做小額貸款 就必須趴在地上

做小額貸款 就必須趴在地上2011年08月22日 07:48:55分類：未分類中小企業信貸小額貸款

　　8月16日，廣州萬穗小額貸款公司董事長張化橋在廣西投資企業聯合會的午餐會上做了如下的演講。　　謝謝大家的邀請。既然今天在座的都是小額貸款行業的同仁，我想談兩個觀點。第一，做小額貸款,就必須趴在地上。第二，微型貸款大有可為。　　首先，我認為小額貸款公司的長久生命力在於小額，分散。目前，全國3000多家小額貸款公司的大多數做法是，只發放10到30筆千萬級的大額貸款，然後，坐在辦公室打電子遊戲度日。我覺得，這不是一個可持續發展的商業模式。你會抗議說，"我的資金很安全，因為我收到的抵押品很足。我的利潤率也很高。有什麼不好呢？我解決了大客戶的真實需求。"　　目前看來，你沒錯。但是，你把自己放到了一個跟銀行競爭的地位。那很危險。目前，市場資金緊張，你的生意很好。但是，等到資金鬆動的時候，你的客戶就全部跑到銀行去了。到時候，你會發現你已經把習慣搞壞了，已經彎不下腰來了。那時候你再來培養微小客戶，就太晚了。　　我們萬穗公司的客戶是成千上萬的小商戶，包括了所有你能想到的行業：從燒烤店，旅行社，鮮花店到養殖場，園藝場和文具店。　　從根本上講，真正的小額貸款是降低風險的不二法門。而且，小額才可以做到持續的高利潤。我打個比方。你借了1萬元，一個月後歸還10300元。這很輕鬆。但是，你如果借了1億元，一個月以後歸還300萬元的利息，那就很吃力。　　在廣州萬穗公司，我們對微小業務如痴如醉。雖然只有2.3億元的資金（包括1.5億元股本金和7500萬元的國開行貸款），我們有51個員工，分布在4個營業點。目前，我們有1700個貸款客戶。這種分散風險的方法讓我很踏實。當然，我們的員工沒有時間在辦公室打電子遊戲。　　剛才有人問我，這麼多筆貸款的審查費用太高，員工太累。確實如此。但是，讓我告訴你一個秘密：老老實實蹲在同一個地方做小額貸款，你會苦盡甘來。最開始兩年，你要花很多時間熟悉群眾客戶。但是，如果你踏實，你會有很多回頭客。他們隨借隨還，你的審查成本越來越低。而且，他們還介紹親友來做貸款，並為親友提供擔保。你看這好不好？　　你會說，做微小貸款沒有利潤。我不同意。麥當勞的漢堡包只賣18元，其中還包含利潤。我們的單筆貸款平均餘額在13萬元，難道不能產生利潤？13萬元可不是小數字！那是2萬美元啊! 即使在美國，那也是一個不小的貸款。老是有人批評我們的單筆貸款太小，可見我們有些人眼高手低到了何等程度。我們萬穗公司還會繼續高舉微小貸款的大旗，把工作做得更加紮實。雖然政府給我們很多獎狀，但是我對我們萬穗公司還很不滿意。我們改善的潛力還很大。我們不僅要彎下腰來，我們想趴在地上，不爬起來，一分錢一分錢地撿。　　你發放10筆貸款，幫助了10個企業。我們發放1700筆貸款，幫助1700個小小的商戶。我們的滿足程度更高。五年以後，你們發放大額貸款的公司只有一堆錢，而我們會有一堆錢，一大批客戶（回頭客），和一個兵強馬壯的團隊。　　做微小貸款，可以鍛煉團隊，讓你的 IT 系統更完善。我聽說有些小額貸款公司根本沒有IT，所有貸款記在筆記本上（甚至是高管的腦袋裡）。這好像難以複製和放大。我們有些同行保留兩套帳。我看這不明智。　　真正堅持做微型貸款需要技術，同時也是一個態度問題。我們除了六個高管以外，所有員工都從應屆大學畢業生中請來的。他們都是一張白紙，還沒有染上銀行的不良習慣（比如，彎不下腰來，官僚主義等等）。　　做微型金融，不能坐等客戶上門。雖然我們的四個營業點盡量與商戶接近，但是我們用的是"掃街"模式。每個信貸員負責三條街或者兩個村莊。客戶還沒有開口申請貸款，我們已經對客戶做了很多軟性的盡職調查。我們用PE股權投資的眼光發放貸款。對30萬元以下的貸款，我們需要擔保。對30萬元以上的貸款，我們需要抵押品。我們的貸款最低為4000元。我們盡量淡化抵押品和擔保。如果我們需要用抵押品或者擔保來收回貸款，那證明我們的信貸評審工作已經失敗了。我們的信貸員會受到批評或懲罰。我們盡量不動用最後一道防線。不能因為有抵押品或者擔保人而降低貸款評審的標準。第一道防線是現金流。這是最重要的，不能衝破。兩年多來，我們極少需要第二道防線的幫助。　　過多使用抵押品或者擔保就有可能傷害客戶。我們千萬不能傷害客戶。他們的繁榮是我們的生命力之所在。我們不僅需要回頭客，而且希望他們介紹親友，為親友當擔保人。這就是說，我們必須強調消費者的體驗和感受。他們如果不感謝我們，我們就失敗了。對於很多商戶來講，我們是他們唯一的融資渠道，我們必須保護他們。　　我們萬穗公司強調專業化經營，強調君子之交淡如水，堅決反對拉拉扯扯的關係。我們有很多規矩，其中一條是，不準跟貸款客戶吃飯，更不能去唱K之類，不準以任何理由加重客戶的負擔，或者浪費他們的時間。　　我們很多客戶害怕銀行的原因之一是繁瑣的貸款申請表格。我們萬穗公司不要客戶填表。我們通過訪談之後,幫助客戶填表。我們的表格非常簡單但是實在。我們不要客戶的現金流預測, 我們的信貸員自己做現金流預測。下輩子如果我再當投資銀行的研究部主管, 我可能會從萬穗公司挖角。　　我們的商業模式迫使我們真正幫到客戶，提供有價值的服務，把我們的利潤當成一個副產品。我們招聘員工時一個重要原則是，申請人必須理解平等是什麼意思，必須拋棄精英主義和特權思想。我是個簡單人，我把平等理解為，農貿市場的員工或者燒臘館的主人一絲一毫不比市長，教授或者工人卑賤。

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