乾貨｜會籍顧問快速成單技戰法

「一個團隊就是一個整體，要互相的捧場，要利用團隊的配合快速成單。」

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7月26日，上海虎傑體育總經理楊開傑老師做客五環人微信公開課，分享會籍顧問快速成單法。本文整理了課堂核心內容，供各位行業精英們學習(^o^)/

以下為楊老師講課實錄：（拉到最下面，勾搭老師）

各位健身行業的朋友們，大家晚上好。我叫楊開傑，是上海虎傑體育發展有限公司的董事長兼總經理，很高興小五邀請我做客微課程，跟大家分享一下我曾經做健身顧問的實戰經驗和方法。如果有講的不好的地方，希望大家多多指正，如果有用的地方，大家可以記下來。

首先講成品店的會籍顧問。就我自己做會籍顧問的時候，基本我是屬於TO，這時候，接觸的人數和談單的質量是成正比的。

利用團隊配合快速成單

以我為例，我們今天講的課程，第一個就是，如何利用團隊的配合快速成單。

我的要求就是，在我自己帶團隊的時候，我下面的會籍經理，會籍顧問，在狀態不好的時候，或者比較低迷的時候，我是不要求他們談單的。因為他不在狀態的情況下，談出來的單意義也不大。

當準客戶走到會所的第一時間開始，就已經開始成交了。可能有人問我，為什麼呢？對，沒錯。也就是我們所有的成交都要進行設計。

如何設計？如何去走？我以自己曾經的一些經歷來跟大家分享。當準客戶走進會所的時候，我們要看他是屬於哪一種類型的客戶，是DM單過來的客戶，還是自訪的客戶，還是轉介紹的客戶，還是……由前台在最快時間進行甄別，然後傳達的值班顧問。在這個時候，我們相關的全部工作開始進行。

也就是說，成交不是某一個會籍顧問的事，叫團隊協作成單。這時候前台會問他一些情況，如果是自己自訪過來的話，要填寫一個自訪表。填寫表之後，由前台進行推崇。「你好，張先生，這是我們會所最優秀的健身顧問小楊，下面由他來帶您進行參觀導覽。」要記住，所有團隊要進行推崇。

在這個時候，會籍顧問值班人員的精神面貌，狀態，服裝禮儀都非常好的情況下，他會對著客戶說一聲。「你好，張哥，下午好。我叫小楊，是XX健身俱樂部優秀的健身顧問，下面由我帶您參觀導覽，請跟著我的節奏來。」

這個時候，會籍顧問第一步並不是帶他參觀整個流程（單車，器械，力量區，有氧區，綜合操房，私教室）。首先把他帶到休息區，坐下來，手中拿著GFP，也就是來賓健體，對他進行問詢。

這個問詢所有的問題，都是通過我和我的團隊的精心設計。比如，首先就是，他住的地方。「張哥，您住的地方離這裡遠嗎？」大部分的距離都是比較近，他會說，「不遠」。

「那您平時使用什麼交通工具？」每個問話都是有目的的。他會說出交通工具，比如很近不需要，或者開車的，這是第二個問題。

第三個問題，「平時有在哪一家健身俱樂部鍛煉過？」這個問題就是要鎖定他有沒有健身的意識。

第四個問題，「您是自己過來鍛煉的，還是為朋友諮詢的？」再次鎖定他相對的需求度。

第五個問題，「請問您身體有沒有陳舊性的損傷？」這時候，他會很警惕，他說，「為什麼問我這個問題？」「是這樣的，如果在我們進行相關的體測中，您不符合俱樂部要求的話，我們是不能入會的。請您理解下。」這是第六個問題。

第七個問題，「假如您來健身的話，您的家人會支持您嗎？」

第八個問題，「如果您成為我們的會員以後，您一個星期能抽出幾次時間？」

最後一個問題，「這裡有3個多選題，您看您選擇一項。您健身是希望？」比如，一是增肌，二是減脂，三是舒緩壓力，四是放鬆心情，五是拍婚紗照…選出大概15個左右，讓他跟我們互動。還有一個問題，「如果您在選擇運動品牌的話，您是喜歡UA的，NIKE的，還是ADIDAS的……」他說，我喜歡NIKE的，我喜歡UA的，或者我都不喜歡，我就喜歡自己穿。"OK，非常謝謝您配合我們這次調查。"

