高效回款36計

銷售與回款是一項藝術性和技術性都很很強的工作，即使是一些經驗豐富的銷售人員，有的時候也能由於一時不慎而在「河邊濕鞋」。銷售人員「常在江湖走，哪能不挨刀啊」，但想在江湖上混出個腕來，若沒有兩把刷子，是更容易挨打或者被砍傷的。所以，每個銷售人員都應該有一套屬於自己的「三板斧」，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧。　　銷售與回款是一項藝術性和技術性都很很強的工作，即使是一些經驗豐富的銷售人員，有的時候也能由於一時不慎而在「河邊濕鞋」。　　銷售人員「常在江湖走，哪能不挨刀啊」，但想在江湖上混出個腕來，若沒有兩把刷子，是更容易挨打或者被砍傷的。所以，每個銷售人員都應該有一套屬於自己的「三板斧」，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧。　　可回款工作究竟怎麼才能能否如願以償做好呢？現在把上面銷售人員的要款的話語和客戶搪塞的話語來總結規律，那就是：用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導客戶，用充分的數據說服客戶，用個人感情感動客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。　　下面是銷售人員在日常工作最常用的36種回款辦法。　　1．見款撒鷹　　就是不給錢就不給貨，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下，才使用的招式。只要你的產品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產品踢出門外，只要你的產品還能給客戶創造利潤和價值的情況下，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎麼催你發貨，就是堅持「不給錢就是不給貨」的原則，我想不要多久客戶就會做出讓步的，現實也的確如此。　　2、限量供貨　　通過對暢銷產品的限量供應，而消費者或者下游網點在不停購買或要貨，迫使客戶妥協，催其回款。　　案例：　　小王是某白酒產品的銷售代表，經常在工作中也遇到這樣的情況，在給一家煙酒店供貨期間，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結款卻很困難，要麼是老總不在，要麼是資金緊張，總之理由很多，貨款難收。　　為了解決這一矛盾，同時使關係不緊張，在該公司後期要貨時，對部分暢銷產品你多少供應一點，但在實際操作中採取限量供貨的方法，要20件的只給5件，同時對其零售點採取獎勵辦法，鼓勵其多銷該產品。這樣一來，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應不上，時間長了，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總，因該公司欠款，本公司已發出風險警告，所以供貨量減少了，同時也扣發了你的工資，引起老總的同情，這樣問題就容易解決。　　3、資源引誘法　　銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的慾望，釣經銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段。但是要注意一點的，別讓客戶養成有資源就回款，沒資源不回款的習慣，就有些難堪了。　　其事，生意本質是「利」字。　　正如馬克思所言：一旦有適當的利潤，資本就膽大起來。如果有10%的利潤，它就保證到處被使用；有20%的利潤，它就活躍起來；有50%的利潤，它就鋌而走險；為了100%的利潤，它就敢踐踏一切人間法律；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行，甚至冒絞首的危險。　　客戶之所以能夠忍受供應商的「吸款」、「壓貨「，其根本原因在於有「利」可圖。只要銷售人員或者供應商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產出比，就會為之心動的。不過，這裡有個前提，你的產品必須是能銷得動的品牌。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產品動起來，例如促銷、廣告、多開發網點、培養優秀導購等。　　案例：　　在家電行業，空調廠家的「吸款壓貨」行為可謂一絕，客戶的資金在淡季能被空調吸去2/3，客戶的倉庫能被空調佔去2/3，是什麼促使客戶心甘情願承受如此風險和壓力呢？說白了，就是禁不住廠家那高額返點利潤的誘惑。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢？某空調經銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎勵，不惜以自己所有身家財產作抵押，從銀行貸款2000萬，然後打出一個億的款子給某空調廠家。　　4、有理有據　　客戶憑什麼給你回款，說出來個理由來。就靠一句「幫幫忙，這個月任務比較重」、「我們關係這麼鐵」，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關係真的特別好，偶爾幫你一把，還可以。很多時候，銷售人員要把回款賬目、庫存、理由、依據、市場情況等給客戶理個明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利。　　案例：　　經銷商老王由於庫存壓力太大，且又適逢銷售淡季，根本不願意回款。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存，獲得回款，恐怕已經來不及；通過利潤誘惑，這是必不可少的，但能否達到目的，也是未知數。怎麼辦？