【亮劍】市場都是跑出來的,今年家電業務員如何跑出新花樣?

跑市場，家電市場都是靠業務員的兩條腿跑出來的。那麼，在當前的市場環境和商業格局下，家電廠商的業務員們又應該如何跑市場？特別是今年的市場環境下，在跑市場的過程中，如何發現新的商機，為經銷商帶去更多的希望。

海峰||撰稿

都說"市場都是跑出來"的，優秀的家電業務員都是走出來的。那麼，對於當前的家電廠商業務員來說，面對當前的市場環境和競爭格局，到底應該如何跑市場呢？

在家電業，做市場營銷、做市場業務，是一份很好的工作。很多年輕人在大學時學的不是營銷專業，但機緣巧合後進入家電營銷業；有一部分人是在上大學時就確立了做市場營銷工作的目標；還有一部分人，則是找工作的時候稀里糊塗地就進了銷售行業。

這麼說來，家電市場營銷行當的門檻低，但淘汰率也很高。很多人，在找工作的時候本著"先就業再擇業"的思想，先是進入了門檻低的銷售工作做做看。殊不知，家電營銷工作是最好的職業之一，在鍛煉人能力和經驗的同時，還能夠獲得不錯的工資、獎金等收入回報。

對於所有家電營銷人員來說，既然選擇了市場營銷工作，就應該踏實地做下去。那麼一名合格的家電業務員，應該具有哪些基本素質呢？在當前的商業格局下，家電市場又應該怎麼去跑？

第一關、了如指掌：熟悉產品策略和價格體系

這裡所說的產品，不僅是家電廠商自家經營的產品，還包括競爭對手的產品。哪些是衝量產品，哪些是利潤產品，哪些是打市場的產品，自己的產品有哪些功能和賣點，特別是差異化的賣點，這些都要靈活掌握。同時競爭對手的產品和我們自家的產品有哪些相同，哪些不同，都要搞清楚。

不知道一些家電業務員注意到沒有，很多家電實體店的老闆在操作A品牌的同時，卻經常當著A品牌的業務員說B品牌是如何好，B品牌的某款產品是如何受歡迎等等。

這個時候，家電業務人員應該明確表示A品牌和B品牌都是好品牌，並站在客觀公正地立場去分析一下兩個品牌產品各自的優缺點，同時強調自家產品的差異化亮點，不要去抨擊競品，否則就會影響實體店老闆對你的看法。

產品價格體系同樣很重要，每個品牌的價格體系和價格策略都不一樣。有的品牌是走中高端路線，價格相對較高，有的品牌是走親民路線，價格相對較低。他們都有自己的生存空間。

在策劃促銷活動的時候，競品的產品打什麼價格？我們自己應該打什麼價格？這款產品的價格該不該放？線上是什麼價格？連鎖賣場應該選什麼產品打什麼價格？傳統大賣場和渠道客戶該該如何促銷和定價？這些都需要業務人員去和賣場操盤手、連鎖采銷人員、渠道門店老闆等進行溝通和商議，以市場為導向，合理布局各個終端的價格。

第二關、持續學習，洞悉家電市場動態變化

一般來說，家電業務員都要會抽煙，逢人就派；也要會喝酒，千杯不倒。因此一有空閑時間，就是喝酒聊天吹吹小牛，甚至還經常到客戶的辦公室和老闆談天說地。這樣也不是說不好，起碼能夠增加客戶和和各個廠家業務之間的感情。

但是在當前的家電商業環境和市場格局之下，如果還是靠這種傳統的方式來做市場的話，其實就很難干出好的成績，也算不上一個稱職的家電業務員。

一方面，家電經銷商老闆們已經越來越理性，光是靠喝酒和忽悠，是不可能給你打款進貨的，他們需要的是業務們能夠引導他們向前走，幫助他們出謀劃策。這就需要家電業務們要善於學習，善於洞悉市場的變化，對市場和本地的格局有一個很好的把控，真正為家電經銷商出謀劃策。

另一方面，當前的家電市場環境和商業格局已經從互聯網時代，進入了物聯網時代。市場形勢和環境也在逼著所有家電廠商必須要不斷前進。因此，家電業務員除了常規的拜訪經銷商之外，業務們還應該經常整理一下資料，分析一下各個經銷商的需求和解決辦法，思考下一步該怎麼走，怎樣才能把經銷商的庫存消化掉，這個月的任務怎麼樣去完成，怎麼樣把資源整合起來確保銷售目標的達成。

此外，所有家電業務員們還要關心社會新聞和政策時事，多看一些經濟走勢和營銷手段創新方面的書籍，增加自己的廣度和深度。只有這樣做，才算得上一名合格的家電業務員。

第三關、持續拜訪，水滴穿石促成最終合作

在完成了前面兩關的積累之後，那麼家電業務員就可以在一線市場上"大展拳腳"，承擔起開發新商家、維護老商家的重任。不過，在這一過程中，很多家電業務員在開發新客戶的時候，吃了幾次閉門羹之後，便心灰意冷，後面就不再去跟進了。

為什麼會出現這種現象呢？一般老闆拒絕家電新品牌的原因主要有以下幾個方面：一，正在操作其他品牌，不想換品牌。二，對你的品牌不感興趣，隨便說句："我先了解一下。"來應付你。三，老闆手上沒有多餘的錢來增加一個品牌。四，有的老闆壓根就沒有想做你的品牌，表面上附和一下你，實則是想在你身上打探一下市場信息。

面對這種情況，家電業務員需要深度了解老闆們的真實心思，堅持跟進。家電市場永遠是動態變化和發展的，也許很多家電實體店的老闆今天不想換品牌，過了一段時間，市場變了，就有可能想換品牌了。

