餐飲老闆犯了這6個營銷錯誤，生意能好才怪！

餐廳生意不好，就想通過搞活動改變？做營銷就是宣傳、打折、搞活動？有多少老闆還抱著這樣的想法！

餐飲營銷真不是這樣，特別是下面這6個營銷誤區，餐飲老闆們要小心了！

筆者從事餐飲管理與營銷諮詢工作，有很多的餐飲老闆與我聊天的前10句話內就要問：「何老師，最近我餐廳生意下滑的很厲害，有沒有什麼好的營銷方案？」

在我看來，營銷方案沒有好壞之分，只有適不適合之分，而且餐廳生意不好，不一定是營銷的問題。之前專門寫了一篇關於診斷餐廳經營不好的文章（《沒找准「病根」，餐廳越做營銷死得越快》），大家有興趣可以看看，應該會對一些生意不好的老闆有一定的啟發。

既然很多老闆這麼關心和在乎營銷，今天就與大家分享下我對餐飲營銷的認識吧。

很多餐飲老闆天天談營銷，但是問他，什麼是營銷？他又不能準確的說出來，老闆們認為的營銷是：宣傳、打折、搞活動。

「營銷」的解釋是：

這些理論一般人可能不是很好理解，我們再通俗點。我們來看營銷與銷售的區別：

▍「銷售」是射殺

一隻小鳥停留在你面前地上，若你技藝不精，沒射准，鳥就有可能飛了（你現在面對潛在顧客，你的話術不行或你的產品展示效果不好，你就不能成交）。

▍「營銷」是用誘餌捕捉

找到一塊周邊有很多鳥會經過的空地，在地上撒一把穀子，把鳥引到地上來，然後用個大罩子把他罩起來，不讓它飛走了（在你的產品潛在目標客戶較多的地方，設計一個策略，拋出一個誘餌，吸引潛在客戶進行產品試用參與，用產品的核心競爭力綁住客戶）。

在現實生活中，我們很多老闆並沒有這些觀念，對營銷一知半解，導致產生很多的營銷誤區，這些對營銷的錯誤認識有可能導致餐廳的經營出現問題。為減少這些認知給我們帶來不利的影響，為此今天為大家總結下老闆們的營銷誤區：

誤區1：生意不好，是營銷不到位

受市場競爭的影響，很多餐廳生意不好，於是很多老闆就認為，自己的營銷沒做好，於是到處去找人做營銷方案。真的是這樣嗎？

以我現在的經驗來說，生意不好70-80%不是老闆們認知的營銷問題（老闆們認知的營銷就是前面提到的宣傳、打折、搞活動），但是從廣義上講有很多又確實是營銷系統的問題。

因為整個營銷系統至少包含：市場分析、產品定位、分析和尋找潛在客戶、促銷政策、廣告信息渠道選擇，顧客成交、顧客綁定等。

很多的餐廳生意不好主要是在市場分析和產品定位上本身就有問題，從而導致的生意不好。例如，這個商圈有4、5家開火鍋的，你也要開火鍋，這就是市場分析的問題；在這已經開的4、5家火鍋裡面已經有個領導品牌，於是你模仿它，裝修、價格、菜品都差不多，但是最終你做不過他，這就是定位的問題。

如果真是這些問題，也不是老闆認為的好的營銷活動就能解決。所以，餐飲老闆們，應該深入思考下，自己的餐廳生意不好的原因是什麼？

這個找原因，大家可以參考我另兩篇文章《沒找准「病根」，餐廳越做營銷死得越快》和《餐廳生意不好怎麼自救？這個方法竟有90%老闆不知道》。只有找到餐廳生意不好的原因，我們才能針對性的做出合適的營銷方案。

誤區2：營銷就是打折

前面說的，很多老闆認為營銷就是宣傳、打折、搞活動，各位，這種方法是促銷，促銷是商家發出刺激消費的各種信息說服或吸引消費者購買其產品，以達到擴大銷售量的目的。

促銷是營銷系統的一部分，是一時之計，離開合理的營銷系統，促銷一結束，你的生意仍然會回到從前一樣。營銷的目的是要產生可持續收益，可以通過促銷讓顧客認識你，了解你，但是必須通過合理的產品結構、定位等營銷系統讓顧客形成重複購買，並形成轉介紹（口碑傳播）。

促銷活動每個商家不用教都會做，其實促銷就像女孩化妝一樣，通過化妝把自己打扮的楚楚動人，以吸引男孩的注意，通過接觸，男孩發現女孩身上的很多優點，發現他們有共同的愛好，性格相容，於是他們戀愛了。

