實戰銷售葵花寶典

第一篇銷售理念一、 銷售前應有的理念1、 做銷售之前要解決的兩個問題：一是把自己推銷給自己，要自信；二是把銷售推銷給自己，只有你真心認同銷售你才會做好銷售2、 對產品絕對自信3、 做銷售，賣的就是一份信心和激情，並且把這份信心和激情傳遞給顧客4、 銷售人員外在一定要莊重，言談舉止一定要得體，因為消費者就是通過這些外在的東西以及你的講話來判斷你這個人值不值得信賴5、 解決顧客的拒絕就是銷售人員的工作，就象醫生在工作過程中見到鮮血一樣。銷售是從拒絕開始的，每一次拒絕都會有收穫，都會讓你更成熟，讓你更一步接近成功，因此可以說拒絕等於成功6、 沒目標的人是不可能成功的，只有那些有具體、明確目標的人才會獲得成功7、 顧客拒絕銷售人員的原因有兩個：一是習慣性拒絕，二是客戶出於自我防護拒絕銷售人員（因此跟顧客建立信賴感是異常重要的）。8、 做銷售前，先想想自己開發客戶的思路是否可以再創新，如「積善梳」的故事。9、 做銷售人員要做到莫名其妙地興奮，無可救藥地樂觀二、 銷售過程中應有的理念1、 面對顧客，要永遠的認同，不充許對抗，引導客戶思維，讓客戶自己得出結論2、 銷售的過程也就是教育客戶的過程3、 在銷售初期，要將自己的銷售目的模糊化，要將客戶的需求清晰化。4、 作為銷售人員，要1自信2穩重3大氣4專業5誠實守信6語速語調恰當7行為舉止得體，平時就要訓練這些方面的細節5、 不能讓客戶問的多，銷售人員老是在答，一定要是在回答顧客問題後要反問顧客，掌握主動，否則客戶掌握信息越多，相應的抗拒點也就會越多。顧客說的越多，成交的可能性就越大，銷售人員說的越多，離成交反而越來越遠三、 銷售的境界1、 銷售的三種能力，道、法、術：道是一種思維方式，法是一種能力，術是最淺顯的，如話術2、 行銷的最高境界是性格行銷，把你最有感染力的一面展示給顧客，最終博得顧客的信任3、 行銷的四個階段：一是鍛煉膽量，二是放下面子，三是要有氣勢，四是智慧和幽默4、 銷售的最高境界就是傻瓜行銷，耳朵里要裝過濾器，揀好的聽，不好的不聽，顧客的拒絕對銷售人員來說就是毒藥，聰明的銷售人員是不會吃客戶毒藥的四、 選擇公司的標準1、 趨勢性的行業2、 市場需求量大，人人都需要3、 能夠重複購買，易耗用品4、 產品最好是領導品牌1. 最終可以自動運轉，有自動生命力2. 啟動成本低，投資少3. 做商品流通環節，做代理分銷商4. 能夠槓桿別人的力量，借力使力不費力5. 是否能夠接觸成功人士6. 是否能夠使生活越來越好，實現人生理想7. 能夠發揮你的天賦和激情，有屬於自己的舞台8. 能不斷被別人認同並被別人需要9. 要有一個成功的模式10. 要有一個不錯的利潤空間11. 不需要太多的管理工作12. 不需要太多的售後服務五、 幽默式理念1、 頭可斷，頭髮不能亂；血可流，皮鞋一定要擦油；東風吹，戰鼓擂，這個世界誰怕誰，我想見誰就見誰。2、 客戶拒絕像毒藥，說得再多聽不到，萬一中毒有解藥，對著客戶哈哈笑。六、 瘋狂式理念1、 瘋者無所畏懼，氣概非凡；狂者無比堅韌，捨我其誰2、 成功歌訣雖然，我不能左右天氣；但是，我可以改變我的心情。雖然，我不能改變我的容貌；但是我可以展現我的笑容。雖然，我不能預知明天；但是，我可以利用今天。雖然，我不能預知結果；但是，我可以掌握過程。雖然，我不能事事順利；但是，我可以事事儘力。我相信，我一定會成功，因為我是一個熱愛丟臉的人我相信，我一定會成功，因為我是一個喜歡拒絕的人我相信，我一定會成功，因為我是一個擁抱挫折的人從現在開始，我決定，我正式決定我把我這張老臉，徹徹底底不要了第二篇 銷售體系（成交的10大步驟）一、 做好準備沒有準備就是在準備失敗，沒有計劃就是要計劃倒閉。