當年筆者大學畢業後，進入一家家電企業做一線業務員。當時這個品牌在當地市場不是最強勢的，公司要求我們去大力開發新客戶，可現實中我卻是不斷地吃閉門羹。當時有一個老闆我印象很深刻，我進他店的時候，遞上名片簡單地自我介紹，他都不正眼瞄我，就肯定地說不會做我的品牌，請我走。

對此我立馬大聲地說："我可以給你帶來你所需要的市場信息，我會堅持來拜訪您。"後來我堅持了一年多的時間，他仍舊沒有和我合作，突然有一天他給我打電話，說希望和我合作。

我問他怎麼突然就改變主意了，他說："之前做的品牌，已經好幾年了，有感情，和品牌的廠家也相處得不錯，就是賺不到錢。其實每天都有不同廠家的業務員來找我，但只有你是堅持最久的，所以選擇了你們的品牌，而且你們的品牌最近發展非常快，市場前景很好。"

因為這個家電經銷商佔據當地市場70%的家電零售份額，他的加入，給我的市場業績和月度任務完成帶來了很大的幫助。也提升了我在一線市場開拓過程中的經驗和信心。

換個角度，如果當初我不堅持拜訪和跟進，持續地給經銷商傳達自家品牌信息的話，也許不會促成合作，現在市場競爭激烈，每天各個廠家、代理商的業務員太多了，但是堅持下來，持續跟進和溝通的卻不多。所以要用發展的眼光看問題，只要確定了目標，就要堅持下去，直到把客戶搞定為止。

第四關：遇事不慌，讓廠商看到業務職業價值

最近幾年以來，家電業務員的流動性是非常高的。有的家電業務員做了幾個月就辭退，而有的家電業務員卻做了很長時間，廠家和經銷商卻都很喜歡，甚至捨不得。還有一些家電業務員，則是由經銷商向廠家或代理商投訴後，直接被辭退。

為什麼會出現這種差別了？原因就在於，是否具有解決問題的能力，決定著家電業務員的存在價值。現在市場營銷人才整體上處在"供大於求"狀態中，各大家電企業和代理商用人也是追求"寧缺毋濫"的原則，所以業務員必須要不斷提高自己的綜合素質，提高解決問題的能力，實現自己存在的價值，才能夠長遠發展。

很多時候，業務員需要充當經銷商操盤手的角色，幫助經銷商去分析市場，整合資源，組織促銷活動。把自己當成是經銷商家庭的一員，融入進去，經常提一些建設的意見和建議，幫助經銷商合理布局、盤活庫存、增加銷售。慢慢地，經銷商就會有事兒就和你商量，信任和認同就產生了，你在客戶心目中的地位也就提高了。

這樣的關係，一方面可以讓你第一時間去了解客戶動向，另一方面你所負責的品牌和產品還會得到經銷商的主推，銷量自然不會差了。只有商品銷售出去，庫存做到良性循環和滾動發展，也能幫助經銷商賺取利潤後，打款進貨自然是不在話下。

前提則是，你一定要擁有分析問題和解決問題的能力，有獨擋一面的氣魄，這就需要平時的積累和思考，慢慢沉澱才行。要知道，現在很家電經銷商的學習能力和思考能力都是很強的，你要幫他們解決問題，你必須懂得更多看得更遠才行。

第五關、服務終端：將一線市場工作做細做精

終端就是前線，就像一場球賽的前鋒位置。家電終端的形象和銷售，直接影響著家電業務人員的業績，資金和利潤。因此，這一切都需要家電業務人員把終端工作做細、做精。

比如說，終端產品的陳列、新品的出樣、價格在終端的落地，以及贈品的堆碼，促銷信息的展示（包括地貼、弔旗、海報）等等，這些都需要落實到實處，幫助商家讓顧客進店就能感受到各種商品信息和促銷信息。

家電業務員還要充當終端培訓師的角色，主要是培訓賣場里或店裡的導購人員。雖然廠家也會定期給導購培訓，但是業務人員是一線人員，可以第一時間得到當地的市場信息，而且也經常會和門店導購溝通，當公司有新品或是主推產品等信息時，業務人員可以第一時間做出反應，給導購進行培訓，讓導購快速地掌握賣點，快速銷售產品。

家電業務人員還要將自己所負責區域市場的終端導購和促銷話術統一。這樣顧客無論走進哪家店，感受的都是統一的終端話術和主推產品。這樣一來，既可以增強顧客對主推產品的印象和好感，又會讓顧客感覺此品牌的導購員很專業，增加顧客對品牌的信任感。

如果顧客走進不同的家電賣場，同一家品牌出現不同的導購話術和產品介紹，主推的產品也五花八門，就會讓消費者感到很混亂，不知道買什麼好了。

家電業務人員在大型促銷活動的時候，還應該是終端賣貨的高手。終端賣貨的形式靈活多樣，不一定是要站在那裡賣貨，有時候顧客和導購糾結價格的時候，此時業務人員就應該充當廠家經理的角色，和導購員共同演一場戲給顧客看，目的是促成出貨。

在家電行業做市場營銷和推廣業務，不只是每天勤奮地跑市場、追求打款和進貨，還是一項系統性、綜合性的工作，承接著家電企業戰略落地，家電代理商和經銷商一線引爆等重擔。

只要堅持學習、善於思考，堅持拜訪、持續跟進、幫助商家分析市場、解決問題、深入終端把工作一項一項做細、做透，同時不斷提高自己的情商，相信一定能成為一名出色的家電業務員!

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