汽車網路營銷

最近在為某合資品牌經銷商系統提供互聯網營銷的輔導時，發現了以下兩個特徵鮮明的案例：

第一家經銷商的互聯網營銷由市場部主導，市場總監下屬兩個市場專員，做互聯網營銷平台的意向客戶跟蹤動作，由網上集客到邀約進店，促進成交的全程跟蹤服務。

但市場專員的問題是缺少產品知識與銷售流程與技巧的訓練，所以成交率較低，但隨著時間的推移，網銷量還是逐漸呈向上的趨勢了。

這個時候問題顯現：市場總監已經無法完全掌控這個業務模塊了。因為當意向客戶與成交客戶量累加到一定程度時，已經需要相當的銷售管理技能與管理工具才能保證網銷業務的正常拓展。市場總監當然不具備這個能力與資源，所以這個成長中的業務模塊被理所當然的劃歸給了銷售部，而銷售部在承接這兩個專員後將她們重新編組至展廳排班，結果出現了與市場部協調的斷層，兩個網銷專員在銷售組長的制約下無法有效獲取市場部的網銷意向客戶信息進行跟蹤服務，同時與組內成員在展廳接待的競爭中也處於劣勢。

惡性循環開始了，網銷業務在兩個部門中間出現了推諉，市場總監也無能為力，網銷平台推廣的積極性低落，網路意向客戶集客量下降，網銷專員得不到政策支持，直至這部分業務徹底停擺。

另一家店恰恰相反，她們（主要管理層都是女生）也已經發現網銷業務的潛力，但卻遲遲不動。銷售店副總兼銷售總監足足花了半年的時間去思考如何建立完全獨立的網銷部門、崗位職責如何設定、薪酬激勵制度如何與展廳銷售平衡、項目啟動人選是誰等等，尤其是這個新成立的部門與銷售部、市場部之間的工作內容重新規劃與配合流程。

待所有問題已經有了七、八成的解決方案和把握後，在總經理的支持下，銷售總監立刻著手任命部門經理，選拔優秀的銷售顧問作為部門班底，增添上網電腦、400電話平台等硬體設施。至於銷售流程，從網上意向客戶跟蹤至邀約進店、訂車成交全部由新成立的網銷部門獨立承擔，並設立單獨的客戶登錄表單和管理看板。隨後幾個月逐步完善了KPI和激勵制度，設定了各月度目標。成效迅速顯現，網銷業務從零開始，很快達到銷售店30%-40%的總銷量佔比，並且還在持續攀升。

所以真正「有執行力」不是不加思考的開始動作，然後被動調整，隨波逐流；反而是要先找到解決問題的關鍵，做好規劃，然後開始動作，堅決貫徹，則事半功倍。