1、 我要的結果是什麼準備成交的金額是多少)2、對方要的結果是什麼.他的需求是最想要什麼，如果你不知道的話，你就無法去成交他。只要你讓別人知道照我的話做，你會得到什麼結果，別人就會照你的話做，當別人照你的話做，你也得到了你想要的結果，這就是最完美的銷售。3、 我的底線是什麼你想要成交1萬元，你可能要要求2萬元，因為他會說我少買一點好了，少買一點好嗎？那隻買1萬元，也就達到你的底線了。4、 你要問你自己顧客可能會有什麼抗拒。5、 你要問自己我該如何解除這些抗拒。6、 你要問自己我該如何成交。7、 你需要對產品的知識做準備。你的產品能提供給顧客哪十大好處？你的產品到底為什麼值這個錢？你的產品最大的兩三個賣點是什麼？顧客為什麼一定要買你產品？最大的理由是什麼？你要複習一下才能出馬去做銷售。8、 一定要徹底地了解顧客的背景，對顧客的背景做準備。了解顧客比了解產品還重要二、 調整情緒到巔峰狀態1、 想像引導法：想像你跟客戶談話完美而成功的景象包括你會說什麼話，客戶會怎麼回應，回應之後你要怎麼去回答，他會有什麼抗拒，你要怎麼解決，最後兩個人怎樣開心地握手，最後怎麼樣順利地成交。你完美地想像，當你想像得越豐富越真實，這個畫面成真的幾率就會越高。心理學家研究，一個人腦海裡面預先看到的畫面越多次，這個畫面會在潛意識深處引導他的言語行為配合這個畫面而散發出一種磁場，讓對方也去感受到這個人的信心。2、 自我行為、語言引導法改變肢體動作就是改變情緒最好而且最快的一個方法最好的狀態會讓他有好的表現。我是最棒的，我是最優秀的，我是在幫助我的顧客，我是最受顧客歡迎的人；我是開發新客戶的專家；我是產品介紹專家；我能解除顧客的任何抗拒點；任何顧客都很樂意購買我的產品；我能提供給客戶最好的服務；所以說成交之前第一做好準備，第二拿出最佳的情緒，調整情緒進入巔峰狀態。三、 建立你和客戶的信賴感（80%時間用在這個步驟上）一流的銷售人員花80%的時間去建立信賴感，最後只需要20%的時間就能成交。所有競爭到最後都是人際關係的競爭。如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關係好你跟誰買。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。把客戶變朋友了，你就不需要用銷售技巧了，對朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。如果你以前在銷售的時候，你發現你口才很好，銷售技巧很好，產品知識很好，最後還是無法成交，可能你不太擅長建立你的信賴感。如何建立信賴感？1、 要做一個善於傾聽的人2、 要真誠地讚美（他有你沒有的優點，他就會高興）3、 要不斷認同他4、 要模仿對方（人都喜歡象自己的人Like）模仿顧客但不要被顧客發現，這是一種催眠式銷售。衣著、動作、聲音、語調、情緒都要像對方，這是建立信賴感的一個很快速有效的方法。這是一門行為科學，這門科學在全世界已經被印證有效了，叫做神經語言學。這是一門最先進的心理學。去模仿，絕對有效果。顧客分為三種類型：視覺型（快速、熱情）；聽覺型、感覺型（反應比較慢、低沉、遲緩）必須先模仿顧客，然後自己做個動作，看他有沒有被我帶動，如果被我帶動就在這種狀態下讓他跟著我的思路走千萬不要模仿顧客的缺點，模仿的時候要比顧客慢一點，不要被顧客發現你在模仿他5、 對產品的專業知識的了解你不了解產品的時候就不像專家，別人就不願意跟你買東西，每個人都想找專家，你不要成為顧客心目中的推銷員，你要成為他心目中的專家。