顧曉春：單體酒店謀發展 需把握時代機遇

　　一個酒店真正的命脈還是單體思維，一定要做到GOP值最大化，這樣的酒店才是良性的，才會有未來。

　　一、飯店業的時代機遇

　　1、消費關係已被重建

　　記得在5年以前，酒店業發展的類型，成功的案例不外乎要麼用品牌開連鎖酒店，藉助品牌力量，在地方取得較大的資源優勢，擴大客源，從而做大營收；另一種就是在城市或者某一區域依靠財力、物力做到最大最強。那時的酒店發展更多的是佔有資源，聚攏資源，用品牌、資源來吸引顧客，從而達到商務、會獎市場的聚攏效應，並形成政務接待的衍生效應。

　　隨著國家「八規六禁」的推進，政務消費明令禁止，我們發現原來那些傳統的依靠佔有資源型、政務接待型酒店受到了沉重的打擊，原有的規則己經被打破了，消費關係己經被重建了。現在消費者喜歡你、選擇你，你才會有發展；消費者不喜歡你，你擁有的資源越多拖累越重。

　　2、單體酒店的發展機遇

　　我們在這裡所說的單體酒店不單是指的那些沒有連鎖品牌的獨立酒店，還包括那些具有一定品牌和社會效應，擁有獨立財務管控的酒店。不管你是否連鎖品牌直營、管理、冠名，只要財務獨立，你就是個單體酒店。所謂連鎖不過是比單體酒店多了一筆品牌費、多來了幾個陌生高管和喪失了部分人事權而已。在目前的形勢下，酒店的單體思維是極其重要的，每一家單體酒店的發展、後期維護、營運調整，都依賴酒店的決策者單體化運營發展的思維，也就是說不管你是單店還是連鎖品牌，酒店高管的單體化思維極度重要。

　　一個酒店真正的命脈還是單體思維，一定要做到GOP值最大化，這樣的酒店才是良性的，才會有未來；如果是因為前期項目設定的問題導致酒店無法盈利的，總經理也要做到虧損最小化，這也是酒店能夠持續健康發展的基礎。

　　3、正確把握時代給予的機遇

　　互聯網時代沒有因為你是品牌連鎖酒店，沒有因為你是在某一地區佔有資源多，你就會生意好，顧客就會喜歡你。互聯網時代給了所有的酒店（品牌和單體）一個平等發展的機會，互聯網時代給了所有的顧客一個公平的平台、公平的渠道，把好的產品和好的促銷手段在同一平面上競爭；從2013年以來，我們應該看到己經有很多酒店先知先覺，他們早就己經關注網路平台，關注顧客的網路點評。這個時代給了我們機會，我們要做的就是要利用好客戶思維，利用好消費手段和平台，這就是OTA，OTA思維就是客戶思維，要轉化成酒店最高管理層的思維，酒店只有利用好OTA思維，才能真正利用好互聯網平台，做強企業，做大利潤。

　　其實OTA思維的關鍵是如何把握互聯網性質，現在互聯網的發展己經從之前的「IT時代」步入了「DT時代」，從信息時代向數據分析時代轉變了。IT即Information Technology，是信息查詢，比如我們要去哪裡，怎麼去，我們通過電腦查詢，找到合適的路線，取得所需要的信息，這就是IT；而DT時代注重的是數據的分析與互動，DT就是Data Technology，是數據分析，我們通過每一條網評逐條的查看與分析，去取得數據，然後根據客人的需求，作出改變，這是DT的作用。簡言之現在互聯網的發展已經從以技術為核心轉變為以人為本，注重的是服務與體驗。

　　客戶為什麼要選擇我們酒店，首先是我們要取得客人的信任，而信任從何而來呢？信任來自於酒店本身建立的信譽，它是一個系統，我們所有的客人的網評形成了我們的資料庫，這就是酒店的信譽系統，信譽系統的建立來自於酒店住客對於服務的感動，而客人的感動需要酒店暖件的設計、需要全員服務的堆積來實現，而這又需要大量的住客、大量的客源市場來感受，客源從何而來，這又回到了我們最初的信任，取得信任才會有市場，這是一個閉合的環，每一個環節都很重要，缺一不可。

