[銷售管理]項目型—意向用戶如何跟進？上篇

各位朋友大家好，上節我分享了銷售管理的第一部分目標用戶確立，今天我為大家分享如何把目標用戶轉化成意向用戶？我從五個階段來給朋友分享：1、深入了解用戶；2、拜訪前準備；3、預約準備；4、會面；5、會面總結。

夥伴們，目標用戶確立之時，我們已經對用戶的基本信息、用戶公司以及產品等整體情況和可能購買的需求有了初步的判定，而該環節的深入了解又包含哪些要素呢？

我們還要挖掘以下幾點：

1、總經理、負責人的工作職責，負責人的興趣愛好；

2、公司情況，需求判斷（預算）；

3、用戶的人際圈、影響力，培養領導身邊人的感情，發展出線人；

肯定有朋友問，我們了解這麼多的目的是什麼呢？告訴你，目的是：找到切入方式、準備約談的話題，通過線人準確掌握用戶信息，進而制定合理的方案。如果沒有找到合適的切入點，與用戶沒有合適的聊天話題，就會陷入尷尬的氛圍，同時你的思路也容易被用戶帶走，處於被動狀態。那麼為什麼要發展線人，什麼樣的人才是我們的線人呢？發展線人就是找教練，教練是什麼角色呢？他（她）會準確提供我們要的信息；他（她）是我們牽線搭橋的紅娘；他（她）是幫助我們促成成交的主，因為他（她）最了解公司情況，了解在這個項目促成的各個環節，這就是教練。

先予後取的故事

一個油漆推銷員為了發展用戶，第一次來到一家用漆大戶，想找採購部經理談談，勸他購買產品。

可是，一連幾天登門求見，均被秘書擋駕。推銷員實在忍不住，親自調查原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，他正忙著為兒子收集郵票。推銷員了解清楚原因，心裡有了主意。第二天又來求見經理，秘書照樣不讓進。推銷員說：「我這次來並不是為了推銷油漆，而是來送郵票的。」於是秘書放行了。

推銷員進辦公室後，把他收集到的許多珍貴郵票放在採購部經理面前，使經理欣喜不已，顧不得問明來人身份，便開始同推銷員大談郵票「經」，兩個小時後當推銷員起身告辭時，那個經理才如夢初醒，問道：「對不起，你貴姓，為何事而來？」等他聽完推銷員簡短介紹後說：「好！謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。」

在了解客戶需求時，必須抓住客戶的及時需求，此時，教練的作用便顯現出來了，所以在了解客戶時一定要注重教練的挖掘。

西班牙作家塞萬提斯曾經說過：「要預先警覺、預先武裝好；充分的準備是成功的一半。」我們在與客戶進行第一次面談之前，有必要做好一切準備工作，預測可能出現的問題，找好相應的化解方法。有了充分準備，做到知己知彼，銷售員才能以自信的心理和積極的態度與客戶進行心理博弈。

所以說銷售其實是一門藝術，很多都是一環套一環的，一步一步走下來的。充分了解客戶信息之後，到了拜訪用戶前準備環節，我們從以下三個方面來探討：

第一、明確拜訪目的；

第二、拜訪前預測；

第三、銷售工具包準備；

先說第一點，明確拜訪的目的，阻止駱駝前行的不是沙漠，而是心中沒有綠洲，毛澤東說過不以結婚為目的都是耍流氓，同樣銷售不以成單為目的，不是好銷售。在各個階段，銷售目的是不一樣的。這裡羅列出五點供大家參考：①信息收集完善 ②解決用戶的困惑、經營問題 ③建設客情 ④指導、引導用戶消費思維 ⑤銷售產品 ⑥市場維護。

第二點，拜訪前預測，上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。一個好的銷售，是站在用戶的角度思考問題的。在我們拜訪之前，先站在用戶角度問自己幾個問題：

1、用戶會問什麼問題？

2、我能給用戶提供什麼？

3、與競品相比，我們有何優勢？

4、預計給用戶留下什麼印象？

5、怎麼讓用戶接受我們？

6、和教練充分溝通，聽聽建議。

對於以上每一個問題，我們都要做到心中有數，才能確保會面時不怯場，怯場是銷售員最為忌諱的，大部分顧客是友善的，在接觸陌生人的初期，每個人都會產生的抗拒和保護自己的本能，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。當然銷售技能不是一蹴而就的，慢慢學習積累吧。

第三點，前面兩點講了我們大腦中必須清楚的要素，隨後我們還必須準備硬武器-銷售工具包。

這銷售工具包裡面有什麼呢？這需要根據具體行業而定，比如說：我們是做普羅迪克軟體，我們的工具包有：用戶信息分析報告、產品宣傳冊，PPT、報價單，以簽約用戶的合同，軟體實施各種文檔，競品分析，產品報價，名片等。只要有助於達成銷售合作的工具都要準備齊全，除此之外，我們還要根據拜訪的客戶情況具體分析如何充分調用我們的現有資源，最後，規劃好出行路線，自身著裝。說了這麼多，最終都是為了更好的服務用戶、成交用戶。一切源於準備，我們從來都不打沒有準備的戰是不是？

注意：朋友們這次主要講了意向用戶如何跟進的前兩部分，後面的3部分，收藏截圖發給老李（W信：13934651698），老李會把管理秘笈發給您，僅限前100名。