6、 良好的衣著外貌（第一印象是永遠沒有第二次機會的）做什麼要象什麼，做什麼就應穿什麼，這樣才能讓顧客產生信賴感，只有你象做什麼的，才有機會做什麼。7、 徹底了解顧客的背景投其所好，讓顧客感到他被重視，被關心，所以就會產生信賴感8、 使用顧客、名人見證是用第三者來替你發言，讓顧客來替你講話。如果你善用這個方法的話，你的生意一定會節節高升。1) 消費者現身說法2) 照片3) 統計數字 4) 客戶名單5) 自己的從業經歷 6) 獲得的聲譽及資格 7) 你在財務上的成就 8) 你拜訪過的城市及國家的數目 9) 你所服務過的客戶總數四、 多用一些開放式問題，找出客戶的問題、需求和渴望，（給痛苦）顧客沒有需求，而是顧客有問題，問題是需求的前身。你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然後去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之後，他就會產生需求，於是你去激發他的渴望提升他的渴望，讓他知道有多麼需要馬上解決的問題。關於這一點有幾個原則。1、 問題是需求的前身，找到顧客的問題才能刺激他的需求。一個人為什麼要去買一個能省油的汽車？因為他現在的汽車太耗油了。一個人為什麼要買一台比較豪華的汽車？因為他現在的汽車看起來檔次不夠高。所以他現在有什麼問題，決定了他以後就會有什麼需求，這叫做問題是需求的前身。2、 顧客是基於問題而不是基於需求才做決定。有些人以為顧客有需求，其實是因為他有問題，問題越大需求就越高。顧客心裏面那個問題是小問題，他就不會有什麼需求。3、 顧客不解決小問題，人只解決大問題。讓他聯想，你要通過銷售技巧跟他溝通交流，讓他聯想到再不解決你的問題會有多大的麻煩。所以你需要對他的所有的小問題擴大，這就是我所比喻的傷口撒鹽。顧客買的是問題的解決方案。成交的第四步驟是十大步驟當中最重要的一個環節之一，找出顧客的問題、需求與渴望，這需要發問技巧，需要緊密的思維邏輯，需要我們專門去做一個詳細的了解和學習，在這裡不一一講解。五、 塑造產品的價值（給快樂和幸福）貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。介紹完產品內在的價值非常大，於是價值大於價格的時候，顧客就會迫不及待想買，並且掏這個錢。數字量化後再擴大價值。（一年10萬。。。十年100萬。。。）最終顧客關注的是要解決問題的效果，因此銷售人員要善於塑造產品的價值1、 產品要有賣點，越唯一、越獨特越好，抓住兩、三個點塑造好產品的價值就行2、 要講產品的使用效果，不要過多地講產品的成份3、 多用形容詞，把話說到顧客的心裡去，讓他聽著就想看，就想用4、 把用產品的好處換成錢，具體的數量，這樣才能讓顧客心動六、 分析競爭對手得主動把競爭對手的種種條件拿出來擺在桌面上，對你的客戶做分析比較，並且你的優勢勝過對手的話，你就不會讓顧客說我要去比較比較了。如何與競爭對手比較，有以下六個步驟：1、 了解競爭對手。1) 取得他們所有的資料、文宣、廣告手冊；2) 取得他們的價目表；3) 了解他們什麼地方比你弱。2、 絕對不要批評你的競爭對手。3、 表現出你與你競爭對手的差異之處，並且你的優點強過他們。要表現出你與對手的差異之處，突出的優點強過他們。4、 強調你的優點。5、 提醒顧客競爭對手產品的缺點。是提醒而不是去強調，強調就會變成批評了，是提醒顧客對手產品的缺點6、 拿出一封競爭對手的顧客後來轉為向你買產品的顧客見證。七、 找出顧客的抗拒點並且解決它除顧客抗拒點？你的顧客一定有某些不買的原因，比方講是對產品的原因，如品質不好，你們公司服務不好，你們公司太小了，或者他自己的原因，太貴了我沒錢我要考慮考慮，我沒有時間我要問我家人，種種的問題。