　　4、廉政建設帶來的價格機遇

　　廉政建設不一定給我們的都是挫折，政務接待的減少反而導致了個人消費市場的興旺。顧客的消費思維改變了，消費觀念也改變了，個人花錢的心態也改善了，這些對於我們酒店業來講都是利好。廉政建設給了所有的客人一個平等體驗的機會，我們可以共享互聯網平台帶來的消費的便利、價格的公平、公正以及服務的監督反饋。

　　5、掌握供給側消費規律

　　酒店業也有自己的供給側改革，酒店業的供給側改革不是讓我們關停並轉，一個國家、一個行業需要供給側改革，一個酒店也一樣，舉個例子來說，國家的鋼鐵、煤炭供給側改革，不是讓把所有的鋼廠關停，而是把一些落後的、高能耗低產出的企業關停，繼續扶持高精尖、高科技的鋼企的發展，這就是鋼鐵業的供給側改革。作為一個酒店的供給側改革，就是要把好的房間、好的服務、好的產品先賣給客人，把那些沿街、沿馬路、沿公園的房間控制在自己手裡，把這些相對不好的房間留給低價的旅遊團、會議團，留給那些不能寫網評的客人，或者是在酒店高客情的情況下，最後作為高價格房間來賣，這就是我們的供給側改革調控手段，千萬不要先賣不好的房間，而把好的房間都控在自己手裡，這樣客戶感受、網路評語都不會好。

　　二、主題化發展的必要性

　　1、表象主動區別

　　酒店為什麼要主題化發展呢，因為酒店一旦被主題化，就能在某一地區主動地表象區別出來，給那些沒有來過酒店、沒有體驗過本酒店的客人以吸引力，因為好奇、因為人的心態使然，這樣無形中就提高了酒店的競爭力。

　　2、便於形成飯店系列產品

　　酒店之所以要主題化發展，其目的主要有兩點，首先還是為了吸引客人，但是酒店的主題化發展要簡潔、明了、突出，不適合過於泛濫；第二，酒店主題化發展便於形成酒店的系列產品。酒店的主題明確了，大堂、客房的產品和服務也明確了，餐飲也應該適度地跟著主題走，不能一點不跟也不能跟進的過分，這樣明確以後，有利於飯店形成自己的主題系列產品，除了前廳、客房的體驗、餐飲的配套，還有酒店的禮品、紀念品、伴手禮等的組合，形成系統化、系列化的產品，加深顧客對主題酒店的印象。

　　三、頂層思維的重要性

　　1、主題化發展不是目的

　　酒店的主題化發展不是做給董事長、總經理看的，其最終目的不是做博物館、展覽館，而是為了給顧客簡單、清晰、明了的體驗，飯店最終還是一個工商企業，不是拿來看的、顯擺的，而是拿來經營的，所以主題酒店的文化最好是當地長出來、挖出來、自然形成的，而不是生搬硬套、移植過來的。做主題、宣傳文化不是飯店經營的本質，飯店經營的本質還是要顧客體驗最大化，GOP最大化。

　　2、飯店經營的根本是生存是發展

　　記得在5年前，我們酒店同行在交流，討論的都是酒店營業額、是否是書記市長的定點；而在今天，隨著國家政策的調整、市場的發展，這些都已不再重要，有很多酒店年營業額都過億、兩億、三億，但是沒有GOP，有的酒店甚至現金流都很困難，這就是思維的偏差，這樣的例子我們身邊可以說是比比皆是，究其原因主要還是我們的經營者沒有關注飯店經營的根本，沒有關注單位面積產生的收益，也就是m2效；然而可喜的是，今天很多總經理聚在一起討論的不再是能耗比，而是單位面積的能耗值，也就是m2耗；很多品牌酒店也不再關注年度營業額，而是每房收益（RevPAR）...應該說這是行業發展的未來方向。企業沒有利潤就談不上發展，談不上持續更新，這是經營之本！所以主題化發展必要，非常必要，這是吸引客人的手段，但絕不要當成主要目的。酒店經營的根本目的是m2效m2耗、是RevPAR最大化、是年度GOP最大化，是公司和團隊的持續化發展。

　　以上都是我個人的觀點和想法，酒店因為地域不同，客源不同，做法也應當不同，千萬不要生搬硬套，一定要找適合自己在當地發展的最佳方式方法。所謂萬變不離其宗，任何酒店只要抓住了安全、衛生、顧客舒適度、菜肴口味、服務口碑...就能屹立於飯店業任何競爭而不倒。