成功人士99個銷售細節

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內容提要

阿基米德說：「給我一個支點。我就能撬起整個地球。」銷售員要培養阿基米德這種巧幹的「銷售技巧」和「銷售心態」。重視細節是成功銷售的支點，作為一名銷售員，應該從多方面進行細節修鍊。本書《成功人士99個銷售細節》不僅講述了一系列銷售技巧，而且告訴大家在銷售過程中需要重視哪些細節。重視這些細節，能使客戶感受到你給予他的關注和敬意，使你的商品介紹引人入勝，讓你的誠信深入人心，從而幫助你與客戶建立長期合作的夥伴關係，讓你的銷售額直線提升。

章節目錄

1．銷售是勇敢者的事業

銷售是勇敢者的事業

2．以陽光心態面對銷售工作

很多企業家都是從銷售起步的

對銷售這份職業充滿榮譽感

3．只有自信才能完成銷售

保持自信的心態

建立自信心的方法

4．充滿熱情，永不懈怠

熱情引起共鳴

增強熱情的5個步驟

5．賣商品就是賣自己

注意基本的禮儀

正直自律，遠離誘惑

6．免賣自己不好的東西

在心態上不要有消極傾向

銷售中不要有這些痼疾

7．一定要拋棄乞丐心理

銷售心態要擺正

要有職業自尊

8．入行起步，選擇比努力更重要

選對行業和銷售方式

選對公司和商品

9．認清謬見誤區好上路

只有能說會道會忽悠才能做好銷售

會建私人關係才能做好銷售

大牌公司銷售一定比小企業好做

10．銷售工作在於堅持

銷售是持久戰，不要急功近利

只要重複足夠的遍數，就能征服客戶

一次次把好處說夠，把痛苦說透

11．塑造得體的儀錶

不修邊幅的人失去主動

整理外表的9個原則

12．捨得對服裝進行投資

整理服裝的8個要領

穿衣打扮的技巧

13．男女銷售員的著裝法則

男性銷售員的著裝法則

女性銷售員的著裝法則

14．幽默是最好的促銷方式

幽默促成推銷

說幽默話時的4點要求

15．訓練超強的記憶力

要記住別人的名字

培養驚人的記憶力

記錄出差時的信息及人名

16．雄辯是銀，傾聽是金

進行有效的傾聽

傾聽是最好的恭維

17．用傾聽贏得客戶

傾聽能贏得客戶

傾聽的3個技巧

18．第一次見面記得交換名片

恭敬地遞送和接受名片

妥善保存名片

19．制定銷售目標

沒有目標就沒有方向

制定目標三步走

有目標就不怕失敗

20．制定完善的銷售計劃

不打無準備之仗

做好兩種形式的計劃

21．堅決不做一鎚子買賣

銷售不是一鎚子買賣

從長遠利益考慮

22．先交朋友，後做生意

和客戶建立友誼

23．做好熟人間的生意

擴大熟人的圈子

利用「老鄉」關係

應用「校友」關係

24．不同性格客戶的消費特點

忠厚老實型客戶

自命不凡型客戶

誇耀財富型客戶

精明嚴肅型客戶

孩子脾氣型客戶

沉默寡言型客戶

外向幹練型客戶

25．不同職業客戶的消費特點

專家

企業家

中層管理者

公務員

工程師

醫師

26．不同年齡客戶的消費特點

少年客戶消費心理特點

青年客戶消費特點

中老年客戶的消費特點

27．不同性別客戶的消費特點

男性客戶的消費特點

女性客戶的消費特點

28．利用電話這個最快捷的工具

電話銷售的功能

電話銷售的應用範圍

29．撥動號碼，你準備好了嗎

對於商品和客戶的準備

對於客戶的準備

其他準備工作

30．電話銷售成功55％源於聲音

聲音有無窮的魅力

讓你的聲音有魔力

31．越過接線人，找到決策人

多嘗試法

核對資料法

急事法

威脅法

朋友親戚法

32．在電話里用一句話搞定

提競爭對手

說知名的典型客戶

提及有影響的第三人

利用好奇心

正反對照修鍊開場白

33．電話拜訪不惹人厭

縮短通話時間，增加通話次數

電話拜訪陌生人的10個技巧

34．預約客戶有方法

約見時間的選擇

預約客戶的常用方法

35．電話預約客戶的技巧

直接進入主題

關心有加

問題明了

資料跟進

細緻周到

36．隨機拜訪出成效

隨機拜訪的目的

隨機拜訪的技巧

37．重視銷售中遇見的每個人

了解客戶及其家人的興趣

找到成交的決策者

不能以貌取人

38．有計劃且自然地接近客戶

接近客戶的7種方法

39．接近客戶應注意的細節

談吐大方

舉止得當

正確地使用名片

信守約定的時間

40．學會客戶拜訪

每次拜訪都是一場盛宴

容易忽略的5個拜訪細節

41．拜訪區域客戶經驗談

說明來意

投其所好

找准對象

言明公益和私利

建立私交了解對手

42．與眾不同的開場白

好的開場白是成功的一半

開場白要有創意

常用的開場話術

43．向客戶提供商品信息

應該帶給客戶的4點信息

提供信息時注意3個問題

44．向客戶描繪購買商品的好處

介紹商品益處的方式

說明商品益處的實用話術

將商品弱點化為有益的賣點

45．說好聽的話讚美客戶