那麼怎麼辦？你應該預先就知道，顧客會有哪些抗拒點，把它全部列出來，大部分顧客抗拒點其實加起來不超過六個。預先解決顧客抗拒點。你要事先有解答方案拿出來，你才能夠先發制人1、 顧客抗拒點未出現就提前解決2、 顧客提出抗拒點後再解決八、 成交九、 售後服務1、了解顧客的抱怨。每一個顧客都會有抱怨。沒有一個顧客是完全滿意、百分之百高興的，他或多或少都會有問題，你聽他的抱怨不要擔心不要害怕，你越聽他的，你越能夠成長進步，知道你該怎麼改進。他願意跟你講抱怨，等於讓你有機會能重新為他服務，讓他重新滿意沒什麼不好。他有抱怨你去解決，加強他的印象，讓他覺得你服務不錯。很多銷售員不喜歡聽顧客抱怨，他不耐煩顧客的抱怨。解除顧客的抱怨。2、了解完他的抱怨立刻解除，當場解除，而不是以後再解除。3、了解顧客的需求。(跟顧客溝通，詢問顧客問題與需求）4、滿足顧客的需求。（了解完需求就要滿足需求。）5、超越顧客的期望。（讓他意想不到，讓他驚喜）十、 要求顧客轉介紹顧客買了之後永遠要從他身上延伸出下一個顧客來，一個顧客買了再延伸出一個顧客，你的生意就會源源不斷，永無止境地開發新顧客。要求顧客轉介紹只有兩個時機。1、 第一個時機：他買的時候，買了以後他滿意，服務好了立刻讓他幫你介紹客戶。2、 第二個時機：他不買的時候，也要他轉介紹，因為你不買那請你幫我介紹一個人行嗎。第三篇銷售基本功一、顧客購買的八個心理階段顧客不喜歡被決定，喜歡自我決定，所以在做銷售的過程中要學會發問，而不是一味說，通過問找到問題，然後推銷才有可能成功。做銷售時要閉嘴，不要說太多的話。（一）滿足階段這個階段顧客感到自己這方面的狀況很好，沒有任何需要改變的理由。在這個階段不要向顧客推銷產品，需要問問題，找到顧客的問題，因為任何人都不可能對事情感到是完全滿意的。有些顧客可能處在一個無知的自我滿足階段，連他自己都沒認識到問題。（二）認知階段這個階段顧客認識到了問題，但對於人來說，改變是痛苦的，人不解決小問題，只解決大問題。這個階段就是要想辦法擴大顧客的小問題，讓他有解決問題的決定（三）決定階段災難性的問題或小問題的累積可以讓顧客從認知階段轉到決定階段，到了決定階段，就是要同顧客一起回憶他曾遇到的不愉快經歷。（四）衡量需求階段顧客在心裡提出自己需要的條件，這一階段要明確、具體化顧客的需求，如「買房子的時候你最看重的條件有哪些？」（五）明確定義階段這個階段要明確顧客的具體需求。（六）評估階段（到處看看）這個階段要分析競爭對手，說明自己的與對手相比的優勢，提醒顧客對手的不足。（七）選擇階段要與顧客建立信賴感（八）後悔階段首先用開放式的問題了解顧客的情況，然後用封閉式問題來確認和成交，顧客在回答問題時本身就是一種承諾，在思考，當後面的問題與他前面所說的產生矛盾時他就不好意思說不，同時在顧客說是的過程中，也在潛意識中再說服一次自己。說服就是問的技巧，是一種思維引導方式，如果你不讓顧客說，一味地自己說，哪怕你說得再好，他也會認為那是你說的，他仍然不信，仍然不能被說服。顧客是被自己說服的，不是被你說服的。在交談的過程中，先回答再反問，反問會讓你掌握主動權做銷售時要做的一件事就是閉嘴，少說話，多發問，既可以了解顧客，又容易讓顧客承諾二、發問技巧問是讓顧客給承諾，防止他後面反對封閉問題是用來成交的，但在成交前要問開放式問題，要了解顧客情況，找到顧客的問題，擴大問題後再提供解決方案，最後才使用封閉式問題。開放式問題就是問顧客的痛處，強化他潛意識需要改變。開放式問題可以促使顧客思考，顧客在陳述他個人觀點時，其實也在說服他自己，此外顧客思考後的決定更為堅定。