然後，起身和顧客握手，再次重複和強調自己。「您好，張哥。我是您專屬定製的健身顧問小楊，下面由我帶您進行參觀和導覽。」記住話術，站起來，加強印象。「您好，XX大哥」，「我是您專屬定製的健身顧問XXX」，「下面由我帶您參觀和導覽」…

就是從心理學來說，我們需要破冰。在7秒鐘左右的時候，客戶要對你認可，要搞定準客戶。然後，他還是有很大的防備心，因為他知道，進來了，要麼成單，要麼不成單。這個時候，一定不要企圖心太強。再重複一下，我們在談單的過程中，不要過於強的企圖心，一定要走好流程。

可能有同學會諮詢我，為什麼要問這些問題，時間是否很長。問這些問題的時間，大概在3-5分鐘就問完，然後打勾打X，寫名字就可以了。就是說，這些問題可以一次性問完，讓他打勾打X。為什麼這樣去問？後面會講到。這一張來賓健體，第一是給到體測教練。第二，是在後面剔單的過程中，假如這個准客戶說，我家人不同意啊，我家太遠了，這張GFP起的作用就至關重要。也就是說，在這個時候，這張來賓健體拿下來，直接給他面前。「張哥，您不是說家人同意嗎？」「張哥，您住的地方離這裡很近嘛，剛才也說了。而且，張哥您說了一個星期可以抽出二次時間啊。」這個時候，這張紙直接就是他的原始證據，直接擊破他的謊言。

那麼，來賓健體做完以後。會所所有的健身顧問，一定是經過專業的培訓，所有的器械，所有會所的參觀流程，都已經是滾瓜爛熟。首先進來以後，跟他介紹一下我們的會所，這是我們的專業團隊，我們的教練是XX最優秀的，這裡有增肌，普拉提……優秀的教練。

特別重點介紹一至兩位，XX教練是參加了全國健美錦標賽的冠軍。然後走到，有的會所有撞球，有的會所有乒乓球，或者沒有的。「張哥，你喜歡打撞球嗎？」他回答喜歡打，「沒關係，你喜歡打的話，以後我陪你一起來玩。」他回答不喜歡呢，「沒關係，大哥，以後我來教你打。」然後，依次走到動感單車，操房。「大哥，這是我們的動感單車，是會所最具備趣味的有氧運動之一，它每45分鐘燃燒的卡路里是500。而且，是在非常輕鬆快樂的氛圍下，由教練帶領。在這個地方，既得到了快樂，又輕鬆燃燒了脂肪。而且，這個是要排號的。」再依次走到跑步機……我不再重複了。走一圈下來，2000平米左右的話，是10-15分鐘。專業介紹好一點，包括走路的談吐，微笑，禮儀，都要注意。

然後，介紹OK了以後，這時候走到了教練部的體測。其實，我們在把准客戶帶進來進行導覽的第一時間，會所值班的教練已經知道這個人要做體測了。教練部經理會安排好教練在值班區域等候他，並且是通過對講機，戴耳塞的。已經知道這個會員姓張，他的需求是減脂。

當會籍顧問把準會員帶到教練的體測室的時候，注意團隊的氛圍要隆重的介紹，一定要遵從。什麼叫遵從，就是要相互的捧場。也就是教練和前台，教練和銷售，銷售和教練，銷售和前台……我們一個團隊就是一個整體，要互相的捧場。

走到教練體測的時候，健身顧問要說，「你好，張哥，這是我們會所最優秀的五星私人減脂教練，李教練。」這時候，教練立即起身，伸手向會員，「張哥，您好，我是您專屬定製的五星私人教練李XX，下面由我來對你進行身體的測試。」