在這裡，老闆們要弄清楚，這對男女戀愛了，起決定作用的不是化妝，是男女本身的愛好、性格、修養和素質（現代的金錢愛情就不是我們說的範圍了），化妝只是促進了他們的認識。

經營餐廳也是一樣，促銷只是讓顧客了解你的餐廳，最終顧客是否愛上你的餐廳(成為回頭客)是要靠你過硬的產品、價格、服務、環境等等各種因素的。

誤區3：生意不好，才做營銷

很多的老闆都是等到生意不好時才想起做營銷，各位，這個思想正是你的餐廳生意不好的原因之一。

所以可以這樣說，是你自己導致的生意不好，為什麼這麼說？現在餐飲市場競爭這麼激烈，顧客的選擇性這麼多，你一疏忽，本來是你的顧客，也被別人搶走了。

可口可樂，百事可樂，兩家都很牛吧，按理知名度夠高了吧，但是他們兩家敢在營銷上疏忽嗎？中國移動也夠牛吧，市場份額夠大了，敢說不做營銷了嗎？肯德基、麥當勞敢不做營銷嗎？我們做營銷，無非是想通過信息傳播，促成最終消費。

什麼傳播帶來的效果最好？我認為有兩點，一是現象，二是口碑。

什麼是現象？生意好，人多，就是現象。但是市場都有淡旺季的，有競爭對手的，你怎麼能確保一直能生意好、人多，你剛開業，大家利用你的開業促銷來嘗嘗鮮，顯得你生意好、人多。可是，你促銷一結束，人就少了，就沒有現象了，那是不是說必須一直促銷，保持這種現象？

當然不是，我們營銷做的工作就是，利用促銷時的客流，讓更多的顧客形成重複消費，並讓客人形成轉介紹，達到口碑傳播。營銷工作的結果有兩個方面的體現，一是「引流迎新」，二是「回頭客」。

促銷很大的目的是「引流迎新」，這是很多老闆都在乎和重視的，其實營銷真正的功夫應該是在「回頭客」上，「回頭客」可以帶來「引流迎新」（口碑傳播轉介紹），只「迎新」，沒有「回頭客」的生意是做不好的。

所以，我們必須在人氣好的時候來做營銷，讓更多的客人成為「回頭客」，等到生意不好，你的營銷活動純粹就是「迎新」，是不會有很好的效果的，會產生一個不良性的循環。

誤區4：好點子就是好營銷

很多老闆都問，何老師，生意不好，有什麼好點子？對於這種問題，我只能呵呵。好點子（也包括噱頭）也只是營銷系統工作中的一部分，它們只是其中的一種營銷手段而已，能否起到預期的作用是要靠合理的營銷系統來進行支撐和服務的。

現在社會上很多的營銷策劃人員，也就會想出一些低端點子和噱頭了，你想帶老婆去看個車展，全是大胸的美女車模，那些女模特的大胸能讓你流鼻血，在老婆面前，是想看不敢看，哪有心思看車。

拍一個古裝電影，女演員們全都是些在古代不應該存在的少兒不宜的坦胸露背的鏡頭，這就是我們大眾的趣味。

有個老闆新開了個餐廳，開業的時候老闆找人給做個營銷方案，這個所謂的「營銷」高手給老闆出了個好點子，去請10個身穿比基尼的美女來餐廳做服務員，餐廳開業時確實生意好，轟動全城，最後被人反饋到相關管理部門，一個星期之後勒令停業。傻了吧。

其實營銷系統並不一定需要我們老闆們心中那些所謂的「好點子」和「噱頭」，只要我們能通過科學的辦法找准潛在客戶，加上自身過硬的產品，吸引潛在客戶進行產品體驗，在體驗過程中將產品的核心競爭力準確的傳達給客戶，必定能達到良好的營銷效果。

而且，所謂的點子和噱頭很多都只是一時之計，並不能做長久，這些虛幻的東西很快就會被人模仿，消費者也會很快對之失去興趣。

誤區5：宣傳就是營銷

宣傳也是營銷系統的一部分，做營銷確實是需要宣傳，但是這個宣傳是有技術含量的，不簡單的。很多老闆都認為這個很簡單，花錢嘛，找電視台、找報紙、做宣傳單，做樓宇電梯廣告等等。上面說的是宣傳渠道是宣傳的一部分，宣傳這裡面有幾個關鍵點：