在做銷售時，75%是開放式問題，只有25%才是封閉式問題用於成交，成交時先問一些簡單問題，然後再問一個很關鍵的問題讓他無沒說NO。封閉式問題也可以用來確認的。開放式問題：1什麼2為什麼3為何4如何5能不能談一談6什麼時候7誰8哪裡封閉式問題：1要不要2對不對3可不可以4是不是5有沒有5行不行6能不能7同不同意9願不願意一味地講產品是不能把產品賣掉的，銷售的流程是一個發問的過程，是一個引導顧客思考的流程。問對問題賺大錢（一）挖掘顧客問題1、 說出他不可抗拒的事實2、 要把事實演變成問題3、 提出一個開放性問題讓他思考，這個問題與他的關係。4、 擴大顧客的問題，讓他痛苦（二）問出顧客購買產品的條件越具體、明確越好，然後按重要性給這些條件排個序，給每個條件列個標準 1、 買某某產品，你最重視的條件有哪些2、 除了這個條件還有其它的條件嗎3、 哪個擺第一、哪個擺第二呢。。。4、 你對這個的定義是什麼呢（主要是標準）。。。（三）塑造產品價值前的問題1、 你要不要解決這個問題2、 有解決方案你要嗎3、 今天就有你要嗎4、 假如我能向你提供一套方案你願意和我合作嗎你還有其它問題嗎？（沒有的話）跟顧客握手，說相信我們合作會愉快（四）尋找顧客心動鈕1、 問2、 聽：A他講得最激動的、B第一反應強烈、C講時間最長的事、D講他重複的事、E聽他的語調3、 看：看他的表情（五）已購買同類產品後如何再銷售1、 問出需求1) 現在擁有的產品是什麼2) 最喜歡現在產品的哪幾點3) 為什麼喜歡（讓他說明原因）4) 希望哪裡可以改善，找到需求的缺口5) 這為什麼對你重要2、 問出決定權：除你之外，還有誰有決定權3、 問出許可，打開別人心扉，讓別人充許你向他推銷4、 向他證明你的產品可以滿足其需求的缺口三、說服技巧（一）說服理念1、 說服不是靠嘴巴，而是一種思維方式，說服不是靠說，而是要靠問，溝通要多讓對方說2、 成功的人都是以結果為導向的思維，不成功的人都是刺激反應的思維，目標明確的人領導目標模糊或沒目標的人3、 影響溝通的三要素：溝通內容（7%）、語調語速（38%次重要）、行為動作（55%最重要）4、 對人來說改變是痛苦的，要想人改變就必須給他足夠的痛苦或快樂，才會讓人去改變（二）結論式思考的六大問句1、 我要的結果是什麼？不要做刺激反應的人2、 對方面要的結果是什麼？明了對方的結果，你才能在達到他的結果同時，也達到自己的結果3、 我的底線是什麼4、 對方的抗拒有哪些5、 我如何解除對方的抗拒點6、 我要如何成交（三）激發他人行動力的5個問句1、 行動的壞處2、 不行動的好處3、 假如再不行動，長期會有什麼壞處4、 假如立即行動，長期會有什麼好處5、 那你什麼時候要行動呢四、如何解除顧客抗拒購買產品的兩個方面：一是產品的問題；另一個是顧客的問題（一）預先框視讓顧客多角度看問題，預先換一種角度把缺點說成優點講給顧客聽（二）重新框視顧客不買的原因就是他購買的理由，缺點正是優點。（三）化缺點為優點對，這就是我今天來找你的原因，。。。（四）鎖定問題1、 確定真假2、 確定是唯一的原因3、 再次確認是否是唯一原因五、如何成交顧客（一）無法成交的原因1、 成交步驟前的步驟沒做好讓顧客在成交時返回到前面的步驟，所以遲遲不能成交2、 敢於向顧客提出成交要求並且要敢於多次向顧客提出成交要求（只要我要求，終究能得到）福特朋友賣保險的故事、乞丐的故事、小女孩的故事3、 要求成功的因素A、要求對人；B、要求得明確；C、對被求的人有好處；D、要求得堅定；E、要不斷求（二）成交的藝術是問的技巧1. 成交前問簡單的問題2. 成交過程中讓顧客無法說NO的問題3. 