約見客戶方法

邀約客戶，就相當於約會，但是這個約會是需要一定技巧的。也就是電話邀約客戶的時候，你該做哪些事情、怎樣做和不該做哪些事情等等。(一)、電話邀約誰——我們的客戶企業的架構要了解：人-法人-企業法人-公司(集團公司)-股東會、董事會、監事會(三權分立)-總裁-各職能部門或事業部制。舉例：美的集團－－事業部制。資金部－－總經理－－副總經理－－經理(二)、如何電話邀約客戶之一：邀約前的準備1、三種顏色的筆：紅、黑、藍2、便簽紙3、16開的大本子(在本子里記錄：公司簡稱、名單來源、聯繫人、職務、電話、評分、談話內容簡記、時間)4、同類名單放在一起5、話術本(三)、如何電話邀約客戶之二：時間管理1、列名單、列電話2、集中時間打電話3、同類電話同類時間打4、重要的電話約定時間打5、珍惜顧客的每一分鐘6、約訪的電話不要超過3分鐘7、溝通的電話不要超過8分鐘8、新電話中講最有生產力的事(四)、如何電話邀約客戶之三：訓練電話聆聽的十個要點1、不要打斷顧客的話2、不要讓自己的思緒偏離3、真誠熱情積極的回應4、溝通取決於對方的回應5、了解回饋反應6、努力了解講話的內涵7、做出重點記錄、並對重點做出確認8、不要臆測對方的談話，假設對方說的是真的9、全神貫注當前的電話10、提出適當的意見引導出問題(五)、如何電話邀約客戶之四：陌生電話推銷的10大步驟1、自我介紹2、與決策者聯繫時電話與嘴一節手指遠3、了解決策者4、建立友好的關係5、了解顧客的需求6、提出解決方案7、介紹產品、塑造產品價值塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性地表達來證明產品價值。8、測試成交9、假設成立10、確立隨訪的要求(六)、如何電話邀約客戶之五：電話中建立親和力的十一種方法1、讚美法則2、使用顧客的口頭禪3、重複顧客講的話4、情緒同步5、語調及語速同步，根據視覺型、聽覺型、感覺型使用對方表象系統溝通6、生理狀態同步------呼吸、表情、姿勢、動作(鏡面反映)7、語言文字同步8、信念同步——合一架構。合一架構法，我同意你的意見，同時……把所有的轉折「但是」轉為「同時」9、例同——把想對他說的話比喻為另一個人的故事10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表達的意識11、幽默(七)、怎如何電話邀約客戶之六：電話邀約的技巧1、語調要委婉,語音要清晰,語氣要堅定，介面要快，面對拒絕可以側面回答並學會幽默2、在電話邀約中多使用二擇一問句,並確保始終能回到電話邀約的目的,獲得參會或面談的承諾。3、你打電話是你先發制人,因此時間宜短不宜長,站著比坐著好,記住兩分鐘後你就可能被對方控制止了。4、先有一封推薦信的話或者通過介紹人的話,要在電話的一開始就自然提到。5、熟練掌握或索性準備好電話拒絕應對話術，以備措手不及。6、確定一個不受干擾的時間和場地，甚至每星期固定，集中精力作電話行銷和回訪。(八)如何電話邀約客戶之繞過前台的技巧基本原則1、尋找薄弱環節在遇到較難找到人的時候，應該認真考慮一下這家目標公司的薄弱環節所在。薄弱環節往往是那些需要和外界有較多溝通的部門：比如客戶服務，銷售部或者採購部門。因此當和前台的交涉受阻的時候，可以要求對方把自己轉接這些相應的部門去，通過這些「薄弱環節」來進一步接近自己的目標。2、絕不空手而歸即使目標公司的前台無論如何拒絕轉電話，也一定要提出一個「退而求其次」的要求。比如：那你不給轉培訓經理，你給我轉到他們部門助理或者秘書那裡總可以吧?我和他直接講好了。3、轉換思路應對打CC的過程中，電話有可能會被轉接到不同的部門和不同的人那裡。根據接電話的人不同，遇到的不同問題要及時轉換思路應對。一個簡單的例子：比如我們打給前台說要找負責銷售的人。當電話轉到銷售部的時候，我們說電話轉錯了，要求轉到人力資源部。4、多堅持一分鐘很多時候，再多堅持一分鐘可能會得到完全不同的結果。所以即使對方明確拒絕轉接電話，也一定要再堅持一下。比如說：中郵也是第一次和你們公司打交道，是比較冒昧，您就幫幫忙轉一下吧。5、嘗試不同理由對於一次沒有打通的CC，可以嘗試過一段時間後換個理由再打過去。有的時候不同的理由起到的效果可能會有很大的區別。如可以說「對了，我剛才忘了跟你講了，我這裡雖然沒有他的分機，但我有他的郵箱，你忙我查查看，轉一下」。6、嘗試不同時間嘗試不同的時間打CC，有時候也有起到不同的區別。有很多經典的例子：比如晚上快下班時，人的心情比較放鬆，可能就給你轉了。7、避免回答所有問題前台或者部門的助理總會提出很多的質疑，要避免試圖回答所有問題的傾向。因為第一回答問題過多會陷入被動。第二也難免暴露更多的破綻。在面對某些問題的時候，可以找理由來拒絕回答。比如：這個問題我在電話里說不清楚，我們主任就讓我約個時間，他知道具體內容。或者我可以先給你發個簡單介紹。8、不要一次亮出底牌、說重點在用絕大多數的借口時候，不要一開始就把自己所有準備的內容都說出去。要逐步的透露，這樣即增加真實性(減少給人感覺準備的太好像在念稿子的嫌疑)，又可以節省時間提高效率。比如不要很早就表明我們是為學員（消費者）做消費分期貨款的。手段舉例：（1）你好，我是中郵消費公司的，你們有消費者（學員）向我們申請學費貸款，因為我們主要通過商家合作，請問財務（市場）的電話。（2）你好，我看到你們公司有與（宜信）消費金融合作，我們也提供消費貸款服務，為學員提供更多選擇，請問哪位同事負責這方面工作對接？（3）你好，我在宣傳單上看到可以分期付學費，我想問問分期可否選擇中郵？（4）假如你英語好的話，給前台幾句純正的英語，立馬搞定，百試不爽。（5）通過其它途徑了解該公司的情況，如上網搜索，上網搜索可通過該公司的名稱、電話、地址等等不同的方式搜索，可用狗狗、百度、一搜等等，也許能搜索到一些信息。（6）我們是中郵消費的，最近對學員有優惠分期服務，想找負責人商談一下。（7）經理你好，我這邊是中郵消費，有件事兒想和你說一下，我們最近對優質教育機構的學員執行優惠分期。我們想下周和你約個時間去拜訪你一下，想聊聊合作方面的事情。你看下周二下午我恰好要去你們公司，不知道能不能安排個時間，我們見個面?(如果對方說沒時間或還不了解你們來的目的)，那這樣，我這邊給你發個拜訪事由的郵件，看了以後，你回復我，看哪個時間方便，告訴我，我再這邊安排?你的郵箱是。。。。。。。。好的，謝謝你，馬上給你發過去!(或者，好那初步就這樣定了，一會兒我給你發個簡訊，提醒您)
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