小黃通過反覆思考，把客戶平時的進銷存報表、終端下遊客戶提貨表調出來，仔細分析研究了一番，帶著這些數據又去找客戶淡。我拿著報表給他詳細分析：去年一年你總共賣了多少？其中多少的常規機，多少特價機？常規機利潤多少？特價機掙了多少？這些貨賣到了哪些地方？市內終端消化了多少？下游網點提了多少？扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少？為什麼還要打款？現在的庫存多少？產品結構還有哪此盲點？去年同期銷售了多少？接下來的市場會是什麼樣子？如果不回款，你又會損失什麼？一番話說得客戶啞口無言。第二天，當客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你，我放心！　　5、客情關係法　　許多銷售人員和客戶的關係幾乎達到了稱兄道弟，無話不談，無話不講的地步。他們在回款中經常利用這一優勢，把情感、關係、利益綜合運用，說服客戶能夠給他們回款或多回款。　　在這方面，業務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至於能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。二是業務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業務跟客戶工作人員的客情，尤其是採購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。　　甚至適當地與客戶的財務人員搞好關係，經常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻關係不大，但你如果也能夠像關注客戶的業務經理那樣，同時也能經常想到他們的財務主管，其效果往往在關鍵的時刻就能呈現出來。　　6、敲山鎮虎法　　銷售人員和客戶之間的關係有時也是一種博弈關係，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬，雙方都在彼此運用手段控制住對方行為。　　回款工作中，客戶一個普遍心態就是等、觀、拖。如果業務能拿捏住其心理，在適當的時機，適當的場合，朝其心裡柔軟處「捅」，很多時候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。　　銷售人員面對客戶的不回款，習慣運用一些縮小客戶批發權，縮你的區域，更換客戶，扣你的返利，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請。暢銷型號申請既不支持也不反對，事情在做，但不出力，不死不活對待，讓客戶心理難受。　　面對那些軟釘子客戶，你催款就只會說「馬上去辦」卻遲遲不見行動，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影，公司其他人，對你也是不理不睬的。面對這種客戶，唯一辦法只有利用敲山鎮虎法，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸，造成另選客戶的假象，並設法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經在考慮更換客戶，自己也沒有辦法，正在物色新的合作夥伴，來達到客戶主動匯款的目的；同時，銷售人員也的確要物色後備客戶，適當引入客戶間之間的競爭，確保在現有客戶確實沒錢的情況下有新的回款來源，避免在一棵樹上弔死。　　案例：　　張生是一區域經理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對本品牌感興趣後，當天晚上，張就趕到了該客戶家裡，並「沉重」地告訴客戶：現在幾個主要競爭對手都想代理本品牌，考慮到市場情況和以前合作關係加上私人感情，本人還是願意把機會先給你希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。　　第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯　　6、善意迷惑法　　這是一些資歷老的銷售人員慣用的「善意欺騙法」，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧，擔心上當，不接受吧，害怕損失，被銷售人員整的糊裡糊塗。　　如：「公司產品即將漲價，別的區域客戶都在搶貨，你還不回款備貨？」「暢銷型號都要斷貨了，你還不搶？到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。」「你這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手」「這個月，我又給你開了4個網點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現在倉庫里那點貨哪夠賣？」　　7、困難幫扶法　　銷售人員在清楚客戶庫存壓力大，回款比較困難的時候，要做的首要事情，不是向客戶催款和叫苦，而是踏踏實實幫助客戶做分銷，通路之通，才是回款的根本保證。在找客戶回款前，對於客戶的經營困難，對客戶的銷售障礙，就利用自己的知識或資源，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產品甚至其他非競爭產品的處理辦法，業務人員要成為客戶的軍事，而非拚命壓貨，通過實際行動為客戶服務，達到有效回款。　　很多時候，不是客戶不願意回款、怕壓貨，而是怕進貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處於良性的運營中。　　案例：　　小黃是某區域冰箱經理。在旺季來臨的3月，其所在區域客戶因庫存過大和競品強力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數，客戶就是四個字：沒錢可回！　　