問了後就不要再講話，讓顧客講（三）成交法1、 假設成交法 (假定顧客買後要說的售後方面的事)2、 假設成交法+續問法（隨便問一個不重要的問題）3、 分解決定成交法4、 二選一成交法5、 三選一成交法6、 小狗成交法7、 反問成交法8、 成交後再發問，問到他不後悔六、話術（一）顧客最常用的十大借口1、 我要考慮考慮太好了，想考慮一下，就表示你有興趣是不是呢？（是）這麼重要的事，你一定會很認真做出你自己的決定，是吧？（是）你這樣說不會是想趕我走吧？（不是）那我就放心了，既然你有興趣，又認真做決定，我又是這方面的專家，那我們為什麼不一起考慮呢？你一想到什麼問題，我就馬上答覆你，這樣不是很好的嗎？好，那現在你要考慮的第一件事是什麼事呢？坦白地講，是不是錢的問題。 2、 太貴了1) 價值法：塑造價值大於價格我很高興你能這麼關注價格，那也正是我們公司最能吸引人的優點，你會不會同意，一件產品真正的價值是它能為你做什麼，而不是你要為它付出多少錢，這才是產品真正有價值的地方。如果在沙漠里，你快渴死了，這時讓你拿100元錢來買一瓶礦泉水你也願意，而且你一定不會跟人討價還價，你說是嗎？為什麼，因為這一瓶礦泉水能救你的命，能讓你解渴。如果使用產品帶來的效果要遠遠大於它的價錢，那我們買它就沒有錯。 2) 代價法我要跟你說明的是，你只是一時在意產品的價格，也就是在你買的時候，但在產品使用的整個期間，你在意的只會是產品的品質和服務。難道你不同意，寧可投資多一點點，也不要投資比你應該要投資的少一點點嗎？你知道使用次級產品，到頭來你會為它付出更大的代價，想想省了眼前這點小錢，長期反倒損失更多的冤枉錢，難道你覺得合算呀？其實能一次買對產品要比花少錢買次級產品更省錢，也更省心。 3) 品質法大多數人包括你我，都明白好東西不便宜，便宜的東西很少是好的。人們購買產品或服務後，絕對不會忘記的是產品的品質和服務，但大多數的人都會忘記價格，你說是嗎？人們關注價格僅僅是在購買的時候，但產品的品質和服務是人們時時關注的。 4) 分解法貴多少計算此產品能使用的時間除以365天，就可以算出每天貴了多少 5) 如果法如果價格低一點，那麼今天你能做出決定嗎？ 6) 明確思考法：跟什麼比？為什麼呢7) 決策法許多人在購買產品時，都會以三件事來做評估：一是最好的品質，二是最優的服務，三是最低的價格，對吧？到目前為止，我還沒發現有任何一家公司能同時提供給顧客這三件事。因為我們都聽說過好貨往往不便宜，便宜往往沒好貨，你說是不是呢？所以，我很好奇，為了能讓你長期使用這個產品，這三件事對你而言，哪一件是你願意放棄的呢？是最好的品質嗎？是最優的服務嗎？那就是最低的價格了 3、 別家更便宜你說的可能沒錯，你或許可以在別家找到更便宜的產品，在當今的社會中，我們都希望用最小的錢買到最大的效果，不是嗎（是）同時，我也常常聽到一個事實，那就是最便宜的產品往往不能得到最好的效果，不是嗎？(是) 4、 超出預算我完全可以理解這一點，一個管理完善的公司需要仔細編列預算，因為預算是幫助公司達成利潤目標的重要工具，不是嗎？但為了達成結果，工具本身應帶有彈性，你說是吧？假如今天有一項產品能帶給貴公司長期利潤和競爭力，身為企業決策者，為了達成更好的結果，你是讓預算控制你，還是你來主控預算呢？ 5、 我很滿意現在用的產品請問你要買我C產品嗎？（顧客：不要了）為什麼？（顧客：我有B了）你用B多長時間了？（顧客：用了三年）很滿意嗎？（顧客：很滿意）用B之前你用什麼呢？（顧客：用A呀）當初你從A轉成B的時候你考慮了什麼好處？（顧客：考慮了一、二、三）考慮之後你得到了你想要的嗎？（顧客：得到了）你真的很滿意嗎？