如何進行一場成功的談判？{第183篇}

不論是設定工作目標還是團隊加薪，談判是解決問題最實用、最強大的管理工具之一，但談判的目標並不是說某一方獲勝，而是找到一個讓雙方都滿意的解決方案。你要考慮的是「雙贏」而非「非贏即輸」，也就是說，好的解決方案能使你和對手都感到勝利，而不是零和結果，即你的收益來自對手的支出。開始一場成功的談判，你需要關注以下方面。

成功的談判開始於細緻的計劃。談判前要獲得關於對手利益和目標的儘可能多的信息：什麼是這個人實際需要和想要的？哪些地方是對手必須做出讓步的？這個人的策略是什麼？對於對手的目標，你的最優估計是什麼？他（她）如何保證實現那個目標？什麼樣的結果是他（她）會考慮接受的？這些信息將幫助你了解對手的行為，預測對手對你提出方案的反應，幫助你從他（她）的利益中框定解決方案。

創建你自己的策略。你所處的情形是否有利？這個問題重要嗎？你願意撇開差異達成早期的解決方案嗎？你願意接受的最差的結果是什麼？就像一個好的棋手，你要事先考慮到你的對手可能採取什麼行動，然後針對每一步做出有效的回應。

利用一個積極的序曲開啟一場實際的談判，這個序曲可以是一個小的讓步。研究表明，讓步往往會產生回報行為，從而促成雙方達成一致。回報對手的讓步可以進一步促成積極的談判氛圍。不要對你的第一次報價感到畏縮，創建一個初始報價可以提供一個展示良好意圖和開放討論的機會。與許多人的想法相反，先行動的人有先發優勢，而非相反。

對事不對人。要專註於談判的問題，而不是對手的個人特徵。要避免挑釁或者攻擊你的對手。如果別人覺得受到威脅，那麼他們會集中精力維護自尊而不是解決問題。你所反對的是對手的想法或姿態，而不是他個人。要把人與事分開，不要把分歧個人化。

盡量保持理性、目標導向型心境。要控制好情緒不要隨意發火。

把對手發出的初始提議僅僅當作是一個起點，不用給予過多的關注，因為初始提議往往是極端的、理想化的。

要注重達成雙贏的談判方案，這有利於建立長期的合作關係，並可以使未來的協同工作更容易。例如，可以考慮創建附加的備選方案，特別是做出低成本讓步，但這對你的對手來說卻具有較高價值。要根據對手的利益框定選擇項，並要尋找能夠讓你們雙方都能獲勝的談判方案。