在巨大的銷售壓力之下，黃生並沒有坐等觀望，而是想方設法跟客戶達成協議：由黃親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部專款專用投給本品牌。之後黃生拉著客戶業務員一道，開始瘋狂拜訪市場：結合下游每個客戶特點，幫助其制定要貨計劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商儘早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業務員現身說法，也都積極響應，從而順應地完成當月回款任務。　　8、擠占競品法　　客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點？能不能說服客戶把投資房產的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你佔用得越多，你就越主動！更何況，你不下手，別的品牌也會下手。銷售人員要學會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用。　　10、吹毛求疵法　　有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好，回款也還可以，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎麼配合，利用種種介面刁難銷售人員，來拖延回款或者爭取支持。面對這種客戶，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進行放大，抓住一個小問題不放，吹毛求疵，暗示就是這種不足造成任務無法完成，如果不能回款會有什麼樣的處罰，可能會影響關係等等厲，來打擊其驕橫的心態，要挾其做好回款工作。　　11、欲擒故縱法　　許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法，來換取銷售人員的政策支持。　　對於這類客戶，銷售人員一定要小心，不能一下子滿足其要求，業務員可以故意擺出拒票據的姿態，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞子，以後得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求，表示解決很困難，幾乎不可能。然後，慢慢釋放資源，逐點逐點的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求，實現更高回款的目的。　　　12、咬定青山法　　對於付帳不幹脆的經銷商，收款不暢時，千萬不要逃避，反而要增加拜訪次數，反覆走訪，採用「賴皮」的做法；可以做客戶的影子，甚至蹲點守侯，天天去要，坐在那裡不走。如果經銷商不搭理，就跟著他一直說，訴苦，比如說：「我們的領導管的很嚴，如果這筆款不到位的話，單位就要扣我們的工資。本來我們工資就不高，掙錢挺不容易的。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作。」等等。如果他不聽，就在他的店裡，見到誰就跟誰說：跟服務員說，跟客人說，反正他不給錢就不走。老闆最怕纏人，一般也就不會拖得太久，扣一些費用後貨款也能償還對某些總想方設法不回款的客戶，業務員一定要有不達目的不罷體的精神。　　筆者碰到這樣一業務員經常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時候，就採取盯人的辦法，你到那跟你到那，什麼事都放下，就是看客戶每天收多少錢，讓你說沒錢都無法說，直到打款。　　13、內部間諜法　　許多業務人員都喜歡在客戶的內部安置個和自己交情或者利害關係比較深厚的內碼人士，能夠在關鍵時刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單。　　案例：　　9月29號上午10點，業務員老王按照先前談好的內容，去客戶處要20萬元預付款。但趕至客戶處時，別的品牌業務員告他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。　　老王也只好在客戶辦公室坐下來乾等。但一直等到下午4點，還是沒什麼動靜。節慶在即，今天拿不到錢，節慶賣什麼？怎麼辦？老王突然想起平時關係處得不錯的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場，只是在另外一個房間而已。按照秘書指點，老王偷偷溜過去，經過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉賬支票，並明確告知別的品牌本月暫不考慮！就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。　　14、紅臉白臉法　　和同事配合一個唱白臉一個唱紅臉，雙互配合達到目的。　　在實際工作中我與我的同事對一個客戶回款問題上就採用了此方法，當時該客戶各方面任務指標完成的都相當不錯，是一個很不錯的客戶，但在淡季為整體完成任務仍需要押貨，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉，首先對客戶發難，指出客戶如不能回款就重新增加或調整客戶，而作為紅臉的我側站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤，就差沒打起來了，客戶見到此情況，一方面勸和我們，另一方面問還需要多少匯款，最終積極配合我們工作。　　15、優勢分析法　　許多銷售人員最喜歡講自己的產品多好多好，能賺多少多少錢，讓客戶回款，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般。但客戶是產品的經銷者，利潤的多與少，他們自己心中最清楚。