（顧客：真的）告訴我既然三年前你做出了從A轉成B的決定，並且很滿意自己當時的決定，現在為什麼你又否定一個跟當初一樣的機會在你面前呢？當初你的考慮帶給你更多好處，為什麼你現在不做做一次決定？你說我說的有沒有道理呀? 6、 某某時候我再買某某時候你會買嗎？（顧客：會）現在買跟某某時候買有什麼差別嗎？（顧客：。。。）你知道現在買的好處嗎？你知道某某時候再買的壞處嗎？我給你計算現在買某某個月後可以節省或賺多少錢？再給你計算某某個月後會損失或少賺多少錢？ 7、 我要問某某如果不用問別人你自己可以做決定的話，你會買嗎？（顧客：會）換句話說你認可我的產品了？（認可）那你會向別人推薦我的產品嗎？（會）也許是多餘的，但允許我多問幾句，你對品質還有問題嗎？（沒有了）你對服務還有問題嗎？（沒有）對價格還有問題嗎？（沒有）對我們公司還有問題嗎？（沒有）對我還有問題嗎？（沒有）你還有別的問題嗎？（沒有）太好了，你看我們是周二還是周三與某某見個面？ 8、 經濟不景氣多年前我學到了一個真理，當別人賣出的時候，成功者買進，當別人買進的時候，成功者賣出。最近有很多人說到市場不景氣，但是在我們公司，我們決不會讓不景氣困擾我們，你知道為什麼嗎？因為今天很多擁有財富的人都是在不景氣的時候建立他們事業的基礎。他們看到了長期的機會而不是短期的挑戰，因此他們做出了購買的決定而獲得了成功，當然，他們也必須願意做出這樣的決定今天你有相同的機會，可以做出相同的決定，你願意給自己一個機會嗎？ 9、 我從不跟陌生人做生意我知道你的意思，並且非常理解。同時你知道嗎，當我走進這扇門時，我們就已經不是陌生人了，你說是嗎？ 10、 不買就是不買我相信在世界上有許多優秀的推銷員，經常有很多人向你推薦許多優質的產品，不是嗎？（是）而你當然可以向任何一位推銷人員說不，是不是呢？（是）身為一個專業的銷售人員，我的經驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們是在對自己說不（對自己的未來、健康、幸福、快樂等任何與產品有關的都可以）而我怎麼能夠讓顧客因為一點點小小的問題而對他們說不呢？如果你們是我，你們忍心嗎？（二）十大必殺成交絕技1、 三句話成交法1) 你知道它可以為你省錢嗎？2) 你想省錢嗎？3) 如果你想省錢，你認為從什麼時候開始比較恰當呢？2、 下決定成交法今天不管你做與不做決定，你都應做個決定 3、 直截了當解除不信任抗拒如：你覺得我不值得信任，你覺得我可能不夠誠懇，你才會講出這樣的話，不知道我的看法對不對？如果你信任我，給我一個機會的話，我會重新讓你覺得和我合作是值得的，我們可以談一談嗎？ 4、 我負擔不起我非常歡迎你說這樣的話，價格問題正是我們最大的優點，是我們最吸引人的地方（性價比高）， 5、 價格太高了如果免費你會買嗎？（顧客：會）如果你買的東西我讓你看到它物超所值，那不就等於它就是免費的嗎？如果我能證明這個產品確實物超所值的話，你願不願意跟我買呢？ 6、 給客戶危急理由，促使它立即決定1) 今天不管你做與不做決定，你都應做個決定7、 太貴了8、 情境推銷法9、 富蘭克林成交法1) 做了有什麼好處2) 不做有什麼壞處10、 問答成交法（三）開場白1、 我不感興趣如果你感興趣，那就該你來找我了，你說是不是呢？（四）過渡問句1、 你為什麼要這麼問呢？（五）應付顧客粗暴的語言1、 你給我滾（一陣大笑）老闆，你是讓我往前滾呢還是往後滾？第四篇銷售實務一、 首先要制定詳細目標二、 市場開發（一）目標市場（二）獵犬計劃（三）客戶網路三、 準備（一） 客戶資料（二） 客戶的心理資料
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