其實，這時候更多做的是服務。然後，根據這種情況一說，客戶感覺就比較漂。因為走到這地方以後，先由緊張，再受到重視。教練會根據情況，會給他做一個體測分析，要麼是Inbody，要麼是歐姆龍，測出他的相關數據，BMI值，基礎代謝率，脂肪含量。測出來以後，根據這個情況，他是有問題的。「您好，張哥，根據您的情況，您現在身體的基礎代謝是比較慢」。

然後，他就會問，「什麼是基礎代謝啊？」「就是說，我們攝入同樣的食物到了身體裡面，和同齡人，因為運動，消耗比較快。我們消耗比較慢，消耗比較慢，會轉化為熱能，儲藏在身體裡面，堆積成了脂肪。現在要進行科學合理的鍛煉。現在你的體重是170斤，要減掉10公斤，按照你的身高175。」這時候，會籍在旁邊是非常友好的，就等著教練跟他溝通。

教練的時間一定不是太長，大概也就在5-8分鐘內結束他的首輪工作。有些會員其實是很叼，但他又不肯認輸。沒關係，一切用數據來說話。「像您現在情況要減掉10公斤，每1公斤佔7000卡的熱量，10公斤是70000，按照您目前要達到150斤的標準。您一個星期要抽二次，每一次運動是45-60分鐘左右。每一次燃燒的脂肪是1000卡的話，那一個星期的話，是2000卡。一個月的話，大概是8000。10個月的話，大概是80000。所以說，合理進行的話，必須要達到一年以上的鍛煉過程。」

這個時候，他會問，「快一點可以嗎？」「在健身的過程中，需要持續和循序漸進。第二，在您消耗熱量的時候，每天要增加熱量啊。每天都在吃東西，每天吃一碗稀飯，吃一個漢堡包，都是在增加熱量啊。所以說，我們需要專業的教練做專業的事。這時候，教練工作結束。「下面，具體由我們優秀的健身顧問小楊，繼續向你介紹情況。」教練和準會員握手，「張哥，祝您早日成為我們會所的會員。我在這裡等著您來一起鍛煉。」OK，教練隱退~~

這個氛圍和過程已經在我這裡過了好幾千幾萬次了，我就不再重複了。那種場合之下，隨著會所的音樂，感覺，來回穿梭的，已是會員的會員，是非常興奮的。「張哥，你看，大哥以前來的時候是200斤，現在是150斤了。」作為一個健身顧問，不光只是會講故事，還會編故事，隨時隨刻的講出一個案例出來。

在我們談單的過程中，和會員打招呼非常重要。第一，讓準會員覺得我們在會所人緣好，品質好，具備正能量，有很多的朋友。第二，證明會員和工作人員之間的關係是和諧的，融洽的。所以，他的話也會對會員微笑。甚至還有會員說，「哎呀，大哥，早點辦卡吧，加入進來一起練。」我們平時在工作中，也會有這樣的情況出現，對吧。這個時候，再把顧客帶出來，坐到談單區。

現在才開始正式成交。這個時候，坐下來問的第一句話，大家應該都清楚了。「張哥，請問您參觀完了後感覺怎麼樣啊？」

在這個時候，因為是通過監控系統，店長或銷售經理，一直在觀察談單情況。也就是說，我們整個的談單過程是被監控的，是被觀察到的，是不允許放走一個客戶的。

這個時候，前台非常的漂亮，非常甜美，端著一杯茶水。因為她也知道他姓張，走過去。「張哥，請您喝杯水。」這個客戶覺得很奇怪，怎麼會所所有的人都知道我姓張，都叫我張先生。因為他進前台的第一時間，所有的談單人員都知道他姓張，他的衣著，他的服飾，他的髮型，他有沒有帶車鑰匙，這些全部都要記錄在案。

記住，那我現在所說的是一個大數據成單，不光只是靠著某一個營銷的技巧。哪怕這一單沒有成，在半年後再跟單的話，「張哥，還記得半年前你過來，穿一件白色的西服，你好帥哦。」也許，他都遺忘的時候，而我們能記著他，他會很感動的。在前台一定有一個專業的，前台主管對每個人的特殊情況要進行標識，錄入電腦，有一套專門完善的體系，錄入進去。這樣的話，哪怕十年以後，這個人的體貌特徵都會記得很清楚。而且事實上，這都是我在做的。我現在所講的都是我做過的，跟大家在分享。