所以，面對客戶認為產品利潤低或淡季不願意進貨的客戶，業務人員可以通過與其他品牌產品對比找出自己產品的優勢用進行分析來說服客戶，如：資金利用率、資金占用量、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的、名聲上的、利潤上的），總之找到自己的長處與別人的短處去比，來說服客戶回款。　　16、醜話丑說法　　許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在於催款，要麼馬上開始現殷勤，道歉的話說個不停，倒茶遞煙不斷，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款，可是你左等右等，再也看不見客戶的蹤影，電話不接。面對這種客戶，一定要醜話說在前面，揭穿對方的玩弄的「小把戲」。銷售人員可根據當時的具體情況，採取實質性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款。　　若客戶發牢騷或怒火，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境，反覆的向客戶重複，換取諒解。　　若客戶還是如此，就不能怕得罪客戶，務必醜話丑說，醜事丑辦，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己，來取得貨款。　　17、好話先說法　　若客戶是個比較明理之人，銷售人員在討回欠款時可採用「以理服之，以情動之，以利誘之」等方法，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現在付款，在以後的合作中，我不會讓你吃虧的。　　1）．將會考慮給與你更多的折扣、政策、資源等，只要你能及時結算欠款；　　2）．緊急要貨時，能獲得立即送貨得特權；　　3）．缺貨時，可以先得到貨物供應；　　4）．享受比較優惠得價格，享受更多推廣支持等　　這種以柔克剛得催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中，最常用得催收方式，既能讓客戶從內心接受，又不傷和氣，還能為以後得合作奠定更加良好得基礎。　　但是它也有一定得局限性，因為不是所有客戶都是那麼通情達理，那麼接受你的「糖衣炮彈」。　　18、粘敵擾敵法　　這是準備與客戶打持久戰的方法，只要你不還款，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂，粘的客戶無所適從，擾的客戶心神不安，最後客戶可能會說：求求你，放過我吧，我馬上給你辦款。　　看過電視劇《棋行天下》（根據格力總經理董明珠真實故事改編）的人都應該不會忘記，剛入銷售行的林雨竹，為了取得合肥某一經銷商的80萬欠款，就是採用的以粘擾敵的辦法，敵去哪裡，我跟到哪裡，不到黃河不死心，直到你筋疲力盡。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一。　　以粘擾敵催款要注意以下情況：　　1）．對於多次拒付欠款的客戶，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光，但最好不要讓客戶感覺無法下台。　　2）．一定要顯示專程收款的姿態，臨走前不能隨口說「還要到別家收款」之類的話，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理。　　3）．銷售人員在任何情況下不要講出自己的「薪酬待遇」，以免客戶感覺你在賺他的錢，心裡不痛快，更加不肯合作。　　4）．如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方，一定要向客戶賠禮道歉。如果需要公司補償的，一定要及時的研究出解決問題的辦法和時限，當場向客戶說明解決問題的辦法，增強客戶的信心。　　5）．如果對方發牢騷，銷售人員一定要把自己的難處，把自己收款的煩惱向對方傾訴。　　19、以惡制惡法　　面對那些「欺軟怕硬」、「賴皮成性」的客戶，銷售人員可以通過「善意的威脅」施以高壓，實行以牙還牙的辦法，警告客戶遵照事先約定好的協議清還貨款。　　這種「高壓催款」的方法，容易對雙發以後的合作關係產生消極影響，而且如果被其他客戶得知，會遭到他們的反感和非議，因此不可輕易使用。　　在採用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個方面：　　1）．確定對象　　如果銷售人員面對這類客戶，你屢次催款，客戶都是躲避付款責任，而且「惡言惡語」，拒款理由一大堆，怎麼給他講理都難以講通，彷彿別人欠他的錢，而不是他欠別人的錢。這個時候就必要採用以牙還牙，以惡制惡的辦法，再也不要和他講什麼理由、感情了。　　還有一類這樣的客戶，還款承諾容易，行動卻難。你催一次，他答應一次，反反覆復，就是不行動，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴。面對這類客戶，跟他再也沒有什麼好說，該怎麼辦就怎麼辦。　　2）．取得認可　　由於採取強硬的手段，可能會造成市場的動蕩或者銷量的損失，銷售人員為了防止萬一，最好先於自己的領導磋商好對策，避免節外生枝，造成都是自己惹得禍。當領導同意制裁這位客戶，你再實施你的計劃。　　3）．先禮後兵　　獻給足客戶面子，好言相勸，如果客戶依然還是執迷不悟，銷售人員就可以直接陳述即將採取的措施，提醒客戶注意：　　⑴減少供貨，甚至停止供貨　　⑵取消優惠價格，優惠政策　　如：「如果，你們再不能按時付款，公司將取消對你們產品的價格優惠和月返政策，這對您可是一筆不菲的損失，你覺得呢？款再拖下去，還是要付清的，還少賺許多錢，何必呢？」　　⑶斷絕往來　　如：「我們雙方一直以來都合作的非常愉快，如果因為這樣的一筆不值一提的款子，影響了你在我們公司的信譽和形象，影響你在生意圈中的信譽和形象，影響了我們雙方的合作關係，真不划算，您說呢？」　　