讚美的語言最能打動客戶

一些常用的讚美語言

46．銷售員應是商品的行家

了解商品的內容

銷售員應是商品的行家

47．賣商品不如賣效果

賣商品不如賣效果

介紹商品時突出賣點

48．以專家的眼光介紹商品

充分調動客戶的想像力

以專家的眼光介紹商品

49．展示商品有講究

別出心裁的展示活動

有效示範的9大技巧

50．展示商品別犯低級錯誤

只從自己的想法出發演示商品

做多此一舉的傻事

51．把握客戶願意成交的信號

把握客戶願意成交的信號

52．急於求成只會令銷售失敗

為什麼有的銷售員沒有耐心

簽單時的注意事項

53．客戶消費心理分析

消費流行對客戶心理的影響

消費習慣對客戶心理的影響

生活方式對客戶心理的影響

54．了解客戶的購買需求

根據特定環境創造需求

提問發掘客戶的需求

55．激發客戶的好奇心

客戶為什麼會產生好奇心

激發好奇心的3種方法

56．刺激客戶的購買慾望

刺激客戶購買的心理戰術

57．吸引客戶的注意力

吸引注意力的5個技巧

58．透視客戶的非語言信號

客戶表示懷疑的肢體語言

客戶表示反感的肢體語言

客戶表示積極態度的肢體語言

客戶表示漠不關心的肢體語言

59．坦然面對客戶的拒絕

分析客戶拒絕的原因

只有機會，沒有放棄

60．正確的時間提出正確的問題

通過提問來引導客戶

對複雜的問題進行分解

向客戶提問的技巧

61．化解客戶的異議

客戶異議的形態和常見的拒絕詞

化解異議的4個原則

62．討價還價的藝術

摸清客戶的底線

不可不知的討價還價迴旋地

63．與客戶交談避開禁忌

客戶交談「九忌」

64．用新的知識武裝自己

學習新知識

學習新技巧

65．為了提高收入，你就要學習

向行業高手學習

能參加的培訓一律參加

閱讀你所在領域的書籍

汲取行業外的其他知識

66．合理高效地管理時間

時間管理的基本技巧

喬·吉拉德利用時間的方法

67．搭建成功的人際關係網

有人脈才有錢賺

掌握廣泛的人際資源

68．通過溝通打開心牆

溝通時要注意的5個問題

神奇的溝通用詞轉換法

69．妥善解決客戶投訴

投訴是最好的商品情報

客戶投訴處理的7個階段

70．為客戶建立檔案

為客戶建立檔案

把客戶聯繫在一起

71．做好你的客戶管理

客戶管理的14個方面

製作客戶資料卡

72．打造商品宣傳大使

與新客戶保持聯繫

製造你的宣傳大使

成為宣傳大使的條件

73．以小藏大談價格

隱藏價格的昂貴感

強調一分錢一分貨

74．承認商品缺陷，缺陷產生信任

如實承認商品存在缺陷

對商品的介紹要客觀

75．沒有哪件商品十全十美

不要誇大商品的價值

實事求是，絕不吹噓

76．冷靜應對客戶的借口

應對「改天再來」的借口

應對「以前用過，並不好」的借口

應對「再考慮考慮」的借口

應對「先把資料放在這吧」的借口

77．用關懷的觀念引導客戶

用心去愛你的客戶

用關懷的觀念引導

78．換位思考，為客戶著想

站在客戶的立場想一想

為客戶尋找理由和借口

79．市場需求是創造出來的

客戶需求的劃分

需求是創造出來的

80．改變消費者的生活習慣

幫助消費者改變現在的習慣

81．讓客戶點頭說「是」

讓客戶點頭說「是」

82．誠實的做法感動人心

推銷的第一要訣

感動客戶的技巧

83．成交高於一切

11個成交絕招

84．不輕易放過市場信息

企業的「千里眼」和「順風耳」

抓住信息搞出特色

85．銷售離不開談判

四要四不要

銷售談判的6種方法

86．保持必勝的競爭信心

保持必勝的競爭信心

訓練自己的競爭力

87．不做貶低對手的蠢事

不要妄自貶低對手

儘可能多地去熟悉對手

88．向競爭對手要銷量

洞悉競爭對手的弱點

從差異和弱點中發現機會

向競爭對手要銷量的方法

89．搜索准客戶

准客戶須具備的3個條件

尋找准客戶的5個方法

90．留住老客戶

新客戶的成本是老客戶的5倍

老客戶是一座金礦

91．讓新客戶轉化為老客戶

創造永遠的客戶

92．成交之後才是銷售的開始

成交不是銷售的終點

有效地鞏固成交結果

93．銷售就是服務

銷售與服務相結合

最好的銷售就是服務

94．加強你的售後服務

售後服務的基本內容

95．日常服務改進再改進

日常工作注意事項

多打電話多寫信

對客戶負責到底

致謝條的重要性

96．及時回款，把風險降到最低

銷售回款為什麼這麼難

學會識別欠款人的借口

回款制勝10字經

97．對「老賴」要毫不留情

對「老賴」不能心太軟

應對「老賴」的策略

98．多管齊下保回款

4種類型的銷售員

分解回款流程

99．對回款預防重於治療

建立客戶信用檔案

培養良好的業務習慣

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