茶水端過來了，感覺也問了。一般的客戶會說，感覺還可以。除非你遇到有進行市場調研的，會說不怎麼樣，不好。這種情況下，也不要氣妥。這種幾率我們測算了一下，大概在一萬人有一個。如果碰上了，「張哥，您希望有一個什麼環境呀？」你把問題拋給他。我們先問正常的，感覺還可以的。

第二個問題就問他，「張哥，那您什麼時候實施您的健身計劃？」記住關鍵詞，我沒有去說，「今天您來辦卡吧」或者說，「大哥，求求你辦張卡」。我從來不做這種買賣。

這個時候，如果按照正常的會員，他會說，「你們這個卡怎麼辦？」首先，我說不辦卡的情況，「那您什麼時候實施您的健身計劃？」他說，「我今天就來看一下。」

我們就繼續跟他聊，「張哥，那您看完以後呢？」我們這上面沒有任何的逼單行為。但是，每一句話都帶著很輕柔的，柔中有剛。他就會說，「你們這卡怎麼辦的？」OK，在這個地方，我們就直接推卡。「我們有2種方式，我們這裡有長期卡，短期卡，您要辦哪個卡種？」首先，他一般會說，「那你這邊長期卡怎麼辦的？短期卡怎麼辦的？」然後，第二句話說，「我們這有一年，三年，五年卡，我來為您報價。」

按照正常情況下，一般他會問，「那你們一年卡怎麼辦？我辦個一年卡吧」。首先，跟他講，「張哥，按照我們公司電腦系統匹配，根據您的情況，我們會員有79%選擇的是個人三年卡。」

然後，他就會說，「那這樣，我辦一個一年卡。」這時候，我們還是主推三年卡。如果說，要業績做得好的話，一定要推二年到三年的卡種。

我們的卡種設計，記住，一定拿出來。千萬不要是一個月，三個月，半年，一年，二年，三年，五年，商務……客戶都不知道選擇哪一種，最後走掉。按照我自己的過程，我的卡種只會出現三種類型，另外備份的很詳細的放在前台。而且這些是，所有的會籍顧問背得滾瓜爛熟，一般都不用談單的本或A4的卡。

直接跟他報價。然後，在這個情況下，就是討價還價的過程。

「這麼貴啊。」

「張哥，哪兒貴了？」

「你們這個卡能不能便宜點？」

「大哥，您今天能成為會員嗎？」

「如果你價格能便宜就能成為會員。」這個時候，知道有一點信號來了，他是有需求的。

他說，「我就過來看一下。」

「哦，大哥，價格再怎麼優惠，都不能成為我們的會員，是這樣嗎？」記住，在談單的過程中，要求我們的談單人員絕對不要太過於低迷和猥瑣。一定是要維護自己代表會所的形象。這個時候，他會很尷尬的。

記住，我們所有話術全部進行過最精心的設計。這個時候，他會不作聲。我們其中的經理，「你好，楊經理，這是我們會員剛剛辦的5980的卡，需要您簽字。」一看，原來是客戶要求贈送2個月時間，我們就簽字，其實客戶是在觀察的。這個時候，他的水也喝得差不多了，前台也觀察在，給他倒水。

我們的設計是從會員進來到會員走，整套的流程全部是制式化的，對於整個的流程設計，我是做到了極致。時間大概最少是40分鐘以上。所以我要求曾經帶過的任何團隊，凡是在談單30分鐘以內出來的，必須要罰款，至少是一個小時甚至二個小時。而且整個的編排非常合理，不會出現讓他很煩的，全部是按照正常流程去走。有一種情況除外，來了直接刷卡，多少錢，2980，刷卡，走人，這種情況除外。