▍1、宣傳是做給誰看的

也就是誰是你的潛在客戶，根據產品的定位的不同，並不是所有人都是我們的潛在客戶，老闆只有知道誰是潛在客戶，才能正確選擇宣傳渠道。

▍2、宣傳內容怎麼讓潛在客戶願意看

廣告畫面設計的花里花俏的，自我感覺良好，顧客都懶得看，很多的宣傳內容，很多都是在自嗨，第一眼沒有吸引住客戶注意，這個宣傳基本白做。

▍3、潛在客戶看到後能否引起消費慾望

潛在顧客看了你的宣傳廣告，不形成消費等於白做。舉例：

01

宣傳渠道的選擇與你的經營規模和產品是有密切關係的。

如你在某個區域開個40個平方的快餐店，你的宣傳怎麼做？誰是你潛在客戶？大一點說，周邊1000米範圍內的人群是你的主要客戶，你跑到2公里外的步行街去打個廣告，發宣傳單，甚至做個同城美食公眾號廣告，有用嗎？

但是你在這個位置假如開的是個2000個平米的美食城，你的潛在客戶覆蓋區域就會變大了，你做個同城美食公眾號廣告就會有很大的效果了。

02

很多老闆認為發傳單很簡單，多找幾個人就行了，其實發傳單是有很大技術含量的，曾經看過一篇講如何發傳單（包括內容設計）的文章，很是受教，一般的企業發傳單，轉化率一般在5%以下，牛x的人通過系統的策略可以讓轉化率達到22%。

誤區6：營銷都是高大上的

雖然很多老闆眼中的營銷是「打折、搞活動」，但是當他找人來做營銷方案時，又認為營銷方案是高大上的，要有可行性分析，要有牛x的創意。各位，如果是其他行業或其他實體產品，確實是可以做出高大上方案的，但是餐廳真沒有必要弄個高大上來，實用就好。

其實，越是看起來高大上，越不好執行落地，實用的餐飲營銷方案都是簡單的，通俗的，營銷方案要解決的問題是：

吸引顧客興趣

▽

促成第一次消費

▽

通過策略和產品形成重複消費

▽

最終轉介紹口碑傳播

這幾個問題，懂營銷的人都是不複雜的，有些時候稍微改變一個策略或改變一個話術就可以的，但是這個策略一說出來，老闆們又認為就這麼簡單，這麼簡單就需要花這麼多諮詢費。是的，看起來是簡單，但是你沒想到，就不簡單，就值錢，我相信很多人都聽過這個故事吧：

舉個例子：

現在很多顧客吃火鍋擔心吃到「口水油」，做為火鍋餐廳怎麼解決顧客的擔憂？有很多餐廳，在門口貼出告示，用口水油死全家，還有的餐廳，將火鍋底料當客人面倒入鍋內，應該說這些都不能徹底打消顧客的擔憂，怎麼辦？於是現在有的餐廳在每個桌上放一瓶墨汁，讓顧客吃完將墨汁倒入鍋內，於是顧客的擔憂基本消失了（其實真要回收，倒了墨汁也沒用）。

這個策略高大上嗎？一點都不，我相信很多火鍋老闆都面臨過這個問題，不知怎麼解決，現在有人告訴你可以這樣解決，需要收費把答案告訴你，你聽完後，你可能心裡很不情願付費的。

但是對於這件事這是最優解決方案嗎？我可以告訴你：不是。那最優方案是什麼？

賣個關子，以後再寫火鍋方面的文章時公布我的方案。為了避免讀者覺得我在忽悠，告訴大家這個方案的核心是「帶走」兩個字，具體怎麼「帶走」？讀者們也可以思考思考。

這個方案不單是解決顧客這個擔憂的事，而且具有很強的營銷功能。

總 結

營銷是個系統，是個專業性非常強的工作，絕大多數老闆腦中的營銷概念都是錯誤的，錯誤的思想必定導致錯誤的行動，錯誤的行動必定帶來不利的後果。

所以，如果老闆們有這些誤區之一就應該通過學習及時改正。用正確的營銷思維把自己餐廳的生意做的紅紅火火。

本文由紅餐網專欄作者原創並授權發布

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何劍平，酒店管理專業畢業，曾服務於多家餐飲百強企業和高星級酒店，也曾投資經營過兩家中型餐廳，有16年的餐飲實戰經驗，對餐飲細緻管理，餐廳籌備、餐廳營銷、餐廳經營管理問題診斷有一定的研究。（微信：hjp795）

編輯 | 紅餐網_白唐（圖片來源網路，圖文無關）

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