這些措施對客戶的利益或多或少的都是有一定的影響的，只要你產品客戶還打算經營，不打算懶帳的客戶都會考慮下，趕快把款子辦過去，避免因小失大，影響雙方的合作，和自己利潤。　　⑷書面通牒　　對於那些面對口頭警告而無動於衷的客戶，這個時候銷售人員只有拿出「貨款逾期通知單」「律師催收函」等書面方式繼續催討，直接要求客戶在規定的期限內結清貨款，語氣要堅決、堅硬。　　如：「你再不回款，就不要責怪我並不念兄弟感情了，我也要吃飯，我恐怕幫不了你，你等收我們公司的「律師催收函」吧。」　　20、藉助外援法　　當銷售人員面對那些軟硬不吃，無賴至極的客戶，實在沒有辦法解決收回欠款的問題時，不妨可以採取以下辦法：　　⑴同公司領導惑律師一同前往，既給足了客戶面子，也能壯大聲勢，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。　　⑵如果公司設有專門的應收帳款回收部門，你可以將無法收回貨款的客戶，轉交給該部門，由該部門進行處理。　　⑶請專門的討債公司幫忙。　　21、物品抵債　　有時客戶在市場上因競爭不力，經營不善，導致產品積壓，資金周轉困難，他要求以商品或貨物來抵債，這也是一個辦法。不要因為覺得不值得而拒絕。對於的確無力付款的客戶，往往稍一延遲連物品也沒有了。　　我剛到現在的公司上班，主任就交給我一個任務，讓我去一個老客戶張經理那裡要款。這個張經理欠了我們42萬的款項，至今也無意償還。做了一番準備工作，我去了。　　那張經理第一句話就說：「你們那酒不好賣啊，上了促銷，設了堆頭，根本沒有起色，全砸手裡了。」我拿出一份調查結果，我說：「我調查了你供貨的那幾個分銷商和酒店。我們產品的銷售情況很清楚，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款，如果你不還，我只能整天跟著你要了。」他很吃驚，沒想到我對他的情況這麼了解。他很狡猾，轉而笑到：「沒想到你一個小孩子家這麼厲害，和氣生財嘛。這樣吧，不就是40萬嗎，你過兩天來，我叫財務算一下，咱們把賬結了。」他輕易把零頭的兩萬抹掉了，我更正說：「是42萬。」他笑說：「差不多，好，你過兩天來吧。」　　兩天後，我又去了，這次他直接見了我，拿出一個賬單，說：「你看，你們的貨賣了30萬，而我的費用就用了28萬，一會我叫財務領你去倉庫，把舊貨提了，這是兩萬元的支票，你拿走吧。」我跟財務去了倉庫，我們的產品被堆在一個旮旯里，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費用清單，我知道再去直接要款是太難了。忽然計上心來。我知道他現在對我很警惕，所以我不再去找他了，而是著力於新產品的推廣，新產品在我認真地運作下逐漸打開了市場，幾個月後銷售額竟然達到了500萬元/月。新產品的強勁走勢讓張經理眼紅，於是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計前嫌的樣子，願意和他合作。但是我堅持必須款到發貨。我要求他首批打款必須打夠30萬。他看到新產品火熱的銷售形勢就同意了。　　很快30萬貨款到位，我拿出那個費用清單按照當時合同中規定的去掉那些含糊不清的費用，剩下的費用中我們只負責一半，約10萬元。然後我給他打了10萬的貨。他找到我，這時主動權已在我手中，一筆一筆算下來，他不得不心服。至此，漫長的討債路結束。以後的合作中我一直很謹慎，堅持款到發貨，避免了糾紛。　　22、有禮有節　　什麼時候給經銷商打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3：30時打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點鈔票的時候，一般心情都較好，此時催欠容易被接受。必須避免在人家進餐的時間打電話。午餐時間大約是上午11：45時到下午2：00時。一般經銷商中午招待一下客人，喝點小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳。此外，在經銷商進貨後，估計他賣到80%後催還欠款的時機最佳，這時有錢，只要你態度堅決，他考慮到公司進貨時有個好臉色怎麼說也得還一部分。最後是月底到來時，有的經銷商考慮到要到公司結月獎時，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。　　在收到欠款後，要做到有禮有節。在填單、簽字、消帳、登記、領款等每一個結款的細節上，你都要向其具體的經辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你。如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子。如因對方的確沒錢，也要放他一馬，發脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言。一般不能在此時去耐心地聽對方說明。如客戶的確發生了天災人禍，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領到工資了，連銷售部經理的工資也扣了一半。在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。　　23、搶先要款法　　了解客戶的結算周期擠進頭班車　　如果企業沒有抓住客戶的進貨規律和各種周期，企業的業務人員每次去收款自然就會十分被動。　　企業發給客戶的商品其計劃的貨款回籠周期已到，企業的業務人員在向客戶提出結款時，往往得到的回答是：「這兩天銀根周轉不靈，能不能過幾天再說。」　　客戶的倉庫里，本企業的貨物庫存已經不多，該再進貨了。當企業業務人員上門洽談時，得到的答案極有可能是：「進貨可以，但現在我帳戶上的資金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙」。　　