他這個時候看了以後，然後說，「一般在我曾經辦的裡面沒有任何優惠，2980是2980。」

他說，「貴了」

「哪兒貴了？」

然後跟他講一些問題，「毫無便宜，便宜沒好貨。」

「這個卡怎麼貴了，一年2980，一個月是248，一天是7塊2。」

「大哥，你這個車要加油嗎？」

「哥，你這個車要保養吧。保養要多少錢？」

「保養啊，一年保養要二三萬。」

「哥，我請教你一個問題啊。」你裝得很傻X的感覺，「哥，你自己也要保養吧。」

「哎呀，小楊，不用你說啦，這個我懂。」

就是跟我便宜。「啊，這個真的是沒有的。哥，你知道，我是做不了主的。」這個時候，經理，店長，通過手機視頻監控也在觀察整個談單的情況。因為我所在的團隊，每一個單都要進行TO，每一單經理和店長全部要上，所以我一年談3000-5000個單很正常。當一個優秀的健身顧問，一年談3000-5000個客戶的時候，什麼的牛鬼蛇神你都見過，還談什麼經驗值不會上漲。

在這個時候，做的第二個動作，就是把所有成交2980的年卡，全部整理好，大概30份左右。而且把所有開的滿單，比如，2980，5980，7980…全部挑選下來。如果你的會所所有的單不是按照滿單去走，總是會下降的話，要考慮下，會所的品質是不是在下降，我們的卡賣這麼便宜了，是不是要守下價啊。

OK，給他看，他就會說，「哎呀，我不看。」「大哥，沒關係，你看，這是今天上午辦的，這是昨天辦的，都是2980。這樣吧，這上面都有名字，任何人都可以直接給他打電話，說是不是在我們俱樂部辦的會員卡。」首先，我們全部用真實的，全部用滿單的給他。我們在歷次的剔單過程中，沒有一個人去打電話，但是他的心徹底被征服。

這時候，就叫前台把這個拿過去。拿過去以後，他還在考慮問題。「還有什麼疑問嗎？」「那這樣吧，我來的時候能帶我老婆過來嗎？」「大哥，是這樣的，你剛開始偶爾一個月帶那麼一次是可以的，帶多了是不可以的。因為我們是會員制，請你理解。」

在這個時候，我們就把卡辦下來。辦下來以後，把他帶到前台去，刷卡，拿包，他也開心，你也開心。這時候，一定要送上非常關鍵的一句話。「張哥，恭喜你成為我們XX健身俱樂部的會員。從今天開始，我就是您的專屬定製顧問，我會和你在一起開心快樂，今後您也會收到我的溫馨健身提示。我們現在加一個微信。」

「這是我們公司的微信公眾號，今後會有一些課程推出來。」第二個關鍵詞叫「吸粉」，每個人都要吸粉，不吸粉前台不允許收賬。辦下來以後，不要走開，繼續就座，開始談單。

辦卡成功後，快速獲得轉介紹

現在的關鍵點來了，「張哥，是這樣的，因為我在公司表現比較優秀，今天我們店長也特別開心。您剛才不是說嫂子要過來嗎？我們公司的領導給了我3個名額，就是您在這一周的時間內，可以帶3個人過來同時健身，而且還有我們五星私人教練一對一的指導服務。」

這個時候，他就在想了。「大哥，您想一下。您看這麼尊貴的一個體驗卡，是給到身邊的誰？您說下他的名字，我寫下來。」A是XXX，B是XXX，C是XXX。從我們正常的心裡來說，他是不是會寫他最親密的朋友。問題來了，他是一個白領，他是一個高管，他會不會寫他同圈子的人，作為一個禮物相贈。因為說出來是高大上，有私人教練一對一陪。他的朋友來了，我們就是要安排私人教練來。「但是大哥，記得要提前預約哦。」

輕輕鬆鬆，3個轉介紹的電話到手，而且質量非常高。比你在外面發300份DM單效果還要好，因為我直接精準鎖定了需要的客戶，因為他的圈子就是這個。有人會說，如果他是一個打工仔呢？這麼尊貴的VIP卡給他，他難道不送給領導嗎？難道不送給最好的朋友嗎？

