看上去有點兒「老土」，因為不管是老店和新店，店內裝修都是最簡單的，看上去就像個快餐店。他們努力的方向，除了菜品外，就是服務。

這個服務，體現在「主動」兩個字上。比如說，看到面熟的回頭客，他們總是主動送上加菜；碰上到店過生日的顧客，會送上長壽麵。面對店裡經常出現的排隊現象，不論是拼桌還是在走廊也擺放上桌子，或者乾脆介紹顧客到不遠的新店裡去就餐，都爭取第一時間解決。

主動為顧客服務，很顯然會讓顧客感到更貼心，增強他們對飯店的忠誠度，成為忠實的回頭客。

優化管理，分紅制+核心負責制

管理上，英蘭飯店主要有三招：

一是打親情牌，把店內的30個員工當自己人，在員工內部創造和諧氣氛；

二是引入分紅機制，激發員工的能動性。分紅的方式是，比如本月指定的目標是利潤10萬，那麼結算時對超出10萬的部分就拿出一定比例來給大家現金分紅。超出一萬就分10%，超出兩萬就分12%，超出3萬就分15%……超出的部分越多，分紅的比例也越高。

三是實行核心負責制，責任到人。例如前廳分成AB等區，每區有一名小組長，負責帶4-5人。小組長上面設一名核心負責人來管理他們，每周都開小組長會，每月來個大組會，會上討論菜品反饋、服務度、顧客投訴等，重點是解決問題。後廚也是核心負責制，抓菜品的同時，抓好衛生及食品安全工作。

就這樣，溫暖、激勵、約束都有了，這正是管理一個團隊都必須存在的要素。

從英蘭飯店的身上，我們可以看到很多爆品思維的痕迹。即使小地方的小飯店，也可以靠一道爆品生存下去，且活得很好。職業餐飲網的讀者朋友們，您是否也這麼想，對在三四線小城市做餐飲有什麼看法，請來談一談吧。

（文章內容系作者個人觀點，不代表掌柜攻略對觀點贊同或支持）