企業的業務員每次去客戶處收款，總是「不巧」，客戶經銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。　　儘可能地全面了解經銷客戶的經營狀況：包括進貨周期、結帳周期。關鍵是，你要每次比其他企業能領先一步拿到應收的帳款。因為大多數客戶的資金周轉都不會十分寬鬆，你能擠進頭班車，其他企業的業務人員只能等下一班車了。　　24、第三者擔保　　企業可以要求你的客戶在與你發生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔保，最好其擔保書能伴以相應的公證手續。這樣做，至少萬一在未來發生貨款糾紛時，你還能找到一位相應的相關債權人。同時，這對客戶本身來說也是一種約束行為。　　25、事前催收　　對於支付貨款不幹脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，一般情況下收不到貨款，必須在事前就催收。　　事前上門催收時要確認對方所欠金額，並告訴他下次收款日一定準時前來，請他事先準備好這些款項。這樣做，一定比收款日當天來催討要有效得多。　　如果距離又遠，可事先通過電話催收，確認對方所欠金額，並告知收款日前來的準確時間。或者把催款單郵寄給對方，請他簽字確認後再寄回。　　26、上門要早　　到了合同規定的收款日，上門的時間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時還會反咬一口，說我等了好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事，你就無話好說。　　27、頻高額小　　對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點非常重要。　　很多銷售人員都有這樣的經驗：有些新客戶，一開口就要大量進貨，並且不問質量，不問價格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應承，這樣的客戶風險最大。　　28、防患未然　　為預防客戶拖欠貨款，在交易當時就要規定清楚交易條件，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規定，防患未然。例如，有的代銷合同或收據上寫著「售完後付款」，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，他就可以名正言順地不付貨款；還有的合同或收據上寫著「10月以後付款」，這樣的規定今後也容易扯皮。　　另外，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同、契約、收據等），並加蓋客戶單位的合同專用章。有些客戶在合同或收據上僅蓋上經手人的私章，幾個月或半年之後再去結賬時，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章，無論經手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。　　29、直截了當　　對於付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久，應直截了當地告訴他你來的目的就是專程收款。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的，反而會使對方在精神上處於主動地位，在時間上做好如何對付你的思想準備。　　如果只收到一部分貨款，與約定有出入時，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明。另外，要注意在收款完畢後再談新的生意。這樣，生意談起來也就比較順利。　　一般來說，欠款的客戶也知道這是不應該的，他們一面感到欠債的內疚，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認為延期還款是理所當然的，這種客戶結清這筆貨款後，最好不要再跟他來往。　　30、見好快收　　不給他提出分外要求的機會　　如果你的運氣好，在一個付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時，就要及早離開，以免他覺得心疼，並告訴他××產品現在正是進貨的好機會，再過10天就要漲價若干元，請速做決定以免失去機會等等，還要告訴他與自己聯繫的時間和方法，再度謝謝他之後，馬上就走。　　　31、巧用釣魚法。　　這是複雜情況下妙不可言的高招。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據、賬號、銀行存款、商品等，掌握錢貨後，業務員便可以促使其就範了　　32、小心詐票法　　核對品項、單價、數量、總價、地址、兌號，以及票據有無錯字，鋼印等有無塗改　　33、關注異常法　　如經銷戶打算不幹了，欲把店轉讓給他人了，或是合伙人散夥轉為某人單幹了。是單位的，如法人代表易人了、經營轉向了、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業破產了等等。一有風吹草動，得馬上採取措施，防患於未然，杜絕呆帳、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款。只要你態度堅決，一般他會做個順水推舟的人情，給你結了。　　34、辭舊迎新　　公司暫擱下欠款不提，但強調「要想進貨，一律現款」。這樣做可以穩住經銷商，保持銷量。等飼料銷售戶銷售公司的產品銷量穩定，已形成難捨難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時，再讓其還欠也容易得多。　　35、名聲影響法　　網路媒體、討債群眾、戶外廣告　　36、博得同情法
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