立即升級大卡

這個做完以後，接著繼續第二道。「大哥，這樣，今天我們剛好公司在做一個促銷活動。我們區域總監在這裡，如果您今天的2980，只要再加上一個1500元，我們就可以給你升級為個人三年卡。這個機會是千載難逢。」這一招絕對是有效，但是，沒效果也沒一點關係。

為什麼？因為他的錢包已經刷開了。按照心理學來說，客戶的錢包刷開了一次以後，他會有一個連鎖消費。退一步，沒有消費也沒關係。跟他聊，這個機會是千載難逢的，繼續跟他推，而不是直接放他走。繼續來推升級的卡種，或者商務卡。客戶說，「我喜歡辦二年」。「辦二年就加1000塊錢，3980。而且，我不能保證您能夠申請得下來。跟我的總監去申請，但是我覺得他今天心情好，我能有這個把握。」「好的，你去申請。」

先別急著去找總監。「張哥，如果今天申請下來的話，您就要成為會員哦，是刷卡還是現金。」如果是升級完了後，別放他走了。

下一步，立馬推崇我們的教練。這個時候，教練出來了，由健身顧問進行引薦。因為是第二次，沒有第一次的話，突然打電話，都沒有一個中間人，別人會很尷尬的。

「這是我們會所最優秀的五星（或者四星）減脂私人教練，在他手中成功案例有128起，成為您的體測教練。」這時候，教練很有禮貌走過來，「張先生您好，非常榮幸成為我們的會員，請問您現在要上體驗課嗎？」

然後他說，「那我下一次吧。」那這個時候就約時間。或者教練直接把他拉到體測室去，馬上開始談私教，那是教練的事。通過現場成交，現場談私教的話，也是非常漂亮的，在這裡走一下流程。

這個單子結束了以後，如果他上體驗課，你就去忙別的。如果他沒上體驗課，說下次過來。健身顧問要跟會員表示特別激動，「哥，真的特別開心，您能成為會員，您的身體一定會練得更好。」把他目送至樓下，直至他遠離，我們再回來。

送出去的時候，第二個服務來了。在他走到大概三分鐘，目測大概是50米的時候，趕緊把已經複製好的模板拿出來，把前面的名字和後面的日期改一下，發條短息或微信。「張哥，您好，我是XX健身俱樂部的健身顧問小楊，很榮幸在今晚/下午能成為我們的會員，在此，祝您全家身體健康，工作順利。由衷的希望你能成為我們優秀的會員，更多的把健身的理念和知識帶到我們會所和您身邊的朋友。記住，我是您專屬的健身顧問小楊。記得下次來的時候，一定要提前給我打電話。一定是找我哦~^o^~」

這個客戶才算結束，趕緊回到前台，在自己的登記本上，把這個客戶登記好，這是成交的情況。沒有成交的話，經理，店長都要介入，層層TO（介入），但不是死纏濫打。

沒有成單怎麼辦？也要馬上給他發個簡訊過去，「大哥，希望您再過來，可能是因為我XX服務不周到，明天再跟您聯繫。」所有未成交的客戶，在24小時內，電話一定要響起來的，不要輕易放走一個客戶。中國的都是比較矯情，或者比較溜溜咧咧，在這一點上一定要意識到，不要跟客戶賭氣。沒有不成交的客戶，只有不成交的我們。沒有賣不出去的產品，只要我們想賣，哪怕是空氣，也能賣出去。

第二，不要去挑選自己俱樂部的好和壞，哪怕是再壞的會所，也一樣可以賣出高業績。因為我曾經一個會所的裝修，只是10萬塊錢都不到，非常簡陋，但是它的業績也是做得非常高。在沒有泳池的情況下，一個月做了65萬，現在可能做到90多萬，現在是帶了泳池。

今天在這裡跟大家聊了這麼多，非常榮幸，讓我跟大家一起交流。今後， 讓我們繼續為健身的營銷而做得極致，讓會所的業績做得更好，讓所有的健身顧問都有一個職業生涯，走向輝煌。再次謝謝大家，祝大家有一個美好愉快的夜晚，晚安！

專註健身人才職業機會

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